项目八国际贸易谈判

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1、国际贸易操作实务国际贸易操作实务第二篇 进出口业务的磋商与订立1 1项目八目八 国国际贸易易谈判判了解各国风俗和谈判技巧1学习谈判礼仪2掌握谈判策略与技巧32 2活动一活动一 美国商人美国商人1.“利益当前利益当前”美国人对你的友善和蔼，并不是因为朋友关系。而是基于贸易伙伴基础之上。2.“严于利人严于利人”美国人要求合作伙伴要绝对的认真谨慎，而他们则不然。3.“出尔反尔出尔反尔”就算你出了什么差错，美国人当着你的面会表现出天衣无缝的大度，而回国之后将不再理睬你。4.“中国专家中国专家”美国商人大都是中国通。5.“种族歧视种族歧视”6.“.“健康主义健康主义”美国人喝可乐，但是好几个人都强调无糖

2、的；7.“精力充沛精力充沛”8.“挚爱家人挚爱家人”会随身携带家人孩子的照片，喜欢和你描述自己的孩子。3 3美国人美国人 美国人一般性情开朗、乐于交际、不拘礼节。第一次见面不一定行握手礼，有时只是笑一笑，说一声“Hi”或“Hello”就算有礼了。握手的时候习惯握得紧，眼要正视对方，微弓身，认为这样才算是礼貌的举止。一般同女人握手美国人都喜欢斯文。在告别的时候，也只是向大家挥挥手或者说声“再见”、“明天见”。但如果别人向他们致礼，他们也用相应的礼节，比如握手、点头、拥抱、行注目礼等。4 4美国人美国人 在美国如果有客人夜间来访，主人穿着睡衣接待客人被认为是不礼貌的行为；当被邀请去老朋友家做客时，

3、应该预备小礼物；在朋友家做客时，打长途电话要经过主人同意，离开的时候，要留下电话费。在美国，如果要登门拜访，必须先打电话约好；名片一般不送给别人，只是在双方想保持联系时才送；当着美国人的面想抽烟，必须问对方是否介意，不能随心所欲。5 5美国商人谈判习惯与特点的简要归纳美国商人谈判习惯与特点的简要归纳一般一般乐于在自己家里宴于在自己家里宴请客人，而不客人，而不习惯在餐在餐馆请客。不喜客。不喜欢清蒸和清蒸和红烩菜菜肴。不喜肴。不喜欢过烫过热的菜肴，喜的菜肴，喜欢少少盐味，味道忌咸，稍以偏甜味，味道忌咸，稍以偏甜为好。喜好。喜欢喝喝可口可可口可乐、啤酒、冰水、啤酒、冰水、矿泉水、威士泉水、威士忌、白

4、忌、白兰地等。地等。不喜不喜欢人在自己的餐碟人在自己的餐碟里剩食物，里剩食物，认为这是不礼貌的。是不礼貌的。昵昵爱白色，白色，认为白色是白色是纯洁的象征；的象征；偏偏爱黄色，黄色，认为是和是和谐的象征；喜的象征；喜欢蓝色和色和红色，色，认为是吉祥如意的象征。喜是吉祥如意的象征。喜欢白猫，白猫，认为白猫可以白猫可以给人人带来运气。来运气。6 6美国商人谈判习惯与特点的简要归纳美国商人谈判习惯与特点的简要归纳 忌讳向妇女赠送香水、衣物和忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。化妆用品。美国妇女因有化妆的习惯，美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。在

5、美国千万不要把黑人称作在美国千万不要把黑人称作“Negro”Negro”，最好用，最好用“Black”Black”一词，一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为黑人对这个称呼会坦然接受。因为NegroNegro主要是指从非洲贩卖到美国为主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。对他的蔑视。7 7美国人美国人 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征。忌讳数字“13”、“星期五”等日。忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄

6、以及服饰价格等私事。忌讳黑色。认为黑色是肃穆的象征，是丧葬用的色彩。特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物。因为这有义务做广告的嫌疑。8 8美国文化的五大象征美国文化的五大象征自由女神像l1886年屹立于纽约。是法国在1876年赠送给美国独立100周年的礼物。l自由女神像重45万磅，高46米，底座高45米，其全称为“自由女神铜像国家纪念碑”，正式名称是“照耀世界的自由女神”。整座铜像以120钢铁为骨架，80铜片为外皮，30万只铆钉装配固定在支架上，总重量达225吨。9 9美国文化的五大象征美国文化的五大象征芭比娃娃l创作芭比的灵感来源于美国一家玩具公司合作创始人handler夫妇的女儿芭芭拉，他

