[精选]超级实用的金牌店长特训营管理篇

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1、11三茅人力资源网三茅人力资源网 整理整理22终终端端管管理理者者管管理理技技能能专专业业技技能能1.自我认知自我认知2.管理的基本概念管理的基本概念3.有效沟通有效沟通4.目标管理目标管理5.激励与压力疏解激励与压力疏解1.运营能力运营能力2.终端商品企终端商品企划、补货管理、划、补货管理、销售分析、促销售分析、促销管理、晨会、销管理、晨会、信息分享信息分享3.自我诊断能力自我诊断能力 4.市场诊断市场诊断5.店务诊断店务诊断331.终端管理者的角色认知终端管理者的角色认知2.管理的基本概念管理的基本概念3.终端管理者的有效沟通终端管理者的有效沟通4.目标管理目标管理5.激励与压力疏解激励与

2、压力疏解6.运营管理（终端商品企划、销售管理运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、卖场管理、陈列管理）陈列管理）7.自我诊断管理自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）市场竞争模式分析、店务管理诊断）8.结束语结束语相信自已，成功在您心中！相信自已，成功在您心中！目目 录录44一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板老板、店长店长店长、领班店长、领班、导领班、导购购终端管理的三层面55一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知管理者角色转变管理者角色转变66员员 工工图图1:店长店长位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，位于几种关系的

3、中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带是高级管理层与员工之间的联系纽带店店 长长业主业主高级管理层高级管理层公公 司司一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知77一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的六店长的六角色角色运运营营者者我是谁我是谁？沟沟通通者者规规划划者者教教练练员员或或培培训训导导师师团团队队领领袖袖骨骨干干成成员员店长的工作原则店长的工作原则:“个人影响力个人影响力”原则原则“执行、执行、再执行执行、执行、再执行”原则原则“一手抓业务，一手抓管理一手抓业务，一手抓管理”原则原则88店长的店长的职责职责计计划划组组织织协

4、调协调控控制制激激励励培训培训一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的职能店长的职能99一：终端管理者的角色分析认知一：终端管理者的角色分析认知店长的心态与意识店长的心态与意识心态：心态：积极、乐观、积极、乐观、意识：意识：1010（请从以下方面描述你心中的店长）（请从以下方面描述你心中的店长）能力：能力：职责职责(应该做什么应该做什么)：心态：心态：1111目目 录录1212管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！1：什么是管理？：什

5、么是管理？二：管理的基本概念二：管理的基本概念管理管理借助他人将工作做好的艺术！借助他人将工作做好的艺术！1313职位低职位高业务工作自己做好管理工作借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！培养在你应该做的事情方面的擅长培养在你应该做的事情方面的擅长提高管理技能！提高管理技能！2：认识管理工作的含义：认识管理工作的含义:二：管理的基本概念二：管理的基本概念1414P.()D.()C.()A.()P（）计划；D（)执行；C（)检查；A（)行动美国著名管理学家戴明博士美国著名管理学家

6、戴明博士发明的管理技术发明的管理技术二：管理的基本概念二：管理的基本概念1515干干什什么么？任任 务务谁谁 来来 干干？责责 任任怎怎 么么 干干？方方 法法、程程 序序干到什么程度？干到什么程度？工作标准、目标工作标准、目标如如 何何 保保 证证？激激 励励 制制 度度、资资 源源3：管理的内容：管理的内容：二：管理的基本概念二：管理的基本概念1616目目 录录171718181 1、人际交往中的语言沟通、人际交往中的语言沟通 沟通漏斗沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟

7、通1919三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2：什么是沟通？：什么是沟通？为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。管理格言管理格言 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径，沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径，善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。2020传传送送接接 收收反反馈馈沟通基本沟通基本模型模型3、沟通过程的原理模型、沟通过程的原理模型三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通21214 4：沟：沟 通通 的的 种种 类类（1）正式沟通与非正式沟通）正式沟通与非

8、正式沟通（2）下行沟通、上行沟通、平行沟通）下行沟通、上行沟通、平行沟通（3）单向沟通与双项沟通）单向沟通与双项沟通三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通22221234准确性准确性对不对？对不对？完整性完整性全不全？全不全？及时性及时性快不快？快不快？策略性策略性好不好？好不好？沟通的原则沟通的原则三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通5：沟通的原则：沟通的原则2323三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说苏格拉底24242525 为了确定您的得分,把错误答案的个数加起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最

9、后得分.如果您的得分在91105之间,那么恭喜您,您有良好的倾听习惯;得分7790表明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的倾听者最差的倾听者千万別千万別象我一象我一样样26266：倾听障碍：倾听障碍克服倾听者的障碍克服倾听者的障碍用心不专用心不专 急于发言急于发言排斥异议排斥异议心理定势心理定势厌倦厌倦消极的身体语言消极的身体语言1：尽早先列出你要解决的问题。2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。4：不要自作主张地将认为不重要的信息

