连锁企业商品谈判讲义

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1、连锁企业商品谈判 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。第一部分：谈判过程谈判的定义和目的谈判的定义和目的谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。成为谈判的目的。何时谈判：何时谈判：从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

2、(1)至少两个以上供应商至少两个以上供应商(2)卖方有意介入卖方有意介入(3)有了清楚的规格有了清楚的规格(4)投标者间存在差异投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本采购额大到足以涵盖竞标成本成功谈判的阻碍：(1)(1)个人风格与谈判抵触(2)(2)以前和对方有过矛盾(3)(3)认为谈判是输和赢的关系(4)(4)为了 赢 将谈判延续得太长(5)(5)谈判方权限不足以达成协议(6)(6)将复杂的问题简单归结为 输赢 问题成功谈判者的特点：包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干劲、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员

3、的互相补充。推动谈判的技巧：第一是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。第二是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。1.1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与

4、你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。2.2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说 你尽量.。3.3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4.4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。第二部分：谈判的准备5.5.确定和组织问题。首先组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。6.6.计划你的战略和战术。三个实用战略是：A)A)避谈本方立场，先是试探对方观点。

5、这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案C)C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。第二部分：谈判的准备这些战术包括：1)1)将问题安重要性排序2)2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答3)3)有效地听4)4)保持主动5)5)利用可靠的资料6)6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事，利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)8)不要担心说 不 9)9)清楚最后

6、期限10)10)注意体态语言11)11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。第二部分：谈判的准备7.7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。8.8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。模拟案例谈判原则一、了解对手孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行

7、缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。二、将心比心二、将心比心 谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。设性的结果。谈判原则

8、谈判原则谈判原则三、埋下契机三、埋下契机 双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。满，埋下契机。四、模拟演习四、模拟演习 就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以

9、免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。谈判原则五、底线界清通常谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

10、谈判原则六、要有耐心古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。谈判原则七、突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。谈判原则八

11、、随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。谈判原则商务谈判案例分析案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了1212美元（前一年12001200美元/吨），韩方可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到2020分钟，韩方说：“贵

12、公司价格太高，请贵方看看韩国的市场价，三天后再谈。”，中方回到饭店后感觉被戏弄，很生气，但人都已到了汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等进口量较大，中国进口也不少，中方公司占份额较大一家，价格水平南非最低，但是还是高于中方价格。在韩国市场调查中，批发和零售价均高于中方价格现在报价的30%-40%30%-40%，市场虽呈降势，但中方公司给的价格是目前市场最低价格，为什么韩国人员还要这么说呢？中方分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订

13、货，为什么要邀请中方人员来汉城呢？再说韩方过去和中方打过交道，有过合同，并且顺利执行，对中方工作很满意，这些人突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上一起喝酒，保持良好氛围。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心里，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格上做文章。总体来说，态度应强硬（因为来前对方表示同意对方报价）。不怕空手而归，价格还要涨回市场水平（即12001200美元/吨左右），再者不必三天后通知韩方通知，仅一天半就将新的价格通知韩方。在一天半中午前，中方电话告诉韩方：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的价格报低了，应涨回前年成交的

14、价位，但为了老朋友交情，可以下调1010美元，请贵方研究，有结果通知我们，若我们不在饭店了，则请留言。”韩方接到电话一个小时，即回电话约中方到公司会谈。韩方任务：中方不应该把价格再往上面调。中方认为：这是韩方给的权力，我们按照韩方要求进行市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降价些，中方认为报价已经到最低，经过几个回合讨论，双方同意按照中方在汉城前的报价成交。这样，中方成功使韩方放弃压价要求，按计划拿回合同。问题：1 1、中方的决策是否正确？为什么？2 2、中方运用了何程序？何方式做出决策？3 3、中方是如何实施决策的？4 4、韩方谈判中，反映了什么决策？5 5、韩方决策过程和实施情况如何？

15、分析1 1、正确，因为按行前条件拿到了合同2 2、中方运用了信息收集、信息分析、方案假设、论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。3 3、分梯次捍卫决策实行，先电话后约谈，同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天期限缩短为一大半回复，使态度变的强硬。4 4、韩方为战略性决策，它的根本条件和总体策略上做新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方做冷板凳。5 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压，不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。对于这个案例，明显可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为对于这个案例，明显可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利

16、益的谈判结果也是一种必然，下面我分恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看，可以说存在着以下几个问题或者是其谈判败笔首先，从美方来看，可以说存在着以下几个问题或者是其谈判败笔所在。所在。1 1、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置，美商凭借其技术的优势要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置，美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前

17、就没有做性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 2、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对，针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：促应对，针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1 1）过早的判定问题，从文中可以推测出，美方一开始就认为此行）过早的判定问题，从文中可以推测出

18、，美方一开始就认为此行不会很难，谈哦按结果应该是对己方利益更有利；（不会很难，谈哦按结果应该是对己方利益更有利；（2 2）只关心自己）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价。的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价。但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。击下，频频让步。3 3、在谈判的过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在、在谈判的过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其对方以资料为基础辨别出其 佯装

19、的情况下，该策略失败。佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到对方可能会仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%6%），对客观标），对客观标准作了恰到好处的运用，真可谓做到了中国古语所说，准作了恰到好处的运用，真

20、可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，知己知彼，百战不殆。百战不殆。”当然，除了这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技当然，除了这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（巧的运用：（1 1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作出了较为准确的预测，由此才能和初始立场（包括期望值和底线）作出了较为准确的预测，由此才能在随后的谈哦按中未让步与对方的佯装退出。（在随后的谈哦按中未让步与对方的佯装退出。（2 2）谈哦按中，依靠）谈哦按中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（数据掌握谈判主动权，改

21、变了对方不合理的初始立场。（3 3）在回盘）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一般略低的情况可推测，中方的回上，从结果价大概处于比对方开价一般略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。盘策略也运用的较好。总结：商务谈判的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位总结：商务谈判的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益有的最大化有着及其重要的作用，但我们也要注置，实现自己利益有的最大化有着及其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢的的让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈赢，也要赢的的让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判的技巧的运用，才是真正的游刃有余。判的技巧的运用，才是真正的游刃有余。