KAB商业计划书

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1、BUSSINESS PLANBUSSINESS PLAN 大学生大学生KAB创业基础课程之创业基础课程之商业计划书商业计划书1一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书二、撰写商业计划书二、撰写商业计划书三、商业计划书的使用三、商业计划书的使用2概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书3 非商业性质的计划书非商业性质的计划书：（项目化特征的凸显）（项目化特征的凸显）经费拨款项目申报经费拨款项目申报 各类奖金奖项评比各类奖

2、金奖项评比 组织内部的竞争与讲解组织内部的竞争与讲解4567商业计划书（商业化特征凸显）作者创业者读者投资人核心内容把钱投到我这项目上肯定赚钱一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书8投资人想了解什么？、干什么？（产品、服务）、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、消费者群、竞争对手（市场分析）、竞争对手（市场分析）、经营团队、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销安排、营销安排、财务分析（利润点、风险、投资回收期）、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是商业计划书一、什么是

3、商业计划书9（一）商业计划书摘要（一）商业计划书摘要（二）公司概述（二）公司概述（三）公司的研究与开发（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（四）产品或者服务（五）管理团队（五）管理团队（六）市场与竞争分析（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（九）风险因素（十）风险投资的退出方式（十）风险投资的退出方式二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式10（一）商业计划书摘要二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式 商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的商业计划书摘要是风险投资者首先要看到

4、的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：1 1、公司概述、公司概述 2 2、研究与开发、研究与开发 3 3、产品或服务、产品或服务 4 4、管理团队和管理组织情况、管理团队和管理组织情况 5 5、行业及市场、行业及市场 6 6、营销策略、营销策略 7 7、融资说明、融资说明 8 8、财务计划与分析、财

5、务计划与分析 9 9、风险因素、风险因素 1010、退出机制、退出机制11（二）公司概述二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况势或者独特性；公司的纳税情况12（三）公司的研究

6、与开发二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：实现的目标，主要包括：1 1、研究资金投入、研究资金投入2 2、研发人员情况、研发人员情况3 3、研发设备、研发设备4 4、研发的产品的技术先进性及发展趋势、研发的产品的技术先进性及发展趋势13（四）产品或者服务二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式创业者必须将自己的产品或服务创意向风险创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：投资者作一介绍。主要有下列内容：1 1、产品的名称、特征及性能用

7、途、产品的名称、特征及性能用途2 2、产品的开发过程、产品的开发过程3 3、产品处于生命周期的哪一段、产品处于生命周期的哪一段4 4、产品的市场前景和竞争力如何、产品的市场前景和竞争力如何5 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本、产品的技术改进和更新换代计划及成本14（五）管理团队二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式 在风险投资商考察企业时：在风险投资商考察企业时：“人人”是非常是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特

8、别重要一个强有力的管理团队，这一点特别重要 全面介绍公司管理团队情况，主要包括：全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神众不同的凝聚力和团结战斗精神15（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式目标市场：主要对产品的销售金

9、额、增长率和目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的目标市场是企业的“经营之箭经营之箭”将产品送达的目的将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你风险投资家是不会因一个简

10、单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。一定要说你是如何得出你的结论的。16（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式目标市场的阐述，应解决以下问题目标市场的阐述，应解决以下问题1 1、你的细分市场是什么？、你的细分市场是什么？2 2、你的目标顾客群是什么？、你的目标顾客群是什么？3 3、你的

11、、你的5 5年生产计划、收入和利润多少？年生产计划、收入和利润多少？4 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？为多大？5 5、你的营销策略是什么？、你的营销策略是什么？17（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式行业分析，应该回答以下问题：行业分析，应该回答以下问题：1 1、该行业发展程度如何？、该行业发展程度如何？2 2、现在发展动态如何？、现在发展动态如何？3 3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？发展趋势怎样？4 4、经济发展对该行业的影响程度如何？、经

12、济发展对该行业的影响程度如何？5 5、政府是如何影响该行业的？、政府是如何影响该行业的？6 6、是什么因素决定它的发展？、是什么因素决定它的发展？7 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？18（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式竞争分析，要回答如下问题：竞争分析，要回答如下问题：1 1、你的主要竞争对手？、你的主要竞争对手？2 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3 3、可能出现什

13、么样的新发展？、可能出现什么样的新发展？4 4、我们的策略是什么？、我们的策略是什么？5 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势 所在？所在？6 6、你能否承受、竞争所带来的压力？、你能否承受、竞争所带来的压力？7 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的优势？备的优势？19（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式市场营销，这是风险投资家十分关心的问市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1 1、

14、营销机构和营销队伍、营销机构和营销队伍2 2、营销渠道的选择和营销网络的建设、营销渠道的选择和营销网络的建设3 3、广告策略和促销策略、广告策略和促销策略4 4、价格策略、价格策略5 5、市场渗透于开拓计划、市场渗透于开拓计划6 6、市场营销中意外情况的应急对策、市场营销中意外情况的应急对策20（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如险投资者从这一部分要了解生产产品的原料

