别墅项目全案广告推广策略106课件

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1、序：这个城市并不缺少别墅！这个城市并不缺少别墅！这个城市缺少的是具有感情的建筑这个城市缺少的是具有感情的建筑.第1页，共106页。犒赏犒赏 岁月的礼物岁月的礼物东仙坡镇别墅项目全案广告推广策略东仙坡镇别墅项目全案广告推广策略众智集成众智集成第2页，共106页。众智集成众智集成 联手联手 开发商开发商【销售力销售力】营销力营销力 代理公司制定并执行的销售策略代理公司制定并执行的销售策略产品力产品力 与竞争对手相比充分的核心优势与竞争对手相比充分的核心优势形象力形象力 面对目标客群展现的形象支撑力面对目标客群展现的形象支撑力推广力推广力 阶段性、节奏性的推广手段应用阶段性、节奏性的推广手段应用关键

2、词：关键词：四力合一，形成最强的销售力！四力合一，形成最强的销售力！第3页，共106页。【产品力分析产品力分析】交交 通通 环环 境境 景景 观观 产产 品品 价价 格格 地地 段段核核心心利利益益点点站在竞争的高度，本项目能否对其他别墅项目形成足够的竞争！站在竞争的高度，本项目能否对其他别墅项目形成足够的竞争！涿州区域，远离喧嚣！涿州区域，远离喧嚣！紧邻国道、高速，北京、涿州紧邻国道、高速，北京、涿州45分切换分切换别墅氛围较差别墅氛围较差中心中心3万平米大湖、万平米大湖、100亩生态林用地亩生态林用地 独栋、双拼，别墅类型产品独栋、双拼，别墅类型产品均价均价3500，70万别墅梦想轻松实现

3、万别墅梦想轻松实现第4页，共106页。【竞争力比对竞争力比对】以区域内最直接的竞争对手以区域内最直接的竞争对手 提香草堂为鉴！提香草堂为鉴！一湖、三岛、九洞高尔夫一湖、三岛、九洞高尔夫”产品类型产品类型 ：独栋、双拼、联排、公寓独栋、双拼、联排、公寓景观资源景观资源 ：3535万平米高尔夫球场万平米高尔夫球场 8 8万平米高尔夫水域万平米高尔夫水域 4 4万平米小区中心水景万平米小区中心水景 1010万平米生态园艺区万平米生态园艺区会所配套：会所配套：20002000平米会所平米会所物业服务：物业服务：中实杰肯道夫物业公司中实杰肯道夫物业公司 旅游资源：旅游资源：与本项目共同辐射与本项目共同辐

4、射采取采取“三环两轴三环两轴”规划理念，产品打造更为极致！规划理念，产品打造更为极致！产品定位产品定位“首创高尔夫滨湖别墅首创高尔夫滨湖别墅”“中国环境别墅代表作中国环境别墅代表作”首创品牌效应首创品牌效应+极致的产品功能属性打造极致的产品功能属性打造第5页，共106页。【竞争力比对竞争力比对】中中 庸庸物物 管管园园 林林会会 所所建建 筑筑配配 套套户户 型型同提香相比，本项目各项产品技术指标均不占优势，同提香相比，本项目各项产品技术指标均不占优势，后期推广中，如果只站在同一功能层面比拼产品，死路后期推广中，如果只站在同一功能层面比拼产品，死路.虽然价格有优势，但并不能直接诉求虽然价格有优

5、势，但并不能直接诉求.那么，项目整体包装推广的利益点？那么，项目整体包装推广的利益点？众智建议众智建议 打造区隔性诉求！打造区隔性诉求！第6页，共106页。我们，我们，一群特立独行、充满激情的年轻人！一群特立独行、充满激情的年轻人！深谙地产之道，独特的地产观！深谙地产之道，独特的地产观！讲求讲求“创意创意=生意生意”，崇尚做崇尚做“加速度加速度”广告！广告！崇尚做真正实效的广告！崇尚做真正实效的广告！项目劣势最大化的规避！项目劣势最大化的规避！对于本项目，众智的态度对于本项目，众智的态度项目优势最大化的体现！项目优势最大化的体现！最有力的刺激客群消费欲望！最有力的刺激客群消费欲望！项目的核心竞

6、争力！项目的核心竞争力！第7页，共106页。打打.造造.项项.目目.的的.核核.心心.竞竞.争争.力力.第8页，共106页。【墅墅.源源】第9页，共106页。【别墅别墅.现代现代】现代的别墅为适应不同社会阶层的需要，无论是建筑的布局、还是建筑的文化属性，现代的别墅为适应不同社会阶层的需要，无论是建筑的布局、还是建筑的文化属性，都有了很大的变化。从别墅的居住需求都有了很大的变化。从别墅的居住需求角度，别墅基本可以分为两大类：角度，别墅基本可以分为两大类：第一居所型第一居所型 享受享受生活型城市别墅生活型城市别墅交通便捷，离尘不离城！交通便捷，离尘不离城！一方面满足生活享受的需要，一方面满足生活享

7、受的需要，一方面满足日常社交的需要！一方面满足日常社交的需要！第二居所型第二居所型 度假休闲型度假休闲型52别墅别墅 林水当风，天地无处不在！林水当风，天地无处不在！远离尘嚣，颐养性情、彰显身份远离尘嚣，颐养性情、彰显身份！更多的依托更多的依托 区域优美的自然景观区域优美的自然景观社区成熟的物业服务社区成熟的物业服务完善的生活配套完善的生活配套第10页，共106页。【山水山水.别墅别墅.现代现代.要素要素】随着城市概念的泛化、别墅的概念也得以相应扩展，别墅再也不是极少数奢侈随着城市概念的泛化、别墅的概念也得以相应扩展，别墅再也不是极少数奢侈 圈层专属品，而逐渐衍生出：中产阶级城郊别墅犒赏品！圈

8、层专属品，而逐渐衍生出：中产阶级城郊别墅犒赏品！随着城市的不断进步，一个阶级的品位不断提升，城郊别墅的打造要求也越来随着城市的不断进步，一个阶级的品位不断提升，城郊别墅的打造要求也越来 越严格！越严格！城郊山水别墅已进入设计城郊山水别墅已进入设计5E化时代！化时代！价格经济化价格经济化 Economic in price 城郊别墅城郊别墅5E化：化：空间效率化空间效率化 Efficiency in space能源情洁化能源情洁化 Energy 通讯数字化通讯数字化 Electronic/InternetConnection环境生态化环境生态化 Eco-environment在当前的别墅市场环境

