如何组织高绩效产品说明会

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1、 如何组织高绩效产品说明会如何组织高绩效产品说明会9/3/20231总部鸿鑫项目小组高效率的产品说明会高效率的产品说明会q在浙江一场产品说明会的门在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张票售价高达每张100100元，业元，业务伙伴还要争先恐后地争取务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。场至少能收到几百万。9/3/20232总部鸿鑫项目小组低效率的产品说明会低效率的产品说明会q工作人员身心疲惫，营销伙工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参加热情不高，签伴和客户参加热情不高，签单率不高。单率不高。9/3/20233总部鸿鑫项目小组什么是一个高绩效的产

2、品说明会什么是一个高绩效的产品说明会q产品说明会仅仅是一次产品培训或者产产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？品介绍吗？q“产品说明会到此结束，各位如有任何产品说明会到此结束，各位如有任何问题都可请教坐在您身边的我公司的训问题都可请教坐在您身边的我公司的训练有素的业务代表练有素的业务代表”，这样的话术正确，这样的话术正确吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会的思想正确吗？的思想正确吗？9/3/20234总部鸿鑫项目小组什么是一个高绩效的产品说明会什么是一个高绩效的产品说明会（9999度度+1+1度度=）“高绩效高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业

3、务员促成签意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。单的效果。产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控最终效果取决于最初的掌控 .说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买户有兴趣听，有理由购买 .产品说明会是一种经营，是一个完整的企划产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促

4、成是没有严格阶段划分，要在过程中签单要在过程中签单 “高绩效高绩效”的的3 3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。期总签单率。召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。客户通过产品说明会的有效运作能多签单。9/3/20235总部鸿鑫项目小组高绩效的产品说明会的行动原则高绩效的产品说明会的行动原则签单行动引导法签单行动引导法签单行动引导法签单行动引导法产品说明会强调在过程中签单要将填产品说明会强调在过程中签单要将填

5、单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客户将保单填写好。户将保单填写好。团队合作引导法团队合作引导法团队合作引导法团队合作引导法产品说明会要求讲师、主持人和听课产品说明会要求讲师、主持人和听课的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。心理建设引导法心理建设引导法心理建设引导法心理建设引导法环境气氛要确立产品说明会高品位的环境气氛要确立产品说明会高品位的形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。“成本观

6、念成本观念成本观念成本观念”引导法引导法引导法引导法一场产品说明会的成本来自讲一场产品说明会的成本来自讲师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。9/3/20236总部鸿鑫项目小组产品说明会的客户锁定产品说明会的客户锁定利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量可以

7、不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理依赖心理9/3/20237总部鸿鑫项目小组产品说明会的内部人力资源整合产品说明会的内部人力资源整合v包装定位讲师包装定位讲师:“:“中国人寿客座讲师中国人寿客座讲师”（海归人（海归人士士、证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时讲解投资和产品两部分，以增强关联性。讲解投资和产品两部分，以增强关联性。v确定主持人，做好协调配合的工作。确定主持人，做好协调配合的工作。v与带客户前来的业务伙伴沟通与带客户前来的业务伙伴沟通v整合营销部经理，组训和有

8、关人员整合营销部经理，组训和有关人员9/3/20238总部鸿鑫项目小组产品说明会的人员心理建设产品说明会的人员心理建设 q确保所有参加人员，特别是业务员对产品说确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。的行为走向。9/3/20239总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）关键沟通关键沟通讲师与业务员的沟通协作讲师与业务员的沟通协作讲师与业务员的沟通协作讲师与业务员的沟通协作填填写写客客户户资资料料调调查查表表

9、，使使讲讲师师充充分分了了解解现现场场客客户户的的详详细细情情况况，做做到有的放矢到有的放矢强强调调说说明明会会的的成成功功与与否否，除除讲讲师师的的水水平平、公公司司的的组组织织管管理理等等各各方方面面外外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。关键在于业务员的配合和现场的气氛。让让业业务务员员掌掌握握说说明明会会的的定定位位、组组织织、形形式式、会会场场安安排排等等议议程程及及内内容容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。在在签签单单过过程程中中，强强调调业业务务员员注注意意配配合合讲讲师师设设计计的的语语言言、动动作作和和氛氛围