10、忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。5：消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。6：考虑对方的背景和经历。7：简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通障碍障碍27277：信息反馈的障碍源：信息反馈的障碍源上下级关系上下级关系沟通者之间的竞争沟通者之间的竞争沟沟通通者者之之间间一一些些左左右右为为难难的的事事情情三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2828投入投入 排除干扰排除干扰 集中精力集中精力 采取开放式姿势采取开放式姿势 积极预期积极预期 理解理解听清全部信息听清全部信息注意整理出一些关键点和注

11、意整理出一些关键点和细节，并加以回顾。细节，并加以回顾。听出对方的感情色彩。听出对方的感情色彩。克服习惯性思维。克服习惯性思维。结合视觉辅助手段。结合视觉辅助手段。“倾听倾听”对方的身体语言。对方的身体语言。记忆记忆 重复听到的信息重复听到的信息 认清说话的模式认清说话的模式 采用某些记忆法采用某些记忆法 记笔记记笔记 反馈反馈 运用诚恳适宜的身运用诚恳适宜的身体语言予以回应体语言予以回应 提问的技巧提问的技巧 利用沉默的技巧利用沉默的技巧沟通的原则沟通的原则8：如何提高倾听的效果：如何提高倾听的效果三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通2929双双向向沟沟通通传送者信息 反馈 传送

12、者与接受者的角色不断相互转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问听，说，问接受者三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3030三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通9：问的技巧：问的技巧3131封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通32321010、非语言沟通的主要形式、非语言沟通的主要形式不同形式的信息沟通模

13、式相对重要度调查不同形式的信息沟通模式相对重要度调查7%38%55%开头开头声音声音肢体肢体三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通33331111：非言语性信息沟通渠道：非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3434三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通亲密空间（约小于亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许米）：只有感情亲密的人才被允许进入亲人、情侣进入亲人、情侣个人空间（约个人空间（约0.451.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人才：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入亲人、熟人能进入亲人、熟人社交空

14、间：（约社交空间：（约1.236m）正式社交、外交）正式社交、外交近社交空间：（约近社交空间：（约1.22.1m）熟人、陌生人）熟人、陌生人公开空间（大于公开空间（大于36m）演讲）演讲3535人际沟通风格分析适合的方法和别人沟通三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通3636支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通12：人际风格分析：人际风格分析37373838特征特征发表讲话、发号施令，喜欢控制局面坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切

15、为了赢冷静、独立、顽固以自我为中心果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.相处秘诀相处秘诀充分准备，直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析支配型支配型3939特征特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往说服力与感染力强通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，

16、话多做事节奏快情绪化，耐心不足外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的.快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品相处秘诀相处秘诀回应，表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话口语化，灵活，创造轻松的氛围注意自己要明确目的，讲话直率使用个性化赞扬重要的事情，以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析表达型表达型4040特征特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框守时、精确更喜欢书写表达对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工

17、作起来很慢严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图相处秘诀相处秘诀尊重他们对个人空间的需求直接切入谈话的主题不要过于随便，公事公办，使用商业语言遵守议程安排摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上，给予与任务、行为有关的评价工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析分析型分析型4141特征特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心周全细腻、可靠耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾合作友好赞同耐心轻

18、松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片相处秘诀相处秘诀诚实、尊重放慢语速，以友好但非正式的方式避免批评、挑战或催促提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素工作方法工作方法人际风格分析人际风格分析分析型分析型42421313：如何实现与员工的有效沟通：如何实现与员工的有效沟通：如何实现与员工的有效沟通：如何实现与员工的有效沟通双向沟通双向沟通双向沟通双向沟通积极聆听积极聆听积极聆听积极聆听主动沟通主动沟通主动沟通主动沟通谈行为不谈个性谈行为不谈个性谈行为不谈个性谈行为不谈个性宽容宽容宽容宽容同理心同理心同理心同理

19、心学会赞美学会赞美学会赞美学会赞美保持理性保持理性保持理性保持理性三：终端管理者的有效沟通三：终端管理者的有效沟通4343目目 录录4444用四条连续的直线穿过九点（一笔划）用三条？用一条？四：目标管理四：目标管理4545 总体目标总体目标 小组目标小组目标 个人目标个人目标 目标管理目标管理4646目标管目标管理的意理的意义义确定努力的确定努力的方向方向使未来变得使未来变得可预期、可可预期、可预见预见目标产生目标产生动力动力四：目标管理四：目标管理1：为何要目标管理？47472：目标管理的概念 目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。目标管理的核心是使组织目标与个

20、人目标相结合，让所有阶层的努力都集中在组织目标之上；目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目标进度，且鼓励部署设定具挑战性的目标。管理阶层的工作在于指导部署设定目标，使个别目标与部门目标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上下相互合作，共为同一目标而努力！四：目标管理四：目标管理48483：制定有效的目标“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标设定有效的目标 四：目标管理四：目标管理49

