[精选]超市货架管理的基本原则

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1、目 录第一章 前言-2第二章 消费行为与货架管理-4 基础架构-5 购买行为分析-8第三章 货架管理的基本原理-10 业绩飞走了-32 货架上的黑洞-34 新产品上架-36 删档-38 适当的货架排面-40 货架陈列的最低需求量-42前言122345678910客户管理促销品类管理货架管理康师傅康师傅配送系统客户管理的基本架构客户管理的基本架构1112131413524ABCDEFGH11-1151617第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品18192021销售38%17%16%15

2、%14%38%55%71%86%100%例一：例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品22销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%232425如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）市场领导品牌只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。（2）非市场领导品牌将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再

3、买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！强迫它喝水！”高利润低排面26如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：（1）市场领导品牌将有极多的排面（2）非市场领导品牌将没有太多的排面如此的结果将会有很好的销售量，但是却无法提供很完整的产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不满。解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同时也要给其它产品合理的位置。低收益高排面27282930313233343536 通缉

4、令通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。37383940CCCCCC调整前排面调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面调整后排面 市场占有率 现有排面 适当的排面A 25%35%25%B 25%15%25%C 50%50%50%B41424344目前排面目前排面A A A A A AC C CC C CC C C C C

5、CBB BB B B45调整后排面（排面的最低需求）调整后排面（排面的最低需求）A A A A AAC CB BA A A A A AA A AAA A A A46卖得好奖金才会高哦！47货架管理 “想法”就象降落伞一样，如果不撑开的话，一点用也没有。顶新国际集团顶新国际集团489、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Sunday,September 17,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。17:01:4217:01:4217:019/17/2023 5:01:42 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2317:01:4217:01Sep-2317-Sep-2312、故人江海别

6、，几度隔山川。17:01:4217:01:4217:01Sunday,September 17,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2317:01:4217:01:42September 17,202314、他乡生白发，旧国见青山。17 九月 20235:01:42 下午17:01:429月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 235:01 下午9月-2317:01September 17,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/17 17:01:4217:01:4217 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以

7、脚为起点的射线向前。5:01:42 下午5:01 下午17:01:429月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Sunday,September 17,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。17:01:4217:01:4217:019/17/2023 5:01:42 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2317:01:4217:01Sep-2317-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。17:01:4217:01:4217:01Sunday,September 17,202313、不知香积寺

8、，数里入云峰。9月-239月-2317:01:4217:01:42September 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 20235:01:42 下午17:01:429月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 235:01 下午9月-2317:01September 17,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/17 17:01:4217:01:4217 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。5:01:42 下午5:01 下午17:01:429月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Sunda

9、y,September 17,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:01:4217:01:4217:019/17/2023 5:01:42 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2317:01:4217:01Sep-2317-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:01:4217:01:4217:01Sunday,September 17,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2317:01:4217:01:42September 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 2

10、0235:01:42 下午17:01:429月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 235:01 下午9月-2317:01September 17,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/17 17:01:4217:01:4217 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:01:42 下午5:01 下午17:01:429月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