金裕早会销售技巧篇

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1、金裕人生金裕人生财富传奇财富传奇寿险市场部寿险市场部 2010.32010.3“金裕人生金裕人生”销售技巧篇销售技巧篇授课导向授课导向授课目的：授课目的：通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习，通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。提升伙伴的的销售技能。授课时间：授课时间：四十分钟四十分钟授课方式：授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关早会讲授、封闭培训、演练过关讲师要求：讲师要求：外勤导师、内勤讲师外勤导师、内勤讲师课程内容：课程内容：从产品基础知识、卖点、案例、话术、拒绝处理，从产品基础知识、卖点、案例、话术、拒绝处理，掌握金裕人生的销售技巧。掌握金裕人生的

2、销售技巧。p基础知识基础知识p险种优势险种优势p卖点解读卖点解读p案例分析案例分析p推介话术推介话术目目 录录金裕源于金裕源于“金玉合壁金玉合壁”理念，理念，“金金”代表物质财富；代表物质财富；“裕裕”内涵是内涵是“丰富丰富”，寓意为真正的富有，不仅物质富足，寓意为真正的富有，不仅物质富足，更是精神富有金裕人生象征拥有富足的物质财富和深厚更是精神富有金裕人生象征拥有富足的物质财富和深厚的精神财富的完美人生，如瑰宝般世代相传的精神财富的完美人生，如瑰宝般世代相传形象广告简述：形象广告简述：背景为牡丹画卷和毛笔，渲染出深厚的文化底蕴，勾勒出绚丽的锦绣人生；玉玺为金制的龙头，代表尊贵与权利，口中含玉

3、，寓意无价之宝，金玉合壁的玉玺代表着集尊贵、权利与财富于一身；玉玺印出“金裕人生”四个字，点明主题；大人辅助小孩盖印的双手更是传达出尊贵与财富世代相传的理念基础知识基础知识金裕人生寓意金裕人生寓意基础知识基础知识基本形态基本形态三年期交最低保费不小于三年期交最低保费不小于2 2万元的机构：（万元的机构：（1717个）个）安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。产品名称产品名称平安金裕人生两全保险平安金裕人生两全保

4、险(分红型分红型)（主险）（主险）投保年龄投保年龄3 3年交年交2828天至天至5757周周岁、5 5年交年交2828天至天至5555周周岁保险期间保险期间终身终身交费年期交费年期3 3年、年、5 5年年最低保费最低保费3 3年交年交3 3万（部分机构万（部分机构2 2万，见注释），万，见注释），5 5年交年交2 2万万基础知识基础知识保险利益保险利益6 6 0 06 6 0 06 6 0 0岁岁 始始岁岁 始始岁岁 始始每每年年给给付付每每年年给给付付每每年年给给付付基基本本保保额额基基本本保保额额基基本本保保额额的的的的的的 6 6%6 6%6 6%6 6 0 0岁岁 前前每每两两年年给给

5、付付基基本本保保额额 的的1 10 0%基本保额基本保额基本保额基本保额生存保险金生存保险金生存保险金生存保险金生存保险金生存保险金身故保险金身故保险金身故保险金身故保险金身故保险金身故保险金返返还还返返还还返返还还所所交交所所交交所所交交保保费费保保费费保保费费每每年年把把分分红红保保险险可可分分配配盈盈余余的的70%70%以以上上分分配配给给客户客户 累积生息累积生息或抵交保或抵交保险费及购险费及购买交清增买交清增额保险三额保险三种红利领种红利领取 方 式取 方 式金裕人生金裕人生金裕人生金裕人生保险责任保险责任保单红利保单红利保险金额保险金额产品名称产品名称平安附加金裕人生提前给付重大疾

6、病保险（附加险）平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险（附加险）投保年龄投保年龄5 5年交年交2828天至天至5555周岁，周岁，3 3年交年交2828天至天至5757周岁周岁保险期间保险期间终身终身交费年期交费年期3 3年、年、5 5年（与主险一致）年（与主险一致）等待期等待期9090天天重大疾病保险金重大疾病保险金初次发生重疾，按附加险保额初次发生重疾，按附加险保额100%100%给付（给付（3 3岁前按比例给岁前按比例给付，付，0-10-1周岁周岁25%25%，1-21-2周岁周岁50%50%，2-32-3周岁周岁75%75%）；）；主险基本保额不变，生存金不变，现金价值不变；主险基本保额