21、49“”：您要达成什么目标？“”：您要什么时候完成目标？“”：达成目标要利用的各个场所地点。“”：促成目标实现的有关人物。“”：更明确为什么要这样做。“”(哪个)：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“”：要花多少预算、费用、时间等。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？四：目标管理四：目标管理5050具体性具体性具体性具体性可衡量性可衡量性可行性可行性可行性可行性现实性现实性现实性现实性时间性时间性时间性时间性原则原则4：原则：原则四：目标管理四：目标管理5151目标，不具备上述目标，不具备上

22、述 五个特征，就不算是目标，五个特征，就不算是目标，就只是个愿望，就只是个愿望，而愿望很少会成为现实。而愿望很少会成为现实。四：目标管理四：目标管理52525：目标落实和分解：目标落实和分解目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。目标与手段的关系：目标与手段的关系：上一层次目标的手段就是下一层次的目标：上一层次目标的手段就是下一层次的目标：上一层次目标上一层次目标2006年销年销售额达到二千售额达到二千万元万元上一层目标的手上一层目标的手段段将老店销售额提将老店销售额提高高50%，另开设，另开设一家新店一家新店下一层的目标

23、下一层的目标A店提升店提升30%，B店提升店提升45%，在四川路开设一在四川路开设一家家200平米的新平米的新店店四：目标管理四：目标管理53536：目标的分解：目标的分解按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标季度季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计月份月份101112A店店B店店合计合计年度销售任务一览表年度销售任务一览表四：目标管理四：目标管理5454资资 源源123456789101112资金资金货品货品培训培训新店新店四：目标管理四：目标管理目标分解目标分解5555上一层目标的手段下层的目标下层的手段论证四：目标管理

24、四：目标管理7：将目标转化为行动计划：将目标转化为行动计划5656a:报表控制报表控制终端目标管理报表体系终端目标管理报表体系1.销售日报表2.周目标报表3.月度目标报表四：目标管理四：目标管理8：目标控制：目标控制5757星期一目标时间8:3010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店合计业绩业绩星期二时间8:3010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期三时间8:3010：3010：30-12：3

25、012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期四时间8:3010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期五时间8:3010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期六时间8:3010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩星期日时间8:3

26、010：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店业绩附：销售、目标日报表附：销售、目标日报表5858第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周目标分解目标分解实际完成实际完成完成率完成率累计完成额累计完成额累计完成率累计完成率附：周目标控制报表附：周目标控制报表59591月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率附：月度目标控制报表附：月度目标控制报表6060b：目标期中检查自检自检书书面报告面报告座谈座谈会议分析会议分析讨

27、论讨论四：目标管理四：目标管理报表控制报表控制6161a、目标可修改吗？、目标可修改吗？可以修改但不能轻易修改！b、什么时候可以修改目标？、什么时候可以修改目标？外部环境变化较大时：企业内部策略发生重大调整时突发事件，严重影响目标时虽经努力，目标仍达不到原定最低极限时！四：目标管理四：目标管理9：目标修改：目标修改6262我做不到我做不到用现在的方法主管要求的期限一个人完成现有的资源和的成本标准全部完成运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能部分完成？我原来是可以做到的！四：目标管理四：目标管理6363员工业绩考核体系不

28、合理、奖惩不科学对公司或上司缺乏信心、失望对失败的恐惧不能发现完成目标的方法或手段过多的将注意力集中在现有的资源能力经验性思维对经营的参与意识薄弱 上司没有鼓舞起员工的士气部属制定低目标的原因部属制定低目标的原因四：目标管理四：目标管理646410：目标设定的：目标设定的7个步骤个步骤目标控制目标控制(期初、期中、期未期初、期中、期未)第七步第七步目标的下达与执行目标的下达与执行第六步第六步目标分解目标分解第五步第五步列出可能遇到的问题和阻碍列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法找出相应的解决方法第四步第四步相匹配的资源相匹配的资源(营业场所、资金、货品、人员等营业场所、资金、货品、人员

29、等)第三步第三步确定年度销售目标确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见与业主充分沟通并达成一致意见)第二步第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如：如：GDP、相关政策、相关政策)第一步第一步四：目标管理四：目标管理注：目标必须符合原则注：目标必须符合原则65656666目目 录录6767斯金纳箱：斯金纳箱：激励可以使人有意识的重复积极的事！或者有意识的不作不利的事！要我干要我干我要干我要干控制、命令激励6868五：终端管理者如何有效的激励员工五：终端管理者如何有效的激励员工1：员工需求变化同价值创新的关系：员工需求变化同价值创新的关系

