商务谈判实务培训教学课件(共70张)

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1、第三篇商务谈判实务第1页，共71页。第六章 商务谈判策略第2页，共71页。【学习目标】知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。第3页，共71页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 第4页，共71页。什么是谈判策略什么是谈判策略?在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。第5页，共71页。商务谈判策

2、略的特征 针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性第6页，共71页。商务谈判策略的作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的“筹码”商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能第7页，共71页。商务谈判策略的分类谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、1.商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略第8页，共71页。商务谈判策略的分类谈判人员策略 p153 谈判时间策略谈判信息策略 谈判权力策略 2.谈判主动权的谋取策略（案例谈判主动

3、权的谋取策略（案例p152 6-1）第9页，共71页。2023年9月9日n 谈判人判人员：走：走马换将将 当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。耗费对方的精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日可证贸易谈判。

4、谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示代表却迷惘地表示“听不明白听不明白”，只要求，只要求“回去研究回去研究一下一下”。第10页，共71页。2023年9月9日 几几星星期期后后，日日方方出出现现在在第第二二轮轮谈谈判判桌桌前前的的已已是是全全新新的的阵阵容容，由由于于他他们们声声称称“不不了了解解情情况况”，美美方方代代表表只只好好重重复复说说明明了了一一次次，日日方方代代表表仍仍是是埋埋头头

5、记记录录，以以“还还不不明明白白”为为由由使使谈谈判判不不得得不不暂暂告告休休会。会。到到了了第第三三轮轮谈谈判判，日日方方代代表表团团再再次次易易将将换换兵兵并并故故伎伎重重演演，只只告告诉诉对对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半半年年多多过过去去了了，正正当当美美国国代代表表团团因因得得不不到到日日方方任任何何回回音音而而烦烦躁躁不不安安、破破口口大大骂骂日日方方没没有有诚诚意意时时，日日方方突突然然派派了了一一个个由由董董事事长长亲亲率率的的代代表表团团飞飞抵抵美美国国，在在美美国国人人毫毫无无准准备备的的情情况况下下要要求求立立即即谈谈判判，并并

6、抛抛出出最最后后方方案案，以以迅迅雷雷不不及及掩掩耳耳之之势势，催催逼逼美美国国人人讨讨论论全全部部细细节节。措措手手不不及及的的美美方方代代表表终终于于不不得得不不同同日日本本人人达达成成了了一一个个明明显显有有利利于于日日方的协议。方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”第11页，共71页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 第12页，共71页。第13页，共71页。谈判开局气氛策略1.开局阶段

7、策略开局阶段策略谈判开局策略第14页，共71页。营造谈判开局气氛营造高调气氛营造高调气氛 营造自然气氛营造自然气氛 营造低调气氛营造低调气氛 1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法 1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法 1.注意行为 2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执 3.运用中性话题开场 4.尽可能正面回答对方的提问 第15页，共71页。2023年9月9日 小明是个小男孩，今年小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中

8、了一个玩具。于是，他想了一个方法来的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。让他的妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！第16页，共71页。第17页，共71页。一致式开局一致式开局 坦诚式开局

9、坦诚式开局 适用：适用：实力比力比较接近的双方，接近的双方，过去去没有商没有商务往来，第一次接触。往来，第一次接触。做法：做法：使用外交礼使用外交礼节性性语言、言、选择中性中性话题、本着尊重、本着尊重对方的方的态度，度，不卑不亢。不卑不亢。适用：适用：双方双方过去有去有过商商务往来，而往来，而且互相比且互相比较了解，关系很好了解，关系很好；以及以及实力不如力不如对方的方的谈判者。判者。做法：做法：真真诚、热情地情地畅谈双方双方过去去的友好合作关系，坦率地的友好合作关系，坦率地陈述己方述己方的的观点以及点以及对对方的期望；方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点第18页，共71

