采购谈判培训供应商XXXX05015

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1、 如何做好采购谈判如何做好采购谈判 1 1I IIIIIIIIIII 采采 购购 谈谈 判判 概概 述述 采采 购购 谈谈 判判 开开 展展 采采 购购 谈谈 判判 技技 巧巧课题大大纲2 2一、采购谈判概述一、采购谈判概述 3 3采购谈判概况采购谈判概况采购谈判重要性：采购谈判重要性：前期采购阶段前期采购阶段 生准采购阶段生准采购阶段 批量采购阶段批量采购阶段应用广应用广 影响大影响大 当期经营当期经营 未来发展未来发展 双方合作双方合作4 4采购谈判概况采购谈判概况采购谈判定义：采购谈判定义：所谓谈判就是两个或两个以上的利益主体为谋求一致所谓谈判就是两个或两个以上的利益主体为谋求一致利益而

2、进行协调和沟通。谈判过程，也可以说是双方妥协利益而进行协调和沟通。谈判过程，也可以说是双方妥协和平衡的过程，谈判结果应力争双赢。和平衡的过程，谈判结果应力争双赢。谈判是谈判是有利益性有利益性沟通！沟通！5 5产生分歧产生分歧产生分歧产生分歧各自期望各自期望各自期望各自期望存在交集存在交集存在交集存在交集达成一致达成一致达成一致达成一致采购谈判要素：采购谈判要素：采购谈判概况采购谈判概况6 6采购谈判结果：采购谈判结果：采购谈判概况采购谈判概况输输输输/赢赢 采取立场采取立场 采取立场采取立场 维护立场维护立场 维护立场维护立场 不让步不让步 不让步不让步-不信任对方不信任对方 -目标为胜利目标

3、为胜利-对方为敌人对方为敌人 -自身利益为唯一方向自身利益为唯一方向 7 7采购谈判结果：采购谈判结果：赢赢-赢赢(双赢或共赢双赢或共赢)认定自身需要认定自身需要了解对方需要了解对方需要寻求解决之道寻求解决之道对方为问题解决者对方为问题解决者-对对方采审慎的态度对对方采审慎的态度-探寻共同利益探寻共同利益认定自身需要认定自身需要了解对方需要了解对方需要寻求解决之道寻求解决之道采购谈判概况采购谈判概况8 8 谁赢了？谁赢了？你刚刚花了你刚刚花了RMB35万买了一套房子，你原来准备万买了一套房子，你原来准备为这套房子至多支付为这套房子至多支付RMB38万，如果只需万，如果只需RMB32万就最理想了

4、。万就最理想了。房主原来准备将房子卖房主原来准备将房子卖RMB30万。他开价为万。他开价为RMB40万。万。谁赢了？谁赢了？采购谈判概况采购谈判概况 谁赢了？谁赢了？一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要诉诸法律。诉诸法律。航空公司的回答是航空公司的回答是“那法庭上见吧！那法庭上见吧！”谁赢了？谁赢了？采购谈判概况采购谈判概况采购谈判能力：采购谈判能力：采购谈判概况采购谈判概况谈判桌上的力量谈判桌上的力量背后的力量背后的力量心智的力量心智的力量信息的力量

5、信息的力量1212国内板材（国内板材（冷轧板冷轧板）市场价格走势分析）市场价格走势分析（热轧板热轧板）市场价格走势分析）市场价格走势分析国内板材（中厚板）市场价格走势分析国内板材（中厚板）市场价格走势分析 废钢废钢市场价格走势分析市场价格走势分析铝铝市场价格走势分析市场价格走势分析铜铜市场价格走势分析市场价格走势分析塑料原料塑料原料价格走势分析价格走势分析国际原油国际原油市场价格走势市场价格走势汇率（日元和美元）汇率（日元和美元）CPI、PPI走势走势冲压件成本标准冲压件成本标准注塑件成本标准注塑件成本标准20052005年之前年之前20062006年年2007-20092007-2009年年

