国际贸易实务教学课件——整个课程

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1、2023/9/91 课程的性质1.国际贸易的主干课程国际贸易的主干课程2.技能课程技能课程,所以强调操作所以强调操作.模拟模拟.2023/9/92 课程的主要内容1.贸易磋商贸易磋商:询盘询盘-报盘报盘-还盘还盘-接受接受这里最难的是报价这里最难的是报价,其中涉及到报价核算和价格术语其中涉及到报价核算和价格术语2.贸易合同贸易合同(合同形式合同形式,意义意义,法律适用法律适用,主要条款主要条款)其中主要条款是重点其中主要条款是重点:也是全书的第二个重点也是全书的第二个重点(1)名称名称:(2)数量数量(3)包装包装(4)装运装运(5)结算结算(6)保险保险(7)其他条款其他条款2023/9/9

2、3策策划划磋磋商商找找到到客客户户询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受合合同同形式形式意义意义法律法律适用适用条款条款催证催证审证审证改证改证备货备货订舱订舱报检，报关报检，报关保险保险装船装船单证单证议付议付退税，核销退税，核销出口基本程序示意图索赔，理赔索赔，理赔价格术语价格术语国际结算国际结算国际运输国际运输国际保险国际保险国际货物买卖合同国际货物买卖合同贸易方式贸易方式电子商务电子商务2023/9/943.国际结算国际结算(第三个重点第三个重点)(1)结算工具结算工具:现金和票据现金和票据其中主要介绍汇票其中主要介绍汇票:(2)结算方式结算方式A.汇付汇付(T/T M/T D/D)B.托收

3、托收(D/P D/A)C.信用证信用证(定义定义,种类种类,内容内容,审证审证,改证改证,开证申请开证申请)4.国际货物运输国际货物运输(1)班轮运输班轮运输(定义定义,流程流程,提单提单,运费计算运费计算)(2)租船运输租船运输2023/9/955.国际保险国际保险(1)保险原则保险原则(2)风险风险(3)损失损失(4)CIC(5)ICC(6)保险单据保险单据6.报关和检验报关和检验(1)基本常识基本常识(2)基本流程基本流程(3)单据填写单据填写2023/9/967.单据制作单据制作8.合同救济合同救济(1)索赔索赔(2)理赔理赔9.贸易方式贸易方式10.电子商务电子商务2023/9/97

4、 课程要求课程要求1.熟悉国际贸易实务的基本理论和知识熟悉国际贸易实务的基本理论和知识2.掌握基本的贸易操作技能掌握基本的贸易操作技能(1)能看懂能看懂,会订立国际贸易合同会订立国际贸易合同(2)掌握基本的贸易磋商掌握基本的贸易磋商(3)了解贸易进出口的基本流程了解贸易进出口的基本流程(4)掌握基本的贸易核算掌握基本的贸易核算(5)掌握贸易的基本国际惯例掌握贸易的基本国际惯例(6)掌握国际结算的基本工具和方法掌握国际结算的基本工具和方法(7)掌握国际运输和保险的基本技能掌握国际运输和保险的基本技能(8)贸易单证的阅读和填制贸易单证的阅读和填制(9)报关报关,报检报检(10)贸易救济贸易救济(1

5、1)贸易方式贸易方式2023/9/98 基本业务要求1.掌握标准英语掌握标准英语(1)掌握基本听说读写掌握基本听说读写(2)掌握西方基本文化掌握西方基本文化2.了解基本的国际贸易惯例和常识了解基本的国际贸易惯例和常识(1)价格术语方面价格术语方面:2000通则通则,1941修正案修正案,牛津华沙条约牛津华沙条约(2)合同方面合同方面:(3)货物方面货物方面:(Hugue Rules)(Visby Rules)(Hamburg Rules)(4)和钱有关的惯例和钱有关的惯例:UCP600,URC5222023/9/993.掌握基本的国际营销技能掌握基本的国际营销技能(1)开拓创新能力开拓创新能力

6、(2)销售技巧销售技巧(3)掌握基本的顾客心理掌握基本的顾客心理(4)掌握一定的跨国沟通能力掌握一定的跨国沟通能力2023/9/910第一讲进出口合同的商订与履行进出口合同的商订与履行第一节出口贸易的程序及内容第二节进口贸易的程序及内容2023/9/911出口贸易的程序A第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册2023/9/912出口贸易的程序A第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行

