房地产培训课程赢得顾客与优势营销117PPT

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1、赢得顾客赢得顾客与与优势营销优势营销20072007年年年年1111月月月月5 5日清华日清华日清华日清华-威海长青地产营销课程威海长青地产营销课程威海长青地产营销课程威海长青地产营销课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright 19962007）1请思考：请思考：1 1、顾客是什么？、顾客是什么？2 2、市场是什么？、市场是什么？3 3、竞争是什么？、竞争是什么？4 4、品牌是什么？、品牌是什么？5 5、营销是什么？、营销是什么？6 6、商道是什么？、商道是什么？0 0）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题关于营销策划前必须认识的一些根本问题

2、关于营销策划前必须认识的一些根本问题关于营销策划前必须认识的一些根本问题2EEC观点：观点：1 1、顾客是人而非上帝；、顾客是人而非上帝；2 2、营销是赢得顾客之赢销；、营销是赢得顾客之赢销；3 3、营销就是关于人购买的学问、营销就是关于人购买的学问4 4、商道即人道、商道即人道在中国做营销，在中国做营销，必须从了解必须从了解“中国人中国人”开始，开始，了解中国人必须从了解了解中国人必须从了解“人人”开始！开始！1 1）请注意：）请注意：）请注意：）请注意：关于营销的一些基本常识与共识关于营销的一些基本常识与共识关于营销的一些基本常识与共识关于营销的一些基本常识与共识32 2）共识前提：）共识

3、前提：）共识前提：）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？长青地产营销策划（创新）从何入手？长青地产营销策划（创新）从何入手？长青地产营销策划（创新）从何入手？人人中国人中国人思想思想思想思想思维思维思维思维行为行为行为行为营销营销营销营销4本培训解决以下四问题：本培训解决以下四问题：1 1、人（顾客）是什么？、人（顾客）是什么？2 2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3 3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？4 4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？3）课程

4、目的：）课程目的：本次课程拟解决的问题本次课程拟解决的问题5目目 录录A A）人和中国人人和中国人-顾客是谁？顾客是谁？1 1、人是如何思考与认识万物的？、人是如何思考与认识万物的？、人是如何思考与认识万物的？、人是如何思考与认识万物的？2 2、现代教育的理性思维训练与误区、现代教育的理性思维训练与误区、现代教育的理性思维训练与误区、现代教育的理性思维训练与误区3 3、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突4 4、何谓理性人？、何谓理性人？、何谓理性人？、何谓理性人？

5、5 5、现代中国人的结构与商业本质的背后、现代中国人的结构与商业本质的背后、现代中国人的结构与商业本质的背后、现代中国人的结构与商业本质的背后6 6、营销的本质与改进方向、营销的本质与改进方向、营销的本质与改进方向、营销的本质与改进方向7 7、中国人的思维及商业行为特征简介、中国人的思维及商业行为特征简介、中国人的思维及商业行为特征简介、中国人的思维及商业行为特征简介8 8、发现：中西思维差异的客观现实、发现：中西思维差异的客观现实、发现：中西思维差异的客观现实、发现：中西思维差异的客观现实9 9、第一个关键结论、第一个关键结论、第一个关键结论、第一个关键结论6B B）思维应用与顾客优势思维应

6、用与顾客优势1 1、从、从、从、从“企业即顾客企业即顾客企业即顾客企业即顾客”来看商业的核心本质来看商业的核心本质来看商业的核心本质来看商业的核心本质2 2、企业如何、企业如何、企业如何、企业如何“做做做做”，才能，才能，才能，才能“一定赢得一定赢得一定赢得一定赢得”目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？3 3、西方商业理论能否、西方商业理论能否、西方商业理论能否、西方商业理论能否“一定赢得一定赢得一定赢得一定赢得”目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？目标新顾客？4 4、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业“一

7、定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客”呢？呢？呢？呢？5 5、发现：顾客优势，决定顾客购买、发现：顾客优势，决定顾客购买、发现：顾客优势，决定顾客购买、发现：顾客优势，决定顾客购买6 6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系7 7、商业启示：全球第四类经营导向、商业启示：全球第四类经营导向、商业启示：全球第四类经营导向、商业启示：全球第四类经营导向 8 8、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢

8、）销？、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？9 9、第二个关键结论、第二个关键结论、第二个关键结论、第二个关键结论7C）构建顾客优势之5大运行法则 1 1、顾客优势有哪些基本运行法则？、顾客优势有哪些基本运行法则？、顾客优势有哪些基本运行法则？、顾客优势有哪些基本运行法则？2 2、第一法则：知触法则（、第一法则：知触法则（、第一法则：知触法则（、第一法则：知触法则（2 2个案例）个案例）个案例）个案例）3 3、第二法则：聚焦法则（、第二法则：聚焦法则（、第二法则：聚焦法则（、第二法则：聚焦法则（3 3个案例）个案例）个案例）个案例）4 4、第三法则：对比法则（、第三法则：对比法则（、第三

9、法则：对比法则（、第三法则：对比法则（4 4个案例）个案例）个案例）个案例）5 5、第四法则：联想法则（、第四法则：联想法则（、第四法则：联想法则（、第四法则：联想法则（4 4个案例）个案例）个案例）个案例）6 6、第五法则：转换法则（、第五法则：转换法则（、第五法则：转换法则（、第五法则：转换法则（略略略略）7 7、第三个关键结论、第三个关键结论、第三个关键结论、第三个关键结论8（A）人和中国人人和中国人顾客是谁顾客是谁营销策划，从认识现代中国人开始营销策划，从认识现代中国人开始9请思考（请思考（请思考（请思考（1 1）：）：）：）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？西方理性营销与理

