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1、如何提升门店业绩-龙文新1问题1：销售来自于哪里？销售来客数客单价2销售来客数客单价进店人数进店而不买东西的人顾客原计划购买进店后临时决定加购的3个办法：第一方法：让进店而不买东西的客户50%都买东西，销售可以提高10%！第二方法：让进店的人数比原来再多10%，销售就可以提高10%！第三方法：让50%的客户客单价再增加20%，销售就可以提高10%！3问题2：顾客为什么进店而不买东西？（进来的顾客怎么搞定？）n同行，看价格或学习闲逛的；n因买不到要买的商品而离开n因价格原因而放弃购买n因服务原因而放弃购买4顾客进店了，但放弃购买同行看价格的因买不到要买的商品而放弃购买因服务不到位而放弃购买因价格
2、原因而放弃购买门店原因：请货不到位（门店有销售、公司有库存但门店无库存）仓库原因：有货发不出（电脑有库存、仓库有货但因找不到而不发或者物流原因）采购原因：要货无货可发（对老商品采购不合理、对新商品采购不到）门店原因：紧俏商品请货不合理（对好销售商品，不管其他门店而一次请掉）门店原因：缺货登记不详细或不负责任（门店有销售、公司有库存但门店无库存）5因顾客买不到商品而放弃购买解决办法：n1：全公司开展“提升商品满足率”的专题考核门店：商品满足率（请货不合理：门店有销售公司有货而门店无库存）、商品动销率（商品未上柜、员工不熟悉），店经理和商品管理员共同承担责任。采购部：商品缺配率（公司曾经有销售门店
3、请货而不能满足的）、缺药登记满足率（广告商品、医院商品、新品），要考核到每一个单品数，少一个品种直接处罚采购部多少金额。仓储配送部：电脑有库存而仓库发不出货而要求票的，按商品处罚。n2：全公司开展“规范门店请货及缺药登记”的专题考核紧俏商品请货：一次性将紧俏商品请走。缺药登记：广告商品、医院商品、新品，对登记资料的详细、真实性及市场预测负责；6顾客进店了，但放弃购买同行看价格的因买不到要买的商品而放弃购买因服务不到位而放弃购买因价格原因而放弃购买基本礼仪因员工服务不到位而放弃购买专业服务不专业而让顾客放弃购买，药是干什么的都不知道门店原因：紧俏商品请货不合理（对好销售商品，不管其他门店而一次请
4、掉）销售技巧因没有最基本的技技巧而让本可以买的顾客没有买7因服务不到位而放弃购买：解决办法：门店：分区交叉考试，考试后限期整改。说明书汇编手册，学习后再考试，各营运部/门管部共同参加考试。邀请专家，专题策划，专题培训，帮助各营业员提升销售技巧，并进行追踪考核。1：标准作业手册的考试、整改及试推行2：掌握最基本的专业知识：说明书工程学习、考试3：全公司开展提升营业员销售技巧及成交率的专题培训8顾客进店了，但放弃购买同行看价格的因买不到要买的商品而放弃购买因服务不到位而放弃购买因价格原因而放弃购买每周、每月市场调查，价格跟进。（掌握调价原则）9因价格原因放弃购买解决办法：n1.市场调查，每周，每月
5、一次，建立机制。n2.现场顾客投诉价格处理方案制定。n3.门管部/营运部每月建立反市调机制。n4.调价原则与1小时调价机制的建立。10问题问题3 3：如何让进店的客户更多（外：如何让进店的客户更多（外面的人怎么弄进来）面的人怎么弄进来）哪些哪些人可人可能会能会走进走进药店药店已走进门店的人已走进门店的人没有走进门店的人没有走进门店的人门店会员门店会员非会员非会员到其他药店、医院购药到其他药店、医院购药不购药的客户不购药的客户减少流失减少流失抢其他地方客户抢其他地方客户培养客户培养客户11减少已走进门店的客户流失减少已走进门店的客户流失解决办法：解决办法：n1：在全公司推行会员制度，起动会员日，
6、并开展：在全公司推行会员制度，起动会员日，并开展会员日销售竞赛。会员日销售竞赛。n2：全面推行公司会员短信平台。：全面推行公司会员短信平台。将分区对系统里已有完善资料的会员每月在会员日前发将分区对系统里已有完善资料的会员每月在会员日前发2条以上短信条以上短信3：用会员的方法管理非会员。：用会员的方法管理非会员。将在各区域试点推行将在各区域试点推行“印花印花”非会员促销，对非会员销售时赠送非会员促销，对非会员销售时赠送“印花印花”积花卡，积花卡，积买积买1010个花的时候有礼品赠送个花的时候有礼品赠送n4：“动之以情动之以情”额外礼品赠送。额外礼品赠送。根据门店销售规模，给予门店店经理一定比例的
