市场与创业机会

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1、市场与创业机会市场与创业机会第一节第一节 市场分析市场分析 注意：此部分内容尤为重要，许多商业计划书并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。2在在某某些些情情况况下下，创创业业项项目目的的选选择择可可以以说说是是从从市市场场分分析析开开始始的的，因因此此，科科学学准准确确的的市市场场分分析析是是选选好好创创业业项项目目的的前前提提，可可靠靠的的市市场场容容量量及及增增长长前前景景，可可以以为为创创业业企企业业带带来来商商机机，相相反反也也可可能能限限制制创创业业企企业业的的灵灵活活性性与与发发展。展。市市场场分分析析主主要要包包括括四四个个部部分分，即即宏宏观观环环境境分分析析、行行业业环境

2、分析、目标市场分析和竞争对手分析。环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。第一节第一节 市场分析市场分析 3一、宏观环境分析一、宏观环境分析创创业业者者在在投投资资决决策策前前，必必须须搜搜集集各各种种有有关关信信息息，认认真真分分析析研研究究宏宏观观环环境境的的发发展展变变化化。否否则则，很很可可能能因因为为不不了了解解宏宏观观环环境境的的状状况况而而使使投投资资“竹竹篮篮打打水水一一场场空空”。具具体体而而言言，对对宏宏观观环环境境的的调调研研和和分分析析主主要要应应把把握握以以下下几个方面。几个方面。第一节第一节 市场分析市场分析 4二、行业环境分析二、行业环境分析行行业业环环境境分分析析

3、有有很很多多方方法法，常常用用的的有有波波特特“五五力力”分分析析模模型型（现现有有竞竞争争对对手手、供供应应商商、购购买买者者、替替代代品品、新新进进入入者者）。通通过过分分析析能能大大致致了了解解行行业业概概况况并并预预测测行行业业趋趋势势，可可以以得得知知新新事事业业未未来来在在市市场场中中的的地地位位以以及及可可能能遭遭遇遇竞竞争争对手反击的程度。对手反击的程度。任任何何创创业业者者在在分分析析自自己己的的产产品品或或服服务务时时，都都会会先先分分析析所所在在行行业业的的增增长长状状况况或或预预测测未未来来的的增增长长潜潜力力。过过去去及及现现在在的的行行业业增增长长状状况况可可以以通

4、通过过查查阅阅相相关关年年鉴鉴或或行行业业协协会会的的资资料料获获得得信信息息，通通过过计计算算行行业业的的集集中中度度和和年年均均增增长长率率，从从而而大大致致得得出出该该行行业业市市场场规规模模的的大大小小，是是在在高高速速增增长长还还是是渐渐入夕阳，是激烈入夕阳，是激烈竞竞争争还还是寡是寡头垄头垄断。断。第一节第一节 市场分析市场分析 5三、目标市场分析三、目标市场分析只只有有准准确确找找到到产产品品的的目目标标市市场场并并针针对对目目标标市市场场中中特特定定的的目目标标客客户户群群的的购购买买行行为为制制定定相相应应的的营营销销战战略略，提提供供有有针针对对性性的的专专门门服服务务，才

5、才能能有有效效开开展展营营销销和和促促销销活活动动。一一个个好好的的创创业业项项目目，必必然然具具有有特特定定的的市市场场利利基基，专专注注于满足特定顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。于满足特定顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。目目标标市市场场研研究究首首先先必必须须确确定定市市场场细细分分的的标标准准。如如果果是是个个人人消消费费者者，一一般般的的标标准准有有年年龄龄、性性别别、家家庭庭人人数数、收收入入、地地理理区区域域等等：如如是是单单位位客客户户，一一般般的的细细分分标标准准有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。第一节第一节

6、 市场分析市场分析 6四、竞争对手分析四、竞争对手分析对对竞竞争争对对手手的的分分析析既既有有助助于于创创业业者者摸摸清清对对手手情情况况，又又能能从从中中学学习习竞争对手的长处，从而提高创业者新建企业的竞争能力。竞争对手的长处，从而提高创业者新建企业的竞争能力。创创业业者者想想立立足足市市场场并并最最终终击击败败对对手手，必必须须确确切切地地了了解解对对手手的的产产品品和和服服务务，他他们们的的研研发发能能力力和和技技术术储储备备，他他们们的的目目标标市市场场及及其其营营销销策策略略，他他们们目目前前的的盈盈利利状状况况和和潜潜力力，他他们们的的核核心心竞竞争争能能力力，他他们们的的技技术术

