[精选]机电产品营销策略制定与营销活动策划

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1、机电产品营销策略制定与营销活动策划 国家级示范高职院校精品课程1学习情境内 容课时分配理论学习职业时间学习情境1策划人能力训练与营销策划书写作22学习情境2市场信息收集与整理26学习情境3目标市场选择与定位22学习情境4目标市场竞争战略选择22学习情境5企业形象规划与设计22学习情境6产品策略与产品设计任务书编制22学习情境7价格策略与定价体系设计22学习情境8分销渠道策略与分销渠道管理22学习情境9广告策略与广告方案编制24学习情境10 构建人员推销组织与推销管理22学习情境11 营业推广策略与营业推广活动策划22学习情境12 公共关系策略与公关活动策划22学习情境13 企业危机处理与新闻宣

2、传策划24学习情境14 企业招投标活动策划22合计642836学学习习情情境境概概览览表表2学习情境十四学习情境十四企业招标投标活动策划企业招标投标活动策划（4学时）学时）3第一阶段第一阶段资讯（资讯（2学时）学时）一、初识招投标策划一、初识招投标策划要求学生阅读剖析案例某厂压力容器招标，然后思考并讨论以下几个问题：1、什么叫招投标？学习招投标的意义何在？2、合同包划分的意义是什么？划分原则和依据是什么？3、投投标的流程有哪些主要内容？4、招标文件包括哪些内容？5、招投标一般合同条款有哪些方面内容？4二、招投标概述二、招投标概述（一）招标的标的范围与招标方式1、招投标概念招标是指招标人对货物、

3、工程和服务在事先公布采购条件和要求的前提下，使众多的投标人参与竞争，而招标人则按公开规定的程序和条件来确定中标人的行为。投标是指投标人按招标人的招标文件所规定的期限和条件、规定的投标格式提出投标响应书和报价行为。投标也是一种日益多见的商业行为，投标人在决定是否参加投标之前，首先应考虑本单位是否能达到招标人所规定的资格条件。一经决定，则应以最合适的产品、最合适的价格参与投标。一旦中标，投标人应信守合同，按质、按期、按数量、交好货。招标与投标是一种商业行为，一种有组织的交易方式。要求公平、公正、公开，使投标人有均等的投标机会，使招标人有充分的选择机会。招标与投标的核心是竞争，通过货比数家，从商务、

4、技术、质量、交货期、价格等方面综合比较选购，以争取达到招标预期的目标。52、招标的标的范围招标的标的范围，是指招标标的的对象。我国招标采购立法实际上是将必须招标采购的标的限制在“工程”领域内的几部分：一是工程建设项目勘察的招标；二是工程建设项目设计的招标；三是工程建设项目施工的招标；四是工程建设项目监理的招标；五是与工程建设有关的重要设备、材料等的招标采购。必须依照招标投标法进行招标的范围是：（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目。（2）全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。使用财政交资金的项目。使用政策性银行贷款的项目。通过发行建设债券融资的项目（3）使用国际

5、组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。同时，该法第66条则对可以不进行招标的项目范围作出规定，即“涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用家民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目，按国家有关规定可不招标。”按任务的规模划分，各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一者，必须进行招标：施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元以上；单项合同估算价低于上述标准，但项目总投资在3000

6、万元以上的。63、招标投标的原则及其行政监督我国招标投标法规定：“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。”（1）公开原则。是指招标投标的程序要有透明度，招标人应当将招标信息公布于众，以招引投标人做出积极反应。应当通过国家指定的报刊、信息网或者其他媒介发布招标公告。（2）公平原则。是指所有投标人在招标投标活动中机会都是平等的，所有投标人享有同等的权利，要一视同仁，不得对投标人实行歧视待遇。（3）公正原则。是指客观地按照事先公布的条件和标准对待各投标人。（4）诚实信用原则。4、招标方式.建筑工程招标通常采用以下方式：（1）公开招标。这是一种无限竞争性招标方式。一般通过在报纸或专业性

7、刊物上发布招标通告，或利用其他媒介，说明招标工程，公开招请投标人参加投标竞争。该方式可以给一些符合资格审查要求的投标人以平等竞争的机会，可以广泛地吸引其参加，但招标的成本大、时间长。（2）邀请招标。在国际上称之为选择性招标，是一种有限竞争性招标方式。一般是根据自己了解和掌握的信息、经验或咨询机构提供的情况等有选择地邀请数目有限的投标人参加投标。优点在于：经过选择的投标单位在经验、技术、经济和信誉上都比较可靠；投标人数量少，招标时间短，招标费用少。邀请招标应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的法人或者其他组织发出投标邀请书。公开招标和邀请招标的主要区别：一是招标信息的发布方式不同；二是

