房地产策划案例：奥园备课讲稿

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1、房地产策划案例：奥园房地产策划案例：奥园佛山奥园个案分析两大主题两大主题透视项目操作，掌握发展规律；透视项目操作，掌握发展规律；透视项目操作，掌握发展规律；透视项目操作，掌握发展规律；深入项目经营运作，争取主动权。深入项目经营运作，争取主动权。深入项目经营运作，争取主动权。深入项目经营运作，争取主动权。2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/112 2 2 2佛山奥园个案分析说给项目操作手听说给项目操作手听 2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/113 3 3 3佛山奥园个案分析项目发展的两条主因线项目发展的两条主因线明线明线明线明线项

2、目建设方面项目建设方面项目建设方面项目建设方面规划、立面、户型、规划、立面、户型、规划、立面、户型、规划、立面、户型、园林、装修、卖场园林、装修、卖场园林、装修、卖场园林、装修、卖场等等。等等。等等。等等。项目销售方面项目销售方面项目销售方面项目销售方面项目销售情况项目销售情况项目销售情况项目销售情况市场反映市场反映市场反映市场反映暗线暗线暗线暗线发展商的企业文化发展商的企业文化发展商的企业文化发展商的企业文化可预知项目的发展路向，助可预知项目的发展路向，助可预知项目的发展路向，助可预知项目的发展路向，助我们如何设立其项目的市场我们如何设立其项目的市场我们如何设立其项目的市场我们如何设立其项目

3、的市场定位及策划推广方式、如何定位及策划推广方式、如何定位及策划推广方式、如何定位及策划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、定位与其合作的关系层面、定位与其合作的关系层面、定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我与其沟通的语言方式以及我与其沟通的语言方式以及我与其沟通的语言方式以及我们项目组内部的工作方式等们项目组内部的工作方式等们项目组内部的工作方式等们项目组内部的工作方式等等。等。等。等。发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征可分析到发展商企业的成熟可分析到发展商企业的成熟可分析到发展商企业的成熟可分析到发展商企业的成熟程度，有助我们了解

4、其内部程度，有助我们了解其内部程度，有助我们了解其内部程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当的运作模式，以致寻找出当的运作模式，以致寻找出当的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其项目运我们中介公司深入其项目运我们中介公司深入其项目运我们中介公司深入其项目运作时，必然会触动其内部各作时，必然会触动其内部各作时，必然会触动其内部各作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解势力的固有的价值均衡时解势力的固有的价值均衡时解势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！决问题的方法！决问题的方法！决问题的方法！因因与与果果的螺旋形重复2023/9/112023/9/112023/9/1120

5、23/9/114 4 4 4佛山奥园个案分析项目操作手的提升：项目操作手的提升：经营项目经营项目统筹营销统筹营销2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/115 5 5 5佛山奥园个案分析佛山奥园佛山奥园 -经营统筹的挑战经营统筹的挑战奥园集团的品牌输出项目奥园集团的品牌输出项目奥园集团的品牌输出项目奥园集团的品牌输出项目初期带有一定的奥园管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此初期带有一定的奥园管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此初期带有一定的奥园管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此初期带有一定的奥园管理

6、模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此过程就使过程就使过程就使过程就使 佛奥佛奥佛奥佛奥 经历了经历了经历了经历了“引入引入引入引入-过渡过渡过渡过渡-本地化本地化本地化本地化”的三次企业文化的变更，其中氛围环境的的三次企业文化的变更，其中氛围环境的的三次企业文化的变更，其中氛围环境的的三次企业文化的变更，其中氛围环境的复杂就不言而喻了；复杂就不言而喻了；复杂就不言而喻了；复杂就不言而喻了；佛山顺德乐从镇当地发展商佛山顺德乐从镇当地发展商佛山顺德乐从镇当地发展商佛山顺德乐从镇当地发展商拥有拥有拥有拥有“钢材钢材钢材钢材”、“石油石油石油石油”、“酒店酒店酒店酒店”产业经营经验的

7、本地发展商的地方特征特别鲜明，产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，尤其有中国尤其有中国尤其有中国尤其有中国“犹太人犹太人犹太人犹太人”之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目佛奥项目是