10、性人假设在中国市场可行吗？西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？理性理性理性人理性人假设假设理性理性营销营销10请思考（请思考（请思考（请思考（2 2）：）：）：）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？请您严肃地思考：请您严肃地思考：1 1、事实（世界）是什么？、事实（世界）是什么？2 2、人认识（决策）与行为依据是什么？、人认识（决策）与行为依据是什么？3 3、过去，我们如何看世界呢？、过去，我们如何

11、看世界呢？111 1、理性：、理性：、理性：、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯因为：因为：a=bb=c所以：所以：a=c121 1、核子专家；、核子专家；、核子专家；、核子专家；2 2、粮食专家；、粮食专家；、粮食专家；、粮食专家；3 3、环保专家。、环保专家。、环保专家。、环保专家。2、解构：、解构：从一个经典故事来反思从一个经典故事来反思“现代中国人现代中国人”131 1）2 2）3 3）4 4）事实事实5 5）人人？3、警示：、警示：理性是

12、否万能？理性是否万能？14谁的自以为是谁的自以为是谁的自以为是谁的自以为是更重要？更重要？更重要？更重要？自自以为以为是是15关于关于关于关于“物物物物”的知识的知识的知识的知识自然科学领域自然科学领域关于关于关于关于“人人人人”的知识的知识的知识的知识人文社会领域人文社会领域1+1=2（公理）（公理）（公理）（公理）1+1+1+1+1=1+1+1+1+1=？（合理）（合理）（合理）（合理）人、财、物、时间、信息人、财、物、时间、信息人、财、物、时间、信息人、财、物、时间、信息 164、揭示：、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？理性意味着什么？何谓理性人？理性意味着什么？何谓理性人？理性意味着

13、什么？何谓理性人？人人主体主体主体主体认知对象认知对象客体客体客体客体理性的理性的理性的理性的逻辑工具逻辑工具逻辑工具逻辑工具17物质物质物质物质客体客体客体客体分子分子分子分子原子原子原子原子原子核原子核原子核原子核电子电子电子电子中子中子中子中子质子质子质子质子夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克人人人人主体主体主体主体主体对客主体对客主体对客主体对客体的单向体的单向体的单向体的单向认知认知认知认知18MBA人人人人财财财财物物物物信息信息信息信息时间时间时间时间战略战略战略战略目标目标目标目标组织组织流程流程制度制度盈利盈利盈利盈利模式模式模式模式财务财务财务

14、财务管理管理管理管理投投投投融资融资融资融资计划计划计划计划管理管理管理管理时间时间时间时间管理管理管理管理人力人力人力人力资源资源资源资源企业企业企业企业文化文化文化文化竞争竞争竞争竞争情报情报情报情报产业产业产业产业情报情报情报情报市场市场市场市场调查调查调查调查产品产品产品产品研发研发研发研发生产生产生产生产管理管理管理管理供应链供应链供应链供应链管理管理管理管理市场市场市场市场营销营销营销营销装备装备装备装备管理管理管理管理19直线直线直线直线思维思维思维思维结构结构结构结构思维思维思维思维逻辑逻辑逻辑逻辑思维思维思维思维分析分析分析分析思维思维思维思维法制法制法制法制意识意识意识意识

15、解剖解剖解剖解剖思维思维思维思维请注意：请注意：请注意：请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！理性哲学理性哲学理性哲学理性哲学理性至上理性至上理性至上理性至上20本能本能人性人性人性人性情感情感感性感性感性感性惯性惯性道德道德伦理伦理伦理伦理功利功利理性理性角度角度5、结论：、结论：人是什么？人是什么？人人 21本能本能本能本能人性人性人性人性情感情感情感情感感性感性感性感性惯性惯性惯性惯性道德道德道德道德伦理伦理伦理伦理功利功利功利功利理性理性理性理性角度

16、角度角度角度本能本能本能本能人性人性人性人性情感情感情感情感感性感性感性感性惯性惯性惯性惯性道德道德道德道德伦理伦理伦理伦理功利功利功利功利理性理性理性理性角度角度角度角度附）管理（商业）原理：附）管理（商业）原理：附）管理（商业）原理：附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于管理（社会）冲突源于管理（社会）冲突源于管理（社会）冲突源于“不对称不对称不对称不对称”！人人1 1人人2 2226、结论：、结论：营销的本质与改进方向营销的本质与改进方向 1 1）本能）本能）本能）本能人性人性人性人性2 2）情感）情感）情感）情感感性感性感性感性3 3）惯性）惯性）惯性）惯性4 4）道德）道德）道德

17、）道德伦理伦理伦理伦理5 5）功利）功利）功利）功利利害利害利害利害6 6）理性）理性）理性）理性 理性理性理性理性？23我我7、中国人思维及行为特征简介、中国人思维及行为特征简介（1）汉字）汉字形象思维与感性营销形象思维与感性营销我我24思维思维发现发现中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维1、1、抽象思维、抽象思维2、2、理性思维、理性思维中国商业事实中国商业事实 西方商学假设西方商学假设人是理性的人是理性的25动之以动之以 晓之以晓之以 诉之以诉之以 现象现象261、2、3、营销人营销人之本色之本色27应用应用应用应用1 1）情绪）情绪）情绪）情绪如何感染？如何感染？2 2）情感）情感

