XXXX0313蓝洋培训德国IPC微贷技术

《XXXX0313蓝洋培训德国IPC微贷技术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXXX0313蓝洋培训德国IPC微贷技术（37页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、国际微贷技术国际微贷技术投资银行部二一二年三月十四日第1页，共37页。内容提要1.1.微贷的基本属性微贷的基本属性2.2.国外微贷的发展及经验国外微贷的发展及经验3.3.德国德国IPC微贷技术微贷技术4.4.尽职调查（尽职调查（PE方向）方向）第2页，共37页。微贷的基本属性l l微贷的定义微贷的定义微贷的定义微贷的定义-国际金融公司（国际金融公司（国际金融公司（国际金融公司（IFCIFC）贷款金额的角度：贷款金额的角度：贷款金额的角度：贷款金额的角度：uu1010万美元以下万美元以下-小企业贷款小企业贷款uu1 1万美元以下万美元以下-个体经营者或微小企业贷款个体经营者或微小企业贷款客户特点

2、的角度：客户特点的角度：客户特点的角度：客户特点的角度：uu零售商店、小型批发商、洗衣店、个体运输户等个体零售商店、小型批发商、洗衣店、个体运输户等个体经营者经营者第3页，共37页。微贷的基本属性l l微贷的特点微贷的特点微贷的特点微贷的特点uu额度小额度小额度小额度小uu借款人信誉风险大、无法提供抵押借款人信誉风险大、无法提供抵押借款人信誉风险大、无法提供抵押借款人信誉风险大、无法提供抵押uu贷款使用监测难贷款使用监测难贷款使用监测难贷款使用监测难uu收款难收款难收款难收款难uu管理和交易费用高管理和交易费用高管理和交易费用高管理和交易费用高(正规金融机构一般不愿意提供贷款正规金融机构一般不

3、愿意提供贷款正规金融机构一般不愿意提供贷款正规金融机构一般不愿意提供贷款)第4页，共37页。微贷的基本属性l l微贷客户的特点微贷客户的特点微贷客户的特点微贷客户的特点uu文化水平较低文化水平较低文化水平较低文化水平较低 uu通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小uu通常很少有同银行打交道的经验通常很少有同银行打交道的经验通常很少有同银行打交道的经验通常很少有同银行打交道的经验 uu权益较低，流动资金有限权益较低，流动资金有限权益较低，流动资金有限权益较低，流动资金有限 u

4、u产生资金需求时希望能够快速解决产生资金需求时希望能够快速解决产生资金需求时希望能够快速解决产生资金需求时希望能够快速解决 uu需求资金数额较少需求资金数额较少需求资金数额较少需求资金数额较少 uu无正规的或不可信的财务报表无正规的或不可信的财务报表无正规的或不可信的财务报表无正规的或不可信的财务报表 uu不能够提供不能够提供不能够提供不能够提供“典型的典型的典型的典型的”抵押品抵押品抵押品抵押品 第5页，共37页。微贷的基本属性l l微贷客户的通常对象微贷客户的通常对象微贷客户的通常对象微贷客户的通常对象 勤劳且务实的人勤劳且务实的人 教育程度一般不高教育程度一般不高 用自己的小生意养家糊口

5、用自己的小生意养家糊口 做生意多年，经验丰富做生意多年，经验丰富2.国外微贷的主要模式第6页，共37页。国外微贷的发展及经验 微贷的演化微贷的演化微贷的演化微贷的演化第7页，共37页。国外微贷的发展及经验l l孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（Grameen）模式）模式l l玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（Finca）模式）模式l l德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式第8页，共37页。国外微贷的发展及经验 孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（GrameenGrameen）模式）模式）模式）模式 创始人：尤诺斯创始人

