市场分析及趋势管理知识分析

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1、滴灌用水溶性肥料调研一引言一引言v全水溶性肥料能迅速地溶解于水中，更容易被作物吸收，而且吸收利用率相对较全水溶性肥料能迅速地溶解于水中，更容易被作物吸收，而且吸收利用率相对较高。更为关键的是，它可以应用于喷滴灌等设施农业，实现水肥一体化，达到省高。更为关键的是，它可以应用于喷滴灌等设施农业，实现水肥一体化，达到省水、省肥、省工和增产的效能，伴随着设施农业的发展，全水溶性肥料成为必然水、省肥、省工和增产的效能，伴随着设施农业的发展，全水溶性肥料成为必然趋势。趋势。v我国现有果园、玉米、马铃薯、甘蔗等的种植面积达我国现有果园、玉米、马铃薯、甘蔗等的种植面积达1010亿多亩。但水肥一体化应亿多亩。但

2、水肥一体化应用比例仅为用比例仅为1%1%左右，与美国左右，与美国25%25%的玉米、的玉米、60%60%的马铃薯、的马铃薯、32.8%32.8%的果树采用水肥一的果树采用水肥一体化技术，以色列体化技术，以色列90%90%以上农业采用水肥一体化技术相比，中国水肥一体化技术以上农业采用水肥一体化技术相比，中国水肥一体化技术相对滞后。全水溶性肥料产品与施用技术符合相对滞后。全水溶性肥料产品与施用技术符合“低碳节能、高效环保低碳节能、高效环保”的要求，的要求，因此发展前景十分广阔。因此发展前景十分广阔。v20102010年，全国水肥一体化应用面积达到年，全国水肥一体化应用面积达到23002300万亩左

3、右。蔬菜、水果等经济作物将万亩左右。蔬菜、水果等经济作物将逐步采用微灌和水肥一体化技术，这意味着现在用肥总量的近一半都将通过微灌逐步采用微灌和水肥一体化技术，这意味着现在用肥总量的近一半都将通过微灌系统施用，适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景广阔。从全国农技中心旱作节系统施用，适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景广阔。从全国农技中心旱作节水农业财政专项水肥一体化技术示范的一实验结果得知：蔬菜、果树等经济作物水农业财政专项水肥一体化技术示范的一实验结果得知：蔬菜、果树等经济作物采用水肥一体化技术，可提高肥料利用率采用水肥一体化技术，可提高肥料利用率50%50%以上，节肥以上，节肥30%30%以上。

4、蔬菜、果树、以上。蔬菜、果树、棉花、玉米、马铃薯分别增产棉花、玉米、马铃薯分别增产15%15%28%28%、10%10%15%15%、10%10%20%20%、25%25%35%35%和和50%50%以上，品质明显提高。随着节水农业的发展，中国未来肥料消费总量的近一半将以上，品质明显提高。随着节水农业的发展，中国未来肥料消费总量的近一半将通过微灌系统施用。因此，开发适用于微灌系统的全水溶性肥料将成为厂商关注通过微灌系统施用。因此，开发适用于微灌系统的全水溶性肥料将成为厂商关注的热点，而全水溶性微生物肥料在国内市场更是一片空白的热点，而全水溶性微生物肥料在国内市场更是一片空白。二水溶肥行业的现二

5、水溶肥行业的现状状v由于水溶肥独特的特点，引起了国际上众多公司的重视。国外一些工业发达国家对水由于水溶肥独特的特点，引起了国际上众多公司的重视。国外一些工业发达国家对水溶性肥料的研究相对较早，其化学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上现代化的溶性肥料的研究相对较早，其化学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上现代化的农业设施和农业管理技术等，其对水溶性肥料的研发即推广应用相当成熟。如全球最大的农业设施和农业管理技术等，其对水溶性肥料的研发即推广应用相当成熟。如全球最大的水溶性肥料水溶性肥料智利化学矿业公司（智利化学矿业公司（SQMSQM），以及挪威的雅冉），以及挪威的雅冉(YARA)(Y