10、围。当当讲讲师师提提醒醒客客户户买买保保险险的的须须知知事事项项时时，如如要要慎慎重重选选择择保保险险公公司司、买买保保险险的的关关键键是是要要选选择择好好险险种种，还还有有如如果果是是购购买买分分红红保保险险，投投保保人人的的地地址址一一定定要要填填写写清清楚楚等等等等，业业务务员员要要有有意意识识地地提提示示客客户户在在投投保保单单上上填填写写好好相关的资料。相关的资料。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。9/3/202310总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）建立项目小组建立项目小组设置专门的临时职能小组运作

11、管理设置专门的临时职能小组运作管理举例：举例：项目组项目组负责人负责人成员成员主要工作主要工作主持主持汤敏汤敏台词创作，熟悉授课内容，上下衔接台词创作，熟悉授课内容，上下衔接礼仪礼仪张晓静张晓静欧欧素素良良、李李志志敏敏、杨杨雪雪婷、彭馨叶、李超君婷、彭馨叶、李超君服装、电梯服装、电梯2人，大门人，大门2人，会场内人，会场内2人，并与奖品组密切配人，并与奖品组密切配合合灯光灯光蒯征鹏蒯征鹏前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台上用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后上用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后音效音效

12、陈浩陈浩入场用轻音乐，入场用轻音乐，7点点15分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用激烈音乐，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐激烈音乐，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐会场布置会场布置傅诗喻傅诗喻热烈隆重热烈隆重签到签到谭京亮谭京亮毛戈、潘展宏毛戈、潘展宏、雷晓辉、潘琳、雷晓辉、潘琳负责客户资料收集负责客户资料收集资料组资料组刘刘纯纯李葆靖、王利敏、李葆靖、王利敏、资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、VIP客户方客户方案、意向书案、意向书3张、矿泉水）张、矿泉水）奖品奖品刘刘纯纯2轮抽奖奖品的确定，并与礼仪组配合轮抽奖奖品的

13、确定，并与礼仪组配合签单组签单组方衍洪方衍洪李葆靖、王利敏李葆靖、王利敏通知业管按时到场核保、当会议进入绿色通道时，将签单通知业管按时到场核保、当会议进入绿色通道时，将签单桌抬上主席台桌抬上主席台9/3/202311产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）准备提示准备提示qq会场布置会场布置会场布置会场布置：选择有前后两个门的会场。：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。户的感觉。q桌位：桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中

14、间不留过道，使客户采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。q请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。值。q签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（软件（excelexcel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音响的到位。灯片、灯光、音响的到位。q奖品：奖品设置要

15、注意高档和差别。但高档不等于高价。奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。q主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。有效影响客户的行为走向。9/3/202312总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）难点释疑难点释疑q关于等待客户：关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。有序。q关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个

16、客户到会。q关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。q关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。q关于客户

17、带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行品说明会的有序进行 9/3/202313总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段 （1 1）流程范例流程范例1.会前提示：开场前会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿请勿吸烟吸烟”、“请您把手机调到振机状态请您把手机调到振机状态”等温馨提

18、示。然后播放等温馨提示。然后播放“公司宣传片公司宣传片”及公司及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的讲师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。到的客

19、户。3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容主持人介绍讲师及说明会内容5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖中场休息及抽奖，业务员把握签单。，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容讲师开始讲解第二部分内容，业务员把握签单。，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。握签单机会。9.推向高潮：现

20、场签单大礼品拍卖会。推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。9/3/202314总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段（2 2）关键沟通关键沟通q业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。q业务员要掌握一定的话术，促成签单。业务员要掌握一定的话术，促成

