超市合同谈判流程及要点讲义

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1、 超市合同谈判 -流程及要点 魏东凌2012年6月目 录合同谈判流程与要点 商品进场要点简述 KA发展概述 在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势发展概述零售特点民族品牌要做大做强,渠道上浮是必然的趋势。发展概述-2011品牌关注度“麦肯锡麦肯锡”20012001年年 预言：预言：在未来在未来3 3至至5 5年，中国零售业年，中国零售业6060的零售市场将由的零售市场

2、将由3 3至至5 5家世界级零售巨头控制，家世界级零售巨头控制，3030的市场将由的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到国家级零售巨头控制，剩下不到1010的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。排名排名企业名称企业名称销售销售门店门店单店产单店产店增店增-销增销增销售规模销售规模增幅增幅%总数总数增幅增幅%3 3百联集团百联集团103610365.95.958095809-5.6-5.60.18 0.18-11.5-11.55 5华润华润7187185.65.63156315687870.23 0.23 81.481.44 4大连大商大连大商8618612

3、2.122.11701706.36.35.06 5.06-15.8-15.87 7家乐福家乐福42042014.814.818218216.716.72.31 2.31 1.91.91111物美控股物美控股37537514.914.92578257810.510.50.15 0.15-4.4-4.46 6康诚（大润发）康诚（大润发）50550524.224.214314318.218.23.53 3.53-6-61515农工商农工商2782784 432043204-3.8-3.80.09 0.09-7.8-7.89 9沃尔玛沃尔玛40040017.617.621921925.125.11.8

4、3 1.83 7.57.52727好又多好又多1651650 01041040 01.59 1.59 0 03131乐购乐购15915919.519.510910938381.46 1.46 18.518.52121文峰文峰17617612.712.7101610163.93.90.17 0.17-8.8-8.84040麦德龙麦德龙1171171313484814.314.32.44 2.44 1.31.33535欧尚欧尚13513536.936.9414117.117.13.29 3.29-19.8-19.8发展概述2010百强排名大润发：依托房地产发展零售业；西北、西南、华北已有产业，只等

5、在合适的时候开店。这也是其赢利的一个根本原因。同时RT有着极期先进的物 流配送体系，其中华东是亚州最大的一个物流基地。2011年，RT将与欧尚捆绑在香港上市。全国合同，区域操作。家乐福：强势区域：成都、重庆、昆明。全国合同，CCU执行，门店操作。费用最高，执行力最差的系统沃尔玛：强势区域南区。未来的重心任务是完成好又多的改造。总部权限，执行力最强。所有供应商信息与美国总部对接。特易购：前身乐购是台资企业，2007年被英国TESCO收购。未来开店是以租赁房产的方式。商品权限在全国，其它为区域权限。费用最高，执行力最差，平均单店产出最低的系统。发展概述NKA2011年全国分布与策略华东华东华北华北

6、华南华南华中华中东北东北西南西南西北西北浙江浙江河北河北广东广东湖南湖南辽宁辽宁云南云南陕西陕西上海上海河南河南福建福建湖北湖北吉林吉林贵州贵州甘萧甘萧江苏江苏山西山西广西广西江西江西黑龙江黑龙江重庆重庆新疆新疆山东山东北京北京海南海南四川四川宁厦宁厦安徽安徽天津天津西藏西藏青海青海内蒙古内蒙古华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁区云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南四川宁厦安徽天津西藏青海内蒙古发展概述NKA2012年全国分布与策略诊断一：1 1，单品产出最高单品产出最高-麦德龙麦德龙3 3，单品与厂商淘汰率最高单品与厂商淘汰率最高大润发

7、大润发5 5，提升销售产出最快提升销售产出最快-家乐福家乐福/欧尚欧尚/沃尔玛沃尔玛/世纪联华世纪联华6 6，赢利率最好的系统排名赢利率最好的系统排名-吉买盛吉买盛,苏果苏果,大润发大润发2 2，单店产出最高：大润发。欧尚仅次之单店产出最高：大润发。欧尚仅次之4 4，销售占比排名：家乐福、欧尚、大润发和沃尔玛销售占比排名：家乐福、欧尚、大润发和沃尔玛诊断二：2,区域表现差不代表单店表现都是差的.1,总体不好,不代表区域表现差3，单店差的并不代表部门销售差4,部门销售差不代表某品类的销售差做好KA，必须充分了解客户，知其知彼，百战不殆发展概述供应商的压力结论：清晰疹断自身拥有的资源配置，合理选择