8、对投标人的资格审查时间不同。7（二）招标程序与主要工作内容1、招标前的准备工作（1）确定招标范围。这里主要讲设备材料供应招标。大中型建设项目设备招标，视项目设备的不同情况，可以由建设单位直接向设备制造供应单位招标，也可以委托有关设备成套管理机构或工程承包单位招标。招标的方式可以采取单项设备招标，也可按分项工程或整个项目所需设备一次性招标。凡需要引进设备的，应先在国内实行招标。引进设备的国外招标，除使用国家经营性投资的由国家专业投资公司全同中国机电设备招标中心负责组织外，其他设备一律由中国机电设备招标中心负责组织。设备招标的建设项目必须具备的条件：已正式列入国家计划；具有批准的初步设计或设计单位

9、确认的设备清单，大型专用设备预安排应具有批准的设施任务书；投资及建设进度安排已落实。（2）工程报建。建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后，按照工程建设项目报建管理办法规定具备条件的，须向建设行政主管部门报建备案。（3）招标备案。自行办理招标的，招标人发布招标公告或投标邀请书5日前，应向建设行政主管部门办理招标备案，建设行政部门自收到备案资料之日起5个工作日内没有异议的，招标人可发布公告或投标邀请书。（4）选择招标方式。即确定是公开招标还是邀请招标。（5）编制资格预审文件。采用资格预审的工程项目，招标人应参照“资格预审文件范本”编写资格预审文件。其内容主要有：资格预审申请人须知；资格预

10、审申请书格式；资格预审评审标准或方法。8（6）编制招标文件招标文件既是投标人编制投标书的依据，也是招标阶段招标人的行为准则。为了避免疏漏，招标人应根据工程的特点和具体情况参照“招标文件范本”编写招标文件。可根据招标项目具体情况划分标段的，应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中说明。招标文件的主要内容通常包括：投标须知；招标工程的技术要求和设计文件；采用工程量清单招标的，应提供工程量清单；投标函的格式及附录；拟签订合同的主要条款；要求投标人提交的其他资料。以上文件在向投标人发放的同时应向建设行政主管部门备案。（7）编制工程标底根据项目的招标特点，招标前可以设标底，也可以不设标底，对设有标底的

11、项目，在评标时应当作为参考。92、招标与投标阶段的主要工作（1）发布招标公告或投标邀请书。招标公告或投标邀请函的具体格式可由招标人自定，一般内容包括：招标单位名称、建设项目资金来源、工程项目概算和本次招标工作范围的简要介绍、购买资格预审文件的地点、时间和价格等有关事项。（2）资格预审文件的编制与递交。资格预审文件的编制，投标申请人应按照“资格预审文件”要求的格式，如实填报相关内容。编制完成后，须经投标人法人代表签字并加盖公章、法人印鉴。资格预审文件编制完成后，须密封并在规定时间内报送招标人。（3）资格预审。对潜在投标人进行资格审查，主要考察企业总体能力是否具备完成招标工作所要求的条件。预审中投

12、标人必须满足的最基本条件，可分为一般资格条件和强制性条件两类：一般资格条件的内容通常包括：法人地位、资质等级、财务状况、企业信誉、分包计划等具体要求，是潜在投标人应满足的最低标准；强制性条件视项目是否对潜在投标人有特殊要求决定有无。对于大型复杂项目尤其是需要有专门技术、设备或经验的投标人才能完成时，应设强制条件。它是为了确保质量、工期完成而设，并不是为了针对外地人、外系统人而设的。合格投标人确定后，应向预审合格的投标人发放合格通知书。投标人收到通知书后，应以书面形式确认是否参加投标，并在规定时间内领取或购买招标文件和有关技术资料。10（4）发售招标文件。招标人向合格的投标人发售招标文件，投标人

13、收到后应认真核对，并以书面形式确认。对招标文件和资料有疑问或有不清楚的地方，应向招标人书面提出，招标人以书面形式解答或在投标预备会上解答。（5）踏勘现场、投标预备会。踏勘现场的目的在于让投标人了解项目情况和周围环境等，以便投标人编制方案，以及获取计算各种措施费用时必要的信息。投标预备会，也称标前会议或答疑会。目的是就招标文件和踏勘过程中出现的疑问予以解答。（6）投标文件的编制。编制投标文件前要做好以下准备工作：领取招标文件、图纸和有关技术资料后，应仔细研读上述文件。广泛收集成本费用资料、定额标准、取费标准及各类标准图集。编制施工组织设计和施工方案。在做好以上准备工作后，就可以编制投标文件了。编

14、制文件时应当认真按照招标文件的要求填写，投标报价应按招标文件中要求的各种因素和计算依据，并按招标文件要求办理提交投标担保。投标文件应该有足够的份数的副本，所有投标文件需经法人代表签署并加盖单位公章和法人印鉴，按招标文件规定的要求进行密封、标志。（7）投标文件的递交与接收。投标文件应当在规定时间、地点交至招标人处，招标人应当出具标明签收人和时间的凭证，并妥善保管好文件。在开标前，任何人不得开启投标文件。投标人少于3人的，招标人应当依法重新招标。113、决标成交阶段的工作（1）开标。开标应在招标文件确定的投标截止时间的同一时间公开进行，开标地点就在招标文件规定的地点，开标时投标人的法人或授权代理人