18、）情感）情感何种偏好？何种偏好？3 3）行为）行为）行为）行为如何触动？如何触动？4 4）环境）环境）环境）环境情景氛围？情景氛围？5 5）主张）主张）主张）主张期望结果？期望结果？EECEEC本质：本质：本质：本质：1 1、2 2、28CQ-CCQ-C1 1）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：长青地产在营销中应用过长青地产在营销中应用过长青地产在营销中应用过长青地产在营销中应用过“感性营销感性营销感性营销感性营销”吗？吗？吗？吗？EEC问题：问题：1 1、地产用户的产品情感构成是什么？、地产用户的产品情感构成是什么？2 2、地产用户的家、安全、舒适、归属？、地产用户的家、安全、舒适、归属

19、？3 3、地产用户一定是纯粹理性的吗？、地产用户一定是纯粹理性的吗？4 4、房地产市场的日益理性化的对策呢？、房地产市场的日益理性化的对策呢？5 5、其他、其他29人要脸，人要脸，（2）古文）古文类比关系思维与营销本能类比关系思维与营销本能中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维30人过留名人过留名，31路遥知马力，路遥知马力，32人人要脸脸树树要皮皮33狗狗不以善吠为良吠为良，庄子.徐无鬼34人之生也柔弱，其死也坚强。人之生也柔弱，其死也坚强。故坚强者，死之徒；故坚强者，死

20、之徒；是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。老子老子35廊庙之材，廊庙之材，盖非一盖非一 粹白之裘，粹白之裘，盖非一盖非一 治乱安危，存亡荣辱之施，治乱安危，存亡荣辱之施，非一非一 慎子慎子慎子慎子.知忠第四知忠第四知忠第四知忠第四36不登高山，不登高山，不知不知 不临深溪，不临深溪，不知不知 不闻先王之遗言，不闻先王之遗言，不知不知 荀子荀子.劝学劝学37中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维1、1、结构思维、结构思维2 2、2 2、逻辑思维、逻辑思维、逻辑思维、逻辑思维3 3、3 3、精确定义效果、精确定义效果、精确定义效果、精确定义效果

21、中国人看问题中国人看问题中国人看问题中国人看问题 西方人看问题西方人看问题西方人看问题西方人看问题钻进去推理、解剖地看钻进去推理、解剖地看钻进去推理、解剖地看钻进去推理、解剖地看思维思维发现发现38不怕不识货，不怕不识货，现象现象现象现象人比人，人比人，比上不足，比上不足，391、人生、人生 2、类比、类比 3、攀比、攀比 营销营销本能本能40应用应用1 1）流行）流行）流行）流行如何制造？如何制造？2 2）时尚）时尚）时尚）时尚本质如何？本质如何？3 3）偶像）偶像）偶像）偶像市场榜样？市场榜样？4 4）代言人）代言人）代言人）代言人选择谁？选择谁？5 5）一窝蜂）一窝蜂）一窝蜂）一窝蜂效果

22、？效果？EECEEC本质：本质：本质：本质：1 1、2 2、41CQ-CCQ-C2 2）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗？长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗？长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗？长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗？EEC问题：问题：1 1、谁能成为、谁能成为CQCQ的的“市场榜样市场榜样”？2 2、威海地产行业市场中的、威海地产行业市场中的“领袖顾客领袖顾客”是谁？是谁？3 3、CQCQ不同项目的不同项目的“顾客榜样顾客榜样”呢？呢？4 4、跟风或流行的、跟风或流行的“切入策略切入策略”呢？呢？5

23、5、其他、其他42感性感性感性感性思维思维思维思维辨证辨证辨证辨证思维思维思维思维适应性适应性适应性适应性思维思维思维思维平衡平衡平衡平衡思维思维思维思维形象形象形象形象思维思维思维思维道德道德道德道德意识意识意识意识多义多义多义多义思维思维思维思维循环循环循环循环思维思维思维思维整体整体整体整体思维思维思维思维关系关系关系关系思维思维思维思维类比类比类比类比思维思维思维思维分析分析分析分析思维思维思维思维结构结构结构结构思维思维思维思维直线直线直线直线思维思维思维思维解剖解剖解剖解剖思维思维思维思维逻辑逻辑逻辑逻辑思维思维思维思维8 8、发现：、发现：、发现：、发现：中西思维之间存在着客观差

24、异，中国人独一无二！中西思维之间存在着客观差异，中国人独一无二！中西思维之间存在着客观差异，中国人独一无二！中西思维之间存在着客观差异，中国人独一无二！中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型中国人的思维结构模型理性哲学理性哲学理性哲学理性哲学天人相胜天人相胜天人相胜天人相胜人性哲人性哲人性哲人性哲学天人学天人学天人学天人合一合一合一合一439 9、第一个关键结论：、第一个关键结论：、第一个关键结论：、第一个关键结论：1 1、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社、理性并非万能。

25、理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社、理性并非万能。理性思维在自然科学领域成为通用的公认工具，但在人文社会领域却存在着与事实并不一定匹配。会领域却存在着与事实并不一定匹配。会领域却存在着与事实并不一定匹配。会领域却存在着与事实并不一定匹配。2 2、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、人认识世界和具体行动的决策依据，除了理性之外，还往往受到自身的本能、情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多