8、该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的佛奥项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的佛奥项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的佛奥项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的管理运作模式，除了管理运作模式，除了管理运作模式，除了管理运作模式，除了“拿来主义拿来主义拿来主义拿来主义”外，更多的是边摸索、边运作外，更多的是边摸索、边运作外，更多的是边摸索、边运作外，更多的是边摸索、边运作.,.,.,.,这种情况下，与合这种情况下，与合这种情况下，与合这种情况下，与合作伙伴的磨合过

9、程中产生的问题就更多了，如一会儿是作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是“一言堂一言堂一言堂一言堂”，一会儿又变成，一会儿又变成，一会儿又变成，一会儿又变成“多多多多头政策头政策头政策头政策”等等问题层出不穷。等等问题层出不穷。等等问题层出不穷。等等问题层出不穷。2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/116 6 6 6佛山奥园个案分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/117 7 7 7佛山奥园个案分析2023/9/112023

10、/9/112023/9/112023/9/118 8 8 8佛山奥园个案分析买楼的是我们的客，买楼的是我们的客，买楼的是我们的客，买楼的是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，对于我们中介公司来说：对于我们中介公司来说：在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也是所有矛盾的核心！是所有矛盾的核心！是所有矛盾的核心！是所有矛盾的核心！所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须所以，要想

11、顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间的平衡点，最终争取生存的空间和时间的平衡点，最终争取生存的空间和时间的平衡点，最终争取生存的空间和时间的平衡点，最终争取生存的空间和时间.2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/119 9 9 9佛山奥园个案分析为了更好地从佛山奥园发展过程中为了更好地从佛山奥

12、园发展过程中理解到理解到 经营统筹经营统筹 的意义，让我们的意义，让我们先了解一下先了解一下“可怕的顺德人可怕的顺德人”的背的背景特征！景特征！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1110101010佛山奥园个案分析主要特征：主要特征：居住生活质素居住生活质素远小于远小于其财富价值的老板和准老板其财富价值的老板和准老板资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1111111111佛山奥园个案分析

13、区域特征区域特征：以以乐乐从从镇镇为为核核心心，向向周周边边辐辐射射车车程程20分分钟钟之之内内的的地地块块（包包括括南南海海、佛佛山山、顺顺德等相关镇）。德等相关镇）。行业特征行业特征：从从事事家家私私、钢钢材材、塑塑料料等等行行业业为为重重要要组组成成，以以及及公公务务员员、银银行行人人员员等等为为重重要要补充。补充。职务特征职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群

14、特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1112121212佛山奥园个案分析年龄特征年龄特征：以以2540岁为主要年龄阶层。岁为主要年龄阶层。现时住房现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯消费习惯：都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点心态特点：“急功近利急功近利”，讲求实际。，讲求实际。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目

15、标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1113131313佛山奥园个案分析区域特征区域特征：以以乐乐从从镇镇为为核核心心，向向周周边边辐辐射射车车程程20分分钟钟之之内内的的地地块块（包包括括南南海海、佛佛山山、顺顺德等相关镇）。德等相关镇）。行业特征：行业特征：从从事事家家私私、钢钢材材、塑塑料料等等行行业业为为重重要要组组成成，以以及及公公务务员员、银银行行人人员员等等为为重重要要补充。补充。职务特征：职务特征：以企业主为主，以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。中高级管

16、理人员为重要补充。经济特征：经济特征：收入高，多隐性收入，收入高，多隐性收入，不爱露富。不爱露富。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析专业市场中低调、但专业市场中低调、但又极其富有的生意人又极其富有的生意人2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1114141414佛山奥园个案分析年龄特征年龄特征：以以2540岁为主要年龄阶层。岁为主要年龄阶层。现时住房：现时住房：以自建房为主，居住环境及配套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差以自建房为主，居住环境及配

17、套、品味等欠佳，与其高财富价值形成极大的反差。消费习惯：消费习惯：都市崇尚主义，都市崇尚主义，喜欢到佛山及广州等地外出消费。喜欢到佛山及广州等地外出消费。心态特点：心态特点：“急功近利急功近利”，讲求实际。，讲求实际。资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析资料来源：佛山奥园目标客户群特征分析见识广博、拥有强学见识广博、拥有强学习能力的生意人！习能力的生意人！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1115151515佛山奥园个案分析在他们的骨节眼里都渗透着生意意识在他们的骨节眼里都渗透着生意意识我