7、洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同）合同2023/9/913出口贸易的程序A第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据2023/9/914

8、进口贸易的程序AA第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门填制填制进口进口订货订货卡片卡片编制编制进口进口计划计划报批报批进出进出口公口公司审司审查订查订货卡货卡片片安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案2023/9/915进口贸易的程序AA第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）2023/9/916进口贸易的程序AA第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算

9、商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险2023/9/917第二讲贸易磋商建立贸易关系询盘发盘还盘接受四个过程中，报盘和接受是必经环节而询盘和还盘是可选的2023/9/918建立贸易关系函的写作建立贸易关系函的写作从标准规范的角度而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：从标准规范的角度而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：一、信息来源即如何取得对方的资料一、信息来源即如何取得对方的资料有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第有各种途径来了解客户资料，如通过

10、驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展三方公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。We learned from the Commercial Counselors Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraftMrJacques，Head of Arcolite Electric AG

11、 has recommended you to us as a leading im porter in Korea of lightweight batteries for vehidlesWe have obtained your name and address from the Internet二、致函目的二、致函目的一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽宽 2023/9/919产品销路等为目的。例如：产品销路等为目的。例如：In order to expand ou

12、r products into South America，we are writing to you to seek cooperation possibilitiesWe are writing to you to establish long-term trade relations with youWe wish to express our desire to enter into business relationship with you三、本公司概述三、本公司概述包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对这里公司某些相对优势的介绍，包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本

13、情况的介绍以及对这里公司某些相对优势的介绍，例如，贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。例如，贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。We are a leading company with many years experience inmachinery export business.We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.We have our principle as Clients needs come first.A credible sales network has

14、 been set up and we have our regular clients from over 100countries and regions worldwide.Located in Shanghai,we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal and inland areas.2023/9/920四、产品介绍四、产品介绍有出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行有出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行具体

15、的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价具体的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。附上目录、报价单或另寄样品供对方参考格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。也是公司经常采取的做法。Art.No.76 is our newly launched one with superb quality,fashionable design,and competitive price.We have a good variety of colors

16、and sizes to meet your different needs.Our products are enjoying popularity in Asian markets.To give you a general idea of our products,we are enclosing our catalogue for your reference.五、激励性结尾五、激励性结尾与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句，例如：或劝服对方立即采

17、取行动的语句，例如：Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.We are looking forward to your specific inquiries.2023/9/921询询 盘盘询盘（Inquiry）为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。2023/9/922发 盘发盘(Offer)指交易的一方发盘人，

18、向另一方受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。2023/9/923发盘既是商业行为，又是法律行为发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出发盘多由卖方发出，也可由买方发出2023/9/924发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人发盘的内容必须十分确定表明发盘人受其约束2023/9/925发盘的生效和撤回发盘的生效和撤回公约第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效”公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”2023/9/926发盘的撤销

19、公约第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事2023/9/927发盘的失效受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等注意区别实盘和虚盘2023/9/928报价单的写作报价单的写作一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：一封规范的发盘函应包括如

20、下三方面内容：一、准确阐明各项主要交易条件一、准确阐明各项主要交易条件这里所指的主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保这里所指的主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件。险等七大要件。二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有们通常会在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件。效期，或指出其有效的条件。例如：例如：This offer is valid for ten days.Th

21、e quotation is for acceptance within two weeks.This quotation is effective while stocks last.This offer is subject to our final confirmation.三、鼓励对方订货并保证供货满意三、鼓励对方订货并保证供货满意发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来结尾。例如：结尾。例如：We hope you will agree that our prices are

22、very competitive for these good quality lothes,and we look forward to receiving your initial order.2023/9/929还 盘还盘（Counter Offer）指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。2023/9/930接接 受受接受（Acceptance）指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。2023/9/93

23、1有效接受构成的条件：接受必须由受盘人作出接受的内容必须与发盘相符必须在有效期内接受2023/9/932合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求2023/9/933案例案例：我某出口公司于：我某出口公司于2月月1日向美商电报出口某农产品，在发盘中日向美商电报出口某农产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示除列明必要条件外，还表示“Packing in Soundbags”。在发。在发盘有效期内，美商复电称：盘有效期内，美商复电称：“Refer to your tele

