[精选]第十章渠道服务营销课件

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1、第十章服务渠道第十章服务渠道（一）（一）服务渠道的基本问题服务渠道的基本问题 1、服务产品的分销渠道、服务产品的分销渠道 分销渠道是指服务产品从生产者移向消分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商。一费者所涉及到的一系列公司和中间商。一般而言，服务销售以直销最普遍，而且渠般而言，服务销售以直销最普遍，而且渠道最短。此外，还有许多服务业的销售渠道最短。此外，还有许多服务业的销售渠道，则包括一个或一个以上的中介机构，道，则包括一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是服务业市场唯一的分销方因此，直销不是服务业市场唯一的分销方法。服务企业在市场上可供选择的销售渠法。服务企业在

2、市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。道主要有直销和经由中介机构分销两项。服务管理服务管理服务管理服务管理1（一）（一）服务渠道的基本问题服务渠道的基本问题 2、直销渠道、直销渠道 直直销销是是最最适适合合服服务务产产品品的的配配送送形形式式。直直销销可可能能是是服服务务生生产产者者经经过过选选择择而而选选定定使使用用的的销销售方式，。售方式，。（1）选选择择直直销销的的营营销销优优势势:较较好好的的控控制制服服务务的的供应；实现个人化服务方式；直接反馈信息。供应；实现个人化服务方式；直接反馈信息。（2）服服务务提提供供者者可可能能面面临临如如下下问问题题：对对某某一一特特

3、定定专专业业需需求求业业务务扩扩充充的的限限制制；局局限限于于某某个个地区性市场。地区性市场。服务管理服务管理服务管理服务管理23、经由中介机构的分销渠道、经由中介机构的分销渠道 服务业市场的中介机构型态常见的有下列五种：服务业市场的中介机构型态常见的有下列五种：（1）代代理理。一一般般是是在在观观光光、旅旅游游、旅旅馆馆、运运输输、保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。（2）代代销销。专专门门执执行行或或提提供供一一项项服服务务，然然后后以以特许权的方式销售该服务。特许权的方式销售该服务。（3）经经纪纪。在在某某些些市市场场，服服务务因因传传统统惯惯

4、例例的的要要求求必必须须经经由由中中介介机机构构提提供供才才行行，如如股股票票市市场场和和广广告服务。告服务。（4）批批发发商商。在在批批发发市市场场的的中中间间商商有有“商商人人银银行（行（merchant banks）”等。等。（5）零售商。包括照相馆和提供干洗服务的商）零售商。包括照相馆和提供干洗服务的商店等。店等。服务管理服务管理服务管理服务管理3（二）服务渠道的拓展和创新（二）服务渠道的拓展和创新 1、服务渠道的发展、服务渠道的发展（1）独立服务渠道）独立服务渠道（2）结合型服务渠道）结合型服务渠道 结合型服务渠道一般是由下述形式发展而来。结合型服务渠道一般是由下述形式发展而来。A、

5、收收购购。服服务务是是整整体体产产品品组组合合的的一一部部份份（如如对对耐用消费品采购的融资）。耐用消费品采购的融资）。B、租租用用。服服务务在在另另一一家家公公司司的的设设施施中中提提供供和和营营运运，特特许许权权使使用用人人（concessionaire）必必须须给给付付租金或者营业额抽成给出租的公司。租金或者营业额抽成给出租的公司。C、合合同同。这这是是两两家家或或两两家家以以上上的的独独立立公公司司，以以某某种种契契约约方方式式合合作作营营销销一一项项服服务务。因因此此，财财务务融融资资公公司司和和汽汽车车经经销销商商可可以以基基于于“搭搭配配协协议议（tiein agreements

6、）”而共同经营。而共同经营。服务管理服务管理服务管理服务管理42、服务分销渠道的创新、服务分销渠道的创新 （1 1）租赁服务）租赁服务 在产业市场，目前可以租用或租赁的品种包在产业市场，目前可以租用或租赁的品种包括：汽车、货车、厂房和设备、飞机、货柜、办括：汽车、货车、厂房和设备、飞机、货柜、办公室装备、制服、工作服等等。在消费品市场，公室装备、制服、工作服等等。在消费品市场，则有公寓、房屋、家具、电视、运动用品、帐篷、则有公寓、房屋、家具、电视、运动用品、帐篷、工具、绘画、影片、录像等。还有些过去是生产工具、绘画、影片、录像等。还有些过去是生产制品的公司开发了新的服务业务，提供其设备作制品的

