生管如何与业务做好订单答交及产销协调

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1、生 管 如 何 与 业 务 做 好 订 单 答 交及 产 销 协 调 1 前 言u销 售 部 门 是 公 司 对 外 的 窗 口 ， 主 要 任 务 是 负 责 公 司 生 产 订单 的 接 收 。u生 管 部 门 是 公 司 对 内 的 窗 口 ， 主 要 任 务 是 进 行 订 单 的 生 产交 期 准 时 交 付 与 做 好 内 部 信 息 准 确 传 达 与 沟 通 协 调 。u若 接 单 过 程 销 售 部 门 不 能 掌 握 内 部 条 件 盲 目 接 单 ， 极 易 造成 超 负 荷 接 单 或 订 单 不 足 的 窘 境 ， 不 管 是 导 致 延 误 交 货 或停 工 待 单

2、 ， 最 后 都 是 由 公 司 买 单 ， 公 司 蒙 受 损 失 。 2 销 售 接 单 的 前 提u销 售 接 单 必 须 掌 握 外 在 的 各 项 交 易 条 件 ， 符 合 公 司 的 营 销 策略 。u必 须 了 解 内 部 工 厂 的 产 能 、 目 前 的 接 单 负 荷 、 生 产 周 期 等 。u营 销 策 略 一 般 都 在 年 底 就 订 定 ， 而 且 不 会 随 意 变 动 ， 而 内 部因 4 M1 E的 时 空 变 化 而 不 断 改 变 ， 是 需 要 透 过 专 责 部 门 进 行 专责 管 理 ， 这 些 信 息 必 须 依 赖 生 管 部 门 准 确

3、且 适 时 的 提 供 。u因 此 ， 生 管 部 门 就 是 销 售 部 门 对 内 的 窗 口 ， 产 销 之 间 ， 形 成密 不 可 分 的 关 系 3 销 售 人 员 应 有 的 认 知u销 售 人 员 不 应 以 公 司 产 品 品 质 、 性 能 、 外 观 等 不 如 竞 争 产品 优 良 而 延 误 销 售 ， 应 找 出 公 司 产 品 的 独 特 优 势 进 行 销 售 。u销 售 人 员 应 掌 握 市 场 需 求 与 客 户 需 要 的 信 息 进 行 反 馈 ， 是内 部 洞 察 市 场 客 户 的 心 声 ， 不 断 改 进 。u销 售 人 员 必 须 掌 握 内

4、 部 生 产 条 件 ， 在 接 单 时 即 与 顾 客 良 好协 商 ， 取 得 顾 客 信 赖 ， 而 不 是 盲 目 接 单 。u销 售 人 员 必 须 掌 握 内 外 部 因 素 ， 对 外 展 现 公 司 的 能 力 ， 对内 积 极 配 合 产 品 升 级 ， 销 售 工 作 才 能 得 心 应 手 ， 水 到 渠 成 。 4 生 管 人 员 应 有 的 认 知u生 管 人 员 应 有 以 销 定 产 的 正 确 观 念 ， 所 有 的 生 产 以 市 场 需求 为 出 发 点 ， 所 以 掌 握 市 场 需 求 也 是 生 管 的 工 作 之 一 。u生 管 必 须 致 力 于

5、产 品 的 质 与 量 的 提 升 ， 降 低 成 本 ， 使 产 品在 市 场 上 具 有 竞 争 力 ， 做 销 售 人 员 最 佳 的 后 盾 。u服 务 是 产 品 销 售 的 延 伸 ， 生 管 除 了 管 制 生 产 过 程 质 与 量 外 ，也 应 提 高 产 品 的 可 靠 度 ， 增 强 客 户 信 心 与 降 低 服 务 费 用 。u产 销 协 调 销 产 协 调 ， 生 管 应 随 时 掌 握 内 部 条 件 的 变 化 ，主 动 与 销 售 协 调 ， 以 谋 取 双 赢 。 5 生 管 必 须 掌 握 的 信 息 资 料u车 间 产 能 、 物 料 需 求 、 作 业