7、们在一个德国的成人用性感洋娃娃的基础上于1959年推出了一个体面地道的美国娃娃芭比。l第一批芭比娃娃是在日本制造的，参展的名目是“芭比少女的榜样”。1010美国文化的五大象征美国文化的五大象征美国哥特式l美国哥特式也许不那么出名，但画像中老屋上的哥特式窗户，尤其是那个农夫庄重的表情，还有那个长脖子的妻子使画家于1930年一夜成名。该幅画表现了美国农民庄重的自豪感。1111美国文化的五大象征美国文化的五大象征野牛镍币 野牛镍币1911年，由美国著名艺术家詹姆斯厄尔弗雷泽开始设计，1913-1938年间成产的一种硬币。也是艺术家对美国西部开发的牺牲品野牛和印第安人的纪念。镍币上的野牛和印第安人都以

8、真实的原型进行创作。1212美国文化的五大象征美国文化的五大象征山姆大叔l美国人的别名。l“山姆大叔”这一绰号产生于1812年美英战争时期（美国独立战争时期）。纽约州的洛伊城有一位肉类包装商，名叫塞缪尔.威尔逊。他诚实能干，富于创业精神，在当地很有威信，人们亲切地叫他“山姆大叔”。l美国人还把“山姆大叔”诚实可靠、吃苦耐劳以及爱国主义的精神视为自己民族的骄傲和共有的品质。1313美国人美国人小费问题 凡搭计程车、到餐厅吃饭、服务生或机场人员代提行李，都须给小费。小费虽然是自由心证的行为，但有一约定俗成的习惯，最好能入境问俗，以免出丑。一般而言，到餐厅吃饭，付小费约为百分之十至十五左右。而在自助

9、餐厅吃饭一般不需给小费，但若有人倒茶水，并殷勤询问需求，则可依人数酌给小费。晚间用餐小费需比白天多一些。搭计程车时，可将零头当小费。至于提行李部分，则通常论件计算，一件一元，而当自己行李太多时，则不妨多给一些，以酬劳他们以劳力为你服务。理发厅的理发师、美容师也要给小费，约为百分之十五至廿左右。至于加油站服务人员、饭店柜台人员及电影院带位人员等则不需给。1414美国人美国人 美国大部分商店营业时间是星期一到星期六，上午九点半或十点至下午五点或六点左右。在购物中心的商店则有些营业到晚间九点。星期天也会自中午以后开到六点。一般公司则是朝九晚五，星期六、星期日放假。银行营业时间比较短，多半是星期一到星

10、期五上午九点至下午三点，有些银行星期五会延长营业时间至下午六点，星期六上午也会从九点开放到十二点。不管公司行号、购物中心、学校，一般是没有午休的。在学校，中午也照常上课。1515美国人美国人美国重要节庆美国重要节庆一月一日新年一月一日新年 一月第三个星期一马丁路德金恩纪念日一月第三个星期一马丁路德金恩纪念日 二月第二个星期一总统节（纪念美国国父乔治二月第二个星期一总统节（纪念美国国父乔治华盛顿及林肯总统的生日）华盛顿及林肯总统的生日）五月最后一个星期一阵亡将士纪念日五月最后一个星期一阵亡将士纪念日 七月四日国庆日（美国独立纪念日）七月四日国庆日（美国独立纪念日）九月第一个星期一劳工节九月第一个

11、星期一劳工节 十月第二个星期一哥伦布纪念日十月第二个星期一哥伦布纪念日 十一月十一日退伍军人节十一月十一日退伍军人节 十一月第一个星期一后的星期二选举日十一月第一个星期一后的星期二选举日 十一月第四个星期四感恩节十一月第四个星期四感恩节 十二月廿五日圣诞节十二月廿五日圣诞节 1616犹太商人谈判的主要习惯与特点犹太商人谈判的主要习惯与特点第一，犹太商人善于寻找并把握机遇。特殊的经历造就了犹太民族强大的生命力与无与伦比的适应能力。那些世代为商的犹太人更是才思敏捷，善于判断并富有冒险精神。他们常常以生意为立足点，从一个国家迁移到另一个国家，在他们的心目中，生意无国界。第二，把毁约作为商人的大忌，并