6、20102010年年蓄电池成本模型蓄电池成本模型20112011年年冲压件成本标准应用冲压件成本标准应用注塑件成本标准应用注塑件成本标准应用各项费用标准各项费用标准修正后费用标准修正后费用标准数学模型建标准数学模型建标准采购员工作经验采购员工作经验新标准应用及完善新标准应用及完善几个成本标准几个成本标准录入、筛选数据录入、筛选数据相关散点图相关散点图回归分析回归分析结果检验结果检验 对样本数据有效性进行对样本数据有效性进行分析，删除大定额、分析，删除大定额、单价异常等的产品单价异常等的产品（5件）件）分析与判断变量之间的分析与判断变量之间的相互关系及相关性分相互关系及相关性分析。析。方程的显著

7、性检验方程的显著性检验 系数的显著性检验系数的显著性检验Y冲压件估算成本（元）冲压件估算成本（元）【不含物流、模具费用不含物流、模具费用】X1冲压件消耗定额（冲压件消耗定额（Kg）X2冲压件材料费用（元）冲压件材料费用（元）【消耗定额消耗定额材料单价材料单价废废料重量料重量废料单价废料单价】冲压件成本标准冲压件成本标准B50自动车型自动车型B50手动车型手动车型节约采购金额节约采购金额49.749.7万元万元贵金属周一点价贵金属周一点价贵金属点价贵金属点价二、二、采购谈判开展采购谈判开展1 1、制定方案、制定方案 2 2、实施谈判、实施谈判3 3、完美结束、完美结束 1313采购谈判开展采购谈

8、判开展再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接影响到谈判的结果。影响到谈判的结果。孙子：胜兵先孙子：胜兵先 胜胜 而后求而后求 战战，败兵先战而后求胜，败兵先战而后求胜1414承上启下的桥梁承上启下的桥梁承上启下的桥梁承上启下的桥梁谈判力量的体现谈判力量的体现谈判力量的体现谈判力量的体现谈判成功的基础谈判成功的基础谈判成功的基础谈判成功的基础谈判过程：谈判过程：采购谈判开展采购谈判开展1515制定制定方案方案如何如何开展开展采购谈判开展采购谈判开展1616报价相关报价

9、相关报价相关报价相关资料资料资料资料商贸物流商贸物流商贸物流商贸物流等知识等知识等知识等知识产产品知品知品知品知识识如何确定如何确定?现地现地分析分析以往记录以往记录其它其它确定议题确定议题1717采购谈判开展采购谈判开展明确自己需求明确自己需求考虑对方需求考虑对方需求双方实力比较双方实力比较 -需要什么？需要什么？-不能接受什么不能接受什么？-底线目标？底线目标？-实际目标？实际目标？-能做的让步？能做的让步？-换位考虑：换位考虑：-对方需要什么对方需要什么？-丝毫不能让步丝毫不能让步？-底线目标？底线目标？-实际目标？实际目标？-决策权威？决策权威？-专家力？专家力？-决心和毅力？决心和毅

10、力？-谈判经验？谈判经验？-时间充裕？时间充裕？如何如何设定？设定？设定目标设定目标1818请问什么时候可以买请问什么时候可以买到最便宜的水果到最便宜的水果?采购谈判开展采购谈判开展1919对方迟迟对方迟迟 不做决定不做决定拖延时机对拖延时机对 我方不利我方不利时间充裕时时间充裕时采购谈判开展采购谈判开展选择时机选择时机2020 总之总之,任何一次谈判任何一次谈判,都要经过精心准备，系统都要经过精心准备，系统思考。在没有完整谈判思路前，一定不要随便出思考。在没有完整谈判思路前，一定不要随便出手和对方谈判，否则你不经意间向对方传递的某手和对方谈判，否则你不经意间向对方传递的某些信息，或者你的某种

11、潜意识态度，都可能会让些信息，或者你的某种潜意识态度，都可能会让对方更警觉，使谈判进展更困难。对方更警觉，使谈判进展更困难。采购谈判开展采购谈判开展知己知彼知己知彼2121STEP1STEP2 STEP3沟通确认沟通确认妥协平衡妥协平衡说明观点说明观点 实施谈判：实施谈判：STEP4达成一致达成一致采购谈判开展采购谈判开展2222 Add your text in hereAdd your text in here Add your text in hereAdd your text in here Add your text in hereAdd your text in here 尊重对方

