[精选]3推销信息

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1、 现代推销学教程现代推销学教程 教学课件教学课件制作制作 陈守则陈守则普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理 第三章第三章 推销

2、信息推销信息n第一节第一节 产品信息产品信息n第二节第二节 推销区域的信息推销区域的信息n第三节第三节 潜在客户的信息潜在客户的信息n第四节第四节 推销计划的信息推销计划的信息第一节第一节 产品信息产品信息n一、一、熟悉产品的基本特征熟悉产品的基本特征n二、了解产品的竞争差异二、了解产品的竞争差异n三、精通产品知识三、精通产品知识一、一、熟悉产品的基本特征熟悉产品的基本特征n1.1.产品的基本构成产品的基本构成n2.2.产品为消费者带来的价值产品为消费者带来的价值1.产品的基本构成n（1）产品名称n（2）产品功能n（3）产品价格和付款方式n（4）运输方式n（5）产品的规格型号2.产品为消费者带

3、来的价值n（1）产品的品牌价值。n（2）性价比。n（3）产品的服务特征。n（4）产品的特殊优势。二、了解产品的竞争差异二、了解产品的竞争差异n材料n质地n规格n美感n颜色和包装n功能n科技含量n价格n结算方式n运输方式n服务n代理商n品牌n广告投入/效果n区域内员工人数n市场占有率n市场变化n上月回款n客户满意度三、精通产品知识三、精通产品知识n订单市场涵盖率订单市场涵盖率推销成功率推销成功率n市场涵盖率推销员接触客户的数量；n推销成功率推销员成交的比例。n推销成功率的决定因素:n品牌n价格n销售技巧n人际关系n产品知识研究产品的基本知识掌握产品的诉求重点1.研究产品的基本知识n产品的硬件特性

4、：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。n产品的软件特性：产品的设计风格、色彩、流行性、前卫性等。n使用知识：产品的使用方法、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务等。n交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。n相关知识：竞争产品比较的情况、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。2.掌握产品的诉求重点n从阅读情报获取；n从相关人员获取；n自己的体验；n产品售价与主要竞争者的比较分析。第二节第二节 推销区域的信息推销区域的信息n一、了解客户行业状况一、了解客户行业状

5、况n二、了解客户使用状况二、了解客户使用状况n三、了解竞争状况三、了解竞争状况n四、把握区域市场潜力四、把握区域市场潜力一、了解客户行业状况一、了解客户行业状况n不同的产品或服务有不同的适用行业，如果我们是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，我们可以知道客户的重点分布区域。二、了解客户使用状况二、了解客户使用状况n客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？n客户为什么选择竞争产品？n企业原有的客户状况如何？n了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。n通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可以比较快的了解这个区域的客户使用状况

6、。三、了解竞争状况三、了解竞争状况n区域竞争的品牌有哪些？n代理商的选择如何？n有多少个代理商？n其服务对比我们的服务有什么区别？n价格的差异有多大？n客户对竞争产品的口碑如何？n竞争企业的人员数量如何？四、把握区域市场潜力四、把握区域市场潜力n市场饱和度；n区域内客户规模的大小及数量；n区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；n区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、事务所、机电生产厂等；n景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。第三节第三节 潜在客户的信息潜在客户的信息n一、寻找潜在客户一、寻找潜在客户n二、确定合格的潜在客户二、确定合格的潜在客户n三、搜

7、集客户相关信息三、搜集客户相关信息n四、对客户信息进行分析四、对客户信息进行分析n五、把精力集中在排名更前的客户五、把精力集中在排名更前的客户n六、注意潜在大客户的培育六、注意潜在大客户的培育一、寻找潜在客户一、寻找潜在客户n1.网络寻找法n2.广告寻找法n3.介绍寻找法n4.资料查阅寻找法n5.委托助手寻找法n6.客户资料整理法n7.交易会寻找法。n8.咨询寻找法n9.企业各类活动寻找法二、确定合格的潜在客户二、确定合格的潜在客户n条件：n有购买力；n有决定权；n有需求。n方法：n寻找引路人n客户推荐三、搜集客户相关信息三、搜集客户相关信息n1.1.搜集客户背景资料搜集客户背景资料n2.2.