12、视之为对上帝的背叛。他们认为犹太民族是最守信用的民族，一旦说出口的话，就一定要履行，不管签合同与否。犹太人中即便出现了不守信用的人，那么这个人一定会被犹太社会抛弃。1717犹太商人谈判的主要习惯与特点犹太商人谈判的主要习惯与特点第三，犹太商人普遍具有较高的文化素质。第三，犹太商人普遍具有较高的文化素质。自古以来，犹太人就注重教育，尊重知识。自古以来，犹太人就注重教育，尊重知识。他们认为他们认为“知识是最可靠的财富知识是最可靠的财富”，是唯，是唯一可以终身享用的资产。犹太人认为，要一可以终身享用的资产。犹太人认为，要想成为精明的商人，必须具有广博的知识，想成为精明的商人，必须具有广博的知识，成为

13、名副其实的成为名副其实的“杂学博士杂学博士”。第四，犹太商人强调知已知彼，并学会用外第四，犹太商人强调知已知彼，并学会用外语思考。犹太人认为要作好生意，必须知语思考。犹太人认为要作好生意，必须知已知彼，绝不能盲目从事。已知彼，绝不能盲目从事。第五，犹太商人十分珍惜时间。犹太人认为，第五，犹太商人十分珍惜时间。犹太人认为，时间就是金钱，常常用分分秒秒来计算一时间就是金钱，常常用分分秒秒来计算一天的工作量。天的工作量。1818犹太商人谈判的主要习惯与特点犹太商人谈判的主要习惯与特点第六，犹太商人主张宽宏大度，克己忍耐。第六，犹太商人主张宽宏大度，克己忍耐。犹太人一坐到谈判桌上总是一副笑脸。犹太人一

14、坐到谈判桌上总是一副笑脸。第七，犹太商人更具有同舟共济、团结互第七，犹太商人更具有同舟共济、团结互助的集体观念。助的集体观念。主要分布在美国、以色列、俄罗斯，主要分布在美国、以色列、俄罗斯，以及欧洲和其他地区以及欧洲和其他地区。1919英国人英国人l英国人友好，热情，也多少有一点傲慢。英国人诚实，厚道，不乏有一定的幽默感。l英国人比较准时守约，讲究礼节，在正式社交场合特别注重服饰。l英国男人讲究“绅士风度”，英国女人严守“年龄秘密”。“女士优先”在英国已成为风气。l英国人不愿轻易吐露心扉，也无意打听别人的隐私，以不管闲事著称。2020礼礼仪习仪习俗俗 l见面：英国人彼此第一次相识时，一般都要握

15、手。除了热恋中的男女，步行时一般人都不手拉手。英国人不喜欢别人干扰他们的个人生活。当你去访问一个英国人时，得先在门口敲门，一直等到他说“请进”，才能进去。先生们进屋脱帽，而女士们则不必在室内脱帽。英国人在日常生活中经常谈论的话题是天气，往往也是第一个话题。l 女士优先与绅士风度：在英国，尊重妇女是体现绅士风度的一个重要方面。女士优先是一个人人皆知的行为准则。l盥洗室与去“100号”：盥洗室一词的本意为洗手或洗脸的地方，但其实际含义则是厕所，英国人上厕所时不会直截了当地说“去上厕所”。如果你想要上厕所，可以说“去男人的房间”，或“去女人的房间”，也可以说“请原谅几分钟”或“我想洗手”等等。小孩子

16、们想要大小便时说“我要去那个地方”。在朋友之间和家庭内部，“去100号”则是最常用的说法。l送礼和给小费：在英国，仅限于给侍者和出租车司机小费，在饭钱和车费之外多付1/10或1/8的钱。旅店的侍从或铁路搬运工为你服务之后，您也要付少量小费。2121禁禁 忌忌 l禁忌不能加塞：英国人有排队的习惯。你可以看到他们一个挨一个地排队上公共汽车、火车或买报纸。加塞是一种令人不齿的行为。l不能问女士的年龄：英国人非常不喜欢谈论男人的工资和女人的年龄。l不能砍价：在英国购物，最忌讳的是砍价。2222英国人特点英国人特点l特点一：友善 许多外国人抱怨英国人冷漠无情，难以接近。显然，英国人不如美国人随和率真、不

