主顾开拓及接触前准备35页

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1、1 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递交保单 售后服务2你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买。重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛。3就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网4能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”5无限广阔的市场欧美市场 100-200年 中国市场 6年无数需求的客户投保率：美国1

2、.5单/人，日本4单/人，台湾0.5单/人，中国？无穷展业的机会1999年英国保承公司年总保费收入为2400亿美元1999年中国保费总收入为2400亿人民币 到哪里寻找我的准客户呢？人寿保险万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网61、我的直系亲属2、我的姻亲关系3、我的街坊邻居4、我的知交好友5、我的老师同学 准客户的来源计划6、我的同事战友7、我的消费对象8、我的生意伙伴9、我的同趣同好10、我的其他熟人71、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁

3、是容易接近和拜访的人？准合格的准主顾8认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人 谁是理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网9就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。101、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销.（法）万一网万一网 中国最大的保险资

4、料下载网中国最大的保险资料下载网11 缘故法:也就是利用个人的人际关系，向亲朋好友 介绍寿险。优点：1、相互信任，掌握信息2、较少直面拒绝缺点：1、容易造成人情压力2、得罪亲人工作关系：过去同事等亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚等学校关系：同学、校友，师生关系等其它关系：宗教、社团还有其它一些认识的人等12 介绍法:1、家属环2、姻亲环3、兴趣、爱好环4、职业环这种方法被证明是最常用的，也是最有效的方法影响力中心影响力中心姻亲姻亲社交社交职业职业家族家族万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网13与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点。14要求获得介绍

5、的话术精选王先生，你对我的工作这麽支持，我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的），是不是？王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给我认

6、识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例）15陌生拜访法：直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的，顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或人作拜访。优点：快速提升业务技巧有效磨炼自己的销售心态强化拒绝处理的能力缺点：容易受到拒绝成交率低16目标市场的建立1.定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。2.分类：区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族17职团开拓法：1、寻找有经济支付能力的企业2、与有决定权的雇主直接面谈，成功的系统较大3、企业团体有投保的需求优点：比较容

7、易进行多方面，多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应缺点：职团一旦选定就必需花时间，派人长期驻守，不能心猿意马18DM信函开拓法：制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作DM的方法一直被广泛使用优点：通过书信，你可联络到许多你想见却不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。缺点：准备的工作量比较大，而且回报率不容乐观19要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位20 市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我

8、有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：21准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的回报，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。22恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备231、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信

9、理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心24 （一）专业知识的准备产品的归类和分析（列出你相信准客户们会有哪几种需要，并且了解你的产品和服务将如何满足这些需要）相信自己的产品是最好的（列出5个为什么你的准客户们购买你的产品和服务的理由，做好这点必须站在客户的立场上，理由越充分，坚信感越强，如果想不出五个理由，你就没有理由首先去向他们推销）可能的反对：列出可能不买你产品和服务的5个理由做同业对比分析25 （二）

10、物质准备一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断26 （三）展业资料的准备一、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具三、展业礼品27 （四）行动准备一、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止二、信函接触三、预约28二、信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起

11、反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个悬念 2、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：简短、热情29范例：王先生：您好！我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 李杰呈上 年月日30三、预约1、预约的目的 争取面谈的机会2、预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行 预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面

12、要求31范例：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪32信心来源：1、对寿险意义与功用的认同（只有不在你这买保险的，没有不买保险的）2、对公司的认同333、对产品的认同（我推销的产品和我提供的服务是最好的，我知道我所卖的产品是已经经过时间的考验，这个产品一直能达到它所承诺的水准，简而言之，我销售的产品是一个专业推销的产品中品质最高的产品之一）4、对自己能力的认同（相信我是最好的！）态度是个非常有力的武器，以致于当你真诚确实的把客户的最佳利益放在心上时，他或她自然会以积极的购买决定来回应你的行动和态度，最重要的不是你说的话，而是你如何说话3435