6、 途 程 、 标 准 工 时 等 。u目 前 接 单 的 总 负 荷 量 ， 以 合 理 的 生 产 计 划 展 现 生 产 负 荷 分布 及 实 际 生 产 的 状 况 。u掌 握 每 一 笔 订 单 评 审 的 条 件 ， 适 时 跟 踪 与 反 馈 ， 必 要 时 还必 须 付 诸 异 常 问 题 的 处 置 。u生 管 在 企 业 组 织 架 构 中 所 扮 演 的 角 色 是 举 足 轻 重 的 ， 组 织内 部 的 作 业 ， 都 是 围 绕 在 生 管 的 生 产 计 划 执 行 ， 因 此 计 划的 准 确 度 必 须 由 一 定 的 水 准 ， 否 则 交 期 延 误 时 难

7、 以 避 免 的 。 6 产 销 协 调 的 时 机u产 销 定 期 协 调 会u新 产 品 导 入u急 单订 单 变 更 外 部 变 更内 部 变 更 7 产 销 协 调 的 原 则u外 部 协 调 ： 操 之 在 人 ， 运 用 协 调 能 力 取 得 客 户 同 意 条 件 为 高 指 导 原 则 。u内 部 协 调 ： 操 之 在 我 ， 应 站 在 组 织 利 益 摒 除 本 位 主 义 的 原 则 达 成 共 识 。u内 外 部 衔 接 接 口 ： 发 挥 内 部 的 有 限 资 源 ， 以 满 足 客 户 需 求 ， 以 真 诚 与 效 率 去的 客 户 的 共 识 ， 达 成

8、双 赢 的 结 果 。 8 订 单 评 审 是 产 销 协 调 的 第 一 道 关 卡u参 与 评 审 的 人 员 必 须 掌 握 评 审 订 单 的 一 切 相 关 资 料 与 了 解 评 审的 内 容 ， 确 实 一 项 一 项 评 审 。u评 审 的 签 名 就 是 负 责 ， 因 此 ， 必 要 时 应 作 成 备 忘 录 作 后 续 工 作的 跟 进 。u对 于 存 在 问 题 的 项 目 ， 必 须 排 除 万 难 加 以 解 决 ， 若 仍 不 能 满 足时 ， 应 在 评 审 表 中 注 记 可 完 成 日 期 与 时 间 。u各 评 审 人 员 必 须 掌 握 订 单 评 审

9、 的 时 效 性 ， 即 使 生 管 人 员 进 行 内部 沟 通 过 程 时 ， 各 评 审 人 员 也 应 站 在 公 司 利 益 的 前 提 下 协 调 解决 。 9 评 审 项 目 与 内 容u销 售 ： 规 格 数 量 交 期 单 价 付 款 方 式 交 货 地 点 包装 方 法 客 户 其 他 要 求u技 术 ： 样 品 承 认 B.O.M 配 方 零 件 图 组 装 图 成 品 图 工 装 准 备 工 艺 设 定u采 购 ： 原 材 料 如 期 供 货u品 管 ： 品 质 条 款 的 满 足u生 管 ： 交 期 内 部 沟 通 与 协 调 1 0 立 项 （ 项 目 ） 订 单交

10、 期 不 能 满 足 客 户 需 求销 售 与 客 户 协 商 ， 客 户 同 意 依 一 般 订 单 处 理裁 示 接 单 ： 生 管 召 开 生 管 会 议作 成 项 目 计 划 执 行 1 1 项 目 计 划 表 1 2 3 4 5 6 2 9 3 0 3 1 负 责 人计 划实 际计 划实 际A1A2 21工作内容 日 期 订 单 总 表u掌 握 订 单 负 荷u指 令 开 立 与 结 束 管 制u掌 握 生 管 A.B.C， 掌 握 主 控 权u计 划 与 实 际 的 监 控接单日期 客户 品名 规格 /型号 数量 交期 指令开立日期 指令号码 预定投产日期 实际投产日期 预定完成日

