安海营销部行动规划课件

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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级1Page 12010.102010.102010.102010.102011年的行动规划年的行动规划安海营销服务部安海营销服务部安海营销服务部安海营销服务部安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2Page 2今年分析今年分析明年规划明年规划安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级3Page 3一、一、现状分析现状分析（一）（一）渠道渠道短板短板1.综拓2.电销3.营销团队（二）（二）人员配备人员配备1.综拓2.电销3.直

2、销安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级4Page 4一、现状分析一、现状分析（一）（一）渠道渠道短板短板1.1.安海综拓的业务主要以个车为主，但非营业团车占比不高；缺少团体项目的拓展，财意险开拓较少。2.2.平安电销的广告宣传较少，客户对电销的认知度和忠诚度低，主要表现在客户对平安电销的不信任等。3.3.营销团队成员的积极性不高、业务量不稳定，有效增员不足（截止2010年10月，今年仅增员1人），培训也无法很好地落实到位（开展培训时经常遇到营销员无法参加），人员素质也参差不齐（大部分是做兼职，展业积极性不高）。安海营销部行动规划单击此处编辑

3、母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级5Page 5（二）人员配备（二）人员配备1.1.综拓专员的综合素质还得继续培养，提高其在寿险营销区的主导地位和调动作用；综拓专员对一年内寿险营销员的非车险知识培训还需进一步加强。2.2.电销二次促成岗紧缺，影响电销二次销售量；电销一次配送岗紧缺，影响电销业务量的进一步提升。3.3.银保专员紧缺，无法充分利用现有的银行渠道来提高保费；修理厂专员紧缺，与修理厂的关系及业务量有待于进一步提升；营销团队有效增员不足，现有营销员产能不高。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级6Page 6今

4、年分析今年分析明年规划明年规划安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级7Page 7一、一、SWOTSWOT分析分析二、保费规划二、保费规划三、具体措施三、具体措施（一）保费达成（一）保费达成（二）个优续保（二）个优续保（三）客户信息准确（三）客户信息准确（四）日常管理（四）日常管理四、个人总结四、个人总结安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级8Page 8一、一、SWOTSWOT分析分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁1、平安的IT技术先进2、平安的理赔服务好3、平安员工的团结一致1、代理业

5、务多，掌控度弱2、前线人员素质参差不齐1、利用综合金融留住客户2、合理培训来提高展业技能1、其他保险公司的违规经营2、机构优秀人员的流失安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级9Page 9二、保费规划二、保费规划随着个团分离的逐步进行，明年电销将成为安海的主力军。随着个团分离的逐步进行，明年电销将成为安海的主力军。安海安海(万元）万元）截止截止1010年年9 9月实收月实收1010年预年预计达成计达成1111年计年计划划比增比增渠道占比渠道占比直销直销（零售）（零售）253 280 150-46.43%7.14%营销员营销员160.36 20

6、0.00 300.00 50.00%14.29%修理厂修理厂30.00 50100100.00%4.76%银保银保0.00 5.00 50.00 900%2.38%综拓综拓377.13 530.00 700.00 32.08%33.33%电销电销314.75 440.00 800.00 81.82%38.10%合计合计1135.23 1505210039.53%100.00%注：直销（零售）注：直销（零售）截止截止20102010年年9 9月实收含倪锦辉月实收含倪锦辉130130万，万，20112011年年直销（零售）直销（零售）只有蔡金枝一人。只有蔡金枝一人。安海营销部行动规划单击此处编辑母

7、版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级10Page 10三、具体措施三、具体措施 营销团队营销团队（赵志杰）（赵志杰）营销团队每月的任务为营销团队每月的任务为2525万万 施雅姗6万、何鸿江4万、施纯博3万、庄秀猜1万、吴美玲1万。另外，新营销员（预计10人）10万。重点培养拓展型营销员重点培养拓展型营销员 初步将何鸿江、施雅姗、庄秀猜确定为重点培养对象，每季度对其制定一个激励方案、PK方案，设置一定的奖金，并在重要会议场合进行表扬。关注新营销员的成长关注新营销员的成长 设置新人成就奖（每季度评选一次）；2011年1-3月每月培训2次车险相关知识（投保材料、拍验车照片、理赔

