[精选]营销感觉篇

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1、赵树林赵树林实战经历及简介实战经历及简介:nPTTPTT国际认证培训师国际认证培训师 n亚洲咨询培训与发展协会会员亚洲咨询培训与发展协会会员n深圳芭田生态首席培训官市场部经理深圳芭田生态首席培训官市场部经理n发表著作及研究方向：发表著作及研究方向：n2121世纪营销管理的最大误区世纪营销管理的最大误区理论为王理论为王n企企业赢业赢利能力利能力VSVS运运营营效率效率 n品牌与渠道的博弈品牌与渠道的博弈 n中国企业的四不象经营模式解析中国企业的四不象经营模式解析 n3D3D分销模式分销模式 n职业经理人训练与经销商发展模式职业经理人训练与经销商发展模式n统衡营销管理模式统衡营销管理模式 n速度对

2、营销和管理的冲击速度对营销和管理的冲击 营销工作主体内容让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划产品的企划通路的工作通路的工作销售管理销售管理广告、促销广告、促销产产 品品营销的核心概念需要需求欲望不能创造不能创造可以启发可以启发得到满足得到满足p品牌是满足什么的?p产品是满足什么的?营销中的品牌概念产品品牌利益价值欲望价值制造出来的塑造出来的制造成本和概念的特点塑造成本和塑造结果p品牌卖相品牌卖相:靠流转的产品需要忠诚度的塑造,品牌的价值通过忠诚度的重复购买产生习惯.p品牌价值品牌价值:靠单次购买产品时体现品牌的价值产品企划在营销中的位置让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）通路

3、的工作通路的工作销售管理销售管理广告、促销广告、促销产品的企划产品的企划产产 品品产品企划的内容l把产品的利益因素进行企划产品的品牌产品的价格产品的概念产品的包装产品的服务品牌和外表要一致l产品的外形包装的修饰：推销与营销的本质区别包装的修饰：推销与营销的本质区别外型区分：外型区分：A就是就是A；不可能是；不可能是B。品牌和特点要一致l产品的特点突显特色：没有特点就等于什麽都没有。突显特色：没有特点就等于什麽都没有。品牌和品质要一致l产品的技术是达成需求的保证l产品的品质是一定需求条件下的认可程度社会认同管理：做自己认为对的事。营销：做消费者认为对的事。品牌和时代要一致l需求和品牌的关系产品的

4、概念产品的卖点产品的诉求l情感和品牌情感是没有对与错的年龄情感时代特点群体情感人在什麽时候理智最欠缺？品牌和市场要一致l情感和品牌年龄情感-不同年龄的情感需求不一样1岁登台亮相；10岁天天向上；20岁远大理想；30岁基本定向；40岁处处吃香；50岁发奋图强；60岁告老还乡；70岁打打麻将80岁。品牌要符合以下的条件l名称要符合l理念要符合l价值要符合l诉求要符合l视觉要符合l表现要符合品牌名称符合以上的条件l名称要符合虎妞虎妞康师傅康师傅浪妹浪妹人如其名人如其名品牌理念要符合以上的条件理念要符合先理念而后视觉l军人的理念和应该体现的是什么?行为语言举止品质品牌价值要符合以上的条件l价值要符合宝

5、洁玉兰油宝洁玉兰油科龙康拜尔科龙康拜尔本土化与国际化本土化与国际化品牌要符合以上的条件l诉求要符合，海尔氧吧，有氧有活力！美的冷静星，享受真实每一度！依莱克斯，清新浮动的自在空间！奥托奥迪是我哥！品牌诉求要符合以上的条件l诉求要符合l劳斯莱斯:“时速60英里时，这辆车内最大的噪声，来自它的电子钟”l甲克虫:“想想还是小的好”l“衡量价值新典范”，l“你的世界从此无界”l“领导者的格局，从容宽阔”l“好车有限，惊喜无限”价格与渠道的关系产品产品距离远l购买频率l生产成本l消费行为考虑应采用什么样的利润结构产品产品 距离近产品概念设计产品概念是产品给消费者的核心利益一种产品提供给顾客的核心利益和价