6、ARA)公司公司,罗马尼亚的马克罗马尼亚的马克雷莱化学有限公司、欧洲挪威的海德鲁雷莱化学有限公司、欧洲挪威的海德鲁(YARA)(YARA)公司、芬兰的凯米拉公司、芬兰的凯米拉(Kemira)(Kemira)公司、英国的公司、英国的奥美施奥美施(Omex)(Omex)公司、以色列的海法公司、以色列的海法(Haifa)(Haifa)公司、德国的圃朗特公司、德国的圃朗特(Planta)(Planta)公司、美国的施公司、美国的施可得可得(Scotts)(Scotts)公司、美国的果茂公司、美国的果茂(GrowMore)(GrowMore)公司，美国的公司，美国的GreencareGreencare公

7、司、美国的公司、美国的Plant-Plant-marvelmarvel公司、（株）韩国现代特产（公司、（株）韩国现代特产（HyundaiTuksanHyundaiTuksan）公司、加拿大的植物产品）公司、加拿大的植物产品(Plant-(Plant-prod)prod)公司等已经成为水溶肥行业的先驱，其中有不少品牌已经来到中国。公司等已经成为水溶肥行业的先驱，其中有不少品牌已经来到中国。v与国外相比，国内水溶性肥料的发展较晚，前几年国内市场上也出现了被称为与国外相比，国内水溶性肥料的发展较晚，前几年国内市场上也出现了被称为“冲施冲施肥肥”、“水冲肥水冲肥”等不能完全被称为等不能完全被称为“水溶

8、性肥料水溶性肥料”的肥料。直到近几年，国内的一些肥的肥料。直到近几年，国内的一些肥料公司开始关注国际上已经普遍使用的全水溶性肥料，也开始了对水溶性肥料的的研究和料公司开始关注国际上已经普遍使用的全水溶性肥料，也开始了对水溶性肥料的的研究和登记批准。目前水溶肥作为一个新兴的肥料，很多厂家都进行研发，国内生产水溶肥的厂登记批准。目前水溶肥作为一个新兴的肥料，很多厂家都进行研发，国内生产水溶肥的厂家大大小小不计其数，但真正做得好的厂家却不多，规模较大的有上海芳甸公司、江苏龙家大大小小不计其数，但真正做得好的厂家却不多，规模较大的有上海芳甸公司、江苏龙灯、北京新禾丰、上海永通公司、青岛苏贝尔公司、四川

9、什邡安达公司、汕头微补植物营灯、北京新禾丰、上海永通公司、青岛苏贝尔公司、四川什邡安达公司、汕头微补植物营养科技公司、河北萌帮公司、新都化工、四川一心农用化工有限公司、新疆农垦科学院滴养科技公司、河北萌帮公司、新都化工、四川一心农用化工有限公司、新疆农垦科学院滴灌肥厂等。灌肥厂等。三三.滴灌设备对水溶性肥料的要求滴灌设备对水溶性肥料的要求（大量元素水溶性肥料国家标准）v在滴灌系统中，滴水器是核心组成，大的过流断面为了在滴头部位产生较大的压力损失和一个较小的流量，水流通道断面最小尺寸在0310毫米之间变化。由于滴头流道较小，所以很容易造成流道堵塞。v目前业内对现有标准的指标争议性最大的是水不溶物

10、含量的问题。水溶肥的最大特点是可以迅速溶于水，并且能用于滴灌、喷灌设备。而现有的标准规定水不溶物含量要求5%，以这个标准生产出来的水溶肥根本无法适用于所有滴灌设备施肥。因此，很多专家都建议，国家标准应根据用于不同设施的产品分别确定水不溶物的希腊度的标准：水不溶物小于0.1%的可以用于滴灌系统，水不溶物小于0.5%的可以用于喷灌系统，水不溶物小于5%的只可以用于冲施、淋施、浇施等。同时，强制要求生产企业在肥料包装上注明水不溶物的含量，从而方便用户选择，而可以杜绝以假乱真的情况出现。四四.水溶性肥料产品水溶性肥料产品v在国外水溶肥料多用来做滴灌设备使用；在国内水溶肥料包括目前市场上流通的叶面肥、滴