15、应参加开标会议。开标会议由招标单位组织并主持，可以邀请公证部门对过程进行公证。开标会议开始后，应首先当众宣读无效标和弃权标的规定，然后核查投标人提交的各种证件，并宣布核查结果，并请投标人的代表检查投标文件的密封情况，并予以确认。启标后，按报送投票文件的时间先后逆顺序进行唱标，当众宣读有效投标的投标人名称、投标报价、工期、质量、主要材料用量，以及招标人认为有必要的内容。在开标时，有下列情形之一的，应当视为无效投标文件，不得进入评标：投标文件未按规定密封的；投标文件中的投标函未加盖印章，或代理人无合法有效委托书的；投标文件关键内容字迹模糊，无法辨认的；投标人未按规定提供投标定金或投标担保的；组成联

16、合体投标的，投标文件中未附联合体各方共同投标协议的。开标会议程序如下：主持人宣布开标会议开始；宣读招标单位法人代表资格证明书及授权委托书；介绍参加开标会议的单位和人员；宣布公证、唱标、记录人员；宣布评标原则、评标办法；由招标单位检验投标单位提交的投标文件和资料，并宣读核查结果；宣读投标单位的投标报价、工期、质量、主要材料用量、投标保证金、优惠条件等；宣读评标期间的有关事项；宣布休会，进入评标阶段。12（2）评标。评标由招标人组建的评标委员会按照招标文件中明确的评标定标方法进行。评标委员会成员由招标人和招标人邀请的有关经济、技术专家组成的临时组织。专家应当从建设行政主管部门确定的专家名册或招投标

17、代理机构的专家库中随机抽取。专家不少于评标委员会总人数的2/3。投标文件的符合性鉴定。核查投标文件是否按招标文件的规定和要求编制、签署；投标文件是否实质性响应招标文件的要求。如果出现实质上无响应视为无效标。商务标和技术标评审。商务标评审。指对投标进行报价评审，审查其报价是否按招标文件要求的计价依据进行报价；其报价是否合理是否低于成本；并对具有报价的工程清单表中的单价和合价进行校核，看其是否有计算或累计上的算术错误。技术标评审。对投标人的技术评估应从以下方面进行：投标人的施工方案、进度计划安排是否合理及投标人的施工能力和主要人员的施工经验、设备状况等情况。综合评审。评标应按招标文件规定的评标定标

18、方法，对投标人的报价、工期、质量、主要材料用量、施工方案或组织设计、以往业绩、社会信誉、优惠条件等方面进行评审。投标文件的澄清和答辩。以答辩会的形式或书面形式进行。但不能改变投标价格或投标的实质性内容。资格后审。按招标文件规定审查投标人的资格和资质条件是否符合要求。评标报告。内容有：评标定标方法；对投标人的资格审查情况；投标文件的符合性鉴定情况；投标报价审核情况；对商务标和技术标的评审、分析、论证及评估情况；投标文件问题的澄清；中标侯选人推荐或结果情况。134、招标投标情况备案（1）备案。招标工作完成以后，招标单位应该编写招标投标情况报告，对招投标的基本情况和相关的文件资料如公告或邀请书、报名

19、表、预审文件、招标文件、评标报告，中标人的投标文件等进行分析和陈述。并在开标后15日内报备。（2）发中标通知书。备案资料提交5个工作日内主管部门无异议的，招标人向中标人发中标通知书。同时向未中标人发中标结果。（3）签订合同。在中标通知书发出后30日内，双方应按招标文件和中标文件订立书面合同。双方不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。中标人若不签订合同的，可以报请取消其中标资格，并没收投标保证金，同时可以考虑与另一参加投标的投标人签订合同。14三、材料、设备招投标三、材料、设备招投标（一）材料和通用设备采购招标的特点1、合同的特点招标采购建筑材料和定型生产的中小型通用设备的供货合同，属于买卖

20、合同。其主要特点表现为：（1）合同的标的数量较大。工程项目建设所需的建筑材料数额较大，品种繁多，且招标时一次订购，但合同履行过程中可以分批供货。（2）合同中权利和义务的内容不涉及标的物质的生产过程。买卖双方签订的合同内的权利和义务重点在货物的交付期间，而供货方如何生产或组织货源不属于合同的内容。材料采购合同没有保修期，而通用设备的买卖合同的保修期责任较大型工业性设备合同简单。（3）质量标准明确。合同的质量要求仅按国家制定的质量规范约定即可。2、招标次数与合同包的划分划分招标次数和合同包数量的原则是有利于吸引更多的投标人参加竞争，发挥各个投标人的专长，达到降低货物价格、保证供货时间和质量的目的，