8、适合发展的渠道和区域。聚焦资源，重点突破；复制成功经验，向外扩展；是通向成功的捷径。那些“依靠超市卖场人气，就能做销量”的简单想法是完全错误的。合同谈判形成期 磨合期巩固期成熟期 谈判:合同和终端;合同条款谈判需要控制、分解、评估、回顾；终端谈判是针对合同谈判确认的结果给予最大化的执行;执行的结果反馈给谈判者,做评估和留做次年谈判的依据.那么做为新供商需要经过四个阶段:投资背景、行业地位、发展状况.商品构成:卖场的定位，实际上货相关证照的要求采购:习性、爱好、行事、口脾账期、流程、结账信誉形成期对KA卖场的详细了解和调查包括：合同谈判-形成期合同谈判-磨合期1.准备谈判资料确定谈判策略和突破口

9、；2.预约和确认约见的时间、地点；3.准备资料和样品4.准点赴约5.把握第一次谈判的重点，成功接触与KA卖场接触1.了解合同条件2.不要急于表态3.确定谈判的着眼点和突破口4.了解采购个性.风格.确定谈判方式和目标；5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件6.达成合同意愿.进行合同谈判 磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式维系零供双方基本客情关系获取信息及资源的保障销量是决定合作融洽程度的主要因素根据合同条款,制定合的投入方式.顺畅作业流程和经营计划，配合更加顺畅 此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐

10、。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善合同谈判-巩固期合同谈判成熟期采购合作保障系统的正常运转；同时获取资源，提升销量。建立自己在同类产品的独特地位。使自己脱颖而出，深度合作深度合作建立高层次合作平台，将合作推上一个新的台阶。战略合作谈判流程准备与执行准备1，数据化历史资料搜集2，为判内容准备3，确定谈判目标4，卖场合同条款提案5，公司确认的合同条款6，公司内部谈判预演1，目前各区域门店数目2.年度实际销售3，计划进店SKU数4，本年度实际费用5，促销费用和档期限6，产品贡献度分析7，卖场品类发展策略执行谈判流程准备与执行1.确认谈判时间2.根据谈判进程调整策略3

11、.达成协议1,谈判1通知相关人员及代理商。2.跟进卖场销售表现;3.跟进费用和利润表现;4，跟进促销计划;5，关注每一个SKU表现。2,执行谈判流程总结零售业务谈判了解情况谈判准备明确策略合作的发展方向从合作中获得什么公司投入策略公司投入限制列明所有问题分岐点1,从客户的观点看提案2,从自已的观点看提案3,了解对方底牌分析谈判情况寻找可行性方案优化方案组合1,寻找可变因素2,寻找可行替代方案1,以数据评估谈判方案组合2,找出要强调的利益妥协折中互换附加值放弃演变历程费用分析合同条款演变合同处处是陷阱合同处处是陷阱 条款-怎样解读贸易条款？任务一明晰零售商的利益获取途径任务二读懂零售贸易条款规则

12、任务三了解零售贸易条款制定基本策略任务一：明晰零售商获取利益途径综合考虑:零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？任务二：读懂零售贸易条款规则了解贸易条件的主要条款了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等了解贸易条件的详细计算方法了解各项内容的必要性：是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？已声明的假设未声明的假设未声明的假设 任务三：了解零售条款制定基本策略要的更多尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。拆得更细对供应商而言，要求325比直接要求10容易接受得多;算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清

13、晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。定得更死供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.解释得更模糊对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。合同费用1.票面折扣（无条件返利）12.信息服务费 29，区域庆费用。2.购货折扣。13.彩报费用。30，店庆费用 3.提前付款折扣。14.堆头端架费 31，促销员培训费 4.损耗与破损折扣。15.立柱广告费 32，年节促销费 5.目标退佣（条件返利）16.集中陈列费 圣诞.元旦.劳动.国庆.中秋.端午6.仓储费。17.单品促销费

14、33,广告物料使用费 7.逾期场地占用费。18.供应商培训费 34，其它宣传费 8.发票类型（17%13%0%）19.促销员管理费 35,铺底金 9.物流费：21.新供应商资料申查费 36，年度合同续签费 直通（DCA）20.宣传费。37，店内条款使用费 配送（CDA）22.首单折扣费。38，电子订单使用费 返配（RTV）23.新商品进场费 39，新供应商开户费 10.月度陈列费24.滞销商处理折扣点 40，财务资料更新费 11.货品管理费25，新店赞助费。41，缺货罚款 水费26，老店翻新费 42,投诉索赔。电费27,周年庆费 43，最低销售额保证。冷冻柜租金28，公司庆费 44，毛利补损

15、合同费用类别 价格条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损退货罚款贸易条件类 产品类 陈列类 价格类 库存类 助销类 促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判购销代销批销月结天结 月结天计算 对帐单的日期日到-日 票据不正确，不齐全。公司盖章，个人私章。合同条件按订单数量交货。商品在有效期内定货缺损 补偿送货方式：总仓 门店 零担订货，最低库存 特价品订货供应商积极开展促销活动。供应商配合卖场的促销活动。每月推广，促销商品最低价库存品促销补差价。促销费用支付标