11、灌肥和冲施肥，而滴灌肥才是真正意义上的水溶性肥料。1按产品类别分按产品类别分编号号产品品类别产品名称用法品名称用法代表代表产品品1大量元素类大量元素类大量元素水溶冲施肥大量元素水溶冲施肥普罗丹，海法保力丰，芳甸芳普罗丹，海法保力丰，芳甸芳润润2高浓度复混肥料用于冲施肥高浓度复混肥料用于冲施肥芭田硝硫基复合肥，康朴恩泰芭田硝硫基复合肥，康朴恩泰克复合肥克复合肥3硝酸钾用于冲施肥硝酸钾用于冲施肥智利智利SQM硝酸钾硝酸钾4有机无机类有机无机类腐植酸水溶冲施肥腐植酸水溶冲施肥杰士邦乌金绿等杰士邦乌金绿等5氨基酸水溶冲施肥氨基酸水溶冲施肥根多多，根多多，6海藻酸水溶冲施肥海藻酸水溶冲施肥海状元，雷力海

12、藻肥海状元，雷力海藻肥7微生物有机肥用于冲施肥微生物有机肥用于冲施肥（1）国外品牌实例（2）国内品牌实例 (3)国内杂牌实例2国内外产品实例国内外产品实例(1)进口大量元素高端冲施肥产品进口大量元素高端冲施肥产品（以色列海法保利丰，日本勇壮，美国施可得，以色列诺普丰，德国康朴 等品牌）进口硝酸钾品牌产品进口硝酸钾品牌产品以色列海法，智利SQM 等主要单质硝酸钾用作冲施肥的主要企业(2)国产局部地区品牌产品国产局部地区品牌产品（武汉瑞莱，上海芳甸，上海永通，汕头微补 等中高价位大量元素冲施肥代表企业）四川国光，昆明地力丰，江苏心实 等中端大量元素冲施肥代表企业芭田等 复合肥厂家已经花大力气投入水

13、溶肥料市场江苏龙灯氨基酸类的冲施肥，广西高美施是液体有机冲施肥等中高端产品青岛海洋大学，北京雷力等海藻酸冲施肥的代表企业(3)国产杂牌国产杂牌国产杂牌（粉剂和膏体肥料居多）国产杂牌膏体肥五、冲施肥产品国内现状分析五、冲施肥产品国内现状分析v1、生产厂家国内品牌发展格局分析：v2、产品登记证：v3、厂家的销售策略：v4、市场的认知度：v5、农民的评判：1、生产厂家国内品牌发展格局分析：、生产厂家国内品牌发展格局分析：v有品牌影响力的厂家多数为进口企业：v德国康朴，英国海德鲁翠康，智利硝酸钾，以色列海法，挪威普罗丹，以色德国康朴，英国海德鲁翠康，智利硝酸钾，以色列海法，挪威普罗丹，以色列诺普丰列诺

14、普丰 等进口公司为主等进口公司为主v依靠代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司：v广州先益农，汕头微补，江门杰士，上海深绿帅广州先益农，汕头微补，江门杰士，上海深绿帅 等有技术实力的公司为主等有技术实力的公司为主v自行开发技术有一定品牌效应的公司：v四川国光，上海永通，上海芳甸四川国光，上海永通，上海芳甸 等公司等公司v多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效果，无技术品牌优势效应：v山东、广东、陕西等地多数企业山东、广东、陕西等地多数企业v总结：v1、没有全国性品牌；v2、多数品牌工作只能打造局部品牌优势；v3、目前有影响的品牌，都是依靠长期的基层推广；v4、水溶肥料的品牌操作没有捷径