17、如法国人温情浪漫、不如意大利人热情奔放、也不如中国人体贴入微。英国人性格中的保守内敛，是和英国的岛国地理特点密不可分的。l特点二：文明英国是欧洲公认的君子国，社会文明有序，井井有条。英国有世界上历史最悠久的现代公共管理体系，在几个世纪优良风尚的积淀下，英国人不论男女老幼，都表现出温文尔雅的绅士风度。l特点三：幽默英国人给世人的感觉经常是不苟言笑，表情僵硬的。其实，英国人个个都是顶尖的幽默大师。2323英国人特点英国人特点l特点四：自大不可否认，英国人礼貌的表面下，有着一颗自大的心。虽然他们自己不一定承认自己的自大，但据笔者的观察，英国人普遍有一种深层次的优越感。l特点五：刻板英国人尊重法制、遵

18、守秩序、有条不紊，这本是一件好事，不过如果走极端的话就难免显得不够灵活。英国人的象征动物是“约翰牛（JohnBull）”。2424饮饮食食l在欧洲，所有跟吃饭有关的事，都被备受重视，因为它同时提供了两种最受赞赏的美学享受-美食与交谈。除了口感精致之外，用餐时酒、菜的搭配，优雅的用餐礼仪，调整和放松心态、享受这环境和美食、正确使用餐具、酒具都是进入美食的先修课。2525日本日本l日本是个注重礼仪的国家，初次见面的问候礼，鞠躬30度，告别礼是45度，诚恳亲切。与日本人初次见面一般不握手。l日本人在任何场合都彬彬有礼，即使事情没有办成，都报以微笑，绝不使对方感到尴尬。l在公开场合一般不使用“不行”、

19、“不同意”等拒绝性词语，而是委婉的谢绝。l日本人有极强的时间观念，因此，约会时要准时到场。l与日本人打招呼，要称呼对方的姓。你的举止要显得有教养，尤其是女子要端庄。2626日本日本l在日本送礼极为普遍，他们似乎很喜欢这一形式。在每年的“岁暮”、“中元”是送礼最多的时候。到日本人家里做客，可带去较好的进口苏格兰酒、白兰地酒，给孩子带电子玩具。日本人来中国，他们很喜欢中国的丝绸、土特产品、字画、茅台酒。日本人既讲究送礼，也讲究还礼，不过日本人送还礼都是通过运输公司的服务员上门的。送、收礼的人互不见面。l在赠物时忌讳“9”和“4”这两个数字，因为在日语里发音同“苦”和“死”。日本人不喜欢偶数(8例外

20、)，9、13等奇数也不受欢迎。还忌讳3人合影。l日本人一般不当面打开礼品包装，当然你接到日本人送的礼物时，也不要主动打开看，除非对方要求你打开。l如果日本人送你礼物，不要马上接过礼物，等主人让一两次后再收，并向他表示感谢，双手接过礼物。2727日本日本l在交往时，日本人吸烟，但不用香烟招待客人，即不敬烟。日本人没有互相敬酒的习惯，与日本人一起喝酒不宜劝导他们开怀畅饮。l日本的茶道是一种通过艺术来接待贵宾、传递友谊、表达诚恳亲切的特殊利益。l日本人非常忌讳别人打听他的工资收入，年轻的女性忌讳别人询问她的年龄、姓名以及是否结婚等。l送花给日本人时，别送白花(象征死亡)。也不能把玫瑰和盆栽植物送给病

21、人。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。l在商品的颜色上，日本人爱好淡雅，讨厌绿色，忌用荷花、狐狸(贪婪)、獾子(狡诈)等图案。l在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。2828越南越南 在越南如遇到和自己年龄相仿的人，不要以先生、小姐、师傅等相称，更不能称大哥、大姐，而应礼貌的尊称对方为二哥、二姐。越南人很好客，在南方一些山区做客，可以同他们一起喝“同坛酒”，且第一圈必须喝，如不胜酒力就双手抱拳向右一举就可不喝了。路口悬有绿色树枝的村寨和门口悬有绿色树枝的人家，外人不得进入。2929印度印度l印度是印度是东西文化共存的国度。西文化共存的国度。“印印度教度教”是印度

