[精选]7人员推销 公关 广告

《[精选]7人员推销 公关 广告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]7人员推销 公关 广告（48页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Chapter 7第第7 7章章 促销策略促销策略第一节第一节 营销传播营销传播引言引言传播工具传播工具传播要素传播要素传播过程传播过程引引 言言现代营销不仅要求开发优良的产品，制现代营销不仅要求开发优良的产品，制定有吸引力的价格，使它易于接受。公司还定有吸引力的价格，使它易于接受。公司还必须与他们先性和潜在的利益关系方和公众必须与他们先性和潜在的利益关系方和公众沟通。每个公司都不可避免地担当起传播者沟通。每个公司都不可避免地担当起传播者和促销的角色。对大多数公司来说，问题不和促销的角色。对大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于说什么、对谁说和在于是否要传播，而在于说什么、对谁说和怎样说

2、。怎样说。通用的传播工具通用的传播工具广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系人员推销人员推销直接营销直接营销印刷广告印刷广告竞赛、游戏竞赛、游戏报刊宣传报刊宣传销售会议销售会议邮购服务邮购服务电视广告电视广告兑奖、彩票兑奖、彩票研讨会研讨会交易会交易会电话营销电话营销外包装广告外包装广告赠品赠品年度报告年度报告展销会展销会电子购买电子购买广告牌广告牌样品样品捐赠捐赠推销员陈述推销员陈述电视购买电视购买陈列广告陈列广告展销会展销会公司杂志公司杂志电子信箱电子信箱电影画面电影画面回扣回扣出版物出版物传真邮购传真邮购发送者发送者编编码码媒媒体体信息信息解码解码接受者接受者反应反应反馈反馈噪噪音音传

3、播过程的诸要素传播过程的诸要素传播过程传播过程v确定目标受众确定目标受众v确定传播目标确定传播目标v设计信息设计信息v选择传播渠道选择传播渠道v编制传播预算编制传播预算v确定传播组合确定传播组合v衡量传播效果衡量传播效果v管理和协调营销传播过程管理和协调营销传播过程确定传播目标确定传播目标知晓知晓认认识识喜爱喜爱购买购买偏好偏好信任信任编制传播预算编制传播预算量入为出法量入为出法销售百分比法销售百分比法竞争对等法竞争对等法目标和任务法目标和任务法 确定传播组合确定传播组合v产品的市场类型v推动战略与拉引战略v购买者准备阶段v产品生命周期促销工具在消费品促销工具在消费品工业品重点相对重要性工业品

4、重点相对重要性第二节第二节 广告广告一、广告决策的内容一、广告决策的内容二、确定广告目标二、确定广告目标三、广告信息决策三、广告信息决策四、广告媒体决策四、广告媒体决策五、广告时机决策五、广告时机决策六、广告效果评价六、广告效果评价一、广告决策的内容一、广告决策的内容一个企业的营销经理在制定广告规划时，必须进一个企业的营销经理在制定广告规划时，必须进行五个方面的决策：行五个方面的决策：（1）广告的目的是什么？（任务）广告的目的是什么？（任务）（2）要花多少钱？（资金）要花多少钱？（资金）（3）要传送什么信息）要传送什么信息（4）使用什么媒体？）使用什么媒体？（5）在什么时候做决策？）在什么时候

5、做决策？（6）如何评价结果？）如何评价结果？二、确定广告目标二、确定广告目标以推销商品为目的的广告以推销商品为目的的广告以建立企业商誉为目的的广告以建立企业商誉为目的的广告 此类广告不直接介绍产品和商品的优点，而是此类广告不直接介绍产品和商品的优点，而是宣传企业的一贯宗旨与信誉，企业的历史与成就，宣传企业的一贯宗旨与信誉，企业的历史与成就，其目的是为了加强企业自身的形象，增强消费者对其目的是为了加强企业自身的形象，增强消费者对企业的信心，沟通企业与消费者的公共关系，从而企业的信心，沟通企业与消费者的公共关系，从而为长期的销售目标服务，故又称为战略性广告。为长期的销售目标服务，故又称为战略性广告