10、页。案例进攻式开局 日本一家著名的汽日本一家著名的汽车公司在美国公司在美国刚刚“登登陆”时，急需找一家美国代理商来，急需找一家美国代理商来为其其销售售产品，以弥品，以弥补他他们不了解美国不了解美国市市场的缺陷。当的缺陷。当该公司准公司准备与美国的一与美国的一家公司就此家公司就此问题进行行谈判判时，日本公司，日本公司的的谈判代表判代表团因塞因塞车迟到了。美国公司到了。美国公司的代表抓住的代表抓住这件事情件事情紧紧不放，想要以不放，想要以此此为手段手段获取更多的取更多的优惠条件。日本公惠条件。日本公司的代表司的代表发现无路可退，于是站起来无路可退，于是站起来说：“我我们十分抱歉耽十分抱歉耽误了你了

11、你们的的时间，但，但是是第19页，共71页。案例 进攻式开局 这绝非我非我们的本意，我的本意，我们对美国的交通美国的交通状况了解不足，所以状况了解不足，所以导致了致了这个不愉快个不愉快的的结果，我希望我果，我希望我们不要再不要再为这个无所个无所谓的的问题耽耽误宝宝贵的的时间了，如果因了，如果因为这件事情件事情怀疑到我疑到我们合作的合作的诚意，那么，意，那么，我我们只好只好结束束这次次谈判。我判。我认为，我，我们所提出的所提出的优惠代理条件不会在美国找不惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴到合作伙伴。”日本代表的一席日本代表的一席话说得得美国代理商美国代理商哑口无言，美国人也不想失口无言，美国人也

12、不想失去去这次次赚钱机会，于是机会，于是谈判判顺利利进行下行下去。去。第20页，共71页。案例 进攻式开局 点点评：本案例中，日本本案例中，日本谈判代表采取判代表采取进攻式的开局攻式的开局策略，阻止了美方策略，阻止了美方谋求求营造低造低调气象的企气象的企图。第21页，共71页。【主要内容】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 第22页，共71页。第23页，共71页。第24页，共71页。第25页，共71页。第26页，共71页。第27页，共71页。最最后后通通牒牒3.成交阶段策略成交阶段策略决决胜胜策策略略第28页，共71页。第29页，共71页。价格起

13、点策略价格起点策略1、吊筑高台（欧式、吊筑高台（欧式报价价）是指是指卖方提出一个高于本方方提出一个高于本方实际要求的要求的谈判判起点来与起点来与对手手讨价价还价，最后再做出价，最后再做出让步达成步达成协议的的谈判策略判策略 喊价要狠，喊价要狠，让步要慢步要慢 应对：要求：要求对方出示方出示报价或价或还价的依据，或价的依据，或者本方出示者本方出示报价或价或还价的依据价的依据第30页，共71页。除法报价策略除法报价策略 以商品价格以商品价格为除数，以除数，以为商品的商品的数量或使用数量或使用时间等等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小的价一种数字很小的价格，使格，使买主主对本来本来不低的价

14、格不低的价格产生一生一种便宜、低廉的感种便宜、低廉的感觉。加法报价策略加法报价策略 在商在商务谈判中，有判中，有时怕怕报高价会吓跑客高价会吓跑客户，就把价格分解成若干就把价格分解成若干层次次渐进提出，使若干次提出，使若干次的的报价，最后加起来仍价，最后加起来仍等于当初想一次性等于当初想一次性报出出的高价。的高价。第31页，共71页。案例 除法报价法保保险公司公司为动员液化石油气用液化石油气用户参加保参加保险，宣，宣传说：“参加液化气保参加液化气保险，每天只，每天只交保交保险费1元，若遇到事故，元，若遇到事故，则可得到高达可得到高达1万元的保万元的保险赔偿金金。”这种做法，用的就种做法，用的就是

15、是该策略。相反，如果策略。相反，如果说，每年交保，每年交保险费365元的元的话，效果就差的多了。，效果就差的多了。因因为人人们觉得得365是个不小的数字。而是个不小的数字。而用用“除法除法报价法价法”说成每天交成每天交1元，人元，人们听听起来在心理上就容易接受了。起来在心理上就容易接受了。第32页，共71页。案例 加法报价法 文具商向画家推文具商向画家推销一套笔墨一套笔墨纸砚。如果他。如果他一次一次报高价，画家可能根本不会高价，画家可能根本不会买。但文。但文具商先具商先报笔价，要价很低；成交之后再笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，出之后，