8、竞争对手的资料竞争对手的资料n3.3.项目的资料项目的资料n4.4.客户的个人资料客户的个人资料1.搜集客户背景资料n（1）客户组织机构；n（2）各种形式的通讯方式；n（3）客户的使用部门、采购部门、支持部门；n（4）客户具体使用维护人员、管理层和高层领导情况；n（5）同类产品安装和使用情况；n（6）客户的业务情况；n（7）客户所在的行业基本状况等。2.竞争对手的资料n（1）产品使用情况；n（2）客户对其产品的满意度；n（3）竞争对手的销售代表的名字、销售的特点；n（4）该销售代表与客户的关系等。【案例【案例3-13-1】桌子上的电脑桌子上的电脑n在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几

9、在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBMIBM、联想、惠、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：子，上面写的是：“它们的特性是什么它们的特性是什么?我们的特性是我们的特性是什么什么?我们的优势在哪里我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里它们的劣势在哪里?”?”这样做这样做有什么用呢有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的就是要了解自己的产品特性

10、和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。产品特性，有针对性地引导客户需求。3.项目的资料n（1）客户最近的采购计划；n（2）通过这个项目要解决什么问题；n（3）决策人和影响者；n（4）采购时间表；n（5）采购预算；n（6）采购流程等。4.客户的个人资料n家庭状况和家乡；n毕业的大学；n喜欢的运动；n喜爱的餐厅和食物；n宠物；n喜欢阅读的书籍；n上次度假的地点和下次休假的计划；n行程；n在机构中的作用；n同事之间的关系；n今年的工作目标；n个人发展计划和志向。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n几年前，山东省有一个电信计费的项目，几年前，山东省有一个电信计费的项目，

11、A A公公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。干净净。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A A公司的代表问她：公司的代表问她：“你

12、们是靠什么赢了那么大的定你们是靠什么赢了那么大的定单呢单呢?要知道，我们的代理商很努力呀要知道，我们的代理商很努力呀!”!”n刘女士反问到：刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次你猜我在签这个合同前见了几次客户客户?”A?”A公司的代表就说：公司的代表就说：“我们的代理商在那边我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了呆了整整一个月，你少说也去了2020多次吧。多次吧。”刘女刘女士说：士说：“我只去了我只去了3 3次。次。”只去了只去了3 3次就拿下次就拿下20002000万万的定单的定单?肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客

13、户都不认识。个项目之前，一个客户都不认识。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n那到底是怎么回事儿呢？那到底是怎么回事儿呢？n她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆了个电话说：我有一个非常重要的客户住在

14、你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。的名字，送到房间里去。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。了飞机直接就去这个宾馆找局长。【案例【案例3-

15、23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢馆。为什么请局长看茶馆呢?【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，因为她

16、在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子n老总后来对她说，局长很给面子

17、，亲自将所有老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。然后来又去了两次，第三次就签下来了。【案例【案例3-23-2】密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子nA A公司的代表听后说：公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局你可真幸运，刚好局长到北京开会。长到北京开会。”n刘女士掏出了一个小本子，说：刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什

18、么幸不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差等。一周在哪里，下一周去哪儿出差等。四、对客户信息进行分析四、对客户信息进行分析n（一）结合企业统计数据进行分析（一）结合企业统计数据进行分析n（二）对自己平时积累的客户信息进行分析（二）对自己平时积累的客户信息进行分析（一）结合企业统计数据进行分析n超级客户最靠前的1%；n大客户接下来的4%；n中客户接下来的15

19、%；n小客户排名中剩下的80%。n非积极客户未来的客户；n潜在客户没有购买但已经有过初步接触的客户；n疑虑者没有与推销员产生联系的个人或公司。n其他永远没有需求或愿望的个人或公司（二）对平时积累的信息进行分析n记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。n尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。n明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。n对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。五、把精力集中在排名更前的客户五、把精力集中在排名更前的客户n推销人员应该把精力集中在那些在客户信

