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1、农信社实施客户经理制调研报告实行客户经理制是商业银行在业务经营中建立以服务客户为核心，以市场营销为基础，争取目标客户，规避资金风险，实现利润最大化的现代银行管理制度；是现代银行业适应市场和客户需求变更的一种营销导向制度。随着城乡一体化步伐的加快,农村信用社在业务长足发展的同时,引入客户经理制,创新服务机制,对于农村信用社提升服务水平,增加市场竞争力,巩固和扩大优质客户群体,增加业务经营活力,提高经营效益,有着特别重要的意义。一、实施客户经理制必需坚持三个原则要体现以市场为导向。客户经理制的出现适应了市场经济对新型金融服务方式、服务手段和服务途径的迫切须要。在建立推行客户经理制过程中，应当紧紧围
2、绕市场不断增长的服务需求，挖掘自身管理潜力，充分利用人才资源，不断创新和供应金融服务产品，增加金融服务与市场经济的融合力。农村信用社实施客户经理制须紧密结合本社、本地实情，只有这样，市场竞争实力才能逐步增加，服务领域才能越拓越宽，市场客户才能由少到多。要体现以客户为中心。客户经理制是要打破传统的等客上门经营方式，其核心在于建立以客户为中心的服务体系，树立坚实的社会信誉，保持优良的社会公众形象。鉴于农村信用社与其他商业银行相比处于竞争弱势，因此在实施客户化战略中，应自始至终以城乡居民为基本客户群体，以服务“三农”生产经营为载体，留意探讨需求，不断更新服务内容，大力开展标准化服务、承诺服务、理财服
3、务等项目，并把金融产品创新作为一个重要目标。对优质客户配备客户经理，变更过去客户到农信社办理业务的传统，由客户经理主动上门并调动本社各部门为客户办理各种业务，最重要的是亲情化、特性化服务，对客户创建性开展“快乐营销”。要体现以效益为目标。推行客户经理制，建立以客户为中心的市场营销体系，其根本目的就是以效益为目标，坚持创利趋利原则，把短期利益和长期利益结合起来。实现以最佳的投入获得最优的产出，实现“平安性、效益性、流淌性”的最佳组合和有机统一。一方面，要对现有客户群分类管理，以其发生业务的频率为定性评价指标，将客户划分为经常联系户、流淌户、休眠户，以业务规模状况为定量评价指标，将客户划分为大型客
4、户、中等客户、小客户。在此基础上建立客户档案，分类进行户群管理。另一方面，要针对不同类型的客户逐一开展市场调查，加以综合分析，重点探讨金融服务须要投入什么，接受什么方式投入，以及投入量多少，投入的对象能够产出什么，产出量多少，做到投入产出合理配置，坚决杜绝过去那种不顾自身承受实力，一哄而起垒大户的盲动行为。二、实施客户经理制重在把握三个环节建立客户经理部，优化客户经理配置。首先，要调整城乡机构网点建制，合并核算单位，是资源向经济发达地区倾斜，集中城乡农村信用社的人才优势和管理优势。其次，建立客户经理部，围绕客户业务范围和管理职能，分别设置资产业务、负债业务和中间业务经理助理，特地负责客户项目的
5、调查举荐、新业务拓展、低成本资金组织、中间业务营销和业务经营管理。第三，引入竞争机制，优选客户经理。客户经理部经理、副经理和联社客户经理等一律进行公开选拔；信用社的客户经理通过双向选择、竞争上岗的其选拔，并按其岗位分别明确职责。加强客户资源管理，完善服务保障功能。客户经理要围绕拓展市场、管理客户、营销产品、优化服务四个重点环节细致履行职责，搞好客户资源管理及开发服务。一是搞好客户需求调查，详细搜集和整理客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等，并建立客户档案。二是制定市场开发战略，合理确定客户经理的营销方向、工作目标和作业支配，主动找寻客户，向客户大