6、：尤诺斯-2006-2006年诺贝尔和平奖年诺贝尔和平奖 19741974年成立，年成立，25642564个分支，服务个分支，服务850850万人万人 19851985年正式立法，成立正式银行年正式立法，成立正式银行 按期还贷率达到按期还贷率达到97%97%贷款产品：贷款产品：政府小额贷款项目的扶贫贷款政府小额贷款项目的扶贫贷款创收贷款创收贷款住房贷款住房贷款学生贷款学生贷款极度贫困人口（乞丐）的极度贫困人口（乞丐）的“挣扎挣扎”贷款贷款第9页，共37页。国外微贷的发展及经验 孟加拉乡村银行模式六项基本原则孟加拉乡村银行模式六项基本原则 以贫困户为放贷对象；以贫困户为放贷对象；以妇女为主（还贷

7、比例高于男性）；以妇女为主（还贷比例高于男性）；组建借款人小组和中心，组建借款人小组和中心，5 5人一组，人一组，5 5组一中心，依次放组一中心，依次放款；款；严格培训，按周开会，自我管理；严格培训，按周开会，自我管理；商业利率，按周还款；商业利率，按周还款；建立小组基金，强制借款人储蓄，实行信用联保；建立小组基金，强制借款人储蓄，实行信用联保；第10页，共37页。国外微贷的发展及经验 玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（Finca）模式）模式 创始人：约翰创始人：约翰创始人：约翰创始人：约翰 海奇，海奇，海奇，海奇，19841984年创立；年创立；年创立；年创立；非盈利性

8、机构；非盈利性机构；非盈利性机构；非盈利性机构；无需抵押，向穷人发放小组成员联保贷款；无需抵押，向穷人发放小组成员联保贷款；无需抵押，向穷人发放小组成员联保贷款；无需抵押，向穷人发放小组成员联保贷款；2121个国家设立分支机构，服务超过个国家设立分支机构，服务超过个国家设立分支机构，服务超过个国家设立分支机构，服务超过9090万人万人万人万人;运作模式（下图）：运作模式（下图）：运作模式（下图）：运作模式（下图）：第11页，共37页。国外微贷的发展及经验第12页，共37页。国外微贷的发展及经验 建立建立建立建立5-105-10人的互助小组（村银行），每一周开一次会，自人的互助小组（村银行），每

9、一周开一次会，自人的互助小组（村银行），每一周开一次会，自人的互助小组（村银行），每一周开一次会，自我提供服务：我提供服务：我提供服务：我提供服务：1.1.提供自我就业贷款，每笔贷款提供自我就业贷款，每笔贷款提供自我就业贷款，每笔贷款提供自我就业贷款，每笔贷款50-10050-100美元；美元；美元；美元；2.2.以激励的方式鼓励存款和积蓄；以激励的方式鼓励存款和积蓄；以激励的方式鼓励存款和积蓄；以激励的方式鼓励存款和积蓄；3.3.以社区为基础提供相互支持，提高个人自主权。以社区为基础提供相互支持，提高个人自主权。以社区为基础提供相互支持，提高个人自主权。以社区为基础提供相互支持，提高个人自主

10、权。成员互相担保，实行民主管理，由小组成员自己选举小成员互相担保，实行民主管理，由小组成员自己选举小成员互相担保，实行民主管理，由小组成员自己选举小成员互相担保，实行民主管理，由小组成员自己选举小组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，记账，负责监组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，记账，负责监组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，记账，负责监组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，记账，负责监督，督，督，督，自我自我自我自我对违约行为实施惩罚。对违约行为实施惩罚。对违约行为实施惩罚。对违约行为实施惩罚。第13页，共37页。国外微贷的发展及经验 德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银

11、行模式 经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：1.1.工作人员由工作人员由工作人员由工作人员由4-114-11人组成，超过人组成，超过人组成，超过人组成，超过1111人就一分为二；人就一分为二；人就一分为二；人就一分为二；2.2.每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实行利润分每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实行利润分每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实行利润分每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实行利润分

12、享激励；享激励；享激励；享激励；3.3.如果欠款超过如果欠款超过如果欠款超过如果欠款超过5%5%，负责人被剥夺批贷权并失去晋升机会；，负责人被剥夺批贷权并失去晋升机会；，负责人被剥夺批贷权并失去晋升机会；，负责人被剥夺批贷权并失去晋升机会；4.4.不盈利的单位将被撤销；不盈利的单位将被撤销；不盈利的单位将被撤销；不盈利的单位将被撤销；5.5.平均每笔贷款余额为平均每笔贷款余额为平均每笔贷款余额为平均每笔贷款余额为875875美元；美元；美元；美元；6.6.程序简单、抵押灵活（程序简单、抵押灵活（程序简单、抵押灵活（程序简单、抵押灵活（500500美元以下无需抵押）、短期为主、按月等额还美元以下

