蔡长友谈六经系列讲稿(八)

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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!蔡长友谈六经系列讲稿(八) 中国药店店长实战系列八 药店店长要想推销出自己，就必须具备热诚，是的，药店店长的热诚来自于本身的特质、对药品的信心以及顾客的肯定。热诚不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起其共鸣，从而对药店店长的话深信不疑。 热诚的原动力之一，就是对药品有十足的信心。许多药店店长对自己的药品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此哪来的热诚去推销呢。因此，要说服别人之前先说服自己，若连自己都无法接受的药品，试想顾客能接受吗。其实，每一种药品都有它的独特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。 一般说来，凡是能帮助顾客做出正确购

2、物选择的有关药品知识，药店店长都应当掌握。药品知识基础 1.药品的名称、品牌和产地。药店店长在销售药品之前，就要清楚自己所售药品的名称和产地，如“这是西安杨森的达克宁霜”、“这是_生产的雪莲注射液”。药店店长只有清楚地知道药品系列名称、品类名称品牌以及产地，才能很好的向顾客做介绍。 2.药品的原料、材质（成份）、工艺流程以及性能和用途。药店店长应该了解各种药品的特点与性能。当顾客询问：“这种药有什么副作用”，“为什么孕妇不宜服用这种药”，“这种药的主要成分是什么”。药店店长应该能给顾客提供满意的答案。 3.药品的使用方法。以保健品为例。虽然各种保健品的使用已经相当普遍了。但是，对这些保健品，大

3、多数的顾客在未使用之前对它们的概念还是比较模糊的，即使有说明书，使用起来也觉得较困难，如该药适合哪种人使用，有何禁忌等。因此，药店店长应熟练地掌握各种药品的使用方法，并耐心地讲（传）授给顾客。 4.将药品的特性转化为对顾客的益处。还是以保健品为例，药店店长要阅读相关书籍，首先找出保健品的卖点，进一步的，还必须得把卖点转化为能够带给顾客的好处，如其可以使血压下降等。 5.药品的保存方法。许多药品售出后，由于顾客的保存方法不当，导致出现药品失效的问题。为了尽量避免顾客的抱怨和不满产生，药店店长在平日里就要多掌握药品的日常保存的知识和技能，以便为顾客提供更好的建议。 6.其他药品知识。药品价格、种类

4、、外型设计、颜色、规格、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等基础知识，以及药品的市场行情、流通路径等等，这些都是药店店长本身应具备的重要知识。 学习药品知识的方法和途径 各位已经从前一节看到了自己应该具备哪些药品知识，一定在想：药品知识的范围这么广泛，想到要获取这么多的专业知识然后再熟练的运用，我能行吗。殊不知那些参加奥林匹克运动会，展现一流技术的选手，他们也并非一开始就拥有这么棒的技术，他们也是每一天、每一年按着周密的计划持续训练很多年，才能取得这么优异的成绩。当然，各位不需要花很多年的时间掌握药品知识，只是用这个例子来说明一个问题，药品知识也应该从基础开始，一步一步迈向更高、更广的层次

5、，慢慢增长个人的专业知识，只有这样才有可能成为优秀的药店店长。 一、学习药品知识的途径 1.接受培训。现在有很多家公司都编写有药品知识手册或是开办药品专业知识培训课程，都是专门针对新进员工的。这是学习药品专业知识最系统、最快速、最好的一种方式。 如果不能通过这种渠道（或觉得学习得不够细化或是听不太明白）来获取药品知识，可以随时请教资深的专业人士或其他药店店长，从他们身上直接学习。 2.向专业人士或资深药店店长学习。资深的药店店长都有一些成功的奥秘，虚心向他们请教，会使药店店长多方受益。向资深药店店长请教的机会有两个：一是趁空闲之时，专程向其请教，请前辈说明药品知识；二是当前辈在向顾客做药品说明

6、时，药店店长在一旁观察、静静地听，然后将这些知识牢记在心中。 实际上，从专业人士或资深药店店长那里听来的关于药店每一件药品的特征、使用方法、推广要点和注意事项，都是比较具体和比较容易理解的一些知识。 3.观察药品。药品本身是最好的信息源，认真观察药品也能学到很多东西。在没有顾客的时候，导购代表要抓紧一切机会观察新进的药品，要利用拆包装、写标签、往货架上放置药品的机会熟悉它们。有时候就连那些不可能试用或拆开包装的药品只要能拿在手上端详一下，也会对它的印象加深一些。此外，药店店长也可以用一些时间阅读药品说明，从而使自己尽快熟悉和掌握药品知识。 4.向公司的销售代表学习。从往来的公司销售代表那里学来