18、们可以从佛奥由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特我们可以从佛奥由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特我们可以从佛奥由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特我们可以从佛奥由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的发展征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的发展征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的发展征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的发展归纳这群顺德人的性格特征，终发现其归纳这群顺德人的性格特征，终发现其“可可怕怕”的关键之处是：的关键之处是：他们是南中国最有头脑的他们是南中国最有

19、头脑的“生意人生意人”！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1116161616佛山奥园个案分析佛山奥园发展历程分析佛山奥园发展历程分析前期策划阶段前期策划阶段前期策划阶段前期策划阶段 -精彩的资源整合过程精彩的资源整合过程精彩的资源整合过程精彩的资源整合过程明线明线项目建设方面项目建设方面贝尔高林的园林设计；贝尔高林的园林设计；泛亚易道的规划设计；泛亚易道的规划设计；项目品牌方面项目品牌方面引入奥园品牌和品牌管理；引入奥园品牌和品牌管理；引入大型销售代理公司引入大型销售代理公司-合富辉煌合富辉煌项目销售方面项目销售方面引入大型销售代理公司引入大型销售代理公司-

20、合富辉煌合富辉煌暗线暗线暗线暗线发展商的企业文化发展商的企业文化发展商的企业文化发展商的企业文化企业运作刚刚启动，未形成固定模企业运作刚刚启动，未形成固定模企业运作刚刚启动，未形成固定模企业运作刚刚启动，未形成固定模式；式；式；式；发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征发展商的内部架构特征引入奥园管理架构；引入奥园管理架构；引入奥园管理架构；引入奥园管理架构；发展商从上到下都处于发展商从上到下都处于发展商从上到下都处于发展商从上到下都处于主动学习、观摩、依赖主动学习、观摩、依赖主动学习、观摩、依赖主动学习、观摩、依赖和配合的状态；和配合的状态；和配合的状态；和配合的状态；

21、2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1117171717佛山奥园个案分析第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段（2003200320032003年年年年11111111月月月月28282828日日日日2004200420042004年年年年1 1 1 1月月月月30303030日日日日 ）佛山第五张产业名片佛山第五张产业名片佛山第五张产业名片佛山第五张产业名片 树立地标品牌树立地标品牌树立地标品牌树立地标品牌销售情况销售情况销售情况销售情况销售情况销售情况明线暗线佛山奥园发展历程分析佛山奥园发展历程分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9

22、/1118181818佛山奥园个案分析第二阶段（第二阶段（第二阶段（第二阶段（2004200420042004年年年年8 8 8 8月月月月24242424日至今日至今日至今日至今 ）挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象销售情况销售情况销售情况销售情况佛山奥园发展历程分析佛山奥园发展历程分析明线暗线2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1119191919佛山奥园个案分析佛山奥园发展历程分析佛山奥园发展历程分析第三阶段（第三阶段（第三阶段（第三阶段（2005

23、200520052005年年年年5 5 5 5月月月月1 1 1 1日年底日年底日年底日年底 ）面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？接近接近接近接近10101010个亿的销售货量！个亿的销售货量！个亿的销售货量！个亿的销售货量！明线暗线2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1120202020佛山奥园个案分析明线发展历程中的几点启示明线发展历程中的几点启示产品需求方面产品需求方面产品需求方面产品需求方面按佛奥的概念，可分为多种类型的产

24、品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异

25、也很大！面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！推广宣传方面推广宣传方面推广宣传方面推广宣传方面报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！销售板块销售板块销售板块销售板块把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交把握客源是关键！而把握以专业市场为主

26、的客户圈的方式，不但讲交情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1121212121佛山奥园个案分析资源整合方面资源整合方面资源整合方面资源整合方面整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、传播媒体、本地资源企业等