24、x first accepted，Packing in new bags”我方收到上述复电后，即我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：着手备货，数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。此案应此案应如何处理如何处理?2023/9/9341）根据）根据公约公约的解释，对发盘条件的添加或变更是指的解释，对发盘条件的添加或变更是指“有关货物的价格、付款

25、、质量有关货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件”。除这些内容以外的添加或变更就。除这些内容以外的添加或变更就属于非实质性的了。属于非实质性的了。公约公约还规定还规定“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发

26、盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就是说，非实质性的的这就是说，非实质性的的添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。同成立。2）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，仍构成了有效接受，而使合同得以）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，仍构成

27、了有效接受，而使合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的更改为准，即该合同除成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的更改为准，即该合同除包装条款改为包装条款改为IN NEW BAGS外其他仍按我某出口公司在发盘中列明的条款，双方应外其他仍按我某出口公司在发盘中列明的条款，双方应按此合同承担义务与责任。按此合同承担义务与责任。2023/9/935第三讲国际贸易术语第三讲国际贸易术语 第一节国际贸易术语的含义和分类第二节主要贸易术语第三节其他贸易术语2023/9/936第一讲第一讲国际贸易术语的含义和法律地位国际贸易术语的含义和法律地位一、国际贸易术语（Trad

28、e Terms）：）：它是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的买卖双方的风险、责任和费用划分问题的专门用语。法律地位：国际惯例，法律地位低于国际法和国内法法律地位体现：法律的补充；如果双方一致认可便受法律保护2023/9/937掌握每种贸易术语，集中以下几个方面：卖方的交货地点买卖双方风险划分的界限适用的运输方式保险谁负责？谁负责出口报关？谁负责进口报关？2023/9/938二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例11932年华沙牛津规则（Warsaw-Oxford Rules）是贸易法协会专门为解释CIF合同而制定的。19

29、28年于华沙开会，制定了CIF买卖合同的统一规则，称1928年华沙规则，共22条。其后，在1930年的纽约会议，1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上将其修订为21条，并更名为1932年华沙牛津规则，沿用至今。21941年美国对外贸易定义修订本（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）是由美国几个商业团体制定的。它最早于1919年在纽约制定，原称美国出口报价及缩写条例。这一修订本经美国商会、美国进口商协会和全国对外贸易协会所组成的联合委员会通过，由全国对外贸易协会予以公布。1941年美国对外贸易定义修订本中所解释的贸易术语共有六种，

30、分别为：Ex(Point of Origin)（产地交货）FOB(Free on Board)（在运输工具上交货）FAS(Free Along Side)（在运输工具旁边交货）C&F(Cost and Freight)（成本加运费）CIF(Cost Insurance and Freight)（成本加运费、保险费）Ex Dock(named port of importation)（目的港码头交货）2023/9/939三个基本惯例的区别华沙牛津条约华沙牛津条约修正案修正案通则通则制定者制定者贸易法协会贸易法协会 美国的几个团体美国的几个团体国际商会国际商会内容内容2121条条ExEx，FOBF

31、OB，FASFASC&FC&F，CIFCIF，ExDockExDock1313个个生效时间生效时间1928,19321928,1932修订修订,沿用至今沿用至今1919,19411919,1941年通过年通过1936,1990.1936,1990.2000.1.12000.1.1适用地区适用地区英联邦地区英联邦地区美洲美洲大部分国家大部分国家包括我国包括我国2023/9/94032000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（International Rules for Interpretation of Trade Terms），其缩写形式为），其缩写形式为INCOTERMS2000

32、。它是国际商会为了统。它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于1936年，现行的年，现行的2000通则通则在在1990通则通则的基础上修订的产生的，为了保持其相对稳定的基础上修订的产生的，为了保持其相对稳定性，并于性，并于2000年年1月月1日生效。日生效。包含了包含了13种贸易术语，并分为种贸易术语，并分为E、F、C、D四个组。四个组。E只包括只包括EXW一种贸易术语，发货术语。一种贸易术语，发货术语。F组包含有组包含有FCA、FAS和和FOB三种术语，主运费未付术语三种术语，主运费未付术语C组包括组包括CFR、CIF