9、，我们的项目？在当前的别墅市场环境，我们的项目？第11页，共106页。【项目项目.竞争竞争.依托依托】核心优势核心优势 市场基本定位市场基本定位环湖渡假庄园环湖渡假庄园大湖大湖 项目中心项目中心3 3万平米大湖万平米大湖“景观资源时代景观资源时代”有利依托，有利依托，北京地产普遍缺水，北京地产普遍缺水，充分拉开竞争档次！充分拉开竞争档次！核心优势核心优势 度假资源度假资源项目周边辐射众多旅游资源，项目周边辐射众多旅游资源，十渡、云居寺、周口店遗址，十渡、云居寺、周口店遗址，环绕项目，休闲别墅重点依环绕项目，休闲别墅重点依托托核心优势核心优势 郊区生态别墅郊区生态别墅远离市区，远离尘嚣，远离市区

10、，远离尘嚣，别墅类型独栋、双拼产品，别墅类型独栋、双拼产品，100亩生态林，没有高尔夫亩生态林，没有高尔夫带来的污染，更加生态！带来的污染，更加生态！庄园气质庄园气质满足传统意义上的休闲别墅第二居所满足传统意义上的休闲别墅第二居所第12页，共106页。思考：思考：面对市场竞争，偏重于产品的定位是否足够？面对市场竞争，偏重于产品的定位是否足够？怎样同市场中众多第二居所中跳脱出来？怎样同市场中众多第二居所中跳脱出来？第13页，共106页。【区隔诉求方向区隔诉求方向】北京普遍流行的第二居所北京普遍流行的第二居所极致产品极致产品客群需求客群需求5E标准标准高高尔尔夫夫跑跑马马场场区域区域优美优美自然自

11、然环境环境经济体系中经济体系中中高端客群中高端客群需求需求远离城市、远离城市、颐养身心、颐养身心、社交聚会、社交聚会、度假放松。度假放松。特性特性事业成就之后事业成就之后对自己的肯定对自己的肯定、犒赏、犒赏本项目如果仅从产品层面定位于本项目如果仅从产品层面定位于第二居所第二居所只能是同以产品建厂的产品比产品，只能是同以产品建厂的产品比产品，只能是有不及而无过之！只能是有不及而无过之！打造区隔性的突破口！打造区隔性的突破口！更多地满足自用，自我犒赏更多地满足自用，自我犒赏第14页，共106页。当跳出产品比拼的刺刀见红时，当跳出产品比拼的刺刀见红时，众智要做的众智要做的打造客群对于产品购买需求区隔

12、性！打造客群对于产品购买需求区隔性！打造不同于传统第二居所的区隔性！打造不同于传统第二居所的区隔性！第15页，共106页。众智人对客群有看法众智人对客群有看法第16页，共106页。【目标客群分析目标客群分析】权力顶层权力顶层财富顶层财富顶层中产初层中产初层市民阶层市民阶层底层底层本案目标客群集中在经济体系的中间层！本案目标客群集中在经济体系的中间层！3545岁之间，不惑之年，上有老、岁之间，不惑之年，上有老、下有小，事业稳定，公司、企业的中下有小，事业稳定，公司、企业的中高层管理者，对未来事业高度、财富高层管理者，对未来事业高度、财富积累已经有了较好的把握！积累已经有了较好的把握！辐射区域：辐

13、射区域：北京市海淀区域中产阶层！北京市海淀区域中产阶层！区域地缘性富人，涿州、房山区域！区域地缘性富人，涿州、房山区域！资产稳定层资产稳定层中产稳定层中产稳定层第17页，共106页。【目标客群特征目标客群特征】A：稳定阶层：稳定阶层：不惑之年，家庭稳定，事业稳定，不惑之年，家庭稳定，事业稳定，对于未来的事业高度、资金积累有着较好认知！对于未来的事业高度、资金积累有着较好认知！B：家庭观念强：家庭观念强：上有老、下有小，重视长辈的健上有老、下有小，重视长辈的健 康生活、重视子女的成长状况！康生活、重视子女的成长状况！C：实用型消费：实用型消费：不属于财富、权力顶层，购买别不属于财富、权力顶层，购

14、买别 墅彰显身份的同时，更注重物业实际使用功能！墅彰显身份的同时，更注重物业实际使用功能！D：独特品味：独特品味：良好的教育背景、海外背景，良好的教育背景、海外背景，强调强调 自己的审美观和价值观！自己的审美观和价值观！E：高感度：高感度：懂得享受生活，习惯物业创新！懂得享受生活，习惯物业创新！F：理性：理性：善于用投资、保值的眼光看待物业！善于用投资、保值的眼光看待物业！中产稳定层中产稳定层 稳定的事业、稳定的财富稳定的事业、稳定的财富 （总资产（总资产300万以上，现金流万以上，现金流100万）万）第18页，共106页。别墅别墅使用使用 需求需求 自身自身事业忙碌之外的心灵沉淀事业忙碌之外

15、的心灵沉淀闲暇时休闲、度假、游玩场所闲暇时休闲、度假、游玩场所朋友，小范围社交的活动场所朋友，小范围社交的活动场所对自身成就的肯定，身份彰显对自身成就的肯定，身份彰显对自己的犒赏对自己的犒赏【目标客群使用需求目标客群使用需求】自身篇自身篇 养身养身第19页，共106页。别墅别墅使用使用需求需求自身自身很强的家庭观念，重视父母健康很强的家庭观念，重视父母健康周末与父母共聚、天伦之乐周末与父母共聚、天伦之乐更加生态、父母放松、颐养天年更加生态、父母放松、颐养天年对父母的感恩对父母的感恩【目标客群使用需求目标客群使用需求】父母篇父母篇 父母父母 自身自身 养老养老第20页，共106页。【目标客群使用

16、需求目标客群使用需求】子女篇子女篇 别墅别墅使用使用需求需求很强的家庭观念，重视孩子成长很强的家庭观念，重视孩子成长周末与妻子、孩子共聚，天伦之乐周末与妻子、孩子共聚，天伦之乐亲近自然，更加纯净的生长环境亲近自然，更加纯净的生长环境对子女的关爱对子女的关爱父母父母自身自身养育养育子女子女父母父母第21页，共106页。别墅别墅使用使用需求需求自身自身 子女子女 父母父母【功能区隔定位功能区隔定位】已经不再只是对自己的犒赏，已经不再只是对自己的犒赏，而是对父母、子女的犒赏！而是对父母、子女的犒赏！是全家人共享天伦、沟通心灵的场所！是全家人共享天伦、沟通心灵的场所！养身养身 养老养老 养育养育我们不

