汽车销售流程之产品介绍

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1、六方位绕车介绍产品介绍 以 热 情 、 以 顾 客 为 中 心 的 方 式 向 顾 客 展 示 适 合 顾 客 需 求 的 产 品 。重 点 要 强 调 产 品 、 服 务 给 顾 客 带 来 的 利 益 （ FAB法 ） 。 在 产 品 层 面 上建 立 顾 客 的 信 心 。 如 果 在 介 绍 期 间 ， 顾 客 说 ： “ 是 的 ， 这 就 是 我 想 要的 新 车 的 样 子 。 ” 那 我 们 就 已 经 看 到 了 成 功 的 路 标 了 。产 品 介 绍 的 目 的 是 什 么 ？思考： 如 果 客 户 相 信 该 种 车 将 满 足 他 的 购 买 需 求 的 话 ， 他

2、就 很 可 能 订 购 一 辆 。 如 果 客 户 对 销 售 顾 问 的 专 业 能 力 具 有 信 心 的 话 ， 他 就 可 能 更 快 的 进 入 “ 协 商 ” 阶 段 。好 处 解 答 疑 惑 给 予 信 心关 键 词 我 只 想 和 能 诚 挚 而 乐 意 地 帮 助 我 购 买 合 适 的 车 的 销 售 顾 问 打 交 道 。我 希 望 有 一 位 对 产 品 十 分 了 解 的 销 售 顾 问 ， 他 能 明 白 、 准 确 的 回 答 我 的 问 题 。我 需 要 帮 助 以 收 集 有 关 这 种 车 的 可 靠 信 息 。我 希 望 能 自 由 收 集 我 所 需 要

3、 的 信 息 ， 而 不 必 承 诺 今 天 我 将 购 车 。客 户 期 望 （ 客 户 心 理 ）销 售 顾 问 在 介 绍 所 推 荐 的 车 辆 时 应 着 重 介 绍 那 些 迎 合 客 户 购 买 需 求 的 特 性与 好 处 ， 这 将 会 使 客 户 确 信 他 的 需 求 已 被 了 解 。销 售 顾 问 应 让 客 户 确 认 所 介 绍 的 车 辆 确 实 符 合 他 的 需 要 与 愿 望 ， 这 将 有 助于 建 立 客 户 对 销 售 顾 问 及 其 推 荐 建 议 的 信 任 感 。关 键 行 为 n什 么 是 FAB介 绍 法 Feature 产 品 或 服 务

4、 的 特 征 或 属 性 。 如 ： 后 视 镜 的 自 动 折 叠 ； 侧 气 囊 ； ABS+EBD等 。1、 产 品 介 绍 的 方 法FAB介 绍 方 法Advantage产 品 的 某 项 特 征 与 其 他 产 品 相 比 的 优 势 。 Benefit产 品 的 特 征 和 优 势 可 以 给 客 户 带 来 的 利 益 或 好 处 ,如 省 油 ， 安 全 等 。n FAB介 绍 方 法 的 展 开 方 式 Feature Advantage Benefit 简 易 地 介 绍 并 说 明 产 品 的 特 点 及功 能 。 在 介 绍 产 品 特 性 时 ， 必 须针 对 客

5、户 需 求 。 销 售 顾 问 对 配 备的 细 节 充 分 了 解 。 但 是 对 客 户 介绍 多 少 ， 完 全 取 决 于 客 户 对 配 备技 术 细 节 的 兴 趣 。 特 别 说 明 此 特 点 的 优 势 在 哪 里 。大 多 数 客 户 在 采 取 购 买 行 动 前 ，都 会 对 其 选 择 的 商 品 进 行 竞 品 比 较 ，因 此 ， 销 售 顾 问 在 介 绍 产 品的 特 性 之 后 ， 需 再 就 该 项 特 性 在市 场 上 的 优 势 做 说 明 。 该 功 能 的 优 势 会 给 客 户 带 来 怎 样的 利 益 。 介 绍 产 品 特 性 时 ， 最 后

6、必 须 把 内 容 转 到 产 品 特 性 能 给 潜在 客 户 带 来 的 利 益 上 。 产 品 特 性 、优 势 还 无 法 保 证 客 户 采 取 行 动 。只 有 那 些 令 客 户 产 生 冲 击 的 利 益 ，才 会 令 客 户 采 取 购 买 行 动 。因 为 所 以 对 您 而 言 配置（ Feature ）冲击（ Impact ）利益（Benefit）感受（Sensibility）F（ Feature） B（ Benefit）S（ Sensibility）I（ Impact）我 们 拥 有 什 么 样 的 配 置 这 项 配 置 能 给 客户 带 来 什 么 好 处引 导

7、客 户 亲 自 感 受一 个 具 有 冲 击 性 的 情 境FBSI销售法 FBSI销售法示例折叠硬顶 奥 迪 TT拥 有 折 叠 硬 顶 技 术 ， 能 够 在 25S内 开 启 和 闭 合 折 叠硬 顶 ， 对 您 来 说 TT不 但 能 让 您 随 时 随 地 享 受 敞 蓬 跑 车 那 种 自 由畅 快 的 感 觉 ， 更 能 在 必 要 时 变 为 优 雅 的 轿 跑 ， 让 您 尽 情 享 受 美妙 的 休 闲 时 光 ， 您 看 敞 蓬 打 开 后 ， 心 情 立 刻 就 觉 得 很 舒 畅 ， 这种 感 觉 只 有 TT才 能 够 带 给 您 ， 您 试 想 一 下 您 开 着