6、。以建立观念为目的的广告以建立观念为目的的广告通知性广告说服性广告提示式广告精精奇奇三、广告信息决策三、广告信息决策广告说得要广告说得要“”广告说得要广告说得要“”四、广告媒体决策四、广告媒体决策v决定预期的接触面、频率和影响决定预期的接触面、频率和影响v选择主要媒体类型选择主要媒体类型v选择具体传播媒体工具选择具体传播媒体工具v广告媒体组合策略广告媒体组合策略选择主要媒体类型选择主要媒体类型媒体计划者必须了解各类主要媒体在触及媒体计划者必须了解各类主要媒体在触及面、频率和影响等方面所具备的能力。面、频率和影响等方面所具备的能力。媒体计划者在选择媒体时，还要考虑下列媒体计划者在选择媒体时，还要

7、考虑下列媒体变量：媒体变量：目标受众的习惯目标受众的习惯产品产品广告信息广告信息费用费用媒体媒体优点优点局限性局限性报纸报纸灵灵活活及及时时，本本地地市市场场覆覆盖盖面面大大，能能广泛地被接受，可信性强。广泛地被接受，可信性强。保保存存性性差差，复复制制质质量量低低，传传阅者少。阅者少。电视电视综综合合视视觉觉、听听觉觉和和动动作作，富富有有感感染染力，能引起高度注意，触及面广。力，能引起高度注意，触及面广。成成本本高高，干干扰扰多多，瞬瞬间间即即逝逝，观众选择性少。观众选择性少。直接直接邮寄邮寄观观众众有有选选择择性性，灵灵活活，在在统统一一媒媒体体内没有广告竞争，人情味较重。内没有广告竞争

8、，人情味较重。相相对对来来说说，成成本本较较高高，可可能能造造成成滥滥寄寄“垃垃圾圾邮邮件件”的的印印象。象。广播广播大大众众化化宣宣传传，地地理理和和人人口口方方面面的的选选择性较强，成本低。择性较强，成本低。只只有有声声音音，不不如如电电视视那那样样引引人人注注目目，非非规规范范化化收收费费结结构构，展露瞬息即逝。展露瞬息即逝。杂志杂志地地理理、人人口口可可选选性性强强；可可信信并并有有一一定定的的权权威威性性，复复制制率率高高，保保存存期期长长，传阅者多。传阅者多。有有些些发发行行数数是是无无用用的的，版版面面无保证。无保证。户外户外广告广告灵灵活活，广广告告展展露露时时间间长长，费费用

9、用低低，竞争少。竞争少。观众没有选择性，缺乏变化。观众没有选择性，缺乏变化。媒体媒体优点优点局限性局限性黄页黄页本本地地市市场场覆覆盖盖面面大大，可可信信性性强强，广广泛的接触率，低成本泛的接触率，低成本搞搞竞竞争争，长长的的购购买买导导入入时时间间，创意有限创意有限广告册广告册灵灵活活性性强强，全全彩彩色色，展展示示戏戏剧剧性性信信息。息。过量制作室成本不易控制。过量制作室成本不易控制。电话电话使用人多，有接触每个人的机会。使用人多，有接触每个人的机会。除除非非数数量量限限制制，否否则则成成本本不不易控制。易控制。因特网因特网非非常常高高的的选选择择性性，交交互互机机会会多多，相相对成本低。

10、对成本低。在在有有些些国国家家，作作为为新新媒媒体体，用户少。用户少。选择具体的媒体工具选择具体的媒体工具某洗发水制造商正试图在媒体某洗发水制造商正试图在媒体A和媒体和媒体B之间进行选择。媒体之间进行选择。媒体A有有1000万读者，整页万读者，整页广告要价广告要价2万元人民币（每千人万元人民币（每千人2元），媒体元），媒体B有有1500万读者，整页广告要价万读者，整页广告要价2.5万元人民万元人民币（每千人币（每千人1.67元）元）作为广告媒体计划人员，你会选择哪一个？作为广告媒体计划人员，你会选择哪一个？选择具体的媒体工具选择具体的媒体工具v目标受众的性质v目标受众注意的可能性v媒体的声望和