7、公司开发了新的服务业务，提供其设备作为租用和租赁之用。在租用及租赁合同中，银行为租用和租赁之用。在租用及租赁合同中，银行和融资公司以第三者身份扮演了重要的中介角色。和融资公司以第三者身份扮演了重要的中介角色。有些产品是不能租用的，尤其是消耗性物品有些产品是不能租用的，尤其是消耗性物品如食品、礼品和油脂类。而且在许多情况之下，如食品、礼品和油脂类。而且在许多情况之下，拥有产品比较有利，但也须根据市场的性质决定拥有产品比较有利，但也须根据市场的性质决定（如消费者市场或产业市场）。（如消费者市场或产业市场）。服务管理服务管理服务管理服务管理5（1）租赁服务）租赁服务 在租赁服务中，出租者可以获得如下

8、利益：在租赁服务中，出租者可以获得如下利益：A、扣扣除除维维持持、修修理理成成本本和和服服务务费费之之后后的的所得，可能高于卖断产品的所得；所得，可能高于卖断产品的所得；B、租租赁赁可可以以促促使使出出租租者者打打开开市市场场，否否则则因其产品成本因素，而根本进不了市场；因其产品成本因素，而根本进不了市场；C、设设备备的的出出租租可可以以使使出出租租者者有有机机会会销销售售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）；与该设备有关的产品（如复印机和纸张）；D、租用协定可以协助开发和分销新产品，、租用协定可以协助开发和分销新产品，并配合客户购买而引发的各种补充性服务并配合客户购买而引发的各种补充性服务。

9、服务管理服务管理服务管理服务管理6在租赁服务中，租用者可以获得的利益如下：在租赁服务中，租用者可以获得的利益如下：A、资金不至于套牢在、资金不至于套牢在“资产资产”上；上；B、在在产产业业市市场场，租租用用或或租租赁赁可可能能比比拥拥有有物物品品更更能获得租税上的利益；能获得租税上的利益；C、物品的租用，资本支出少；、物品的租用，资本支出少；E、租租用用者者可可以以获获得得新新设设计计的的产产品品，这这样样也也可可以以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险；减少购置过时产品与遭受式样改变的风险；F、对于季节性需求，租用比拥有设备经济；、对于季节性需求，租用比拥有设备经济；G、在在多多数数租租用用

10、条条例例规规定定下下，服服务务上上的的问问题题，包包括维护、修理、毁坏等，都是由别人负责；括维护、修理、毁坏等，都是由别人负责；H、租用可以减低产品选用错误的风险以及购后、租用可以减低产品选用错误的风险以及购后考虑问题。考虑问题。服务管理服务管理服务管理服务管理7（2）特许经营）特许经营 特许经营是指一个人（特许人）授权给另一个人特许经营是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利利用授权者的知识产权，（受许人），使其有权利利用授权者的知识产权，包括：商号产品、商标、设备分销等等。包括：商号产品、商标、设备分销等等。A、特许交易的特征、特许交易的特征 一一个个人人对对一一个个名名称

11、称、一一项项创创意意、一一种种秘秘密密工工艺或一种特殊设备及其相关联的商誉拥有所有权；艺或一种特殊设备及其相关联的商誉拥有所有权；此此人人将将一一种种许许可可权权授授予予另另一一个个人人，允允许许使使用用该名称、创意、秘密工艺及其相关联的商誉；该名称、创意、秘密工艺及其相关联的商誉；包包括括在在特特许许合合同同中中的的各各种种规规定定，可可对对受受许许人人的经营进行监督和控制；的经营进行监督和控制；受受许许人人应应支支付付权权利利金金或或者者为为已已获获得得的的权权利利而而付出某种补偿。付出某种补偿。服务管理服务管理服务管理服务管理8 B、经营模式特许经营的必备条件、经营模式特许经营的必备条件