8、流程等）。（一）保费达成（一）保费达成安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级11Page 11 营销团队营销团队（赵志杰）（赵志杰）梳理营销员的社会关系，进行分类经营梳理营销员的社会关系，进行分类经营 将其具体分类为银行、车行、政府机关、税务、船务局等，并进行有针对性培养。分阶段培训分阶段培训 对象：对象：新营销员入司3-6个月、老营销员 形式：形式：讲座、资料自学、面对面交流等 频度：频度：每月1次财产险、意健险集中培训 内容：内容：联系晋江支公司每月对营销员进行一次展业技能培训，内容包括理赔知识讲座、日常开拓业务误区的讲解、自身业务素质的

9、提高、自我减压、陌生拜访等。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级12Page 12 营销团队营销团队（赵志杰）（赵志杰）有效增员有效增员 时间：时间：2010年10月-12月 对象：对象：小型修理厂负责人、其他保险公司（人保、太保等）营销员、寿险离司人员、有一定资源的人员等。目标：目标：10月增员2人，11月增员4人，12月增员4人。内容：内容：1.找倪小明了解寿险新离司及离司2个月以上人员的名单（姓名、入司时间、电话、地址等），主动上门拜访。2.主动去新华寿险公司、太平洋寿险公司等拜访业务员，了解已离司人员的信息（姓名、入司时间、电话、地

10、址等），通过关系拜访。3.与查勘员、张荣富等共同拜访修理厂，将小型修理厂负责人或者办理保险专人争取过来当营销员。4.拜托业务员、营销员等帮忙介绍营销员，只要对平安认可、有意向就可以，我们可以协助其培训代理人考试、办理展业证等。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级13Page 13 l与修理厂签订合作协议，确定每月保费 计划在提高修理厂配件8%-10%的基础上，预计每月鸿宇、新鸿发、永达、振兴等四家修理厂分别可产生保费4万、3万、4万、3万。l开展多险种的合作 将修理厂介绍过来的财产险、意健险列入考核，挑选5家进行长期合作。l寻找2-3家有合

11、作意向并有潜力的修理厂 前期可以先按营销员模式走（即只拿手续费），后期将参照合作修理厂的模式进行发展，从而替代拟淘汰的合作修理厂。l人才培养 修理厂专员暂时定位为营销员，管理修理厂的日常业务，协助张荣富维护好与修理厂的关系。享受营销员的日常培训，补贴则由张荣富负责安排。修理厂修理厂安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级14Page 14 每月保费每月保费12.512.5万万 上年度可续保的业务每月在9万左右，占到每月任务的72%，需作为重点来抓。有选择性地做好代理业务有选择性地做好代理业务 继续与合作较好的代理二哥进行合作，在提高保费的同时、

12、提升考核指标（如个优续保率要求80%、客户信息准确率要求80%等）。尽量做些财意险，提高标准保费尽量做些财意险，提高标准保费 按晋江支公司下发的目标客户，结合自身可做回的业务（也可上报自己有把握的单），前期通过关系拜访，后期则争取陌生拜访，并提高成功率。零售零售（蔡金枝）（蔡金枝）安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级15Page 15 拓展新业务拓展新业务 充分利用其弟在二级车行的人际优势，通过做新车（全额购车）、二三年新车、银行按揭车等新增业务来提高保费。人才培养人才培养 机构负责人协助其攻关重点客户，并与其进行业务拓展交流；定期推荐其去

13、参加晋江支公司乃至福建分公司举办的经验交流会、业务技能深造等，将其作为鹰才进行储备与培养。日常管理日常管理 严格执行周例会管理制度，不得无故缺席；将其反映的问题及时向上级领导反馈并帮助解决。零售零售（蔡金枝）（蔡金枝）安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级16Page 16 关系拜访关系拜访 机构负责人帮忙梳理银行关系，争取与工商银行、农业银行、建设银行、中国银行签订合作协议（包括承保险种、保费计划等）。银行维护银行维护 每天走访12家银行，处理该行的财险业务；拜访银行的销售经理，了解其经营业务，分析其优势险种与可产生保费；与柜员深入交往，如

14、节日送小礼品、业绩好时送卡式保险产品等。项目公关项目公关 通过项目费用的提前申请，将这些费用合理分配到大项目去公关。日常管理日常管理 每日制作客户拜访表，并在拜访结束后进行总结，积累经验；每周定期向机构负责人反馈开拓结果，分析存在不足并提出改进措施，作为下周的行动指南；每月写一份经营分析报告，就各项指标达成情况进行检视。银保银保安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级17Page 17 n保费计划保费计划 2011年安海、东石、英林等三个寿险网点的保费预测分别为280万、340万、80万。n活动率活动率 新人活动率预测为30%，争取通过新人直通

