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1、商务领航全业务套餐框架介绍商务领航全业务套餐框架介绍20232023年年9 9月月1616日日1目目 录录u个客套餐体系个客套餐体系u商领套餐设计的总体思路商领套餐设计的总体思路u我省商领套餐框架我省商领套餐框架u 终端补贴终端补贴2个客套餐框架个客套餐框架3天翼单业务套餐体系（天翼单业务套餐体系（5 5类套餐）类套餐）商商旅旅套套餐餐T1T1畅畅聊聊套套餐餐T3T3时时尚尚套套餐餐T5T5大大众众套套餐餐T4T4本地长市需求用户；本地长市需求用户；省内国内漫游需求量大用户省内国内漫游需求量大用户本地市话需求量大、对门槛本地市话需求量大、对门槛较不敏感、对月租敏感的用较不敏感、对月租敏感的用户
2、；户；通过省内漫游包满足省内漫通过省内漫游包满足省内漫游需求。游需求。对增值业务需求量大的用户、对增值业务需求量大的用户、有宽带需求的校园用户。有宽带需求的校园用户。话务结构以本地市话为主，话务结构以本地市话为主，对门槛敏感的众多大众用户对门槛敏感的众多大众用户预付费用户。预付费用户。无线宽带套餐无线宽带套餐T2T2随时随地上网需求的商旅用随时随地上网需求的商旅用户。户。月月基基本本费费高高低低4我省商旅套餐框架（我省商旅套餐框架（T1T1）将集团的本地长市、省内长市漫、国内长市漫将集团的本地长市、省内长市漫、国内长市漫3 3个系列整合为一个系列，简化结构，也便于和竞争对手个系列整合为一个系列
3、，简化结构，也便于和竞争对手资费对标。资费对标。为不突出省内、省际漫游的区隔，不单独设立省内长市漫套餐。为不突出省内、省际漫游的区隔，不单独设立省内长市漫套餐。189-389189-389档将被叫免费范围扩大到省内，同时根据竞争对手情况减少包内免费分钟数。档将被叫免费范围扩大到省内，同时根据竞争对手情况减少包内免费分钟数。国内长市漫从国内长市漫从189189档开始，重点推广档开始，重点推广189189档。档。5我省无线宽带套餐（我省无线宽带套餐（T2)T2)5050、8080档为我省家客部根据集团框架定义的档次和价格，档为我省家客部根据集团框架定义的档次和价格，100100、200200档为集
4、团统一定价档次，档为集团统一定价档次，300300档控制在政企渠道使用，前台不可见。档控制在政企渠道使用，前台不可见。办宽带赠送话费，但赠送的话费只能用于办宽带赠送话费，但赠送的话费只能用于CC网国内通话费。网国内通话费。根据月基本费的根据月基本费的10-15%10-15%计算赠送的通话费。计算赠送的通话费。赠送的话费为另外一个赠送的话费为另外一个CC网号码，该号码必选一个天翼套餐（除网号码，该号码必选一个天翼套餐（除T2T2外）或标准资费，外）或标准资费，赠送的赠送的话费不得冲抵月基本、最低消费和月租费，只能冲抵包月外的国内语音通话费。话费不得冲抵月基本、最低消费和月租费，只能冲抵包月外的国
5、内语音通话费。享受赠送话费的号码与无线宽带的号码合并账单消费。享受赠送话费的号码与无线宽带的号码合并账单消费。全省统一资费，本地网无需选档、定价。全省统一资费，本地网无需选档、定价。若提供语音赠送，则不再享受其他形式的补贴或优惠。若提供语音赠送，则不再享受其他形式的补贴或优惠。6我省畅聊套餐（我省畅聊套餐（T3T3）主推主推5959档。档。T3T3主要定位在全业务融合套餐，对大部分在意消费门槛的用户，低档单产品销售难度很主要定位在全业务融合套餐，对大部分在意消费门槛的用户，低档单产品销售难度很大，主要通过增值业务组合、亲情包、家庭包、省内漫游包等可选包增加卖点。大，主要通过增值业务组合、亲情包
6、、家庭包、省内漫游包等可选包增加卖点。7我省大众套餐我省大众套餐(T4)(T4)与畅聊套餐相比，大众套餐主要为单产品销售，直接与竞争对手对标。与畅聊套餐相比，大众套餐主要为单产品销售，直接与竞争对手对标。赠送的的增值产品组合价值集团要求以赠送的的增值产品组合价值集团要求以0 0、5 5结尾，考虑到对标与单产品客户群需求，增值组合改成结尾，考虑到对标与单产品客户群需求，增值组合改成3 3元和元和6-86-8元。元。网内网间执行区别定价，与集团框架比较，增加忙闲时优惠。网内网间执行区别定价，与集团框架比较，增加忙闲时优惠。T4-1T4-1主要针对短期使用的预付费用户。通过本地被叫免费的卖点，过年时
