世联-大盘开发模式及策略思考

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。大盘开发模式及策略思考沉淀人：张英文、王智勇、何仁健本报告是严格保密的。引言 随着房地产行业竞争加剧、大开发商排他性行为与开发企业门槛的不断提高，开发企业必然逐步走向集中，形成资本实力雄厚、市场掌控能力强的巨无霸企业，伴随土地供应郊区化趋势，随之诞生是巨无霸大盘。大盘市场占有量将持续上升，更大、更多、更好、更丰富的大盘产品将成为市场主流城市生命和社会经济的活力，在于城市功用的综合性和混合性，而不是其单一性 -雅各布斯美国大城市的死与生超级大盘的产业冲动崛起后，城市显然是另一番景象本报告是严格保密的。大盘从上世纪二十年代起步，经历了现代主义大盘、后现代主义

2、大盘的发展阶段，现阶段已经到新都市主义大盘发展阶段。大盘开发有郊区（陌生区）大盘与城市中心区大盘，大盘开发模式有主题社区开发模式、产业驱动开发模式、新市镇开发模式、紧缩城市开发模式、中心城镇开发模式五种主要开发模式大盘开发不仅要重视大盘物业的建设，更重要的是要打造区别于其它楼盘生活方式，注意街区建设和公共空间建设，建立功能复合的和谐社区。模块二模块一模块三大盘发展与发展规律国内外成功大盘开发模式对大盘开发的认识与启示报告架构以全球的视野、结构分析的思维分析大盘开发的技术问题，并提出观点本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第一部分 关于大盘发展与大盘价值第一部分本报告是严格保密的。价值认识第

3、一层面：住宅与居住、商业、商务等功能的组合。第二层面：体量（规模）与大盘的社会影响力。第三层面：开发利润与社区和谐、生活方式塑造、品牌提升。大盘开发不仅仅有规模优势，有完善学校、医院、会所、商业中心大型配套，更重要的是大盘有的巨大的社会影响力、能够用带新的生活方式与居住方式。大盘是指体量大的房地产开发项目，通常意义的大盘占地10万平米以上，建筑面积在30万平米以上。传统对大盘物业类型的理解是住宅物业；大盘的物业既包括住宅，也包括商务、商业体和都市综合体等。传统对大盘影响力的理解仅仅是大盘规模；大盘影响力最重要的是对社会发展的影响力。传统对大盘价值的理解表现为开发利润；大盘价值更重要的是打造新的

4、生活方式，引导生活模式的改变。关于大盘本报告是严格保密的。大盘的成功开发，基于审慎的发展战略与定位，成于合适功能配比、分期规划和启动策略。小盘建设大盘大盘注重功能多元化前期与后期的协同发展长期价值增长为指导思想小盘以单一功能开发追求短期市场价值最大单楼盘开发短期市场实现大盘开发小盘建楼，大盘造城；小盘卖房子，大盘卖生活、文化；小盘赢短期利润，大盘赢长期品牌；大盘开发成功基本点：I.发展战略与定位II.功能配比III.分区开发规划IV.启动与分期计划。大盘与小盘本报告是严格保密的。大盘发展到新都市主义大盘阶段，注重生态自然与邻里社区和谐与区域可持续发展，构建和谐空间现代主义大盘后现代主义大盘新都

5、市主义大盘新都市主义的基本精神是社区设计必须将公共空间的重要性置于私人利益之上；注重邻里关系，关注人与自然的和谐发展成为新时期大盘发展的最强音。大盘发展192019601980目前19601980城市功能分区住宅是居住的机器；“公园中的高楼”；场所精神历史、文化与传统；建筑内在品质；和谐空间公共空间；功能符合协调；第一阶段：住宅楼宇开发；第二阶段：住宅小区开发；第三阶段：大规模住区开发。大盘发展本报告是严格保密的。大盘在中国我国大盘开发从上世纪九十年代初起步，当前大盘开发风起云涌，高歌猛进，成为房地产开发的主流据统计2007年底，全国建筑面积在50万平方米以上的在建、拟建大盘项目300个以上，

6、几乎遍布所有中心城市；大盘由于规模优势、配套相对齐全与营销宣传上的优势，对城市的影响力大大强于小盘，大盘不但价格高，而且相对而言获得更多的开发利润。哈尔滨“大盘风”席卷大地郑州济南上海南昌深圳重庆西安南宁昆明广州长沙成都大盘在中国本报告是严格保密的。大盘开发能否成功？能否带来城市发展、区域增值？能否为开发商品牌注入新活力与价值值得思考盲目开发下的贪大求全，定位随意化、缺乏市场及技术支撑，风险规避不足下的盲目启动导致的资金链断裂，是国内外大盘失败的根源；开发风险评估与应对定位及规划设计的前瞻性、科学性，后期生活方式打造的市场性与运营科学化、专业化是大盘成功必要条件。波托菲诺总占地面积80万平方米

7、、建筑面积108万平方米;华侨城建设经过20年，已经成为“旅游+地产”成功开发模式样板;波托菲诺纯水岸四期，实现均价5万元/以上。波托菲诺意大利小镇华润万象城大盘反思烂尾：开发商永远的痛准确定位、科学分区、合理的功能配比、符合市场需求的启动策略是大盘成功的基本保证。违背大盘开发规律必将遭到市场无情抛弃大盘反思本报告是严格保密的。大盘价值创造由策划设计与推广营销转变为策划设计与营销标准化及后期运营与生活方式的打造定位设计阶段地产项目价值标准化的建设过程使项目建设对项目附加价值贡献降低；营销标准化使营销对房地产项目的附加值价值贡献降低，后期经营成功使项目增值，增加项目吸引力。后期经营依赖项目定位、

8、规划设计与运营模式的确定。地产项目价值定位规划设计价值建设标准化大盘价值创造项目建设阶段推广营销阶段推广营销附加价值定位规划设计价值运营附加价值定位设计阶段项目建设阶段推广营销阶段项目运营阶段推广营销标准化建设标准化时间时间大盘价值本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第二部分 国内外成功大盘开发模式研究本报告是严格保密的。两种不同大盘开发模式对比中心城镇开发模式紧缩城市开发模式综合体开发模式城市中心大盘开发模式交通拥挤与项目的通达性；项目与周边建筑的协调与和谐；项目功能与城市、区域功能的互补；项目自身功能的互补、空间共享与客户共享。新市镇开发模式主题社区开发模式产业驱动开发模式郊区陌生区大

