保险销售技巧

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1、保险销售技巧林裕盛是台湾的保险大师，做了23 年的保险。美国友邦保险广州公公司在2005-6-13 邀请他来广州共享，使我有时机接触了保险前辈的创业之路。今日在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。他开头演讲的时候，说了十六字体会：“开头读书、认真学习、舍命工作、努力存钱。” 成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。我的山、往 事并不如烟、往事难以如烟当时只是音译。他要求每一个人，每周最低要读一本书。 他讲了一个由于读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授

2、讲保险。这时，大学教授的太 太出来了。也是一位争论中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太任凭地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告知了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛 便很顺当地签到了一张大保单。做为保险代理人，你要始终去找你的客户，求他。这样，保单很简洁成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。 “这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！ ”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有方法，只好签了那张防癌险

3、，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高快活兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户由于癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告知我们：“客户得到的利益永久比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这莫非不值吗？”找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。林裕盛告知我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从今再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。脸皮要厚，由于这是我们使命要求

4、这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候， 第一时间找到你！我们的尊严是在成交之后。在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应当说是没有尊严的。所以，在成交之前， 我们要让尊严消逝。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要 永久记住：“我们是最宏大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实， 向人点五次头！他说：我们要争论求人兵法。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊 严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友

5、开头。然后，从这些朋友进展客户延长。他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；其次种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依靠；二是独立；三是互赖。依靠，是由于刚刚进入这 个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依靠主管，依靠团队；独立，由于在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间， 相互学习，相互催促，相互前进，才能做得成功。人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上全部成功

6、的人，都是最会自己鼓励的人。在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。 保险代理人，要想成功，就肯定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有预备，有打算，按步就班。有建设性行动的人，才有时机成功！保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？假设想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！我们要去找那些起床以后就布满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去担

7、当风险吧！你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的时机都没有。林裕盛指出，手的困惑：一是专业缺乏；二是阅历缺乏；三是生疏的人不情愿开口；不生疏的人不敢开口。他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很寻常，表达力量也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简洁，就是不停地与客户说一句话： “请你信任我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所 以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太简洁了，一哭；二闹；三上吊！林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。最重要的

8、购置因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友情关系；3、客户对你在这个行业的进展深具信念。比方：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发 展到什么程度等等。效劳客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！ 你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。保险代理人要不断创。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。“宁可错杀一百，不行漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。大保单 = 时间 + 专业 + 情感成交有几大要件：1、要把握人性。2、开发客户的力量。每一次时机都是在恐惊之后。3、要用最短的时间让客户宠爱你。4、通过询问了解

9、客户的状况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。要熟知客户的购置程序：客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？肯定要现在买吗？ 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次 。早上的时候打 ，中午与客户吃饭，下午访问一些客户。要有10、3、1法则。每天打10个 ，进展3个访问，接触1个人。开发客户要象呼吸一样。爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你呈现出你的功夫来。三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医

10、疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。当你不能的时候，肯定要；肯定要的时候，肯定能！ 现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：一、生疏访问法。在生疏人中生疏有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人相互宠爱，才有交谈的根底。通过沟通，渐渐成为朋友，才会互信任任。但前提是要主动去生疏生疏人。生疏人一般会很少来主动生疏我们的。而且我们行业的特点要求我们，必定学会与生疏人交谈，生疏，留下对方的姓名和 号码，以便之后的时间来联系。二、原因法。就是在原来生疏的朋友中查找准客户。向四周全部你生疏的人讲保险的好处。给他们做要求分析， 做打算，让他们拥用保障。其实，

11、在生疏的朋友中做保险，有时候也有肯定的难度。假设对保险的意义生疏不够深刻的话，对方简洁受损害，自己也简洁受损害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险确实是他自己的事情，而且必需现在就买。说很简洁，做起来就较难。肯定要行动。三、影响力中心。就是能够介绍他四周的朋友向你买保险的人。前提是：这个人肯定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他情愿给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。四、随机访问先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热忱、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方宠爱你。准客户跟踪1、要有准客户跟踪记录表。2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量具体。以便日后查找。3、记

12、录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级简洁接触；二级次简洁接触。以此类推。4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。关于事业，他说：男士做保险，肯定要进展组织。我当时十二个月的时候，就升主任了。假设十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必需进展组织。关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说： “我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都格外重要。”关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是每天在公司里面。所以，肯定要去 见客户。

13、我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间始终去见客户。晚上回来。主要是可以打 ， 也可以整理资料。”MDRT1、活动量。也就是每天肯定要多见人。尽量多地去见。定了目标，肯定要实现。虽然疲乏，仍 旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有沟通。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。假设能够到达一个很好的沟通，销售就是成功的。2、要有专业学问。所以，寻常要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。3、销售要讲技巧。销售不是平白的表达和介绍，销售有很多技巧在里面。会把握技巧的人，往往

14、销售都会很成功。4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。5、要有宽阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以，要不停地交朋友。6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。肯定要细心把握。刘朝霞:1、与人见面以后，三两天就要去找他。2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户，可以随便访问。刘朝霞通常实行问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对四周的环境生疏得不得了， 但假设她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最终建立联系。2、建立影响力中心。提升和辐射。在你生疏的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且情

15、愿为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。3、客户转介绍。依据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简洁：“客户先生，我需要您的支持！”刘朝霞:1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。2、与客户沟通，学习他是如何成功的，实行提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。3、要为客户制造价值，让客户信任我们！刘朝霞:1、保险事业要做大，必需建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进展团队治理。2、做保险，要信任这个行业，有一有颗单纯的心。3、要生疏销售的过程。4、要给客户特别的效劳。这种效劳是增值效劳来的。是别的代理人所不能供给的效劳。去做客户需要的帮助！比方，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。6、保险要长期坚持。坚持下去，我们肯定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。7、要锁定自己的客户群。8、保险就象拍拖谈恋爱一样。9、做别人代替不了的工作。10、很多人曾经拥有，但最终一无全部；很多人曾经很辉煌，最终很彷徨！