12、，倾听肯定，寻找切入点，建立沟通平台尊重对方，倾听肯定，寻找切入点，建立沟通平台 灵活掌握，巧布方案，逐步引导，力争制胜先机灵活掌握，巧布方案，逐步引导，力争制胜先机 扬长避短，必要时转移话题，适当妥协，接受阶段成果扬长避短，必要时转移话题，适当妥协，接受阶段成果打破僵局，寻求解决之道，坚持不懈，实现最后目标打破僵局，寻求解决之道，坚持不懈，实现最后目标采购谈判开展采购谈判开展2323谈判结束：谈判结束：埋下伏笔埋下伏笔感谢对方感谢对方再次确认再次确认完美完美结束结束采购谈判开展采购谈判开展2424采购部生产材料采购科采购部生产材料采购科会议纪要会议纪要三、采购谈判技巧三、采购谈判技巧 1 1

13、、打破僵局的方法、打破僵局的方法2 2、创造筹码的方法、创造筹码的方法3 3、谈判的运用原则、谈判的运用原则 2525打破僵局打破僵局谈判策略的运用谈判策略的运用应变应变应变应变变换议题变换议题变换主谈变换主谈专家单谈专家单谈暂时休会暂时休会寻求支援寻求支援2626 谈判策略的运用谈判策略的运用时间时间情报情报特殊事件特殊事件2727【案例案例】买电视机时进行的价格谈判买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，彩色的，几寸的你自己决定，3300元。元。”老板说。这夫妻俩马上说：老板

14、说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：情景一：这时候老板可能会这样想：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。这对夫妻正是

15、在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：情景二：老板不慌不忙地说：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了

16、这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜元也要给您便宜100元的。元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了提出反情报，这就要看谁更

17、会利用情报筹码了【案例案例】买电视机时进行的价格谈判买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，彩色的，几寸的你自己决定，3300元。元。”老板说。这老板说。这夫妻俩马上说：夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的的，你这儿是最贵的。别的地方都是地方都是3200。”情景一：情景一：这时候老板可能会这样想：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研

18、了，我恐怕不能咬住价格了。这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以于是，老板就以3200元的价元的价钱把电视机卖给了他们。钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：情景二：老板不慌不忙地说：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了

19、解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜元也要给您便宜100元的。元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，

20、于是，老板说服了对方。当然，那夫这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了【案例案例】买电视机时进行的价格谈判买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，彩色的，几寸的你自己决定，3300元。元。”老板说。这夫妻俩马上说：老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼

21、拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你的，你这儿是最贵的。别的地方都是这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：情景一：这时候老板可能会这样想：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报

22、不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：情景二：老板不慌不忙地说：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他

23、不可能宁肯被罚元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜元也要给您便宜100元的。元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了 谈判策略的运用谈判策略

24、的运用谈判策略的运用谈判策略的运用 交换原则交换原则理性原则理性原则理性原则理性原则空间原则空间原则空间原则空间原则诚信原则诚信原则诚信原则诚信原则压力原则压力原则压力原则压力原则阶梯原则阶梯原则阶梯原则阶梯原则不满意原则不满意原则不满意原则不满意原则3456789自信原则自信原则自信原则自信原则主动原则主动原则主动原则主动原则12运用原则运用原则2828冷静冷静充分充分掌控掌控灵活灵活坚持坚持自信自信谈判策略的运用谈判策略的运用292932021860J61三方会成果三方会成果J44三方会成三方会成果果1.项目管理方法项目管理方法有效控制成本风险和进度有效控制成本风险和进度风险；风险；2.M

25、CO/FCC“合力合力”求同存异，双方利益最大求同存异，双方利益最大化；化；J61 23次；次；J44 29次；次；J61/J44J61/J44三方三方CICI会会 2011 2011年年与某供应商价格谈判与某供应商价格谈判：对方不同层次人员（：对方不同层次人员（3 3个层次）分别出席进个层次）分别出席进行多轮谈判，并反复推翻结果，最终迫于资金压力等原因，行多轮谈判，并反复推翻结果，最终迫于资金压力等原因，致使对方致使对方销售业销售业务的最高层领导不得不亲自出场，一开场就明确表达本次出席务的最高层领导不得不亲自出场，一开场就明确表达本次出席必达成合意的必达成合意的想法想法，谈判过程中谈判过程中