21、同时还要考虑到便于招标工作的管理。工程项目所需的各种物资首先按需求时间分成几次招标，分别编制招标文件，陆续招请供货商。每次可根据货物的性质只发一个合同包或划分成几个合同包同时发包，如电气设备包、电梯包等。15规划采购计划进行划分招标次数和合同包内容方案时，考虑的主要因素有以下几个方面：（1）招标项目的规模。根据工程项目所需设备之间的关系、预计金额的大小适当地划分招标次数和合同包的内容。合同包过大，一般的中小供应商无力问津，过小则难以吸引到有实力的供货商。（2）货物性质和质量要求。工程项目所需的物资、材料、设备、可划分为通用产品和专用产品两大类。专用产品由于对货物的性能和质量有特殊要求，应按行业

22、来划分，通用产品则很容易吸引到众多的供货商参与竞争，则不必要按行业分。（3）工程进度与供货时间。按时供应质量合格的货物，是工程项目施工能够顺利进行的物质保证。如何恰当划分招标次数应以供货进度计划满足施工进度计划要求为原则，综合考虑资金筹措、制造周期、运输时间、仓储能力等条件进行划分，既不能延误施工的需要，也不应过早提前到货。（4）供货地点。如果施工点分散，则所需货物的供应地点也势必分散，因此应综合考虑到外地供货商和当地供货商的供货能力、运输条件、仓储条件等来划分合同，以保证供应和降低成本。（5）市场供应情况。大型工程建设需要大量材料和设备，一次采购会引起价格上涨，宜分批按计划采购。（6）资金来

23、源。由于工程项目建设资金来源多元化，应根据资金到位情况和周转计划进行合理划分招标次数和合同包范围。16（二）大型工业设备采购招标的特点大型工业设备通常是中标后才去按买方要求加工制作，应属于承揽合同的范畴。1、合同特点（1）标的物的数量少金额大。对于成套设备，为保证零备件的标准化和机组联接性能，最好划分为一个合同包，由一供货商来承包或联合体承包。（2）合同中权利和义务的内容涉及期限较长。大型工业设备订购合同中的权利和义务的约定是从使用的制造材料开始，直到设备生产运行后的保修期满为止。即包括使用材料、生产工艺、加工质量、出厂后的运输、到货后的开箱检验、安装、调试、试车、设备达标检验、质量保修等，有

24、时还包括生产和技术人员的培训和备件供应。（3）质量约定较为复杂。表现在：不同阶段对质量要求的内容标准不同。质量标准的依据较为复杂。生产性设备质量标准值依据国标、部标、行标。国际招标可能还要依据生产国的标准。而某些特殊工艺要求的设备可能以上标准都不适用，则需要双方在合同内具体约定检测方法和质量标准。买方关注生产进度。在设备订购合同除了合同内约定交货期外，买方还要关注设备制造的生产进程，以便与土建工程施工合同配合协调。买方不允许卖方延迟交货而影响工程按时发挥效益，也不愿提前交货。产品的标准化差。大型工程项目的生产设备由于专业性较强，因此通用化、标准化程度较差。因此，买方提出的功能和要求的指标只作为

25、起码的要求，投标的产品允许有指标偏差。这是大型设备招标与施工招标或材料供应招标的主要区别之一。2、对投标人的能力要求。大型设备采购招标的投标人可以是生产厂家，也可以是设备供应公司或代理商，由于产品的非通用性，对生产厂家有较高的资质和能力条件要求，除了必须是法人之外，还必须具有相应的制造能力和制作同类产品的经验。17（三）对投标人的资格审查1、材料采购的资格审查由于其通用性强，对投标人的资格审查通常采用资格后审程序。（1）要求报送的资格文件。对材料和通用设备采购时报送的资格文件有：企业名称、地址、电话号码；政府部门颁发的生产经营许可证和企业资质证明。包括注册时间和营业执照、企业性质及级别、主营和

26、兼营范围；财务能力。包括注册资金、固定资产、自由流动资金；质量保证体系及认证情况。可能涉及专业人员情况、计量手段、质量检测能力等供货能力。包括仓库储备水平、运输能力等；企业业绩及用户意见等。（2）资格审查投标人一般应满足以下条件：具有招标文件要求的资格证书，可以是独立法人实体或具备相应条件的经济组织具有进行大中型建设项目主要材料供应的专业人员和组织货源的能力及经验；资产达到万元，健全的质量保证体系；良好的商业信誉；对招标采购的特殊专业材料应有行业主管部门颁发的专用材料生产许可证。182、设备采购的资格审查大型设备采购一般在发标以前进行预审，在评标阶段进行复审。邀请招标时也可以直接进行资格后审。

27、（1）要求报送的资格文件资格审查主要审查投标人是否具备圆满履行合同的能力，投标人应提供下列文件和资料：关于资格的声明函；企业法人营业执照（工商局复印件）；生产许可证、有关部门签署的产品鉴定书；工厂简介（工厂规模、生产能力、设备、厂房、人员等）；质量保证体系及其质量认证证明；近三年资产负债表、损益表及经营状况（包括销售额）；银行资信证明；业绩及目前正在执行合同情况（包括完成情况和出现的重要质量问题及改进措施）；近三年经济行为受到起诉情况；其他文件和资料。19（2）资格审查合格的投标人应具有圆满履行合同的能力，符合下列条件：具有独立订立合同的权利。可以是生产厂或成套设备供应公司，对手后者还需提供生