7、人人员员和和管管理理人人员员、生生产产设设备备和和生生产产能能力力、供供货货商商情情况况，他他们们成成功功或或失失败败的的关关键键要要素素，他他们们采采取取的的是是何何种种战战略略，他他们们的的销销售售渠渠道道及及销销售售系系统统，他他们们的的主主要要客客户户有有哪哪些些，主主要要客客户户对对他他们们的的产产品服务如何评价、忠诚度如何等。品服务如何评价、忠诚度如何等。为为此此，必必须须进进行行企企业业竞竞争争环环境境的的调调查查。企企业业竞竞争争环环境境调调查查实实际际上上是是对对市市场场同同类类商品供商品供给给状况的状况的调查调查研究。研究。第一节第一节 市场分析市场分析 7商商业业机机会会

8、（business business opportunityopportunity）是是指指营营造造出出对对新新产产品品、新新服服务务或或新新业业务务需需求求的的有有利利市市场场环环境境。商商业业机机会会有有4 4个个本本质质特特征征：有有吸吸引引力力,持持久久性性,及及时时性性，并并依依附附于于为为买买者者或或终终端端用用户户创创造造或或增增加加价价值值的的产产品品、服服务务或或业业务。务。在在一一个个完完全全自自由由的的市市场场体体系系中中，商商业业机机会会的的出出现现往往往往是是因因为为创创业业者者准准备备进进入入的的行行业业和和市市场场上上存存在在着着缝缝隙隙，这这是是由由于于商商业业

9、环环境境的的变变化化、市市场场体体制制的的不不协协调调或或不不健健全全、技技术术的的落落后后或或领领先先、信信息息的的不不对对称称，以以及及市市场场中中其其他他各各种种因因素素影影响响的的结结果果。对对创创业业者者而而言言，商商业业机机会会能能否否有有效效把把握握依依赖赖于于能能否否准准确确识识别别和和充充分分利利用用这这些些市市场场缝缝隙。隙。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 8一、广泛收集市场信息一、广泛收集市场信息我我们们处处在在信信息息时时代代，信信息息的的传传递递途途径径除除了了传传统统的的报报纸纸、电电台台、电电视视等等外外，互互联联网网在在人人们们的的生生活活中中已已变

10、变得得十十分分重重要要。电电子子商商务务、网网上上交交易易在在发发达达国国家家已已相相当当普普遍遍，我我们们的的产产品品可可以以通通过过互互联联网网销销售售到到各各地地，这这是是很很现现实实的的。创创业业者者创创业业离离不不开开信信息息的的收收集集，信信息息的的来来源源有有正正式式渠渠道道和和非非正正式式渠渠道道。报报纸纸、电电台台和和科科技技刊刊物物、专专利利文文献献是是所所谓谓的的正正式式渠渠道道，从从中中可可获获得得大大量量的的经经济济、科科技技和和市市场场信信息息，为为我我们们的的创创业业服服务务。某某一一企企业业花花费费了了很很多多时时间间和和费费用用，研研制制了了一一种种新新的的保

11、保温温涂涂膜膜，结结果果经经查查阅阅专专利利文文献献，美美国国早早在在2020世世纪纪5050年年代代就就申申请请了了此此项项专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 9二、紧盯目标市场行情二、紧盯目标市场行情1 1货源情况货源情况货货源源情情况况，对对于于创创业业者者来来说说，是是必必须须了了解解和和考考虑虑的的重重要要因因素素。只只有有具具备备充充足足的的货货源源，才才能能保保持持正正常常的的运运转转，获获取取合合理理收收益益，收收回回投投资资。相相反反，如如果果没没有有充充足足可可靠靠的货源

12、，则商业投资项目很难取得预期的收益。的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。对对于于商商业业投投资资者者来来说说，不不仅仅要要树树立立“了了解解货货源源十十分分重重要要”的的意意识识，还还应应掌掌握握货货源源调调查查的的基基本本内内容容。一一般般来来说说，商商业业投投资资前前的的货货源源调调查查主主要要包包括括本本行行业业、本本地地区区该该种种产产品品的的生生产产经经营营状状况况和和国国际际上上的的生生产产经经营营状状况况；新新产产品品开开发发情情况况；商商品品的的种种类类、质质量量、成成本本、数数量量、盈盈利利等。等。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 102 2需求状况需求状况商