26、角情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多角情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多角情感、惯性、道德、功利等诸多因素的影响，理解一个人的行为应采取多角度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。度来剖析，才能逐步趋于全面，并与客观事实相吻合。3 3、商业的本质就是解决、商业的本质就是解决、商业的本质就是解决、商业的本质就是解决“顾客顾客顾客顾客”与与与与“企业企业企业企业”之间的对称与否问题。营销其实就之间的对称与否问题。营销其实就之间的对称与否

27、问题。营销其实就之间的对称与否问题。营销其实就是基于是基于是基于是基于“顾客事实顾客事实顾客事实顾客事实”而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称而进行的有效满足与引导，最终达到顾客与企业的对称结果。结果。结果。结果。4 4、中西思维差异的客观存在是西方商业理论与中国商业实践脱节的根本原因；、中西思维差异的客观存在是西方商业理论与中国商业实践脱节的根本原因；、中西思维差异的客观存在是西方商业理论与中国商业实践脱节的根本原因；、中西思维差异的客观存在是西方商业理论与中国商业实践脱节的根本原因；

28、中国人拥有西方人所不具备的思维结构上潜在或显在的优势，运用中西融合中国人拥有西方人所不具备的思维结构上潜在或显在的优势，运用中西融合中国人拥有西方人所不具备的思维结构上潜在或显在的优势，运用中西融合中国人拥有西方人所不具备的思维结构上潜在或显在的优势，运用中西融合的思维方式来改造西方管理及商业理论，是中国商业必然的选择！的思维方式来改造西方管理及商业理论，是中国商业必然的选择！的思维方式来改造西方管理及商业理论，是中国商业必然的选择！的思维方式来改造西方管理及商业理论，是中国商业必然的选择！44（B）思维应用思维应用与与顾客优势顾客优势如何一定赢得顾客之核心概念452020世纪世纪世纪世纪50

29、50年代年代年代年代尼尔尼尔尼尔尼尔.鲍顿鲍顿鲍顿鲍顿1212因素因素因素因素“营销组合营销组合营销组合营销组合”整体营销整体营销整体营销整体营销整合营销整合营销整合营销整合营销关系营销关系营销关系营销关系营销绿色营销绿色营销绿色营销绿色营销社会营销社会营销社会营销社会营销定制营销定制营销定制营销定制营销体验营销体验营销体验营销体验营销娱乐营销娱乐营销娱乐营销娱乐营销中国企业中国企业中国企业中国企业营销营销营销营销0、请思考、请思考:如何看待纷繁复杂的西方营销理论如何看待纷繁复杂的西方营销理论?品牌营销品牌营销品牌营销品牌营销46西方商业理论之西方商业理论之三个前提假设有问题吗？三个前提假设有

30、问题吗？1、人的商业及购买行为是理性的2、市场信息是完全对称的3、市场主体均会自觉遵行市场规则47产业产业产业产业产品产品产品产品顾客顾客顾客顾客目标目标目标目标企业企业企业企业1、企业即顾客：、企业即顾客：企业成功的逻辑是什么？企业成功的逻辑是什么？482、企业如何、企业如何“做做”，才能，才能“一定赢得一定赢得”目标新顾目标新顾客客？493-1、西方商业理论能否、西方商业理论能否“一定赢得一定赢得”目标新顾客目标新顾客？为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬何谓市场营销？何谓市场营销？

31、何谓市场营销？何谓市场营销？指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！1 1、基础：、基础：、基础：、基础：创造产品和价值；创造产品和价值；2 2、方式：、方式：、方式：、方式：交换；交换；3 3、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的

32、：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；、目的：达到满足自己与顾客的需要与欲望；4 4、定位：、定位：、定位：、定位：一种社会及管理过程！一种社会及管理过程！503-23-2、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界满足型满足型满足型满足型需求营销需求营销需求营销需求营销刺激型刺激型刺激型刺激型欲望营销欲望营销欲望营销欲望营销欲望欲望欲望欲望-wantwant需要需要需要需要-needneed需求需求需求需求-demandsdemand

33、s顾客需要顾客需要顾客需要顾客需要needneed：是指顾客感受到的匮乏状态。：是指顾客感受到的匮乏状态。1 1、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；2 2、对安全的心理或物质需要；、对安全的心理或物质需要；3 3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；4 4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要。、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要。非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成部分非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成部分非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成部分非企业创造出来的，而是人类自身本能的基

34、本组成部分。顾客欲望顾客欲望顾客欲望顾客欲望wantwant：是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。比如比如“顾客饿了，他有顾客饿了，他有”吃东西的需要吃东西的需要“，就有如下形，就有如下形式：式：1 1）米饭；）米饭；2 2）面条；）面条；3 3）面包；）面包；4 4）满汉全席；）满汉全席；顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求demandsdemands：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求如：如：1 1）满汉全席；）满汉全席；2 2）蛋炒饭；）蛋炒饭；513-33-3、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客

35、、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客“一定会一定会一定会一定会”购买您的产品吗？购买您的产品吗？购买您的产品吗？购买您的产品吗？满足顾客满足顾客满足顾客满足顾客需要（求）需要（求）需要（求）需要（求）您您您您A A企业企业企业企业顾客购买顾客购买顾客购买顾客购买？WHYWHY？523-3-3-3-附：附：附：附：什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？什么时候，当您满足目标新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？什么时候，当您满足目标

