万科客户细分模板教学资料

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1、1客群描述客群描述(mio sh)第一页，共39页。2社会(shhu)新锐青年(qngnin)之家1、2青年(qngnin)持家健康养老老人一代老人两代望子成龙小太阳后小太阳孩子三代富贵之家富贵之家1、2务实之家务实之家1、2老人三代第二页，共39页。3客群细分及描述(mio sh)社会新锐社会新锐(x(x n run ru)青年之家青年之家1 1：年龄：年龄25-25-4444岁的青年或青年伴侣（无子、无父母）岁的青年或青年伴侣（无子、无父母）青年之家青年之家2 2：年龄：年龄25-25-4444岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母），老，老 人为子女购房，

2、且不和子女居住，称为青年之家人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2 2 青年持家：年龄青年持家：年龄25-25-3434岁单身或者已经结婚的青年岁单身或者已经结婚的青年+父母父母第三页，共39页。青年家庭：社会(shhu)新锐-青年之家2客户基本特征：年龄特征：主要成员25-35岁之间家庭结构：多为青年(qngnin)两口小家庭教育程度：本科以上学历为主职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者

3、父母会为其分担大部分经济负担承受总价：60-80万产品需求特征：区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力物业类型：高层板楼或塔楼物业面积：80平米左右两居产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间核心需求特征：享受现代都市生活，讲情调，有活力，重视形象、气质生活方式独立，自由的生活空间；得到更好的居住环境、生活条件4第四页，共39页。青年家庭：社会新锐(xn ru)-青年持家客户基本特征：年龄特征：主要成员25-34之间家庭情况：年轻夫妇，与父母同住；教育程度：文化水平一般职业特征：有稳定的工作(gngzu)，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利，收入较丰厚，小有积蓄家庭收入：家

4、庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的父母可以安享晚年。家人团圆共享天伦。承受总价：80-110万产品需求特征：区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼物业面积：130左右的三居、100左右两居产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间生活方式：繁忙的工作(gngzu)后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。核心需求特征：给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。5第五页，共39页。6客群细分及描述(mio

5、sh)望子成龙望子成龙 小太阳：小太阳：0-110-11岁小孩岁小孩+父母父母(f(f mm)后小太阳：后小太阳：12-1712-17岁小孩岁小孩+父母父母(f(f mm)孩子三代：老人孩子三代：老人+中青年夫妇中青年夫妇+18+18岁以下孩子岁以下孩子第六页，共39页。孩子(hi zi)家庭：望子成龙-小太阳客户基本特征：年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量家庭情况：3口之家，孩子12岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更

6、舒适(shsh)的生活。承受总价：100-160万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备的教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的更加舒适(shsh)。7第七页，共39页。孩子家庭：望子成龙(wng z chng lng)-后小太阳客户基本特征：年龄特征：主要为40-50岁家庭情况：3口之家，孩子12岁以上教育程度：有部分为本

7、科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定(wndng)，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠近大学等高等学府，区域有一定的文化底蕴物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大生活方式：以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的家里完全释放自我核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；

8、让生活的更加舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调。8第八页，共39页。孩子(hi zi)家庭：望子成龙-三代同堂客户基本特征：年龄特征：主要为30-45岁家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活，方便照顾老人。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，周边有较好的医疗机构物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物

9、业面积：130-150三居产品需求：两间卧室(wsh)朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室(wsh)；最好有一间多功能间生活方式：以孩子为生活中心，注重对老人的关爱，希望家人团圆，共享天伦核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；更好的照顾老人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境。9第九页，共39页。10第十页，共39页。11健康养老健康养老 老人一代：（准）空巢中年或老年老人一代：（准）空巢中年或老年 老人两代：老人老人两代：老人+中年夫妻中年夫妻 老人三代老人三代(s(s n dn d i)i)：老人：老人+中年夫妻中年夫妻+18+18岁以上孩子岁

10、以上孩子客群细分及描述(mio sh)第十一页，共39页。老人家庭：健康养老(yng lo)-老人一代客户基本特征：年龄特征：主要为45-70岁家庭情况：1-2老人，孩子常年不在身边，孩子在18-24岁教育程度：部分为中等学历水平职业特征：家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均(pngjn)月收入2-4万元左右置业理由：自行购买安享晚年，或子女孝敬父母购买。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机构，可步行买东西或溜达物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；

11、复式户型一层带卧室；生活方式：家庭成员趋于老年化，喜欢安静的运动，比如上公园逛、散步核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核心。12第十二页，共39页。老人(lo rn)家庭：健康养老-老人(lo rn)二代客户基本特征：年龄特征：主要为45-60岁家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在身边教育程度：部分为中等学历水平职业特征：家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场(ci chn)、周边有较好的医疗机构，可步

12、行买东西或溜达物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；生活方式：家庭成员趋于老年化，喜欢安静的运动，比如上公园逛、散步核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核心。13第十三页，共39页。老人家庭：健康(jinkng)养老-老人三代客户基本特征：年龄特征：主要为45-60岁家庭情况：老人+中年夫妇+18岁以上孩子教育程度：部分为中等学历水平职业特征：家庭收入：家庭年收入30-50万左右(zuyu)，家庭平均月收入2-4万元左右(zuyu)置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。承