28、产厂家允许他代理销售的授权书或已拥有现货；在专业技术、设备设施、人员组织、业绩经验等方面具有设计、制造、质量控制、经营管理的相应的资格和能力；具有完善的质量保证体系。业绩：具有设计、制造与招标设备相同或相近设施12台（套）两年以上良好的运行经验，在安装调试运行中未发现重大的设备质量问题或已有有效的改进措施；主机设备有相应业绩厂商的技术合作或技术支持。具有良好的银行资信和商业信誉。特殊专用设备应重点审查生制造能力。拥有行业行政主管部门颁发的生产许可证厂商可视为合格的投标人。如，采购大型发电机组设备时，投标人如属于电力工业部和机械工业部共同认定的主机设备制造厂商，电力工业部成套设备局与电力工业部电

29、力规划设计总院共同发布的火电机组主要辅机推荐厂家名录所推荐的厂商，或由国家电力公司的安全运行与发输电部颁发入网许可证的厂商，可以作为资格预审合格的投标人。未在名单之列的投标人则要进行严格审查。20四、材料、设备招标文件四、材料、设备招标文件（一）材料采购招标文件材料采购招标文件相对简单，常由投标须知、合同条件和附件三部分组成1、投标须知。指导投标人报价的投标须知应编写以下几方面的内容：（1）工程概况介绍。应对建设项目的名称和规模（如主机的装机容量、台数），项目法人，建设资金来源，建设工期，项目所在地的交通情况，招标单位（项目法人或受项目法人委托的招标代理机构）等情况作简要说明。（2）本次招标的

30、采购范围：招标材料或通用设备的品种；规格或型号的要求；预计采购的数量等（3）投标人的资格要求（如有资格预审可不再重复编写）（4）投标程序的有关规定和注意事项招标文件的组成；对招标文件解释、澄清、补充或修改的程序说明；投标文件的组成要求；投标书的递交要求；开标的时间和程序；对投标文件澄清的规定；定标和签订合同的原则与要求等。2、合同条件：见教材。3、附件。附件内容通常包括资格审查表、投标书的标准格式、报价单、投标保证格式等。21（二）大型设备采购招标文件大型设备的国内招标文件也是由须知、合同条件和附件三部分组成，介内容要复杂得多。下面以一个现场交货大型设备采购的招标文件主要内容。1、投标须知（1

31、）工程概况。应对建设项目的名称、地址、工程规模（说明工程装机容量、台数等）、立项情况、资金来源、系统概况、相关设备概况、工程布置、工程所在地的交通运输情况、工程实施计划（形象）进度等情况简要介绍。（2）招标范围。说明招标设备的名称和相应设备、备件、专用工具、技术资料以及有关的技术服务等，详细内容应在附件中具体列明。（3）投标人资质（4）招标文件：招标文件的组成；招标文件的解释和澄清；招标文件的补充和修改。（5）投标文件：投标文件的组成；投标文件的编制：一般要求；投标有效期；投标保证金；投标人提交建议的说明；标前会；投标文件的份数和签署。投标报价；投标文件的递交：投标文件的密封与标记；投标截止日

32、期；投标文件的补充、修改和撤回；无效投标。（6）开标（7）评标：评标对象和依据；评标因素；评标程序。（8）资格审查（有资格预审时可不再重复）（9）定标（10）授予合同：签约与中标通知；履约保证金；合同生效。2、合同条款：见教材。3、附件。随同招标文件一起发出的附件可能包括18项（详见教材），比材料采购详尽得多。22（三）编制设备采购招标文件的注意事项1、招标合同的内容。大型成套设备的招标采购范围较为复杂，在招标文件中应明确说明，以便函投标人进行合理报价。涉及内容可能包括：设备供货（主机、辅机）、提供技术资料、提供相关技术服务（安装指导、调试、人员培训等）。2、设备供货范围（1）设备的名称、规格

33、（型号）、数量。（2）供货范围说明。合同供货范围应包括所有设备、技术资料、专用工具和备品备件。3、技术规范。大型复杂成套设备各厂的型号不同，其技术指标和参数也各异，招标文件中提出的技术规范是对所采购设备的性能、标准要求，一般作为投标的最低限度技术要求供投标人参考，允许投标设备与其有合理偏差。技术规范的内容通常包括：（1）设计和运行条件：系统概况和相关设备；工程主要原始资料，包括气象特征与环境条件等。（2）技术条件（根据具体设备填写）：参数、容量/能力；性能要求，包括启停、运行、寿命、变负荷等内容；结构要求/系统配置要求；配供的辅助设备要求；仪表和控制要求；标准；性能保证值；安装调试要求。（3）