13、无需抵押）、短期为主、按月等额还美元以下无需抵押）、短期为主、按月等额还美元以下无需抵押）、短期为主、按月等额还本付息、按时还贷给予续贷激励本付息、按时还贷给予续贷激励本付息、按时还贷给予续贷激励本付息、按时还贷给予续贷激励;7.7.流动资金贷款为月息流动资金贷款为月息流动资金贷款为月息流动资金贷款为月息2%2%，投资贷款月息为，投资贷款月息为，投资贷款月息为，投资贷款月息为1.5%1.5%，实际年息分别为，实际年息分别为，实际年息分别为，实际年息分别为33%33%和和和和22%22%。第14页，共37页。国外微贷的发展及经验 模式优劣分析模式优劣分析模式优劣分析模式优劣分析 孟加拉乡村银行（

14、孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（GrameenGrameen）模式）模式）模式）模式1.1.军事化管理；军事化管理；军事化管理；军事化管理；2.2.内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的个内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的个内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的个内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的个人权威；人权威；人权威；人权威；玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（FincaFinca）模式）模式）模式）模式1.1.资金互助、基层成员自我管

15、理结构，使其资金成本、运行成本极低，资金互助、基层成员自我管理结构，使其资金成本、运行成本极低，资金互助、基层成员自我管理结构，使其资金成本、运行成本极低，资金互助、基层成员自我管理结构，使其资金成本、运行成本极低，管理简化；管理简化；管理简化；管理简化；2.2.融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效扩融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效扩融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效扩融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效扩大规模，管理组织长期不能自负盈亏；大规模，管理组织长期不能自负盈亏；大规模，管理组织长期不能自负盈亏；大规模，管理组织长

16、期不能自负盈亏；第15页，共37页。国外微贷的发展及经验 模式优劣分析模式优劣分析模式优劣分析模式优劣分析 德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式1.1.以商业化运作为基础以商业化运作为基础以商业化运作为基础以商业化运作为基础；2.2.小额信贷作为其微型银行业务的主要内容小额信贷作为其微型银行业务的主要内容小额信贷作为其微型银行业务的主要内容小额信贷作为其微型银行业务的主要内容；3.3.合理规范的合理规范的合理规范的合理规范的投资人治理结构投资人治理结构投资人治理结构投资人治理结构；4.4.纯粹商业金融的

17、上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可以纯粹商业金融的上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可以纯粹商业金融的上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可以纯粹商业金融的上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可以长期持续；长期持续；长期持续；长期持续；第16页，共37页。国外微贷的发展及经验 微贷的国际经验微贷的国际经验微贷的国际经验微贷的国际经验1.1.应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押 2.2.微贷的还款率和效益不低于甚至高于有抵押担保的贷款微贷的还款率和效益不低于甚至高于有

18、抵押担保的贷款微贷的还款率和效益不低于甚至高于有抵押担保的贷款微贷的还款率和效益不低于甚至高于有抵押担保的贷款 3.3.微贷必须规范化操作微贷必须规范化操作微贷必须规范化操作微贷必须规范化操作 4.4.应侧重调查还款意愿和还款能力，不应该看重抵押应侧重调查还款意愿和还款能力，不应该看重抵押应侧重调查还款意愿和还款能力，不应该看重抵押应侧重调查还款意愿和还款能力，不应该看重抵押 5.5.收取高于商业银行利率的市场利率收取高于商业银行利率的市场利率收取高于商业银行利率的市场利率收取高于商业银行利率的市场利率 大数法则大数法则大数法则大数法则 收益覆盖风险理念收益覆盖风险理念收益覆盖风险理念收益覆盖

