[精选]销售及销售管理技能修炼(ppt 61)

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1、主讲讲师主讲讲师三川三川 第一单元第一单元 我们的工作我们的工作 第二单元第二单元 客户的需求客户的需求 第三单元第三单元 初步的接触初步的接触 第四单元第四单元 需求的挖掘需求的挖掘 第五单元第五单元 能力的展示能力的展示 第六单元第六单元 异议的处理异议的处理 第七单元第七单元 承诺的获取承诺的获取 第八单元第八单元 销售的管理销售的管理第一单元第一单元 我们的工作我们的工作 工作中面临的挑战工作中面临的挑战 传统的销售模式传统的销售模式 大客户销售的特征大客户销售的特征 顾问式销售的四个阶段顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的理念顾问式销售的理念分组讨论:工作中面临的挑战你的工作中都存在哪

2、些挑战你的工作中都存在哪些挑战？比如销售中客户的拒绝、比如销售中客户的拒绝、影响成交的原因、无法满足影响成交的原因、无法满足 的客户要求的客户要求p当遇到这些挑战的时候当遇到这些挑战的时候你是如何应对的你是如何应对的？工作中面临的挑战工作中面临的挑战竞争对手的压力竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的暗箱操作客户的价格异议客户的价格异议拜访决策者的障碍拜访决策者的障碍客户的消极态度客户的消极态度目标客户的选择目标客户的选择建立建立内线内线的困难的困难销售技巧的不足销售技巧的不足传统的销售模式传统的销售模式开场白的技巧开场白的技巧了解客户需求了解客户需求开放式和封闭式问题开放式和封闭式问题产品介绍技

3、巧产品介绍技巧异议的处理异议的处理成交的技巧成交的技巧大客户销售的特征大客户销售的特征销售周期的延长销售周期的延长推销技巧导致拒绝推销技巧导致拒绝客户对价值和解决方案的关注客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重售后服务的权重决策失误的风险决策失误的风险团队做出的决策团队做出的决策客户对于销售方信赖度高度重视客户对于销售方信赖度高度重视顾问式销售的四个阶段顾问式销售的四个阶段初步的接触初步的接触需求的了解需求的了解能力的展示能力的展示承诺的获得承诺的获得顾问式销售的理念顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题

4、的专家成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案为客户提供解决方案第二单元第二单元 客户的需求客户的需求 大客户销售中的客户需求大客户销售中的客户需求 客户的不同的类型客户的不同的类型 如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求 客户需求的种类客户需求的种类 客户价值等式客户价值等式 发掘客户需求的策略发掘客户需求的策略大客户销售中的客户需求大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需

5、求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度客户对销售方问题解决能力的信任度集团客户的需求细分集团客户的需求细分业务产品与竞争对手的优劣势分析业务产品与竞争对手的优劣势分析产品导向的集团客户市场需求细分产品导向的集团客户市场需求细分需求导向的集团客户市场需求细分需求导向的集团客户市场需求细分客户的类型和性格特征客户的类型和性格特征产品的使用者产品的使用者有影响力者有影响力者采购者采购者决策者决策者中间关键人：内线中间关键人：内线如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求几乎完美的现状几乎完

6、美的现状满意程度的下降满意程度的下降变成问题和困难变成问题和困难成为愿望需要行动的企图成为愿望需要行动的企图客户需求的种类客户需求的种类潜在需求潜在需求明确需求明确需求两种需求的区别对待两种需求的区别对待销售大忌产品介绍回应潜在需求销售大忌产品介绍回应潜在需求客户价值等式客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功问题严重性成功问题严重性 对策成本对策成本失败问题严重性失败问题严重性 对策成本对策成本发掘客户需求的策略发掘客户需求的策略潜在需求不能预示成功潜在需求不能预示成功明确需求为成功标志明确需求为成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求发掘可能成为明

7、确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求增加需求强度整合部门需求增加需求强度第三单元第三单元 初步的接触初步的接触 传统的开场白模式传统的开场白模式 开场白的目的开场白的目的 最佳开场白策略最佳开场白策略传统的开场白模式传统的开场白模式第一印象重要吗第一印象重要吗关注个人利益关注个人利益陈述利益的开场白陈述利益的开场白开场白的目的开场白的目的定义初步接触的目标定义初步接触的目标开场白的目的争取提问的权利开场白的目的争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心以客户为中心而非以产品为中心最佳开场白策略最佳开场白策略迅速进入主题迅速进入主题不要过早的介绍产品不要过早的