20、息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。六、注意潜在大客户的培育六、注意潜在大客户的培育n（1）着眼于长期合作关系的建立n（2）通过多种途径给客户留下深刻印象n（3）充分利用现有客户的推荐 第四节第四节 推销计划信息推销计划信息n一、检核时间一、检核时间n二、检核目标二、检核目标n三、检核资源三、检核资源n四、检核计划四、检核计划计划前要考虑的三个要素接触客户时间的最大化目标达成目标所需的资源一、检核时间一、检核时间n接触客户时间要最大化。n计划的检核点之一就是：“你和你的客户在接触过程中的效果和你所用的时间”。二、检核目标二、检核目标n终极目标n

21、阶段目标n销售数量n销售金额n销售费用n其他目标n销售区域n拜访率n客户的数量n新拜访客户数量n再拜访客户数量n参加专业训练的次数三、检核资源三、检核资源n产品知识；n价格的权限范围；n现有客户的关系；n潜在客户的资料量和细致程度；n销售区域；n销售辅助器材。四、检核计划四、检核计划n是否能更快地找到合适的潜在客户？n拜访客户的步骤是否明确？n能否达成销售目标？【本章小结】【本章小结】n推销信息主要包括：产品信息、推销区域的信息、潜在客户的信息、推销计划的信息。n对产品信息的掌握要求做到：熟悉产品的基本特征；了解产品的竞争差异；精通产品知识。推销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事

22、、客户。【本章小结】【本章小结】n对推销区域信息的掌握要求做到：了解客户行业状况；了解客户使用状况；了解竞争状况；把握区域市场潜力。n对潜在客户信息的掌握要求做到：了解潜在客户的寻找方法；确定合格的潜在客户；搜集客户相关信息；把精力集中在排名更前的客户；注意潜在大客户的培育。n对推销计划信息的掌握要求做到：检核时间；检核目标；检核资源；检核计划。【复习思考题】【复习思考题】1.推销员应从哪些方面掌握产品的信息？2.推销员应从哪些方面了解产品的基本知识？3.推销员如何了解推销区域的特点？4.推销员应从哪些方面了解潜在客户的信息？5.如何寻找潜在客户？6.推销计划的检核要点有哪些？【实训题】【实训

23、题】n自己设定一个产品，利用互联网，设计一个网上寻找顾客的方案。【案例分析题】【案例分析题】选选 择择n有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因请

24、示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。【案例分析题】【案例分析题】选选 择择n后来又有一位汽车推销员应约上门推销，后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。凯旋而归。n问题：问题：这两个推销员为什么一个推销失这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？败，而另外一个则能达成交易？【资料阅读】【

25、资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n做为公司的业务员把产品销售出去才是工做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，作为新手找客户真是一个很大去找客户，作为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我的体会。的体会。n在开始找客户时你首先要做的工作是把自在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透己要推销的产品摸索透,要尽量多的去掌握要尽量多的去掌握产品的一些知识产品的一些知识,因为这些知识会帮助你克因为这些知识会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。服

26、在业务工作中遇到的困难。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢购买你的产品呢,而且缺少产品知识的你也会让而且缺少产品知识的你也会让客户对你产生怀疑的客户对你产生怀疑的,所以在开始业务工作时你所以在开始业务工作时你首先要把自己的产品了解清楚首先要把自己的产品了解清楚,内容包括内容包括:产品名产品名称称,产品质量产品质量,使用方法使用方法,产品特征产品特征,售后服务售后服务,产产品的交货期品的交货期,交货方式交货方式,价格及付款方式价格及付款方式,生产材生产材料和生产过程。同时你

27、还要要了解一下同行产品料和生产过程。同时你还要要了解一下同行产品及相关产品的信息。做完这些工作你就可以去跑及相关产品的信息。做完这些工作你就可以去跑业务了业务了,掌握了这些知识，你的业务工作做起来掌握了这些知识，你的业务工作做起来就会事半功倍。就会事半功倍。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n客户该怎么找呢客户该怎么找呢,对于新业务员对于新业务员,网上找网上找客户是开始的最好选择客户是开始的最好选择,所以先在网上通所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资过一些商业网站去搜索一些你客户的资料料,由于你已经掌握了你产品的知识由于你已经掌握了你产品的知识,那那怕是通过