9、盘开发模式老年社区体育社区教育社区休闲产业体育产业商务商业项目功能配比与功能分区，以满足居住的基本生活需求；项目开发驱动模式，吸引消费群体。开发模式紧缩城市开发模式开发模式本报告是严格保密的。主题社区模式：通过社区的特定生活主题吸引特定消费人群，提升社区的影响力，支撑项目开发主题社区模式核心驱动方式：在陌生区大盘开发中，由于项目的交通距离以及消费者对项目区域的心理距离的影响，消费者对项目关注不足，项目对消费者无法形成冲击，项目需要有影响力、有冲击力的元素形成对消费者的吸引力，社区主题承载了社区开发中对消费者形成有效吸引的作用。教育地产、老年社区地产、体育地产、文化艺术地产等的成功开发成为模式区

10、大盘开发的重要驱动方式。通过主题吸引消费者的关注，通过完善的社区配套和良好的社区环境消除消费者的心理抗性。绿地：2003年“老街”品牌；2004年“新里”品牌；2005年推出的“绿地21城”位于上海后花园总面积50万平方公里的昆山花桥国际商务城一侧，面积达13平方公里万。由一前度假社区绿地国际家园、二期尊老社区孝贤坊、商务社区和国际社区四大可持续主题板块构成。老年病科以及老年病专家门诊，孝贤坊食堂聘请营养师配制食谱，智能化设施，老年文化中心、老年休闲娱乐中心与老年运动中心，中心湖泊还设有垂钓台、百鸟园、养生步道以及活动广场，安全紧急救助完备主题社区模式本报告是严格保密的。老年、医疗服务教育、文

11、化健康、运动健康、教育、老年社区等多种主题成为众多大盘开发的重要驱动力，关键是造就独特的不可复制的核心竞争力奥林匹克花园的健康主题：体育场、体育馆、名牌学校的引进-体育中心；宾馆、写字楼的开发、引进大卖场-商贸中心大型居住区的开发、其他公共设施-居住中心。深圳桃源居的教育主题：建立了学校教育、社区教育与家庭教育相结合的完善的终身教育体系。终身教育体系的特点是终身性和全员性。由中国妇女基金会委托宝安区社区教育中心开展的桃源居妇女教育，填补了国内妇女教育的五项空白。上海绿地21城尊老社区主题老年病科以及老年病专家门诊，孝贤坊食堂聘请营养师配制食谱，智能化设施，老年文化中心、老年休闲娱乐中心与老年运

12、动中心，中心湖泊还设有垂钓台、百鸟园、养生步道以及活动广场，安全紧急救助完备。主题社区模式本报告是严格保密的。主题社区不仅要具有鲜明的主题并对其进行强化宣传，而且在强化的同时进行复合舒适性社区建设主题鲜明-成为社区开发的核心支撑力；主题宣传-让消费者接受主题，主题成为项目标签；主题先行-体现主题的硬件设施建设先行，感受主题；主题复合-单主题宣传与多主题建设，复合性舒适社区。1234适用条件陌生区大盘开发，消费者心理抗性大；有区域内其它项目不具备的独特资源，具有打造不可复制核心竞争力潜质；资金雄厚，前期投入大，项目大、实现周期长。符合城市发展与区域需求的市场定位与主题开发；具有震撼力的鲜明主题捍

13、卫项目的号召力，形成项目与周边项目鲜明差异；主题先行，树立消费者信心。成功关键因素主题社区开发模式基本特征主题社区开发模式基本特征本报告是严格保密的。新市镇模式NEW TOWN：建立较为完善的市镇结构及公共空间体系实现对项目的规划和建设最早追溯到1898年霍华德的“花园城市”构想，通过付诸欧美的城市建设，历经百余年发展,形成了今天New Town模式。主要建设措施：外部功能内部化采用成片素地开发模式，完善的公共设施与服务设施，以及联外交通的配合，是人口引进的重要诱因；通过开放式商业街、社区环境、特色产品等完善的生活配套保证郊区化生活的；通过大规模基础设施建设与公共商业建设保证居住需求。加勒比新

14、城万科城New town 的来源公共配套设施；基础服务设施；街区、社区；凤凰城新市镇模式本报告是严格保密的。新市镇大盘开发模式通过有品牌号召力的企业带动，通过规模化的成熟配套和便捷的生活设施New town New town 的特征 规模化带来的成熟配套和便捷的生活设施；丰富多元的文化形态和景观；可以持续发展的生态系统；成功开发关键要素 街区的建设：人性化的步行空间 社区规划：独立的社区布局 公共空间的营造：打造市镇社区中心（Town Center）适用条件 位于城市郊区,城乡结合部；占地规模较大，可容纳较多人口；多种物业组合，以住宅为主，多功能复合性社区；良好的自然生态环境和社区生态系统，交

15、通相对便利通达性好。新市镇开发模式的关键是“造市”-有“市”才有镇。市镇结构组成 道路系统市镇四周均有区域性干道环绕。邻里单位邻里单位内规划学校、游集场、娱乐中心等设施；社区中心内设会堂、银行、邮电局、医院等；商业设施市场及邻里商业中心；公园绿地及运动场其它公共设施 汽车站、停车站、加油站等。新市镇模式本报告是严格保密的。产业驱动模式：通过具有盈利能力特色产业的经营提升项目的价值和影响力，并保证项目持续开发产业驱动模式总部基地通过具有盈利能力特色产业的长期经营，提升项目在城市中的影响力与地位，体现项目的开发价值，达到产业与房地产开发双盈利的目的。关键词：采用成片素地开发模式，通过具有特色的产业

16、开发与经营提升区域与项目的影响力，是人口引进的重要诱因；在前期成功经营中，充分展现项目景观优势、生活配套优势、产业聚集优势；通过基础设施建设与公共设施建设保证居住需求；边经营、边引导、边开发，打造具有特色的居住社区。特色产业；产业经营；产业影响力；深圳华侨城模式三：产业驱动模式观澜湖大宅产业驱动模式本报告是严格保密的。产业驱动不仅要选择既能驱动项目开发又有盈利能力的产业，更重要的是要总体规划，确定前后期开发关系Business Park发历程第一代：工业园区第二代：商务与社区第三代：邻里商务区第四代：Business Town.休闲产业社区发展：第一阶段：单一大中型文化主题园；第二阶段：综合性

17、、区域性开发；第三阶段大型旅游休闲区的出现。产业驱动模式特征 特色产业具有长期经营的生命力，特色产业能够为开发盈利；特色产业在城市具有号召力与影响力；特色产业对城市与区域发展具有巨大的提升作用。成功开发关键要素适用条件大城市近郊，距市中心直线距离不超过30公里，而且交通便利；项目所在地生态环境好，周边的环境破坏与工业污染少。开发企业资金雄厚，能够较长时期的持续开发。产业聚集、长期盈利能力、产业号召力是成功的关键。总体规划，分步实施，先确定产业，在确定开发思路；综合开发，全面收益：通过分散开发降低风险，提高盈利能力；规划合理衔接：着重处理好前期与后期、各子项目之间的衔接。产业驱动模式本报告是严格