17、是传统意义上的第二居所，我们是？我们不是传统意义上的第二居所，我们是？第22页，共106页。【功能区隔定位功能区隔定位】本项目，从使用功能上讲，已经区隔于传统第二居所：本项目，从使用功能上讲，已经区隔于传统第二居所：不再只是对自己的犒赏，更多的是对父母、子女的犒赏！不再只是对自己的犒赏，更多的是对父母、子女的犒赏！不再只是满足自身需求，更多的是满足整个家庭的需求！不再只是满足自身需求，更多的是满足整个家庭的需求！不再只是自身亲近自然，享受生活，更多的是对家庭亲情的回归！不再只是自身亲近自然，享受生活，更多的是对家庭亲情的回归！不再只是炫耀消费、彰显身份，更多的是实用消费，关注家庭！不再只是炫耀

18、消费、彰显身份，更多的是实用消费，关注家庭！一种别墅购买理由的新定义一种别墅购买理由的新定义第三居所第三居所第23页，共106页。【功能区隔定位功能区隔定位】第三第三居所居所自我价值充分体现自我价值充分体现对于父母的感恩之心对于父母的感恩之心对于子女的关爱之切对于子女的关爱之切极具市场区隔的功能定位极具市场区隔的功能定位打造项目的分享力打造项目的分享力.自身，父母，子女分享成功的场所！自身，父母，子女分享成功的场所！第24页，共106页。第三居所的三重含义三重价值三重价值3 3万平米大湖万平米大湖 百亩林景的百亩林景的景观力景观力小独栋的产品力小独栋的产品力自然名胜景点环布的环自然名胜景点环布

19、的环境力境力 三类客群三类客群30-4030-40岁左右的北京海淀岁左右的北京海淀区中产事业稳定人士区中产事业稳定人士涿州当地或临近地区的地涿州当地或临近地区的地缘性富人缘性富人50-6050-60岁企事业单位的高岁企事业单位的高管、退休人员。管、退休人员。三种需求三种需求犒赏自己犒赏自己父母养老父母养老妻女渡假妻女渡假第25页，共106页。【功能区隔定位脉络功能区隔定位脉络】本项目本项目产品打造产品打造客群客群5E标准标准家庭观念家庭观念功能需求功能需求实用型消费实用型消费养身养身养老养老养育养育独栋、双拼独栋、双拼大湖景观大湖景观度假景点度假景点生态生态环湖渡假庄园环湖渡假庄园第三居所第三

20、居所产品层面的核心优势，推广基本依托产品层面的核心优势，推广基本依托 购买区隔诉求，提供购买理由购买区隔诉求，提供购买理由项目定位？项目定位？第26页，共106页。【项目定位项目定位】庄园气质庄园气质环湖度假型环湖度假型第三居所第三居所推广当中基本依托推广当中基本依托 购买区隔诉求最大化购买区隔诉求最大化：深入刺激消费欲望：深入刺激消费欲望项目定位项目定位环湖渡假庄园环湖渡假庄园 第三居所第三居所有天有地、休闲放松的乐土，那里有着浓浓的人情味有天有地、休闲放松的乐土，那里有着浓浓的人情味推广当中重点诉求推广当中重点诉求产品层面的核心优势产品层面的核心优势：最大化：最大化第27页，共106页。打

21、造形象力打造形象力形象力，附着于产品之上的灵魂形象力，附着于产品之上的灵魂 别墅市场，泛区域同质化竞争激烈，别墅市场，泛区域同质化竞争激烈，真正决胜的要素，是项目的独特个性。真正决胜的要素，是项目的独特个性。当项目出世，直面客群时，当项目出世，直面客群时，真正吸引他们的是项目的直观形象真正吸引他们的是项目的直观形象第28页，共106页。【推广面世推广面世凝练凝练SLOGAN】项目定位项目定位环湖渡假庄园环湖渡假庄园 第三居所第三居所产品层面诉求产品层面诉求 客群心理诉求客群心理诉求养身养身 养老养老 养育养育三养社区三养社区全家共享天伦、心灵沟通的场所全家共享天伦、心灵沟通的场所镜湖镜湖独栋独

22、栋心灵归墅心灵归墅第29页，共106页。主推主推SLOGANSLOGAN：镜湖镜湖独栋独栋心灵归墅心灵归墅逃逸城市逃逸城市 远离喧嚣远离喧嚣慰籍心灵的也许只有那一片湖、一亩林慰籍心灵的也许只有那一片湖、一亩林放纵身心于自家庄园放纵身心于自家庄园全部的企求也许只是那天地无处不在全部的企求也许只是那天地无处不在怀有感恩的心怀有感恩的心分享着父母之爱、儿女之情分享着父母之爱、儿女之情有思想的人有思想的人需要更多的沉澱需要更多的沉澱还好，有别墅，心灵的归墅！还好，有别墅，心灵的归墅！第30页，共106页。案案名名主主推推第31页，共106页。老子老子道德经道德经“道可道，非常道；名可名，非常名。道可道

23、，非常道；名可名，非常名。”第32页，共106页。【案名引导案名引导】本项目本项目别墅别墅琉璃河出口琉璃河出口第三居所第三居所3万平大湖万平大湖高端气质高端气质去往度假景点必经去往度假景点必经出口出口北京市场唯一诉求北京市场唯一诉求全新、丰富、多彩全新、丰富、多彩的新型生活方式的新型生活方式项目产品层面核心项目产品层面核心亮点亮点琉璃琉璃琉璃，宝石名。琉璃，宝石名。盐铁论盐铁论力耕力耕：“而壁玉、琉璃、珊瑚、咸为国之宝。而壁玉、琉璃、珊瑚、咸为国之宝。”琉璃河又名大石河，古称圣水。琉璃河大桥，始建于明嘉靖十八年（琉璃河又名大石河，古称圣水。琉璃河大桥，始建于明嘉靖十八年（15391539年），