11、期 实际完成日期 实际交货日期 备注 1 3 批 号 管 制u批 号 就 是 生 产 指 令 ， 亦 即 制 造 命 令 。u没 有 制 造 命 令 ， 即 使 有 订 单 也 不 能 发 生 费 用 或 工时 。u生 产 指 令 自 生 管 开 出 至 成 本 结 算 的 全 过 程 ， 是 全公 司 各 项 作 业 的 依 据 。 1 4 生 产 指 令 的 开 立 时 机u以 接 单 周 期 为 原 则u必 须 考 虑 订 单 量 及 经 济 加 工 批 量u必 须 考 虑 设 备 工 装 的 负 荷u必 须 有 指 令 开 立 的 宽 放 时 间u生 产 指 令 一 旦 开 出 ， 必

12、 须 随 即 排 入 大 生 产 计 划中 1 5 知 己 知 彼 是 生 管 的 天 职u知 己 ：过 去 实 际 的 接 单 状 况 的 掌 握掌 握 接 单 周 期 ， 采 购 周 期 ， 生 产 周 期 与 宽 放 时 间 。u知 彼 ：掌 握 销 售 人 员 或 客 户 的 习 性 。收 集 资 料 统 计 分 析 生 管 与 销 售 的 ABC级 客 户 。 1 6 周 期 （ Lead Time L.T） 的 掌 握u接 单 周 期 只 是 理 论 上 的 可 交 货 周 期 ， 直 接 受 制 于 外 在 顾客 的 影 响 。u项 目 订 单 仅 可 偶 尔 为 之 ， 若 过

13、 多 的 项 目 订 单 将 沦 入 人 仰马 翻 的 境 地 。u插 单 超 出 3 0 %， 代 表 接 单 周 期 已 经 过 长 ， 必 须 考 虑 缩 短接 单 L.T， 即 采 购 L.T或 生 产 L.T与 宽 放 的 时 间 。接 单 周 期 采 购 L.T 生 产 L.TA 70% B 30% C 0%正 常 订 单 插 单 项 目 订 单 1 7 产 销 协 调 的 必 要 性u销 售 计 划 永 远 不 会 等 于 生 产 计 划u客 户 下 单 操 之 在 人u生 产 安 排 操 之 在 我u运 用 生 产 计 划 调 整 出 货 计 划 1 8 产 销 协 调 前 的

14、 准 备 工 作u事 务 进 度 ： 订 单 评 审 所 列 的 各 项 待 处 理 事 务 ， 包 含 ： 指 令 单 开立 分 发 ， 生 产 计 划 ， 库 存 状 况 ， 场 地 负 荷 安 排 ， 人 员 训 练 与 调配 等 。u检 验 进 度 ： 进 料 品 质 状 况 ， 过 程 管 制 点 的 设 立 ， 量 具 的 准 备 ，检 验 标 准 与 允 收 标 准 等 。u采 购 进 度 ： 原 物 料 的 进 料 状 况 ， 品 质 问 题 的 处 理 ， 工 损 或 料 损发 生 时 的 应 急 措 施 等 。u生 产 进 度 ： 现 阶 段 生 产 计 划 执 行 状 况

15、 ， 人 员 与 设 备 的 安 排 ， 生产 过 程 的 注 意 事 项 等 。 1 9 销 售 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u新 接 订 单 情 况u客 户 抱 怨 情 况u出 货 状 况u订 单 变 更 状 况 2 0 生 管 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u实 际 产 量 与 计 划 产 量 的 差 异 情 况u超 前 或 落 后 原 因 分 析 与 对 策u产 能 负 荷 分 析 等 资 料u跨 部 门 必 须 协 调 事 项 2 1 采 购 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u采 购 供 货u物 价 波 动u厂 商 配 合 度 2 2 质 量 部