22、的国教，印度教是印度的国教，印度教规定：牛定：牛为神，称神，称为“圣牛圣牛”。因此，印度教徒不。因此，印度教徒不吃牛肉。吃牛肉。l印度上印度上层人士，由于深受西方生活人士，由于深受西方生活方式的影响，生活喜方式的影响，生活喜欢与英国人相似。与英国人相似。见面面时，人，人们总以双手合十，以双手合十，轻轻鞠躬，鞠躬，表示表示见面礼。印度人几乎都用右手的拇面礼。印度人几乎都用右手的拇指、食指和中指抓指、食指和中指抓饭，忌，忌讳使用左手。使用左手。3030韩国国l在韩国，吃饭时不兴交谈，不能随便发出声音。这一餐桌上的礼节必须遵守，不然极有可能引起反感，认为你不懂礼节。l韩国商务人士与不了解的人来往，要

23、有一位双方都尊敬的第三者介绍或委托，否则不容易得到对方的信赖。l韩国人以文化悠久为荣，进入他们的住宅或韩国式饭店须脱鞋。相处时少谈当地政治、多谈文化艺术。l韩国人不喜欢直接说或听到“不”字，所以常用“是”字表达他们有时是否定的意思。此外，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。韩国人重视业务中的接待，宴请一般在饭店进行。吃饭时所有的菜一次上齐。饭后的活动，有的是邀客人到歌舞厅娱乐、喝酒，拒绝是不礼貌的。3131阿拉伯阿拉伯l阿拉伯人喜怒莫测，性情暴烈，容易冲动，固执己见。为了使对方高兴，阿拉伯人常许诺自己办不到的事，而外来人在不了解情况时也常信以为真。l阿拉

24、伯人很讲究礼尚往来。由于他们很富有，送礼时显得慷慨。他们喜欢金色，喜欢用钢笔作为礼物。去阿拉伯人家做客时，可以带些受欢迎的美国和德国制品。不要送带有动物形象的东西，他们认为动物会给人带来厄运。3232阿拉伯阿拉伯l在沙特阿拉伯，一般人在外多以握手问候为礼。如果双方(指男子)信仰一致或热情友好则以左手搭在对方右肩上，然后左右贴面三次。有时候主人为表示亲切，会用左手拉着对方右手边走边说。交换礼物时，用右手或双手，忌用左手。l按穆斯林的习俗，该国忌食猪肉、有贝壳的海鲜和无鳞鱼，肉食不带血。应邀到主人家做客时可以带些小礼品，如糖果、工艺品等。别送酒类礼品。不能单独给女主人送礼，也别送什么东西给已婚的女

25、子。忌送带妇女图片及妇女形象的雕塑品。与阿拉伯人初次见面就送礼，可能会被认为是行贿。切勿把用旧的东西送给他们。l清真寺内严禁穿鞋进入。不戴面纱的妇女忌进清真寺，忌男女当众拥抱接吻，妇女在陌生人面前要戴面纱。3333俄俄罗斯人斯人l俄罗斯人性格开朗豪放，爱说爱笑，组织纪律性很强，做事喜欢统一行动。见面时，打招呼问好一般称对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。l与外来人相见一般是握手，但朋友间相见一般是拥抱和亲吻面颊。l到俄罗斯人家做客可以送鲜花或酒，艺术品、书籍他们也喜欢。3434法国商人的谈判习惯与特点法国商人的谈判习惯与特点富有人情味，珍惜人际关系，通常在尚未交成朋友以前是不会进行大宗交易的

26、。对签约比较马虎，往往当主要问题谈妥以后就催促签约。关键问题上富有顽强精神，与他们谈判不要被最初的闲聊或友好气氛所蒙蔽。在谈判中担任主职的人权力很大，需要时可以当即作出决断。崇尚高贵，喜欢时尚，重视商品装潢。3535加拿大商人的谈判习惯与特点 加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。一般加拿大商人比较保守，喜欢稳扎稳打。3636比较保守，重视友情，相信老朋友。讲究效率，不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。责任心较强，注重信用，很少违约。澳大利亚80是欧洲移民，英、法2国居多，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。澳大利亚商人的谈判习惯与特点澳大利亚商人的谈判习惯与特

27、点3737活动二活动二 学习谈判礼仪学习谈判礼仪l【情境导入】l一个英国商人在同伊朗人谈判时，谈判一直处于良好的气氛中，最后双方愉快的签订合同。合同签订后英国人向自己的同事竖起了大拇指，此时一位伊朗人离开了会场，气氛一下子变得很紧张，原来在英国竖起大拇指代表赞同，而在伊朗却代表否定不满，是一种无礼的动作。3838【必备知识必备知识】l一、谈判会面礼仪一、谈判会面礼仪l1服饰礼仪服饰礼仪l2见面时的礼节3939二、握手的礼仪二、握手的礼仪l握的时不可左顾右盼，并且要慎用左手，更要避免交叉握手。l握手的方法：l1一定要用右手握手。l2要紧握双方的手，时间一般以13秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用

