[精选]某软件公司的方案式销售方法培训

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1、 UFSOFT 2003 Corporate方案式销售方法培训方案式销售方法培训方案式销售方法培训方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第一单元：第一单元：USS简介简介 河南分公司销售部河南分公司销售部 讲师讲师:王红雷王红雷目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累学习目标学习目标明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标：目标：意义与目的意义与目的现象：现象：“分公

2、司分公司经经常有常有这样现这样现象，年初很多新面孔，到年底象，年初很多新面孔，到年底还还是那几是那几张张老老脸脸!”!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的意义与目的漏斗数据漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？意义与目的意义与目的现象：现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小

3、单做不大的原因 意义与目的意义与目的意义：意义：构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的：目的：新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）意义与目的意义与目的量化的目标一：量化的目标一：方法方法量化的目标二：量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的意义与目的小结：小结：现状分析现状分析 意义、目的意义、目的 各位是各位是USSUSS第一批传播者，任重道远！第一批传播者，任重道远！目录目录第一单元：第一单元

4、：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累体系结构体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎样才算是一个完整的体系怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作

5、性强？怎么样才算可操作性强？。困惑：困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构体系结构什么是销售？什么是销售？我们在销售什么？我们在销售什么？销售的分类？销售的分类？销售模式的类型？销售模式的类型？销售基本概念：销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料 体系结构体系结构USS定位：定位：方案式销售方案式销售产品式销售产品式销售交易型交易型咨询型咨询型战略型战略型无形、价值空间小无形、价值空间小有形、价值空间小有形、

6、价值空间小无形、价值空间大无形、价值空间大有形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值无形、共创价值有形、共创价值有形、共创价值体系结构体系结构“价值价值”贯穿销售始终贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是销售活动的核心是“能力论证能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于优秀的销售表现来自于“知识和技能整合知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈博弈”的均衡的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念理念中包含了理念中包含了USS中所有重要

7、的信息，智慧的最高结晶中所有重要的信息，智慧的最高结晶体系结构体系结构体系化：体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性：统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于对于80%的销售人员而言，成功来自于的销售人员而言，成功来自于“按部就班按部就班”设计原则：设计原则：体系结构体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式

8、 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇：工具篇：销售过程中需要的销售工具销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售方法指南销售手册、销售工具包销售手册、销售工具包体系结构体系结构困惑困惑基本概念基本概念支撑理念支撑理念设计原则设计原则 小结：小结：方法体系是职业化塑造的第一步方法体系是职业化塑造的第一步目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累核心内容核心内容一个整体流程一个整体流程五大核心步骤五大核心步骤三种应用模式三种应用模式 USS核心内容

9、：核心内容：专业篇讲解的重点内容专业篇讲解的重点内容核心内容核心内容开发商机开发商机引导需求引导需求建立标准建立标准呈现价值呈现价值实现销售实现销售 憧憧 憬憬？接接 受受？认认 可可？是否是否 翻盘翻盘 否参考案例参考案例是USS整体流程（图整体流程（图2-1）一个整体流程：一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡核心内容核心内容五大核心步骤：五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求 （意向阶段）建立标准 （方案阶段）呈现价值 （谈判阶段）实现销售 （成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围

10、建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤核心步骤关键活动关键活动 核心步骤：核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件达成关键任务的具体活动，即组件 核心内容核心内容拜访准备（关键活动之一）拜访准备（关键活动之一）活动目的：活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效 行动步骤：行动步骤：1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准：检验标准：1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧：关键

11、技巧：电话技巧电话预约电话预约1S准备问题准备问题2S检查销售工具检查销售工具3SG-HS002BG-HS002B拜访自查表拜访自查表拜访准备子步骤拜访准备子步骤范例：范例：核心内容核心内容三种应用模式：三种应用模式：战略模式战略模式目目 的：的：大单做大销售特点：销售特点：价值空间不可估量解决方案：解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：销售方式：团队对团队竞争特点：竞争特点：能力证明客户关心：客户关心：知识和能力转移制胜关键：制胜关键：信任、共同发展顾问模式顾问模式目目 的：的：小单做大销售特点：销售特点：价值空间较大解决方案：解决方案：一体化、业务软件包销售方式：销售方式：1.X对多竞争特

12、点：竞争特点：创造附加价值客户关心：客户关心：产品外延价值制胜关键：制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小单做快销售特点：销售特点：价值空间小解决方案：解决方案：标准财务、财务包销售方式：销售方式：1对1竞争特点：竞争特点：利益同质客户关心：客户关心：产品内在价值制胜关键：制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度可以考量的尺度核心内容核心内容第一次拜访第一次拜访快刀模式快刀模式拜访准备拜访准备1.1S标准开场白标准开场白2.1S建立决策