18、保密的。中心城镇开发模式：以区域规划为城市次中心、区域性中心为基础，通过政府基础设施建设为前提的开发模式概念及定义：以中心城镇开发为依托的城镇房地产开发模式。主要包括行政管理机构办公楼开发，中心镇公共设施开发，中心镇商业房地产与与住宅房地产开发等。区域性中心城镇主要指中等规模城镇，即人口在10万100万之间的城镇。研究表明：区域性中心城镇具有既可获得规模经济效益，又可避免人口超过100万在环境和经济社会方面过度膨胀的特点。为了缓解人口过分膨胀带来的交通堵塞、空气污染、犯罪率升高等，政府有组织地进行卫星城、新城镇建设。通过政府的公共设施建设、交通系统完善等带动房地产项目开发，中心城镇大盘开发模式

19、在这种条件下产生。文化体育中心商务中心中心城镇开发模式依托新城建设而存在，公共设施由新城镇解决。绿地国际花都政务中心最重要的开发控制与要点：内部功能外部化！中心城镇模式本报告是严格保密的。中心城镇开发机制关键是依托新城镇的建设，项目的开发节奏、价值与新城镇开发进度息息相关 国际大都市城镇开发机制的3种类型 基本由政府包揽-以伦敦和汉城的新城镇开发为代表；“公办商营式”-以香港的新城镇开发为代表；基本以私人开发商为开发主体，但政府给予一定的政策倾斜-以东京的新城镇开发为代表。高标准规划：国际化、时尚现代以及生态的社区规划；高密度的交流联系-社区内部与社区外部的融通 展示未来：高标准智能化的产品设

20、计和服务设施 政府支持：基础设施建设先行；融资渠道。适用条件大城市近郊，属于规划的城市次中心或区域中心的建设范围；城镇中心基础基本配套设施符合基本生活需求，解决交通通达。区域开发与建设政府支持，未来前景好，消除市民心理抗性。成功关键要素中心城镇模式特征现代化特征：具有强烈现代感，建筑充满现代都市气息；国际化特征：吸引外国资本参与，建筑风格多元化；人文化、生态化：通过新城镇的绿化、建筑、小品等体现健康与亲和的特征。项目的交通、商业配套、区域价值等以区域开发为主要。最重要特征：内部功能外部化本报告是严格保密的。在通过城市大盘开发中浓缩城市的主要功能，通过建“城中城”来保持项目的相对独立性“紧缩城市

21、”(Compact City)是提倡一种密集而多样变化的城市，通过城市功能的相互重叠来增加能源的使用效率，减少消耗和污染，追求可持续发展。提倡”缩短交通距离”，建立短路径城市。这一城市模式在欧洲颇为盛行，它反对大规模的功能分区，避免城市过分向郊区和乡村扩张，主张步行和建立邻里关系。作用营造城市新的中心区，打造新地标，创造活力之源的区和功能，避免城市中心空洞化，减少城市通勤交通压力，打造城市24小时不夜城等方面起着重要作用。紧缩城市开发模式由于主张在城市小的区域内建立一个个多功能的城市综合体，又称为“都市综合体开发模式”。综合体是将城市中商业、办公、居住、酒店、展览、休闲娱乐等功能的三项以上功能

22、进行组合，在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体。紧缩城市模式本报告是严格保密的。亚特兰大车站工程与北京soho现代城是典型的紧缩城市开发模式典范，建立多功能组合的都市综合社区。地理位置：项目位于国贸桥西南角，东三环和长安街交叉的金十字，CBD核心区。项目性质：项目总建筑面积70万平米，分七期销售。包括写字楼、商务公寓、商业街、住宅等多种建筑形式，是集办公、商业、居住为一体的、典型的开放式混合型都市综合社区。亚特兰大车站工程Soho现代城地理位置：亚特兰大中心区，车站连同已停产的钢厂138英亩。项目性质：城市重建项目。已建成50多万平米写

23、字楼、20万平米商业娱乐、5000套住宅单位，近百亩中心公园，另20000多个就业岗位。紧缩城市模式本报告是严格保密的。紧缩城市开发模式的关键是选择合理的物业配比模式和驱动模式，政府支持，开发主体资金雄厚紧缩城市发展模式：各种功能均衡发展模式以“商务”为核心的发展模式；以“商业”为核心的发展模式；以“酒店”为核心的发展模式。适用条件优越的地理位置 CBD或城市中心边沿；便利的交通条件；较大的规模；强制性的视觉冲击超高层/建筑群政府支持，开发主体资金雄厚。紧缩城市模式特征功能复合：项目基本具备城市的主要功能；建筑形态多样化：建筑形态与建筑形式多样化、现代化；资源共享：通过合理功能配比实现项目客户

24、资源共享与空间共享。合理的功能配比：功能选择与物业配比，符合城市需求；高标准规划：规划要站在城市的高度，具有前瞻性。成功关键要素紧缩城市开发模式对于城市重建与旧城改造项目特别适用。紧缩城市模式本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第三部分 区域资源型大盘成功案例分析本报告是严格保密的。我们对城市群类似规模的区域级大盘定位进行了广泛研究，并着重分析了其中的四个典型案例广州碧桂园凤凰城广州星河湾广州雅居乐花园观澜高尔夫初步考虑案例l区域规划利好l规模体量相近l拥有山体/水体/人文资源l城市新区l广州假日半岛l广州碧桂园l广州星河湾l广州雅居乐花园l广州奥林匹克花园l广州鸣泉国际会议中心l东莞三正

25、半山豪苑l东莞骏景高尔夫l珠海御温泉l汤泉度假村l北京奥林匹克花园l上海佘山高尔夫社区l深圳富通城l深圳万科东海岸l深圳观澜高尔夫l深圳桃源居l深圳万科城l深圳天琴湾选取原则案例选取本报告是严格保密的。碧桂园凤凰城地址位于增城区广园东快速路东侧，处于广州、东莞、深圳城市圈中心地带基本指标占地约9000亩，自2002年五一公开发售以来，现已开发5000余亩资源情况山景，湖景，增城荔枝文化村产品别墅、洋房价格（元/平米）别墅均价11000元/平方米；洋房6000-7000元/平方米客户情况本地人，本地做生意外地人，广州东部地区 各占三分之一物业配套 生活配套游泳池 网球场 健身中心 儿童活动中心