28、手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。l3被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。l4握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。l5握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。l6在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上

29、有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。4040三、介绍的礼仪三、介绍的礼仪 l在社交场合，常需要通过介绍来开展沟通与接触，在介绍中，先提某人的名字乃是对此人的一种敬意，一般长辈、上司、有名望者、女士优先。l也可用互换名片的方式进行介绍，此时，应双手将名片以正面朝上、文字向对方的方向传递给对方，对方接受后也应立即将自己的名片回传，如果未带名片则应道歉。4141四、宴请座次的排列四、宴请座次的排列 l宴请座次排列是一种重要的礼仪，一般长桌席的排列有3种：l（1）以单边为主的排法。l（2）主宾对称的双边排法。l（3）男女主人共同主持的混合排法，l图中括号是女宾。l使用圆桌的宴请，l一般以朝

30、门口方向中央的位置为上座，l通常为主宾座。4242活动三活动三 掌握谈判策略与技巧掌握谈判策略与技巧l【情境导入】l小李刚接到了公司下达的新的任务，半个月后要代表公司带领一个谈判组到加拿大去谈一笔将近1000万元的投资业务。小李很着急，都带那些人去呢，谈判的过程中应该如何更好的沟通呢，应该熟练哪些技巧呢，如何很好的组织己方的策略，又别中对方的圈套呢？4343【必备知识必备知识】l一、谈判相关知识一、谈判相关知识l1谈判是具有依赖关系的各方，为满足各自的需要和平衡各自的利益而进行的旨在达成协议的一系列沟通和磋商过程。l2谈判三要素l1）谈判必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；l2）谈判必须

31、有内容，即有双方或多方共同认可的议题；l3）谈判具有达成一致的明确目的性。44443国际贸易谈判的人员组成国际贸易谈判的人员组成l国际贸易谈判其基本人员组成为：l主谈人主谈人：一位具有一定身份和地位的负责人；l律师律师：一位熟悉有关贸易法规和惯例的律师；l经济师或会计师经济师或会计师：一位熟悉有关经济行情和往来业务的经济师或会计师；l工程师工程师：一位精通技术的工程师；l翻译翻译：国际贸易谈判中，需要一位熟悉专业、能胜任的翻译。45454国际贸易谈判的过程国际贸易谈判的过程l国际贸易谈判从开始到结束，大致可以分成4个阶段：l试探与导入阶段试探与导入阶段：谈判已经开始，实质性的谈判还未开始l明示

32、阶段明示阶段：实质性的谈判开始l磋商阶段磋商阶段：主要是各项交易条件的磋商l协议阶段协议阶段：谈判过程汇总，签订协议4646二、国际贸易谈判策略二、国际贸易谈判策略l国际贸易谈判是谈判双方一场综合性的较量，不仅是实力的较量，而且还是智力和心理的较量，因此谈判者必须注意谈判的策略。4747l疲劳战术策略是通过拖延谈判，想方设法使对方身心疲劳，以致产生厌倦、急躁心理，从而达到预定目的的战术。l疲劳战术的办法为：l1）举行投对方所好的活动，使其疲劳；l2）热情地、主动地与对方攀谈，甚至在休息时间拜访，使其缺少必要的休息；l3）连续紧张地举行长时间的无效谈判；l4）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问

33、题进行纠缠；l5）在谈判中采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。1疲劳战术48482以攻为主以攻为主l以攻为主策略是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。l以攻为主的办法为：l1）坚持有利价格；l2）轮番轰炸；l3）积极反驳；l4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动；l5）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。49493出奇制胜出奇制胜l出奇制胜策略的关键就在一个“奇”字上，“出奇”就是出乎对方意料之外。l出奇制胜的办法为：l1）在了解、掌握对方信息，最好是对方内部信息的基础上，通过分

34、析、研究，找到一种对方料想不到的方案或方法，选择适当的时机来打破对峙；l2）想方设法在谈判中说出或做出一些出乎对方意料的话或行为，或者在原本平稳的谈话中，突然提高嗓门、加重语气，在气势上压住对方，使对方发生错误，或于迷惑中做出让步。50504软硬兼施软硬兼施l软硬兼施策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。软硬兼施能给对方心理造成较大落差，使对方在忐忑不安中做出让步。l软硬兼施的办法为：l1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子、“软”、“硬”两种方法；l2）应把握好实施软硬兼施策略的时机和分寸，互相配合，注意效果；l3）调和者应包括谈判主要负责人，让谈判主要负责人充当调