30、生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我实自我实现需要现需要地位地位自信心自信心自主权自主权职业保障职业保障公司制度公司制度人际关系人际关系归属感归属感个人生活个人生活薪资薪资个人成长个人成长工作表现工作表现价值价值时时 间间6969多元激多元激励措施励措施精神激励物质激励认可表扬荣誉工资制度奖金 实物奖励将目标评价结果直接与薪金、奖金或实物奖励发生关系，将评价的结果作为支薪或奖励的依据；笑脸哭脸 流动红旗站自省台 自主管理班组不合格班组命英名通报批评激激励励正激励强化积极性为负激励减少负面行为2：激励的分类：激励的分类五：终端管理者如何有效的激励员工五：终端管理者

31、如何有效的激励员工7070激励的激励的方法方法角色（责任）角色（责任）激励激励目标激励目标激励薪酬激励薪酬激励授权激励授权激励危机（竞争）危机（竞争）激励激励成就激励成就激励精神激励精神激励惩罚激励（负惩罚激励（负激励）激励）3：有效激励的八种方式：有效激励的八种方式五：终端管理者如何有效的激励员工五：终端管理者如何有效的激励员工71711、角色（责任）激励、角色（责任）激励运用角色激励，就是要让被激励者认识到自己在组织中所扮演的角色，明白扮演该角色意味着必须承担什么样的责任！角色激励，就是要让被激励者意识到自己的工作、自己的责任、表现、言行有多么重要！从而激发出被激励者的责任感和自豪感！使他

32、表现得像这个角色应该表现的那样！人愿意并且希望承担一定的责任！人愿意并且希望承担一定的责任！例如：例如：您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！您是我们店的陈列师！您是我们店的陈列师！从现在起，您就是一组的领班了！从现在起，您就是一组的领班了！72722、目标激励、目标激励目标能起到激励作用的条件：目标能起到激励作用的条件：自己的目标目标与本人的需要相关！未被本人接受和同化的目标没有激励作用！目标具有挑战性轻而易举就可实现的目标不具激励意义！可控制性对实现目标的方法手段具有主动性！73733、薪酬激励、薪酬激励薪酬起到激励作用的条件！1）薪酬与绩效挂钩！

33、）薪酬与绩效挂钩！2）赋予员工一定职权）赋予员工一定职权使员工意识到自使员工意识到自己可以有效的控制自己的绩效！己可以有效的控制自己的绩效！7474薪酬的意义：薪酬的意义：在员工心目中，薪酬绝对不仅仅是到日子发到手里的钞票，他还代在员工心目中，薪酬绝对不仅仅是到日子发到手里的钞票，他还代表了身份、地位、能力、得到认可的业绩、荣誉、个人在公司的发表了身份、地位、能力、得到认可的业绩、荣誉、个人在公司的发展前景等！展前景等！因此薪酬激励并不仅仅是钱的激励，实质上它是一种很复杂的激励因此薪酬激励并不仅仅是钱的激励，实质上它是一种很复杂的激励方式，隐含着成就激励、地位激励、认可激励等；方式，隐含着成就

34、激励、地位激励、认可激励等；薪酬制度设计的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激励不当，不薪酬制度设计的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激励不当，不仅不能起到激励作用，反而严重影响员工工作动力。仅不能起到激励作用，反而严重影响员工工作动力。3、薪酬激励、薪酬激励7575基础薪水底薪相对稳定的部分：使员工有归属感、安全感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对公司认可，有荣誉感和受尊重感！浮动薪水佣金、奖金相对业绩变化的部分：使员工有刺激感、危机感、自我控制感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对自己认可！认为自己的收入使自己赢得的，和公司关系不大！3、薪酬激励、薪酬激励7

35、676员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：1.减少自己的付出2.设法增加自己的收入灰色收入3.对收入高的同事嫉妒期望同事有糟糕的表现甚至会破坏同事的成果！4.离开不公平的环境3、薪酬激励、薪酬激励77771.薪酬并不是越多越好：薪酬并不是越多越好：2.相比较而产生的薪酬不公平感才是导致员工不相比较而产生的薪酬不公平感才是导致员工不满的主要因素！满的主要因素！薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定要公开、透明！要公开、透明！3、薪酬激励、薪酬激励薪酬的注意事项薪酬的注意事项78784、授权激励、授权激励

36、有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力，有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力，而且也是一种复合激励，可以极大的提高下属的工作积而且也是一种复合激励，可以极大的提高下属的工作积极性！他隐含着期望、信任、尊重、责任、地位等激励！极性！他隐含着期望、信任、尊重、责任、地位等激励！如果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员如果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员工的挫伤和打击要比低的薪水更不能令人忍受！工的挫伤和打击要比低的薪水更不能令人忍受！7979正确授权：正确授权：确认任务与目标选择适当人(能力、精力、动机)设定完成期限、品质要求、所需资源、处置权限等授权