27、等；传播媒体、本地资源企业等等；传播媒体、本地资源企业等等；传播媒体、本地资源企业等等；掌握掌握掌握掌握“本土私营本土私营本土私营本土私营”企业发展规律企业发展规律企业发展规律企业发展规律依赖依赖依赖依赖 学习学习学习学习 自信自信自信自信 自行决策自行决策自行决策自行决策 独立运作独立运作独立运作独立运作 建立专业权威建立专业权威建立专业权威建立专业权威 系统操作系统操作系统操作系统操作 突出优势突出优势突出优势突出优势 建立庞大的运作链建立庞大的运作链建立庞大的运作链建立庞大的运作链责任到人责任到人责任到人责任到人推动项目工作的发展关键：细分工作，责任到人推动项目工作的发展关键：细分工作，

28、责任到人推动项目工作的发展关键：细分工作，责任到人推动项目工作的发展关键：细分工作，责任到人暗线发展的几点启示暗线发展的几点启示2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1122222222佛山奥园个案分析总的来说，掌握好内外因的发展规律总的来说，掌握好内外因的发展规律是项目是项目经营统筹经营统筹的致胜关键！的致胜关键！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1123232323佛山奥园个案分析浅谈深入项目策略浅谈深入项目策略例子：佛山奥园例子：佛山奥园例子：佛山奥园例子：佛山奥园2023/9/112023/9/112023/9/11202

29、3/9/1124242424佛山奥园个案分析开拓深入的三大锦囊开拓深入的三大锦囊随时保持冷静、清晰的头脑随时保持冷静、清晰的头脑随时保持冷静、清晰的头脑随时保持冷静、清晰的头脑1.1.1.1.风风火火三把火，烧了自己烧了人；风风火火三把火，烧了自己烧了人；风风火火三把火，烧了自己烧了人；风风火火三把火，烧了自己烧了人；2.2.2.2.无秩有序，纷繁中必有迹可寻；无秩有序，纷繁中必有迹可寻；无秩有序，纷繁中必有迹可寻；无秩有序，纷繁中必有迹可寻；广结本地资源关系网广结本地资源关系网广结本地资源关系网广结本地资源关系网1.1.1.1.在合作过程中，多结交一些本地资源网；在合作过程中，多结交一些本地

30、资源网；在合作过程中，多结交一些本地资源网；在合作过程中，多结交一些本地资源网；2.2.2.2.大胆起用本地人才，建立渗透式树根链；大胆起用本地人才，建立渗透式树根链；大胆起用本地人才，建立渗透式树根链；大胆起用本地人才，建立渗透式树根链；紧握合作命脉的利益点紧握合作命脉的利益点紧握合作命脉的利益点紧握合作命脉的利益点购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大筹码！筹码！筹码！筹码！2023/9/1

31、12023/9/112023/9/112023/9/1125252525佛山奥园个案分析深入项目必须深入关系网！深入项目必须深入关系网！1.1.1.1.长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！2.2.2.2.如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，熟悉其内

32、部的运作模式，再考虑新的改变。熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。深入佛山奥园是以第二种方式进行深入佛山奥园是以第二种方式进行深入佛山奥园是以第二种方式进行深入佛山奥园是以第二种方式进行.2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1126262626佛山奥园个案分析深入佛山奥园三部曲深入佛山奥园三部曲佛奥，是一个关系纷繁复杂、老板天意难测的工作环境；2004年年初，佛奥的营销班子大换血，由营销总监到营销经理都改朝换代了；而我们对应的项目班子也被迫作相应的调整。在双方的新班子磨合过程中，由于很

33、多关系未能处理完善，再加上历史遗留下来的众多积怨日益激化并终告暴露出来.2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1127272727佛山奥园个案分析第一部曲：审度时势梳理关系第一部曲：审度时势梳理关系筹备二期别墅的开售筹备二期别墅的开售要解决佛奥的问题，首先要在万千头绪的复杂关系理出问题的源头，矛盾所在。这要追溯到佛奥的发展过程：两股新势力形成，对我司都有排斥态度和行动两股新势力形成，对我司都有排斥态度和行动佛山奥园自合富辉煌签约代理以来经历了两大阶段：发展商方面：2004年1月奥园集团营销班子退出，由外来营销管理公司和奥园内部新人重组，而原本身协作性的部门-市场部

