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1、高盈利门店销售高盈利门店销售实战实战训练营训练营行业竞争与学习观念树立让我们一起来解决问题吧跳出行业与企业来看自己2第一模块：打造高盈利门店管理基础篇第一模块：打造高盈利门店管理基础篇3优秀店铺管理者基本职业素质4优秀店铺管理者基本工作品质5优秀门店管理的四大基础领域形象有力形象有力产品合市员工第一员工第一店面如脸面加减关键分订好才能卖好货好并非卖好人与人竞争壮丁与成本数据分析数据分析经验是魔鬼经验是魔鬼冲红灯效应冲红灯效应6公平理论影响队伍稳定性期望理论决定团队积极性双因素理论关乎店铺满意员工激励理论在店铺管理中运用7优秀门店目标管理基本流程8门店管理职责的实施轨迹9优秀门店员工管理基本技巧
2、u 员工管理就是五分指导、三分表扬、二分批评u 指导员工即说给他听，做给他看，再逐步放手u 表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则10提出问题（征询）要积极倾听要观察而不要评判提出自己的建议取得一致意见给予和接收反馈u 零售门店员工指导基本流程实战案例演练11u 提升下属三倍干劲表扬技巧12u 让下属乐意接受的批评技巧13优秀门店数据管理基本技巧u 店铺管理树立科学数据观u 店铺每天应该关注的数据u 收集门店的三大关键数据u 数据三层分析的管理运用 14单店业绩变化过路客*进店客*成交率连带率*货单价成交单数*客单价u 门店数据三层模型诊断门店问题15u 货品管理ABC模型指导库存订货步骤一
3、：将各个品项的销售额按高低顺序排列步骤二：将各品项销售额的构成比例计算出来步骤三：将各品项销售额构成比累积计算出来 销销销销 量：量：量：量：0 0 0 080%80%80%80%95%95%95%95%100%100%100%100%存货分类：存货分类：存货分类：存货分类：A A A A类类类类 B B B B类类类类 C C C C类类类类16品类品类 营业额营业额 营业额构成比营业额构成比 构成比累积构成比累积 等级等级 1 1 22002200 41.441.4 41.441.4 A A 2 2 15001500 28.228.2 69.669.6 A A 3 3 460460 8.7
4、8.7 78.378.3 A A 4 4 320320 6.06.0 84.384.3 B B 5 5 240240 4.54.5 88.888.8 B B 6 6 200200 3.83.8 92.692.6 B B7 7150150 2.82.8 95.495.4 C C 8 8 100100 1.91.9 97.397.3 C C 9 9 8080 1.51.5 98.898.8 C C 10 10 4040 0.80.8 99.699.6 C C 11 11 2020 0.40.4 100.0100.0 C C 品类分析品类分析ABCABC管理案例管理案例17第三模块：高盈利门店基础实
5、战篇第三模块：高盈利门店基础实战篇18如何增加对顾客的沟通说服力如何增加对顾客的沟通说服力19让店员明白自己应该怎么做工作让店员明白自己应该怎么做工作20如何把话说得让顾客感觉舒服如何把话说得让顾客感觉舒服21实战案例：巧妙应对第三者闲散客（顾客与闲散客不认识）22实战案例：正确处理产品自然性问题（褪色、起球、缩水及变形等）23实战案例：如何提高团购的成功率（顾客相互之间非常熟悉）24第四模块：门店业绩倍速提升核心流程第四模块：门店业绩倍速提升核心流程首日课程 学员温习 课堂抽查25u 让门店持续盈利的商圈意识u 店铺将商品与信任一并贩卖u 高盈利门店不卖而是帮助买 高盈利服饰终端商圈观念26
6、从终端销售流程诊断门店问题过过路路客客进店客进店客留驻客留驻客忠诚客忠诚客成交客成交客27u 光临门店的顾客类型u 招呼顾客的九字秘诀u 把握接近顾客的时机u 两种招呼顾客的方式如何正确招呼并接近顾客如何正确招呼并接近顾客 接待顾客实战案例演练28学员讨论模拟：我随便看看29如何快速增加顾客试穿率如何快速增加顾客试穿率30倍增门店业绩的连带策略倍增门店业绩的连带策略31服饰店铺顾问式销售SPIN技法背景问题困难问题痛苦问题利益问题 实战案例演 练32u 异议表示顾客对你还不太信任u 异议的事前防范胜于事后处理u 尊重并认同顾客的本能和习惯u 异议正好反映顾客的真正需求顾客异议管理基本策略顾客异
7、议管理基本策略33实战案例：我再考虑/商量/比较一下34如何快速处理价格异议如何快速处理价格异议u 处理价格问题乃系统工程u 提升价值感降低价格敏感u 利用人性来处理价格异议35【学员学员】我来好几次了，我诚心想买你再我来好几次了，我诚心想买你再便宜点我就拿了便宜点我就拿了【语言模版语言模版1 1】导：导：我知道您来过很多次了，我也很想做成您的生意，只是 真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包 涵！其实您买衣服价格固然重要，但我认为更重要的还是看衣服效果，如果 衣服虽便宜几十块钱，但效果不好，这样穿几次就不穿了，其实买了反而更 贵，您说是吗？像这件衣服不仅适合您，而且
8、质量又好，买了可以多穿几 年，算起来还更划算 一些，您说是吧？【语言模版语言模版2 2】导：导：是啊，您上礼拜也来过，我都感觉有点不好意思啦，我看 得出来您是真喜欢这款衣服，不过这款衣服也的确非常适合您，作为我呢也 是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了！这样吧，折扣上我确实满足 不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用 的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）36u 务必主动、自信并坚持u 大量性采用行动缔结法u 成交顾客后的心理辅导如何快速提升终端开单率如何快速提升终端开单率37u 销售永远不会也不能结束u 建立数据库动态分级管理u 据顾客价值类型投放资源u 区域市场顾客服务推广法 顾客服务与挽留策略顾客服务与挽留策略38u 顾客投诉是给我们活的机会u 积极鼓励、聆听并记录投诉 u 表现出重视诚意并灵活应对u 积极处理、响应并跟踪投诉u 最好投诉管理即顾客不投诉顾客怨诉处理基本技巧顾客怨诉处理基本技巧39传播智慧共享才富辉煌终端传播智慧共享才富辉煌终端Thank you for your time&co-operation
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