13、商业业投投资资与与在在其其他他领领域域内内投投资资的的最最大大不不同同在在于于，除除了了少少数数批批发发企企业业外外，绝绝大大部部分分商商业业经经营营者者都都是是直直接接与与老老百百姓姓打打交交道道的的。因因此此，老老百百姓姓的的需需求求状状况况，直直接接决决定定着着商商业业经经营营的的好好坏坏。没没有有需需求求的的商商业业，不不过过是是无无源源之之水水、无无本本之之木木，无无法法做做到到买买卖卖兴兴隆隆。因因此此，投投资资者者在在决决定定上上某某个个商商业业项项目目之之前前，必必须须仔仔细细研研究究项项目目建建成成之之后后的的需求状况。需求状况。对对此，投此，投资资者者须须慎之又慎。慎之又慎

14、。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 113 3竞争状况竞争状况竞竞争争对对手手的的情情况况必必须须充充分分了了解解,包包括括：竞竞争争对对手手的的数数量量、经经营营状状况况、劳劳动动效效率率、优优势势和和劣劣势势、竞竞争争策策略略以以及及潜潜在的竞争对手等。在的竞争对手等。投投资资前前深深入入研研究究竞竞争争状状况况，对对商商业业投投资资者者来来说说至至关关重重要要。投投资资者者应应详详细细调调查查在在准准备备投投资资的的地地段段，有有多多少少竞竞争争对对手手，竞竞争争态态势势如如何何。如如果果己己方方加加入入战战局局，会会使使竞竞争争态态势势发发生生于于己己有有利利还还是是不不利利

15、的的变变化化，己己方方对对不不利利变变化化有有无无能能力力采采取取应应对对措措施施。“商商场场如如战战场场，商商情情即即战战情情”，这一点，创业者们应牢记在心。，这一点，创业者们应牢记在心。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 124 4价格水平价格水平价价格格水水平平的的高高低低及及其其变变动动情情况况不不仅仅对对创创业业者者投投资资项项目目的的造造价价具具有有重重要要影影响响，而而且且对对创创业业者者投投资资项项目目投投入入经经营营后的经济效益具有十分重要的意义。后的经济效益具有十分重要的意义。创创业业者者在在投投资资前前从从事事的的价价格格调调查查的的内内容容不不仅仅包包括括建建筑

16、筑材材料料价价格格变变动动及及其其趋趋势势，还还应应包包括括了了解解计计划划经经营营的的商商品品的的价价格格变变动动及及其其趋趋势势，通通过过对对这这些些因因素素的的分分析析，测测算算出出价价格格变变动动对对于于拟拟投投资资项项目目总总投投资资的的影影响响程程度度，从从而而预预先先采采取取积积极极的的应应对对措措施施，争争取取在在剧剧烈烈的的价价格格波波动动中中始终占据主动地位。始终占据主动地位。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 135 5、销路预测、销路预测商商品品销销路路如如何何，直直接接关关系系到到商商业业企企业业的的经经济济效效益益，如如果果企企业业经经营营的的商商品品销销路

17、路不不好好甚甚至至没没有有销销路路，则则投投入入的的资资金别说增值，即使回收，其困难程度也是可想而知的。金别说增值，即使回收，其困难程度也是可想而知的。事事实实上上，要要想想掌掌握握商商品品今今后后的的销销路路，需需要要综综合合了了解解多多方方面面的的情情况况。除除了了所所经经营营商商品品本本身身的的特特点点，包包括括商商品品设设计计、性性能能和和用用途途、造造型型、包包装装、安安全全性性、生生命命周周期期、新新产产品品开开发发等等要要点点，还还要要了了解解顾顾客客构构成成、需需求求水水平平、竞竞争争态态势势、购购买买心心理理和和购购买买习习惯惯等等各各项项因因素素，并并进进行行通通盘盘考考虑