12、：第一，必须订立包括所有双方同意条款的合同。第一，必须订立包括所有双方同意条款的合同。第第二二，特特许许人人（franchiser）必必须须在在企企业业开开张张之之前前，给给予予受受许许人人（franchisee）各各方方面面的的基基础础指指导导与与训训练，并协助其业务的开展。练，并协助其业务的开展。第第三三，业业务务开开张张之之后后，特特许许人人必必须须在在经经营营上上持持续续提提供供有关事业营运的各方面支持。有关事业营运的各方面支持。第第四四，在在特特许许人人的的控控制制下下，受受许许人人被被允允许许使使用用特特许许人人所所拥拥有有的的经经营营资资源源，包包括括商商业业名名称称、定定型型化

13、化业业务务或或程序，以及特许人所拥有的商誉及其相关利益。程序，以及特许人所拥有的商誉及其相关利益。第五，受许人从自有资源进行实质的资本性投资。第五，受许人从自有资源进行实质的资本性投资。第六，受许人必须拥有自有的企业。第六，受许人必须拥有自有的企业。服务管理服务管理服务管理服务管理9C、特许经营的利益、特许经营的利益 由由于于特特许许经经营营方方式式可可以以带带来来很很多多的的利利益益，因因而而，很很可可能能变变成成服服务务营营销销上上更更重重要要的的一一个环节。个环节。特许人可获得的利益有：特许人可获得的利益有：体体系系的的扩扩展展可可在在某某种种程程度度上上摆摆脱脱资资金金和人力资源的限制

14、；和人力资源的限制；可可激激励励经经理理人人在在多多处处所所营营运运，因因为为他他们都是该一事业的局部有权人；们都是该一事业的局部有权人；特特许许经经营营是是控控制制定定价价、促促销销、分分销销渠渠道和使服务产品内容一致化的重要手段；道和使服务产品内容一致化的重要手段；营业收人的一种来源。营业收人的一种来源。服务管理服务管理服务管理服务管理10 受许人可获得的利益有：受许人可获得的利益有：有有经经营营自自己己事事业业的的机机会会，而而且且其其经经营营是是在在一一种种已已经经测测试试证证实实的的服服务务产产品品观观念念指指导导下下进进行的；行的；有大量购买力作为后盾；有大量购买力作为后盾；有促销

15、辅助支持力量作后盾；有促销辅助支持力量作后盾；能能 获获 得得 集集 权权 式式 管管 理理（centralized management）的各种好处。）的各种好处。顾顾客客可可获获得得的的利利益益是是，能能得得到到服服务务产产品品质质量量的的若若干干保保证证，其其在在全全国国性性特特许许经经营营营营运运的情况下更是如此。的情况下更是如此。服务管理服务管理服务管理服务管理11（3）综合服务）综合服务 综综合合服服务务是是服服务务业业增增长长的的另另一一个个现现象象，即即综综合合公公司司体体系系（integrated CorporateSystems）与与综综合合 性性 合合 同同 体体 系系（

16、Integrated contractual systems）的的持持续续发发展展，并并已已经经开开始始主主宰宰某某些些服服务务业业领领域域。例例如如在在观观光光旅旅游游方方面面，许许多多服服务务系系统统正正在在结结合合两两种种或或两两种种以以上上的的服服务务业业，譬譬如如航航空空公公司司、大大饭饭店店、汽汽车车旅旅馆馆、汽汽车车租租赁赁、餐餐厅厅、订订票票及及订订位位代代理理业业、休休闲闲娱娱乐乐区区、滑滑雪雪游游览览区区、轮轮船船公公司司等等等等。目目前前有有些些大大型型的的服服务务业业公公司司，正正通通过过垂垂直直和和水水平平的的服服务务渠渠道道系系统统，进进而而控控制制了了整整体体的的

17、服服务务组组合合（package），提提供供给给旅旅游游者者和和度度假假的的人人。以以前前，综综合合一一直直被被认认为为是是一一种种制制造造业业的的体体制制，现现在在已已经经变变成许多现代化服务业体系中的一种重要特色。成许多现代化服务业体系中的一种重要特色。服务管理服务管理服务管理服务管理12（4）准零售化（）准零售化（quasi-retailing）服服务务业业最最重重要要的的中中介介机机构构之之一一便便是是零零售售业业者者。最最近近几几年年来来，服服务务业业经经济济发发展展上上的的一一大大特特色色就就是是“准准零零售售”出出口口（outlets）的的崛崛起起，这这些些“准准零零售售出出口口