21、签单。q业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。介绍的努力。q业务员不能有业务员不能有“结束结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。回到会场中。q主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞9/3/202315总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段（3 3）进程注意事项进程注意事项q四四“提前提前”：提前一小时工作人员全部到岗；提前一

22、小时督促业务员落实客提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实客户到场情况；户到场情况；提前提前45分钟关键人员、设备全部到位；分钟关键人员、设备全部到位；提前提前30分钟投放欢迎分钟投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间，彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间，一定要提前一定要提前5分钟预告分钟预告。q灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次将老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮

23、。让客户注意力集中；签单时再次将灯光打亮。灯光打亮。q宣传片和音乐的配合：提前宣传片和音乐的配合：提前3030分钟可以播放轻松的幻灯片或者分钟可以播放轻松的幻灯片或者flashflash，配以，配以明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。q客户迟到时的应对：设立专门的客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪人员，对于迟到的客户，礼仪人员先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片刻后礼仪先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场。人员才将迟到的客户

24、由旁门引入会场。q开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。q某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即把门轻轻关上。把门轻轻关上。9/3/202316总部鸿鑫项目小组产品说明会会后阶段产品说明会会后阶段会后的效果追踪和分析会后的效果追踪和分析2424小时内进行产品说明会总结；小时内进行产品说明会总结；4848小时内要求营销员进行回访或发感谢函；小时内要求营销员进行回访或发感谢函；7272小时内对产品说明会成果进行正面报道；

25、小时内对产品说明会成果进行正面报道；根据回馈，对下次举办产品说明会应该做根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订和准的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。备。9/3/202317总部鸿鑫项目小组回顾与讨论回顾与讨论说明会的成功与否，除讲师的水平、公说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于哪司的组织管理等各方面外，关键在于哪一处的配合？一处的配合？请设计一个产品说明会准备项目小组的请设计一个产品说明会准备项目小组的安排表。安排表。请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。请设计一个会后结束追踪管理方案。请设计一

26、个会后结束追踪管理方案。9/3/202318总部鸿鑫项目小组高效率的产品说明会高效率的产品说明会q在浙江一场产品说明会的门票售在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张价高达每张100元，业务伙伴还要元，业务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。品说明会每场至少能收到几百万。9/3/202319总部鸿鑫项目小组低效率的产品说明会低效率的产品说明会q工作人员身心疲惫，营销伙工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参加热情不高，签伴和客户参加热情不高，签单率不高。单率不高。9/3/202320总部鸿鑫项目小组什么是一个高绩效的产什么是一个高绩效的产品说明

27、会品说明会q产品说明会仅仅是一次产品培训或者产产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？品介绍吗？q“产品说明会到此结束，各位如有任何问产品说明会到此结束，各位如有任何问题都可请教坐在您身边的我公司的训练题都可请教坐在您身边的我公司的训练有素的业务代表有素的业务代表”，这样的话术正确吗？，这样的话术正确吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会的思隐藏在这种话术后的对产品说明会的思想正确吗？想正确吗？9/3/202321总部鸿鑫项目小组什么是一个高绩效的产什么是一个高绩效的产品说明会（品说明会（9999度度+1+1度度=沸腾沸腾）“高绩效高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员意味着要通

28、过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。促成签单的效果。产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控证效果，最终效果取决于最初的掌控 .说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买让客户有兴趣听，有理由购买 .产品说明会是一种经营，是一个完整的企划产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分

29、，要在过程中签单划分，要在过程中签单 “高绩效高绩效”的的3 3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。会后定期总签单率。召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。9/3/202322总部鸿鑫项目小组高绩效的产品说明会的高绩效的产品说明会的行动原则行动原则签单行动引导法签单行动引导法产品说明会强调在过程中签单要将填单产品说明会强调在过程中签单要将填单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将

30、在讲解的过程中教的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客户将保单填写好。客户将保单填写好。团队合作引导法团队合作引导法产品说明会要求讲师、主持人和听课的产品说明会要求讲师、主持人和听课的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。心理建设引导法心理建设引导法环境气氛要确立产品说明会高品位的形环境气氛要确立产品说明会高品位的形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。“成本观念成本观念”引导法引导法一场产品说明会的成本来自讲师、一场产品说明会的成本来自讲师、业务员以及所