18、虑。因因此此，从从这这个个意意义义上上讲讲，对对商商品品销销路路的的预预测绝不是件孤立的工作。测绝不是件孤立的工作。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 14三、及时把握商机三、及时把握商机1 1从市场的供求差异中捕捉商机从市场的供求差异中捕捉商机在在市市场场经经济济条条件件下下，市市场场的的供供给给和和需需求求总总会会存存在在一一定定的的差异，这些差异正是创业者商机。差异，这些差异正是创业者商机。（1 1）市市场场的的需需求求总总量量与与供供给给总总量量的的差差额额是是企企业业可可以以捕捕捉捉的的商商机机。假假如如城城市市家家庭庭中中洗洗衣衣机机的的市市场场需需求求总总量量为为100%

19、100%，而而市市场场供供应应量量只只有有70%70%，那那么么，对对于于企企业业来来说说就就有有30%30%的市场机会可供选择和开拓。的市场机会可供选择和开拓。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 15三、及时把握商机三、及时把握商机2 2从市场的从市场的“缺口缺口”或或“边角边角”捕捉商机捕捉商机市市场场的的“缺缺口口”或或“边边角角”往往往往是是被被人人们们遗遗忘忘或或忽忽略略的的地地方方，但但这这里里往往往往蕴蕴含含了了大大量量因因被被忽忽略略而而未未被被满满足足的的市市场场需需求求，这这正正是是创创业业者者可可以以充充分分开开发发利利用用的的创创业业空空间间。搜搜寻寻、瞄瞄准准

20、市市场场的的“缺缺口口”或或“边边角角”，科科学学地地开开发发和和满满足足这这些些市市场场需需求求，另另辟辟蹊蹊径径，做做到到人人无无我我有有、人有我新，最终一定能够出奇制胜，占领目标市场。人有我新，最终一定能够出奇制胜，占领目标市场。例例如如，19871987年年武武汉汉市市一一位位画画家家赵赵敏敏，出出差差广广州州采采购购了了一一批批制制作作画画框框的的材材料料，要要运运回回武武汉汉，可可却却找找不不到到车车，无无奈奈中中他他写写了了一一张张“有有货货要要运运到到武武汉汉”的的牌牌子子，站站在在马马路边上，路边上，第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 16三、及时把握商机三、及时把握

21、商机3 3从竞争对手的缺陷中捕捉商机从竞争对手的缺陷中捕捉商机研研究究竞竞争争对对手手，从从中中找找出出其其产产品品（或或服服务务）的的弱弱点点与与营营销销的的薄薄弱弱环环节节，也也是是创创业业者者捕捕捉捉商商机机的的有有效效方方法法之之一一。美美国国的的罗罗伯伯梅梅塑塑胶胶用用品品公公司司自自19801980年年高高特特任任总总裁裁起起，其其业业绩绩增增长长了了5 5倍倍，净净利利润润增增长长了了6 6倍倍。罗罗伯伯梅梅公公司司成成功功的的秘秘决决之之一一就就在在于于采采取取了了积积极极参参与与市市场场竞竞争争，“取取竞竞争争者者之之长长，补补竞竞争争者者之之短短”的的方方式式。在在竞竞争争

22、对对手手达达普普公公司司开开发发出出储储存存食食物物的的塑塑胶胶容容器器后后，罗罗伯伯梅梅公公司司对对其其进进行行了了认认真真的的分分析析研研究究，认认为为竞竞争争对对手手达达普普公公司司的的产产品品质质量量虽虽然然好好，却却都都是是碗碗状状，放放在在冰冰箱箱里里会会造造成成许许多小空间无法利用。多小空间无法利用。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 17三、及时把握商机三、及时把握商机4 4从市场发展趋势中捕捉商机从市场发展趋势中捕捉商机创创业业者者要要善善于于从从市市场场的的发发展展和和变变化化趋趋势势中中捕捕捉捉商商机机。比比如如，我我国国大大中中城城市市中中，人人口口已已经经出出

23、现现老老龄龄化化趋趋势势，这这意意味味着着老老年年人人市市场场正正在在逐逐步步扩扩大大。企企业业完完全全可可以以分分析析和和把把握握这这一一重重要要商商机机，深深入入细细分分老老年年人人市市场场，开开发发出出能能最最大大限度满足他们需求的各类商品或服务。限度满足他们需求的各类商品或服务。日日本本夏夏普普公公司司就就是是依依靠靠分分析析研研究究人人们们新新的的消消费费需需求求，开开发发了了许许多多新新产产品品。在在经经营营过过程程中中公公司司敏敏锐锐地地发发现现日日本本社社会会越越来来越越情情报报化化，人人们们每每天天必必须须接接受受许许许许多多多多新新资资讯讯，并并要要保保留留这这些些资资讯讯