6、力宣扬、举荐本社经营的各种金融产品。三是依据客户现有业务量、将来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户的服务需求“量身订做”金融产品。四是做好跟踪服务，对客户定期访问，刚好改进服务方式，处理双方合作中的问题，与客户保持良好的合作关系。五是密切关注客户的经营状况，刚好搜集整理客户的动态信息，探讨客户生产经营发展趋势，发掘客户对金融产品的潜在需求。建立激励约束机制，实行绩酬挂钩。客户经理制能否有效实施，客户市场能否快速拓展，关键在于激励机制能否到位。应本着奖勤罚懒、奖优罚劣的原则建立与之配套的考核支配制度，实行绩酬挂钩方法。客户经理的效益工资按其市场营销和工作业绩进行考核，通过定量考核和奖惩，拉
7、开客户经理之间的收入差距，增加竞争意识、营销意识和危机意识，调动开拓业务的主动性。三、实施客户经理制须要解决好三个问题树立主动营销理念，切实转变经营方式。客户经理制的根基是市场营销，它有无生产力取决于市场营销状况。因此，必需引导全体员工坚实树立面对市场、面对客户、面对效益的营销，切实把资源配置优化、客户对象优化、市场占有率提高的基本要求贯穿于业务经营全过程，并从经营思路上变更过去那种“自己有什么就推销什么”的封闭型被动方式。要走出去探讨分析当地市场格局，深化解剖客户需求状况，不断创新服务种类和服务途径。只有这样才能发觉市场、开拓市场，培育优质客户群体，才能为创建最佳效益获得广袤的市场空间。加强
8、人才培育和引进，合理调整岗位分工。要做好市场营销这篇大文章，必需拥有一支综合素养高的营销队伍，建立一套分工合理、职责明确、功能完善的内部运行和管理体系。要突破长期形成的传统岗位分工制，按客户经理制管理模式进行岗位设置和职能划分。一方面要广开门路，招贤纳才，适当引进急需特地人才，同时立足现有员工加快复合型人才的培育。另一方面，要对现行专业岗位进行统筹考虑、合理调整，并妥当解决授权授信问题，使客户经理责权对应。加大科技投入力度，保障服务便利快捷。在市场经济条件下，客户评价和选择银行的基本动身点是利率凹凸、平安便利和服务优劣，其中最大的尺度是平安便利。因此，只有最大限度地供应服务上的便利快捷，才能满
9、足客户这一根本性需求。农村信用社目前多数网点仍以手工或人机并行方式操作，资金结算的汇划方式已成为制约业务发展的瓶颈，必需加大机构网点的科技投入，高起点、高质量地建设现代化结算系统，开发利用各种新型金融产品，使客户群体在同一时间的不同地点、不同网点、不同客户经理获得高效快捷的一揽子“金融套餐”服务。这是客户经理制有效推行的基础，也是现代金融服务实现多样化、综合性发展的前提条件。四、实施客户经理制应搞好三个创新业务制度创新。统一法人社后，县市联社应尽快完成从现有行政管理型科室向经营管理型部室的转型，以利于刚好收集客户信息、持续提高人员素养、大力开拓目标市场。金融工具创新。农村信用社目前金融产品稀有且组合古板，应针对其主要服务对象农夫、涉农企业、种养加运输个体工商户和中小企业量体裁衣，设计开发出适合农村市场的金融新产品、新业务，特别是在中间业务方面，农村信用社应在加大票据贴现、票据承兑力度的同时，主动与保险等行业加强业务联系，试办代理收付、买卖中介、个人理财、投资询问等新业务，为推行客户经理供应丰富的产品平台。科技应用创新。现代企业的竞争，主要表现在学问和技术的竞争，农村信用社在目前阅历不足和人才相对贫乏的状况下，可借鉴同业已经实施且成熟的技术，来探讨开发适合自己的新技术。另外，农村信用社也应对信用卡、手机银行、网络银行的发展动向密切关注，为推行客户经理制供应坚实的技术基础。
农信社实施客户经理制调研报告