34、监造（检验）和性能验收试验（4）设计与供货界限及接口规则（5）清洁、油漆、包装、装卸、运输与储存要求234、交货进度说明交货的方式和地点，以及交货进度要求。分别详细列出包括主机、备品备件、专用工具的交货时间要求。5、监造、检验和性能验收试验为了保证设备的生产质量，如果订购的设备在生产过程中买方监造的话，在招标文件的合同条件内应予以详细说明，因为其中的某些费用应由卖方承担并使其明确义务。6、合同价格在招标文件内对以下内容予以说明：（1）合同类型（固定价格或可调价合同）（2）报价中应计算的费用。说明投标时除了设备出厂费之外报价中还应包括的费用，如运杂费、税费、运输保险费等。（3）付款条件和方式。对

35、设备款和技术服务费均应具体说明。我国目前采用较多的方式是：设备款的支付。合同生效并收到中标人提交的履约保函后，支付合同设备价格的10%作为预付款；设备运到合同规定的交货地点后，支付该设备价格的80%；每套设备保证期满没有问题，支付剩余的合同价格10%款额。技术服务费。第一批设备交货后，支付该套合同设备技术服务费的30%；每套合同设备通过该套机组性能验收试验后，支付剩余的70%。24五、对投标文件的要求五、对投标文件的要求（一）材料供货投标文件的组成投标文件应响应招标文件，按照招标文件的各项要求编制。1、投标文件的组成：（1）投标书；（2）投标保证金；（3）法人资格证明文件；（4）授权委托书；（

36、5）具有标价的工程材料和设备报价表；（6）资格证明。2、工程材料报价表的构成。格式如表14-4所示（二）设备供货投标文件的组成大型复杂设备的招标文件投标书的编制和封记都有具体要求，由于报送资料较多，投标文件可以分装成三部分。1、投标的法律文书文件（1）投标人的承诺函。（2）投标人法人代表的授权书。（3）投标人资格、资信证明文件：关于投标人资格的声明函；企业法人营业执照（工商局复印件）；生产许可证、有关鉴定材料；工厂简介（组织机构、生产能力、设备、厂房、人员等）；质量保证体系及其质量认证证明；近三年资产负债表、损益表及经营状况（包括销售额）；银行资信证明；业绩及目前正在执行合同情况；近三年经济行

37、为受到起诉情况；其他情况。（4）投标保函2、合同条款。合同条款虽然属于招标文件的组成部分发给投标人，但投标人还需将其包括在投标书中以构成对这些条款的确认。有时可能出现其中的某些内容需经投标人填写后才成为完整的合同条款，如交货地点和货物的体积、毛重等。3、附件附件在前已述及，不再赘述25六、评标方法六、评标方法在材料招标中，一般仅以投标价格作为评标考虑的唯一因素。用最低投标价法进行评标。这里主要阐述设备招标评标的方法。（一）设备招标评标的程序和主要内容机电产品等设备供货评标的特点是对合格标书进行评审比较时，不仅要看所报价格的高低，还要考虑其他费用，以及设备在评审预定的寿命期内可能投入的运营和管理

38、费用多少。评标过程也分为初评和详评两个阶段进行。初评即对投标书的响应性是否符合招标文件的要求进行审查（亦称符合性评审）；详评包括技术评审和商务评审两部分，只有技术评审合格的投标书，才作价格比较。1、符合性评审。从以下几方面进行审查：（1）投标人的合格性。即是否是合格的独立法人，法人签署或授权人签署是否规范；（2）投标保证金。金额是否达到要求或保函是否符合招标文件规定，出保函的银行资格是否符合要求；（3）资格证明文件。除了一般证明文件外，还可能包括制造厂家授权书和银行的资信证明文件；（4）经营范围是否超出企业注册；（5）业绩；（6）对商务条款的响应。主要审查交货期、质量保证期、付款条件和方式、适

39、用的法律和仲裁等；（7）其他。招标文件中要求提供的资料是否齐备。如资质等级证书、ISO认证材料、近三年经审计的资产负债表等2、技术评审。技术主审主要考察所提供产品的规格、型号、数量、技术指标的响应性等。对指标不能简单看其有不是无，也不应用“接受”、“满足”等模糊字眼，而应该进行量化比较。3、价格比较。价低者优是基本方法。26（二）设备评标的评标价法1、综合评标价法是指以投标价为基础，将各评审要素按预定的方法换算成相应的价格，在原投标价上增加或扣减该值而形成评标价格。评标价格最低者为最优。采购机组或车辆等大型设备时常用该法。评标时，投标价格以外还需考察的因素和折算为价格的方法，一般包括以下几个方

40、面：（1）运杂费用。要将发包人可能要额外支付的运费、保险费、道路加宽加固费以及其他费用加到投标价上去。（2）交货期。提前交货一般不会给予投标人评标优惠。延迟交货则按每延迟一周，按投标价的某一百分比（一般为0.5%）计算折算价，将其加到投标价上去。（3）付款条件。对不符合招标文件规定的付款条件的投标书，一般视为非响应性投标而予以拒绝。但在大型设备采购时，若投标人在投标致函中提出不同的付款条件可降低报价的方案时，也可以考虑进行折算。（4）零配件和售后服务。零配件以设备运行两年内各类易损备件的获取途径和价格作为评标要素。售后服务如安装监督、设备调试、人员培训等要素也折算进价格内。（5）设备性能、生产