34、正式登场，成为左右营销的两股势力;我司新班子刚成立，同时应付繁重的工作和复杂的关系有难度我司新班子刚成立，同时应付繁重的工作和复杂的关系有难度在合富班子方面，也在几个月间作出相应的大变动：原项目负责人4月份调离佛山分公司；在此期间，佛奥的首期别墅首期别墅、首期洋房首期洋房-凯茵苑凯茵苑、商业街洋房商业街洋房业已售罄，接踵而至的是二期别墅开售准备工作二期别墅开售准备工作和商业街商铺商业街商铺和会所会所的大规模招商，众多工作由新加盟合富辉煌佛山分公司，有相当的业务经验的新项目总监，并在四月份全面铺开2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1128282828佛山奥园个案

35、分析我司销售部和项目部的沟通未及完善我司销售部和项目部的沟通未及完善发展商的关系是复杂的，而我们自己内部也有问题。大部分销售人员是新聘请，虽有培训，但缺乏实战经验；而且因为首期别墅卖得快，整体的销售和策划上的管理都是在模糊中进行；随着项目班子的人员调整，原来两部对接时，一些潜藏的漏洞就显露出来。销售部人员的积极性需要调动销售部人员的积极性需要调动佛奥很特殊，首期与二期之间的断货期很长，期间的销售人员很容易疲惫；而且人数不少，17名销售人员3名后勤2名主管。问题归纳如图所示：佛奥新营销部佛奥市场部合富策划新班子合富销售部无论怎样无论怎样我们始终是我们始终是矛盾矛盾的中心！的中心！2023/9/1

36、12023/9/112023/9/112023/9/1129292929佛山奥园个案分析我们的策略宗旨是：我们的策略宗旨是：如何改变成为矛盾中心的状况！如何改变成为矛盾中心的状况！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1130303030佛山奥园个案分析博弈格局中的严格优势策略博弈格局中的严格优势策略在和发展商新班子的博弈格局中，合富在和发展商新班子的博弈格局中，合富在和发展商新班子的博弈格局中，合富在和发展商新班子的博弈格局中，合富采取的严格优势策略是：合作！采取的严格优势策略是：合作！采取的严格优势策略是：合作！采取的严格优势策略是：合作！佛奥新营销部和市场部

37、合富策划新班子合作合作抵触生存，有时间谋取最大利益生存，共担责任，最大表现机会抵触退出，失去所有机会暂时生存，独担最大风险！吃力未必讨好暂时生存，工作效率、效果低，最终退出生存，无大表现，承受压力暂时生存，工作效率、效果低，最终退出生存，无大表现，承受压力博弈格局中的矩阵表格：2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1131313131佛山奥园个案分析确立整体执行方向确立整体执行方向以积极的合作态度为前提，所有以积极的合作态度为前提，所有深入、稳固工作全面展开深入、稳固工作全面展开.2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/11323232

38、32佛山奥园个案分析实施对外、对内策略双管齐下实施对外、对内策略双管齐下实施对外、对内策略双管齐下实施对外、对内策略双管齐下第二部曲：孤立怨点争取支持第二部曲：孤立怨点争取支持二期别墅的开售二期别墅的开售 前提是前提是工作上我们决不放松，尽量缩少予人话柄；工作上我们决不放松，尽量缩少予人话柄；对外策略对外策略孤立怨点孤立怨点 争取支持争取支持市场部市场部新营销部新营销部应付市场部应付市场部决策上是采取抓主放小，沟通上是微笑相处、暗中孤立怨点；应付新营销部应付新营销部争取其部门中的有共同利益且敌对情绪不强的分子的支持，并诉以互相依存，谋求共赢的攻心策略！对内策略对内策略清晰架构清晰架构 调动士气