7、额外礼品赠根据门店销售规模，给予门店店经理一定比例的额外礼品赠送，由店经量根据情况额外赠送给顾客。送，由店经量根据情况额外赠送给顾客。12“抢抢”在其他药店、其他医院购买的客在其他药店、其他医院购买的客户户解决办法：解决办法：n1：将门口做得更热闹、更人情，全公司推行：将门口做得更热闹、更人情，全公司推行“客情茶客情茶”，并集体考核排名、评比，并集体考核排名、评比n2：成立专门的：成立专门的“社区健康专员社区健康专员”，到社区里讲座、发展，到社区里讲座、发展会员、发抵金券会员、发抵金券 3：“抢抢”其他药店的关键客户，全公司开展其他药店的关键客户，全公司开展“慢性病客慢性病客户户”大盘底大盘底
8、 4：“抢抢”在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集促在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集促销。销。5:5:促销，大力进行硬促销与软促销结合。促销，大力进行硬促销与软促销结合。6 6：制定优越价格政策。：制定优越价格政策。7 7：差异化经营。：差异化经营。13让不生病的人走进药店让不生病的人走进药店解决办法：解决办法：n1：通过社区，门店终端资源进行未病通过社区，门店终端资源进行未病先防的教育与宣传。先防的教育与宣传。n2：通过产品宣传，去吸引本没有需求：通过产品宣传，去吸引本没有需求的客户走进门店。的客户走进门店。14问题问题4 4：如何让进店购药的客户临时决定购买更多商品：如何让进店
9、购药的客户临时决定购买更多商品（提升购买力）（提升购买力）顾客顾客购买购买的商的商品组品组合合顾客到门店后顾客到门店后临时决定临时决定购买的商品购买的商品原本决定原本决定购买的商品购买的商品让顾客决定买让顾客决定买1盒的变盒的变2盒盒让顾客决定只购买让顾客决定只购买1种的买种的买2种种让更多的人购买每个人都可以购买的商品让更多的人购买每个人都可以购买的商品向更多的客户推荐向更多的客户推荐每个人都可能冲动购买的商品每个人都可能冲动购买的商品15让顾客临时决定多购买一些商品让顾客临时决定多购买一些商品n1：在全公司可以推行在全公司可以推行100个疗程用药，开展促销，并单独奖励个疗程用药，开展促销，
10、并单独奖励n2：在全公司可以推行：在全公司可以推行“联合用药联合用药”销售模式，并公开考核销售模式，并公开考核n3：在全公司可以推行：在全公司可以推行“健康套餐健康套餐”培训及考核培训及考核公司编写公司编写300个健康套餐，集体组织学习、考试、运用、考核（与说明书一起考试）个健康套餐，集体组织学习、考试、运用、考核（与说明书一起考试）n4：在全公司可以举行：在全公司可以举行“大保健大保健”、“蜂蜜蜂蜜”、“五谷杂粮五谷杂粮”、的销、的销售竞赛售竞赛确定标准，完成标准就有奖励。达到超越标准，有更大奖励。并进行同级门店的排名确定标准，完成标准就有奖励。达到超越标准，有更大奖励。并进行同级门店的排名奖励。奖励。5：在全公司可以开展：在全公司可以开展“收银台一句话促销商品收银台一句话促销商品”销售考核销售考核确定商品（不能与确定商品（不能与100个疗程、个疗程、100个促销商品相同），要求销售在前一个月份的基础个促销商品相同），要求销售在前一个月份的基础上增加上增加30%，没有达标的，将处罚门店及营运部。，没有达标的，将处罚门店及营运部。16提高客单价的补充措施提高客单价的补充措施n销售销售“虫草、燕窝、西洋参、电子血压计、血糖仪、胶原虫草、燕窝、西洋参、电子血压计、血糖仪、胶原蛋白、蜂胶、高档红枣蛋白、蜂胶、高档红枣”等高价位的商品。等高价位的商品。17 谢谢大家！谢谢大家！18
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