35、和者进行调和，容易使对方感到保持了体面，从而同意让步。51515兵不厌诈兵不厌诈l兵不厌诈策略是巧妙地布置一些虚虚实实的疑阵，可以使对方不易摸清自己的底细，甚至使对方将假的信息信以为真，出现判断失误，即所谓“诈”。但是，运用“兵不厌诈”必须注意疑阵一定要布置得巧妙，尽量周密，不使对方察觉。同时，还应注意不要违法，不要滑入欺诈的泥坑。52526引入竞争引入竞争l引入竞争策略是在谈判时故意全部或部分引入竞争方，使对方感到竞争的压力，打乱对方原定的策略和部署，迫使对方做出退让。l引入竞争的办法为：l1）有意识地让几个洽谈者先后或同时到达；l2）邀请谈判对方和其他竞争者一起参加集会；l3）有意让谈判对

36、方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件；l4）就同一贸易，同时或轮流与几个厂商谈判；l5）采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。5353l在国际贸易谈判中让步策略、乱中取胜、投其所好、离间策略、后发制人、最后通牒等策略也是经常用到的。整个谈判的过程经常会用到多种策略的组合，具体运用时，应根据对方的实力地位，对手的个性特点、心理状态，结合自己方面的情况灵活采用。5454三、国际贸易谈判技巧三、国际贸易谈判技巧l1沟通的技巧l1）语言沟通l语言沟通中必须以谦虚真诚为基础。l直言与曲言技巧的采用l直言就是将自己的想法坦诚相告，不加粉饰雕琢，这种语言给人以真实感，适用于有一定的友情或不需要客套、不需要

37、曲言的场合。l曲言就是表达委婉，有礼貌，照顾到对方的情感，婉转而不生硬，使人容易接受。适用于缺乏情感基础，若直言不讳会使对方受到伤害，进而影响继续沟通的场合。l适时插入幽默l幽默是一种机智，一句幽默的语言，常常能使平淡、局促、紧张的场面顿时变得轻松活泼。幽默具有非凡的震撼力和说服力，它能使本来需要反复讨论的事情，一下子豁然开朗。5555l2）非语言沟通l在人际沟通中还采用“非语言”的形式来传递信息，例如人的表情、姿态、动作等等。“非语言”的形式千变万化，内涵极其丰富，比起语言来具有无可比拟的优越性。l在国际贸易谈判中语言有时存在障碍，可以用非语言沟通来进行适当补充，比如微笑，但并不是所有的非语

38、言体现都是一致的，所以要考察好了才能使用，需要注意的是全球的面部表情具有一致性。56562谈判的技巧谈判的技巧l1）提问与回答的技巧l要增强提问的效果就要掌握提问的技巧：灵活运用各种提问方式、逻辑诱导、出其不意、不断发问、提问注意事项l常用的提问方式有：封闭式提问、开放式提问、引导性提问、澄清式提问、比较式提问、探索式提问。l答问的技巧主要在于把握什么是应该说的、什么是不应该说的和如何去说、说到何种程度。一般对于应该说明的问题，应当明确地做出回答。对于一些关键问题，预先应有充分的应答准备。特别注意，当没有清楚问题的真正涵义时，千万不要急于回答或随意回答l常见的对于不便回答或难于回答的问题的答问技巧：避而不答、避实就虚、设置反问、拔高架空、坦诚答问。5757l2）辩论与劝说的技巧l辩驳可采用的方式：直接辩驳、间接辩驳、自相矛盾、与事实矛盾、与惯例矛盾l劝说是要使对方改变初衷，接受自己的意见。劝说是一件相当困难的事情，劝说的技巧因人因事而异，只有灵活运用才能达到劝说的目的。l劝说需要营造良好的气氛，可采用苏格拉底劝诱法、坦陈利弊法等。5858l3）僵局的处理技巧l僵局对于谈判来说是一种严重的形势，处理得好与不好将直接影响谈判的结果。首先应该了解僵局引起的原因，才能掌握避免僵局的办法，以及如何打破僵局。l僵局出现的原因大致有：意见分歧、情绪冲突、人为制造。59596060