36、新顾客需要（求）时，他才一定会购买您的？顾顾 客客一定购买一定购买您的产品您的产品的几种可能性的几种可能性1 1、2 2、3 3、533-43-4、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己、波特竞争优势理论：当您认为自己“做做做做”得得得得“比对手好比对手好比对手好比对手好”，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？，目标顾客一定购买您的产品吗？顾客顾客您您您您A A企业企业企业企业顾客购买顾客购买顾客购买顾客购买您的产品您的产品您的产品您的产品他他他他B B企业企业企业企业？WHYWHY？竞

37、争优势竞争优势竞争优势竞争优势544-14-1、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客”呢呢呢呢？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？顾客顾客顾客顾客您您您您A A企业企业企业企业顾客顾客顾客顾客您您您您A A企业企业企业企业他他他他B B企业企业企业企业1 1、满足顾客的需要或满意，会买吗？、满足顾客的需要或满意，会买吗？、满足顾客的

38、需要或满意，会买吗？、满足顾客的需要或满意，会买吗？2 2、我比对手的产品要好，会买吗？、我比对手的产品要好，会买吗？、我比对手的产品要好，会买吗？、我比对手的产品要好，会买吗？554-2、当您亲身去购买时，您的购、当您亲身去购买时，您的购买体验是什么？买体验是什么？顾客顾客顾客顾客1 1A A企业企业企业企业2 2B B企业企业企业企业3 3B B企业企业企业企业我为何购买您的我为何购买您的我为何购买您的我为何购买您的产品？请给我一产品？请给我一产品？请给我一产品？请给我一个理由！个理由！个理由！个理由！货比三家背后的货比三家背后的货比三家背后的货比三家背后的“真理真理真理真理”：1 1、2

39、 2、3 3、565-15-1、发现：、发现：、发现：、发现：顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买顾客优势决定顾客购买所谓顾客优势所谓顾客优势所谓顾客优势所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能仅能“满足顾客所需（要）所欲（望）满足顾客所需（要）所欲（望）”，而且该产品在其所有备选产品中具，而且该产品在其所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。顾客优势，决定顾客顾客优势，决定顾客顾客优势，决定顾客顾客优势，决

40、定顾客购买购买购买购买顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。顾客优势，顾客做主。1 1、购买过程中所产生；、购买过程中所产生；2 2、被顾客内心认可的；、被顾客内心认可的；3 3、满足所需所欲；、满足所需所欲；4 4、一种综合比较优势。、一种综合比较优势。备注：备注：备注：备注：QGDQGD三角市场之模型三角市场之模型三角市场之模型三角市场之模型顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D575-25-2、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？、顾客优势，一种什么样的思维？

41、1 1、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与对手之间的互动关、这是一种整体的市场观：市场是一种集合顾客、企业与对手之间的互动关系，而非单一个体系，而非单一个体-顾客（西方营销的市场定义）；顾客（西方营销的市场定义）；2 2、这是一种、这是一种“以赢得顾客为导向以赢得顾客为导向”的商业思维。的商业思维。顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D进攻进攻进攻进攻防守防守防守防守监测监测监测监测市场市场=顾客顾客顾客顾客顾客顾客585-35-3、揭示：、揭示：、揭示：、揭示：顾客优势，源自中西思维融合的产物！顾客优势，源自中西思维融合的

42、产物！顾客优势，源自中西思维融合的产物！顾客优势，源自中西思维融合的产物！顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D进攻进攻进攻进攻防守防守防守防守监测监测监测监测595-4、对比：、对比：中西商学理论对比中西商学理论对比西方商业理论西方商业理论西方商业理论西方商业理论中国商业理论中国商业理论中国商业理论中国商业理论理论基于假设：理论基于假设：理论基于假设：理论基于假设：1 1、人是理性的；、人是理性的；、人是理性的；、人是理性的；2 2、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。、市场信息是对称的。理论基于事实：理论基于事实

43、：理论基于事实：理论基于事实：1 1、人是有限理性；、人是有限理性；、人是有限理性；、人是有限理性；2 2、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。、市场信息是不对称的。市场定义：市场定义：市场定义：市场定义：市场即顾客市场即顾客市场即顾客市场即顾客市场定义：市场定义：市场定义：市场定义：市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等市场系集顾客、企业及对手等 三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。三类对象之间的互动关系。认知模式：认知模式：认知模式：认知模式：由内及外的直线单向认知模式由内及外的直线单向

44、认知模式由内及外的直线单向认知模式由内及外的直线单向认知模式认知模式：认知模式：认知模式：认知模式：内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式内外互动的双向认知模式思维运用：思维运用：思维运用：思维运用：1 1、直线思维；、直线思维；、直线思维；、直线思维；2 2、结构思维；、结构思维；、结构思维；、结构思维；3 3、逻辑思维。、逻辑思维。、逻辑思维。、逻辑思维。思维运用：思维运用：思维运用：思维运用：1 1、整体及关系思维；、整体及关系思维；、整体及关系思维；、整体及关系思维；2 2、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维；、类比及逻辑思维；3 3、形象及

45、抽象思维。、形象及抽象思维。、形象及抽象思维。、形象及抽象思维。605-5-5-5-附：附：附：附：运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品运用顾客优势来解构顾客一定购买您的产品3 3种可能性种可能性种可能性种可能性顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D事实上或认知上事实上或认知上的垄断：的垄断：1021同等条件，更满足同等条件，更满足顾客的需求：顾客的需求：615-6、某品牌如何借助整体市场观获得成功？