33、、CPT、CIP四种术语。主运费已付术语四种术语。主运费已付术语D组包括五种术语，他们是组包括五种术语，他们是DAF、DAS、DEQ、DDU和和DDP，到达术语。，到达术语。2023/9/942贸易术语的归纳（贸易术语的归纳（）A贸易贸易术语术语交交 货货地地 点点风风 险险 转转移移 界界 限限出口报关的出口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担进口报关的进口报关的责任、费用责任、费用由谁负担由谁负担适用适用运输运输方式方式承运人处置货物后承运人处置货物后买方在指定地点收货后买方在指定地点收货后买方处置货物后买方处置货物后买方在船上收货后买方在船上收货后买方在码头收货后买方在码头收货后买

34、方在指定地点收货后买方在指定地点收货后出口国内出口国内地、港口地、港口CIP卖方卖方买方买方任何任何方式方式卖方卖方两国边境两国边境指定地点指定地点DAF买方买方DESDEQDDUDDP卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方目的港口目的港口目的港口目的港口进口国内进口国内进口国内进口国内买方买方买方买方买方买方卖方卖方水上水上运输运输任何任何方式方式水上水上运输运输任何任何方式方式任何任何方式方式2023/9/9432023/9/944三、国际贸易术语的含义和分类三、国际贸易术语的含义和分类国际贸易术语的分类（按INCOTERMS 2000标准划分）：E组（装运合同）F组（主要运费未付合同）C组（主

35、要运费已付合同）D组（到达合同）2023/9/94520002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则E组（发货）EXW 工厂交货（指定地点）F组（主要运费未付）FCA 货交承运人（指定地点）FAS 船边交货（指定装运港）FOB 船上交货（指定装运港）装运港）2023/9/94620002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则C组（主要运费已付）CFR 成本加运费（指定目的港）CIF 成本、保险费加运费付至（指定目的港）CPT 运费付至（指定目的地）CIP 运费、保险费付至（指定目的地）2023/9/94720002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则D组（

36、到达）DAF 边境交货（指定地点）DES目的港船上交货（指定目的港）DEQ 目的港码头交货（指定目的港）DDU 未完税交货（指定目的地）DDP完税后交货（指定目的地）2023/9/948第二节、主要的贸易术语FOB CFR CIFFCA CPT CIP其它的贸易术语EXW FASDAF DES DEQ DDU DDP2023/9/949一一 主要贸易术语（主要贸易术语（）（一）、FOBFree on Board(named port of shipment)船上交货（指定装运港）它只适用于海运和内河运输使用FOB术语应注意的几个问题：“船舷为界”的确切含义关于船货衔接问题装船费用的负担问题个别

37、国家对FOB的不同解释2023/9/9501、FOBFOB术语的卖方义务术语的卖方义务在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或相等的电子信息2023/9/9512、FOBFOB术语的买方义务术语的买方义务订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方根据买卖合同的规定受领货物并支付货款承担货物越过船舷之后所发生的一切费用和风险自负

38、风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续2023/9/9523 3、FOBFOB的变形的变形FOB Liner Terms（FOB班轮条件）FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）FOB Stowed（FOB理舱费在内）FOB Trimmed（FOB平舱费在内）注：注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限的交货地点以及风险划分的界限2023/9/9534、注意的问题：FOB术语的风险与费用的划分在装运港船舷美国的解释为：FOB的交货地点为任何运输工具上。因此

39、，在对北美的商人报价时，应用：FOB VESSEL 表示在船上交货美国的规定是：由进口商自负风险和费用办理货物的出口手续2023/9/954货物装船后，卖方应及时通知买方，以便买方能够及时办理货运保货物装船后，卖方应及时通知买方，以便买方能够及时办理货运保险。所谓险。所谓“及时及时”，按照惯例，一般可以理解为，按照惯例，一般可以理解为“在货物装上指在货物装上指定远洋货轮以后的定远洋货轮以后的24小时以内小时以内”。关于关于“装运通知装运通知”，无论是买方发给卖方的，还是卖方发给买，无论是买方发给卖方的，还是卖方发给买方的，二者是有区别的，买方发给卖方的，是在货物装运之前，方的，二者是有区别的，

40、买方发给卖方的，是在货物装运之前，买方把有关预订的船名以及装船时间、地点和有关注意事项告知买方把有关预订的船名以及装船时间、地点和有关注意事项告知卖方，叫卖方，叫“装运须知装运须知”；卖方发给买方的，是货运装运之后，卖；卖方发给买方的，是货运装运之后，卖方把有关装船的详细信息通知给买方，这才叫方把有关装船的详细信息通知给买方，这才叫“装运通知装运通知”。2023/9/955案例关于价格术语FOB的纠纷案某进口公司于某进口公司于1991年从美国进口特种异型钢材年从美国进口特种异型钢材20公吨，每公吨按公吨，每公吨按900美元美元FOB Vessel New York成交。按合同约定的支付方式和成