19、风险理念第17页，共37页。德国IPC微贷技术 德国德国德国德国IPCIPC微贷技术微贷技术微贷技术微贷技术 高度制度化、流程化的一种融资模式高度制度化、流程化的一种融资模式高度制度化、流程化的一种融资模式高度制度化、流程化的一种融资模式；每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员才能完成，每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员才能完成，每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员才能完成，每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员才能完成，贷款效率极高贷款效率极高贷款效率极高贷款效率极高；训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者；训练有素的人相对机器来说是更可靠

20、的银行从业者；训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者；训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者；微贷技术是一整套信贷员选拔、培训、贷前调查、审微贷技术是一整套信贷员选拔、培训、贷前调查、审微贷技术是一整套信贷员选拔、培训、贷前调查、审微贷技术是一整套信贷员选拔、培训、贷前调查、审批、发放、贷后监控、追讨的机制。批、发放、贷后监控、追讨的机制。批、发放、贷后监控、追讨的机制。批、发放、贷后监控、追讨的机制。20072007年，国开行选择年，国开行选择年，国开行选择年，国开行选择IPCIPC为为为为1212家商业银行微贷技术家商业银行微贷技术家商业银行微贷技术家商业银行微贷技术支持（包头

21、银行和台州银行等）支持（包头银行和台州银行等）支持（包头银行和台州银行等）支持（包头银行和台州银行等）德国德国德国德国GTZGTZ技术技术技术技术-德国技术合作公司德国技术合作公司德国技术合作公司德国技术合作公司-中国邮政银行中国邮政银行中国邮政银行中国邮政银行第18页，共37页。德国IPC微贷技术 运作流程及特点运作流程及特点运作流程及特点运作流程及特点 同一信贷员参与全程，确保业务高效运行同一信贷员参与全程，确保业务高效运行同一信贷员参与全程，确保业务高效运行同一信贷员参与全程，确保业务高效运行第19页，共37页。德国IPC微贷技术 营销环节：营销环节：营销环节：营销环节：直接营销方式直接

22、营销方式直接营销方式直接营销方式：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件营销；营销；营销；营销；信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；调查环节：调查环节：调查环节：调查环节：对客户进行对客户进行对客户进行对客户进行“单人调查单人调查单人调查单人调查”；眼见为实原则眼见为实原则眼见为实原则眼见为实原则：获得的直观信息的真实性；：获得的直观信息的真实性

23、；：获得的直观信息的真实性；：获得的直观信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；制定基于现金流的制定基于现金流的制定基于现金流的制定基于现金流的“权益损益表权益损益表权益损益表权益损益表”和和和和“资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表”；第20页，共37页。德国IPC微贷技术 审批环节：审批环节：审批环节：审批环节：四眼原则四眼原则四眼原则四眼原则；随时审批原则随时审批原则随时审批原则随时审批原则；一票否决制一票否决制一票否决制一票否决制；监控环节监控环节监控环节监

24、控环节：标准化监控标准化监控标准化监控标准化监控；非标准化监控非标准化监控非标准化监控非标准化监控；催讨环节：催讨环节：催讨环节：催讨环节：针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等情况制定追讨策针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等情况制定追讨策针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等情况制定追讨策针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等情况制定追讨策略略略略第21页，共37页。德国IPC微贷技术 风险控制措施风险控制措施风险控制措施风险控制措施 提升信贷员的素质提升信贷员的素质提升信贷员的素质提升信贷员的素质；严格务实的贷前调查严格务实的贷前调查严格务实的贷前调查严格务实的贷前调查；严格的

25、审批环节严格的审批环节严格的审批环节严格的审批环节；大容量的贷款笔数大容量的贷款笔数大容量的贷款笔数大容量的贷款笔数（规模）；（规模）；（规模）；（规模）；1.1.高度标准化高度标准化高度标准化高度标准化和和和和流程化流程化流程化流程化+较高素质的信贷员较高素质的信贷员较高素质的信贷员较高素质的信贷员2.2.大数定理：取决于实施微贷技术的水平大数定理：取决于实施微贷技术的水平大数定理：取决于实施微贷技术的水平大数定理：取决于实施微贷技术的水平 其他辅助环节其他辅助环节其他辅助环节其他辅助环节n n严格证件审查和面签，贷后监控，科学合理的追讨严格证件审查和面签，贷后监控，科学合理的追讨严格证件审