24、年），桥北为西周燕都遗址。琉璃河地区，早在西周时期已是中国最繁华的都市。桥北为西周燕都遗址。琉璃河地区，早在西周时期已是中国最繁华的都市。余秋雨：余秋雨：“在中国古代，在中国古代，琉璃世界琉璃世界首先不是一种工艺，而是一种理想，首先不是一种工艺，而是一种理想，一种有关纯净中的大美、坚硬中的大柔、无言中的大音、冶烧中的大悟的理想。一种有关纯净中的大美、坚硬中的大柔、无言中的大音、冶烧中的大悟的理想。”湖湖第33页，共106页。琉璃湖琉璃湖 一尘不染的境界一尘不染的境界琉璃湖畔琉璃湖畔，是瑞士著名乐队班得瑞的专集，空灵的音乐描述了瑞士日内瓦湖，是瑞士著名乐队班得瑞的专集，空灵的音乐描述了瑞士日内瓦

25、湖 从日升到月落一天中的微妙变化：浸淫在宽阔的瑞士山林，空气从日升到月落一天中的微妙变化：浸淫在宽阔的瑞士山林，空气 透明到彷佛连阳光的颗粒都能看见，阿尔卑斯山顶晨雾氤氲，微透明到彷佛连阳光的颗粒都能看见，阿尔卑斯山顶晨雾氤氲，微 风拂过纯净的湖面，这是一个一尘不染的境界风拂过纯净的湖面，这是一个一尘不染的境界 传说中的琉璃湖，倒映所有人的梦想。传说中的琉璃湖，倒映所有人的梦想。遥远的东方，也有一个美丽的琉璃湖，波光潋滟。遥远的东方，也有一个美丽的琉璃湖，波光潋滟。湖中住着一位女神，可以满足人们所有的愿望。湖中住着一位女神，可以满足人们所有的愿望。琉璃湖静静的存在了上万年，湖水永远都是那么清澈

26、，琉璃湖静静的存在了上万年，湖水永远都是那么清澈，水面影影绰绰，倒映着所有人的梦想。水面影影绰绰，倒映着所有人的梦想。第34页，共106页。【案名主推案名主推】第35页，共106页。【案名释义案名释义】琉璃湖琉璃湖 A A：结合项目琉璃河的位置，地段引导！：结合项目琉璃河的位置，地段引导！B B：世界上没有两个一模一样的琉璃产品，暗合项目：世界上没有两个一模一样的琉璃产品，暗合项目 中心湖景观、项目本身独一无二！区隔性！中心湖景观、项目本身独一无二！区隔性！c c：琉璃制品，纯净透明，色彩斑斓，象征着更加纯：琉璃制品，纯净透明，色彩斑斓，象征着更加纯 纯质的自然、多彩、丰富的生活！纯质的自然、

27、多彩、丰富的生活！E E：琅琅上口、记忆度高，美感强！：琅琅上口、记忆度高，美感强！D D：琉璃湖，明净之湖。案名能够直观反本案特点、：琉璃湖，明净之湖。案名能够直观反本案特点、气质、意境。大湖是我们一个重要的买点，一定气质、意境。大湖是我们一个重要的买点，一定 要在案名中突出出来！要在案名中突出出来！第36页，共106页。【案名次推案名次推】SLOGAN 献给少数人的诗居献给少数人的诗居第37页，共106页。【案名释义案名释义】吉檀迦利吉檀迦利 GITANJIALI（吉檀迦利，印度语中是（吉檀迦利，印度语中是“献诗献诗”的意思。）的意思。）一部影响二十世纪世界文坛的诗集一部影响二十世纪世界文

28、坛的诗集吉檀迦利吉檀迦利一位泽被东西方道德哲学的文学泰斗一位泽被东西方道德哲学的文学泰斗泰戈尔泰戈尔一项羡魅世界的文学桂冠一项羡魅世界的文学桂冠诺贝尔文学奖诺贝尔文学奖个人的思想世界决定了居住群落的世界观。个人的思想世界决定了居住群落的世界观。给别墅写一部属于自己的诗集，将它永远私藏。给别墅写一部属于自己的诗集，将它永远私藏。用吉檀迦利的语言与邻里沟通，沉淀自己的心灵。用吉檀迦利的语言与邻里沟通，沉淀自己的心灵。私享，交流，品味，境界。私享，交流，品味，境界。第38页，共106页。【案名次推案名次推】徐志摩诗歌徐志摩诗歌翡冷翠的一夜翡冷翠的一夜当佛洛罗萨的另一译名，当佛洛罗萨的另一译名，翡冷翠

29、，欧洲文艺复兴的发源地，翡冷翠，欧洲文艺复兴的发源地，暗合着项目代表东方居住文明的复兴！代表着一种新型暗合着项目代表东方居住文明的复兴！代表着一种新型生活方式的流行！生活方式的流行！第39页，共106页。【案名次推案名次推】简单、大气，冲击力强，记忆度高！简单、大气，冲击力强，记忆度高！字面本身，具有很强的品质感，对于别墅气质很好的蕴含！字面本身，具有很强的品质感，对于别墅气质很好的蕴含！一个中性的案名，对于后期推广具有很好的延展性！一个中性的案名，对于后期推广具有很好的延展性！第40页，共106页。推广战术推广战术给与项目最有力、最有效的推广力支持给与项目最有力、最有效的推广力支持第41页，

30、共106页。【推广节奏推广节奏】推广目标：推广目标：项目最快完成销售利润最大化项目最快完成销售利润最大化第42页，共106页。【推广节奏推广节奏】攻势风暴攻势风暴 推广轴线：推广阶段：市场筹备期市场筹备期 市场预热期市场预热期 开盘强销期开盘强销期 持续强销期持续强销期 营销力度曲线营销力度曲线 成交状况曲线成交状况曲线 第一波第一波第二波第二波第三波第三波第四波第四波第四波攻击第四波攻击活动结合活动结合 互动销售互动销售第二波攻击第二波攻击概念亮相概念亮相 软性炒作软性炒作第一波攻击第一波攻击悬念亮相悬念亮相 修炼内功修炼内功第三波攻击第三波攻击强势开盘强势开盘 诠释产品诠释产品第43页，共