16、准与扣款方式促销方式以天计算。促销商品高库存退货结算条件.问题：送货条件促销条件问题：问题：市场最低价供货价格调整需至少30天通30个工作日后调整。月结天计算对帐单的日期日到-日票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。合同谈判条件提供的一切票据.证照.发票的合法性。商品没有侵权商品质量符合国定质检标准 门店公司授权违约金处理方式：退货 换货 破损 季节出清折扣义务进行商品退换货的工作退货产生的费用由供应商承担库存退货 盘点损失 3 不正常大批量订单 价格条件：问题：保证和担保商品退货问题：问题：售后服务。滞销商品与末位商品淘汰制。反对商业贿赂产品销售条码证的提供公司具备的各种资料

17、。终止合作后合同费用的处理票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。合同谈判条件定期或不定期检验商品收货时检验商品，卖场抽查检验商品公司授权违约金合同签定为卖场所在地资料变动及时更新合同终止条款报表层层申批合同中的隐性费用合作终止条款其它条款问题商品检验其它约定问题问题谈判者的素质要求职责：资源保障者问题解决者专业提供者资讯的援助者沟通的促进者公司与KA系统的合作平台提升者一、必须具备的基本素质 1、得体的外在形象 2、良好的内在涵养二、必须具备的能力 1、沟通能力 2、协调能力 3、谈判能力 4、管理能力KA渠道的谈判者即通称为KA经理谈判中的技巧 谈判手段自信布局倾听测试附加比

18、较设限在不同的时段针对不同的谈判对象和谈判条件给出不同的谈判方式，是缓和气氛和最终达成合同的条款的常用技巧。谈判技巧互换:对原来的提议做哪些方面的调整,即可以满足客户扣点的需求,又可以让公司得到同样的回报?附加价值:什么样的可变因素加上去或是修改之后,即使分岐仍没有解决,但在客户看来是有附加价值的?折衷:无论在价格和付款上,或是在其它交易条件方面,与分岐点直接相关的可变因素能否相互让步,共同分担一部分利益?妥协:能否可按客户需求修改可变因素,同时又不影响其它交易条件?退货订单订单 开票开票 物物流流1,订单时间与到货时间2,商品品名.3,商品数量.4,商品的价格5.商品的箱规6,配送方式及地址

19、1.退货时间.2,是否合同内约定的”不退货补偿”3,退货的价格.4,退货的数量.5,退货的地点1.验收号与订单要相符.2.价格与数量要相付.3.1个月内完成开票.4.明确合同票折含/未税的计算方式.5.明确交票方式和交票责任人.6.交票截止时间点.1.按标准执行装箱.2.箱规品名条码数量要一致.3.箱体不要破损.4.在预约的时间内完成送货.5.进入D仓带上防护罩.6.注意先投预约单7.取回验收单结算事项结算事项合同谈判-结算注意事项合同签定后的注意事项1,合同需要复印留底.2,合同递交要签收:谈判人及时间.3,合同申核完毕一定要取回正本.并归档.4,合同内迁涉到的价格:要弄清是未税还是含税?票

20、折(无条件返利)的计算公式?5,数据的完善性:采购额与进货额:零供双方核定时间不一,结果也不一致,但相差不大;零售额是指终端销售.6,合同内的条款一一列明,专人跟踪、落实、评估。7,合同隐性费用其它注意事项证照(生产商与销售商)质检报告:一年内有效,临近半年需公司证明.特证字号:防晒祛斑祛痘祛黄商品的有效期:不能过保质期的1/3.授权方式:第三方授权:BA、送退货 供应商委托日常谈判人商品入场流程-上架商品入场BA管理1，健康证2，劳动合同3，社保金 4，办理时间5，签字流程1，工装整洁2，LOGO配带3，头饰 4，妆容5，站姿 6，笑容1.价格牌2.陈列3,赠品4.道具5,订/收货6.试用品

21、7.沟通 8.竟品收集1.产品知识2.美容技巧3.明确销售指标4.促销活动跟踪5.会员推广6.考核标准入场需知形象维护日常管理销售管理1：不同时段制定不同的薪水考核标准2：建立和完善BA沟通机制,不仅是感情维护的基础，同时也是获取竟品信息的最佳途径.3：星级BA评定,是荣誉的象征。4：设立重点商品或新商品奖励机制。商品入场BA考核建议:稳定优秀BA是销售的基本保证,同时也是客情维护的根本.方法方法:供应商公平交易管理办法法令第六条：零售商在无正当理由的前提下不得将供应商所供货物下架或撤柜。零售商实际情况撤柜理由？告诉他销量太差！鱼目混珠所以我们要更专业!游戏规则的制定：必须是参于游戏规则的甲乙双方。相关责任部门只起到协调的角色。不专业的机构制定的法则是误导。