11、影响v在杂志中的不同广告地位（哪一版）广告媒体组合策略广告媒体组合策略提高广告声势的效果。提高广告声势的效果。拾遗补缺的效果。拾遗补缺的效果。互相补充的效果。互相补充的效果。五、广告时机决策五、广告时机决策v广告的总体时间安排广告的总体时间安排决定如何根据季节变化和预期的经济发展决定如何根据季节变化和预期的经济发展来安排全年的广告。来安排全年的广告。v广告的短期时间安排广告的短期时间安排在一个短时期内部署好一系列广告展露在一个短时期内部署好一系列广告展露广告的总体时间安排广告的总体时间安排假设某产品的销售旺季是在假设某产品的销售旺季是在1212月份，而在月份，而在3 3月份降至最低。销售者将有

12、三种选择：月份降至最低。销售者将有三种选择：v顺着季节的变化安排广告支出；顺着季节的变化安排广告支出；v按季节变化相反的方向来安排广告支出；按季节变化相反的方向来安排广告支出；v全年平均使用广告费。全年平均使用广告费。月月月月六、广告效果评价六、广告效果评价v先前确定的广告目标是否正确？先前确定的广告目标是否正确？v广告媒体选择的是否合理？广告媒体选择的是否合理？v广告时间和频率安排的是否科学？广告时间和频率安排的是否科学？v费用是否合适？费用是否合适？v主题是否突出？主题是否突出？v是否突出顾客心理？是否突出顾客心理？v达到预期的效果没有？达到预期的效果没有？广告效果评价广告效果评价v广告沟

13、通效果的评价广告沟通效果的评价v广告销售效果的评价广告销售效果的评价 1直接平分法2组合测试3实验室测试1.回归分析法2.试验法事先测试事先测试事先测试事先测试事后测试事后测试事后测试事后测试1.回忆测试2.识别测试v广告语案例：广告语案例：v某印刷公司广告某印刷公司广告“除钞票外，承印一切。除钞票外，承印一切。”v某音响公司广告某音响公司广告“一呼四应！一呼四应！”v某饺子铺广告某饺子铺广告“无所不包！无所不包！”v某石灰厂广告某石灰厂广告“白手起家！白手起家！”v某当铺广告某当铺广告“当之无愧！当之无愧！”v某帽子公司广告某帽子公司广告“以帽取人！以帽取人！”v某理发店广告某理发店广告“一

14、毛不拔！一毛不拔！”v某药店广告某药店广告“自讨苦吃！自讨苦吃！”v某戒烟协会广告某戒烟协会广告“千万别找吸烟女子做朋友，除非千万别找吸烟女子做朋友，除非你愿意去吻一只烟缸！你愿意去吻一只烟缸！”v某打字机广告某打字机广告“不打不相识！不打不相识！”v某公共场所禁烟广告某公共场所禁烟广告“为了使地毯没有洞，也为了为了使地毯没有洞，也为了使您肺部没有洞，请不要吸烟。使您肺部没有洞，请不要吸烟。”v某公路交通广告某公路交通广告“如果你的汽车会游泳的话，请照直如果你的汽车会游泳的话，请照直开，不必刹车。开，不必刹车。”v某新书广告某新书广告“本书作者是百万富翁，未婚，他所希望本书作者是百万富翁，未婚

15、，他所希望的对象，就是本小说中描写的女主人公！的对象，就是本小说中描写的女主人公！”v某化妆品广告某化妆品广告“趁早下趁早下斑斑，请勿，请勿痘痘留。留。”v某洗衣机广告某洗衣机广告“闲妻良母！闲妻良母！”第三节第三节 人员推销人员推销一、人员推销的概念一、人员推销的概念二、人员推销的特点二、人员推销的特点三、销售人员队伍的设计三、销售人员队伍的设计四、销售人员的管理四、销售人员的管理一、人员推销的概念一、人员推销的概念人员推销是指企业的从业人员直接与顾人员推销是指企业的从业人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，宣传介绍其产品，客或潜在顾客接触、洽谈，宣传介绍其产品，以达到促进销售目的的活动。以达