13、受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机构，可步行买东西或溜达物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；生活方式：家庭成员趋于老年化，喜欢安静的运动，比如上公园逛、散步核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核心。14第十四页，共39页。15客群细分及描述(mio sh)务实之家务实之家 务实之家务实之家1 1：收入（包括教育、职务：收入（包括教育、职务(zh(zh ww)等资源）等资源）远低于其他家庭的家庭远低于其他家庭

14、的家庭 务实之家务实之家2-2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年中年 夫妇夫妇+18-24+18-24岁的孩子）岁的孩子）第十五页，共39页。16富贵之家富贵之家 富贵之家富贵之家1 1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭的家庭 富贵之家富贵之家2-2-投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次(z(z i i c c)出售出售客群细分及描述(mio sh)第十六页，共39页。富贵(fgu)家庭客户基本特征：年龄特征：主要为

15、30-45岁家庭情况：教育程度：高学历职业特征：私企业主，中高级管理人员家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：他们希望小区里有完备的健身娱乐场所，小区有良好的停车硬件设施(shsh)，高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的物业类型：多层或高层住宅，带电梯物业面积：150三居以上产品

16、需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有书房生活方式：他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院。17第十七页，共39页。18第十八页，共39页。19客群细分结构(jigu)第十九页，共39页。20置业目的(md)经济(jngj)实力客户(k h)细分角度第二十页，共39页。21经济(jngj)实力置业目的(md)过渡(gud)自住投资度假第二十一页，共39页。22社会(shhu)新锐健康(jinkng)养老望子成龙(wng z chng lng)富贵之家经济务实万科假日风景东方太阳城华清嘉园泛海国际朝阳新城务实之

17、家第二十二页，共39页。23社会(shhu)新锐健康(jinkng)养老望子成龙(wng z chng lng)富贵之家务实之家纯粹价格导向型品质与身份导向型教育与社区成长导向型风情与价格导向型生活配套与社区氛围导向型第二十三页，共39页。24过渡(gud)居住(jzh)投资(tu z)度假满足基本需求环境与配套保值与增值资源与景观第二十四页，共39页。25度假(d ji)投资(tu z)居住(jzh)过渡资源景观稀缺未来预期良好环境配套完善城市功能便利第二十五页，共39页。26客群关注点客群关注点第二十六页，共39页。27产品(chnpn)敏感度客群关注点第二十七页，共39页。28不同的客群

18、不同的客群 产品产品(ch(ch npnp n)n)敏感度敏感度 不同的排序不同的排序第二十八页，共39页。29产品敏感度区位交通周边资源物业类型价位户型配套环境园林物业管理开发品牌重要产品(chnpn)敏感度列表重要(zhngyo)产品敏感度第二十九页，共39页。30区位(q wi)传统中心(zhngxn)城区新产业功能(gngnng)集聚区卫星城配套齐全交通便利社会新锐、望子成龙、富贵之家发展前景好社会新锐、富贵之家居住环境好价格适中务实之家、健康养老、富贵之家第三十页，共39页。31交通(jiotng)道路(dol)通达度公交(n jio)便捷度对外交通便利度富贵之家、望子成龙社会新锐、

19、务实之家健康养老、富贵之家城市干道、支路组成的交通网络地铁、轻轨、公交车机场、城际高速公路及快速铁路第三十一页，共39页。32周边(zhu bin)资源商务(shngw)核心区（如CBD、金融街）文教(wnjio)集中区（如大学城、软件园）景观资源区（如公园、旅游风景区）社会新锐、富贵之家望子成龙健康养老、富贵之家历史人文区（古建、古迹）富贵之家第三十二页，共39页。33物业(w y)类型物业(w y)类型别墅(bish)（独栋、联排）类别墅（情境花园洋房）多层小高层高层富贵之家富贵之家、健康养老健康养老望子成龙社会新锐、务实之家第三十三页，共39页。34价位(ji wi)高档(godng)价

20、位中档价位(ji wi)低档价位富贵之家健康养老、望子成龙社会新锐、务实之家第三十四页，共39页。35户型(h xn)奢华(shhu)型舒适型紧凑型180平方米以上(yshng)三居140平方米二居100平方米一居150平方米三居110平方米二居70平方米一居110平方米三居80平方米二居50平方米一居富贵之家望子成龙、健康养老社会新锐、务实之家第三十五页，共39页。36配套(pi to)学校(xuxio)医院(yyun)银行餐饮商业娱乐邮局健身公园配套 望子成龙健康养老社会新锐、望子成龙社会新锐、望子成龙社会新锐不敏感社会新锐、富贵之家健康养老、富贵之家不敏感第三十六页，共39页。37环境(hunjng)园林自然资源(z rn z yun)：山、河、湖、林、溪开发商打造(dzo)资源：园林、人造湖资源匮乏富贵之家、健康养老健康养老、望子成龙社会新锐、务实之家第三十七页，共39页。38物业管理品牌(pn pi)费用(fi yong)服务水平富贵(fgu)之家社会新锐、务实之家富贵之家、健康养老第三十八页，共39页。39开发商品牌(pn pi)著名(zhmng)开发商（如万科、金地等）知名(zhmng)开发商（如金泰、国瑞等）普通开发商（如海天等）富贵之家望子成龙务实之家第三十九页，共39页。