46、、某品牌如何借助整体市场观获得成功？某品牌皮衣反季节销售个案某品牌皮衣反季节销售个案顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客顾客顾客顾客GG企业企业企业企业QQ对手对手对手对手D D防守防守防守防守1 1、2 2、进攻进攻进攻进攻1 1、大幅降、大幅降、大幅降、大幅降价价价价2 2、广告、广告、广告、广告监测监测监测监测对手肯定对手肯定对手肯定对手肯定会跟风会跟风会跟风会跟风626-16-1、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系之关系之关系之关系顾

47、客优势顾客优势顾客优势顾客优势顾客需要（求）顾客需要（求）顾客需要（求）顾客需要（求）更满足顾客需要更满足顾客需要更满足顾客需要更满足顾客需要顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值优势顾客价值优势顾客价值优势顾客价值优势 顾客满意顾客满意顾客满意顾客满意顾客满意优势顾客满意优势顾客满意优势顾客满意优势揭示：揭示：揭示：揭示：前者均为过渡概念和行为中间体，后者则是终极概念与行为归宿。前者均为过渡概念和行为中间体，后者则是终极概念与行为归宿。636-2、请注意：、请注意：营销行为的起点、核心点与终点营销行为的起点、核心点与终点顾客顾客顾客顾客需要需要需要需要欲望欲望欲望欲望B B欲望欲望欲望欲望

48、A A欲望欲望欲望欲望C C需求需求需求需求A A需求需求需求需求B B需求需求需求需求C C？优势优势优势优势B B优势优势优势优势A A优势优势优势优势C C？顾客顾客顾客顾客购买购买购买购买？64CQ-CCQ-C3 3）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：长青地产的营销导向究竟是什么？长青地产的营销导向究竟是什么？长青地产的营销导向究竟是什么？长青地产的营销导向究竟是什么？长青长青长青长青地产地产地产地产发现发现发现发现/满足满足满足满足/引导引导引导引导顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求?657 7、经营启示：做最本质、最本分的商人、经营启示：做最本质、最本分的商人、经营启示：做最本质

49、、最本分的商人、经营启示：做最本质、最本分的商人赢商赢商赢商赢商（全球第（全球第（全球第（全球第4 4种商业导向）种商业导向）种商业导向）种商业导向）企企企企 业业业业顾客优势导向顾客优势导向顾客优势导向顾客优势导向顾顾顾顾 客客客客对对对对 手手手手自我自我导向导向顾客顾客导向导向竞争竞争导向导向668 8、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？何谓优势营（赢）销？何谓优势营（赢）销？何谓优势营（赢）销？何谓优势营（赢）销？为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以为达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以为

50、达到持续赢得目标顾客之目的，企业必须以“构构构构建持续的顾客优势建持续的顾客优势建持续的顾客优势建持续的顾客优势”为所有市场行为的出发点、核为所有市场行为的出发点、核为所有市场行为的出发点、核为所有市场行为的出发点、核心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，心及落脚点，从而实现持续赢得目标顾客之结果，此为优势营（赢）销。此为优势营（赢）销。此为优势营（赢）销。此为优势营（赢）销。679、第二关键结论：、第二关键结论：1 1、商业的核心在于持续赢得顾客；商业的核心在于持续赢得顾客；商业的核心在于持续赢得顾

51、客；商业的核心在于持续赢得顾客；2 2、顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思顾客优势决定顾客购买，顾客优势是商业最核心概念，也是中西思维融合后发现的客观存在；维融合后发现的客观存在；维融合后发现的客观存在；维融合后发现的客观存在；3 3、西方理论中的西方理论中的顾客需要、顾客需求、顾客满意、顾客价值均为过渡概顾客需要、顾客需求、顾客满意、顾客价值均为过渡概念；顾客优势是一个终极概念；前者为后者服务，后者是前者的行念；顾客优势是一个终极概念；前者为后者服务，后

52、者是前者的行为归宿；为归宿；4 4、以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为以顾客优势为市场行为导向，才能必定赢得顾客。因为“满足顾客满足顾客满足顾客满足顾客”是为了赢得顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，结果高于是为了赢得顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，结果高于是为了赢得顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，结果高于是为了赢得顾客，而非仅仅为了满足，营销就是赢销，结果高于一切。一切。一切。一切。68（D）构建顾客优势之构建顾客优势之5大法则大法则如何构建持续的顾客优势之规律691

53、1知触法则知触法则知触法则知触法则2 2聚焦法则聚焦法则聚焦法则聚焦法则3 3对比法则对比法则对比法则对比法则4 4联想法则联想法则联想法则联想法则5 5转换法则转换法则转换法则转换法则1 1、顾客优势之五大运行法则：、顾客优势之五大运行法则：、顾客优势之五大运行法则：、顾客优势之五大运行法则：掌握顾客优势自身运行规律，构建顾客优势！掌握顾客优势自身运行规律，构建顾客优势！掌握顾客优势自身运行规律，构建顾客优势！掌握顾客优势自身运行规律，构建顾客优势！顾客顾客顾客顾客优势优势优势优势702-1、第一法则：顾客感知与可接触的知触法则、第一法则：顾客感知与可接触的知触法则所谓所谓所谓所谓“知触知触