37、（书面或口头）寻求部属意见监督进度，要求定期反馈，指导确认部属充分了解任务，提供必要资源以及方法技术支持检讨工作成果，并以此作为未来任务安排的依据4、授权激励、授权激励80805、危机（竞争）激励、危机（竞争）激励置之于边际状态置之于边际状态意识到危险意识到危险海尔砸冰箱海尔砸冰箱小天鹅末日管理小天鹅末日管理8181引入竞争机制引入竞争机制鲶鱼效应鲶鱼效应对长期稳定，暮气沉沉的员工队伍，可适当引进鲶鱼！确保引进的是鲶鱼赋予一定职权相对宽松的环境理解对现有沙丁鱼的排斥持正确态度给予一定表现时间赛马机制赛马机制5、危机（竞争）激励、危机（竞争）激励引入鲶鱼机制的注意事项：引入鲶鱼机制的注意事项：8

38、2821.认可与表杨认可与表杨2.尊（敬）重（视）尊（敬）重（视）3.信任信任4.鼓励鼓励培养信心、坚定信念培养信心、坚定信念5.荣誉荣誉6.表率表率其身正，不令自行，其身不正，有禁不止其身正，不令自行，其身不正，有禁不止7.宽容宽容推功揽过推功揽过激发部属动力激发部属动力8.关怀关怀6、精神激励、精神激励8383认可与表扬认可与表扬应用心理学之父卡尔。罗杰斯认为，人有两种最基本的、也往往是无意识的心理需求，这两种心理需求必须得到满足：第一种是来自他人的肯定评价；第二种是自我实现，也就是通过发展使自己的能力和潜力变为现实的需要；如果人的第一种需要没有得到满足，那么这个人就会花费时间和精力去寻求

39、赞同，并因此影响他们自我实现的倾向，而自我实现的倾向对员工的业绩表现是最有价值的。认可员工工作表现好，就要给与认可和表扬。认可和奖励的目的是使这种积极的行为经常化。8484A、员工工作做得好，要告诉他们、员工工作做得好，要告诉他们人从孩童时期始，就强烈的存在被认可的需要；人从孩童时期始，就强烈的存在被认可的需要；员工对此看的非常重要！员工对此看的非常重要！员工判断经理明白还是糊涂的一个重要标准就是看经理是否知道谁真员工判断经理明白还是糊涂的一个重要标准就是看经理是否知道谁真正做出了努力，而谁又在糊弄他！正做出了努力，而谁又在糊弄他！因此，经理心里有数没有价值，你一定要让员工知道因此，经理心里有

40、数没有价值，你一定要让员工知道“你知道谁干得你知道谁干得好好”B、表扬要及时、表扬要及时表扬，只有在员工的行为还新鲜的存留在员工的脑海里时才有效。表扬，只有在员工的行为还新鲜的存留在员工的脑海里时才有效。过期的表扬容易使人产生虚假感和不安。过期的表扬容易使人产生虚假感和不安。C、在表扬的时候，把你观察到的说出来、在表扬的时候，把你观察到的说出来表扬的是行为，是具体的举动，而不应对人进行空泛的表扬。表扬的是行为，是具体的举动，而不应对人进行空泛的表扬。泛泛的表扬使人感觉虚伪、别有用心泛泛的表扬使人感觉虚伪、别有用心把你观察到的行为告诉对方，你实际上是帮员工把把你观察到的行为告诉对方，你实际上是帮

41、员工把“偶一为之偶一为之”的好的好行为上升到一个更高的水平来认识，从而使其会有意识的重复类似的行为上升到一个更高的水平来认识，从而使其会有意识的重复类似的行为。行为。D、表扬要真诚、有新意、表扬要真诚、有新意认可与表扬的要领认可与表扬的要领85857、惩罚激励（负激励）、惩罚激励（负激励）处罚处罚有了过错之后有了过错之后干预干预出现差错之前出现差错之前烫火炉原则烫火炉原则有言在先有言在先制度健全、公开制度健全、公开不碰不烫不碰不烫没有犯错的人，就不烫！没有犯错的人，就不烫！一碰即烫一碰即烫即时惩处，不秋后算账即时惩处，不秋后算账谁碰烫谁谁碰烫谁一视同仁一视同仁8686u确有必要才罚处罚在很多情

42、况下并不能解决问题，处罚不当，不仅不会使员工改善工作方式，反而可能导致更严重的错误。处罚最经常导致的后果使员工学会如何逃避处罚。u事实清楚才罚u有章可循，而不是按照领导意志处罚u公平公正u汉堡包处罚原则u批评一个人不要以另一个人为标杆！u法不责众众人皆错，应责上级主管7、惩罚激励（负激励）的原则、惩罚激励（负激励）的原则87874：终端管理者如何缓解压力和心态调整：终端管理者如何缓解压力和心态调整压力的来源压力的来源能力与经验不足能力与经验不足瓦伦达心态瓦伦达心态缺乏自信缺乏自信人际关系紧张人际关系紧张个性特征（完美主义者）个性特征（完美主义者）五：终端管理者如何有效的激励员工五：终端管理者如