24、。他他们们立立刻刻感感到到这这是是一一个个很很大大的的生生产产空挡。于是组织技术人员研究开发了电子系统笔记本。空挡。于是组织技术人员研究开发了电子系统笔记本。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 18三、及时把握商机三、及时把握商机5 5从问题解决过程中捕捉商机从问题解决过程中捕捉商机有有位位大大商商人人曾曾这这么么说说过过，每每个个问问题题都都是是一一个个被被精精巧巧掩掩饰饰的的商商业业机机会会。有有时时候候，发发现现问问题题并并找找到到解解决决方方法法你你可可能能就就捕捕捉捉到到了了一一个个可可靠靠的的商商机机。可可能能刚刚开开始始时时，某某个个人人只只是是为为了了解解决决某某一一实

25、实际际问问题题，但但在在解解决决问问题题的的过过程程中中，逐逐步步意意识识到到解解决决方方案案将将有有更更为为广广泛泛的的市市场场吸吸引引力力，此此时时，紧紧紧紧把把握握住住这这个个机机会会，就就可可能能带带来来意意想想不不到到的的结结果果。这这方方面面，最最传传奇奇的的案案例例是是思思科科系系统统公公司司的的创建。创建。思思科科的的传传奇奇，是是关关于于2020世世纪纪7070年年代代斯斯坦坦福福大大学学一一对对内内向向夫夫妇妇的的故故事事。斯斯坦坦福福大大学学商商学学院院的的桑桑德德拉拉莱莱纳纳和和计计算算机机科科学学系系的的伦伦纳纳德德博博萨萨克克想想通通过过电电子子邮邮件件互互相相发送

26、情书，但他们各自的院系使用不同的计算机网络。发送情书，但他们各自的院系使用不同的计算机网络。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 19 2.2.出现了有利的市场机会出现了有利的市场机会在在环环境境瞬瞬息息万万变变的的新新世世纪纪，商商机机就就是是市市场场释释放放和和扩扩展展的的前前奏奏。商商机机代代表表着着市市场场发发展展的的水水平平、规规模模、质质量量和和走走向向。正正因因为为如如此此，如如果果商商机机在在握握，岂岂有有不不能能赢赢得得市市场场的道理？的道理？（1 1）善于发现市场机会）善于发现市场机会有有人人认认为为市市场场千千变变万万化化，一一些些企企业业成成功功靠靠的的只只是是运

27、运气气，抓抓住住了了好好的的商商业业机机会会而而已已。其其实实，“机机遇遇只只给给那那些些有有准准备备的的人人”。只只要要你你有有足足够够锐锐利利的的眼眼光光、足足够够的的耐耐心心和和勇勇气气，并并经经过过辛辛勤勤踏踏实实的的准准备备工工作作，就就一一定定能能捕捕捉捉到有利的商到有利的商业业机会。机会。第三节第三节 创业时机选择与决策创业时机选择与决策 20 3.3.开发了能创造市场的产品开发了能创造市场的产品这这是是创创业业者者起起步步创创业业的的最最为为直直接接的的可可能能性性。比比尔尔盖盖茨茨的的创创业业就就在在于于开开发发了了有有着着广广阔阔市市场场前前景景的的个个人人计计算算机机软软

28、件件产产品品；视视美美乐乐公公司司的的创创业业就就在在于于视视美美乐乐超超大大屏屏幕幕投投影影机机是是一一种种在在当当时时领领先先世世界界影影音音新新潮潮流流的的、被被专专家家们们称称之之为为“具具有有革革命命意意义义”的的产产品品；“巨巨人人”史史玉玉柱柱的的创创业业就就在在于于史史玉玉柱柱研研制制出出了了市市场场前前景景良良好好的的M-6401M-6401桌桌面排版印刷系统。面排版印刷系统。第三节第三节 创业时机选择与决策创业时机选择与决策 21 4.4.选择了能开拓市场的商业模式选择了能开拓市场的商业模式 商商业业模模式式是是指指为为了了实实现现客客户户价价值值最最大大化化形形成成的的完