16、接着接着谈纸价，再价，再谈砚价，抬高价格。画家价，抬高价格。画家已已经买了笔和墨，自然想了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍，不忍放弃放弃纸和和砚，在，在谈判中便很判中便很难在价格方面在价格方面做出做出让步了。步了。采用加法采用加法报价策略，价策略，卖方多半是靠所出售方多半是靠所出售的商品具有系列的商品具有系列组合性和配套性。合性和配套性。买方一方一旦旦买了了组件件1，就无法割舍，就无法割舍组件件2和和3了。了。第33页，共71页。差别报价差别报价是指在商是指在商务谈判中判中针对客客户性性质、购买数量、交易数量、交易时间、支付方式等方、支付方式等方面的不同，采取不面的不同，采取不同的同的报价策略

17、。价策略。对比报价对比报价 是指向是指向对方抛出有利于本方方抛出有利于本方的多个商家同的多个商家同类商品交易的商品交易的报价价单，设立一个价格参照系，然后立一个价格参照系，然后将所交易的商品与将所交易的商品与这些商家的同些商家的同类商品在性能、商品在性能、质量、服量、服务与其与其他交易条件等方面做出有利于本他交易条件等方面做出有利于本方的比方的比较，并以此作，并以此作为本方要价本方要价的依据。的依据。第34页，共71页。数字陷阱数字陷阱 指指卖方在分方在分类成本中成本中“掺水分水分”，将自己制，将自己制作的商品成本构成作的商品成本构成计算表算表给买方，用以支持本方，用以支持本方方总要价的合理性

18、。要价的合理性。适用：适用：商品交易内容多，成本构成复商品交易内容多，成本构成复杂，成，成本本计算方法无算方法无统一一标准，或是准，或是对方攻方攻势太盛的太盛的情形下使用。情形下使用。第35页，共71页。第36页，共71页。2023年9月9日n投石投石问路路 主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地通过不间断地“问问”来了解直接从卖方那里不容来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。谈判的依据。每一个每一个提问提问提问提问都是一颗探路的都是一颗探路的“石子石子”。你

19、可以通。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。等问题来了解对方的虚实。第37页，共71页。2023年9月9日n投石问路 步步步步为营在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固“阵地阵地”，不动声，不动声色，色，“得寸进尺得寸进尺”。一段谈判对话：买运动服一段谈判对话：买运动服“您这种运动装要您这种运动装要130元元/套，可是隔壁那家质量和套，可是隔壁那家质量和你这差不多，才你这差不多，才115呢。呢。”“如果你诚心买，那就如果你诚心买，那就115，不能再少了！，不能再少了！”“我们要我们

20、要100套，你总要少点吧？套，你总要少点吧？”“那好，如果真要那好，如果真要100套，那再优惠套，那再优惠10元，甭再说了元，甭再说了！”“干吗呢，干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗元整数，马上成交，付现金，行吗？”第38页，共71页。2023年9月9日例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万万元，买主却只想给元，买主却只想给500万，能成吗？显然不成！万，能成吗？显然不成！买主第买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，“你开个价。你开个价。”“我请评估师看过，顶多值我请评估

21、师看过，顶多值380万，因万，因为朝向不好，还有点潮湿为朝向不好，还有点潮湿”，被房主骂走；第，被房主骂走；第3次，又派一人去，说，次，又派一人去，说，“400万，原因是万，原因是”，结果也被骂走，第，结果也被骂走，第4次，第次，第5次，最后他又去了，次，最后他又去了，结结果他如愿以尝以果他如愿以尝以500万的超低价买得了那处房产！万的超低价买得了那处房产！思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！第39页，共71页。P166第40页，共71页。最最后后通通牒牒3.成交阶段策略成交阶段策略决决胜胜策策略略第41页，共71页。2023年9月9日n最后通牒最后通牒

22、 P168在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。达成协议，否则谈判破裂。身边的问题：学生与学校身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。不得参加期末考试。”思考：此招什么时候使用最有效？假如对思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。方使用这个招数，你怎么应对？。第42页，共71页。案例案例 1995年年7月下旬，中外合月下旬，中外合资重重庆某房地某房