26、查和面签，贷后监控，科学合理的追讨严格证件审查和面签，贷后监控，科学合理的追讨第22页，共37页。德国IPC微贷技术 调查分析调查分析调查分析调查分析借款借款借款借款人人人人的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产高收入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等信息高收入、生活开支、每

27、月老人赡养费、水电费等信息高收入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等信息高收入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等信息；模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少6 6 6 6个个个个月以上的现金流量表月以上的现金流量表月以上的现金流量表月以上的现金流量表，预测其未来的现金流量和还款能预测其未来的现金流量和还款能预测其未来的现金流量和还款能预测其未来的现金流量和还款能力，估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常力，估算新增贷款还款期内的现金流是否足以

28、支撑日常力，估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常力，估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常经营资金、生活开支及偿还贷款。经营资金、生活开支及偿还贷款。经营资金、生活开支及偿还贷款。经营资金、生活开支及偿还贷款。考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风险因素的控制措施或者认可风险因素。险因素的控制措施或者认可风险因素。险因素的控制措施或者认可风险因素。险因素的控制措施或者认可风险因素。第23页，共37页。信贷分析数据的采集思路第24

29、页，共37页。德国IPC微贷技术 还款能力：还款能力：还款能力：还款能力：月均收入支出比例不超过月均收入支出比例不超过月均收入支出比例不超过月均收入支出比例不超过70%70%70%70%；对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的行实地评估和计量，从中减除可支配收入的行实地评估和计量，从中减除可支配收入的行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%30%30%30%作为借款作为借款作为借款作为借款客户

30、的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。第25页，共37页。信贷分析的思路-收入方面第26页，共37页。信贷分析的思路-支出方面可可根据客户的根据客户的行业、经营特行业、经营特点根据此思路点根据此思路自行设置分析自行设置分析项目。项目。第27页，共37页。信贷分析的思路-还款意愿优秀、良好、一般、较差对应40、30、20、10分综合计算，70分以下否决第28页，共37页。信贷分析的思路-现金流量表可可根据客户的根据客户的行业、经营特

31、行业、经营特点根据此思路点根据此思路自行设置分析自行设置分析项目。项目。第29页，共37页。信贷分析的思路-交叉检验 交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实性的方法。性的方法。性的方法。性的方法。针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征

32、及企业经营特征的包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信软信软信软信息息息息”；口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：如：如：如：是否和原始单据、发票是否和原始单据、发票是否和原始单据、发票是否和原始单据、发票、银行对账单、经营记录等相一致，银行对账单、经营记录等相一致，银行对账单、经营记录等相一致，银行对账单、经营记录等相

33、一致，或者把客户所说利润或者把客户所说利润或者把客户所说利润或者把客户所说利润或或或或信贷员估算利润与客户生活水平是信贷员估算利润与客户生活水平是信贷员估算利润与客户生活水平是信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较否匹配相比较，把经营记录与实物相比较否匹配相比较，把经营记录与实物相比较否匹配相比较，把经营记录与实物相比较；第30页，共37页。信贷分析的思路-交叉检验 客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，

34、如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与实有权益大体相同；实有权益大体相同；实有权益大体相同；实有权益大体相同；客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。客户提供的信息是否与当地该行

35、业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别水平的差别水平的差别水平的差别；不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、

36、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。第31页，共37页。信贷分析的思路-交叉检验 客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业

37、额与应收账款的关系是否合理；额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，如：员客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，如：员客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，如：员客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电

38、耗与月营业工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等；收入等；收入等；收入等；交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，更重交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，更重交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，更重交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，更重要基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入要基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入要基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入要基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是

39、不品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。能进行有效的交叉检验。能进行有效的交叉检验。能进行有效的交叉检验。第32页，共37页。德国IPC微贷技术 绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核 考核考核考核考核以正向激励为主以正向激励为主以正向激励为主以正向激励为主；按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重

40、要素为核心的绩效考按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考核办法核办法核办法核办法；分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核uu按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资收入的高低主要按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资收入的高低主要按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资收入的高低主要按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资收入的高低主要取决于发放的贷款笔数和贷