15、车方案提升为35%；1-3年寿险业务员为60%；3年以上寿险业务员为75%。n人均产能人均产能 预测安海6万、东石4.5万、英林3.2万。n与团渠银保团队共同开发银行贷款业务与团渠银保团队共同开发银行贷款业务 时间：时间：2011年全年 负责人：负责人：倪小明 工作内容：工作内容：通过寿险业务员银行关系网，开发银行团体业务，由银保专员维护渠道业务，两渠道共享银行业务。综拓综拓倪小明倪小明安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级18Page 18 综拓综拓倪小明倪小明n成立团体业务推动小组成立团体业务推动小组 组长组长：李冬晓 副组长：副组长：倪

16、锦辉、潘晓春、陈明贵 组员：组员：挂部专员等 工作内容：工作内容：组员负责上报团体项目，组长负责立项追踪，与支公司、分公司沟通，寻求其对团体项目的支持。n梳理梳理寿险营销员寿险营销员的社会关系的社会关系 时间：2010年10月-11月 负责人：倪小明、陈彬彬、陈阿婷 工作内容：(1)将其具体分类为银行、车行、政府机关、税务、船务局等，列出每个寿险业务员可开发团体客户名单，分类经营。(2)分别成立各种非车险兴趣小组，制定小组保费PK方案，并邀支公司经理室及寿险区部经理进行颁奖，提高竞争氛围。n晋江区域目标客户清单认领计划晋江区域目标客户清单认领计划 时间：时间：2010年10月-12月 负责人负

17、责人：倪小明、陈彬彬、陈阿婷 工作内容：工作内容：专员对营销员归属地和区域背景进行筛选，有针对性对重点目标客户进行攻关立项。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级19Page 19 n跟踪新人方案跟踪新人方案 时间：时间：2010年9月1日-12月31日 负责人：负责人：倪小明、陈彬彬、陈阿婷 方案追踪：方案追踪：每周区部广播早会进行宣导新人方案 及获奖人员，挂部专员以大、二早、短信、电话追踪。达成效果：达成效果：12月份寿险新人活动率提升至30%，人均产能提升至1.8万。n培训培训 时间：时间：2010年11月底-12月 负责人：负责人：倪

18、小明（总体负责）、陈彬彬（东石）、陈阿婷（安海）课程：课程：企财险、意健险、责任险、货运险等 预期效果：预期效果：引导寿险业务员多开拓团体项目和财意险，提高非营业团车的占比。综拓综拓倪小明倪小明安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级20Page 20 电销电销u月均保费月均保费66.6766.67万万 1-3月184，月均61.34万；4-6月190万，月均63.34万；7-9月210万，月均70万；10-12月216万，月均72万。u考核指标考核指标 配送成功率：配送成功率：目标96%上门成功率：上门成功率：目标97%二次销售成功率提升二次

19、销售成功率提升：目标20%u招聘一名电销二次销售岗招聘一名电销二次销售岗 时间：时间：2010年10月-12月 形式：形式：校园招聘、网上招聘、内部员工及朋友介绍 要求：要求：大专及以上学历（最好是本科）职责：职责：负责与客户当面接触，简单说明保险条款，引导客户投保等。展望：展望：预测二次销售将带来50万的保费。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级21Page 21 电销电销u广告投放广告投放 1.1.户外广告户外广告 时间：2011年1月-2月 形式：在车站旁立个广告牌、在桥的两侧粉刷广告。预期效果：人流量大，受众多，再加上店面式的职场（

20、上门量将增加1倍以上），一定会产生“轰动”效果。2.2.加油站活动宣传加油站活动宣传 时间：时间：2011年1-3月每月2次 地点：地点：车流量较大的车站（安海、东石、灵源、五里、内坑、磁灶中石化和中石油加油站，以及一些规模不错的私人加油站）内容：内容：（1）公立加油站（中石化、中石油）。主要采取进站宣传，形式以发宣传单+送餐巾纸、发宣传单+送矿泉水、发宣传单+送行驶证外壳等，对于有提供车辆信息并成功投保的客户可以送1个工具箱。负责人为：市场岗；配合人员为：电销出单员、配送专员、二次销售人员等。（2）私人加油站。主要投入一定费用（具体尚待与加油站老板商谈），在加油站场内或者外围悬挂横幅、广告牌