41、交。按合同约定的支付方式和付款时间，我方通过中国银行向对方开出了一涨金额为付款时间，我方通过中国银行向对方开出了一涨金额为18万美元万美元的信用证，对方接到信用证后称的信用证，对方接到信用证后称“信用证已收到，但金额不足，信用证已收到，但金额不足，应增加应增加1万美元备用。否则，有关出口税捐及各种签证费，由你万美元备用。否则，有关出口税捐及各种签证费，由你方另行电汇方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，回电指出。我方接电后认为这是美方无理要求，回电指出“按按FOB Vessel条件成交，卖方应负责有关的出口税捐和签证费条件成交，卖方应负责有关的出口税捐和签证费用，这在用，这在通则通则中

42、有规定中有规定”。美方又回电。美方又回电“成交时并未明确规成交时并未明确规定按定按通则通则办，根据我们的商业习惯及办，根据我们的商业习惯及1941年美国对外贸易年美国对外贸易定义修订本定义修订本，出口费用应由买方负担，出口费用应由买方负担”从中得到何教训？美国商人的做法合理吗？从中得到何教训？美国商人的做法合理吗？2023/9/956 分析分析本案双方争执的最终结果是：因此时国际市场钢材价格上涨，本案双方争执的最终结果是：因此时国际市场钢材价格上涨，我方又急需此批钢材投产，只好同意美方将信用证金额增至我方又急需此批钢材投产，只好同意美方将信用证金额增至19万万美元。美元。分析本案，问题就出在我

43、方业务员对美国的分析本案，问题就出在我方业务员对美国的FOB不求甚解，误认不求甚解，误认为只要在为只要在FOB后加后加Vessel”一词就与一词就与通则通则中的中的FOB术语一术语一样了，不了解两者在出口清关手续及费用负担上的区别。按样了，不了解两者在出口清关手续及费用负担上的区别。按修修订本订本对对FOB Vessel规定，应由买方支付出口捐税及各种签证规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。在实践中，买方如不想承担上述费用，应在签订合同前明费用。在实践中，买方如不想承担上述费用，应在签订合同前明确提出，或在合同中明确规定确提出，或在合同中明确规定“FOB NYSubject ToINC0

44、TERMS，按，按通则通则的规定办理。的规定办理。2023/9/957主要贸易术语（主要贸易术语（）（二）、CFRCost and Freight(named port of destination)成本加运费（指定目的港）USD 200 PER JAR CNF NINGBO CNF,CFR C&F 三者都是一样的.使用CFR术语应注意的问题：装船通知的重要作用关于卸货费用的分担问题2023/9/9581 1、CFRCFR的卖方义务的卖方义务自付费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的运输合同；在合同规定的装运期和装运港，将符合要求的货物装上船；装船后及时通知买方承担货物在装运港越过船舷之前

45、的一切费用和风险自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的运输单据，或相等的电子信息2023/9/9592 2、CFRCFR的买方义务的买方义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款承担货物在装运港越过船舷后的一切风险自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用2023/9/9603 3、CFRCFR术语的变形术语的变形CFR Liner Terms（CFR班轮条件）CFR Landed（CFR卸至码头）CFR Ex Tackle（

46、CFR吊钩下交货）CFR Ex Ships Hold（CFR舱底交接）注：注：CFR的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限并不改变交货地点以及风险划分的界限2023/9/961在这里在这里“吊钩吊钩”指载货船舶上的吊钩。指载货船舶上的吊钩。“Ex Tackle”和和“Under Tackle”尽管都翻译为尽管都翻译为“吊钩下交货吊钩下交货”但是但是意义却完全不同。意义却完全不同。“Under Tackle”是指将货物置于载货船舶上是指将货物置于载货船舶上的吊钩所能钩到的地方，此时的吊钩还没有去的吊钩所能钩到的地方，此时