41、款组合质量，有效消除取决于发放的贷款笔数和贷款组合质量，有效消除取决于发放的贷款笔数和贷款组合质量，有效消除取决于发放的贷款笔数和贷款组合质量，有效消除“畏贷惜贷畏贷惜贷畏贷惜贷畏贷惜贷”心理，建立有效心理，建立有效心理，建立有效心理，建立有效的贷款免责制度。的贷款免责制度。的贷款免责制度。的贷款免责制度。uu信贷人员只要在授信管理中尽职履责，允许贷款有一定的逾期率，信贷人员只要在授信管理中尽职履责，允许贷款有一定的逾期率，信贷人员只要在授信管理中尽职履责，允许贷款有一定的逾期率，信贷人员只要在授信管理中尽职履责，允许贷款有一定的逾期率，在限定的期限内不追究信贷人员责任。在限定的期限内不追究信

42、贷人员责任。在限定的期限内不追究信贷人员责任。在限定的期限内不追究信贷人员责任。第33页，共37页。德国IPC微贷技术 对客户经理的绩效奖惩为：对客户经理的绩效奖惩为：对客户经理的绩效奖惩为：对客户经理的绩效奖惩为：月发放贷款月发放贷款月发放贷款月发放贷款3 3笔以内，每发放笔以内，每发放笔以内，每发放笔以内，每发放1 1笔奖励笔奖励笔奖励笔奖励4040元；元；元；元；月发放贷款月发放贷款月发放贷款月发放贷款4 49 9笔，每发放笔，每发放笔，每发放笔，每发放1 1笔奖励笔奖励笔奖励笔奖励7070元；元；元；元；月发放贷款月发放贷款月发放贷款月发放贷款1010笔以上，每发放笔以上，每发放笔以上

43、，每发放笔以上，每发放1 1笔奖励笔奖励笔奖励笔奖励100100元。元。元。元。并且贷款总额每增加并且贷款总额每增加并且贷款总额每增加并且贷款总额每增加100100万元奖励万元奖励万元奖励万元奖励500500元。元。元。元。如果发放的贷款形成不良，不良率在如果发放的贷款形成不良，不良率在如果发放的贷款形成不良，不良率在如果发放的贷款形成不良，不良率在1%1%以下，不扣除当以下，不扣除当以下，不扣除当以下，不扣除当月绩效工资；月绩效工资；月绩效工资；月绩效工资；不良率在不良率在不良率在不良率在1%1%5%5%，扣除当月绩效工资的，扣除当月绩效工资的，扣除当月绩效工资的，扣除当月绩效工资的40%4

44、0%；不良率超过不良率超过不良率超过不良率超过5%5%，扣除当月全部绩效工资；，扣除当月全部绩效工资；，扣除当月全部绩效工资；，扣除当月全部绩效工资；第34页，共37页。德国IPC微贷技术 对审贷员的绩效奖惩为：对审贷员的绩效奖惩为：对审贷员的绩效奖惩为：对审贷员的绩效奖惩为：当月新增贷款每笔奖励当月新增贷款每笔奖励当月新增贷款每笔奖励当月新增贷款每笔奖励1010元，余额每增加元，余额每增加元，余额每增加元，余额每增加1010万奖励万奖励万奖励万奖励5050元；元；元；元；若贷款形成不良，则每若贷款形成不良，则每若贷款形成不良，则每若贷款形成不良，则每1010万不良贷款，扣除绩效工资万不良贷款，扣除绩效工资万不良贷款，扣除绩效工资万不良贷款，扣除绩效工资100100元且元且元且元且每笔加扣每笔加扣每笔加扣每笔加扣2020元，如连续个月所审核贷款均有不良，则取消其元，如连续个月所审核贷款均有不良，则取消其元，如连续个月所审核贷款均有不良，则取消其元，如连续个月所审核贷款均有不良，则取消其审贷员资格。审贷员资格。审贷员资格。审贷员资格。第35页，共37页。尽职调查（PE方向）第36页，共37页。演讲完毕，谢谢观看！第37页，共37页。