31、有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。9/3/202323总部鸿鑫项目小组产品说明会的客户锁定产品说明会的客户锁定利用召开产品说明会督促伙伴们加大利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。加产品说明会的合适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理造成营销员的依赖

32、心理9/3/202324总部鸿鑫项目小组产品说明会的内部人力产品说明会的内部人力资源整合资源整合v包装定位讲师包装定位讲师:“:“中国人寿客座讲师中国人寿客座讲师”（海归人士（海归人士、证券人士、资深理财证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时讲解投资和产专家）。一名讲师同时讲解投资和产品两部分，以增强关联性。品两部分，以增强关联性。v确定主持人，做好协调配合的工作。确定主持人，做好协调配合的工作。v与带客户前来的业务伙伴沟通与带客户前来的业务伙伴沟通v整合营销部经理，组训和有关人员整合营销部经理，组训和有关人员9/3/202325总部鸿鑫项目小组产品说明会的人员心理建设产品说明会的人员心理建设

33、 q确保所有参加人员，特别是业务员对确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。讲师配合正面影响客户的行为走向。9/3/202326总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）关键沟通关键沟通讲师与业务员的沟通协作讲师与业务员的沟通协作填填写写客客户户资资料料调调查查表表，使使讲讲师师充充分分了了解解现现场场客客户户的的详详细情况，做到有的放矢细情况，做到有的放矢强强调调说说明明会会的的成成功功与与否否，除除讲讲师师的的水水平平

34、、公公司司的的组组织织管管理理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。让让业业务务员员掌掌握握说说明明会会的的定定位位、组组织织、形形式式、会会场场安安排排等等议议程程及及内内容容，做做到到心心中中有有数数，有有利利于于业业务务员员在在客客户户面面前前树树立立专业形象。专业形象。在在签签单单过过程程中中，强强调调业业务务员员注注意意配配合合讲讲师师设设计计的的语语言言、动动作作和和氛氛围围。当当讲讲师师提提醒醒客客户户买买保保险险的的须须知知事事项项时时，如如要要慎慎重重选选择择保保险险公公司司、买买保保险险的的关关键键是是要要选选择择好好险

35、险种种，还还有有如如果果是是购购买买分分红红保保险险，投投保保人人的的地地址址一一定定要要填填写写清清楚楚等等等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。9/3/202327总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）建立项目小组建立项目小组设置专门的临时职能小组运作管理设置专门的临时职能小组运作管理举例：举例：项目组项目组负责人负责人成员成员主要工作主要工作主持主持汤敏汤敏台词创作，熟悉授课内容，上下衔接台词创作，熟悉授

36、课内容，上下衔接礼仪礼仪张晓静张晓静欧欧素素良良、李李志志敏敏、杨杨雪雪婷婷、彭彭馨馨叶、李超君叶、李超君服装、电梯服装、电梯2人，大门人，大门2人，会场内人，会场内2人，并与奖品组密切配人，并与奖品组密切配合合灯光灯光蒯征鹏蒯征鹏前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台上前期采用全灯，开场抽奖用全灯，授课时场下用暗灯，台上用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后用明灯，授课进入产品篇，提到产品时用全灯直至最后音效音效陈浩陈浩入场用轻音乐，入场用轻音乐，7点点15分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用分用国寿雄风或双诚文化，抽奖时用激烈音乐，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐激烈音乐