39、调动士气清晰架构清晰架构本人主管佛奥代理方的营销统筹和协调工作，并负起和销售部沟通及参与销售管理的职责；.建立业务竞争奖建立业务竞争奖惩机制惩机制 把18名销售人员分为三组：逆风飞扬组、皆大欢喜组、青出于蓝组。2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1133333333佛山奥园个案分析销售队伍的分组情况：销售队伍的分组情况：销售队伍的分组情况：销售队伍的分组情况：销售人员（销售人员（1818人，其中李惠芳为短期调盘处理）人，其中李惠芳为短期调盘处理）序号序号组长组长组员组员小组人数小组人数第一组第一组朱楷朱楷陈玉清陈玉清梁耀灿梁耀灿李春玉李春玉梁伟章梁伟章招丽华招丽

40、华6第二组第二组林海群林海群蔡余华蔡余华岑凤仪岑凤仪陈淑梅陈淑梅邓礼荣邓礼荣方鹏桥方鹏桥6第三组第三组罗建章罗建章孟凡芳孟凡芳陈敏陈敏郭翠留郭翠留麦蔚麦蔚李惠芳李惠芳6合计合计3 3151518后勤人员（后勤人员（3 3人）：人）：李得意李得意陈悦容陈悦容黄萍黄萍在对外、对内的关系斗争和业务调整过程中，我们不能奢望完全解决所有矛盾，因为很多矛盾是由于双方立场不同而必然存在的！而明智的做法是：让这些矛盾尽量长时间地处于非激化状态以保持长久的合作关系；最终达到让这些矛盾尽量长时间地处于非激化状态以保持长久的合作关系；最终达到“赢取赢取合作时间，谋取最大赢利机会合作时间，谋取最大赢利机会”的目的。的

41、目的。-坚持就是胜利！坚持就是胜利！组团组团成交总套数成交总套数总面积（）总面积（）总金额（元）总金额（元）均价（元均价（元/套）套）二期别墅二期别墅12050056377,855,3623,148,7958 8月月2222日二期别墅排队内部认购日二期别墅排队内部认购2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1134343434佛山奥园个案分析深入项目核心策略深入项目核心策略求同存异，要有大局的眼光！求同存异，要有大局的眼光！晋身经营统筹境界，必须懂得求同存异，从大局出发！晋身经营统筹境界，必须懂得求同存异，从大局出发！晋身经营统筹境界，必须懂得求同存异，从大局出发！

42、晋身经营统筹境界，必须懂得求同存异，从大局出发！不要死盯着某一两个矛盾不放，要明白矛盾是社会发展不要死盯着某一两个矛盾不放，要明白矛盾是社会发展不要死盯着某一两个矛盾不放，要明白矛盾是社会发展不要死盯着某一两个矛盾不放，要明白矛盾是社会发展中的共同体，它们随着历史、立场、性别、阶层等等的中的共同体，它们随着历史、立场、性别、阶层等等的中的共同体，它们随着历史、立场、性别、阶层等等的中的共同体，它们随着历史、立场、性别、阶层等等的原因而必然存在的！原因而必然存在的！原因而必然存在的！原因而必然存在的！而我们要做的是减缓矛盾的激化，争取发展和表现的机而我们要做的是减缓矛盾的激化，争取发展和表现的机

43、而我们要做的是减缓矛盾的激化，争取发展和表现的机而我们要做的是减缓矛盾的激化，争取发展和表现的机会会会会.展示自身价值展示自身价值2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1135353535佛山奥园个案分析第三部曲：缓和矛盾第三部曲：缓和矛盾 展示价值展示价值筹备二期洋房灏景峰的开售筹备二期洋房灏景峰的开售0404年佛奥的货源难度在洋房！年佛奥的货源难度在洋房！只有八成一实用率的二期洋房灏景峰，平均建筑面积达只有八成一实用率的二期洋房灏景峰，平均建筑面积达147m147m2 2，总价徘徊，总价徘徊在在5555万万6565万左右，其均价高达万左右，其均价高达40004

44、000元元/m2/m2。比起更接近市区，在佛山灸手可热的城南板块而且知名度如日中天的丽比起更接近市区，在佛山灸手可热的城南板块而且知名度如日中天的丽日名庭，市场压力非常巨大！日名庭，市场压力非常巨大！最大问题是最大问题是，在广告费又有限的情况下，如何使平时很少人气的富人社在广告费又有限的情况下，如何使平时很少人气的富人社区型的售楼部能在卖洋房产品时人气急升呢？区型的售楼部能在卖洋房产品时人气急升呢？在无时无刻不在讲求利益的顺德在无时无刻不在讲求利益的顺德在无时无刻不在讲求利益的顺德在无时无刻不在讲求利益的顺德“生意人生意人生意人生意人”眼中，最眼中，最眼中，最眼中，最终最有说服力的还是要回归到