43、何有效的激励员工88888989终终端端管管理理者者管管理理技技能能专专业业技技能能1.自我认知自我认知2.管理的基本概念管理的基本概念3.有效沟通有效沟通4.目标管理目标管理5.激励与压力疏解激励与压力疏解1.运营能力运营能力2.终端商品企终端商品企划、补货管理、划、补货管理、销售分析、促销售分析、促销管理、晨会、销管理、晨会、信息分享信息分享3.自我诊断能力自我诊断能力 4.市场诊断市场诊断5.店务诊断店务诊断9090目目 录录91911234销售管理销售管理目标管理目标管理销售分析销售分析促销推广促销推广信息分享信息分享关联事项管理关联事项管理终端货品企划终端货品企划订货管理订货管理补货

44、管理补货管理现场管理现场管理晨会晨会人员管理人员管理陈列维护陈列维护危机管理危机管理日常事务管理日常事务管理陈列管理陈列管理卖场空间规划卖场空间规划色彩、灯光色彩、灯光厨窗厨窗模特模特物料的运用物料的运用终端运营管理终端运营管理六：终端运营管理六：终端运营管理9292思考：思考：同样的品牌、同样的产品、同样的订货同样的品牌、同样的产品、同样的订货模式为何出现如此不同的效果？模式为何出现如此不同的效果？终端产品终端产品企划企划六：终端运营管理六：终端运营管理9393金牛金牛厚利多销型厚利多销型(利润商品利润商品)狗狗薄利多销型薄利多销型(销售商品销售商品)明星明星厚利薄销型厚利薄销型(赚钱商品赚

45、钱商品)问题问题薄利少销型薄利少销型(不流动商品不流动商品)利利量量高低低高放置头档放置头档位置进行位置进行强力主推，强力主推，以吸引为以吸引为主主 找出问题的找出问题的原因，提出原因，提出解决有方法解决有方法后，确定如后，确定如何处理何处理保持陈列与推保持陈列与推广力度广力度.同时同时提高附加搭配提高附加搭配销售，力求销销售，力求销售最大化售最大化加大陈列加大陈列面积与主面积与主推力度，推力度，提升销售提升销售占比占比产品定产品定位位六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划94941：80平方米左右平方米左右主推款商品为主，副主推商品为辅主推款商品为主，副主推商品为辅2：12

46、0平方米左右平方米左右主推款商品为主，附主推款商品为辅，风格款商品主推款商品为主，附主推款商品为辅，风格款商品为次为次3：180平方米左右平方米左右根据周边实现情况，合理分配主推款、副主推款、根据周边实现情况，合理分配主推款、副主推款、风格款风格款六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划9595类类 别别风格风格 库存量库存量款量款量主要色及基本色主要色及基本色比例比例价格带价格带面料种面料种类类短短T T类类棉棉T T圆领圆领风格款风格款344字母图案黑白色118，145元全棉基本款基本款1118藏青，黑，白，天蓝58，118，158元全棉翻领翻领风格款风格款294红色，和一

47、些拼色268,168,198棉和棉涤基本款基本款7610白色，藏青色145,178全棉和棉涤丝光棉丝光棉圆领圆领风格款风格款基本款基本款翻领翻领风格款风格款基本款基本款122深藏青478,428天丝小计26228T恤类恤类六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划9696类类 别别风格风格库存量库存量几个款几个款主要色及基主要色及基本色比例本色比例价格带价格带面料种类面料种类衬衫类衬衫类盒装盒装风格款风格款基本款基本款495粉色和灰色168棉涤休闲衬衫休闲衬衫风格款风格款755条纹，印花199全棉基本款基本款414黑色，白色199,258全棉小计16514衬衫恤类衬衫恤类六：终端

48、运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划9797类别类别风格风格库存量库存量几个款几个款主要色及基本主要色及基本色比例色比例价格带价格带面料种面料种类类库类类库类类西裤西裤风格款风格款基本款基本款1956深灰，浅灰228化纤休闲裤休闲裤牛仔牛仔风格款风格款基本款基本款1024深蓝，浅蓝199,239全棉休闲休闲风格款风格款基本款基本款2287米白,淡色199,219全棉小计52517库子类库子类六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划9898货品结构货品结构六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划9999订货总量=平均日销售量销售周期+业绩提升量平均日销

49、售量=历史销售量天数销售周期：开季至季终的销售时间业绩提升量=历史销售量()%（现有店面比去年同期销售上升比例）六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划100100注：注：1：所订款数量必须满足本区域最大店铺的陈列：所订款数量必须满足本区域最大店铺的陈列款数款数 2：终端客户第二次订货的选择：终端客户第二次订货的选择总款量总款量=店铺面积店铺面积(0.91.5)120平米以上平米以上=店铺面积店铺面积（0.9 1.3）如：如：120 1.3=156款款 200 0.9=180款款120平米以下平米以下=店铺面积店铺面积（1.2 1.5）如：如：90 1.2=108款款 601.