13、憧憬建立决策憧憬2.3S引导锁定需求引导锁定需求2.2S跟进信模版跟进信模版第一封跟进信第一封跟进信3.1S总结和安排下次总结和安排下次2.4S标准开场白标准开场白拜访准备单拜访准备单拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后目的：目的：建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：具体活动：（见右图）检验标准：检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：范例：体系结构体系结构一个整体流程一个整体流程五大核心步骤五大核心步骤三种应用模式三种应用模式小结：小结：目录目录第一单元：第一单元：USS简

14、介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累应用工具应用工具标准模版：标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。工具分类：工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版定义描述、主要用途、适用场景、应用模版目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容

15、 工具应用工具应用 知识积累知识积累知识积累知识积累知识内容：知识内容：开发商机：开发商机：开发方法、接近客户方案等开发方法、接近客户方案等引导需求：引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：建立标准：调研知识库、方案库等调研知识库、方案库等呈现价值：呈现价值：简报库、谈判知识、异议库简报库、谈判知识、异议库总结总结回顾与总结回顾与总结 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累结束结束毛主席曾经教导我们：毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注政策和策略是党的生命，各级领导

16、同志务必万万注意，千万不可粗心大意！意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！令之以文，齐之以武，是谓必取！行军篇行军篇何经华说：何经华说：我会随时电话抽查你们我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！掌握的情况！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。9月月-

17、2306:2906:29:58人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。06:29:58 06:299月月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。人生没有彩排，每一个细节都是

18、现场直播。对产品质量来说，不是对产品质量来说，不是100分就是分就是0分。分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。管理就是决策。06:2906:29:58 9月月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。再实践。2023/9/15 6:29:58世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。世上并没有用来鼓

19、励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/9/15 6:2906:29:58预防是解决危机的最好方法。预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。沟通再沟通。沟通再沟通。15 九月九月 2

20、023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023 年年9月月15日日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时

21、却风光绝项，无人能比。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。沟通是管理的浓缩。9月月-2306:29:58 06:29员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。9月月-239月月-23发展和维护他们的家发展和维护他们的家;至于女子呢至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家

22、庭的可爱。则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。管理是一种严肃的爱。9月月-2306:299月月-23选择选择?选择这个词对我来说太奢侈了。选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不

23、一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。06:299月月-2306:29:58自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。15-9月月-239月月-239月月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。一个有坚强心志的人，财产可以被

24、人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。时间和结构。06:299月月-239月月-23南怀瑾说：南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”06:2906:29:58 9月月-2306:29你不能衡量它，就不能管理它。你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。拖延将不断滋养恐惧。2023/9/15 6:29:5806:2906:29:58想法想法)，而是你

25、是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023/9/15 6:29:589月月-23谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月月-239月月-23Friday,September 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。06:29:5906:29:5906:299/15/2023 6:29:59 AM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。9月月-2306:29:5906:29Sep-2315-Sep-2312、故人江海别，几度隔

26、山川。、故人江海别，几度隔山川。06:29:5906:29:5906:29Friday,September 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月月-239月月-2306:29:5906:29:59September 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。15 九月九月 20236:29:59 上午上午06:29:599月月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。九月九月 236:29 上午上午9月月-2306:29September 15,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成

27、果，工作出财富。2023/9/15 6:29:5906:29:5915 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:29:59 上午上午6:29 上午上午06:29:599月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。9月月-239月月-23Friday,September 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:29:5906:29:5906

28、:299/15/2023 6:29:59 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月月-2306:29:5906:29Sep-2315-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:29:5906:29:5906:29Friday,September 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。9月月-239月月-2306:29:5906:29:59September 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉

29、捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 九月九月 20236:29:59 上午上午06:29:599月月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。九月九月 236:29 上午上午9月月-2306:29September 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/15 6:29:5906:29:5915 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。6:29:59 上午上午6:29 上午上午06:29:599月月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青

30、山澹吾虑。9月月-239月月-23Friday,September 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:29:5906:29:5906:299/15/2023 6:29:59 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。9月月-2306:29:5906:29Sep-2315-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:29:5906:29:5906:29Friday,September 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强

31、。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月月-239月月-2306:29:5906:29:59September 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 九月九月 20236:29:59 上午上午06:29:599月月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月九月 236:29 上午上午9月月-2306:29September 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/15 6:29:5906:29:5915 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:29:59 上午上午6:29 上午上午06:29:599月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