18、”主主要要是是销销售售服服务务而而不不是是销销售售产产品品，它它们们包括：包括：美发店美发店 包工或承揽业（包工或承揽业（undertakers）旅行社旅行社 票务代理业（票务代理业（ticket agents）银行银行 房地产代理房地产代理 建筑公司建筑公司 就业介绍所就业介绍所 驾驶训练班驾驶训练班 娱乐中心娱乐中心 小洗熨店小洗熨店 大饭店或旅馆大饭店或旅馆 餐厅餐厅 服务管理服务管理服务管理服务管理13（三）（三）服务位置的选择服务位置的选择 1、选择服务位置的依据选择服务位置的依据 位位置置是是企企业业做做出出的的关关于于它它在在什什么么地地方方经经营营和和员员工工处处于于何何处处的

19、的决决策策。对对服服务务来来说说，位位置置的的重重要要性性取取决决于于相相互互作作用用的的类类型型和和程程度度。服服务务提提供供者者和和顾顾客客之之间间具具有有三三种种相相互互作作用用方方式：式：顾客来找服务提供者顾客来找服务提供者 服务提供者来找顾客服务提供者来找顾客 服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易 进行服务位置决策时必须考虑的几个问题：进行服务位置决策时必须考虑的几个问题：（1 1）服服务务业业公公司司所所经经营营的的服服务务活活动动的的基基本本趋趋势势如如何？其他竞争者的势力正在渗入市场吗？何？其他竞争者的势力正在渗入市场吗？服务管理服务管理

20、服务管理服务管理14 （2）市场的要求是什么？如果服务不在便利的位置提供，）市场的要求是什么？如果服务不在便利的位置提供，是否会导致服务采购或利用的延迟？不良的位置是否会造是否会导致服务采购或利用的延迟？不良的位置是否会造成顾客做出自己动手而无需服务的决定？可及性与便利是成顾客做出自己动手而无需服务的决定？可及性与便利是选择服务（如选用银行）的关键性因素吗？选择服务（如选用银行）的关键性因素吗？（3）服服务务业业的的灵灵活活性性有有多多大大？它它是是基基于于技技术术还还是是人人员员？这这些些因因素素如如何何影影响响所所在在位位置置以以及及重重置置位位置置决决策策的的灵灵活活性性？（4）公公司司

21、有有选选取取便便利利位位置置的的义义务务吗吗？（如如保保健健等等公公共共服务）。服务）。（5）有有什什么么新新制制度度、程程序序、过过程程和和技技术术，可可用用来来克克服服过去所在位置决策所造成的不足？过去所在位置决策所造成的不足？（6）补充性服务对所在位置决策的影响性多大？顾客）补充性服务对所在位置决策的影响性多大？顾客是在寻找服务体系还是服务群落？其它服务机构的位置是是在寻找服务体系还是服务群落？其它服务机构的位置是否加强已做出的任何位置决策？否加强已做出的任何位置决策？服务管理服务管理服务管理服务管理15 2、服务位置的确定、服务位置的确定 一般来说，服务业可依其所在位置分为以下三类：一

22、般来说，服务业可依其所在位置分为以下三类：（1）与位置无关的服务业）与位置无关的服务业 有些服务业，如住宅维修、汽车抛锚服务及公用事业等，有些服务业，如住宅维修、汽车抛锚服务及公用事业等，其所在位置是无关紧要的。因为，这些服务都要在顾客的其所在位置是无关紧要的。因为，这些服务都要在顾客的处所实现。因而服务设备的所在位置比服务表现的特定地处所实现。因而服务设备的所在位置比服务表现的特定地点较不重要。但是，这种服务最重要的是，当顾客需要服点较不重要。但是，这种服务最重要的是，当顾客需要服务的时候，服务如何能具有高度的可得性及可及性。就此务的时候，服务如何能具有高度的可得性及可及性。就此意义来说，所