41、能力。投标设备应具备招标文件中技术规范要求的生产效率。如果指标达不到规定要求的基准参数，则每种参数每降1%，应以投标设备实际生产效率单位成本为基础计算，在投标价上增加若干金额。将以上因素的评审价格加到投标价上去后，累计金额即为评标价。272、以设备寿命周期成本为基础的评标价法这种方法不仅要考虑采购价格，还应当考虑设备在寿命周期内各种后续费用成本，如备件、油料及燃料、维修等。在投标价加上该设备寿命期内所发生的各项费用，再扣除期末的设备残值，即得到评标价。注意，在计算各项费用和残值时，都应按招标文件中规定的贴现率折算成净现值。28（三）设备评标的综合评分法当发包的设备采购合同金额较小，详细的量化评

42、标显得不实际或不适用时，也可以采用打分法。该方法是以按预先确定的评分要素重要程度分值比重并细化每一项达到某一程度的得分标准，由评标委员分别对各投标书的报价和各种服务进行评审记分，得分最高者中标。1、评分内容：详见教材。2、标底。设备采购评标分为有标底和无标底的评审比较法两种。（1）无标底的评标。各项指标以所有标书中承诺最好者为基数，考察其他投标书的该项指标与基数的偏离度分别给予降分。（2）有标底的评标。这是国内常用的方法。各项指标与标底接近者得高分。标底内容一般有：标底价格。一般以该设备市场均价再下降一定比例后作为标底价格，以体现投标的竞争性。以标底价格上下浮动一定允许偏差作为入围标书的范围。

43、但对价格远低于标底且有合理措施的投标书还应详细分析后再决定是否淘汰。标底交货期。越准时越好。技术参数指标。指标数和参数应当适中，不宜过多过高，也不应过低。相关服务费用指标。视合同的承包范围而定指标。（四）设备评标报告评标结束后，由评标委员会编写评标报告。内容包括：评标过程、人员组成情况、主要技术性能参数、分项报价及评标价格表、技术评分表、主要技术特点、推荐意见等。29七、定标与签订合同七、定标与签订合同（一）定标除非发包人将定标权授评标委员会，否则应由发包人与侯选中标人谈判后定标。发包人根据评标报告的评审结果以及可能存在的好处和风险说明，就风险因素与侯选中标人进行谈判，详细考察落实投标实施计划

44、方案的细节，最终确定中标人。发包人在授予合同时，有权在“投标人须知”中规定的幅度内对“货物需求一览表”中要求的货物数量和服务予以增加或减少，而中标人不得对单价或其他的条款和条件做任何改变。发包人有接受和拒绝任何或所有投标的权利。对受影响的投标人不承担任何责任，也无义务向其解释采取这一行动的理由。（二）中标通知书在投标有效期满之前，发包人以书面形式通知中标人，中标通知书是合同的一个组成部分。当中标人按规定提交履约保证金后，发包人应迅速通知其他未中标人，并退还其投标保证金。若中标人没提交履约保证金，发包人有权取消该中标决定，并没收其投标保证金，并将标授予下一个最低评标价的投标人，或重新招标。（三）

45、签订合同在发中标通知书的同时，将招标文件中提供的合同格式连同双方达成的协议寄给中标人。中标人应在规定的时间内，派授权代表前往投标须知注明的地点签订合同，或在合同上签字上签字并注明日期后退给发包人。30八、八、FIDIC条款简介条款简介FIDIC是“国际咨询工程师联合会”法文名称Fdration Internationale Des Ingnieurs-Conseils前5个字母。其英文名称是International Federation of Consulting Engineers.FIDIC于1913年由欧洲5国独立的咨询工程师协会在比利时根特成立。现在瑞士洛桑。FIDIC作为国际上权威

46、的咨询工程师机构，多年来所编写的标准合同条件是国际工程界几十年来实践经验的总结，公正的规定了合同各方的职责、权利和义务，程序严谨，可操作性强。如今已在工程建设、机械和电气设备的提供等方面被广泛使用。FIDIC条款是一种国际惯例。世界银行、亚洲开发银行及美国总承包商协会（FIEG）、中美洲建筑工程联合会（FIIC）等国际组织推荐FIDIC条款作为土木工程实行国际招标时通用的合同条款。FIDIC条款是世界各国土木工程建设和管理百余年来经验的总结，也是一百多年来国际工程承包的经验总结，它把土木工程技术、管理、经济、法规有机地结合在一起，用合同的形式固定下来。31由于FIDIC条款的科学性、公正性和严