28、电话联系客户对你也不是很难怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。的。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n除了网上找客户外除了网上找客户外,你也可以通过电信黄页你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户和专业的杂志之类去找客户,电信黄页我想电信黄页我想应该很好找得到应该很好找得到,在里面按行业查找在里面按行业查找,你会你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志一下专业杂志,现在各类专业杂志都比较多现在各类专业杂志都比较多,这类杂志上登载的客户资料都比较有用这类杂志上登载的客户资料都比较有用,一一般来说只要出现在杂志上的公司都

29、是存在般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，很容易找到你需要的客户。的，很容易找到你需要的客户。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n前面都是业务员找客户的开始前面都是业务员找客户的开始,每个新业务每个新业务员从前面员从前面2 2个方面都可以找到客户个方面都可以找到客户,但业务但业务工作开始后工作开始后,找客户就会离开那些方法了找客户就会离开那些方法了,因为业务工作做到一定程度客户都是来找因为业务工作做到一定程度客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么让客户来找你的方法。当你在从事说怎么让客户来找你的方法。当你在从事业务

30、工作的过程中业务工作的过程中,都离不开去拜访客户都离不开去拜访客户,那么我说说在拜访客户中如何去培养你的那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。客户。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上,认为去拜访客户才是自己要做的事认为去拜访客户才是自己要做的事,但实际应该不但实际应该不是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户,成功与否取决你的个人表现能力成功与否取决你的个人表现能力,这样的客户你最这样的客户你最好不要花费太多的精力。那么你去拜访客户该

31、做些好不要花费太多的精力。那么你去拜访客户该做些什么呢？告诉你，每次去拜访客户最好是去认识那什么呢？告诉你，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。因为那员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。因为那些人手里掌握很多的客户资源些人手里掌握很多的客户资源,而且他们已经开始而且他们已经开始与客户合作并十分了解客户的底细。与客户合作并十分了解客户的底细。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n只要他们愿意把客户介绍给你只要他们愿意把客户介绍给你,那么你还怕没有客那么你还

32、怕没有客户做吗户做吗?每个工厂或公司的产品每个工厂或公司的产品,在生产过程中都在生产过程中都要采购很多原材料要采购很多原材料,这些原材料都是通过采购员从这些原材料都是通过采购员从推销这些材料的业务员手中采购回来的推销这些材料的业务员手中采购回来的,生产那些生产那些原材料的公司是很多的原材料的公司是很多的,只要你有诚心去结交那些只要你有诚心去结交那些业务员业务员,没有人不愿意和你做朋友。当你拿出自己没有人不愿意和你做朋友。当你拿出自己的客户联系本和他们交换客户时他们也很愿意。的客户联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你他们不但要把客户介绍给你,还会向他们的客户推还会向他们的

33、客户推荐你的产品和你本人荐你的产品和你本人,当然你也要同样去做当然你也要同样去做,这样这样你的客户就会自动来找你了你的客户就会自动来找你了!【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n说到最后说到最后,做业务就是在做一个人脉的过程做业务就是在做一个人脉的过程,你的你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后经历上面的步骤后,你找客户的方向应该从客户你找客户的方向应该从客户那转移到如何与那些业务员做好关系上了那转移到如何与那些业务员做好关系上了,没事没事你就往他们的公司跑你就往他们的公司跑,和他们聊天交换客户和他们聊天交

34、换客户,只要只要你有技巧和有诚心你有技巧和有诚心,总是会有好的客户给你做总是会有好的客户给你做,在在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从可以把从A A那里交换到的客户去和那里交换到的客户去和B B交换交换,再把从再把从A A、B B那交换到的客户去和那交换到的客户去和C C交换交换,你的客户群会像滚你的客户群会像滚雪球一样越滚越大的。雪球一样越滚越大的。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n除了可以让你相关联的行业里的业务员给除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外你介绍客户外,你还可以用另外一个方法去你还可