23、地产开开发有限公司的有限公司的总经理理张先生，先生，获悉澳大利悉澳大利亚著著名建筑名建筑设计师尼克先生将在上海作短尼克先生将在上海作短暂的停留。的停留。张总经理理认为澳大利澳大利亚的建筑的建筑汇聚了世界建筑聚了世界建筑的的经典，何况尼克是当代著名的有典，何况尼克是当代著名的有许多杰作的多杰作的建筑建筑设计师！为了把正在建了把正在建设中的金盾大厦建中的金盾大厦建设成豪成豪华、气派，既方便商、气派，既方便商务办公，又适于家公，又适于家居生活的居生活的现代化代化综合商住楼，必合商住楼，必须使之使之设计科科学、合理、不落后于学、合理、不落后于时代新潮。具有代新潮。具有长远发展展眼光的眼光的张总经理委派

24、高理委派高级工程工程师丁静副丁静副总经理理作作为全全权代表代表飞赴上海，与尼克先生洽赴上海，与尼克先生洽谈。既。既向向这位著名位著名设计师咨咨询，又，又请他帮助公司他帮助公司为金金盾大厦盾大厦设计一套最新方案。一套最新方案。第43页，共71页。丁静女士一行肩丁静女士一行肩负重担，重担，风尘仆仆地赶到上海，一下仆仆地赶到上海，一下飞机，便机，便马上与尼克先生的秘上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在一个系，确定当天晚上在一个名名为银星假日星假日饭店的会店的会议室室见面会面会谈。下午下午5点，双方代表准点，双方代表准时赴赴约，并在，并在宾馆门口巧遇，双方互口巧遇，双方互致致问候，彬彬有礼地候，彬彬

25、有礼地进入入21楼的会楼的会议室。室。根据根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦了金盾大厦的的现状，她状，她说：“金盾大厦建金盾大厦建设方案是在七、八年前方案是在七、八年前设计的，的，其外形、外其外形、外观、立面等方面有些不合、立面等方面有些不合时宜，与跨世宜，与跨世纪建筑的建筑的设计要求存在很大差距。我要求存在很大差距。我们慕名慕名远道而来，道而来，恳请贵公司合公司合作与支持。作与支持。”丁静女士一丁静女士一边介介绍，一，一边将事先准将事先准备好的有关好的有关资料，如施工料，如施工现场的相片、的相片、图纸，国内有关，国内有关单位的原位的原设计方案、方案

26、、修正修正资料等，提供料等，提供给尼克一行。尼克一行。第44页，共71页。尼克尼克.博榭在我国注册了博榭在我国注册了“博榭博榭联合建筑合建筑设计有限公司有限公司”。该公司是多次公司是多次获得大得大奖的国的国际甲甲级建筑建筑设计公司，声公司，声名名显赫。在上海注册后，尼克很快赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑得了上海建筑设计市市场。但是，内地市。但是，内地市场还没有深入没有深入进来，来，该公司希望早公司希望早日在大日在大陆内地的建筑内地的建筑设计市市场上占有一席之地。由于有上占有一席之地。由于有这样的一个良好的机会，所以尼克一行的一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的公司的这一一项目很感目

27、很感兴趣。他趣。他们同意接受委托，同意接受委托，设计金盾大厦金盾大厦8楼以楼以上的方案。上的方案。可以可以说，双方都愿意合作，然而，根据重，双方都愿意合作，然而，根据重庆某公司的某公司的委托要求，博榭委托要求，博榭联合建筑合建筑设计有限公司有限公司报价价40万元人民万元人民币。这一一报价令人价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是价稍高是理所当然的。但是，理所当然的。但是，鉴于重于重庆地区的工程造价，以及中国大地区的工程造价，以及中国大陆的的实际情况，情况，这一

28、价格已是最一价格已是最优惠的价了。惠的价了。第45页，共71页。根据重根据重庆方面的方面的谈判代表了解，博榭判代表了解，博榭联合建筑合建筑设计有限公司在上海的有限公司在上海的设计价格价格为每平方米每平方米为6.5美元。若按美元。若按此价格此价格计算，重算，重庆金盾大厦金盾大厦25000平方米的平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外万美元，根据当天的外汇牌价，牌价，应折合人民折合人民币136.95万元。的确，万元。的确，40万元人民万元人民币的的报价算是价算是优惠的了！惠的了！“40万元人民万元人民币，是充分考，是充分考虑了内地情况，按每平方了内地情况，按每平方米米设计人民人民币16元