15、。2、产品登记证、产品登记证：v目前 国内没有关于冲施肥、滴灌肥专项登记，统一划归到水溶肥料登记v截止2010年6月7日v正式登记证：1615个v临时登记证：1938个v可用于生产冲施肥的登记证：v有大量元素水溶肥料409，含氨基酸水溶肥料985，含腐植酸水溶肥料650，有机质水溶肥料105，共计2149个登记证v多数企业的产品：依托大量套证，和 无证经营的状况3、厂家的销售策略、厂家的销售策略：v技术优势，结合大力推广：进口的水溶肥料无价格优势，多数是依托其产品的技术优势结合长期的推广来达到销量的提升目的；如：北京新禾丰的代理产品，德国康朴，海德鲁翠康，以色列诺普丰等v资源优势v 智利SQM

16、硝酸钾，美国硼砂，v价格优势 陕西多数氨基酸企业，山东当地的腐植酸小企业 多数依靠价格优势来上量，推广工作没有，渠道利润拉动销售（中港泰富的前期发展就是此种方式）v宣传和营销创新模式运作（炒作），打造轰动效应：（以单个产品为主）内蒙古永业生命素，河南漯效王 等v总体趋势：有技术实力的企业和货真价实的企业产品，必须依靠长期推广，基层拉动的方式逐渐培养销量；虚假成分的产品打造短期效应，一锤子买卖，其市场容量在快速退减。4、市场的认知度、市场的认知度：v蔬菜市场、果树市场等机会市场在快速扩展，但是市场的普遍发展规律是：v第一阶段：低价位激素类产品进入市场，多数依靠宣传轰炸和低价位引到使用，农民接触试

17、用阶段，投入成本略高于复合肥（约2倍），对产品效果无客观的认知，多数是误认为了激素的效果；v第二阶段：中等价位的产品跟进市场，产品的内质含量逐步正规化，投入成本明显高于复合肥（约3-4倍），产品进入了宣传推广拉动阶段和白热化竞争阶段；v（市场销售以低价位产品为主，中等价位产品市场逐步增大）（市场销售以低价位产品为主，中等价位产品市场逐步增大）v第三阶段：高价位高技术含量产品开拓市场，产品正规化、使用安全，单次投入成本为复合肥（约5-7倍），产品进入了宣传推广试验示范拉动阶段和差异化竞争阶段v（市场销售以低价位产品和中等价位为主，高价位产品市场逐步增大，但是空间有限）（市场销售以低价位产品和中等

18、价位为主，高价位产品市场逐步增大，但是空间有限）5、农户的评判：、农户的评判：v农户没有客观的对冲施肥的效果评估和效益评估，其使用与否主要取决于蔬菜的即时价格和物候季节；v农户对产品的效果无差异化认知，高价位产品和低价位产品的效果过多的是通过植株叶面的表现来评价，没有整体的评估（植株长势，根系发育，产量达成，果实成熟速度，植株后续采果力等）v宣传误导 过多的厂家通过神乎其神的宣传，以及零售店的利润驱使，多数农民采用轮换的方法使用冲施肥，最终导致一季作物可能每次使用的肥料不一样，其产品的效果，只能通过短期表现裁定，往往忽略了优质产品的长期效果。冲施肥分析总结冲施肥分析总结v准入门槛低，品牌杂，厂

19、家乱，赚黑心钱的多，着眼发展长期利益的少；v农民的认知度在逐步提高，投入产出的关注，以及多年多产品的对比，多数地区农户开始减少使用简单的低价位含激素的产品；v进口产品价格的下降，国内很多大的有技术实力的企业关注冲施肥市场，导致产品的品质会逐渐提到首要位置；v有推广实力的企业将会是以后占据市场的企业；v冲施肥产品的利润越来越透明，其发展逐渐与复合肥市场的操作相近。六、冲施肥发展趋势分析六、冲施肥发展趋势分析v行业趋势：v1、市场容量越来越大：蔬菜面积越来越大，冲施肥市场需求快速增加；v2、进口产品国产化：康朴、翠康等公司已经有国内建厂，施可得等公司通过国内公司代加工；v3、国内企业发展快速：国内