47、的吊钩还没有去“钩钩”货物；货物；“Ex Tackle”是指将货物从载货船舶上吊起来，放到该船舶以是指将货物从载货船舶上吊起来，放到该船舶以外的，轮船吊臂所能伸展的最远的地方，并从吊钩上脱离开，外的，轮船吊臂所能伸展的最远的地方，并从吊钩上脱离开，此时的吊钩已经将货物此时的吊钩已经将货物“钩钩”过了。过了。如果目的港水位太浅，载货船舶不能靠岸，而只能停泊在距离岸边如果目的港水位太浅，载货船舶不能靠岸，而只能停泊在距离岸边有一定路程的水域，卸货必须用驳船转运到岸上，此时，买方有一定路程的水域，卸货必须用驳船转运到岸上，此时，买方只需要将货物卸到驳船上就可以了，驳船的转运费以及驳船在只需要将货物卸

48、到驳船上就可以了，驳船的转运费以及驳船在码头岸边的卸货费都由买方支付码头岸边的卸货费都由买方支付 2023/9/9624、注意的问题：装船通知的重要性。由于CFR是由卖方负责运输，买方负责投保。风险的划分是在装运港船舷。因此，卖方装船后应及时向买方发出装船通知。如果是由于卖方没有及时发装船通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。2023/9/963主要贸易术语（主要贸易术语（）（三）、CIF Cost Insurance and Freight(Named port of destination)成本加保险费、运费（指定目的港）使用CIF术语应注意的问题：保险险别问题租船订舱问题卸

49、货费用问题象征性交货问题2023/9/9641 1、CIFCIF的卖方义务的卖方义务自负费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的装运期和指定的装运港，将合同要求的货物装上船；装船后及时通知买方承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险按照合同的约定，自负费用办理水上运输保险自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货常用的运输单据，或相等的电子信息2023/9/9652 2、CIFCIF的买方义务的买方义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款承担货物在装运港越过船舷后

50、的一切风险自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用2023/9/9663 3、CIFCIF术语的变形术语的变形CIF Liner Terms（CIF班轮条件）CIF Landed（CIF卸至码头）CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）CIF Ex Ships Hold（CIF舱底交接）注：注：CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限并不改变交货地点以及风险划分的界限2023/9/9674、注意的问题：保险的险别：如果买卖双方在合同中有约定的险别，则

51、卖方按约定的险别投保；如果在合同中没有约定的险别，按惯例，则卖方投保最低险别CIF是典型的象征性交货，即凭单交货。而无须保证到货。租船订舱：船的状况航线的要求2023/9/968关于价格术语CIF纠纷案我某公司按我某公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公公司

52、签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。货款。请问进口商的要求合理吗请问进口商的要求合理吗?理由是理由是?2023/9/969分析指导分析指导CIF合同属象征性交货合同，卖方只要按期在约定地点完合同属象征性交货合同，卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据

53、，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方有理有据，果坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方有理有据，果断拒赔，并主动提出了解决办法，顺利解决了此案。断拒赔，并主动提出了解决办法，顺利解决了此案。2023/9/970FOB CFR CIF 的异同点：相同点：适用的运输方式相同：水上运输风险划分的界限相同：装运港船舷交货地点相同：装运港办理进出口手续的责任人相同：出

54、口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理不同点：即买卖双方承担的责任及负担的费用不同2023/9/971因此，就卖方承担的风险而言：FOB=CFR=CIF就卖方承担的责任和费用而言：CIFCFRFOB2023/9/972FCA1.FCA“货交承运人货交承运人(指定地点指定地点)”是指卖方在指定地将经出口清关的货物交给由买方指是指卖方在指定地将经出口清关的货物交给由买方指定的承运人。应该注意，选定的交货地点对在该地装货和卸货义务有影响。如在卖方定的承运人。应该注意，选定的交货地点对在该地装货和卸货义务有影响。如在卖方所在处所交货，卖方负责装货。如在其他任何地方交货，卖方不负责卸货。所在处所交货，

55、卖方负责装货。如在其他任何地方交货，卖方不负责卸货。本术语适用于任何运输方式，包括多式联运。本术语适用于任何运输方式，包括多式联运。2000通则通则规定：规定：“承运人承运人”是指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、海是指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、海运、空运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。如买方指定运、空运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。如买方指定承运人以外的人收取货物，当卖方将货物交给该人时，即视为已履行了交货义务。承运人以外的人收取货物，当卖方将货物交给该人时，即视为已履行了交货义务。买卖双方的义务买卖双方的义务采用这一术语