50、3=78款款六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划101101开发比例：茄克：恤：毛衫：衬衫：西服：裤类33：13：12：9：10：23类别类别=订货总量订货总量开发比例（区域销售比例）开发比例（区域销售比例）某类产品订货数量某类产品订货数量=总款数量总款数量开发比例开发比例六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划102102茄克款量：36款T恤类款量：14款毛衫类款量：15款衬衫类款量：10款西服类款量：11款裤子类款量：25款茄克类订货量：2191件T恤类订货量：863件毛衫类订货量：797件衬衫类订货量：597件西服类订货量：664件裤子类订货量：152

51、7件通过计算得出：通过计算得出：六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划103103色彩：色彩：基本色的选择：基本色的选择：时尚色的选择：时尚色的选择：注：时尚色的选择应考虑：1：色彩一定要系列化、考虑终端的搭配组合2：区域特质及消费习惯六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划104104码比码比南方城市：南方城市：S：M：L：2：3：2：2：1北方城市：北方城市：S：M：L：1：2：3：2：2面料：面料：价格带：价格带：六：终端运营管理六：终端运营管理终端货品企划终端货品企划1051051061061.及时发现畅销款并分析畅销原因2.准确预测销售周期3.了解补

52、货周期及物流周期4.界定色码及相应数量六：终端运营管理六：终端运营管理补货管理补货管理107107订单、新款跟踪分析表：订单、新款跟踪分析表：款号款号色号色号订单量订单量到货量到货量现有库现有库存量存量 平均日销售量平均日销售量销售周期销售周期产品生命周期产品生命周期六：终端运营管理六：终端运营管理补货管理补货管理108108建立销售分析制度建立销售分析制度分析周期：一周分析周期：一周参加人员：业主、店长、店员参加人员：业主、店长、店员建立分析报表：建立分析报表：2：销售管理：销售管理销售分析销售分析109109销售趋势分析销售趋势分析2：销售管理：销售管理销售分析销售分析110110销售结构

53、分析2：销售管理：销售管理销售分析销售分析111111销售前十五大分析（销售周期、补货利润）2：销售管理：销售管理销售分析销售分析112112序号序号款号款号色号色号上周销量上周销量本周销量本周销量上周销上周销额额本周销额本周销额库存量库存量销售周期销售周期销售前十五大分析（销售周期、补货利润）2：销售管理：销售管理销售分析销售分析113113滞销款分析销售周期、货品调控、促销款号款号色号色号订货量订货量上周销上周销量量本周销本周销量量累计销量累计销量销销/订订比比周转期周转期产品生命周期产品生命周期2：销售管理：销售管理销售分析销售分析114114款号款号上周销售上周销售本周销售本周销售销售

54、升降销售升降当前库存当前库存周转周转期期数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额1726,5184598,6581,31251,1682196511,1632715,3471,28550,1151,0989,0175,47049,182336271,2028992187,51830921,321502,0862289,1131,21796,143823,9182108,3581,19494,326小计小计3,25523,6016,85688,1765,350313,700892促销分析促销分析2：销售管理：销售管理销售分析销售分析115115时间时间西装西装裤子裤子茄克

55、茄克棉褛棉褛毛衫毛衫长长T T短短T T长衬长衬短衬短衬合计合计20042004春装春装夏装夏装秋装秋装夏装夏装20052005春装春装夏装夏装秋装秋装夏装夏装20062006春装春装夏装夏装秋装秋装夏装夏装小计小计合计合计库存分析库存分析2：销售管理：销售管理销售分析销售分析1161162：销售管理：销售管理信息分享信息分享1171171.工商、税务、城管2.防火防盗等安全管理3.房东/楼层主管沟通4.客户管理5.帐务管理6.投述管理2：销售管理：销售管理关联事项管关联事项管理理1181183：现场管理：现场管理晨会管理晨会管理晨会内容：目标评估、制定、分解前一天工作总结以及今天工作安排货品

56、分析（现有货品结构、销售情况、新款介绍）信息分享（横向、纵向信息分享）士气激励1191191201201.选好人招聘2.留住人工作氛围、职业生涯的规划3.用好人潜力最大化、主动工作（思想统一、技能知识培训、强化执行力）4.卖场行为管理5.仪容仪表6.站位及站姿7.精神状态调整8.团队士气激励3：现场管理：现场管理人员管理人员管理1211213：现场管理：现场管理日常事务管理日常事务管理1.营业前2.营业中3.营业后122122目目 录录123123七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断1、市场诊断（找出竞争品牌的优劣势）、市场诊断（找出竞争品牌的优劣势）2、店务管理诊断（发现店务的主要问题及

