《影响力与激励》PPT课件

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1、影响力(I nfl uence)的构成要素1.印 象2.认 知3.交 情 关 系4.恐 惧 、 诱 惑8. 好 处 是 什 么 ？ 9. 有 何 实 质 利 益 ？10.可 以 学 到 什 么 ？5. 有 道 理6. 我 同 意7. 证 据 资 料 充 足 1. Emotion 诉 诸 情 感 ： 提 出 一 项 能 打 动 人 的 主 张2. Logic 推 理 ： 提 出 事 实 / 信 息 来 支 持 你 的 主 张3. Values 诉 诸 价 值 ： 赋 于 一 个 对 听 者 有 利 / 益 的意 义 ， 让 对 方 感 觉 你 很 重 视 他 有 什 么 好 处 ！ 影响力(I

2、nfl uence)的构成要素 西 奥 迪 尼 ： 影 响 力 的 六 大 原 则1. 喜 好2. 承 诺 与 一 致3. 社 会 认 可4. 喜 好5. 权 威6. 稀 缺 四 种 影 响 战 略 Four Influence Strategies类 似 互 惠 一 致 性 社 会 认 可 战 略 一 ： 喜 爱 Liking人 们 总 是 对 喜 欢 的 人 说 “ yes” 利 用 模 仿 与 称 赞 来 投 他 人 所 好 让 外 表 有 优 势 的 人 占 便 宜 的 月 晕 效 果 每 个 人 都 是 最 喜 欢 自 己 的 -从 “ 我 ” 到 “ 我 们 ” 互 相 接 触 越

3、 多 ， 共 同 的 目 标 越 明 确 ， 就 越 容 易 成 功 战 略 二 ： 互 惠 Reciprocity人 们 会 作 出 相 应 回 报u我 们 会 尽 量 以 相 同 的 方 式 报 答 他 人 为 我 们 做 的 事u大 家 觉 得 ， 接 受 了 别 人 的 恩 惠 却 没 回 报 ， 就 会 不 受欢 迎u什 么 是 小 恩 小 惠 ？u先 进 后 退 的 策 略 -强 迫 自 己 回 报 人 家 的 自 动 退 让 行 为 战 略 三 ： 一 致 性 Consistency人 们 希 望 遵 守 承 诺 人 们 公 开 的 承 诺 往 往 会 成 为 永 久 的 承 诺

4、 一 旦 作 出 了 承 诺 ， 就 会 自 己 找 理 由 来 加 以 证 明 不 具 备 前 后 一 致 性 的 人 会 被 认 为 是 不 好 的 人 难 度 越 高 的 承 诺 越 有 效 ， 越 能 持 久 无 外 界 压 力 下 的 承 诺 ， 人 们 更 会 负 责 战 略 四 ： 社 会 认 可 Social proof人 们 希 望 从 他 人 处 获 得 指 引 人 们 判 断 是 非 的 标 准 之 一 是 看 别 人 怎 么 想 的 别 人 的 做 法 对 我 们 决 定 自 己 该 如 何 行 动 有 指 导 作 用 大 家 会 觉 得 根 据 大 众 的 经 验 去

5、 做 事 可 以 少 犯 错 社 会 认 可 在 有 不 确 定 性 的 情 况 下 ， 特 别 明 显 战 略 五 ： 权 威 Legitimate Authority 人 们 愿 意 服 从 于 权 威 我 们 心 里 深 处 对 权 威 有 根 深 蒂 固 的 尊 重 感 我 们 从 小 就 知 道 服 从 权 威 会 为 我 们 带 来 好 处 头 衔 ， 衣 着 ， 外 部 标 志 都 可 以 是 权 威 的 象 征 弱 势 的 项 目 组 织 中 ， 项 目 经 理 的 职 权 多 来 自 sponsor! 战 略 六 ： 稀 缺人 们 希 望 维 护 既 得 利 益 人 们 会

6、特 别 珍 惜 已 经 失 去 或 快 将 失 去 的 东 西 机 会 越 少 ， 价 值 就 越 高 稀 缺 可 以 制 造 ， 竞 争 是 会 传 染 的 -2011年 抢 盐 影 响 战 略喜 爱 u花 时 间 与 他 人 共 处u谈 论 业 余 爱 好u运 用 赞 同互 惠 u慷 慨 运 用 有 限 资 源u共 享 有 价 值 信 息u经 常 互 通 恩 惠一 致 性 u基 本 优 先 顺 序 达 成 共 识u将 请 求 与 基 本 优 先 顺 序 联 系 起 来u提 醒 人 们 记 住 承 诺社 会 认 可 u得 力 助 手 询 问 意 见 u内 部 人 士 参 与 决 策u决 策