16、到促进销售目的的活动。二、人员推销的特点二、人员推销的特点信息传递的双向性信息传递的双向性推销目的的双重性推销目的的双重性满足需求的多样性满足需求的多样性推销过程的灵活性推销过程的灵活性三、销售人员队伍的设计三、销售人员队伍的设计（一）销售队伍的目标（一）销售队伍的目标（二）销售队伍的结构（二）销售队伍的结构（三）销售队伍的规模（三）销售队伍的规模（四）销售队伍的报酬（四）销售队伍的报酬销售队伍的目标销售队伍的目标1寻找顾客2传递信息3销售产品4提供服务5收集情报6分配产品（1 1 1 1）根据自己所推销商品的特点，提）根据自己所推销商品的特点，提）根据自己所推销商品的特点，提）根据自己所推销

17、商品的特点，提出一些可能成为顾客的基本条件，并出一些可能成为顾客的基本条件，并出一些可能成为顾客的基本条件，并出一些可能成为顾客的基本条件，并根据这些基本条件拟出一份可能成为根据这些基本条件拟出一份可能成为根据这些基本条件拟出一份可能成为根据这些基本条件拟出一份可能成为推销对象的顾客名单。推销对象的顾客名单。推销对象的顾客名单。推销对象的顾客名单。（2 2 2 2）对名单上顾客作进一步的调查和）对名单上顾客作进一步的调查和）对名单上顾客作进一步的调查和）对名单上顾客作进一步的调查和了解，进行顾客的资格审查，确定出了解，进行顾客的资格审查，确定出了解，进行顾客的资格审查，确定出了解，进行顾客的资

18、格审查，确定出真正的推销对象。真正的推销对象。真正的推销对象。真正的推销对象。（3 3 3 3）对合格的顾客进行分类，以便有）对合格的顾客进行分类，以便有）对合格的顾客进行分类，以便有）对合格的顾客进行分类，以便有重点地进行推销，取得最佳的推销效重点地进行推销，取得最佳的推销效重点地进行推销，取得最佳的推销效重点地进行推销，取得最佳的推销效益。通常以购买概率和购买数量两个益。通常以购买概率和购买数量两个益。通常以购买概率和购买数量两个益。通常以购买概率和购买数量两个指标来进行分类。指标来进行分类。指标来进行分类。指标来进行分类。销售队伍的结构销售队伍的结构1.区域结构式区域结构式2.产品结构式

19、产品结构式3.顾客结构式顾客结构式4.综合式综合式便于考察推销人员的工作便于考察推销人员的工作便于考察推销人员的工作便于考察推销人员的工作业绩，激励推销人员的工作积极业绩，激励推销人员的工作积极业绩，激励推销人员的工作积极业绩，激励推销人员的工作积极性。性。性。性。有利于推销人员与顾客建有利于推销人员与顾客建有利于推销人员与顾客建有利于推销人员与顾客建立良好的人际关系。立良好的人际关系。立良好的人际关系。立良好的人际关系。有利于节约交通费用。有利于节约交通费用。有利于节约交通费用。有利于节约交通费用。销售队伍的规模销售队伍的规模按年度销售额将顾客分成若干个等级。按年度销售额将顾客分成若干个等级

20、。确定各等级顾客的最佳访问次数，即对某一等级的顾客，确定各等级顾客的最佳访问次数，即对某一等级的顾客，每年要平均拜访的次数。每年要平均拜访的次数。计算该公司推销人员的总工作量。将各等级的顾客数与计算该公司推销人员的总工作量。将各等级的顾客数与该等级的最佳访问次数相乘，求和。该等级的最佳访问次数相乘，求和。测算并规定每测算并规定每一推销人员每年的平均拜访次数。一推销人员每年的平均拜访次数。计算该公司所需的推销人员数。计算该公司所需的推销人员数。例例如如，某某公公司司估估计计有有1500个个级级顾顾客客，2000个个级级顾顾客客。由由经经验验得得知知，对对每每位位级级顾顾客客每每年年需需作作24次