35、以用另外一个方法去找客户找客户-就是让你的客户去给你介绍客就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难不难,当你诚心对客户好的时候当你诚心对客户好的时候,客户就会客户就会把你的优点介绍给他的朋友把你的优点介绍给他的朋友,做生意都是靠做生意都是靠相互帮扶的相互帮扶的,因为新客户是由他的朋友介绍因为新客户是由他的朋友介绍来的来的,对你已经很肯定了对你已经很肯定了,这样的客户几乎这样的客户几乎做起来不费什么力气还很有保障。做起来不费什么力气还很有保障。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n最后这个方法是一个很讲究技巧和诚

36、意的方法了最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了,当当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用然如果你做不到那个程度你可以不用去运用,掌握好掌握好上面的那些方法上面的那些方法,你已经是一个很成功的业务员了。你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多的客户我曾经在这个方法中丢掉很多的客户,但我相信它是但我相信它是存在的并可以执行存在的并可以执行,就是让你的竞争对手给你介绍客就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转户。做业务做的就是一个运转,业务做到最后就可以业务做到最后就可以灵活的做灵活的做,因为你的公司所生产的产品不一定都可以因为你的公司所生产的产品不一定都可以满

37、足整个市场满足整个市场,那么当你遇到你不可以满足的客户时那么当你遇到你不可以满足的客户时,比如你的质量太高、因而价钱太高比如你的质量太高、因而价钱太高,客户接受不了时客户接受不了时,你可以找一家生产和你相同的产品的公司你可以找一家生产和你相同的产品的公司,把客户介把客户介绍给他。绍给他。【资料阅读】【资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n相同道理当那家公司遇到符合你产品要求但相同道理当那家公司遇到符合你产品要求但他自己又无法生产的客户时他自己又无法生产的客户时,就会把客户介就会把客户介绍给你绍给你,虽然道理是可以行得通虽然道理是可以行得通,可是操作起可是操作起来并不容易来并不容易,很可

38、能你遇到的那个厂家的想很可能你遇到的那个厂家的想法和你想的不一样法和你想的不一样,这样你会很吃亏这样你会很吃亏,所以我所以我开头就说开头就说,当你不可以操作时可以不要运用当你不可以操作时可以不要运用,但真正的业务之道做到最后但真正的业务之道做到最后,应该是有这条应该是有这条存在的存在的,不过我运用得不好不过我运用得不好,曾丢掉很多客户，曾丢掉很多客户，所以在此只是提出来并不建议大家去学习。所以在此只是提出来并不建议大家去学习。阅读思考：阅读思考：n这个业务员介绍了哪几种推销新手寻找客这个业务员介绍了哪几种推销新手寻找客户的方法户的方法?n你认为哪种方法对你触动较大？你认为哪种方法对你触动较大？

39、结束结束9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Thursday,September 14,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:28:5701:28:5701:289/14/2023 1:28:57 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2301:28:5701:28Sep-2314-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。01:28:5701:28:5701:28Thursday,September 14,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2301:28:5701:28:57September 14,202314、他乡生白发，旧国见青山。14 九月 2

40、0231:28:57 上午01:28:579月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 231:28 上午9月-2301:28September 14,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/14 1:28:5701:28:5714 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:28:57 上午1:28 上午01:28:579月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Thursday,September 14,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:28:5701

41、:28:5701:289/14/2023 1:28:57 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2301:28:5701:28Sep-2314-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:28:5701:28:5701:28Thursday,September 14,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2301:28:5701:28:57September 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 九月 20231:28:57 上午01:28:579月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 2

42、31:28 上午9月-2301:28September 14,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/14 1:28:5701:28:5714 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:28:57 上午1:28 上午01:28:579月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Thursday,September 14,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:28:5701:28:5701:289/14/2023 1:28:57 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2301:28:5701:28Sep-2314-S

43、ep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:28:5701:28:5701:28Thursday,September 14,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2301:28:5701:28:57September 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 九月 20231:28:57 上午01:28:579月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 231:28 上午9月-2301:28September 14,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/14 1:28:5701:28:5714 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:28:57 上午1:28 上午01:28:579月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