29、完整整高高效效、独独具具核核心心竞竞争争力力的的运运营营系系统统，是是企企业业通通过过提提供供产产品品和和服服务务达达到到盈盈利利的的解解决决方方案案。在在一一个个日日益益由由速速度度和和差差异异化化决决定定的的社社会会里里，独独特特的的商商业业模模式式将将成成为为任任何何一一个个企企业业不不断断寻寻找找生生存存和和发发展展另另类类空空间间的的最最佳佳手手段段。创创业业者者选选择择了了有有良良好好市市场场前前景景的的商商业业模模式式必必然然有有助助于于创创业业成成功功和和企企业业发发展展。例例如如，著著名名的的戴戴尔尔、GoogleGoogle、耐耐克克以以及及我我国国的的阿阿里里巴巴巴巴等等

30、企企业业，都都是是选选择择了了成成功功的的商业模式而快速发展起来的典型范例。商业模式而快速发展起来的典型范例。第三节第三节 创业时机选择与决策创业时机选择与决策 225.5.掌握了独特的创业资源掌握了独特的创业资源这这里里所所说说的的独独特特资资源源有有很很多多种种，例例如如，获获得得了了某某种种有有利利于于自自己己独独立立创创业业的的特特许许权权就就是是一一种种独独特特资资源源。创创业业者者一一旦旦拥拥有有了了这这类类资资源源，就就不不会会遇遇到到过过多多的的竞竞争争者者，就就不不会会进进入入一一个个拥拥挤挤的的、竞竞争争激激烈烈的的市市场场，创创业业成成功功的的概概率自然大大提高。率自然大

31、大提高。第三节第三节 创业时机选择与决策创业时机选择与决策 23市场分析市场分析A.目标市场我们希望可以在行业中特殊的市场中展开竞争。根据提供的资料，在年月以前这个市场在批发/零售已经接近万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根据市场研究的数据报告，显示市场将会于年月出现上涨/萎缩至万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。市场和创业机会分析市场和创业机会分析 24B.市场细分我

32、们定义我们的市场细分比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家预言在未来的几年中。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc你想要争取到的客户的类型比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。市场和创业机会分析市场和创业机会分析 25基于原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广

33、告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点市场和创业机会分析市场和创业机会分析 26市场营销市场营销XX公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。市场和创业机会分析市场和创业机会分析 27市场定位市场定位我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料比如，人群特征/

34、年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整市场和创业机会分析市场和创业机会分析 28定价定价我们的定价策略是，主要依据成本/毛利润/还是市场。我们达到这个价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在价格下购买我们的产品，主要原因是市场和创业机会分析市场和创业机会分析 29分销渠道分销渠道我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于前5位的主要客户是：

35、1.2.3.45.用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。市场和创业机会分析市场和创业机会分析 30广告、促销、商业展览广告、促销、商业展览我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。XX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的公司来实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上或贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。我

36、们通过多种渠道促销我们的产品，比如以现场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。市场和创业机会分析市场和创业机会分析 31XX公司参加以下的商业展览：1.2.3.列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些是如何有利于我们推介新产品。或者我们以一般展会参观者的身份参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。参展时要考虑下列因素，我们散发产品的介绍能否到达目标客户，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会。市场和创业机会分析市场和创

37、业机会分析 32竞争分析说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。33竞争分析XX没有直接的竞争对手，但有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有abc34竞争分析给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔

38、及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。如果广告是有规律的，十有八九是这样！我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。35风险与机遇商业风险商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.我们发展过程中所遇到的主要

39、问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估c.应急计划是d.新技术36风险与机遇机遇机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。如果我们能够战胜风险，我们就将在特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在年内，我们能够实现这个目标。特别是我们的领先产品将有机会在领

40、域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域国际市场/不同年龄段的市场。37管理团队与股权结构管理团队与股权结构这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。38管理团队与股权结构管理团队与股权结构管理a.公司类型b.结构提供XX公司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。如果XX公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。在不增加企业过多

41、的管理费用的基础上，要保持每个职位上都有人全职责任几乎是不可能的。说明这些不能保证全职的职能是如何被执行的，比如，聘用一些兼职的专家或顾问履行某些职能，谁将履行这些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代他。如果一些核心人员开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。39管理团队与股权结构管理团队与股权结构c.陈述管理团队以前或现在共同工作的一些情况，表明团队成员之间相互学习弥补对方不足，最终成为一支高效的团队理者职责和简历。d.核心管理人员介绍每一位核心人员职业生涯的重要部分，尤其是他的知识领域、专业技巧以及表明他有能力胜任职位的技能和业绩的记录。你的介绍还包含他在销售方面的成绩，营利的成绩，（