23、在位置就不只是实体上的邻近而已。当然实意义来说，所在位置就不只是实体上的邻近而已。当然实体上的邻近对于某些服务业公司是重要的，因而必须发展体上的邻近对于某些服务业公司是重要的，因而必须发展分支事务所，以接近客户（如广告代理、建筑师），为了分支事务所，以接近客户（如广告代理、建筑师），为了服务能使顾客顺利的取得，重要的一个因素是传送系统，服务能使顾客顺利的取得，重要的一个因素是传送系统，通过此系统可使顾客的召唤能获得迅速的反应。通过此系统可使顾客的召唤能获得迅速的反应。服务管理服务管理服务管理服务管理16（2）集中的服务业）集中的服务业 有有些些服服务务经经常常是是集集中中在在一一起起的的，主主

24、要要原原因因是是供供应应条条件件和和传传统统两两项项因因素素。此此外外，促促成成集集中中现现象象的的原原因因还还有有：由由于于某某些些点点的的地地位位关关联联、需需求求密密集集度度低低，顾顾客客移移动动的的意意愿愿、邻邻近近核核心心服服务务的的补补充充性性服服务的历史发展以及需求导向的不重要。务的历史发展以及需求导向的不重要。（3）分散的服务业）分散的服务业 分散的服务业所在的位置取决于市场潜力。有分散的服务业所在的位置取决于市场潜力。有些服务业由于需求特性及其服务本身的特征，必些服务业由于需求特性及其服务本身的特征，必须分散于市场中，但是，有时是机构可以集中须分散于市场中，但是，有时是机构可

25、以集中（如企业顾问），但服务营运是分散的（如顾问（如企业顾问），但服务营运是分散的（如顾问走访特定客户）等。走访特定客户）等。服务管理服务管理服务管理服务管理173.服务网点选址的准则服务网点选址的准则（1）方便顾客接受服务。）方便顾客接受服务。（2）良好的交通和道路条件。）良好的交通和道路条件。（3）网点的可持续经营能力和增值能力。）网点的可持续经营能力和增值能力。4.网点的布局策略网点的布局策略（1）饱和营销策略）饱和营销策略（2）采取抢险占位策略）采取抢险占位策略（3）网点协同策略）网点协同策略v 网点分布所产生的协同效应网点分布所产生的协同效应v 建立网点之间的沟通系统建立网点之间的沟

26、通系统v 加强网点成员之间的资源共享加强网点成员之间的资源共享服务管理服务管理服务管理服务管理185.5.商圈分析商圈分析 （1 1）商圈的概念）商圈的概念 所谓商圈，是指商店吸引所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核心商圈（顾客占心商圈（顾客占5570%）、次级商圈（顾客占）、次级商圈（顾客占1520%）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，规模变化的因素，进行实地调查研

27、究、分析划定，为网点选址提供科学依据。为网点选址提供科学依据。服务管理服务管理服务管理服务管理19（2）研究商圈的意义）研究商圈的意义商圈研究可以帮助企业了解以下内容：商圈研究可以帮助企业了解以下内容：v确定新店的选址和商圈范围；确定新店的选址和商圈范围；v评估商圈的市场机会和发展潜力；评估商圈的市场机会和发展潜力；v了解消费者的购买行为和购买潜力；了解消费者的购买行为和购买潜力；v了解消费者和目标市场的特征；了解消费者和目标市场的特征；v了解竞争对手的特征；了解竞争对手的特征；v提供市场经营战略的指导依据；提供市场经营战略的指导依据；v获得其他相关数据。获得其他相关数据。服务管理服务管理服务

28、管理服务管理20（3）商圈研究内容）商圈研究内容市场评估市场评估v城城 市市 经经 济济 指指 标标：人人 口口、国国 内内 生生 产产 总总 值值、社社 会会 消消 费费 品零售总额品零售总额 v居居 民民 经经 济济 指指 标标：人人 均均 可可 支支 配配 收收 入入、人人 均均 消消 费费 支支 出出、恩格尔系数恩格尔系数v其他经济指标其他经济指标 商圈调查商圈调查/选址研究选址研究 v商商 圈圈 规规 模模 调调 查查：三三 级级 商商 业业 圈圈 的的 人人 口口 数数 量量、常常 住住/外外 来人口数来人口数v选选 址址 调调 查查：商商 圈圈 所所 在在 区区 商商 贸贸 状状

