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2、电梯近、低楼层名人、高薪人士离电梯近、低楼层第九页，共26页。商务客人商务客人(k rn)景色优美的客景色优美的客房房度蜜月大床间度蜜月大床间度假客人度假客人(k rn)商务套房商务套房年老、残疾客人年老、残疾客人(k rn)套房套房带有孩子的父母相连房带有孩子的父母相连房名人、高薪人士离电梯近、低楼层房间名人、高薪人士离电梯近、低楼层房间第十页，共26页。选择一种客人模拟选择一种客人模拟(mn)客房销售客房销售角色扮演：角色扮演：接待员接待员客人客人(k rn)第十一页，共26页。客房销售程序：客房销售程序：1、把握特点、把握特点2、介绍客房、介绍客房3、洽谈价格、洽谈价格(jig)4、展示
3、客房、展示客房5、促成购买、促成购买 第十二页，共26页。你们你们(n men)这儿这儿的房间贵了些？的房间贵了些？让我想想，到底让我想想，到底(do d)住不住呢住不住呢？第十三页，共26页。分组讨论：分组讨论：如何有效地针对不同如何有效地针对不同(b tn)客人进行客房销售客人进行客房销售?第十四页，共26页。客房销售技巧：客房销售技巧：1、熟记客人姓名、熟记客人姓名2、注意聆听，及时释疑、注意聆听，及时释疑3、态度诚恳友善、态度诚恳友善4、使用正面说法、使用正面说法5、销售客房不能仅谈价格、销售客房不能仅谈价格6、从高到低报价、从高到低报价7、选择适当的报价方式、选择适当的报价方式8、多
4、提建议、多提建议(jiny)，争取每一位，争取每一位客人客人9、利益引诱法、利益引诱法 第十五页，共26页。客房销售技巧：客房销售技巧：1、熟记客人姓名、熟记客人姓名2、注意聆听，及时释疑、注意聆听，及时释疑3、态度诚恳友善、态度诚恳友善4、使用、使用(shyng)正面说法正面说法 5、销售客房不能仅谈价格、销售客房不能仅谈价格 6、从高到低报价、从高到低报价7、选择适当的报价方式、选择适当的报价方式 8、多提建议，争取每一位客人、多提建议，争取每一位客人9、利益引诱法、利益引诱法 第十六页，共26页。1 1、一间、一间300300元的客房，你要元的客房，你要不要？不要？2 2、一间刚装修过的
5、房间、一间刚装修过的房间3 3、一间可看到美妙山景的、一间可看到美妙山景的房间房间4 4、这间房间离电梯不远，、这间房间离电梯不远，非常方便你进出非常方便你进出(jnch)(jnch)5 5、孩子与你同住一套连通、孩子与你同住一套连通房，你可以不必为他担心房，你可以不必为他担心加形容词加形容词强调强调(qing dio)客客房带来房带来的好处的好处第十七页，共26页。1、在六楼有一间(y jin)最近才装修过的客房，房间面江，很安静，便于工作和休息，而且离电梯不远，它的价格是800元2、一间(y jin)可以看到美妙山景的房间，价格是600元，您和您的孩子同住一间(y jin)房间，您可以不必
6、为他担心。3、标准间，每晚280元，房内高清晰大屏幕电视能收看86个免费频道，还可以欣赏到收费节目，能让您真正享受电视精神大餐第十八页，共26页。问题问题(wnt)：比较三种介绍有什么不同比较三种介绍有什么不同?第十九页，共26页。报价方法有：报价方法有：鱼尾式报价鱼尾式报价 最后最后(zuhu)报价报价 适适合高档客房合高档客房三明治式报价三明治式报价 居中报价居中报价 适合中、适合中、高档客房高档客房冲击式报价冲击式报价 开始报价开始报价 适合低档客适合低档客房房选择式报价选择式报价 推荐两、三种房间让推荐两、三种房间让客人选择客人选择 第二十页，共26页。课堂练习：课堂练习：制订一种制订
7、一种(y zhn)房间类型的详细介绍房间类型的详细介绍 第二十一页，共26页。情景问话：情景问话：（1）说说你们这儿都有些什么房间？）说说你们这儿都有些什么房间？（2）请帮我介绍一种）请帮我介绍一种(y zhn)房间？房间？（3）这个房间好像贵了些？）这个房间好像贵了些？（4）这个房间靠近游池是不是不安静啊）这个房间靠近游池是不是不安静啊?使用正面说话：善于将不利因素转化为给予使用正面说话：善于将不利因素转化为给予宾客的便利宾客的便利第二十二页，共26页。（5 5）让我想想到底住不住呢？）让我想想到底住不住呢？（6 6）小姐，你只需多付）小姐，你只需多付5050元，你可享受包价优元，你可享受包
8、价优惠，除房费外，还有免费的早餐和午餐。惠，除房费外，还有免费的早餐和午餐。（7 7）商务套房）商务套房(to fn)(to fn)配有高贵、典雅的欧配有高贵、典雅的欧式家具，古典中不失时尚，颇具艺术气息，房价式家具，古典中不失时尚，颇具艺术气息，房价每晚每晚980980元；这样的房间非常适合您的身份，这元；这样的房间非常适合您的身份，这个房价中还包括一份早餐、一张免费的健身卡，个房价中还包括一份早餐、一张免费的健身卡，一张洗衣中心西服免费熨烫单一张洗衣中心西服免费熨烫单利益引诱法：对已预订一般房间的客人采取给予利益引诱法：对已预订一般房间的客人采取给予一定附加利益的方法一定附加利益的方法第二
9、十三页，共26页。情景模拟情景模拟(mn)：标准间标准间 套房套房 第二十四页，共26页。总结：总结：优秀的前厅工作人优秀的前厅工作人员在客房销售过程员在客房销售过程中能够针对不同的中能够针对不同的客人客人“说话说话”，循，循循善诱，生动循善诱，生动(shngdng)描述，描述，耐心讲解，以达到耐心讲解，以达到成交的目的。同时，成交的目的。同时，还应巧妙地利用不还应巧妙地利用不同的报价方式，使同的报价方式，使客人感觉到高价客客人感觉到高价客房也不贵，低档客房也不贵，低档客房也挺好。房也挺好。前厅服务人员应充前厅服务人员应充分利用不同的客房分利用不同的客房销售技巧，使每一销售技巧，使每一位步入店门的客人位步入店门的客人都能高高兴兴地下都能高高兴兴地下榻。榻。前厅服务是一项很前厅服务是一项很精细的工作，还需精细的工作，还需要同学们在以后的要同学们在以后的实习工作中不断的实习工作中不断的探索探索 第二十五页，共26页。作业作业1、客房销售还、客房销售还有哪些更好的技有哪些更好的技巧？巧？2、针对不同客、针对不同客人利用不同的销人利用不同的销售技巧进行客房售技巧进行客房销售情景销售情景(qngjng)模拟模拟 第二十六页，共26页。
前厅客房销售程序备课讲稿