8、 TT在 海 边 兜 风 ，车 里 坐 着 您 的 家 人 和 朋 友 ， 大 家 一 起 沐 浴 在 温 暖 的 阳 光 下 ， 呼吸 着 清 新 的 海 风 ， 看 着 海 天 一 色 的 景 色 ， 是 多 么 令 人 羡 慕 的 生活 啊 。标准句式：拥有对您来说感觉试想 SAB:解 决 方 案 、 优 势 、 利 益NBS:需 求 、 利 益 、 解 决 方 案FABIE:配 置 、 优 势 、 利 益 、 冲 击 、 证 据NFAB:需 求 、 配 置 、 优 势 、 利 益NFABIE:需 求 、 配 置 、 优 势 、 利 益 、 冲 击 、 证 据其 他 产 品 介 绍 的

9、方 法需 求 是 可 以 创 造 的找 出 问 题提 出 最 好 的 解 决 方 式 加 以 情 境 冲 击 2、 设 定 买 车标 准三 精 案 例只 有 纯 净 的 钙 才 可 以 放 在 蓝 色 的 瓶 子 里蓝 瓶 的 钙好 喝 的 钙 、 易 吸 收 的 钙 、 纯 净 的 钙蓝 瓶 时 代 选 择 三 精日 产 案 例买 家 用 车 要 看 几 个 方 面 ：1、 经 济 性 2、 动 力 性 3、 操 控 性实 战 应 用 爱 好 旅 游家 用 3、 六 方 位 绕车 介 绍 12 3 45 左 前 方发 动 机 舱 车 辆 侧 面 车 后 座车 尾 部6驾 驶 位 注 重 描

10、述 整 车 、造 型 设 计 特 点注 重 描 述 发 动 机 特 点、 经 济 性 、 噪 音 控 制 注 重 侧 面 造 型 ， 安 全 方 面的 描 述 底 盘 、 轮 胎 、 悬 挂 等 注 重 描 述 操 控 、舒 适 、 安 全 、 配 置 注 重 描 述 后 部造 型 、 尾 厢 空 间注 重 让 客 户 感受 空 间 、 乘 坐 舒 适 真 棒 ！ 4、 绕 车 介 绍 学 习 12步 骤全面学习 了 解 话 术 内 容 ， 并 对 不 清 楚 的 功 能 进 行 了 解 （ 可 以 用 当 地 的 习 惯 用 语 、 对 剧 本 进 行 本 地 化 工 作 的改 造 ）使 用

11、 剧 本 并 配 合 车 辆 进 行 模 拟 绕 车 介 绍 练 习 ， 熟 悉 每 一 段 介 绍 内 容 里 相 应 的 身 体 语 言 与 介 绍 技 巧根 据 各 地 的 语 言 习 惯 ， 修 饰 剧 本 与 介 绍 技 巧 ， 进 行 剧 本 的 完 善 反 复 练 习 绕 车 介 绍 剧 本 （ 可 利 用 评 估 表 衡 量 效 果 ）将 绕 车 介 绍 剧 本 与 介 绍 动 作 背 熟熟记剧本 不 使 用 剧 本 ， 反 复 练 习 绕 车 介 绍使 用 评 估 表 ， 对 绕 车 介 绍 进 行 学 习 评 估您 已 具 备 基 础 的 产 品 知 识 与 绕 车 介 绍

12、 能 力 ， 接 下 来 要 将 死 记 硬 背 的 基 础 换 成 活 学 活 用 的 绕 车 介 绍自我演练 熟 记 绕 车 介 绍 要 点 ， 并 进 行 灵 活 运 用请 同 事 协 助 进 行 角 色 扮 演 ， 作 模 拟 销 售 互 动 练 习练 习 中 ， 根 据 要 点 ， 并 配 合 评 估 表 ， 销 售 顾 问 了 解 客 户 需 求 ， 并 进 行 针 对 性 的 介 绍反 复 进 行 模 拟 销 售 的 角 色 扮 演 练 习 ， 将 死 记 硬 背 的 产 品 知 识 转 变 成 灵 活 运 用 的 产 品 介 绍活学活用 1、 从 始 至 终 ， 面 带 微 笑

13、 ， 要 笑 着 介 绍 ， 要 用 手 势 引 导 客 户 到相 关 的 方 位 ， 注 意 走 位 ， 别 与 客 户 撞 在 一 起2、 介 绍 时 ， 眼 睛 应 面 向 客 户 ， 而 不 是 看 着 车 介 绍 ， 应 注 意 绕车 介 绍 时 客 户 才 是 主 角3、 让 顾 客 参 与 ： 寻 求 顾 客 认 同 鼓 励 顾 客 提 问 鼓 励 顾 客 动 手 引 导 顾 客 感 受4、 从 客 户 最 想 知 道 的 方 位 开 始 介 绍 ,在 介 绍 中 不 断 询 求 客 户认 同 ， 注 意 客 户 聆 听 时 的 兴 趣 ， 若 发 觉 客 户 不 感 兴 趣 ，

14、要 试 探 性 提 问 ， 找 出 客 户 的 需 求 ， 再 继 续 依 客 户 的 兴 趣提 供 介 绍5、 介 绍 当 中 要 注 意 客 户 眼 神 中 散 发 出 来 的 购 买 信 号 ， 记 住 眼睛 是 心 灵 的 窗 口 .若 介 绍 当 中 发 现 客 户 已 经 认 同 产 品 时 ， 即 可 停 止 六 方 位 介 绍 ， 设 法 引 导 顾 客 进 入 试 乘 试 驾 或 是条 件 商 谈 的 阶 段 。 5、 绕 车 介 绍 实 务 要 点 六 方 位 绕 车 实 战 话 术 概 念 宝 典客 户 需 求 要 记 牢产 品 介 绍 要 对 应客 户 引 导 要 及 时设 定 标 准 卖 车 快