47、谨性，得到国际上的广泛认可和使用。世界银行、亚洲开发银行和外国政府贷款的项目都要求用FIDIC条款进行项目管理。应该说明，FIDIC条款，包括国际上通称的“红皮书”（土木工程施工合同条件）、“黄皮书”（电气和机械工程合同条件）、“橘皮书”设计-建造和交钥匙合同条件、“蓝皮书”（招标程序）、“银皮书”EPC/交钥匙项目合同条件、“绿皮书”简明合同格式和“白皮书”（业主咨询工程师标准服务协议书）等。FIDIC条款不应简单地理解为标准的合同条件，这种理解只是狭义上的解释。从广义上讲，FIDIC条款应是：建设工程项目的实施是按照一套标准的招标文件，通过公开招标选择承包商，通过监理工程师的独立监理进行控

48、制，按照业主与承包商之间签订的合同进行施工。FIDIC条款是大型复杂建设工程项目管理的国际惯例，它是在一定约束条件下（工期、投资、地域特点等）建设项目的质量保证体系，它包括了高水平项目管理的丰富内涵。但是，并非所有国际工程或发达国家的建设项目都采用FIDIC条款。这应取决于建设项目的特点，比如，小型建设项目没有必要采用FIDIC条款，美国AIA的合同范本就采用总价合同形式。因此，采用FIDIC条款并不等于与国际接轨，实施FIDIC条款是有条件的。32案例诊断实训案例诊断实训要求学生阅读教材诊断案例新滩口闸加固工程设计招标策划。招投标是一门十分艺术性的学问，也是非常严谨的工作,必须严格依照招投投

49、标法开展工作。假定你是该公司策划人员，在前期准备工作中，你会为该项招标拟定一份什么样的投标须知。33三、空气压缩机、干燥机等设备采购投标策划相关资料三、空气压缩机、干燥机等设备采购投标策划相关资料以模拟课题空气压缩机、干燥机等设备采购招标公告为题，通过对以上招标公告的解读，以一家符合条件的生产厂家的营销策划人员身份，组织编写投标文件，并策划投标活动。为此，需要收集以下资料：企业营销现状与发展规划；行业中招投标现状与惯例；企业拟投标项目的招标信息及招标文件；招标项目技术要求和设计文件；招标项目工程量清单；施工现场资料；对投标企业要求及投标相关规定；企业投标的主要竞争对手资料；收集成本费用资料、定

50、额标准、取费标准及各类标准图集。企业投标文件、附录格式与撰写技巧。34第二阶段第二阶段决策（决策（0.25学时）学时）通过小组讨论，弄清投标活动策划目标及要求，确定策划所需信息及其收集渠道，制定投标活动策划的工作方案。35第三阶段第三阶段计划（计划（0.25学时）学时）制定调研方案并开展调研活动，撰写调研报告。制定企业投标的基本策略，确定企业投标方案；编制企业投标文件及附件；投标文件制作、密封、递送，参加开标会答辩，中标签订合同等场景演示。36第四阶段第四阶段实施（实施（1学时）学时）确定企业投标活动策划的任务目标；制定调研方案并开调研活动；调研资料整理与分析，撰写调研报告。制定企业投标的基本

51、策略，确定企业投标方案；编制企业投标文件及附件(只编制标底价)；投标文件制作、密封、递送，参加开标会答辩，中标签订合同等场景演示。37第五阶段第五阶段检查（检查（0.25学时）学时）学生检查市场信息收集整理过程质量；学生检查市场调研报告质量；学生检查任务完成情况；学生检查企业投标文件及附件质量。38第六阶段第六阶段评估（评估（0.25学时）学时）教师对学生制定的调研方案及调研过程、调研结果进行评价；教师对学生进行投标文件、附录编制过程质量进行评价；教师对学生提交的企业投标文件及附件进行评价。39谢谢谢谢9月-2306:32:2206:3206:329月-239月-2306:3206:3206:

52、32:229月-239月-2306:32:222023/9/216:32:229、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:32:2206:32:2206:329/21/2023 6:32:22 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2306:32:2206:32Sep-2321-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。06:32:2206:32:2206:32Thursday,September 21,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2306:32:2206:32:22Sept

53、ember 21,202314、他乡生白发，旧国见青山。21九月20236:32:22上午06:32:229月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月236:32上午9月-2306:32September 21,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/216:32:2206:32:2221 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:32:22上午6:32上午06:32:229月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、很多事情努力了未必有

54、结果，但是不努力却什么改变也没有。06:32:2206:32:2206:329/21/2023 6:32:22 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2306:32:2206:32Sep-2321-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:32:2206:32:2206:32Thursday,September 21,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2306:32:2206:32:22September 21,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21九月20236:32:22上午06:32:22

55、9月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月236:32上午9月-2306:32September 21,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/216:32:2206:32:2221 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:32:22上午6:32上午06:32:229月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:32:2206:32:2206:329/21/2023 6:32:22 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2306:3

56、2:2206:32Sep-2321-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:32:2206:32:2206:32Thursday,September 21,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2306:32:2206:32:22September 21,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21九月20236:32:22上午06:32:229月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月236:32上午9月-2306:32September 21,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/216:32:2206:32:2221 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:32:22上午6:32上午06:32:229月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