26、有线电视 超市 会所 保安系统 小学 幼儿园 市场 医院 中学碧桂园凤凰城位于广州附近新塘镇，是广州40分钟车程辐射带，立足于广州的发展案例一碧桂园凤凰城本报告是严格保密的。开发定位：第一居所，借助大规模以及超低地价形成的成本优势，打造配套完善，具有成熟居住氛围的经济型别墅大型社区主题：“森林湖泊新城市”客户构成：本地人，本地做生意外地人，广州东部地区 各占三分之一，而本地人对别墅的需求很大碧桂园凤凰城以资源+低价格作为项目的开发模式，成为广州白领经济型别墅住区广州的大盘别墅前期基本都是当大白菜卖碧桂园研发中心陶先生碧桂园凤凰城本报告是严格保密的。配套功能交通中心占地1.3万平方米，充分满足公

27、共交通的需要 水系6万平米的湖会所五星级酒店占地7万平方米，有500多间的套房供度假旅游者使用康体中心占地3万平方米超市占地1.1万平方米 其他生活配套商业街、银行、洗衣店、发廊、家装市场，肉菜市场等食街占地面积就达11万平方米；有接近1万平方米共1000间的商铺可供经营 超大型会所以及人工湖占地几万平方米学校凤凰城中英文学校（幼儿园，小学，初中）社区医院 小医疗站开发定位：第一居所，借助大规模以及超低地价形成的成本优势，打造配套完善，具有成熟居住氛围的经济型别墅大型社区碧桂园凤凰城以第一居所为主要发展方向，其配套与资源均为生活服务案例一碧桂园凤凰城本报告是严格保密的。适用范围：1、超大的体量

28、2、超大规模、极低土地价格带来的成本优势3、区域认知度低，市场先入者，缺乏有效人群转移同类项目：半岛一号碧桂园项目形象：“白领也能住别墅”项目配套：完善的生活、教育配套+高档而丰富的休闲娱乐配套+五星级酒店会所项目营销：强立势，开盘节点，短时间高密度的媒体投放，充足的展示项目开发模式:“资源+低价”模式：低价快跑的模式案例一碧桂园凤凰城本报告是严格保密的。p项目紧邻珠江，通过修建江边近两公里的木栈道及市政路，达到控制区域、独占珠江资源的目的p项目分五期开发，逐步实现价值升值，一期4800元/平米，二期5300，三期5500p在前三期树立良好品牌的基础上，四期打造豪宅社区，实现价值最大化，每平米

29、700012000元p降低快速路对社区的影响，将三期酒店、商业设于路旁区域星河湾沿江木栈道形成强势江景展示带，营销品质休闲氛围案例二广州星河湾本报告是严格保密的。u入口大厅退入首层架空，增加私秘感和尊贵感u通过绿化的层次感接触高层建筑的压力感u半地下车库实现立体绿化，与园林融于一体u小组团水景于细节处体现高品质案例二星河湾利用精美园林打造高品质社区，营造出社区高端资源广州星河湾本报告是严格保密的。精致建筑及园林细节 建筑规划半围合式规划布局，增加社区通透性 国际定造的交楼标准曲线式设计，车辆干道和园区行人路径完全分隔 案例二优质产品的打造形成项目的独特优势，形成高于碧桂园的价格水平广州星河湾本

30、报告是严格保密的。适用范围：1、激烈的市场竞争2、高利润的追求3、区域认有一定知度，超越初级竞争的模式同类项目：半岛一号星河湾开发理念：打造地产界的劳斯莱斯项目竞争力：l突出的产品、环境和高性价比；l集群式高规格现楼实景展示，给予客户信心；l投入巨资修建社区配套设施和营造社区文化，方便业主生活；l注重建立市场形象和培育开发商品牌，以保证项目的持续性成功项目开发模式:“资源+产品”模式：品质取胜的模式案例二广州星河湾本报告是严格保密的。广州雅居乐地址广州番禺南大路交通情况雅居乐花园直通华南快速干线，并拥有24小时社区大巴。20分钟车程即可到达南沙港。临近著名的香江野生动物园，长隆夜间动物园及广州

31、新会展中心等。基本指标规划4800亩（300万公顷），首期800亩，容积率1.35。绿化覆盖率近50%,未来总居住人口达100000以上。2000年开始建设，2001年9月7日开盘，一期都是小高层，户型多样，有70，80，100，150平方米的，复式，单层都有。2004年卖了600余套别墅，1000多套洋房资源情况临近著名的香江野生动物园，长隆夜间动物园产品小高层，别墅价格（元/平米）5500客户情况多在广州白领60%，市桥生意人20，度假20 物业配套较为完善的教育配套：幼儿园20所，小学10所，中学4所（加拿大国际英文幼儿园，复旦中学番禺实验小学）；社区医院；内建1万平米人工湖恒温泳池案例

32、一案例一雅居乐位于番禺强势竞争圈，在诸多大盘强势竞争下，以强势配套拉动雅居乐花园本报告是严格保密的。巴厘岛度假型会所建筑面积2万平米整体建筑风格选用亚热带岛屿度假酒店的形式以超五星级标准建造，包括标准网球场、羽毛球场、壁球馆、游泳馆等二十余项设施，更有独具特色的中、西美食餐厅、大型卡拉OK厅。做为超大盘的推出亮点，具有吸引人气重要作用标致性配套设施建筑巴厘岛度假型会所类型配套运动2万平米超大型半山五星级会所山顶休闲公园三大园林游泳池，恒温游泳池5个国际标准网球场地中海SPA水疗中心3米宽缓跑径攀岩馆保龄球道、壁球馆、射箭馆、乒乓球馆休闲，商业1.5万平米人工湖5.6万平米购物中心400米商业步

33、行街大型连锁超市、环球美食、名店坊中央广场湖滨咖啡馆、BLUES音乐吧、卡拉OK、西餐厅社区的配套投入以顶级的休闲，度假社区功能为目标案例一项目以休闲度假启动，极大地拉动区域外人流关注度，增强项目竞争力雅居乐花园本报告是严格保密的。上善若水雅湖居高尔夫练习场雅翠庭雅悦庭雅逸庭巴厘岛度假型会所花巷御景峰灏湖居峰会02-3-102-1203-3-103-10-104-3-1304-11-2005-1-2305-3-2605-5-105-4-16上善.一期上善.二期花巷.一期花巷.二期雅翠庭雅翠庭雅悦庭雅悦庭雅逸庭雅逸庭御景峰灏湖居雅湖居上善若水花巷峰会户数70082187463多层+156别墅15