7、不变，生存金不变，现金价值不变；主险身故金重新确定：主险身故金重新确定：maxmax（主险与附险基本保额相等部分的身故金已给付重（主险与附险基本保额相等部分的身故金已给付重疾金，主险与附险基本保额相等部分的现金价值）主疾金，主险与附险基本保额相等部分的现金价值）主险基本保额超过附险基本保额部分的身故金险基本保额超过附险基本保额部分的身故金基础知识基础知识金裕重疾金裕重疾佣金交费期间交费期间保单经过年度保单经过年度1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年5 5年年3 3年交年交9%9%2%2%2%2%5 5年交年交12%12%5%5%4%4%3%3%折标 3年交 0.3 5年交 0.5p基础知识

8、基础知识p险种优势险种优势p卖点解读卖点解读p案例分析案例分析p推介话术推介话术目目 录录快速返还收益高快速返还收益高 终身领取不封顶终身领取不封顶短期交费三五年短期交费三五年 财富积累见效快财富积累见效快身故保费可返还身故保费可返还 更有分红添惊喜更有分红添惊喜保单贷款解危急保单贷款解危急 资金运用更自如资金运用更自如险种优势险种优势特点特点六十岁前隔年领六十岁前隔年领 六十岁起年年领六十岁起年年领险种险种金裕人生金裕人生富贵人生富贵人生投保年龄28天-57周岁28天-65周岁缴费期间3、5年缴保险期间终身保险责任返还金60岁前：每2年返还基本保额*10%60岁始：每年返还基本保额*6%每2

9、年返还基本保额*9%身故金所交保费所交保费费率（0岁男孩万元保额）3年交：8377元3年交：7618元5年交：5029元5年交：4534元年交万元保费生存返还（0岁男孩）3年缴：60岁前1194元/两年；60岁起716元/年3年缴：1181元/两年5年缴：60岁前1988元/两年；60岁起1193元/年5年缴：1985元/两年险种优势险种优势金裕金裕VSVS富贵富贵p基础知识基础知识p险种优势险种优势p卖点解读卖点解读p案例分析案例分析p推介话术推介话术目目 录录金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品定位定位让产品来解决客户的问题让产品来解决客户的问题 人对于钱不外乎有两个要求：人对于钱不外乎有两

10、个要求：1 1、想有钱、想有钱钱的功能问题钱的功能问题 2 2、想有更多的钱、想有更多的钱钱的收益问题钱的收益问题 金裕人生，就能解决这两个问题！金裕人生，就能解决这两个问题！销售成功的诀窍销售成功的诀窍是一条与生命等长的现金流是一条与生命等长的现金流。解决客户想有钱的问题 只要交三、五年。隔年返还保额的只要交三、五年。隔年返还保额的10%10%，平均每年，平均每年5%5%。6060岁始更达到每年岁始更达到每年6%6%。只要生命还在，这笔钱就一。只要生命还在，这笔钱就一直会有。直会有。客户只负责交纳保费，不用再付出劳动、智慧、时客户只负责交纳保费，不用再付出劳动、智慧、时间、心血，只要活着，金

11、裕人生就一直能创造间、心血，只要活着，金裕人生就一直能创造“财产性财产性收入收入”。金裕人生的两个最大的优势金裕人生的两个最大的优势能够坐享平安分红险经营成果能够坐享平安分红险经营成果。解决客户想更有钱的问题 假设我们把假设我们把1010万元钱存在银行，银行用于投资，赚了万元钱存在银行，银行用于投资，赚了2 2万元。这万元。这2 2万元与我们有关么？没有，银行只给我们固定万元与我们有关么？没有，银行只给我们固定的利息。的利息。如果这如果这1010万元买金裕人生，假如金裕人生分红了万元买金裕人生，假如金裕人生分红了4 4千千元，这元，这4 4千就是客户的保单红利。千就是客户的保单红利。金裕人生的