29、元计算的。算的。”尼克尼克说道。但是考道。但是考虑到公到公司的利益，丁静司的利益，丁静还价价“20万元（人民万元（人民币）。）。”对方感到方感到吃惊。吃惊。顺势，丁静女士解，丁静女士解释道：道：“在来上海之前，在来上海之前，总经理授理授权我我们10万元左右的万元左右的签约权限。我限。我们出价出价20万万元，已元，已经超出了我超出了我们的的权力范力范围如果再增加，必如果再增加，必须请示正在重示正在重庆的的总经理。理。”双方僵持不下，双方僵持不下，谈判判暂时结束。束。第46页，共71页。第二天晚上，即第二天晚上，即7月月26日晚上日晚上7点，双方重新坐到点，双方重新坐到谈判判桌前，探桌前，探讨对建

30、筑方案的建筑方案的设想、构思，接着又想、构思，接着又谈判到价格，判到价格，这次博榭次博榭联合建筑合建筑设计有限公司主有限公司主动降价，由降价，由40万元降万元降为35万元，并一再声称：万元，并一再声称：“这是最是最优惠的价了惠的价了”。重重庆方面的代表方面的代表坚持持说：“太高了，我太高了，我们无法接受！无法接受！经过请示，公司同意支付示，公司同意支付20万元，不能再高了！万元，不能再高了！请贵公司再考公司再考虑考考虑。”对方方谈判代表判代表嘀咕了几句，咕了几句，说：“介于你介于你们的的实际情况和情况和贵公司的条件，我公司的条件，我们再降再降5万元，万元，30万元好了。万元好了。低于低于这个价

31、格，我个价格，我们就不搞了。就不搞了。”重重庆方面的代表分析，方面的代表分析，对方舍不得方舍不得丢掉掉这次与本公司的合作机会，次与本公司的合作机会，对方有可能方有可能还会降价，重会降价，重庆方面仍然方面仍然坚持出价持出价20万元。万元。过了一会，了一会，博榭公司的代表收拾笔博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不本等用具，根本不说话，准，准备退退场。眼看。眼看谈判陷入僵局。判陷入僵局。第47页，共71页。这时，重，重庆某公司的蒋工程某公司的蒋工程师急忙急忙说：“请贵公司的公司的代小姐与我公司代小姐与我公司总经理通理通话，待我公司，待我公司总经理决定并指理决定并指示后再示后再谈，贵公司看公司看这样

32、好不好？好不好？”由于由于这样提提议，紧张的气氛才的气氛才缓和下来。和下来。7月月27日，代小姐等人打了很多次日，代小姐等人打了很多次电话，与重，与重庆某公司某公司张总经理理联系。在此之前，丁静副系。在此之前，丁静副总经理已与理已与张总经理通理通话，向向张总经理理详细汇报了了谈判的情况及判的情况及对谈判的分析和看法。判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！不卑不亢！心理平衡！”所以所以当代小姐与当代小姐与张总经理通理通话时，张总经理作出了具体指示。理作出了具体指示。在双方在双方报价与价与还价的基价的基础上，二一添作五，重上，二一添作五，重庆某公司出某

33、公司出价价25万元。博榭公司基本同意，但提出万元。博榭公司基本同意，但提出8月月20日才能交日才能交图纸，比原比原计划延期两周左右。划延期两周左右。经过协商，当天晚上草商，当天晚上草签了了协议。7月月28日日签订正式正式协议。第48页，共71页。问题：1在在谈判判过程中，除有限程中，除有限权力策略外，双方力策略外，双方主要运用了哪些主要运用了哪些谈判策略？判策略？2如何理解如何理解谈判中判中“有限的有限的权力才是真正的力才是真正的权力力”？3面面对丁女士使用丁女士使用权力有限策略，如果你是力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何尼克一方的代表，如何应对？第49页，共71页。【主要内容】6.1商