8、介绍产品策划你的问题策划你的问题确立提问者的地位确立提问者的地位需求发掘的目的需求发掘的目的寻找潜在需求发现问题寻找潜在需求发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图明确需求需要和行动的企图满意程度的下降满意程度的下降变成问题和困难变成问题和困难成为愿望需要行动的企图成为愿望需要行动的企图关于背景问题关于背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多失败

9、的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题成功者有选择的问很少的背景问题策划背景问题策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量选择好背景问题减少数量使用客户的术语使用客户的术语加入个人的观点加入个人的观点与客户的竞争对手相联系与客户的竞争对手相联系背景问题的使用背景问题的使用低风险的背景问题低风险的背景问题新的客户新的客户销售的初期销售的初期客户背景变化时客户背景变化时高风险的背景问题高风险的背景问题销售末期销售末期不能解决的问题领域不能解决的问题

10、领域过多的使用过多的使用容易冒犯客户的领域容易冒犯客户的领域关于难点问题关于难点问题发现客户的困难、不满、难题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功销售中应用较多成功者使用得多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题不预示成功难点问题的使用难点问题的使用利用背景问题准备难点问题利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用难点问题的连贯使用你需要发现一个以上的难点你需要发现一个以上的难点高风险的难点问题高风险的难点问题客户的敏感区域客户的敏感区域最新的客户决策最新的客户决策关于自己的产品关于自己的产品

11、低风险的难点问题低风险的难点问题销售初期销售初期对客户很重要的领域对客户很重要的领域你能够解决的问题你能够解决的问题关于暗示问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观建立客户的价值观对决策者使用最有效对决策者使用最有效对销售的成功至关重要对销售的成功至关重要难度最高的问题难度最高的问题暗示问题的作用暗示问题的作用揭示难点的后果看得见的痛揭示难点的后果看得见的痛扩大难点的影响感受到的痛扩大难点的影响感受到的痛将一个难

12、点与其他潜在难点连锁反应痛链将一个难点与其他潜在难点连锁反应痛链将潜在需求向明确需求转化将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个清晰的难题将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系与客户的背景紧密联系高风险的暗示问题高风险的暗示问题销售初期销售初期不能解决的暗示问题不能解决的暗示问题客户的敏感区域客户的敏感区域低风险的暗示问题低风险的暗示问题难点对客户很重要时难点对客户很重要时

13、当难点不够清晰时当难点不够清晰时当难点需要重新定义时当难点需要重新定义时暗示问题的使用尺度劝说暗示问题的使用尺度劝说关于示益问题关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益请客户说明可得利益示益问题的作用示益问题的作用降低被拒绝的机率降低被拒绝的机率排练客户内部销售排练客户内部销售将销售向承诺推进将销售向承诺推进示益问题的使用示益问题的使用示益问题的最佳时机示益问题的最佳时机

14、避免过早使用示益问题避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题注重示益问题的策划注重示益问题的策划发掘客户需求的技巧应用发掘客户需求的技巧应用背景问题建立相关资料背景问题建立相关资料难点问题发掘潜在需求难点问题发掘潜在需求暗示问题将潜在需求向明确需求过渡暗示问题将潜在需求向明确需求过渡示益问题揭示解决方案示益问题揭示解决方案第五单元第五单元 能力的展示能力的展示 产品的功能产品的功能 产品的功用产品的功用 产品的利益产品的利益 有效的能力展示有效的能力展示产品的功能产品的功能产品功能是指产品的事实、数据、信息产品功能是指产品的事实、数据、信息丰富的产品的功能在

15、低值产品销售中有效丰富的产品的功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的技术专家对产品功能有积极反应客户中的技术专家对产品功能有积极反应产品的功用产品的功用产品的功用是指产品可以给客户带来的利益产品的功用是指产品可以给客户带来的利益功用满足潜在需求功用满足潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中，产品功用不能带来成功在大客户销售中，产品功用不能带来成功产品的利益产品的利益产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求利益满足明确需求利益满足明确需