57、提升空间）、店务管理诊断（发现店务的主要问题及提升空间）124124竞争品牌竞争品牌柒柒 牌牌劲劲 霸霸利利 郎郎太子龙太子龙七匹狼七匹狼与狼共舞与狼共舞九牧王九牧王七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断125125七七匹匹狼狼敢动你敢动你敢动你敢动你 感动你感动你感动你感动你七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断126126品牌诉求：从狼文化、狼故事的传奇中一路走来，演绎成功男人的故事，体现奋斗中品牌诉求：从狼文化、狼故事的传奇中一路走来，演绎成功男人的故事，体现奋斗中男人男人的生活状况，设计着全新的生活方式。的生活状况，设计着全新的生活方式。消消费费者：

58、年龄结构在者：年龄结构在28-45岁之间，稳重、干练的成熟男士岁之间，稳重、干练的成熟男士广广告告语：敢动你语：敢动你感动你感动你代代言言人：齐秦人：齐秦店铺形象：主体的绿色调及原木质材料，力求给人一种健康、休闲、回归自然的感觉店铺形象：主体的绿色调及原木质材料，力求给人一种健康、休闲、回归自然的感觉产产品：品质较好，有品：品质较好，有“茄克王茄克王”之称，在当前市场竞争中优势不明显。之称，在当前市场竞争中优势不明显。优优势：鲜明的品牌性格诉求，强大的市场网络，较为成熟的品牌运营经验。在大众势：鲜明的品牌性格诉求，强大的市场网络，较为成熟的品牌运营经验。在大众市场市场已形成一定影响力。已形成一

59、定影响力。劣劣势：性格诉求与品牌产品存在差异，产品同质化，供应链管理粗糙。势：性格诉求与品牌产品存在差异，产品同质化，供应链管理粗糙。七七匹匹狼狼七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断127127七七匹匹狼狼七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断128128七七匹匹狼狼七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断129129太子龙太子龙利郎利郎劲霸劲霸七匹狼七匹狼与狼共舞与狼共舞九牧王九牧王柒牌柒牌七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断130130品牌诉求品牌诉求品牌诉求品牌诉求品牌推广品牌推广品牌推广品牌推广终端管理终端管理终

60、端管理终端管理产品策略产品策略产品策略产品策略定价策略定价策略定价策略定价策略太子龙太子龙太子龙太子龙七匹狼七匹狼七匹狼七匹狼劲劲劲劲 霸霸霸霸利利利利 郎郎郎郎柒柒柒柒 牌牌牌牌与狼共舞与狼共舞与狼共舞与狼共舞九牧王九牧王九牧王九牧王七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断131131从产品角度看品牌从产品角度看品牌七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断市场诊断市场诊断132132七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断店务管理诊断店务管理诊断u货品货品u陈列陈列u销售人员销售人员133133货品结构货品结构大类结构比例大类结构比例基本款与风格款比例基本款与风格款比例色系色

61、系款式间可搭配性款式间可搭配性七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断店务管理诊断店务管理诊断134134陈列陈列陈列主题陈列主题陈列搭配性陈列搭配性色彩组合色彩组合卖场规划卖场规划物料格局物料格局灯光运用灯光运用七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断店务管理诊断店务管理诊断135135工作人员工作人员销售技巧销售技巧销售意识销售意识工作态度工作态度店内工作气氛店内工作气氛七：终端管理自我诊断七：终端管理自我诊断店务管理诊断店务管理诊断136136137137邱先志邱先志邱先志邱先志 Tel:13928105732Tel:13928105732 E-mail: E-mail:1389、静夜四

62、无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。18:30:0218:30:0218:309/18/20236:30:02PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2318:30:0218:30Sep-2318-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。18:30:0218:30:0218:30Monday,September18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2318:30:0218:30:02September18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18九月20236:30:02下午18:30:02

63、9月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月236:30下午9月-2318:30September18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/1818:30:0218:30:0218September202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:30:02下午6:30下午18:30:029月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:30:0218:30:0218:309/18/20236:30:02PM11

64、、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2318:30:0218:30Sep-2318-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:30:0218:30:0218:30Monday,September18,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2318:30:0218:30:02September18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18九月20236:30:03下午18:30:039月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月236:30下午9月-2318:30September18,202316、少年十五二

65、十时，步行夺得胡马骑。2023/9/1818:30:0318:30:0318September202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:30:03下午6:30下午18:30:039月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:30:0318:30:0318:309/18/20236:30:03PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2318:30:0318:30Sep-2318-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:30:0318:30:0318:30Monda

66、y,September18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2318:30:0318:30:03September18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18九月20236:30:03下午18:30:039月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月236:30下午9月-2318:30September18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/1818:30:0318:30:0318September202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:30:03下午6:30下午18:30:039月-23MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