34、0432114占地面积(万平)53.314.71812.77.55.13.05容积率0.871.250.871.21.080.87案例一雅居乐以休闲度假模式启动，后期向居住方向发展雅居乐花园本报告是严格保密的。番禺聚集了广州最重要的新型大番禺聚集了广州最重要的新型大盘，如星河湾，南国奥园，如星河湾，南国奥园战略战略定位高端定位高端项目目度假休度假休闲居住社区居住社区以完善、高档的配套打造高以完善、高档的配套打造高档居住社区的功能档居住社区的功能激活激活战略略顶级、大面、大面积、多功能会所先行面世聚集人气、多功能会所先行面世聚集人气机机 会：会：番禺是广州认知度很高的居住片区发展方向，是市区住宅

35、需求外溢被消化的番禺是广州认知度很高的居住片区发展方向，是市区住宅需求外溢被消化的第一站；区域成熟，配套较为完善，交通便利，收入水平高第一站；区域成熟，配套较为完善，交通便利，收入水平高成交客户构成：第一居所；成交客户构成：第一居所；2535岁左右的白领，广州市购买人员占岁左右的白领，广州市购买人员占7成左右，番禺本地客户只占成左右，番禺本地客户只占3成成案例一案例一雅居乐超越竞争的开发模式，由休闲度假启动向第一居所方向发展，强势配套拉动雅居乐花园本报告是严格保密的。适用范围：1、激烈的市场竞争2、展示要有实在的亮点，如顶级的配套等3、强势启动以超越竞争雅居乐l社区价值体现在未来的社区功能配套

36、上，但仅有齐全的社区配套在项目的立势阶段，不足以形成项目击败其它大盘的核心竞争力。l没有强势资源的度假，休闲功能的大盘，客户群通常会从第二居所为主，逐渐随着大盘的功能成熟，而沉淀下来，聚集大量第一居所客户。可以认为，度假，休闲功能是大盘前期的战略引爆点。l在前期社区规划中，必须考虑客户的演变规律，充分设置生活配套，充分考虑度假，居家组团之间的分布。项目开发模式:“资源+强势配套”模式：休闲配套取胜的模式案例二雅居乐花园本报告是严格保密的。v区域位置：位置优越，交通便利 1小时车程范围覆盖着珠三角的核心城市群，深圳、珠海、惠州、东莞、广州。v项目介绍：规划用地面积10km2，目前已建成5个标准球

37、场，计划再建5个标准场。1995年正式开始高尔夫球会经营，目前有会员3500个左右。平均每年投资3个多亿。1998年开始开发观澜豪园，一期和二期开发的别墅和洋房在楼花阶段销售率就达70，封顶后达到100。v定位：以golf产业为主体的，以休闲，娱乐，商务为核心功能的golf town。v物业配套：高尔夫球会、乡村俱乐部、酒店、度假别墅世界级专业高尔夫体验案例一位于深圳观澜，利用规模优势形成顶级度假物业观澜高尔夫本报告是严格保密的。世界杯球场 维杰球场 费度球场 观澜高尔夫以高尔夫为主，居住物业为辅的发展模式，成为度假物业第二居所观澜高尔夫本报告是严格保密的。观澜高尔夫以高尔夫为主，高尔夫功能强

38、，而居住物业较弱观澜高尔夫本报告是严格保密的。u团体客户中，境外团体以及境内外资客户客占主要比例u依托golf的商务功能：每年观澜golf承办近1000个商务宴会及会议，来观澜开会和商务度假的企业中，有43的企业进行了golf消费，其中有50同时进行了骏豪酒店消费。产品类型客户类型行为特征购买目的属性比例100-250平米的多层洋房多层洋房私营业主（周边，台商）收环境的强烈吸引自住第一居所30196-260平米的别墅别墅香港会员香港会员假日来；周五来，打夜假日来；周五来，打夜场，周六来住骏豪场，周六来住骏豪个人个人/家庭度假家庭度假第二居第二居所所6060深圳会员周1-4来，购买比例低，当天打

39、球当天回去个人度假第二居所5企业团体商务接待，商务度假商务5投资客户出租，转让投资0观澜高尔夫客户以第二居所为主，主要满足高尔夫会员短期度假功能观澜高尔夫本报告是严格保密的。适用范围：1、项目规模大2、依托商务活动强势区域3、开发商具有持续经营能力与实力同类项目：半岛一号观澜高尔夫l顶级Golf可以作为人造的强势资源依托，而且具有长期性，在此条件下开发的住宅主要以第二居所为主。l以golf为主题的Resort中，配套设施的功能核心是运动及商务休闲，相对第一居所的居住大盘而言，缺乏普通生活配套。l本项目中的住宅开发主要是为golf主题，补充居住功能，而不是整个项目的核心内容。lResort的主要

40、现金流来自于大量配套的持有和长期经营，而短线的住宅开发不是主导。l在前期社区规划中，必须考虑客户的演变规律，充分设置生活配套，充分考虑度假，居家组团之间的分布。项目开发模式:“资源+度假体验”模式：特色体验的开发模式案例二观澜高尔夫本报告是严格保密的。世联研究新区资源大盘可归结为四种大开发模式资源+低价资源+产品资源+配套资源资源+体验体验物质精神层次低差异点高无关的顾客需求有关的我们可能选择的发展方向碧桂园凤凰城广州星河湾雅居乐观澜高尔夫本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第四部分 郊区资源型大盘营销参考本报告是严格保密的。占地面积：79万平方米建筑面积：138万平方米 容 积 率：2.

41、10绿 化 率：36.20%物业形态：别墅、高层、小高层 少量商业参考案例长沙河西保利麓谷林语本报告是严格保密的。持续热销u郊区大盘，需大量聚集人气，大规模开盘快速走量炒 热市场，迅速建立市场知名度首要解决客户认知和大量客户来源线上主打规模气势并集中炒作，营造大盘的价值优势；线下多渠道拓展客户，持续活动聚集大量人气整体思路u保持市场领导者地位，不断引起市场关注，建立持久影响力首要解决客户不断制造市场热点，持续引起客户关注；系统化操盘体系，保证快速走量，整体热销长沙河西保利麓谷林语首批引爆持续热销本报告是严格保密的。1、线上高调塑造大盘价值优势形象短时间内突击式洗脑，增强项目影响力与心理价值预期