7、面向返乡人员，宣传免月租、主要针对短期使用的预付费用户。通过本地被叫免费的卖点，过年时面向返乡人员，宣传免月租、本地被叫免费，重拳出击，避免竞争对手跟随。本地被叫免费，重拳出击，避免竞争对手跟随。T4-1T4-1比集团框架增加本地长途直拨优惠。比集团框架增加本地长途直拨优惠。T4-2T4-2主要针对目前的主流神州行、如意通用户，月功能费中对集团框架进行扩充，针对是否漫游进行主要针对目前的主流神州行、如意通用户，月功能费中对集团框架进行扩充，针对是否漫游进行差别定价。差别定价。考虑到增值业务推广使用问题，考虑到增值业务推广使用问题，T4-2T4-2在后付费平台上实现。在后付费平台上实现。省公司定
8、义区间，各市分自主定价。省公司定义区间，各市分自主定价。8我省时尚套餐我省时尚套餐(T5)(T5)1919档不赠送本地通话时长。档不赠送本地通话时长。主推主推1919档、档、8989档，档，1919档与动感地带对标，档与动感地带对标，8989档体现增值业务优势。档体现增值业务优势。高档主要体现增值业务卖点，加大本地通话时长的优惠幅度。高档主要体现增值业务卖点，加大本地通话时长的优惠幅度。由于移动大网优势太明显，需考虑如何与校园宽带绑定，通过宽带渗透。由于移动大网优势太明显，需考虑如何与校园宽带绑定，通过宽带渗透。省公司定义区间，各市分自主定价。省公司定义区间，各市分自主定价。9目目 录录u个客
9、套餐体系个客套餐体系u商领套餐设计的总体思路商领套餐设计的总体思路u我省商领套餐框架我省商领套餐框架u 终端补贴终端补贴10我省商务领航两版组合方案总体框架我省商务领航两版组合方案总体框架商务领商务领航通信航通信版版商务领商务领航信息航信息版版TaTac c针对临街商户、专业市场等普通聚类客户目标客户目标客户紧：固移通话共享，互打免费 固移超出部分费用更优惠 手机加装包八折优惠松：固移互打免费 手机加装包八折优惠XTaXTa全全业务业务主要卖点主要卖点紧密型紧密型松散型松散型紧密型紧密型松散型松散型松散型松散型XTa+XTa+XTbXTbXTb+XTb+全全业务业务针对临街商户、专业市场等普通
10、聚类市场的他网、竞争和本网低值客户针对中小企业、中小宾馆、中小医院等高值聚类客户紧：固移通话共享，互打免费 固移超出部分费用更优惠 手机加装包八折优惠 无缝宽带覆盖，使用方便松：无缝宽带覆盖，使用方便 固移互打免费 手机加装包八折优惠固移组建综合虚拟网，享受总机服务手机加装包七八折优惠11商务领航两版组合方案演变路径商务领航两版组合方案演变路径畅聊升级版畅聊升级版TaXTaXTbTa紧密XTa紧密XTa+XTb+Ta松散XTa松散XTb松散XTb+松散天翼套餐天翼套餐混合虚拟网混合虚拟网+天翼套餐天翼套餐+互打优惠互打优惠天翼套餐（共享通话费）天翼套餐（共享通话费）互打优惠互打优惠+天翼套餐天
11、翼套餐+互打优惠互打优惠天翼套餐（共享通话费）天翼套餐（共享通话费）互打优惠互打优惠+XTa+松散畅游升级版畅游升级版网络无忧升级版网络无忧升级版对外包装名称对外包装名称12全业务组合方案优化总体思路全业务组合方案优化总体思路产品定位：产品定位：对老套餐客户，主推松散型套餐；对老套餐客户，主推松散型套餐；对新客户，主推紧密型套餐，重点规模发展对新客户，主推紧密型套餐，重点规模发展小灵通迁移：小灵通迁移：原原TaTa中小灵通为基础包，在中小灵通为基础包，在Ta+CTa+C松散型中保留原小灵通元素，客户可新增松散型中保留原小灵通元素，客户可新增CDMACDMA或进行替换；或进行替换；原原XTXT系
12、列中小灵通为可选包，终端自购，可顺利进行迁移；系列中小灵通为可选包，终端自购，可顺利进行迁移；小灵通回收或延长套餐协议期小灵通回收或延长套餐协议期预付费模式：预付费模式：所有融合所有融合CC网元素的商务领航套餐均采取准预付费模式，客户需要预存通信网元素的商务领航套餐均采取准预付费模式，客户需要预存通信费费套餐简化：套餐简化：简化套餐简化套餐框架，尽量维持原套餐体系，降低客户经理销售难度和客户门槛框架，尽量维持原套餐体系，降低客户经理销售难度和客户门槛13紧密型套餐设计思路紧密型套餐设计思路1234514 松散型套餐设计思路松散型套餐设计思路n 尽量保持原通信版、尽量保持原通信版、XTXT系列信