21、等。宣传形式与内容与公立加油站一样。预期效果：通过预期效果：通过“轰炸轰炸”式、有针对性的宣传，效果一定好。式、有针对性的宣传，效果一定好。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级22Page 22 电销电销u团职开发团职开发 时间：时间：2011年每月一次 地点：地点：安海宝龙小区 形式：形式：1.制作宣传栏，有2/1版面归平安做宣传 2.进驻小区，搭起帐篷进行电销宣传 3.到小区停车场驻点分发传单、纸巾盒、矿泉 水等 4.小区外墙、停车厂出入口选择有利位置长期悬挂平安电销宣传横幅；在小区每个出入口处刷卡的地方张贴一小张印有平安电销宣传语的不

22、干胶，预计能起到类似电梯电视传媒的作用。5.向小区物业处索取住户车辆信息（姓名、电话、车牌、车型等），将其提供给上海后援进行呼出，对于有承保的住户给予物业处一定的奖励。模式推广：模式推广：预计再新增1-2个小区开拓团职业务 安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级23Page 23 电销电销u互动沟通互动沟通 电销出单员、配送专员经常与上海坐席进行电话沟通，帮助解决客户有顾虑或疑惑的单；同时，将安海的风俗人情与上海坐席进行深入交流，提高客户的信任度，提高呼出效果。u强化培训强化培训 时间：时间：2011年1月-3月 对象：对象：电销出单员、配送

23、专员、二次销售人员 形式：形式：授课（课件）培训、面对面交流、新老帮带等 内容：内容：简易业务知识、理赔知识、销售技能、提高责任心等u跨机构经验交流 与泉州中心支公司进行联谊，定期（一季度1-2次）派人（出单员、配送专员、二次销售员等）参与经验交流会，学习别人的优秀经验等。u基础管理基础管理 电销出单员每周定期汇报配送成功率、上门成功率，并具体分析配送、上门未成功原因。机构负责人结合存在的困难，与上级领导进行充分沟通并寻求支持，制定具体解决措施。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级24Page 24 （二）个优续保（二）个优续保安海营销部行

24、动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级25Page 25 （二）个优续保（二）个优续保安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级26Page 26 （二）个优续保（二）个优续保安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级27Page 27 （三）客户信息准确率（三）客户信息准确率出单出单员员电电话话回回访访客户信客户信息回访息回访岗岗业务员、业务员、营销员营销员等等提供提供客户客户电话电话客户客户将客将客户电户电话存话存进系进系统统准确准确结束结束不准确不准确市

25、场岗市场岗追回追回客户客户真实真实电话电话提提醒醒反反馈馈1.1.严格执行客户信息不准确罚款严格执行客户信息不准确罚款10/10/每单。每单。2.2.市场岗定期上报客户信息不准确单，机构负责市场岗定期上报客户信息不准确单，机构负责人帮助找回客户真实电话。人帮助找回客户真实电话。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级28Page 28 （三）客户信息准确率（三）客户信息准确率综拓综拓（倪小明）（倪小明）安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级29Page 29 （三）客户信息准确率（三）客户信息

26、准确率电销电销安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级30Page 30 （四）日常管理（四）日常管理电销电销安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级31Page 31电销电销四、个人总结四、个人总结（一）机构经营的不足（一）机构经营的不足1.有效增员不足整体架构不协调，使得机构在当地市场不能有效开拓业务。2.险种结构发展不均衡非车险业务占比仍然较小，仅仅占到10%，急需进一步提升。成长动力、家财宝等效益险种的开拓较少。3.3.前后线的合作、协调工作需进一步改进前后线的合作、协调工作需进一步改进

27、前线人员易受费用政策、市场恶性竞争（高手续费等）等影响，后线管理和支援不足，影响整个机构保费规模的进一步提升。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级32Page 32 电销电销四、个人总结四、个人总结（二）个人成长的不足（二）个人成长的不足1、管理水平有待于进一步提高由于从业务员走出来，尤其是管理方面的知识得进一步加强。2、业务增员一直得不到有效解决直销业务员仍然只有蔡金枝一人；营销员也才增员一人，且月均保费低于0.5万元；这样影响业绩的达成，需不断改进。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级33Page 33 电销电销四、个人总结四、个人总结（三）改善措施（三）改善措施1、梳理内部管理措施进行日常考勤监督、节假日值班安排等工作的梳理，提高综合管理素质。2、提高管理水平协调前、后线的日常沟通，包括建立会议协调机制、召开开座谈会等。安海营销部行动规划单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级34Page 34谢谢！谢谢！（The endThe end）安海营销部行动规划