16、求在所有销售中都有正面影响在所有销售中都有正面影响在大客户销售中是最有力的陈述在大客户销售中是最有力的陈述有效的能力展示有效的能力展示不要过早的展示能力不要过早的展示能力产品功用不等于利益产品功用不等于利益以客户需求为核心而非以产品为核心以客户需求为核心而非以产品为核心传统的异议处理观念传统的异议处理观念异议是客户感兴趣的表现异议是客户感兴趣的表现异议越多，销售的可能性越大异议越多，销售的可能性越大异议的处理技巧至关重要异议的处理技巧至关重要真正导致异议的原因真正导致异议的原因低值产品销售中，功能增强了客户价格敏感度低值产品销售中，功能增强了客户价格敏感度高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议

17、高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议价值等式无法向购买方向倾斜价值等式无法向购买方向倾斜过早的提供对策，导致客户异议过早的提供对策，导致客户异议客户对其信赖度的疑问客户对其信赖度的疑问客户缺乏竞争而拒绝变化客户缺乏竞争而拒绝变化客户需求原本很小客户需求原本很小产品或服务无法满足需求产品或服务无法满足需求异议的种类异议的种类价格的异议价格、价值、功用价格的异议价格、价值、功用能力的异议能力的异议 没有能力的异议和有能力的异议没有能力的异议和有能力的异议价格异议的处理价格异议的处理暗示问题积聚客户难点的严重性暗示问题积聚客户难点的严重性策划暗示问题克服价格异议策划暗示问题克服价格异议关于能力异议

18、的处理关于能力异议的处理没有能力的异议处理策略没有能力的异议处理策略承认不能满足的需求承认不能满足的需求增强你有能力部分的价值增强你有能力部分的价值有能力的异议处理策略有能力的异议处理策略承认客户异议的合理性承认客户异议的合理性证明你的能力证明你的能力提供有力的证据证明能力提供有力的证据证明能力异议的防范胜于处理异议的防范胜于处理失败销售处理异议失败销售处理异议成功销售防范异议成功销售防范异议第七单元第七单元 承诺的获取承诺的获取传统成交技巧的弊端传统成交技巧的弊端销售结果的衡量标准销售结果的衡量标准获得承诺的技巧获得承诺的技巧传统成交技巧的弊端传统成交技巧的弊端成交技巧是最重要的销售技巧成交

19、技巧是最重要的销售技巧假设式、二择一、威胁式、劝说式假设式、二择一、威胁式、劝说式百折不挠是成功的关键百折不挠是成功的关键成交技巧加速销售进程成交技巧加速销售进程成交技巧降低销售成功机率成交技巧降低销售成功机率精明的客户反感成交技巧精明的客户反感成交技巧销售结果的衡量标准销售结果的衡量标准低值产品销售的结果低值产品销售的结果承诺订单承诺订单拒绝购买拒绝购买大客户销售的结果大客户销售的结果承诺订单承诺订单获取进展获取进展暂时中断暂时中断拒绝购买拒绝购买获得承诺的技巧获得承诺的技巧设定拜访目标设定拜访目标注重需求发掘和能力展示注重需求发掘和能力展示检查关键步骤检查关键步骤总结产品利益总结产品利益建

20、议一个承诺建议一个承诺将暂时中断变为进展将暂时中断变为进展第八单元第八单元 销售的管理销售的管理 客户经理的销售绩效管理客户经理的销售绩效管理 客户经理的工作成效管理客户经理的工作成效管理 客户经理的销售技能训练客户经理的销售技能训练 客户经理的销售绩效管理客户经理的销售绩效管理 销售指标的分解销售指标的分解月销售计划的制订月销售计划的制订周销售计划的制订周销售计划的制订客户经理的工作成效管理客户经理的工作成效管理 日销售拜访计划的制订日销售拜访计划的制订日销售拜访的成效评估日销售拜访的成效评估周销售计划的制订周销售计划的制订客户经理的销售技能训练客户经理的销售技能训练 针对客户经理的销售跟踪