54、知触知触”：n n主要是指企业的产品或服务在销售过程中，首主要是指企业的产品或服务在销售过程中，首先必须能被顾客先必须能被顾客看到、注意、知晓看到、注意、知晓看到、注意、知晓看到、注意、知晓且且能接触能接触能接触能接触，而非而非“隐藏隐藏”在企业内部。在企业内部。n n“知触法则知触法则”是企业赢得顾客的第一步和前提是企业赢得顾客的第一步和前提条件。条件。712-22-2、QGDQGD三角模型应用：三角模型应用：三角模型应用：三角模型应用：您必须将企业产品或服务您必须将企业产品或服务您必须将企业产品或服务您必须将企业产品或服务“打入打入打入打入”顾客之心。顾客之心。顾客之心。顾客之心。顾客顾客

55、顾客顾客顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势对手对手对手对手您您您您722-32-3、个案（、个案（、个案（、个案（1 1）：舒蕾终端拦截宝洁）：舒蕾终端拦截宝洁）：舒蕾终端拦截宝洁）：舒蕾终端拦截宝洁终端制胜终端制胜终端制胜终端制胜顾客顾客顾客顾客顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势飘柔飘柔飘柔飘柔飘柔飘柔飘柔飘柔广告广告广告广告舒蕾舒蕾舒蕾舒蕾促销员促销员促销员促销员732-52-5、个案（、个案（、个案（、个案（2 2）：海王牛初乳遭遇二三线品牌）：海王牛初乳遭遇二三线品牌）：海王牛初乳遭遇二三线品牌）：海王牛初乳遭遇二三线品牌“终端围剿终端围剿终端围剿终端围剿”为人作嫁衣！为人作嫁衣！为人作嫁

56、衣！为人作嫁衣！顾客顾客顾客顾客顾客优势顾客优势顾客优势顾客优势海王海王海王海王牛初乳牛初乳牛初乳牛初乳海王海王海王海王电视广告电视广告电视广告电视广告二三线二三线二三线二三线品牌品牌品牌品牌A A厂厂厂厂促销员促销员促销员促销员B B厂厂厂厂促销员促销员促销员促销员C C厂厂厂厂促销员促销员促销员促销员74CQ-CCQ-C4 4）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：长青在威海的渠道布局能否进一步优化呢？长青在威海的渠道布局能否进一步优化呢？长青在威海的渠道布局能否进一步优化呢？长青在威海的渠道布局能否进一步优化呢？CQCQ快速营销快速营销快速营销快速营销1 1、市场占有？、市场占有？、市场

57、占有？、市场占有？2 2、市场地位？、市场地位？、市场地位？、市场地位？3 3、利润水平？、利润水平？、利润水平？、利润水平？4 4、资金流转？、资金流转？、资金流转？、资金流转？1 1、自有营销、自有营销、自有营销、自有营销营业比例？营业比例？营业比例？营业比例？2 2、地产顾问、地产顾问、地产顾问、地产顾问营业比例？营业比例？营业比例？营业比例？3 3、地产代理、地产代理、地产代理、地产代理营业比例？营业比例？营业比例？营业比例？4 4、团购、团购、团购、团购有否？有否？有否？有否？EECEEC问题：问题：问题：问题：CQCQ当务之急是什么？当务之急是什么？1 1）发现顾客？）发现顾客？2

58、 2）满足顾客？满足顾客？3 3）抢夺顾客？那么通过什么途径呢？）抢夺顾客？那么通过什么途径呢？75EEC提示：提示：顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！1 1、顾客感知：广告、新闻、公关、营业推广、口、顾客感知：广告、新闻、公关、营业推广、口、顾客感知：广告、新闻、公关、营业推广、口、顾客感知：广告、新闻、公关、营业推广、口碑等传播功能之目的；碑等传播功能之目的；碑等传播功能之目的；碑等传播功能之目的；2 2、顾客可接触：地点、位置等渠道功能之目的。、顾

59、客可接触：地点、位置等渠道功能之目的。、顾客可接触：地点、位置等渠道功能之目的。、顾客可接触：地点、位置等渠道功能之目的。备注：备注：备注：备注：相当于传播与渠道的相当于传播与渠道的promotion/placepromotion/place。763-1、第二法则：产品针对性的聚焦法则、第二法则：产品针对性的聚焦法则所谓所谓所谓所谓“聚焦聚焦聚焦聚焦”：n n因企业资源有限性的客观存在，企业必须将自身因企业资源有限性的客观存在，企业必须将自身有限的资源获得确切的、最大化收益，因而有限的资源获得确切的、最大化收益，因而“针针对对”顾客所需所求是企业必然的选项，而不能依顾客所需所求是企业必然的选项

60、，而不能依靠自身的想当然的，而针对什么呢？靠自身的想当然的，而针对什么呢？针对顾客所需所欲！针对顾客所需所欲！针对顾客重心利益点！针对顾客重心利益点！773-23-2、目标顾客的聚焦：、目标顾客的聚焦：、目标顾客的聚焦：、目标顾客的聚焦：卖点、买点与新顾客卖点、买点与新顾客卖点、买点与新顾客卖点、买点与新顾客卖点、体验点与回头客（卖点、体验点与回头客（卖点、体验点与回头客（卖点、体验点与回头客（1 1）消除消除消除消除疲劳疲劳疲劳疲劳企业企业企业企业承诺承诺承诺承诺改善改善改善改善睡眠睡眠睡眠睡眠顾客顾客顾客顾客感受感受感受感受卖点卖点卖点卖点消除消除消除消除疲劳疲劳疲劳疲劳疲劳疲劳疲劳疲劳顾