45、终最有说服力的还是要回归到终最有说服力的还是要回归到终最有说服力的还是要回归到真正的合作筹码真正的合作筹码真正的合作筹码真正的合作筹码 -实实实实力！专业实力！力！专业实力！力！专业实力！力！专业实力！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1136363636佛山奥园个案分析大型推广活动大型推广活动为佛奥迎来了一个金黄色的秋季！为佛奥迎来了一个金黄色的秋季！由我司精心并成功策划的第一个大型中秋推广活动开始，整个由我司精心并成功策划的第一个大型中秋推广活动开始，整个2004年的秋年的秋季的人气焦点都在佛山奥园：季的人气焦点都在佛山奥园：20042004年年9 9月月

46、2626日日“湖光千灯明月夜湖光千灯明月夜”配合中秋佳节，展现奥斯陆湖千灯夜景！吸引人流配合中秋佳节，展现奥斯陆湖千灯夜景！吸引人流40004000多人！多人！20042004年年1111月月6 6日日“世界模特佛奥风情展世界模特佛奥风情展”配合会所的落成与佛山奥园美景，名盘、名模共展风采！吸引摄影爱好者配合会所的落成与佛山奥园美景，名盘、名模共展风采！吸引摄影爱好者30003000多人！多人！20042004年年1111月月2828日日“狮王争霸狮王争霸”大赛大赛展现了佛山奥园的霸王地位，为灏景峰的内部认购作好铺垫，吸引市民展现了佛山奥园的霸王地位，为灏景峰的内部认购作好铺垫，吸引市民100

47、01000多人！多人！20052005年年1 1月月1 1日日“银装瑞雪兆丰年银装瑞雪兆丰年”20052005年的第一场雪！利用人造雪景及现场飘雪，吸引广大市民到场参观、留影，保年的第一场雪！利用人造雪景及现场飘雪，吸引广大市民到场参观、留影，保守估计达到守估计达到30003000多人次，当天上午带动成交多人次，当天上午带动成交4 4套！共计金额超过套！共计金额超过350350万！万！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1137373737佛山奥园个案分析2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1138383838佛山奥园个案分析12

48、月月5日灏景峰内部认购日灏景峰内部认购组团组团成交总套数成交总套数总面积（）总面积（）总金额（元）总金额（元）均价（元均价（元/套）套）灏灏景峰景峰761375755,161,552725,81020042004年年总总成交情况（成交情况（20042004年年1 1月月1 1日日-2004-2004年年1212月月3131日）日）组团组团总套数总套数总面积（）总面积（）总金额（元）总金额（元）均价（元均价（元/套）套）首期别墅首期别墅115304.7738,918,3463,538,031凯茵苑凯茵苑15520217.5666,593,351429,635商业街商业街786712.517,54

49、1,048224,885二期别墅二期别墅12250906383,218,7043,141,137灏景峰灏景峰8214798.5859,291,842723,071车位车位1191408.1810,910,98091,689合计合计56799347.74576,474,2711,016,709.472004年年5.8个亿个亿2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1139393939佛山奥园个案分析纵观全文，阐述的中心一直没有离开项目经营纵观全文，阐述的中心一直没有离开项目经营统筹中，明暗线、内外因的把握和运用；而最统筹中，明暗线、内外因的把握和运用；而最后后“缓和矛盾缓和矛盾 展示价值展示价值”的核心策略在成功的核心策略在成功的实践中也印证了这点！的实践中也印证了这点！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1140404040佛山奥园个案分析祝各位：祝各位：跨越项目操作手，晋升项目经跨越项目操作手，晋升项目经营统筹境界！营统筹境界！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1141414141佛山奥园个案分析谢谢聆听！谢谢聆听！2023/9/112023/9/112023/9/112023/9/1142424242结束结束