31、106页。【推广节奏推广节奏】广告费用比例广告费用比例项目名称项目名称费用比例费用比例费用估算费用估算支出说明支出说明户外广告以及现场包装户外广告以及现场包装50户外媒体以及现场包装是本户外媒体以及现场包装是本项目最为重要的推广载体项目最为重要的推广载体广告印刷品广告印刷品5销售工具以及后期的宣传品销售工具以及后期的宣传品主流媒体：主流媒体：北京青年报北京青年报10建造知名度的必要平台建造知名度的必要平台非主流媒体：非主流媒体：杂志广告、软文杂志广告、软文10推广渠道的重中之重推广渠道的重中之重网络建设及广告投放网络建设及广告投放10%必不可少必不可少DM3主力营销手段之一主力营销手段之一活动

32、活动10主力营销手段之一主力营销手段之一其它机动费用其它机动费用2灵活安排灵活安排费用总计费用总计注：以上费用预算目的是为了表示出本案在推广上的发力趋向，在许多营销数据为确认之前，本表并不代表最终的营销支配建议。注：以上费用预算目的是为了表示出本案在推广上的发力趋向，在许多营销数据为确认之前，本表并不代表最终的营销支配建议。第44页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】最终目标：项目正式启动，各项准备工作到位，悬念亮相！最终目标：项目正式启动，各项准备工作到位，悬念亮相！项目工程配合：项目工程配合：项目开工、售楼处开工。项目开工、售楼处开工。销售人员培训完成。销售人员培训完成。项目推广思路最终

33、确定。项目推广思路最终确定。各种媒体公司前期确定各种媒体公司前期确定悬念亮相，修炼内功悬念亮相，修炼内功第45页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】第一阶段广告战术第一阶段广告战术第一阶段启动战术第一阶段启动战术战术目的战术目的1、广告推广策略确定、广告推广策略确定确定项目调性，整体把握，统一执行！确定项目调性，整体把握，统一执行！2.、户外广告计划、户外广告计划吸引市场关注，截留区域意向客户吸引市场关注，截留区域意向客户 3、售楼处打造计划、售楼处打造计划形成特色项目独树一帜的包装系统形成特色项目独树一帜的包装系统 4、销售道具到位、销售道具到位销售必不可少的支撑销售必不可少的支撑 5、广

34、告印刷品到位、广告印刷品到位销售必不可少的支撑销售必不可少的支撑 9、网站发布、网站发布配合户外形成预热明暗线配合户外形成预热明暗线第46页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】广告推广策略的确定广告推广策略的确定广告策略完整有效的执行；广告策略完整有效的执行；广告调性完整有机的统一；广告调性完整有机的统一；站在竞争的角度，站在竞争的角度，切实打造切实打造“环湖渡假别墅环湖渡假别墅 第三居所第三居所”区域内、泛区域内同周边竞争项目形成充分区隔！区域内、泛区域内同周边竞争项目形成充分区隔！第47页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】户外广告计划户外广告计划户外媒体、擎天柱截留周边项目客户，启动

35、本项目地缘客户，并作为户外媒体、擎天柱截留周边项目客户，启动本项目地缘客户，并作为后期广告推广的重要推广媒介！后期广告推广的重要推广媒介！资源把握：资源把握：1、地缘性客户作为启动客户，项目周边路牌必不可少！、地缘性客户作为启动客户，项目周边路牌必不可少！2、京石高速提香出口设路牌，截流提香客户！、京石高速提香出口设路牌，截流提香客户！3、金融街、西三环区域户外，重点考虑性价比以及曝光率！辐射目标客群！、金融街、西三环区域户外，重点考虑性价比以及曝光率！辐射目标客群！市场筹备市场筹备市场预热市场预热市场开盘市场开盘持续热销持续热销悬念亮相悬念亮相概念亮相概念亮相开盘信息开盘信息产品特质产品特质

36、活动信息活动信息品牌广告品牌广告户外广告需要与项目近程紧密配合，常换常新，给客户以信心户外广告需要与项目近程紧密配合，常换常新，给客户以信心第48页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】售楼处打造计划售楼处打造计划售楼处，作为项目最大的样板间，承载的不仅仅是简单的展示作用，签约认购在这里售楼处，作为项目最大的样板间，承载的不仅仅是简单的展示作用，签约认购在这里发生，越来越多的人开始关注售楼处所体现的项目的建筑内涵！发生，越来越多的人开始关注售楼处所体现的项目的建筑内涵！我们希望售楼处成为我们希望售楼处成为符合项目所提供的生活形态及客群审美；符合项目所提供的生活形态及客群审美；让售楼处本身具备宣

37、传功能和话题效应；让售楼处本身具备宣传功能和话题效应；售楼处建议：售楼处建议：A：多售楼处，建议市区（公主坟）开辟第二售楼处，以及看房班车！：多售楼处，建议市区（公主坟）开辟第二售楼处，以及看房班车！B：售楼处施工以及后期包装，做足特点，根据：售楼处施工以及后期包装，做足特点，根据“琉璃琉璃”特点设计包装特点设计包装 方案，充分体现透明，纯净、多彩的感觉，符合项目气质！方案，充分体现透明，纯净、多彩的感觉，符合项目气质！C：利用琉璃材料，打造售楼处门口精神堡垒！体现项目气质！：利用琉璃材料，打造售楼处门口精神堡垒！体现项目气质！第49页，共106页。【市场筹备期市场筹备期】销售工具、广告印刷品

38、销售工具、广告印刷品销售工具（手提袋、工作卡、名片等）以及广告印刷品（楼书、折页、户型套册等）销售工具（手提袋、工作卡、名片等）以及广告印刷品（楼书、折页、户型套册等）作为后期销售推广重要载体，先期准备完成，使后期工作有条不紊的进行！作为后期销售推广重要载体，先期准备完成，使后期工作有条不紊的进行！销售道具、广告印刷品的设计制作，统一于广告策略、契合项目的调性，整体形象销售道具、广告印刷品的设计制作，统一于广告策略、契合项目的调性，整体形象完整统一！形式区别于常规的排版、设计，形式可以较为新颖，区隔性十足！完整统一！形式区别于常规的排版、设计，形式可以较为新颖，区隔性十足！网站到位网站到位1、