61、客顾客顾客顾客买点买点买点买点体验体验体验体验点点点点78CQ-CCQ-C5 5）请参考：）请参考：）请参考：）请参考：长青地产的不同项目目标顾客群体聚焦如何？长青地产的不同项目目标顾客群体聚焦如何？长青地产的不同项目目标顾客群体聚焦如何？长青地产的不同项目目标顾客群体聚焦如何？目标目标目标目标顾客顾客顾客顾客销售诉求销售诉求销售诉求销售诉求1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、政府官员政府官员政府官员政府官员老板一族老板一族老板一族老板一族白领阶层白领阶层白领阶层白领阶层工薪阶层工薪阶层工薪阶层工薪阶层外来人口外来人口外来人口外来人口高端高端高端高端中端中端中端中端低端低端低端低端？793

62、-33-3、目标顾客重心利益点的聚焦：、目标顾客重心利益点的聚焦：、目标顾客重心利益点的聚焦：、目标顾客重心利益点的聚焦：买点就是顾客重心利益点，就是聚焦点！买点就是顾客重心利益点，就是聚焦点！买点就是顾客重心利益点，就是聚焦点！买点就是顾客重心利益点，就是聚焦点！核心利益核心利益核心利益核心利益H HH1H1H2H2H3H3H5H5H6H6H4H4附加利益附加利益附加利益附加利益F FF1F1F2F2F3F3F5F5F6F6F4F4重心利益重心利益重心利益重心利益Z ZH1H1H4H4H6H6F5F5F6F6F4F4803-4、请借鉴：、请借鉴：联想圆梦电脑的产品开发路线联想圆梦电脑的产品开

63、发路线乡镇乡镇乡镇乡镇用户用户用户用户3 3名气名气名气名气4 4服务服务服务服务2 2质量质量质量质量1 1价格价格价格价格1 1、五大上游供应商联盟、五大上游供应商联盟、五大上游供应商联盟、五大上游供应商联盟2 2、替代、替代、替代、替代IntelIntel为为为为AmdAmd3 3、免装微软操作系统、免装微软操作系统、免装微软操作系统、免装微软操作系统1 1、跳过、跳过、跳过、跳过1-31-3级渠道级渠道级渠道级渠道2 2、直接从第四级供货、直接从第四级供货、直接从第四级供货、直接从第四级供货 元元元元元元811.51.5匹家用空调匹家用空调匹家用空调匹家用空调普通居室的顾客普通居室的顾

64、客普通居室的顾客普通居室的顾客温度调节利益温度调节利益温度调节利益温度调节利益1.51.5匹静音空调匹静音空调匹静音空调匹静音空调普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节及减噪利益及减噪利益及减噪利益及减噪利益1.51.5匹氧吧空调匹氧吧空调匹氧吧空调匹氧吧空调普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节及健康利益及健康利益及健康利益及健康利益1.51.5匹变频空调匹变频空调匹变频空调匹变频空调普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节普通居室温度调节及节能利益及节能利益及节能利益及节能利益1.51.5匹家用空调匹家用空调匹家用空调匹家用空调中

65、小居室的顾客中小居室的顾客中小居室的顾客中小居室的顾客温度调节利益温度调节利益温度调节利益温度调节利益2 2匹家用空调匹家用空调匹家用空调匹家用空调大居室的顾客大居室的顾客大居室的顾客大居室的顾客温度调节利益温度调节利益温度调节利益温度调节利益家用中央空调家用中央空调家用中央空调家用中央空调全家整体全家整体全家整体全家整体温度调节利益温度调节利益温度调节利益温度调节利益3-43-4、产品重心利益点聚焦：家用空调的重心顾客利益点的演变趋势、产品重心利益点聚焦：家用空调的重心顾客利益点的演变趋势、产品重心利益点聚焦：家用空调的重心顾客利益点的演变趋势、产品重心利益点聚焦：家用空调的重心顾客利益点的

66、演变趋势（2 2）不同市场发展阶段，家用空调的重心比较利益是不一样的！不同市场发展阶段，家用空调的重心比较利益是不一样的！局部局部局部局部突破突破突破突破82数学数学数学数学模型模型模型模型时间时间累积累积销量销量 83CQ-CCQ-C6 6）请思考：）请思考：）请思考：）请思考：长青地产客户的重心利益点是什么？长青地产客户的重心利益点是什么？长青地产客户的重心利益点是什么？长青地产客户的重心利益点是什么？目标目标目标目标顾客顾客顾客顾客3 3朝向朝向朝向朝向4 4楼层楼层楼层楼层5 5景观景观景观景观6 6价格价格价格价格2 2户型户型户型户型1 1地理地理地理地理EECEEC问题：问题：问题：问题：1 1、不同层次客户的重心利益点构成？、不同层次客户的重心利益点构成？2 2、不同类别客户的重心利益点排序？、不同类别客户的重心利益点排序？3 3、目前地产市场流行什么？、目前地产市场流行什么？4 4、我们准备从何入手？、我们准备从何入手？84CQ-CCQ-C7 7）请参考：）请参考：）请参考：）请参考：目标顾客群体能否被目标顾客群体能否被目标顾客群体能否被目标顾客群体能否被“点点点点”