21、次业业务务拜拜访访，而而对对每每位位级级顾顾客客每每年年只只需需作作6次次业业务务拜拜访访。由由此此可可得得，该该公司的总工作量为：公司的总工作量为：1500242000648000次次若若规规定定每每位位推推销销人人员员每每年年的的工工作作量量为为1000次拜访，则该公司需要推销人员次拜访，则该公司需要推销人员48个。个。推销人员的报酬推销人员的报酬v企业所给予推销人员报酬的方式一般有企业所给予推销人员报酬的方式一般有以下四种选择：以下四种选择：v 薪金（工资）制薪金（工资）制v 纯佣金制纯佣金制v 薪金佣金混合制薪金佣金混合制 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理招聘招聘招聘招聘销售销售销

22、售销售代代代代表表表表培训培训培训培训销售销售销售销售代表代表代表代表监督监督监督监督销售销售销售销售代表代表代表代表激励激励激励激励销售销售销售销售代表代表代表代表评价评价评价评价销售销售销售销售代表代表代表代表培训销售代表培训销售代表美国工业品公司平均训练期限一般是28周，服务公司12周，消费公司为4周。国际商用机器公司的新聘推销人员头两年是不能独立工作的，并且公司希望其推销人员每年有15%的时间参加额外训练。推销人员培训的内容推销人员培训的内容推推销销人人员员要要了了解解公公司司各各方方面面的的情情况况：公公司司历历史史和和经经营营目目标标；组组织织机机构构设设置置和和权权限限情情况况；

23、主主要要的的负负责责人人员员；公公司司的的财财务务状状况况和和措措施施；主要的产品与销售量。主要的产品与销售量。通通晓晓本本公公司司的的产产品品情情况况：产产品品的的制制造造过过程程、技技术术特特点点、各各种种用途等等。用途等等。深深入入了了解解本本公公司司各各类类顾顾客客和和竞竞争争对对手手的的特特点点：顾顾客客的的类类型型；各各类类顾顾客客的的购购买买动动机机、购购买买习习惯惯等等；本本公公司司和和竞竞争争对对手手的的策策略略和和政政策。策。推推销销人人员员要要知知道道如如何何作作有有效效的的推推销销展展示示：推推销销人人员员喻喻接接受受推推销销术术的的基基本本原原理理。此此外外，公公司司

24、还还专专门门为为每每种种产产品品概概括括出出推推销销要要点点，提供推销说明。提供推销说明。推推销销人人员员要要懂懂得得实实地地推推销销的的工工作作程程序序和和责责任任：推推销销人人员员要要懂懂得得怎怎样样在在现现有有客客户户和和潜潜在在客客户户之之间间分分配配时时间间、合合理理支支配配费费用用、如如何何撰写报告、拟定有效的推销路线等等。撰写报告、拟定有效的推销路线等等。监督销售代表监督销售代表v制定现有客户目标和访问标准制定现有客户目标和访问标准v制定潜在客户目标和访问次数制定潜在客户目标和访问次数v有效地支配时间有效地支配时间推销人员必须把推销人员必须把推销人员必须把推销人员必须把25%25

25、%25%25%的时间用于潜在顾的时间用于潜在顾的时间用于潜在顾的时间用于潜在顾客，如果访问潜在客户客，如果访问潜在客户客，如果访问潜在客户客，如果访问潜在客户3 3 3 3次都不见成效，就次都不见成效，就次都不见成效，就次都不见成效，就应该放弃那家客户。应该放弃那家客户。应该放弃那家客户。应该放弃那家客户。第四节第四节 营业推广与公共关系营业推广与公共关系营业推广的概念营业推广的概念v营业推广，又译作销售促进。营业推广，又译作销售促进。v 美国市场营销学会对营业推广的定义（美国市场营销学会对营业推广的定义（1960年）是：年）是：“人员推销、广告和宣传以外的，用人员推销、广告和宣传以外的，用以