16、门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u内 部 制 造 质 量u外 协 配 合 状 况u材 料 /半 成 品 /成 品 等 质 量 资 料u质 量 检 查 的 实 际 情 况 2 3 研 发 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u新 产 品 开 发 设 计 情 况u操 作 方 法 的 改 进 意 见 2 4 设 备 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u设 备 运 转u工 装 管 理u维 护 保 养 2 5 生 产 车 间 参 与 产 销 会 议 的 内 容u生 产 所 遇 到 的 困 难 、 问 题 与 对 策u操 作 方 法 改 进 意 见 2 6 仓 储 部 门 参 与 产

17、销 会 议 的 内 容u材 料 或 配 件 库 存u成 品 库 存u物 料 管 理 2 7 其 它 部 门 参 与 产 销 会 议 的 内 容u提 出 实 际 所 发 生 的 问 题 及 改 善 的 意 见u各 单 位 目 前 所 发 生 问 题 、 困 难 所 采 取 的 应 急 措施 2 8 参 与 产 销 会 议 应 有 的 认 知u会 议 的 前 提 是 顾 客 满 意 ， 与 会 人 员 均 应 站 在 顾 客 立 场 思 考 自 己能 为 顾 客 做 些 什 么 。u企 业 内 部 的 各 项 作 业 均 是 围 绕 着 产 销 会 议 的 决 议 执 行 的 。u权 责 人 员

18、负 责 人 是 最 基 本 的 前 提 ， 要 有 能 让 别 人 容 易 做 事 为 己任 的 正 确 工 作 态 度 。u即 使 发 生 异 常 ， 尽 早 反 应 是 必 要 的 ， 也 是 最 后 一 道 防 线 ， 前 提是 该 项 异 常 是 经 过 思 考 再 思 考 后 仍 不 能 突 破 瓶 颈 的 情 况 下 做 出的 抉 择 。 2 9 产 销 会 议 注 意 事 项u杜 绝 会 而 不 议 ， 议 而 不 决 ， 决 而 不 行 ， 行 而 不 果 的 陋 习 。u以 让 别 人 容 易 做 事 为 职 志 ， 营 造 你 心 中 有 我 ， 我 心 中 有 你 的 职

19、场 氛 围 ， 打 破 本 位 主 义 的 束 缚 ， 运 用 沟 通 替 代 指 责 与 命 令 。u善 用 上 级 的 力 量 ， 排 除 权 限 外 的 难 题 ， 善 用 人 性 激 励 创 造 高 效的 执 行 力 ， 使 工 作 能 在 上 下 一 心 的 条 件 下 达 成 。u执 行 前 工 作 的 事 前 规 划 可 以 有 效 降 低 过 程 异 常 的 发 生 ， 而 目 视化 管 理 可 有 效 地 让 异 常 显 在 化 。 3 0 生 管 是 制 造 业 的 神 经 中 枢u所 有 订 单 都 是 由 生 管 一 手 管 控 ， 例 如 ： 目 前 的 订 单 负

20、荷 ， 生 产产 能 负 荷 的 分 布 ， 生 产 计 划 的 排 定 与 管 制 等 。u生 管 作 业 不 良 ， 将 导 致 全 公 司 的 乱 象 横 生 ， 而 衡 量 生 管 绩 效 的最 直 接 方 式 ， 莫 过 于 生 产 计 划 的 准 确 与 达 成 状 况 最 为 有 效 。u生 产 计 划 除 了 必 须 掌 握 内 部 生 产 的 实 际 状 况 外 ， 对 于 各 项 客 观的 条 件 更 显 重 要 。 因 此 ， 产 销 协 调 的 结 果 才 是 生 产 计 划 的 第 一考 量 。 3 1 订 单 负 荷 大 于 生 产 能 力 时 的 协 调 重 点u