12、两个最大的优势金裕人生的两个最大的优势钱的功能问题：钱的功能问题：子女教育子女教育养老养老婚嫁婚嫁旅游旅游置产置物置产置物钱的收益问题：钱的收益问题：本金安全本金安全增值增值抵御通货膨胀抵御通货膨胀复利复利稳定收益稳定收益金裕人生能够解决金裕人生能够解决角色与责任角色与责任父母：最担心孩子教育成年人：最担心养老生意人：最担心现金流子女教育子女教育父母的担心父母的担心-孩子是每一个父母的孩子是每一个父母的“心头肉心头肉”每一个父母都希望孩子将来比自己强，每一个父母都希望孩子将来比自己强，比自己幸福。比自己幸福。涨 近近近近10101010年来，我国城镇居民家庭年来，我国城镇居民家庭年来，我国城镇

13、居民家庭年来，我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年的教育支出以平均每年的教育支出以平均每年的教育支出以平均每年29.329.329.329.3的速的速的速的速度增长，快于家庭收入的增长，也度增长，快于家庭收入的增长，也度增长，快于家庭收入的增长，也度增长，快于家庭收入的增长，也快于国内生产总值的增长。快于国内生产总值的增长。快于国内生产总值的增长。快于国内生产总值的增长。子女教育子女教育父母的担心父母的担心-子女教育子女教育父母的担心父母的担心-财富积累积累财富财富维护维护财富财富消耗消耗财富财富年龄年龄1001008080606040402020赚钱赚钱赚钱赚钱高峰期高峰期高峰期高峰期养老问

14、题养老问题成年人的担心成年人的担心-朱总理图中国是典型的中国是典型的“未富先老未富先老”国家，国家，“银发危机银发危机”困扰中国困扰中国!“社保是国家给人民的最为基本的养社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我们也办老保障，是非常好的福利，我们也办了社会养老保险，可是中国人太多，了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。能领到的养老金是有限的。社保只能社保只能是低水平的保，而不是是低水平的保，而不是“包包”，实际，实际上，我们是包不起的！上，我们是包不起的！”社保只是低水平的保社保只是低水平的保据美国据美国据美国据美国财富财富财富财富杂志报道，美杂志报道，美杂志报

15、道，美杂志报道，美国大约国大约国大约国大约 62626262的企业寿命不超过的企业寿命不超过的企业寿命不超过的企业寿命不超过 10101010年，只有年，只有年，只有年，只有2 2 2 2的企业存活超到的企业存活超到的企业存活超到的企业存活超到 50505050年，其中中小企业平均寿命年，其中中小企业平均寿命年，其中中小企业平均寿命年，其中中小企业平均寿命不到不到不到不到7 7 7 7年年年年.据统计，中国大型民营企业平据统计，中国大型民营企业平据统计，中国大型民营企业平据统计，中国大型民营企业平均寿命为均寿命为均寿命为均寿命为7.57.57.57.5岁，而全国中小民岁，而全国中小民岁，而全国

16、中小民岁，而全国中小民营企业平均寿命只有营企业平均寿命只有营企业平均寿命只有营企业平均寿命只有2.92.92.92.9岁岁岁岁.高风险的企业经营高风险的企业经营企业经营风险企业经营风险生意人的担心生意人的担心-简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，92929292年成立至年成立至年成立至年成立至 今总资今总资今总资今总资产产产产40404040亿，主要开发项目亿，主要开发项目亿，主要开发项目亿，主要开发项目米兰超市、米兰家园等米兰超市、米兰家园等米兰超市、米兰家园等米兰超市、米兰家园等 徐树山发人深省的一句话徐树

17、山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话 智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，你防范了你防范了n n次风险，但是次风险，但是n+1n+1次的失次的失败就可能万劫不复。败就可能万劫不复。天津津东房地产集团的案例天津津东房地产集团的案例企业经营风险企业经营风险生意人的担心生意人的担心-防防火火墙墙企业企业家庭家庭破产时破产时不可冻结不可冻结拍卖拍卖经营风险经营风险企业经营风险企业经营风险生意人的担心生意人的担心-金裕人生助我们金裕人生助我们实现人