39、网站应与户外广告同时亮相、网站应与户外广告同时亮相2、网站宣传将作为本案预热期的暗线推广手段使用、网站宣传将作为本案预热期的暗线推广手段使用3、网站设计分格应与本案主调性保持一致、网站设计分格应与本案主调性保持一致。在前期预热期间，项目网站的开通，也将是推广的重要环节。既可以当作暗线推广渠道，在前期预热期间，项目网站的开通，也将是推广的重要环节。既可以当作暗线推广渠道，也可以满足准客户时刻关心项目进展从而获得消费信心的重要保证也可以满足准客户时刻关心项目进展从而获得消费信心的重要保证第50页，共106页。【市场预热期市场预热期】概念引导概念引导 软性炒作软性炒作 最终目标：项目前期面试，制造话

40、题炒作，积累意向客户！最终目标：项目前期面试，制造话题炒作，积累意向客户！概念前期引导，本阶段的最终目标就是通过各个层面的营销渗透，主要为概念前期引导，本阶段的最终目标就是通过各个层面的营销渗透，主要为杂志、软文、网络针对项目所处区域以及项目所倡导的生活方式进行炒作，杂志、软文、网络针对项目所处区域以及项目所倡导的生活方式进行炒作，提升区域价值业内外炒作共同支撑，最大化的带动销售。提升区域价值业内外炒作共同支撑，最大化的带动销售。工程配合：工程配合：售楼处施工完毕。售楼处施工完毕。销售人员培训完毕。销售人员培训完毕。销售许可证最终拿到。销售许可证最终拿到。项目户外路牌到位。网站到位！项目户外路

41、牌到位。网站到位！第51页，共106页。【市场预热期市场预热期】第二阶段广告战术第二阶段广告战术第二阶段启动战术第二阶段启动战术战术目的战术目的1、杂志广告计划、杂志广告计划 专业杂志投放，业内外形成炒作！专业杂志投放，业内外形成炒作！2.、软文投放计划、软文投放计划不同媒体、不同主题软性炒作，立体宣传不同媒体、不同主题软性炒作，立体宣传 3、网络投放计划、网络投放计划广告推广必不可少的手段广告推广必不可少的手段 4、信物赠送计划、信物赠送计划体现开发商的人文关怀，打动客户情感体现开发商的人文关怀，打动客户情感第52页，共106页。【市场预热期市场预热期】杂志投放计划杂志投放计划本案将重点考虑

42、使用本案将重点考虑使用“专业杂志专业杂志”这种准确率高的信息通道这种准确率高的信息通道本案的目标客群虽然来自各个领域，但其最显著的群类共性就是比较关注来本案的目标客群虽然来自各个领域，但其最显著的群类共性就是比较关注来自市场前沿的专业咨询及专业领域的信息！自市场前沿的专业咨询及专业领域的信息！杂志广告发布建议：杂志广告发布建议：A、杂志媒体可选择、杂志媒体可选择安家安家、万房万房、新地产新地产、好家好家等专业地产杂志！等专业地产杂志！B、重点媒体将使用特殊版面，如封面拉页、内页拉页、封底、内页硬插页、刊中刊等重点媒体将使用特殊版面，如封面拉页、内页拉页、封底、内页硬插页、刊中刊等!软文投放计划

43、软文投放计划炒作主题：炒作主题：“山水度假别墅，山水度假别墅，5+2 5+2 的生活新主张！的生活新主张！”“论山水别墅的真正的使用价值！论山水别墅的真正的使用价值！”“打造超越第二居所的山水别墅功能打造超越第二居所的山水别墅功能”“谁再为山水别墅买单谁再为山水别墅买单”第53页，共106页。【市场预热期市场预热期】网络广告投放计划网络广告投放计划网络作为目前工作、生活最为主流的信息载体之一，必须得到充分的利用！网络作为目前工作、生活最为主流的信息载体之一，必须得到充分的利用！建议：网络投放主要针对各大门户网站，主要形式为通栏、浮标、画中画、文字建议：网络投放主要针对各大门户网站，主要形式为通

44、栏、浮标、画中画、文字 链等形式，投放时不必局限于各网站的房产频道，可考虑目标客群经常关链等形式，投放时不必局限于各网站的房产频道，可考虑目标客群经常关 注、浏览的信息频道，如商业、新闻、财经等频道！注、浏览的信息频道，如商业、新闻、财经等频道！建议：房产网络广告的投放，最大目标是最直接的引起客户关注、点击，因此，建议：房产网络广告的投放，最大目标是最直接的引起客户关注、点击，因此，网络广告不应只关注广告量的多少，更要选择好的广告位置，并且形式应网络广告不应只关注广告量的多少，更要选择好的广告位置，并且形式应 更新颖、更独特，多采用特效动画，从而从众多地产广告跳出来！更新颖、更独特，多采用特效

45、动画，从而从众多地产广告跳出来！第54页，共106页。【市场预热期市场预热期】信物赠送计划信物赠送计划 一期业主的到场时间非常有限，怎样在最短的时间里与客户形成沟通的桥梁，将一期业主的到场时间非常有限，怎样在最短的时间里与客户形成沟通的桥梁，将是现场服务环节的工作重点。是现场服务环节的工作重点。“信物赠送信物赠送”计划，是希望通过销售人员对于成交客户、准客户、有意向未成交客户均准备一计划，是希望通过销售人员对于成交客户、准客户、有意向未成交客户均准备一份真诚别致的销售礼物，（对于项目的访问客户来说，即使未成交，仍然具备优秀口碑传递份真诚别致的销售礼物，（对于项目的访问客户来说，即使未成交，仍然

46、具备优秀口碑传递的可能性，他们影响其它业主的力量胜过广告）以便在最短的时间内为客户带来意外惊喜、的可能性，他们影响其它业主的力量胜过广告）以便在最短的时间内为客户带来意外惊喜、另类的关怀感。另类的关怀感。第55页，共106页。【市场预热期市场预热期】信物赠送计划信物赠送计划A：所有到场客户均可获得：所有到场客户均可获得琉璃湖畔琉璃湖畔原声原声CD一张！一张！B：利用琉璃工艺打造：利用琉璃工艺打造12生肖工艺制品，到场客户均可获得生肖工艺制品，到场客户均可获得 与之相配的工艺礼品！与之相配的工艺礼品！C：利用琉璃工艺打造门牌，所有已购客户均可获得门牌悬挂：利用琉璃工艺打造门牌，所有已购客户均可获