21、训练针对客户经理的销售跟踪训练针对客户经理的销售模拟训练针对客户经理的销售模拟训练针对客户经理的工作分析辅导针对客户经理的工作分析辅导总结：技能的强化总结：技能的强化 技能强化的黄金法则技能强化的黄金法则销售流程的正确应用销售流程的正确应用观点指导行为观点指导行为销售前的策划销售前的策划销售结束后的评估销售结束后的评估技能强化的黄金法则技能强化的黄金法则一次练习一种技能一次练习一种技能一种技能实践三次一种技能实践三次实践的目标先数量、后质量实践的目标先数量、后质量在安全的环境中实践在安全的环境中实践销售流程的正确应用销售流程的正确应用初步的接触初步的接触需求的了解需求的了解能力的展示能力的展示

22、承诺的获得承诺的获得观点指导行为观点指导行为从说服客户转变为理解客户从说服客户转变为理解客户从以产品为核心转变为以客户为核心从以产品为核心转变为以客户为核心销售前的策划销售前的策划策划进展策划进展策划问题策划问题使用策划工具使用策划工具销售结束后的评估销售结束后的评估策划行动评估策划行动评估目的是否达到目的是否达到重新来过，有何不同重新来过，有何不同学到了什么学到了什么9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。9 9月月-23-239 9月月-23-23Sunday,September 17,2023Sunday,September 17,20231010、雨中黄叶树，灯下白头

23、人。、雨中黄叶树，灯下白头人。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:259/17/2023 8:25:54 PM9/17/2023 8:25:54 PM1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。9 9月月-23-2320:25:5420:25:5420:2520:25Sep-23Sep-2317-Sep-2317-Sep-231212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:25Sunday,September 17,2023Sunday,Sep

24、tember 17,20231313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。9 9月月-23-239 9月月-23-2320:25:5420:25:5420:25:5420:25:54September 17,2023September 17,20231414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。17 17 九月九月 2023 20238:25:54 8:25:54 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-231515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。九月九月 23 238:25 8:25 下午下午9 9月月-23-

25、2320:2520:25September 17,2023September 17,20231616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/9/17 20:25:542023/9/17 20:25:5420:25:5420:25:5417 September 202317 September 20231717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。8:25:54 8:25:54 下午下午8:25 8:25 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-239 9、没

26、有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。9 9月月-23-239 9月月-23-23Sunday,September 17,2023Sunday,September 17,20231010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:259/17/2023 8:25:54 PM9/17/2023 8:25:54 PM1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9 9月月-23-232

27、0:25:5420:25:5420:2520:25Sep-23Sep-2317-Sep-2317-Sep-231212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:25Sunday,September 17,2023Sunday,September 17,20231313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。9 9月月-23-239 9月月-23-2320:25:5420:25:5420:25:5420:25:54September 17,

28、2023September 17,20231414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 17 九月九月 2023 20238:25:54 8:25:54 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-231515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。九月九月 23 238:25 8:25 下午下午9 9月月-23-2320:2520:25September 17,2023September 17,20231616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/17 2

29、0:25:542023/9/17 20:25:5420:25:5420:25:5417 September 202317 September 20231717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。8:25:54 8:25:54 下午下午8:25 8:25 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-239 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。9 9月月-23-239 9月月-23-23Sunday,September 17,2023Sunday,September 17,20231010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过

30、去最杰出的人谈话。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:259/17/2023 8:25:54 PM9/17/2023 8:25:54 PM1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。9 9月月-23-2320:25:5420:25:5420:2520:25Sep-23Sep-2317-Sep-2317-Sep-231212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:25:5420:25:5420:25:5420:25:5420:2520:25Sunday,September 17,20

31、23Sunday,September 17,20231313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9 9月月-23-239 9月月-23-2320:25:5420:25:5420:25:5420:25:54September 17,2023September 17,20231414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 17 九月九月 2023 20238:25:54 8:25:54 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-231515、最具挑战性的挑战莫过于提

32、升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月九月 23 238:25 8:25 下午下午9 9月月-23-2320:2520:25September 17,2023September 17,20231616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/17 20:25:542023/9/17 20:25:5420:25:5420:25:5417 September 202317 September 20231717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:25:54 8:25:54 下午下午8:25 8:25 下午下午20:25:5420:25:549 9月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