21、根 据 轻 重 缓 急 ， 协 调 出 哪 些 订 单 ？u明 确 哪 些 是 重 点 客 户 ， 哪 些 是 一 般 客 户 ， 哪 些 客 户可 协 调 解 决 ？u选 择 哪 些 产 品 出 货 最 有 利 ？u产 品 数 量 出 多 少 有 利 于 生 产 的 安 排 ？u出 货 的 总 数 量 是 多 少 ？u必 须 有 保 留 的 时 间 ， 以 利 于 紧 急 插 单 使 用 。 3 2 建 立 生 管 的 ABC级 客 户u 产 销 协 调 为 了 避 免 各 个 单 位 站 在 自 我 的 立 场 误 导 了 生 产 计 划 的 安 排 ，生 管 必 须 在 平 常 就 应

22、收 集 资 料 ， 掌 握 每 个 客 户 （ 或 个 别 的 销 售 员 ） 的习 性 ， 才 能 转 被 动 为 主 动 ， 掌 握 事 实 。u 生 管 可 透 过 订 单 总 表 ， 依 据 每 笔 订 单 的 要 求 交 货 日 期 与 实 际 完 成 日 期 ，核 对 该 笔 订 单 的 实 际 交 货 日 期 ， 统 计 分 析 个 别 客 户 的 交 货 状 况 ， 提 列生 管 的 ABC级 客 户 清 单 ， 作 为 生 产 计 划 排 定 的 参 考 。u 生 产 计 划 的 排 定 首 先 考 虑 生 管 自 身 的 ABC级 客 户 ， 若 生 管 的 ABC级 客

23、户冲 突 时 ， 再 考 虑 销 售 部 门 的 ABC级 客 户 。 3 3 生 管 必 须 遵 循 的 两 大 原 则u计 划 排 定 后 的 追 踪 。 计 划 被 执 行 的 状 况 必 须 掌 握 ， 也 就 是 追 踪 ， 若 遇 不 符 合 计划 安 排 时 ， 必 须 全 力 调 整 。u站 在 更 高 层 次 掌 握 实 际 状 况 避 免 风 险 。 生 产 周 期 越 长 ， 存 在 的 风 险 就 越 大 ， 因 销 售 计 划 永 远 不 会等 于 生 产 计 划 ， 除 了 透 过 产 销 协 调 安 排 生 产 外 ， 生 管 应 透过 生 管 会 议 ， 让 上

24、 司 站 在 更 高 层 次 进 行 风 险 分 析 ， 减 少 库存 过 多 的 风 险 。 3 4 良 好 生 管 需 挑 战 的 三 大 目 标u快 ： 反 应 快 、 调 整 块 、 传 达 快 。u准 ： 计 划 准 、 预 测 准 、 完 工 准 。u狠 ： 执 行 狠 、 要 求 狠 、 作 风 狠 。 3 5 重 新 审 视 接 单 、 采 购 、 生 产 周 期 以 知 己 知 彼u假 设 采 购 L.T为 2 1 天 ， 生 产 L.T为 7 天 ， 接 单 L.T为 2 8 天 。u接 单 L.T中 包 含 所 有 的 宽 放 时 间 。u设 定 ： A正 常 订 单 占

25、 7 0 % B插 单 占 3 0 % C项 目 订 单 无 接 单 周 期 采 购 L.T 生 产 L.TA正 常 订 单 B插 单 C项 目 订 单 B1 B2 B3 例 3 6 利 用 预 留 宽 放 时 间 防 治 计 划 不 如 变 化uA与 C可 以 不 考 虑 ， 只 需 考 虑 B 的 插 单 。u如 上 图 所 示 ， B 的 插 单 经 统 计 归 纳 分 析 占 总 订 单 量 的 3 0 %， 若 依据 中 计 划 的 周 期 排 定 ， 则 可 区 分 为 B1 、 B2 、 B3 。u因 越 靠 近 C 的 订 单 越 少 ， 越 靠 近 A的 订 单 越 多 的