47、得门牌悬挂 于自家门口！于自家门口！第56页，共106页。【市场预热期市场预热期】信物赠送计划信物赠送计划客户客户礼品准备礼品准备说明说明已成交客户已成交客户高级雪茄套装、精制高级雪茄套装、精制PDAPDA产品、产品、万宝龙精品笔、精品名酒、万宝龙精品笔、精品名酒、价值千元价值千元准客户准客户印有项目卖点的高档桥牌、印有项目卖点的高档桥牌、特殊材质的围棋、大师设计精品领带特殊材质的围棋、大师设计精品领带价值百元价值百元意向客户意向客户精美图书名著、项目纪念品、精美图书名著、项目纪念品、数十元数十元第57页，共106页。【市场开盘期市场开盘期】强势开盘强势开盘 诠释产品诠释产品最终目标：项目正式

48、面试，最终目标：项目正式面试，树立项目整体形象，全面诠释项目整体概念！树立项目整体形象，全面诠释项目整体概念！工程配合：工程配合：正式接待客户！各项销售工具、宣传资料正式投入使用！正式接待客户！各项销售工具、宣传资料正式投入使用！开盘阶段，在市场已经认同本项目地段和确立品牌适应性后，项目核心竞争优势开盘阶段，在市场已经认同本项目地段和确立品牌适应性后，项目核心竞争优势全面阐释，项目概念立体树立，环湖渡假庄园全面阐释，项目概念立体树立，环湖渡假庄园 第三居所第三居所”进行全方位、立体式的炒作！进行全方位、立体式的炒作！第58页，共106页。【市场开盘期市场开盘期】第三阶段广告战术第三阶段广告战术

49、第三阶段启动战术第三阶段启动战术战术目的战术目的1、报纸硬广投放计划、报纸硬广投放计划整体树立产品形象，最大限度建立项目的知名度整体树立产品形象，最大限度建立项目的知名度 2.、杂志、联合活动计划、杂志、联合活动计划深入的杂志投放，配合活动区域内造势深入的杂志投放，配合活动区域内造势 3、软文投放计划、软文投放计划软文作为炒作主要手段持续投放软文作为炒作主要手段持续投放 4、DM直投计划直投计划针对性吸引意向客户，截留区域目标客户针对性吸引意向客户，截留区域目标客户 5、网络投放计划网络投放计划配合销售阶段，持续投放配合销售阶段，持续投放 6、开盘活动计划、开盘活动计划制造话题，促进现场成交率

50、制造话题，促进现场成交率第59页，共106页。【市场开盘期市场开盘期】报纸硬广投放计划报纸硬广投放计划报纸媒体作为树立产品形象，建立项目知名度和影响力的最为主流的媒体，报纸媒体作为树立产品形象，建立项目知名度和影响力的最为主流的媒体，虽然项目推广费用有限，在项目开盘阶段，应该有相当的投放！虽然项目推广费用有限，在项目开盘阶段，应该有相当的投放！报纸硬广投放选择报纸硬广投放选择北京青年报：报纸类最为主流的媒体，业内老大，树立项目整体形象必须投放的媒体！北京青年报：报纸类最为主流的媒体，业内老大，树立项目整体形象必须投放的媒体！杂志广告投放计划杂志广告投放计划杂志投放，配合销售阶段持续在业内知名地

51、产杂志投放！杂志投放，配合销售阶段持续在业内知名地产杂志投放！以拿到销售证为节点，通过在以拿到销售证为节点，通过在安家安家投放广告的形式，以该杂志作为牵头人投放广告的形式，以该杂志作为牵头人邀请各路媒体记者，专业人士针对邀请各路媒体记者，专业人士针对“三养社区三养社区见证第三居所的诞生见证第三居所的诞生”的主的主题进行论坛炒作，并且针对此主题配以大量的软性炒作投放在个层次的营销媒题进行论坛炒作，并且针对此主题配以大量的软性炒作投放在个层次的营销媒体，最大限度炒热区域带动项目销售！体，最大限度炒热区域带动项目销售！联合联合安家安家论坛活动执行：论坛活动执行：第60页，共106页。【市场开盘期市场

52、开盘期】软文投放计划软文投放计划炒作方向：炒作方向：DM投放计划投放计划 为了增强本案信息在到达率上的准确性，渠道准确、为了增强本案信息在到达率上的准确性，渠道准确、费用较低的直复式营销策略费用较低的直复式营销策略 将是本案重点暗线攻击手段。将是本案重点暗线攻击手段。将目标人群具体化，实现准确定位点攻击；将目标人群具体化，实现准确定位点攻击；1 1、建行龙卡持有者（月消费、建行龙卡持有者（月消费80008000元以上）；元以上）；2 2、数据库：针对北京海淀区域、金融街、数据库：针对北京海淀区域、金融街 IT IT、金融、投资、证券业；、金融、投资、证券业；3 3、涿州区域、房山区域重点镇、涿

53、州区域、房山区域重点镇5 5、长城国际卡、工行国际卡持有者、长城国际卡、工行国际卡持有者 6 6、百家品位场所（如藏酷、粉酷等）、百家品位场所（如藏酷、粉酷等）、京城著名俱乐部、京城著名俱乐部DM精确点攻击名录精确点攻击名录 “三养社区三养社区第三居所山水别墅的革命第三居所山水别墅的革命”“琉璃湖琉璃湖别墅让心灵回归别墅让心灵回归”“第三居所第三居所让别墅承载全家人的幸福让别墅承载全家人的幸福”第61页，共106页。【市场开盘期市场开盘期】开盘活动计划开盘活动计划通过主题开盘活动，集中带动客户签约认购，活动本身具备区隔性，主题明确，通过主题开盘活动，集中带动客户签约认购，活动本身具备区隔性，主

54、题明确，充分体现项目的气质内涵之外，还应具备话题性，能够形成市场炒作！充分体现项目的气质内涵之外，还应具备话题性，能够形成市场炒作！“琉璃湖琉璃湖生活全明星生活全明星”活动支持：售楼处现场布置红酒冷餐会的形式，配以高雅音乐体现人文气息！活动支持：售楼处现场布置红酒冷餐会的形式，配以高雅音乐体现人文气息！活动执行：活动执行：售楼处现场举行一个综合，体现人文怪坏的活动，包括飞镖比赛、售楼处现场举行一个综合，体现人文怪坏的活动，包括飞镖比赛、套圈、高尔夫推杆、棋艺、等竞技类比赛项目，以家庭为单位，套圈、高尔夫推杆、棋艺、等竞技类比赛项目，以家庭为单位，计分制，可以进行比赛，胜出的前三名可以获得开发商