26、经过他的努力，终于说服了同行的那个事业部经理，双方经过他的努力，终于说服了同行的那个事业部经理，双方合意了提案，他禁不住如释重负面露喜色，一方面合意了提案，他禁不住如释重负面露喜色，一方面急于急于完成这项棘手工作，完成这项棘手工作，另一方面也另一方面也想想体现领导出面效果不同凡响，体现领导出面效果不同凡响，遗憾遗憾的是，的是，3 3小时之后，事业部经小时之后，事业部经理又一次反悔，理又一次反悔，1414个小时之后，个小时之后，对方领导对方领导很很尴尬尴尬的通知我们，昨天达成合意的通知我们，昨天达成合意的内容，他还需要回去讨论一下。这的内容，他还需要回去讨论一下。这样的样的结果，我们结果，我们并

27、不并不感到意外感到意外并且并且没有没有和他和他再争论或指责什么，如果一再逼他，可能会适得其反，压力太大，导致再争论或指责什么，如果一再逼他，可能会适得其反，压力太大，导致他放弃。他放弃。我们必须清楚我们的目标我们必须清楚我们的目标.所以只是很平静的跟他说：所以只是很平静的跟他说：“为了为了理解和理解和支持您工作，我们接受了您的提案，可遗憾的是，贵公司自己人不支持您工作，我们接受了您的提案，可遗憾的是，贵公司自己人不能够支持能够支持您您，我们也就无能为力了。，我们也就无能为力了。”这一句，说的他无地自容，一再保证说，回去这一句，说的他无地自容，一再保证说，回去一定努力协调，把这事促成。接下来我们

28、就只需等待结果一定努力协调，把这事促成。接下来我们就只需等待结果.谈判策略的运用谈判策略的运用3030 力量对比力量对比:对方行业地位高对方行业地位高,技术垄断性强技术垄断性强.配合现状配合现状:高层互访高层互访,有合作意愿有合作意愿;基层执行基层执行,屡屡失信屡屡失信.谈判时机谈判时机:抓住对方职位高好面子抓住对方职位高好面子,以及急于达成的心理以及急于达成的心理.谈判策略谈判策略:牢牢抓住对方行业地位高，却屡屡失信之大忌牢牢抓住对方行业地位高，却屡屡失信之大忌,以此为切入点，据理力争以此为切入点，据理力争.谈判结果谈判结果:水到渠成水到渠成,达成预期结果达成预期结果.谈判策略的运用谈判策略

29、的运用3131 在与在与供应商供应商J61/J44J61/J44三方价格谈判中，三方价格谈判中，某产品供应商是某产品供应商是马自达原供，该产品马自达原供，该产品采购金额采购金额较较高，对高，对整车整车成本影响大，成本影响大，而且而且 80%80%以上二级零件均采自于日本母公司以上二级零件均采自于日本母公司,谈判谈判过程非过程非常常困难。困难。最后最后我们我们假意提出由于项目周期原因，如果对方假意提出由于项目周期原因，如果对方不能满足价格要求，那么我方将恢复进口采购的方案，不能满足价格要求，那么我方将恢复进口采购的方案，希希望望对方能慎重考虑对方能慎重考虑,接受我们提出的期望价格。经过接受我们提

30、出的期望价格。经过1 1年半年半时间，历经时间，历经1414次谈判，最终实现次谈判，最终实现较好改善成果较好改善成果。谈判策略的运用谈判策略的运用谈判目标：谈判目标：必须清楚自己底线，分析判断对方心理。必须清楚自己底线，分析判断对方心理。谈判人员：谈判人员：要有决策权，使对方相信我方创造的筹码可行。要有决策权，使对方相信我方创造的筹码可行。坚持不懈：坚持不懈：保持耐心，循序渐进，达成目标。保持耐心，循序渐进，达成目标。3232 在在与与某供应商某供应商价格谈判价格谈判时，时，由于由于对方对方为马自达原供，为马自达原供，行业地位又高，配合度差，成本改善谈判困难。抓住契行业地位又高，配合度差，成本

31、改善谈判困难。抓住契机：机：1 1、由于业务人员调整，基于其不了解以往情况以及、由于业务人员调整，基于其不了解以往情况以及注重工作业绩的急切心理，步步为营，施加压力注重工作业绩的急切心理，步步为营，施加压力.2.2、抓、抓住谈判中对方出现的明显无理言辞，以此为由拒绝与其住谈判中对方出现的明显无理言辞，以此为由拒绝与其继续进行谈判继续进行谈判。为此使对方处于被动困难局面，此时我。为此使对方处于被动困难局面，此时我们只需耐心等待们只需耐心等待 ，最终对方领导出面商谈，达到了预期，最终对方领导出面商谈，达到了预期改善效果。改善效果。谈判策略的运用谈判策略的运用了解对方：了解对方：谈判人员的角色，能否