42、2、线下持续活动聚集人气，以多种客户渠道大量积累客户快速建立市场认知的核心策略:整体思路长沙河西保利麓谷林语本报告是严格保密的。先画饼，通过大盘气势及多价值点吸引关注启动期持续期一无所有，只能虚靠品牌，蓝图，趋势灌输式吸引客户梦想逐步落成现实靠产品、园林、配套的实景诱惑客户1大盘价值点多以规模为名，画饼告知客户，突出大盘优势价值逐步释放单个价值点深入演绎成为一个阶段的主题2虚实多少大盘价值点较粗以规模,品牌,大的价值点为主,营销推广主要描述粗线条,初步展示树干形象;价值点逐步完善价值点逐步渗透,树枝与树叶逐步丰满呈现3粗细主要描述表象的东西前期展示,配套等尚未完善,只能描述表象的东西;价值点进

43、一步深入细化随着条件的成熟,对客户了解的更加深入,价值点挖掘的更为升入4浅深线上推广本报告是严格保密的。解决客户心理认知：强势的大区域概念+线下与政府结合的营销活动，消除区域抗性通过大河西先导区城市发展论坛，借助政府力量炒热项目所处区域，降低客户对项目所处位置的区域抗性，提升了品牌美誉度及项目知名度,为后期的营销动作做好了前期铺垫。保利麓谷林语首次出街报广主打区域概念，吸引客户关注线上推广本报告是严格保密的。价值点1、保利巨制，大河西第一盘价值点2、长沙首先230亩私家中央山体公园价值点3、九年制名校一流教育保利麓谷林语作为品牌大盘的优势价值：自然、配套、建筑创新价值点4、长沙首创绿色示范城价

44、值点1、N+1的高赠送户型的产品优势价值点2、总价性价比吸引力保利麓谷林语产品销售最直接优势价值：产品与价格第一层次基于大盘第二层次基于产品五大价值点主要通过软文的方式面向公众炒作，建立整体印象；通过园林区及样板房展示，客户对我们说法的信任度逐渐加深项目价值点传递：价值点分批集中释放首付5万起，25万总价起，到园林开放2988元/平米起，这两点价值，在软文和报广中逐步加强阐述。明晰化后的报广、软文的进线、上门、办卡人数都较之前有量的飞跃线上推广本报告是严格保密的。4月月14日：日：【1 1】大河西大河西 先导区先导区 市内桃源市内桃源总结概念总结概念【2 2】环山二公理环山二公理 ALL IN

45、 ONEALL IN ONE璀璨新城璀璨新城诠释概念诠释概念4月月29日：日：【1 1】主题形象语：林语境界主题形象语：林语境界 欢享人生欢享人生 【2 2】项目价值点罗列，项目价值点罗列，vipvip升级升级5月月14日：日：【1 1】央企保利央企保利 豪掷豪掷6060亿图谋大河西亿图谋大河西【2 2】项目价值点深化项目价值点深化5月月22日：日：【1 1】百万规模将成河西第一盘百万规模将成河西第一盘【2 2】项目价值点深化，重点为绿色建筑项目价值点深化，重点为绿色建筑6月月4日：日：【1 1】长沙首现中央山体公园长沙首现中央山体公园【2 2】N+1N+1百变户型百变户型6月月19日：日：【

46、1 1】园林开放园林开放【2 2】绿色建筑绿色建筑重点突出价值点重点突出价值点“规模规模”：“河西第一盘河西第一盘”通过各种表通过各种表述始终贯穿始终述始终贯穿始终品牌、规模、教育、山体公园、品牌、规模、教育、山体公园、绿色建筑绿色建筑五大价值点依次通过5-6月间的软文炒作本报告是严格保密的。突出大未来：规模，投资，规划，稀缺资源吸引眼球，给客户购买欲望和信心。浐灞半岛：100亿 造岛浐灞半岛：8万人保利麓谷林语：央企，60亿保利麓谷林语：百万规模，河西霸主线上推广本报告是严格保密的。关键词：230亩，中央山体公园，首现关键词：检阅，大河西，第一突出大未来：规模，投资，规划，稀缺资源吸引眼球，

47、给客户购买欲望和信心。线上推广本报告是严格保密的。案例：保利麓谷林语报纸集中在两周时间，主流报纸晨报晚报同时集中6个整版集中投放。开盘前一周每天短信发送50万条，连续3天；开盘前后连续5天每天发送短信50万条；网络全屏集中投放5天案例：浐灞半岛首批8月7日前一个月，高频广告，持续轰炸，累计接待8000组客户，累计办卡 5700余张。多个推广渠道集中于开盘前一至两周投放，短期内建立市场知名度保利麓谷林语开盘前两周投放报纸线上推广本报告是严格保密的。案例：湘江世纪城开盘前推广密集投放，形象主打规模，软文反复集中强调卖点，塑造项目大盘价值体系2008年3月2日6月6日6月27日5月24日2007年下

48、半年4月24日7月22日户外：芙蓉广场1块（开盘后已撤），伍家岭立交桥附近1块，项目附近芙蓉北路约6块，只强调项目体量与规模报广：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，4月中旬起，间隔3-7天出现，反复宣传项目规划、产品亮点三大创新居住：1.100万全社区人车分流系统，地下交通系统，全国首创；2.开敞式采光地下停车场；3.大规模住宅配置观光电梯一期一批开盘一期二批开盘一期三批开盘网站：湖南各大网站，4月下旬起开始，采取软文攻势，彩裙间隔3-7天出现，反复强调项目产品，与报广内容基本一致线上推广本报告是严格保密的。保利麓谷林语：持续性活动（营销+旺场+拓客活动），不断聚集人气，吸引客户上门 4月 5月

49、 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月营销活动旺场活动拓客活动河西先导区城市未来发展的论坛春交会参展母亲节活动台湾交响乐车展端午节橙救地球行动冰激凌节绿色建筑论坛园林、板房开放首批开盘双景双增楼王开盘风车型楼王开盘桂花垄组团阔景楼王开盘桂花垄组团揽山楼王开盘林语墅开盘电影节亲子游戏情人节暑期嘉年华游戏体验成人儿童节夏夜看房维也纳DIY相约郎朗花木兰电影节电影节圣诞元旦节桂花垄组团藏山楼王开盘首批开盘前持销期线下推广本报告是严格保密的。周周有活动以营销活动造势，并形成市场影响力，吸引市场关注；同时配合现场客户参与的体验性旺场活动，吸引客户上门，在区域未成熟时给销售CALL客上门工具线下

50、推广本报告是严格保密的。持续热销u郊区大盘，需大量聚集人气，大规模开盘快速走量炒 热市场，迅速建立市场知名度首要解决客户认知和大量客户来源线上主打规模气势并集中炒作，营造大盘的价值优势；线下多渠道拓展客户，持续活动聚集大量人气整体思路u保持市场领导者地位，不断引起市场关注，建立持久影响力首要解决客户不断制造市场热点，持续引起客户关注；系统化操盘体系，保证快速走量，整体热销长沙河西保利麓谷林语首批引爆持续热销本报告是严格保密的。持销期主要从推广、活动、价格、选房方式等总结保利麓谷林语的营销成功经验整体思路长沙河西保利麓谷林语本报告是严格保密的。河西第一盘的市场形象获得市场的认可，后期销售可以借势