55、提供的奖励！计分制，可以进行比赛，胜出的前三名可以获得开发商提供的奖励！一等奖：一等奖：SONYSONY液晶电视液晶电视二等奖：西门子智能冰箱二等奖：西门子智能冰箱三等奖：三等奖：SONY SONY 数字相机数字相机所有现场签约客户将享受购房优惠！所有现场签约客户将享受购房优惠！参与奖：精美琉璃工艺品参与奖：精美琉璃工艺品第62页，共106页。【市场开盘期市场开盘期】开盘活动计划开盘活动计划通过主题开盘活动，集中带动客户签约认购，活动本身具备区隔性，主题明确，通过主题开盘活动，集中带动客户签约认购，活动本身具备区隔性，主题明确，充分体现项目的气质内涵之外，还应具备话题性，能够形成市场炒作！充分

56、体现项目的气质内涵之外，还应具备话题性，能够形成市场炒作！“为极致成就喝彩为极致成就喝彩”开盘庆典酒会开盘庆典酒会 1）邀请中国老爷车协会共同举办）邀请中国老爷车协会共同举办“经典古董车鉴赏经典古董车鉴赏”庆祝开盘；庆祝开盘；2)将售楼处以及精神堡垒用红布包起，在宣布开盘时举行揭幕仪式；将售楼处以及精神堡垒用红布包起，在宣布开盘时举行揭幕仪式；3）与苏格兰威士忌之殿堂级极品）与苏格兰威士忌之殿堂级极品“皇家礼炮五十年皇家礼炮五十年”一起，期待同样杰出一起，期待同样杰出之士品评；之士品评；第63页，共106页。【持续销售期持续销售期】品牌营造品牌营造 互动销售互动销售最终目标：最终目标：项目卖点

57、细化、广告配合话题性活动，加强老带新，互动销售！项目卖点细化、广告配合话题性活动，加强老带新，互动销售！在项目整体形象得以树立之后，本案的销售将释放成强大的销售势能，最终形成真正的在项目整体形象得以树立之后，本案的销售将释放成强大的销售势能，最终形成真正的品牌口碑，同时通过阶段性话题性活动，加强业主同开发商的交流，促进老带新！品牌口碑，同时通过阶段性话题性活动，加强业主同开发商的交流，促进老带新！工程配合：工程配合：配合项目进度，售楼处包装更新、户外画面更新。配合项目进度，售楼处包装更新、户外画面更新。销售人员持续培训！销售人员持续培训！第64页，共106页。【持续销售期持续销售期】第四阶段广

58、告战术第四阶段广告战术第四阶段启动战术第四阶段启动战术战术目的战术目的 1.、软文投放计划、软文投放计划不同媒体、不同主题软性炒作，立体宣传，持续投放不同媒体、不同主题软性炒作，立体宣传，持续投放 2、杂志广告计划、杂志广告计划业内专业杂志持续投放业内专业杂志持续投放 3、网络投放计划、网络投放计划广告推广必不可少的手段，持续投放广告推广必不可少的手段，持续投放 4、DM直投计划直投计划重点区域重点投放，形象支撑重点区域重点投放，形象支撑 5、阶段性活动计划、阶段性活动计划加强老带新客户加强老带新客户第65页，共106页。【持续销售期持续销售期】杂志投放计划杂志投放计划配合持续销售阶段的推广主

59、题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！配合持续销售阶段的推广主题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！软文投放计划软文投放计划炒作方向：炒作方向：网络投放计划网络投放计划配合持续销售阶段的推广主题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！配合持续销售阶段的推广主题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！DM投放计划投放计划配合持续销售阶段的推广主题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！重点增加北青配合持续销售阶段的推广主题，持续投放，最大限度地覆盖目标客群！重点增加北青区域直投，只面目标客群，重点针对北京海淀区域，地缘区域！区域直投，只面目标客群，重点针对北京海淀区域，地缘区域！“三养社区三养社区打造山水别

60、墅家庭化属性打造山水别墅家庭化属性”“纵情纵情三分之一的别墅休闲度假生活三分之一的别墅休闲度假生活”“以孩子、以父母的名义买别墅以孩子、以父母的名义买别墅”第66页，共106页。【持续销售期持续销售期】阶段性活动计划阶段性活动计划活动配合：以阶段性活动的形式加强业主与开发商的交流，促进老带新客户！活动配合：以阶段性活动的形式加强业主与开发商的交流，促进老带新客户！话题性活动，配合具体时间段热点事件，以事件联合项目信息的方式话题性活动，配合具体时间段热点事件，以事件联合项目信息的方式 进行炒作，最大化的扩大项目在市场中的知名度！进行炒作，最大化的扩大项目在市场中的知名度！“琉璃湖琉璃湖轻松假日一

61、日游轻松假日一日游”活动支持：体现开发商的人文关怀，加强同业主的交流互动！活动支持：体现开发商的人文关怀，加强同业主的交流互动！活动执行：结合项目周边景点资源，开发商准备多辆依维柯，联系各个景点活动执行：结合项目周边景点资源，开发商准备多辆依维柯，联系各个景点 形成合作，所有业主，准客户，可在工作日提前与售楼员预约，形成合作，所有业主，准客户，可在工作日提前与售楼员预约，选择想要去的景点，划定路线，由售楼员统一安排行程，周末统选择想要去的景点，划定路线，由售楼员统一安排行程，周末统 一出行！一出行！第67页，共106页。创创 .意意 .表表 .现现第68页，共106页。第69页，共106页。V

62、I及其延展及其延展第70页，共106页。第71页，共106页。第72页，共106页。第73页，共106页。第74页，共106页。第75页，共106页。第76页，共106页。第77页，共106页。第78页，共106页。第79页，共106页。第80页，共106页。第81页，共106页。第82页，共106页。第83页，共106页。第84页，共106页。第85页，共106页。第86页，共106页。第87页，共106页。VI及其延展及其延展第88页，共106页。第89页，共106页。第90页，共106页。第91页，共106页。第92页，共106页。第93页，共106页。第94页，共106页。第95页，共106页。第96页，共106页。第97页，共106页。第98页，共106页。第99页，共106页。第100页，共106页。第101页，共106页。第102页，共106页。第103页，共106页。第104页，共106页。第105页，共106页。提案结束，谢谢聆听！提案结束，谢谢聆听！第106页，共106页。