7、支 持 者 提 供 支 持u决 策 扼 杀 者 不 支 持 你 的 方 案原 则 例 子 Motivation 激 励 的 意 义u激励的原文意义是：Motive 动机！u人们为何要做某件事情、表现出某些行为，基本的动机不外乎： - 满足自己的需求 - 或避免自己不喜欢的事情所以，管理上所说的领导激励就是指：提 供 某 些 “ 动 机 ” ( Motives) ,让 部 属 愿 意 努 力 达 成 任 务 目 标 ！ 项 目 团 队 成 员 的 四 种 行 为 动 机u第 一 种 ： 注 重 工 作 导 向 ( task-oriented ) 我 要 做 什 么 ？ 何 时 做 ？ 怎 么 做

8、 ？ u第 二 种 ： 注 重 人 际 关 系 导 向 ( process-oriented ) 别 人 如 何 看 我 ？ 我 喜 欢 跟 他 们 一 起 工 作 吗 ？ u第 三 种 ： 注 重 个 人 成 就 导 向 ( Personal-oriented) 我 能 得 到 什 么 好 处 ？ 学 到 什 么 ？ u第 四 种 ： 注 重 后 果 ( consequence) 1948年，英国著名的 “经济学人” 杂志 ( Economist )首度提出 “胡萝卜与棍棒” (Carrot and Stick) 概念，比喻 激励与惩罚。“ 胡 萝 卜 与 棍 棒 ” 找到对的胡萝卜有 效

9、激 励 第 一 步 ： 美国最知名的激励顾问之一 Elton：“ 花钱不见得买的到激励，奖赏的内容（物质） 往往只是一种媒介，更重要的是激励的方式，掌握的好，你只要做一点小事，这份激励就会持续很久！”找 对 “ 方 法 ” 比 用 “ 什 么 ” 激 励 更 重 要 认 识 主 要 激 励 理 论1. Maslow2. X and Y and Z3. Pygmalion Effect4. Herzberg 1. 马 斯 洛 需 求 理 论潜 能 发 挥 、 成 长自 尊 、 自 主 、 成 就 感归 属 、 接 纳 和 友 谊免 受 生 理 和 心 理 的 伤 害 衣 食 住 行 1. MAS

10、LOW S LAW Achievement Self-Respect Belonging Security Survival 1. MASLOW S LAW Achievement Self-Respect Belonging Security Survival 2. X 、 Y 、 Z TheoryX 理 论 控 制 、 奖 惩 、 跟 催 、 规 范 、 标 准Y 理 论 肯 定 、 赞 美 、 放 手 、 开 放 、 弹 性Z 理 论 在 两 者 之 间 取 得 平 衡 3. 皮 格 马 利 翁 效 应 ( Pygmalion Effect )源自希腊神话，引申为：主管本人对部属的投入、

11、期望、关注，才是影响部属绩效表现的最关键因素。 有时也叫：自我认知理论 ( self-perception)一 个 黑 人 帮 派 社 区 的 小 学 老 师 ， 如 何 得 到 美 国 总统 颁 发 的 最 高 平 民 勋 章 ， 以 及 英 国 女 王 的 封 爵 。 4. Herzberg 赫 茨 伯 格 的 双 因 素 理 论 能 够 激 发 积 极 性 的 因 素 只 能 维 持 基 本 满 足 的 因 素 4.赫 茨 伯 格 的 双 因 素 理 论 工作机会,责任感,愉快与成就感,奖励,发展能够激发积极性的因素只能维持基本满足的因素 薪资,环境,劳动保护,人际关系等 赫 兹 伯 格

12、 双 因 素 理 论激发员工的工作热情 薪 酬 监 督 地 位 安 全 工 作 环 境 政 策 与 管 理 制 度 人 际 关 系 工 作是否有趣受到赏 识 赞 扬 提 升 的 机 会专业成长专有责权工作成就感防 止 员 工 产 生 不 满 情 绪激 励 因 素 保 健 因 素 激励部属的第一步， 就是懂得部属的心， 懂得部属到底要什么、在乎什么！激 励 第 一 步 ： 找 到 对 的 胡 萝 卜 u你的团队在一次跨部门业绩竞赛活动中得到第一名，请问你会如何激励？u你的一名部属接下一个难缠客户的抱怨电话，电话中屡次被客户责骂，看得出来他很沮丧，但是，他还是利用周末加班努力把这个客户的问题搞定了！你会如何激励他？u你的一名资深部属下个月在公司将届满工作十年，你打算如何激励他？u你会如何激励部门里一名连续三年绩效都拿公司最优秀评等的工程师？设 计 激 励 机 制 ： 你 会 如 何 做 ？ u庆 祝 : 公 开 , 团 队 欢 乐 , 方 式 常 变 , 不 一 定 重 赏u慰 问 : 私 下 , 表 达 关 怀 , 不 宜 重 赏u肯 定 : 公 开 , 肯 定 行 为 , 延 续 效 果 , 重 点 是 其 他 员工 ,不 一 定 重 赏u表 彰 : 公 开 , 奖 励 少 数 杰 出 , 方 式 不 宜 常 变 , 重 赏设 计 激 励 机 制 ： 重 点