7、的药品知识是非常有用处的，特别是在新产品方面。其实销售代表们也希望药店店长能替他们这个区域多卖出一些药品，所以，只要去请教，销售代表都是非常乐意做药品说明或是向其提供一些有关资料的。另外，药店店长也可以向他们询问药品在其它店或其他地区的销售状况、渗透状态等有关信息。因为这可以作为辅助销售要点向顾客介绍公司的整体情况，同时也有利于药品缺货时店与店之间的调货工作。 5.向报纸、杂志、专业书籍学习。当前有许多医学方面的报纸、杂志，设立了许多关于药品知识的栏目，包括“药品信息”、“新产品介绍”之类，这些都是传播药品知识的好材料， 上面可能会刊登一些较为具体的药品选择方法及使用上的注意事项，药店店长平时

8、应多加阅读。 此外，邮购药店的药品目录、报刊登载的广告上面都有介绍药品信息和相关知识方面的内容。 6.参观工厂或展示会。参观工厂，看一看药品的制造过程，最容易了解药品的材料及其性能。同时，药店店长可以向生产厂家了解为什么要生产这种药品。假如知道了这些产品为什么会被生产出来，也就知道了顾客为什么要购买它，在销售时就会对顾客的需求胸有成竹。还有，多参加厂商或药店举办的药品展示会、发表会，也会对药品各种知识的了解有所帮助。 7.向顾客学习。一般来说，药店店长比顾客的药品知识要丰富，但是，一些使用过某种药品的顾客却是最好的药品信息源。他们对药品的性能、使用方法及使用效果可能比药店店长更清楚。因此，药店

9、店长要认真倾听他们的意见和建议，也可在销售时，用听到的知识去说服其他顾客。 而且，顾客的意见与建议，应该说是非常珍贵的情报。药店店长要将顾客的各种意见与建议，及时传递给药店或制造商。 8.自己使用、研究。药店店长亲自使用一下药品，是增进药品知识最直接、最确切的方法。但这里说的“使用一下”，并不是在自己没病的时候试一下，应该是在实际生活中当自己使用某种药物时，对药品的特征、使用方法以及使用感想能够多加注意。 药店店长有了亲身使用药品的第一手资料，回答顾客的问题也就会主动多了。 二、快速记忆药品知识的捷径 有些药店店长一听到学习就会头痛，不用怕，现在就告诉你一条捷径。 无论用上述中的哪一种方法来学

10、习药品知识时，最好先熟悉“药品的使用方法”，以“使用方法”为中心，再将一些相关专业用语稍做整理，不仅好背多了，而且还可以随时派上用场。不信你可以试试看。 一个成功的药店店长要经常研究消费者的生活形态，并努力做到拥有丰富的药品知识和优秀的触感（对顾客消费偏好的感知），才能提供正确的药品咨询给顾客。 强化药品知识的销售要点 站在提升服务品质的立场上，药店店长必须知道学习药品知识和研究销售要点的重要性。当药店店长给顾客适当建议的时候，专业的药品知识能使药店店长真正成为顾客的医学顾问。但是，在销售服务过程中不宜使用专业术语或艰涩难懂的语句，而是要站在顾客的立场去研究。这就需要药店店长将药品知识中的一些

11、精华（药品主要特性）提炼出来作为销售介绍中的要点，然后再将这些销售要点加以通俗化，简洁明了地介绍给顾客。 一、基本销售要点 1.研究、开发； 2.原料、材质； 3.制造、加工技术、专利； 4.性能、用途； 5.安全性、信赖性； 6.操作性、使用方法、保养方法； 7.经济性、价格、折扣率。 二、辅助销售要点 1.注意程度的评价； 2.包装、商标、形象； 3.各类促销活动、馈赠品； 4.售后服务、品质保证。 三、其他销售要点 1.宣传广告、专家点评； 2.销售业绩、过去顾客的抱怨普及率； 3.其他顾客的体验与评价。 4.药店在行业内的优势。 在学习药品知识的过程中，各位药店店长千万别忘了要学习如何使用各种辅助销售工具。 感谢阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助