56、，买卖双方各自承担的基本义务概括如下：采用这一术语，买卖双方各自承担的基本义务概括如下：(1)卖方义务：卖方义务：提供符合合同的货物，在合同规定的时间、地点，将货物交给买方指定的承运人，提供符合合同的货物，在合同规定的时间、地点，将货物交给买方指定的承运人，并及时通知买方。并及时通知买方。负责取得出口许可证或其他官方文件，办理货物出口清关。负责取得出口许可证或其他官方文件，办理货物出口清关。承担货交承运人之前的一切费用和风险。承担货交承运人之前的一切费用和风险。负责提供商业发票和证明货物已被交付的通常单据，或具有同等效力的电子信息。负责提供商业发票和证明货物已被交付的通常单据，或具有同等效力的

57、电子信息。2023/9/973(2)买方义务：买方义务：订立自指定地点将货物运至目的地的合同，支付运费，将承运人名称及有关情况及订立自指定地点将货物运至目的地的合同，支付运费，将承运人名称及有关情况及时通知卖方。时通知卖方。承担货交承运人后的一切费用及风险。承担货交承运人后的一切费用及风险。负责取得进口许可证或其他官方文件，办理货物进口清关及必要时的过境手续。负责取得进口许可证或其他官方文件，办理货物进口清关及必要时的过境手续。接受卖方提交的与合同相符的单据，受领符合合同的货物，按合同规定支付货款。接受卖方提交的与合同相符的单据，受领符合合同的货物，按合同规定支付货款。2.用用FCA术语时应注

58、意的问题术语时应注意的问题(1)交货地点交货地点采用采用FCA术语，合同中交货地点的规定影响装卸货义务的承担。术语，合同中交货地点的规定影响装卸货义务的承担。如在卖方所在处所交货，卖方负责装货。即当卖方将货物装上由买方指定的承运人或如在卖方所在处所交货，卖方负责装货。即当卖方将货物装上由买方指定的承运人或代表他行事的另一人提供的运输工具上时，完成交货义务。代表他行事的另一人提供的运输工具上时，完成交货义务。如在卖方所在地以外的其他地方交货，卖方不负责卸货。即当卖方将装载于运输工具如在卖方所在地以外的其他地方交货，卖方不负责卸货。即当卖方将装载于运输工具上未卸下的货物交由买方指定的承运人或另一人

59、处置之下时，完成交货义务。上未卸下的货物交由买方指定的承运人或另一人处置之下时，完成交货义务。如果没有约定特定的交货地点，或者有几个地点可利用，卖方可在交货地选择一个最如果没有约定特定的交货地点，或者有几个地点可利用，卖方可在交货地选择一个最适合其意图的地点交货。适合其意图的地点交货。2023/9/974(2)安排运输安排运输FCA术语适用于任何运输方式，包括多式联运。由买方负责指定承运人，订立自装运术语适用于任何运输方式，包括多式联运。由买方负责指定承运人，订立自装运地至目的地的运输合同。但地至目的地的运输合同。但2000通则通则同时又规定，如果买方请求，或如果这是一同时又规定，如果买方请求

60、，或如果这是一种商业惯例以及买方未在合适的时间内给予相反的指示，只要买方承担风险和费用，种商业惯例以及买方未在合适的时间内给予相反的指示，只要买方承担风险和费用，卖方可按通常条件订立运输合同。但这并非是卖方的义务，在任何一种情况下，卖方卖方可按通常条件订立运输合同。但这并非是卖方的义务，在任何一种情况下，卖方可以拒绝订立运输合同，如果拒绝，必须立即通知买方，以便买方另作安排。可以拒绝订立运输合同，如果拒绝，必须立即通知买方，以便买方另作安排。(3)FCA与与FOB FCA是在是在FOB术语的基础上发展起来的适用于各种运输方式的贸易术语，买卖双方义术语的基础上发展起来的适用于各种运输方式的贸易术

61、语，买卖双方义务划分的原则是完全相同的，卖方都以将经出口清关的货物交给买方指定的承运人务划分的原则是完全相同的，卖方都以将经出口清关的货物交给买方指定的承运人(在在FOB术语下是海；运承运人术语下是海；运承运人船方船方)完成交货义务。因此，完成交货义务。因此，FOB术语可以视作术语可以视作FCA术术语的一个特例。由于语的一个特例。由于FOB术语仅适用于海运和内河航运；并以货物越过船舷划分买卖术语仅适用于海运和内河航运；并以货物越过船舷划分买卖双方承担的风险，其适用范围非常有限。采用非海运或内河航运的贸易，或虽采用海双方承担的风险，其适用范围非常有限。采用非海运或内河航运的贸易，或虽采用海运却不