26、事 实 ， 假 设 在 B3的 订 单 应 有 5 %， 在 B2 的 订 单 应 有 1 0 %， 在 B1 的 订 单 应 有 1 5 %。u生 产 计 划 排 定 时 ， 必 须 依 据 上 述 数 据 预 留 宽 放 时 间 ， 也 就 是 宽放 时 间 视 过 往 的 实 际 接 单 情 况 加 以 预 留 ， 以 避 免 计 划 不 如 变 化 。 3 7 计 划 是 全 公 司 的 工 作 指 标u保 证 企 业 经 营 利 润 目 标 的 达 成u因 应 市 场 或 客 户 的 需 要u发 挥 企 业 的 最 大 产 能u维 持 全 公 司 员 工 的 工 作 量u预 测 作

27、业 效 率u使 全 公 司 在 有 序 的 条 件 下 作 业 3 8 生 产 计 划 必 须 达 成 的 目 标u交 期 保 证u数 量 满 足u产 品 品 质u最 低 成 本u最 高 的 资 产 周 转 率 3 9 大 生 产 计 划u依 据 ： 生 产 指 令 开 立 随 即 正 式 排 入 。u功 能 ： 掌 握 订 单 与 产 能 负 荷 ， 作 为 订 单 评 审 的依 据 ， 原 物 料 的 请 购 与 订 购 ， 设 备 工 装 的 准 备 ，增 减 产 计 划 的 参 考 依 据 。u特 性 ： 准 确 度 不 高 ， 可 变 的 。 4 0 中 生 产 计 划u依 据 ：

28、生 产 L.T与 生 词 中 计 划 的 实 际 执 行 状 况 排定 。u功 能 ： 日 计 划 的 唯 一 依 据 ， 原 物 料 的 跟 催 ， 设备 工 装 的 调 度 ， 生 产 安 排 （ 领 发 料 ， 人 员 安 排调 配 ， 产 前 试 作 ） ， 出 货 安 排 。u特 性 ： 准 确 度 高 ， 不 变 的 ， 滚 动 的 。 4 1 日 生 产 计 划u依 据 ： 中 生 产 计 划 排 定 。u功 能 ： 品 质 与 效 率 的 保 证 ， 班 前 会 或 教 育 训 练 ，产 品 病 历 的 延 续 建 立 ， 异 常 管 理 的 利 器 。u特 性 ： 看 板 方

29、 式 体 现 使 管 理 看 得 见 。 4 2 生 产 部 门 应 有 的 四 大 保 证u保 质u保 量u保 期u保 本 4 3 产 销 协 调 成 功 的 关 键u各 部 门 人 员 都 应 抛 弃 本 位 心 态 。u各 部 门 均 应 以 组 织 利 益 为 中 心 思 想 。u组 织 成 员 应 能 负 起 责 任 ， 并 有 舍 我 其 谁 的 精 神 。u实 现 搜 集 相 关 资 料 ， 坦 诚 相 见 ， 态 度 可 亲 。u协 调 旨 在 共 存 共 荣 ， 共 同 合 作 促 进 。u杜 绝 情 绪 化 ， 避 免 伤 和 气 。u协 调 的 结 果 ， 大 家 都 是 赢 家 。u采 取 主 动 协 调 的 态 度 ， 谋 求 达 成 共 识 。 4 4 结 语u自 我 反 省 ， 做 个 称 职 主 管 。u自 主 性 强 ， 光 彩 做 人 。u引 导 组 织 人 员 走 入 良 性 管 理 路 线 。u塑 造 组 织 成 员 以 让 别 人 容 易 做 事 为 荣 ， 阻 碍 别人 做 事 为 耻 的 信 念 。 4 5