26、增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的消费努力。期性发生的消费努力。”v 美国著名市场营销学家菲利普美国著名市场营销学家菲利普科特勒则认为：科特勒则认为：“营业推广是鼓励购买和销售产品的短期刺激。营业推广是鼓励购买和销售产品的短期刺激。”营业推广的基本特点营业推广的基本特点 营业推广有这样几个基本特征营业推广有这样几个基本特征：它的非规则性和非周期性它的非规则性和非周期性。它的灵活多样性。它的灵活多样性。营业推广的短期效益比较明显。营业推广的短期效益比较明显。营

27、业推广工具的种类营业推广工具的种类 在在现现实实的的促促销销活活动动中中，营营业业推推广广由由用用来来刺刺激激和和强强化化市市场场需需求求的的花花样样繁繁多多的的各各种种促促销销工工具具组组成成。这这些促销工具可以分为三类：些促销工具可以分为三类：对对消消费费者者的的营营业业推推广广。如如赠赠送送样样品品、提提供供各各种种价价格格折折扣扣、以以旧旧换换新新、赠赠奖奖、交交易易印印花花、服服务务促促销、演示促销等；销、演示促销等；对对中中间间商商的的营营业业推推广广。如如批批量量折折扣扣、现现金金折折扣扣、购购买买折折让让、商商品品推推广广津津贴贴、合合作作广广告告、推推销销金金、代销、试销、联

28、营促销、免费商品等；代销、试销、联营促销、免费商品等；对推销人员的营业推广。如推销竞赛、红利对推销人员的营业推广。如推销竞赛、红利提成、特别推销金等。提成、特别推销金等。公共关系与公共宣传公共关系与公共宣传（一）公共关系（一）公共关系（二）公共宣传（二）公共宣传 以不付费的方式从媒体获得编辑和报以不付费的方式从媒体获得编辑和报道的版面，供公司的顾客或潜在顾客阅道的版面，供公司的顾客或潜在顾客阅读、看到、听到，以达到帮助实施销售读、看到、听到，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。的特定目的的活动。公共宣传与广告的区别公共宣传与广告的区别1.1.对象不同。对象不同。2.2.目标不同。目标不同。3.

29、3.要求不同。要求不同。4.4.表现方式的不同。表现方式的不同。5.5.预算不同。预算不同。v9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Wednesday,September 13,2023v10、雨中黄叶树，灯下白头人。03:02:5603:02:5603:029/13/2023 3:02:56 AMv11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:02:5603:02Sep-2313-Sep-23v12、故人江海别，几度隔山川。03:02:5603:02:5603:02Wednesday,September 13,2023v13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:02:

30、5603:02:56September 13,2023v14、他乡生白发，旧国见青山。13 九月 20233:02:56 上午03:02:569月-23v15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 233:02 上午9月-2303:02September 13,2023v16、行动出成果，工作出财富。2023/9/13 3:02:5603:02:5613 September 2023v17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:02:56 上午3:02 上午03:02:569月-23v9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Wednesday,Se

31、ptember 13,2023v10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:02:5603:02:5603:029/13/2023 3:02:56 AMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:02:5603:02Sep-2313-Sep-23v12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:02:5603:02:5603:02Wednesday,September 13,2023v13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:02:5603:02:56September 13,2023v14、意志坚强的人能把世界放在手中像

32、泥块一样任意揉捏。13 九月 20233:02:56 上午03:02:569月-23v15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 233:02 上午9月-2303:02September 13,2023v16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/13 3:02:5603:02:5613 September 2023v17、空山新雨后，天气晚来秋。3:02:56 上午3:02 上午03:02:569月-23v9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Wednesday,September 13,2023v10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:02:5603:02:5603:0

33、29/13/2023 3:02:56 AMv11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:02:5603:02Sep-2313-Sep-23v12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:02:5603:02:5603:02Wednesday,September 13,2023v13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:02:5603:02:56September 13,2023v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 九月 20233:02:56 上午03:02:569月-23v15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 233:0

34、2 上午9月-2303:02September 13,2023v16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/13 3:02:5603:02:5613 September 2023v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:02:56 上午3:02 上午03:02:569月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