29、 况况、环环 境境 的的 优优 劣劣 势势、道路交通状况道路交通状况v商铺调查：经营业态、物业管理、月租金商铺调查：经营业态、物业管理、月租金服务管理服务管理服务管理服务管理21消费者研究消费者研究 v消消费费者者购购买买行行为为和和习习惯惯：购购买买场场所所、所所需需时时间间、交交通工具通工具v消消 费费 者者 满满 意意 度度 研研 究究：对对 目目 前前 商商 圈圈 的的 满满 意意 度度、对对 不不 同同 商家的评价和喜好度商家的评价和喜好度 v消费者购买力研究消费者购买力研究 人流监测人流监测 v通通过过在在一一定定时时期期的的定定点点监监测测、统统计计出出不不同同时时段段经经过过店

30、店址址的的人人流流总总数数、不不同同性性别别人人数数、不不同同年年龄龄人人数数、进店人数等人流量指标。进店人数等人流量指标。竞争者研究竞争者研究 v竞竞争争者者经经营营情情况况：经经营营规规模模、产产品品结结构构竞竞争争者者SWOT分析分析 竞争者的经济效益和发展计划等竞争者的经济效益和发展计划等 服务管理服务管理服务管理服务管理22(三三)服务渠道的冲突及调节服务渠道的冲突及调节1、渠道冲突的种类、渠道冲突的种类（1）按其作用的方向可分为垂直渠道冲突、）按其作用的方向可分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。水平渠道冲突和多渠道冲突。（2）按期性质可分为功能性冲突和病态性冲）按期性质可分

31、为功能性冲突和病态性冲突。突。（3）按其产生的原因可分为竞争性和非竞争）按其产生的原因可分为竞争性和非竞争性冲突。性冲突。服务管理服务管理服务管理服务管理232、服务渠道冲突管理的策略、服务渠道冲突管理的策略（1）信息密集型策略）信息密集型策略（2）信息保护型策略）信息保护型策略3、服务渠道绩效的评估、服务渠道绩效的评估（1）服务渠道的服务分配的质量评估）服务渠道的服务分配的质量评估v建立柔性系统建立柔性系统v最小库存管理最小库存管理v优化运输优化运输服务管理服务管理服务管理服务管理243、服务渠道绩效的评估（2）服务渠道的财务绩效评估v 市场占有率分析：全部市场占有率；可达市场占有率；相对市

32、场占有率v渠道费用分析：直接人员费用；促销费用；包装和品牌管理费用；其它费用。v渠道的盈利能力分析：销售利润率；费用利润率。服务管理服务管理服务管理服务管理25服务管理服务管理服务管理服务管理26服务管理服务管理服务管理服务管理27服务管理服务管理服务管理服务管理28v9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 16,2023v10、雨中黄叶树，灯下白头人。18:53:3518:53:3518:539/16/2023 6:53:35 PMv11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2318:53:3518:53Sep-2316-Sep-23v12、故人江海别

33、，几度隔山川。18:53:3518:53:3518:53Saturday,September 16,2023v13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2318:53:3518:53:35September 16,2023v14、他乡生白发，旧国见青山。16 九月 20236:53:35 下午18:53:359月-23v15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 236:53 下午9月-2318:53September 16,2023v16、行动出成果，工作出财富。2023/9/16 18:53:3518:53:3516 September 2023v17、做前，能够环视四周；做时，你只能

34、或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:53:35 下午6:53 下午18:53:359月-23v9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday,September 16,2023v10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:53:3518:53:3518:539/16/2023 6:53:35 PMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2318:53:3518:53Sep-2316-Sep-23v12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:53:3518:53:3518:53Saturday,September

35、16,2023v13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2318:53:3518:53:35September 16,2023v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20236:53:35 下午18:53:359月-23v15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 236:53 下午9月-2318:53September 16,2023v16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/16 18:53:3518:53:3516 September 2023v17、空山新雨后，天气晚来秋。6:53:35 下午6:53 下午18:53:359月-23v9、杨柳散和风，

36、青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 16,2023v10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:53:3518:53:3518:539/16/2023 6:53:35 PMv11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2318:53:3518:53Sep-2316-Sep-23v12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:53:3518:53:3518:53Saturday,September 16,2023v13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2318:53:3518:53:35September 16,2023v14、意

37、志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20236:53:35 下午18:53:359月-23v15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 236:53 下午9月-2318:53September 16,2023v16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/16 18:53:3518:53:3516 September 2023v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:53:35 下午6:53 下午18:53:359月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