13、息版套餐框架，便于客户平滑迁移系列信息版套餐框架，便于客户平滑迁移n Ta+CTa+C松散型：松散型：简化原简化原TaTa套餐体系，在原有畅聊套餐体系，在原有畅聊Ta-2Ta-2套餐基础上优化，套餐基础上优化，套餐加套餐加1 1元，元，尾数变为尾数变为9 9。天翼套餐。天翼套餐8 8折优惠以手机扩展包加入折优惠以手机扩展包加入n XTaXTa、XTa+XTa+、XTbXTb、XTb+XTb+松散型：松散型：在原在原XTXT系列组合方案基础上优化，系列组合方案基础上优化，套餐加套餐加1 1元，尾数变为元，尾数变为9 9。天翼套餐。天翼套餐7 7折优惠以手机扩展包加入折优惠以手机扩展包加入n 营销
14、时可包装为：营销时可包装为：“增加增加1 1元钱，享受元钱，享受CDMACDMA套餐超值优惠套餐超值优惠”15目目 录录u个客套餐体系个客套餐体系u商领套餐设计的总体思路商领套餐设计的总体思路u我省商领套餐框架我省商领套餐框架u 终端补贴终端补贴16Ta+CTa+C紧密型套餐框架紧密型套餐框架(1/2)(1/2)主要卖点：主要卖点：移动、固话话费共享；免月租，互打免费；单价优惠；移动、固话话费共享；免月租，互打免费；单价优惠；供参考供参考17Ta+CTa+C紧密型套餐框架紧密型套餐框架(2/2)(2/2)18Ta+CTa+C松散型组合方案框架松散型组合方案框架19XTaXTa紧密型全业务套餐框
15、架紧密型全业务套餐框架(1/2)(1/2)20XTaXTa紧密型全业务套餐框架紧密型全业务套餐框架(2/2)(2/2)主要卖点：主要卖点：移动、固话话费共享，互打免费；通话费用较天翼套餐移动、固话话费共享，互打免费；通话费用较天翼套餐7-87-8折优折优惠；高速宽带；惠；高速宽带；IPTVIPTV免费体验；赠送增值业务免费体验；赠送增值业务21XTaXTa松散型组合方案框架松散型组合方案框架(1/2)(1/2)n 考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的C+WC+W放入可选包放入可选包22XTaXTa松散型组合方案框架松散型组
16、合方案框架(2/2)(2/2)23XTa+XTa+、XTbXTb、XTb+XTb+全业务松散型组合方案设计思路全业务松散型组合方案设计思路n 在原有在原有XTa+XTa+、XTbXTb、XTb+XTb+套套餐基础上优化，餐基础上优化，套餐加套餐加1 1元，元，尾数变为尾数变为9 9n 考虑客户与原套餐的比较和考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包客户感知，将集团框架基础包中的中的C+WC+W放入可选包放入可选包，销售，销售时可做组合营销时可做组合营销n 手机扩展包手机扩展包4M4M打打7.57.5折，折，4M4M以上以上7 7折折n 可选包中小灵通共享话费，可选包中小灵通共享话费，
17、用于承接原超级无绳小灵通可用于承接原超级无绳小灵通可选包选包24XTa+XTa+全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(1/2)(1/2)25XTa+XTa+全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(2/2)(2/2)注：增加一部注：增加一部CDMACDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策26XTbXTb全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(1/2)(1/2)27XTbXTb全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(2/2)(2/2)注：增加一部注：增加一部CDMACDMA的虚拟网功能费需参考各本地网