37、，签单时用欢快音乐，上台、下台配乐会场布置会场布置傅诗喻傅诗喻热烈隆重热烈隆重签到签到谭京亮谭京亮毛戈、潘展宏毛戈、潘展宏、雷晓辉、潘琳、雷晓辉、潘琳负责客户资料收集负责客户资料收集资料组资料组刘刘纯纯李葆靖、王利敏、李葆靖、王利敏、资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、资料装袋（产品宣传彩页、公司概况、邮册、VIP客户方案、客户方案、意向书意向书3张、矿泉水）张、矿泉水）奖品奖品刘刘纯纯2轮抽奖奖品的确定，并与礼仪组配合轮抽奖奖品的确定，并与礼仪组配合签单组签单组方衍洪方衍洪李葆靖、王利敏李葆靖、王利敏通知业管按时到场核保、当会议进入绿色通道时，将签单桌通知业管按时到场核保、当会议进入绿色

38、通道时，将签单桌抬上主席台抬上主席台9/3/202328总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）准备提示准备提示q会场布置：选择有前后两个门的会场。会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。q桌位：桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰

39、缸。q请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。q签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excelexcel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音响的到位。响的到位。q奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。q主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影主持人台词：

40、串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。响客户的行为走向。9/3/202329总部鸿鑫项目小组产品说明会临战期准备产品说明会临战期准备（）（）难点释疑难点释疑q关于等待客户：关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。序。q关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。q关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放

41、，以此了解到场客户的人数。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。q关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。q关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人

42、负责照顾小孩，以保证产品说在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行明会的有序进行 9/3/202330总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段（1）流程范例流程范例1.会前提示：开场前会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿请勿吸烟吸烟”、“请您把手机调到振机状态请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放等温馨提示。然后播放“公司宣传片公司宣传片”及公司及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片

43、。2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的讲师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。客户。3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容主持人介绍讲师及说明会内

44、容5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖中场休息及抽奖，业务员把握签单。，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容讲师开始讲解第二部分内容，业务员把握签单。，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。握签单机会。9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。9/3/202331总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段（2）关键沟通关键沟通q业务员配合讲师的课程内

45、容做出正面的行为暗示。（业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。q业务员要掌握一定的话术，促成签单。业务员要掌握一定的话术，促成签单。q业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。介绍的努力。q业务员不能有

46、业务员不能有“结束结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。回到会场中。q主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞9/3/202332总部鸿鑫项目小组产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段（3）进程注意事项进程注意事项q四四“提前提前”：提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实客户到场情况；实客户到场情况；提前提前45分钟关键人员、设备全部到位；分钟关键人员、设备全部到位；提前提前30

47、分钟分钟投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间，一定要提前式开讲时间，一定要提前5分钟预告分钟预告。q灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签全亮；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次将灯光打亮。单时再次将灯光打亮。q宣传片和音乐的配合：提前宣传片和音乐的配合：提前3030分钟可以播放轻松的幻灯片或者分钟可以播放轻松的幻灯片或者flashf

48、lash，配以明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。配以明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。q客户迟到时的应对：设立专门的客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪，对于迟到的客户，礼仪人员先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片人员先让其在门外稍作休息，并递上准备好的茶水、香烟和点心，片刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场。刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场。q开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。门。q某些客户离场时的注意事项：礼仪人

49、员开门欢送，礼貌地给予感谢，某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即把门轻轻关上。随即把门轻轻关上。9/3/202333总部鸿鑫项目小组产品说明会会后阶段产品说明会会后阶段会后的效果追踪和分析会后的效果追踪和分析2424小时内进行产品说明会总结；小时内进行产品说明会总结；4848小时内要求营销员进行回访或发感谢小时内要求营销员进行回访或发感谢函；函；7272小时内对产品说明会成果进行正面报小时内对产品说明会成果进行正面报道；道；根据回馈，对下次举办产品说明会应该根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订做的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。和准备。9/3/202334总部鸿鑫项目小组回顾与讨论回顾与讨论说明会的成功与否，除讲师的水平、公说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于哪司的组织管理等各方面外，关键在于哪一处的配合？一处的配合？请设计一个产品说明会准备项目小组的请设计一个产品说明会准备项目小组的安排表。安排表。请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。请谈谈说明会进行中需要注意哪些细节。请设计一个会后结束追踪管理方案。请设计一个会后结束追踪管理方案。9/3/202335总部鸿鑫项目小组