6、值，就是顾客真正需要的服务或者利益。比如：比如：香皂的概念是香皂的概念是“去污去污”、“杀菌杀菌”饮料的概念是饮料的概念是“解渴解渴”洗发水的概念是洗发水的概念是“去垢去垢”“润发润发”脑白金没概念脑白金没概念产品卖点设计产品卖点某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的基础上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。比如：比如：香香皂皂的的卖卖点点是是“植植物物形形香香皂皂”“纯纯绵羊脂香皂绵羊脂香皂”等等饮饮料料的的卖卖点点是是“二二十十七七层层过过滤滤”“绿色环保绿色环保”洗发水的卖点是洗发水的卖点是“二合一二合一”产品概念与品牌概念相联品牌卖点海信空调、变频专家

7、健康电器环保涂料品牌不能脱离产品概念产品企划中的服务产品以外的服务是产品的市场企划内容情感售前：方便性、安全性（包装形式、离消费者的距离、认知）售中：选择性、了解度（说明书、DM、展示、卖场活化、导购）售后：放心感、满足感、自豪感（送货、安装、维修、问候）品牌的联想名称的联想:名字会产生联想春妮，玉兰-女博士富贵、水根-教授米奇-男士西装金庸琼瑶意思的记忆-“舒肤佳”发音的记忆-“泻停封”长短的记忆-“壳”牌,“牌”品牌联想名称和产品之间的联想碧浪激浪浪琴浪妹美浪浪莎海浪浪姿浪友微浪同样的“浪”字，你的联想是什么？品牌的价值体现l产品是生产出来的生产出来的价值是理性的质量是生产出来的质量是生产

8、出来的l品牌是塑造出来的品牌的价值体现塑造的价值是情感的,消费者是情感先接受品牌,理性再接受产品交换与交易！交换与交易！l品牌是有卖相的品牌的价值体现共性概念需求的产品是靠卖相,个性概念的产品是靠价值共性是满足需求,个性是满足欲望怀旧心态的企业无冲动熊猫！品牌是可以贩卖的产品售卖出去的方式产品售卖是因为消费者需要产品的售卖是满足市场有需求品牌如何售卖？品牌售卖是因为市场不需要品牌售卖是制造需要的过程交易的解释方式产品的个性是有针对性的强有力的个性在与人接触时是最有效的给品牌凸显创造条件启发需求在营销中的位置让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划产品的企划通路的工作通路的工作销售管理

9、销售管理广告、促销广告、促销产品的诉求推广诉求对品牌的支持利益利益结果结果支持产品支持品牌头屑去无踪，秀发更出众告诉消费者要什么？告诉消费者要什么？产品的诉求推广诉求对产品的支持尊贵典雅，精彩无限这个诉求是给谁的？诉求的结果想说明什么？告诉消费者要什么？告诉消费者要什么？元素结果顺序这是一封小红给小兰的信亲爱的小兰：还记得上个星期六的下午吗？我跟我的男朋友在公园里玩，然后，你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。还有，在星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你做了一道金枪鱼沙拉，你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。”昨天，我的小猫抓你的腿时，你踢了她，并威胁她要放你的狗巨人咬她。鉴于这些，我

10、恨你，不想和你做朋友。小红元素组织寻找适合的方式寻找适合的方式：现状皮肤黝黑蔫没心眼不惜力的干活安于现状思考：思考：9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:34:2911:34:2911:349/18/202311:34:29AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2311:34:2911:34Sep-2318-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。11:34:2911:34:2911:34Monday,September18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2311:34:29

11、11:34:29September18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18九月202311:34:29上午11:34:299月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月2311:34上午9月-2311:34September18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/1811:34:2911:34:2918September202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:34:29上午11:34上午11:34:299月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September18,202310、

12、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:34:2911:34:2911:349/18/202311:34:29AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2311:34:2911:34Sep-2318-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:34:2911:34:2911:34Monday,September18,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2311:34:2911:34:29September18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18九月202311:34:29上午11

13、:34:299月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月2311:34上午9月-2311:34September18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/1811:34:2911:34:2918September202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:34:29上午11:34上午11:34:299月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:34:2911:34:2911:349/18/202311:34:29AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-231

14、1:34:2911:34Sep-2318-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:34:2911:34:2911:34Monday,September18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2311:34:3011:34:30September18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18九月202311:34:30上午11:34:309月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月2311:34上午9月-2311:34September18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/1811:34:3011:34:3018September202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:34:30上午11:34上午11:34:309月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