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1、中国太平中石化车险推销方案一、推销预备在推销一个产品之前，我们会做很多预备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容，还有推销信息的采集和处理，最终是推销打算的制定。一塑造自我形象1、留意仪表我们要推销的产品是中国太平车险，由于面对的主要是社会上的车主，所以我们要穿正式的职业装，这样简洁给顾客一种职业的感觉，简洁使人信服。除1服装得体之外，我们还要留意发型适宜，常常梳洗头发，保持干净。指甲、胡须、牙齿都要给人干净的感觉。2、体态礼仪由于我们主要是在中石化的易捷超市销售，面对的顾客主要是社会上的人， 因此要求我们在进展推销时站要站正，坐要坐正，给人以精气神的感觉，同时也显示出对我们的产品很有信
2、念。重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会对认为我们重视他，敬重他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程， 顾客对我们推销员的印象很重要，给顾客一个良好的第一印象，更有利于达成交易。即使顾客这次不买，以后觉察有需求的时候也会向我们购置，也会介绍更多的人来购置我们的产品。二、推销信息的内容推销信息的内容主要有以下两点：1、车险的一些学问，针对目标顾客已经购置的车险险种对目标顾客传达一些没有购置的一些车险学问，同时针对目标顾客的现实状况或者有可能需要的状况给出一些建议性的信息。比方说 A 车主只购置了交强险、车损险以及三者险，但是他常常走高速或者没有自己的停车位，
3、这种状况可以建议车主为自己的爱车购置一份车上人员险、玻璃险还有划痕险，但是假设车主的车已经有五年以上可以不购置划痕险。2、购置中国太平车险相比购置其他保险公司的车险的好处。中国太平保险与中石化合作合作，但凡购置商业险保费满 1500 元可获 100元加油卡，满两千元保费可获 200 元加油卡等优待信息。二、目标顾客由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主要是在车主到车站加油时主动接近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种接近顾客的方法，比方：1） 、介绍接近法2） 、赞美接近法3） 、利益接近法在接近顾客之后要留意收集顾客信息，对顾客进展信息的收集，处理，以及提出适时
4、的访问。2一洽谈的特点三、推销洽谈由于保险推销不像其他传统商品的推销，其洽谈的特点也不同于传统商品的洽谈，保险推销的洽谈特点主要是一个利益相关性。洽谈是建立在顾客为了满足自身的保障性需要，并乐观查找满足物，并且和保险公司一方寻求合作。这种合作是建立在双方的利益实现的根底上的。二洽谈的任务1、乐观查找顾客的需求2、介绍产品信息3、处理顾客的异议4、有效促使顾客实行购置行动(三洽谈的方法1、直接提示法直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销产品的利益，简洁来说就是购置我们的保险产品有什么好处。比方说购置车险的好处保障，购置太平车险能获得的加油卡等。2、 明星提示法明星提示法是指推销员利用顾客对名人的
5、崇拜心里，借助名人的声望来说服顾客购置产品的洽谈方法。四、顾客的化解在市场营销活动中，造成与顾客发生异议、冲突的缘由是分歧，其实实质是顾客对产品的质量和效劳产生了不满。很明显，市场营销活动中，能正确生疏并处理好与顾客的分歧，可避开或削减与顾客的冲突。找到营销环节中消灭分歧的可能之处，分析与顾客的异议所在，准时实行有效的处理方法处理顾客异议是化解冲突的最正确途径。一顾客产生异议的缘由：1、顾客缘由：1） 、顾客的自我保护，由于进展推销是在加油站，顾客可能产生不信任感。2） 、顾客不知道自己的需要。我已经购置了车险了不需要什么车险。2、产品的缘由：1） 、顾客曾经购置过同类的车险，但是对效劳的评价
6、不高，产生过不信任的心理。2） 、价格缘由，顾客对保险的保费觉得太高了3二化解顾客异议的原则：1、敬重顾客异议原则2、急躁倾听原则3、永不争论原则4、准时反响原则5、供给价值和利益原则三化解顾客异议的策略1、异议一：顾客的自我保护策略：把握适当缘由，弱化与缓解做法：面带笑容，主动与其沟通，拉动与顾客间的距离，使其放下对我们戒备担忧的心理，换起顾客购置的兴趣。2、异议二：需求异议：顾客主观上认为自己不再需要购置车险的缘由是没有正确生疏到自己的实际状况最需要的是哪一种车险，就比方车主自身没有固定停车位或者常常走高速，但是只购置了根本险的状况下，划痕险与玻璃险对车主还是很有用处的。五、促成成交一识别
7、购置信号，当即促成交易在推销的过程中我们要认真听顾客的意见，顾客的疑问，观看顾客的行为， 观看顾客的表情，通过顾客的表情识别购置信号，当顾客认真倾听我们车险的介绍，并提出疑问，询问价格、效劳、合同条款时，我们可以断定顾客对我们的产品产生兴趣，开头向我们发出购置信号了。二保持乐观的心态，乐观促成成交成交是推销过程一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来源于两方面，一是顾客的异议，二是推销员的心理障碍，因此，推销员的心理障碍会直接影响最终的成交。三留有余地，适时促成交易为了促成交易，推销员应当留有余地，适时提出重点，由于顾客从感兴趣到做出购置打算需要一个过程。四帮助顾客权衡利弊，达成满足交易通过强化利益、反诉利益、比照利益来帮助顾客权衡利弊，从而帮助顾客来进展购置决策。一方面，应用强化利益来从正面阐述购置车险给顾客带来的利益。促成成交的方法：1) 、恳求成交法：在推销我们的产品过程中直接向顾客提出购置方案，这样能节4约交易时间。2) 选择成交法：我们给顾客选择的空间，产品多元化，供给多种车险组合方案给顾客选择。3) 优待成交法：提出在顾客购置我们的车险保费满多少时可以免费供给一份低保额的其他保险，5
中国太平中石化车险推销方案