42、预算范围，从属人员人数，新产品的介绍）以及他在重要的企业通常管理中的情况。介绍管理团队中每一个核心人员的确定职责。撰写每一个核心管理人员的简历，作为展示，需要强调他们的相关培训，经验和所取得的成绩。40管理团队与股权结构管理团队与股权结构e.员工聘用协议，以及其它一些相关协议，期权股份和分红计划介绍已有的或经过认真考虑的与核心人员之间的聘用及相关协议。说明会影响期权股份有关限制和投资。介绍仔细考虑后的依据业绩的期权股份和分红计划。摘要已制定的鼓励性的期权股份或者其它的股票所有权的预计计划，或者对核心管理人员及雇员的一些影响。41管理团队与股权结构管理团队与股权结构不仅要说明你的管理者，更要阐明

43、他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队由以下一些人员构成：1.2.3.4.他们已经有了年的共同工作经验。在市场有了年的营销经验；在产品研发有了年的经验；其他一些人在领域有了年的历史。42管理团队与股权结构管理团队与股权结构坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问 说明他们是谁，多大，他们的公司股份是多少。43股权结构下列人员或组织是XX公司的主要所有权人：姓名股份所占比重AB创建者5252%C.D投资者2222%管理团队1010%种子期投资者1010%管理团队与股权结构管理团队与股权结构44管理团队与股权结构管理团队与

44、股权结构专业机构我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务公司法律顾问市场营销顾问广告顾问公司银行其他咨询机构45管理团队与股权结构管理团队与股权结构XX公司董事会以及其他咨询机构介绍XX公司对于董事会规模和职位的体系设想。董事会成员的选择，用一、两名话概括他们的背景，说明他们为公司带来什么？董事会名单：1.2.3.突出说明有特殊身份的董事会成员，他们是如何对公司起作用。是否设有独立董事46管理团队与股权结构管理团队与股权结构我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，战略规划、商机把握。这些人和机构是：1.2.3.47注意点：品位变化品位变化，几年以后是否还是这样，服装、流行音乐，几年以后是

45、否还是这样，服装、流行音乐最典型、京城风味餐饮变化最典型、京城风味餐饮变化发展趋势，关注未来的趋势对今天经营的影响、快餐、发展趋势，关注未来的趋势对今天经营的影响、快餐、茶餐、茶馆茶餐、茶馆技术更新技术更新 约有约有80%的产品进入市场后会很快死掉。比的产品进入市场后会很快死掉。比如，立体电影、如，立体电影、48“一个有信用的人，比起一个没有信用、懒散、乱花钱、一个有信用的人，比起一个没有信用、懒散、乱花钱、不求上进的人，自必有更多机会。不求上进的人，自必有更多机会。”这是李嘉诚给年轻这是李嘉诚给年轻人的忠告，同时也是他的座右铭。人的忠告，同时也是他的座右铭。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商

46、机把握与李嘉诚创业 49李李嘉嘉诚诚统统领领长长江江实实业业、和和黄黄集集团团、香香港港电电灯灯、长长江江基基建建等等集集团团公公司司，是是全全球球华华人人首首富富，全全世世界界华华人人最最成成功功的的企企业业家家。他他1414岁岁投投身身商商界界，2222岁岁正正式式创创业业，半半个个多多世世纪纪的的奋奋斗始终以斗始终以“超越超越”为主题，世人称之为为主题，世人称之为“超人超人”。李李嘉嘉诚诚不不仅仅是是创创业业精精英英、商商界界巨巨头头，而而且且在在其其创创业业发发展展路路上上，成成功功并并购购了了多多家家公公司司，是是资资本本运运作作的的顶顶尖尖高高手手。可可以以说说，李李嘉嘉诚诚创创业

47、业之之路路就就是是一一条条成成功功并并购购之之路路，其其创创业业和和成成长长与与兼兼并并和和收收购购其其他他公公司司企企业业密密不不可可分分。李李嘉嘉诚诚的的人生经历和创业之路备受世人关注。人生经历和创业之路备受世人关注。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商机把握与李嘉诚创业 5019401940年年日日军军侵侵华华，李李嘉嘉诚诚随随父父母母从从家家乡乡潮潮州州逃逃难难到到香香港港，当当时时他他才才1414岁岁。李李嘉嘉诚诚的的父父亲亲本本为为教教师师，到到香香港港后后一一时时找找不不到到工工作作，举举家家投投靠靠家家境境颇颇为为富富裕裕的的舅舅父父庄庄静静庵庵。可可是是不不久久父父亲亲就就患患