18、生和家庭财富管理实现人生和家庭财富管理 子女一生子女一生子女一生子女一生的护身符的护身符的护身符的护身符 生命等长生命等长生命等长生命等长的现金流的现金流的现金流的现金流家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产的保护神的保护神的保护神的保护神p基础知识基础知识p险种优势险种优势p卖点解读卖点解读p案例分析案例分析p推介话术推介话术目目 录录案例分析案例分析1 1少儿计划少儿计划黄先生，年初喜得贵子，十分黄先生，年初喜得贵子，十分关注孩子成长规划，想送给孩子一关注孩子成长规划，想送给孩子一份礼物，使孩子能够享受良好的教份礼物，使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。育、富足的生活和安祥的晚年。

19、基基本本保保额额：1 10 0万万元元交交 费费 期期 限限：3 3 年年年年交交保保费费：8 83 37 77 70 0元元6060岁前，每两年给付基本保额的岁前，每两年给付基本保额的10%10%；6060岁起每年给付基岁起每年给付基本保额的本保额的6%6%，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：此外，到孩子100岁时，还有累积生存金约49.8万元。活得越久，领得越多。(除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的)案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析2828周岁周岁领取领取1010万元万元

20、高中教育金高中教育金15-1715-17周岁周岁每年领取每年领取60006000元元共计共计1.81.8万元万元大学教育金大学教育金18-2118-21周岁周岁每年领取每年领取1.21.2万元万元共计共计4.84.8万元万元喜庆婚嫁金喜庆婚嫁金安心养老金安心养老金61-8061-80周岁周岁每年可领取每年可领取1.81.8万元万元共计共计3636万万幸福祝寿金幸福祝寿金8888周岁时周岁时领取领取8 8万元万元生存金生存金可累积生息可累积生息孩子可享受保单的分红收益孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子8888岁，岁

21、，累积红利可达约累积红利可达约179.0179.0万元。万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析红利红利可累积生息可累积生息 若急需资金，最高可按现金价值的若急需资金，最高可按现金价值的80%80%进行贷款，生存金进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。与分红收益都不受影响，方便灵活。到孩子到孩子8888岁，现金价值为约岁，现金价值为约24.824.8万元。万元。案例分析案例分析1 1少儿计划利益分析少儿计划利益分析被保险人身故，返还所交保险费。被保险人身故，返还所交保险费。若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中若您

22、暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，档演示，生存总利益生存总利益如下图所示：如下图所示：总计交费约：总计交费约：25.1万元案例分析案例分析1 1少儿计划生存总利益少儿计划生存总利益约约173万元万元约约412万元万元注：1.以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。

23、4.以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。约约592592万元万元李先生，李先生，3535岁，私营企业主，事岁，私营企业主，事业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，希望通过一种短线投入，长线回报的希望通过一种短线投入，长线回报的方式让家庭资产保值增长，以便晚年方式让家庭资产保值增长，以便晚年享受高品质金裕生活。享受高品质金裕生活。基本保额：基本保额：1010万元万元交费期限：交费期限：5 5 年年年交保费：年交保费：5750057500元元案例分析案例分析2 2成人计划成人计划到到8888岁累计领取岁累计领取29.429.4万元

24、；万元；如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，到到8888岁，累积生存金高达约岁，累积生存金高达约67.167.1万元。万元。6060岁前，每两年给付基本保额的岁前，每两年给付基本保额的10%10%；6060岁起每年给付基本保额的岁起每年给付基本保额的6%6%，直到终身。，直到终身。案例分析案例分析2 2成人计划成人计划3535岁岁4040岁岁交费期6060岁岁每两年领取10000元终身终身每年领取6000元养老金养老金生存金生存金可累积生息可累积生息李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生息的方式，按中档分

25、红演示，到息的方式，按中档分红演示，到8888岁，累积红利可达岁，累积红利可达约约61.361.3万元。万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）案例分析案例分析2 2成人计划成人计划红利红利可累积生息可累积生息 若李先生急需资金，最高可按现金价值的若李先生急需资金，最高可按现金价值的80%80%进行贷款，进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。8888岁时现金价岁时现金价值约值约28.028.0万元。万元。案例分析案例分析2 2成人计划成人计划被保险人身故，返还所交保险费。被保险人身故，返还所交保险费。

26、在未领取生存金，红利采用累积生息方式，在未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，生存总利益如下图所示：按中档演示，生存总利益如下图所示：总计交费约：28.8万元案例分析案例分析2 2成人计划生存总利益成人计划生存总利益注：1.以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。约约61万元万元约约156万元万元约约227万元万元