32、得到其领导的支持；谈判人员的角色，能否得到其领导的支持；了解我方在对方市场的权重。了解我方在对方市场的权重。3333 在与某供应商谈判过程中，对方提出了材料汇率联动要求，但在与某供应商谈判过程中，对方提出了材料汇率联动要求，但却拒绝按照我方要求提交部分明细资料，双方僵持不下，最后在马却拒绝按照我方要求提交部分明细资料，双方僵持不下，最后在马自达全力协调下，双方都做出妥协，达成一定结果。但是双方确定自达全力协调下，双方都做出妥协，达成一定结果。但是双方确定的只是大的联动原则，而并未确定详细的联动方案，基于确定的原的只是大的联动原则，而并未确定详细的联动方案，基于确定的原则，我们详细分析计算，制定

33、出两种收益不用的联动方案。在对方则，我们详细分析计算，制定出两种收益不用的联动方案。在对方没有充分理解之前，我们确定了对我方有利的联动方案。没有充分理解之前，我们确定了对我方有利的联动方案。谈判策略的运用谈判策略的运用3434 当当对方不讲道理，预测对方不讲道理，预测不能达成结果或双方僵持不不能达成结果或双方僵持不下时，下时，为使对方更有压力感，在时间充裕的情况下，我为使对方更有压力感，在时间充裕的情况下，我们们可以选择走。但走的形式可以选择走。但走的形式可能不同可能不同，可以拂袖而去、，可以拂袖而去、也也可以严肃的提出要求可以严肃的提出要求，这要视具体情况而定。这要视具体情况而定。谈判策略的

34、运用谈判策略的运用谈判目标：谈判目标：一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结 果时，我方是否能承受。果时，我方是否能承受。应用场合：应用场合：由于对方的不讲道理或失信等原因带来僵局，由于对方的不讲道理或失信等原因带来僵局，并且我方时间较充裕时。并且我方时间较充裕时。3535拂袖而去时，要考虑是否有人来收拾残局。拂袖而去时，要考虑是否有人来收拾残局。案例一案例一 有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日

35、，你送我一颗钻戒好不好？今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。她对丈夫说。“什么？什么？”“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱”结果，结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。两个人因为生日礼物，居然吵起来了

36、，吵得甚至要离婚。采购谈判概况采购谈判概况 太太的问题出在哪里太太的问题出在哪里?有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？为什么？”丈夫诧异地问，丈夫诧异地问，“我当然要送。我当然要送。”“明年也不要送了。明年也不要送了。”丈夫眼睛睁得更大了。丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年。把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，太太不好意思地小声说，“我我希望你给我买一颗小钻戒希望你给我买一颗小钻戒”“噢！噢！”丈

37、夫说。丈夫说。结果，你们猜怎么样？结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物生日那天，她还是得到了礼物得到了一颗钻戒。得到了一颗钻戒。案例二案例二采购谈判概况采购谈判概况 太太的做法聪明在哪里太太的做法聪明在哪里?-清楚自己的目标。清楚自己的目标。-了解对方且换位考虑对方的心理。了解对方且换位考虑对方的心理。-讲究沟通技巧。讲究沟通技巧。采购谈判概况采购谈判概况案例一中的太太问题出在哪里？案例一中的太太问题出在哪里？-不清楚自己的目标。不清楚自己的目标。-盲目行动，不讲究方法。盲目行动，不讲究方法。-不冷静不冷静,对人不对事对人不对事.案例二中的太太聪明在哪里？案例二中的太太聪明在哪里？其

38、实谈判技巧很难被掌握其实谈判技巧很难被掌握,主要有三点原因主要有三点原因:1 1、人们必须根据不完整甚至不真实的信息做出判断，因、人们必须根据不完整甚至不真实的信息做出判断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险。而存在着很大程度上的不确定性或风险。2 2、谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过、谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景及自身特质的不同。即使面对同样的程，每个人因背景及自身特质的不同。即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对方的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，况对方的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；3 3、谈判是一个涉及社会、经济、文化、和心理多方面影、谈判是一个涉及社会、经济、文化、和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。久的实践积累。结束语结束语3636