51、。p项目首次开盘推出740余套，当天热销620套，创造2009年长沙楼市开盘热销记录。p保利麓谷林语得到客户的认可，确定河西楼市领导者的地位，后期持续销售有了坚实的基础。机遇亦是挑战仅仅延续及利用河西第一盘的势？如何持续热销？持续期机遇本报告是严格保密的。持续热销，我们首先需要梳理项目的机遇和面临的问题机遇挑战河西第一盘市场领导者地位已经确立第一次开盘项目已经积累了大批量的业主及客户项目首批入市价格极具竞争力，能和周边竞争对手拉开差距周边竞争项目以地段优势牵引项目客户项目后期销售压力巨大，需持续积累大量客户在客户认可的情况下实现价格上的突破解决之道河西第一盘热销持续宣传炒作，实现市场关注最大化

52、，形成市场聚焦不断维系业主及客户，将友介作用最大化。价格小幅快跑，兑现期货价值，给准业主、客户信心抓住机遇迎接挑战持续期的机遇和挑战本报告是严格保密的。报广每批推售时固定“蓄客+开盘”报广投放，并树立楼王，通过系列调性统一的画面持久投放形成客户记忆p每次开盘前打两次报广，一次为蓄客报广，一次为开盘报广；p给每次推售的单位树立一栋为组团+楼王，并通过楼王单位命名，附带组团价值，持续不断给市场声音。桂花垄组团开盘蔷薇谷组团看山拥水楼王开盘桂花垄组团藏山楼王开盘蔷薇谷组团阔景楼王蓄客桂花垄组团揽山楼王开盘蔷薇谷组团双景双赠楼王蓄客u让市场持续不断的感受到保利麓谷林语的声音就是：河西第一盘热销，加推，

53、再热销，再加推解决之道市场聚焦本报告是严格保密的。网络实时信息发布，持续性传递项目信息周周更换网络条+每次活动预告及活动、热销新闻报道搜房通栏搜房首页置顶搜房网络新闻解决之道市场聚焦本报告是严格保密的。关键点通过给客户带来实际利益的老带新优惠吸引成交客户介绍成交；通过活动有效提高项目持续较高的上门量，制造良好的现场氛围促进成交。项目于2009年9月初开始实行赠送物管费的老带新优惠，老带新比例由8月的2%陡增至9月的21%，并攀升到12月的38%，有效促进成交。8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月亲子游戏情人节暑期嘉年华游戏体验成人儿童节维也纳童声演唱会DIY相约郎朗

54、花木兰电影节电影节圣诞元旦节u项目维系业主活动，如电影节、音乐会等，安排业主优先参与，提高业主对项目的关注度。u旺场通过现场氛围营造有效提高上门客户对项目的心理好感，有效促进成交。09年项目部分活动排期新年音乐会解决之道客户维护本报告是严格保密的。3800-39003500-3600 34003440350536693900620620350350305305284284 150150 开盘前对外报价时间7月8月11月10月9月12月4-月每次加推价格保持一定幅度上涨，大盘持续升值及给客户购买信心。后期需要新的价值来支撑价格，避免新客户对价格提升产生抗性，同时价格涨幅不应过大。开盘销售量价格走

55、势自然蓄客期开盘加推加推加推高层加推营销节点园林开放加推加推关键点价格小幅上涨，给客户树立大盘升值信心，兑现期货价值；后期需新的项目价值支持项目价格上扬。解决之道价格策略本报告是严格保密的。关键点密集推售，批量快速出货，配合价格策略实现短期内快速消化。p项目普宅09年度除首次开盘外共开盘7次，共推出2078套。p持销期平均月推近300套，保证项目持续批量快速出货，同时切合短期内快速消化的目标。解决之道 批量快速出货本报告是严格保密的。吹尽黄沙，始见金从办卡认筹起，多道工具筛选客户，时刻把握客户最新动态p层层筛选，多次盘客，实时调整策略，确保开盘顺利进行，同时了解未成交客户情况，为后续工作奠定基

56、础。解决之道开盘前有效盘客本报告是严格保密的。流程严格控制，营造现场慢压，以现场氛围带动犹豫客户成交，实现开盘销售最大化。p关键因素：等待区与选房区完全隔离，利用客户选房的心理让等候区客户保持等待，通过选房区现场慢压实现现场逼定，从而实现开盘销售最大化。解决之道开盘集中式抽号选房本报告是严格保密的。以河西第一盘热销之势，保持最大化市场聚焦，甩开竞争对手，牵引客户。以活动及老带新提高项目与客户及业主对项目关注度，保持高上门量，有效促进现场成交。价格小步快跑，不断给客户购买信心。批量快速出货，保持次次热销。系统性盘客，保证开盘客户数量并指导后续工作。开盘集中式抽号选房，实现开盘销售最大化。持销期小

57、结本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第五部分 对大盘开发的认识与意见本报告是严格保密的。社区功能复合化：大盘社区功能呈综合性互补形态，大盘社区应该成为一个“紧缩城市”形态超越“单一功能模式”：通过自身综合多功能打造，汇集居住，商业，娱乐，文化等复合型结构模式，满足人们“工作、居住、生活”需求；外向互动、内向紧凑：大盘既是一个领域，又与周边的环境、人文、氛围紧密衔接、融合，大盘是对内独立与对外融合的统一。集约化、集聚化：多功能组合是主要特征，是一个城市功能的浓缩和剪影。“紧缩城市”是一种可持续发展的城市形态 迈克詹克斯认识一大盘功能复合不仅仅是多功能的简单组合，更重要的是功能之间的合理配比

58、与功能之间的合理布局，以实现社区的和谐与舒适。本报告是严格保密的。街区建设与公共空间：街区与公共空间是社区活力的最关键要素，是业主之间最主要的交流平台街区是大盘社区重要的组织成分、生活配套和精神延伸；无论西方还是国内，都重视社区内部独立街区的打造；街区创造健康的环境、建设良好的社会关系、促进共生和成长；活力街区基本特征：小尺度、互动性、便利与共享、多样性、包容性、防卫性街区与公共空间是城市生活的基本元素，能够沉淀城市的历史与文化，增加居住者对环境的依恋与归属感。社区公共空间：在整个社区、邻里的空间布局中，公共领域、公共空间以及居民共同使用的建筑与设施，如社区街道、城市广场、学校、绿化公园等，是