62、存在运却不存在“船舷船舷”界限的运输方式界限的运输方式(如集装箱运输、滚装运输、多式联运等如集装箱运输、滚装运输、多式联运等)的贸易，的贸易，均不适宜使用均不适宜使用FOB术语，应采用术语，应采用FCA术语。术语。2023/9/975.CPT的全文是的全文是Carriage Paid to(named place of destination)，即运费付至，即运费付至(指定指定目的地目的地)。“运费付至运费付至(指定目的地指定目的地)”是指卖方将货物交给由他指定的承运人，但卖方还必须是指卖方将货物交给由他指定的承运人，但卖方还必须支付将货物运至指定目的地的运费。买方负担在货物被如此交付后发生的

63、一切风险和支付将货物运至指定目的地的运费。买方负担在货物被如此交付后发生的一切风险和任何其他费用。任何其他费用。CPT术语要求卖方办理货物出口清关手续。本术语适用于任何运输方式，包括多式联术语要求卖方办理货物出口清关手续。本术语适用于任何运输方式，包括多式联运。运。例如：例如：USD 30 PER JAR CPT NINGBO AIRPORT (1)买卖双方的义务买卖双方的义务采用这一术语，买卖双方各自承担的基本义务概括如下：采用这一术语，买卖双方各自承担的基本义务概括如下：卖方义务：卖方义务：提供符合合同的货物；订立将货物运至目的地的合同并支付运费；在合同规定的时提供符合合同的货物；订立将货

64、物运至目的地的合同并支付运费；在合同规定的时间、地点将货物交给承运人；及时通知买方。间、地点将货物交给承运人；及时通知买方。负责取得出口许可证或其他官方文件，办理货物出口清关。负责取得出口许可证或其他官方文件，办理货物出口清关。承担货交承运人前的一切风险。承担货交承运人前的一切风险。向买方提供商业发票、通常的运输单据，或具有同等效力的电子信息。向买方提供商业发票、通常的运输单据，或具有同等效力的电子信息。2023/9/976(2)买方义务：买方义务：负责取得进口许可证或其他官方文件，办理货物进口清关及必要时的过境手续。负责取得进口许可证或其他官方文件，办理货物进口清关及必要时的过境手续。承担货

65、交承运人后的一切风险和费用。承担货交承运人后的一切风险和费用。接受卖方提交的与合同相符的单据，受领符合合同的货物，按合同规定支付货款。接受卖方提交的与合同相符的单据，受领符合合同的货物，按合同规定支付货款。从以上买卖双方义务划分可知，从以上买卖双方义务划分可知，CPT术语下的卖方义务仅比术语下的卖方义务仅比FCA下多了办理出口运输，下多了办理出口运输，因此因此CPT的价格构成中含有出口运费，即的价格构成中含有出口运费，即CPT价价=FCA价价+运费。其余在交货地点、风运费。其余在交货地点、风险划分上，者是相同的。险划分上，者是相同的。2.使用使用CPT术语时应注意的问题术语时应注意的问题(1)

66、风险划分风险划分CPT术语虽然要求卖方负责办理货物的运输并支付运费，但并不要求卖方负担运输途中术语虽然要求卖方负责办理货物的运输并支付运费，但并不要求卖方负担运输途中的风险和由此产生的额外费用。卖方只承担货物交给承运人控制之前的风险，在多式的风险和由此产生的额外费用。卖方只承担货物交给承运人控制之前的风险，在多式联运情况下，承担货物交给第一承运人之前的风险。联运情况下，承担货物交给第一承运人之前的风险。2000通则通则规定：规定：“承运人承运人”是指任何人，在运输合同中，承诺通过铁路、公路、是指任何人，在运输合同中，承诺通过铁路、公路、海运、空运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。如果还使海运、空运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。如果还使用接运的承运人将货物运至约定目的地，风险自货物被交付给第一承运人时转移。用接运的承运人将货物运至约定目的地，风险自货物被交付给第一承运人时转移。2023/9/977(2)是装运通知是装运通知采用采用CPT术语时，买卖双方要在合同中规定装运期和目的地，以便于卖方选定承运人，术语时，买卖双方要在合同中规定装运期和