15、如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。21（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式生产经营计划主要包括以下内容：生产经营计划主要包括以下内容：1 1、新产品的生产经营计划、新产品的生产经营计划2 2、公

16、司现有的生产技术能力、公司现有的生产技术能力3 3、品质控制和质量改进能力、品质控制和质量改进能力4 4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5 5、现有的生产工艺流程、现有的生产工艺流程6 6、生产产品的经济分析及生产过程、生产产品的经济分析及生产过程22（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，务分析部分来

17、判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：回报。财务分析包括以下三方面的内容：1 1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书损益表、以及年度的财务总结报告书23（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式2 2、投资计划：、投资计划：预计的风险投资数额预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如

18、何安排风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度投资者介入公司经营管理的程度24（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式3 3、融资需求、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金

19、用途，并列表说明）（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷款等。份的说明，资金其他来源，如银行贷款等。25（九）风险因素二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写格式详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险见的风险26（十）投资者退出方式二、商业计划书的主要编写格式二、商业计划书的主要编写

20、格式股票上市：股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收投资商可以通过股权转让的方式收回投资回投资股权回购：股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明对实

21、施股权利润分红计划应向投资者说明27创新点在哪里新技术（工艺）新材料新体验（理念）28撰写商业计划书（1）摘要l客户价值l产品及服务l目标市场l筹资需要l投资回报l开篇激发兴趣l如果是给投资者，要在前三分之一处提出筹资需要l让读者在十分钟内看完并能完全理解29撰写商业计划书（2）公司概况l公司定位l公司战略l重要制胜因素l生动描述生动描述l不应过长不应过长l基于市场潜力的评基于市场潜力的评估，探讨拓展业务估，探讨拓展业务的机会的机会30撰写商业计划书（3）-产品和服务l同类产品的竞争优势和劣势l创新优势l技术挑战应对l生产销售l筹资l将自己置于客户的位置将自己置于客户的位置l集中最重要的产品，

22、涉集中最重要的产品，涉足其他产品足其他产品l避免过多的技术细节避免过多的技术细节l可以引用已经试点成功可以引用已经试点成功的产品和服务作例子的产品和服务作例子31撰写商业计划书（4）-市场分析l所在行业概况l发展方向预测l市场细分l主要竞争对手l清晰的逻辑清晰的逻辑l从假设出发，提出问从假设出发，提出问题，然后搜集信息回题，然后搜集信息回答问题答问题l多方搜集信息佐证多方搜集信息佐证l全行业全行业客户个体客户个体32撰写商业计划书（5）-市场营销l产品引入l广告宣传l营销理念（定价策略）l可以通过可以通过“讲述一个故讲述一个故事事”来阐述营销过程来阐述营销过程l从产品或服务的附加价从产品或服务

23、的附加价值出发，向客户传达信值出发，向客户传达信息息l把成本收益分析作为营把成本收益分析作为营销手段的依据销手段的依据33撰写商业计划书方法和技巧（6）l人员配置实际经验比学历更重要；注意强调重要的管理技能l企业变化未来可能存在的决策，需 要灵活应对变化的策略l财务分析专业人员的加入l筹资需要细分不同等级的筹资需要 （短期资金、长期资金）34自身定位 阶段定位阶段定位 种子期种子期 成长期成长期 扩张期扩张期 市场定位市场定位 国外国外 国内国内 区域区域 特色定位特色定位 核心优势核心优势 主要劣势主要劣势35商业计划书大赛商业计划书大赛舍不得动物标本设计制作有限责任公司舍不得动物标本设计制

24、作有限责任公司DCTDCT影视有限责任公司影视有限责任公司 宝贝计划宝贝计划儿童用品专卖店儿童用品专卖店 四叶草婚庆有限公司四叶草婚庆有限公司 睿胜广告传播有限公司睿胜广告传播有限公司 大学生省钱旅游网大学生省钱旅游网雅阁空中花园有限责任公司雅阁空中花园有限责任公司（IT业、服务业 ）36商业计划书答辩规则l组队沙龙：每个团队5-6人l作业：商业计划书l陈述：8分钟（PPT）l答辩：5-8分钟l日期：5月14日（周一）37用用1010页页PPTPPT打造完美商业计划书打造完美商业计划书 l1 1、市场空白点、市场空白点l2 2、解决方案（产品）、解决方案（产品）l3 3、客户群体、客户群体l4 4、竞争优势、竞争优势l5 5、论证市场未来、论证市场未来 l6 6、如何挣钱、如何挣钱l7 7、同类竞争者、同类竞争者l8 8、自己的亮点、自己的亮点l9 9、预期收益、预期收益l1010、团队成员优秀、团队成员优秀 38商业计划书的展示l引起共鸣的客户体验l打动人心的摘要l完整的书写格式l清晰的思路l令人信服的管理39谢谢！40