59、居民日常交往与活动的重要场所。街区与公共空间不是越大越好，大广场的结果常常是死角。认识二本报告是严格保密的。合理的启动模式：在不成熟区域的大盘开发中住宅启动与酒店启动是保险的启动方式，商业后期开发市场可实现：最先启动的物业必须为市场可实现物业，否则项目形象与价值将大大贬损；符合项目资源特色：大盘为了展现价值点，一般在景观较好的区位进行启动；有利价值最大化：通过前期成功启动实现后期价值提升。启动的基本原则产业驱动大盘：产业先行，通过产业成功建立项目地位；景观大盘：以高等级酒店启动后住宅启动，提升项目价值；一般大盘：通过前期住宅启动带动后期商业、配套的实现。认识三本报告是严格保密的。科学分期与合理

60、的进度安排：大盘分期开发中前期开发要达到奠定项目形象，后期开发持续实现项目价值景观资源最好的区域首期开发：保证项目启动成功和前期实现，吸引高端客户群；以最好的产品首期开发：奠定项目高端形象，奠定项目高品质，建立项目的圈层感。首期产品选择：以市场能实现产品启动，如果不了解产品的市场反应，多产品组合启动，检验市场反应；开发节奏控制：前期牺牲容积率，后期逐步提高开发强度，通过前期树立的项目品牌获得后期成功开发；产品分期策略：前期高品质产品（低容积率），中期高容积率实现项目价值，后期高品质拔高项目形象。认识四本报告是严格保密的。注重邻里关系：人际交往空间的打造，提供社区户外共同活动、交往的场景，提供社

61、区交往的平台与机会邻里空间被融入社区规划之中，把室外空间设计当成一个标准，从人的需求出发，创造人性化居住环境；邻里空间成为人们居家的一个重要标准，这个标准被体现为两个特征，一是尺度适宜，二是相对封闭；营造和睦社区的软环境，参与社区活动，讨论有关公共利益的话题，产生对社区的归属感和责任感。邻里关系不仅要求大盘在规划上考虑与周边建筑的和谐与统一，保持尺度与建筑风格的统一；更重要的是要通过居民的参与建立和谐的社区居住氛围。生活方式打造是大盘价值与品牌提升重要手段认识五本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。第六部分 大规模开发策略思考本报告是严格保密的。战略层面：从城市发展阶段、项目在城市中的地位及

62、发展前景、项目可能担负的城市功能入手，系统的、框架性的综合解决问题；不能用战术手段解决战略问题，陷入到每一个具体地块的解决方案之中。财务目标层面：整个区域开发如何盈利。什么是用来建立区域形象与价值标杆的，什么是争现金流的？是否每个回合都要获胜，还是有输有赢，最终整体获利。战术层面：如何将钱用在刀刃上，在服从于整体战略的基础上每个地块（功能区）的开发目标和手段是什么。如何启动项目、启动区域如何执行？如何营销？层面一层面二层面三大规模开发策略思考本报告是严格保密的。大规模开发的九大关键问题1、站在城市视角的区域价值定位2、以财务目标为核心的开发策略3、基于竞争的可持续发展的项目核心能力4、配套开发

63、策略的制定是项目成功的关键5、动态的客户层面选择6、兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择7、项目增值为导向的营销策略8、企业品牌的社会营销9、项目持续增值的社区管理和项目运营创新本报告是严格保密的。关键词：基于未来、城市价值、城市新的增长级 在发展战略层面上，大规模开发必须首先保证方向的正确性，必须站在城市发展的平台上，关注城市层面的机会，如城市化进程、人口转移，城市功能缺失、某类供应短缺等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划；准确的区域价值定位极大提升项目价值，为大盘实现核心吸引力，形成“中心化”，扩大客户覆盖距离，对区域外产生持续的拉动力，住区与城市互为增值

64、。大规模开发不同于一般房地产开发的最大根本点就是区域规划的前瞻性、先进性，预测重于当前的竞争，解决方案应是系统的、框架性的、弹性的。中心化，而非中心 基于城市发展的大思维挖掘区域价值本报告是严格保密的。关键词：前瞻性、资源分配、规划价值 以财务目标为核心制定开发节奏和时序，首先明确在公司的整体布局中项目承担的责任，为完成财务目标，分解阶段性盈利和整体盈利，继而明确不同的产品线和配套在不同开发阶段的作用。无数案例说明：大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏、前瞻性视野和市场预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。组团之间要有差异，有提升，给消费者理由 旧村改造等增加项目投入的状况为项目约束条

65、件，其安排以实现项目利润最大化为前提大规模开发的利润来源于开发节奏 以财务目标为核心的开发策略本报告是严格保密的。项目产品力解构整体规划景观设计产品形象户型设计社区配套DIS系统项目核心能力关键词：资源价值、可持续发展、动态选择 大规模开发必须在规划设计上必须体现出项目的独特价值项目核心能力，这种核心能力往往与项目独特的资源相连，从而保证项目的可持续发展。在产品的分期设计中应兼顾不同时期市场竞争和客户群的变化，从规划上确保项目持续竞争优势全面OR局部领先?基于竞争的可持续发展的项目核心能力本报告是严格保密的。关键词：配套分级、规模适度、配套开发策略 大规模开发的配套首先是用来展示生活方式、用来

66、示范品质的，商业价值的培育期则相对较长，其利润在区域成熟前往往来自于对住宅价值的提升 大规模开发的配套一般分为三个级次，不同级次配套与不同物业类型之间的兼容性和价值拉动也不同 因此，在定位阶段弄清楚配套的分级、价值点以及和住宅的联动关系，解决配套的开发次序和开发规模，也就是开发策略的问题至关重要，在某种程度上配套开发策略的选择决定着项目的成败商业价值最大化？配套开发策略的制定是项目成功的关键本报告是严格保密的。关关键词：主流客：主流客户、客、客户群群转化化 陌生区大规模项目要立足于主流客户群，并且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。陌生区大规模项目，还要关注客户群体的转化。在客户定位方面要考虑启动客户群与核心客户群是否存在差别。一般来说，城市边缘陌生区的客户可能有：主动郊区化人群、被动郊区化人群、外地/郊县人群等。主流市场OR细分市场？动态的客户层面选择本报告是严格保密的。关键词：高调亮相、标杆物业、配套展示 大规模区域开发的规模属性决定了盈利来源的多样化，因此整个启动策略的确定与其长期开发目标、区域整体定位以及预期盈利模式紧密相关。启动策略的制定应遵循