20、有技术实力的逐渐的在品牌战争中露出雏形，芭田等复合肥厂家逐渐介入冲施肥市场；v4、产品利润合理化；v5、市场操作同质化。1产品方面v技术精细：厂家不断提高产品的技术附加值和关注生产工艺的精细化；v功能细化：育苗期，苗期，果期等各个生育时期和针对不同机会的产品功能细化；v 国产产品和进口产品的技术差距减小，产品价格差异减小；v同质化产品竞争越激烈。2市场方面v厂家和经销商技术推广的能力是决定局部市场建立品牌优势的基本条件；v农户的消费趋于理性化，低价劣质的产品会逐渐被淘汰；v产品正规化，一证一品，是必然趋势。七、滴灌肥与冲施肥的区别对比项目对比项目滴灌肥滴灌肥冲施肥冲施肥水溶性水溶性必须全溶，防

21、止堵必须全溶，防止堵喷头，塞管道喷头，塞管道可以有少量不溶物，如可以有少量不溶物，如复合肥复合肥使用方法使用方法设备使用（滴灌、设备使用（滴灌、喷灌、微灌）喷灌、微灌）随水漫灌，溶水后再随随水漫灌，溶水后再随水冲施水冲施原料要求原料要求工业级工业级农业级或普通级农业级或普通级产品价位产品价位中高价位中高价位中低价位偏多中低价位偏多技术含量技术含量技术含量高技术含量高技术含量较低，门槛低技术含量较低，门槛低冲施随水漫灌移动喷灌移动喷灌木瓜芒果用微木瓜芒果用微喷喷喷喷水水带带，华华南南应应用最多的管道灌用最多的管道灌溉溉模式模式 香蕉香蕉应应用用喷喷水水带带小管出流灌小管出流灌溉溉通过灌溉系统施肥

22、的主要方法通过灌溉系统施肥的主要方法八、滴灌肥发展趋势分析八、滴灌肥发展趋势分析v行业趋势：v1、市场容量越来越大：国家大力度的推广滴灌设施，使用作物的面积越来越大，滴灌肥的市场空间巨大；v2、技术成熟普及化：基地技术人员自行配肥，有资金和技术实力的厂家快速插足行业；v3、产品利润合理化；v5、市场操作同质化，多数厂家到了依靠促销v基层推广的白刃战血拼。1产品方面产品方面v技术精细：厂家不断提高产品的技术附加值和关注生产工艺的精细化；v功能细化：育苗期，苗期，果期等各个生育时期和针对不同机会的产品功能细化；v 国产产品和进口产品的技术差距减小，产品价格差异减小；v同质化产品竞争越激烈。2市场方

23、面v厂家和经销商技术推广的能力是决定局部市场建立品牌优势的基本条件；v农户的消费趋于理性化，低价劣质的产品会逐渐被淘汰；v产品正规化，一证一品，是必然趋势。九、冲施肥、滴灌肥发展展望v竞争对手：冲施肥、滴灌肥的长期竞争对象是大肥料；v思维改变：冲施肥、滴灌肥不同于叶面肥，其操作思维应该更多的向大肥料倾斜；v产品研发：向国外先进的新型肥料公司学习，打造全系列产品，研发水平、生产工艺水平是产品质量的最基本保障。v1、冲施肥、滴灌肥开发高技术标杆产品、冲施肥、滴灌肥开发高技术标杆产品（15000元元/吨以上）：吨以上）：v开发新生产或工艺技术，引进新物质或新的理念，以卓越的效果为保证，打造滴灌水溶肥

24、的行业标杆；v重点宣传，树立各公司不同定位的品牌形象。v2、滴灌肥打造高效主流产品（、滴灌肥打造高效主流产品（10000元元/吨）：吨）：v滴灌肥的主流产品，冲施肥的中高端产品，以大量元素水溶肥料为主，保证生产工艺或产品效果能比同质化产品有一定的优势，保持产品质量的稳定性。v重点操作，可采用价格战，宣传战，推广拉动，促销拉动的各种方法，保证此类产品的销量不断上升。3、中端价位冲施肥上量产、中端价位冲施肥上量产品（品（5000-10000元元/吨）：吨）：v保持产品质量稳定，效果稳定，以有机无机类冲施肥。v4、低端价位冲施肥（、低端价位冲施肥（5000元元/吨以下）：吨以下）：v水溶性复合肥的发展方向