48、上上了了严严重重的的肺肺病病，临临终终时时，他他没没有有交交代代什什么么遗遗言言，反反而而问问李李嘉嘉诚诚有有什什么么愿愿望望。李嘉诚当即承诺：李嘉诚当即承诺：“日后一定会令家人有好日子过。日后一定会令家人有好日子过。”父父亲亲病病逝逝后后，作作为为长长子子的的李李嘉嘉诚诚为为养养家家糊糊口口放放弃弃学学业业，开开始始在在一一家家茶茶楼楼当当跑跑堂堂，从从此此踏踏进进纷纷繁繁复复杂杂的的社社会会，开开始始了了顽顽强强拼拼搏搏的的人人生生旅旅程。程。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商机把握与李嘉诚创业 51贫贫困困的的生生活活使使李李嘉嘉诚诚过过早早地地成成熟熟了了。在在往往来来茶茶楼楼的的客客

49、人人中中，最最让让李李嘉嘉诚诚羡羡慕慕的的是是实实业业家家。他他发发奋奋向向上上的的欲欲望望越越来来越越强强烈烈，发发誓誓也也要要做做一一位位实实业业家家。可可是是，像像他他这这样样没没有有后后台台、没没有有本本钱钱的的毛毛头头小小伙伙该该怎怎样样才才能能投投身身实实业业呢呢？李李嘉嘉诚诚1717岁岁那那年年，大大胆胆地地迈迈出出了了新新的的一一步步。他找到一份为塑胶厂当推销员的工作，便辞掉了茶楼里的活。他找到一份为塑胶厂当推销员的工作，便辞掉了茶楼里的活。李李嘉嘉诚诚深深知知，要要想想成成为为一一个个出出色色的的推推销销员员，首首要要是是勤勤奋奋，其其次次是是头头脑脑灵活。在日后的推销生涯中

50、，李嘉诚便充分发挥了这个灵活。在日后的推销生涯中，李嘉诚便充分发挥了这个“窍门窍门”。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商机把握与李嘉诚创业 52当当其其他他同同事事每每天天只只工工作作8 8小小时时的的时时候候，李李嘉嘉诚诚就就工工作作1616个个小小时时，天天天天如如是是。李李嘉嘉诚诚对对“打打工工”的的看看法法是是：“对对自自己己的的分分内内工工作作，我我绝绝对对全全身身心心投投入入，从从不不把把它它视视为为赚赚钱钱糊糊口口，向向老老板板交交差差了了事事，而而是是将将之之当当作作是是自自己己的的事事业业。”就就这这样样，李李嘉嘉诚诚只只花花了了一一年年时时间间，业业绩绩便便超超越越其其他他

51、6 6位位同同事事，成成为为全全厂厂营营业业额额最最高高的的推推销销员员，他他当当时的销售业绩，是第时的销售业绩，是第2 2名的名的7 7倍。倍。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商机把握与李嘉诚创业 53由由于于李李嘉嘉诚诚推推销销有有术术，别别人人做做不不成成的的生生意意他他能能做做成成，他他所所在在的的工工厂厂效效益益也也越越来来越越好好。生生产产同同类类产产品品的的厂厂家家发发现现，竞竞争争胜胜负负的的关关键键竟竟然然在在一一名名小小小小的的推推销销员员身身上上，便便设设法法花花大大代代价价把把李李嘉嘉诚诚挖挖过过去去。李李嘉嘉诚诚的的老老板板得得到到消消息息，唯唯恐恐李李嘉嘉诚诚真真的的成成了了别别人人手手中中的的工工具具，于于是是抢抢先先下下手手，将将1818岁岁的的李李嘉嘉诚诚擢擢升升为为部部门门经经理理，并并破破例例分分给给他他20%20%的的红股。一年后，他当上了销售公司总经理。红股。一年后，他当上了销售公司总经理。案例：商机把握与李嘉诚创业案例：商机把握与李嘉诚创业 54