34、务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 第50页，共71页。第51页，共71页。满意感满意感鸿门宴鸿门宴夺气攻心夺气攻心恻隐术恻隐术故扮疯相故扮疯相小圈子会谈小圈子会谈1.攻心战第52页，共71页。韦普推销电非德非德尔费电气公司的气公司的韦普先生去普先生去宾夕法尼夕法尼亚州州推推销用用电。他看到一所。他看到一所显得富有而且整得富有而且整洁的的农舍，便前去敲舍，便前去敲门。敲。敲门声声过后，后，门打开一条小打开一条小缝，户主布拉德太太看主布拉德太太看见又是那个推又是那个推销电的，的，二二话没没说，“砰砰”的一声就把的一声就把门关上了。关上了。第53页，共71页

35、。韦普推销电韦普并不气普并不气馁，他想了想，决定改，他想了想，决定改变策略。于策略。于是他改是他改变了口气，温和的了口气，温和的说：“布拉德太太，布拉德太太，很很对不起，打不起，打扰您了，我今天并非您了，我今天并非为电气公司气公司的事而来，只是想向您的事而来，只是想向您买点点鸡蛋。蛋。”第54页，共71页。韦普推销电门开大了一些，开大了一些，“您家的您家的鸡长得真好，看得真好，看它它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。开得更大了。老太太老太太问：你怎么知道是多明呢克种？：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些普：我家也养一些鸡，可是象您养的，可是象

36、您养的这么好的么好的鸡，我，我还没没见过。而且我养的来亨。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。里来了。第55页，共71页。老太太一听老太太一听这话，顿时高高兴起来，由屋里跑到起来，由屋里跑到门廊来，廊来，韦普普则利用利用这短短暂的的时间，环顾了一下屋里的了一下屋里的环境，境，发现他他们拥有整套的酪有整套的酪农设备，便接着，便接着说：“夫人，我敢打夫人，我敢打赌，你养，你养鸡赚的的钱一定比你先生一定比你先生养奶牛养

37、奶牛赚的的钱多。多。”这句句话说得老太太心花怒放，因得老太太心花怒放，因为长期以来，期以来，她她总想把自己的得意事告想把自己的得意事告诉别人。于是她把人。于是她把韦普当作知己，普当作知己，带他参他参观鸡舍，在参舍，在参观时，韦普不普不时对所所见之无之无发出由衷的出由衷的赞美，他美，他们还交流养交流养鸡的知的知识和和经验。就。就这样，他，他们变得很得很亲切几乎无切几乎无话不不说。最后，老太太向最后，老太太向韦普普请教用教用电有什么好有什么好处，韦普向她普向她实事求是地介事求是地介绍了用了用电的的优越性。越性。两星期后，两星期后，韦普收到了老太太交来的用普收到了老太太交来的用电申申请书，后来，他源

38、源不，后来，他源源不断地收到断地收到这个村子的用个村子的用电定定单。第56页，共71页。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？不知诸位听董了吗？”日本人说日本人说“从灯熄灭从灯熄灭的时候都没有懂的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，美国人哭笑不得，第57页，共71页。感感将将法法2.擒将战擒将战P175激激将将法法宠宠将将法法惩惩将将法法告告将将法法第58页，共71页。3.意志战意志战 P178

39、疲劳战疲劳战沉默战沉默战固守策略固守策略车轮战车轮战第59页，共71页。2023年9月9日深圳公司（沉默法欲擒故纵）赢得谈判深圳公司（沉默法欲擒故纵）赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接

40、受港商的价格，必然被很宰一刀！现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。第60页，共71页。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正复

41、，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！到是节省了一大笔外

42、汇开支！第61页，共71页。2023年9月9日人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官疲劳至极的美国人被叫醒，点日本

43、地方官“接见接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始告之，谈判下午点开始第62页，共71页。【案例分析】重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室

44、见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。第63页，共71页。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给了尼克一行。第64页，共71页。尼克博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册

45、后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。第65页，共71页。可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计

46、价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万元。第66页，共71页。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第67页，共71页。第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探

47、讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。第68页，共71页。这时，重

48、庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提议，紧张的气氛才缓和下来。次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时，张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式协议。【思考】案例中双方都采用

49、了什么策略以促成谈判成功的？第69页，共71页。谢谢！谢谢！第70页，共71页。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先

50、由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝

51、望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。第71页，共71页。