18、目前的虚拟网政策的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策28XTb+XTb+全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(1/2)(1/2)29XTb+XTb+全业务松散型组合方案框架全业务松散型组合方案框架(2/2)(2/2)注：增加一部注：增加一部CDMACDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策30其他手机可选包其他手机可选包31目目 录录u个客套餐体系个客套餐体系u商领套餐设计的总体思路商领套餐设计的总体思路u我省商领套餐框架我省商领套餐框架u 终端补贴终端补贴32n 预存话费折价购机：预存话费折价购机：折价购机的方式仅对套
19、餐月费（商务套餐和亲情套餐）或月承诺消费80元以上的用户适用，以降低中高端用户入网和转网的门槛。n 购机入网送话费：购机入网送话费：鼓励用户自购终端，根据用户选择的套餐月费或月承诺消费，在一定时期内分月赠送话费金额，作为补贴的主流模式。终端补贴的基本模式针对聚类客户终端补贴的基本模式针对聚类客户n 预存保证金折价购机：预存保证金折价购机：对折价购机，也可以采取预存保证金的模式。用户预存不低于补贴总额的保证金，完成协议约定消费后，一次性退还保证金。注：商务领航两版套餐目前采取的补贴形式与个客、家客相同，主要是以上三项注：商务领航两版套餐目前采取的补贴形式与个客、家客相同，主要是以上三项33政企客
20、户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（1/61/6）针对重点政企客户、行业客户尤其是行业应用用户可采用预存租机、保证金预存租机、保证金租机和担保租机、直接价格补贴租机和担保租机、直接价格补贴等补贴政策。适用于政企C网不享受其他优惠政策的老客户进行终端续租，价值较高的政企个人客户及统一支付的新入网政企客户。以灵活的终端补贴方式解决政企高价值用户及统一支付用户的换机问题并降低入网门槛，客户在协议期内不再提供存费赠费、积分反馈以及其它形式的补贴优惠。n适用原则适用原则v 针对选择租机补贴方式的政企客户首次必须全额缴纳租机、保证金及银行质保证金额；v 针对统一支付能力强、对下
21、属员工约束力强的优质本地网政企客户，可在综合考虑与固网业务捆绑的前提下进行租机款的部分预存或部分质押，其余部分采取担保租机的方式进行消费，但必须签署严格的担保协议及加强风险管控措施；v 针对竞争对手重点策反的政企客户及重点发展的目标高价值政企客户决策人、关键人、经办人可在严格的审批流程及风险管控措施下实行特殊租机政策。n租机补贴政策的使用要求租机补贴政策的使用要求 34政企客户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（2/62/6）n1 1、预存话费租机、预存话费租机 35政企客户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（3/63/6）n2 2、预存保证
22、金租机、预存保证金租机 36政企客户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（4/64/6）n3 3、银行质押租机、银行质押租机 37政企客户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（5/65/6）n4 4、企业信用担保租机、企业信用担保租机 v谨慎使用38政策政策适用范围适用范围对入网客户指定相应的套指定相应的套餐，餐，在客户承诺的24个月消费期结束后，将相应的补贴成本以代金券代金券形式送给客户，客户可以用于终端购买或话费返还。通过指定的套餐限定客户每月最低消费金额下限，以及签约在网时间不低于24个月。适用购机入网客户、自备机适用购机入网客户、自备机入网客户和在网老客户入网客户和在网老客户，但要考虑客户的信用度，操作风险较高，谨慎使用。给予补贴的客户在承诺协议期内不得重复享受购机补贴、二次存费补贴，积分反馈以及其它形式的二次优惠。面向加入商务领航中高端客户。直接价格直接价格补贴补贴n5 5、直接价格补贴、直接价格补贴政企客户营销成本配置方式政企客户营销成本配置方式-其他方式（其他方式（6/66/6）39谢谢 谢！谢！40
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