国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件

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1、 国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务 International Trade Theory and Practice 2023/8/15国际贸易理论与实务1主讲教师主讲教师:E-Mail Address:国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务B B第三部分第三部分 国际贸易实务国际贸易实务兰州理工大学经济管理学院兰州理工大学经济管理学院2023/8/152国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件交易前的准备工作交易前的准备工作交易磋商交易磋商订立合同订立合同询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受履行合同履行合同1.备备 货货2.催证、审证、改证

2、催证、审证、改证3.租船订舱租船订舱4.报报 验验5.报报 关关6.投投 保保7.装船装船8.制单结汇制单结汇9.索赔理赔索赔理赔1.开证开证2.租船、订舱和催货租船、订舱和催货3.投保投保4.审单付款审单付款5.报关提货报关提货6.商检商检7.进口索赔进口索赔国国际际货货物物买买卖卖进进出出口口交交易易的的一一般般业业务务流流程程出口流程出口流程:CIF;L/C:CIF;L/C进口流程进口流程:FOB;L/C:FOB;L/C2023/8/153国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件第十章第十章 交易前的准备工作和交易磋商交易前的准备工作和交易磋商n第一节第一节 交易前的准备工作交易

3、前的准备工作(教材教材P297)P297)n1.1.选择选择销售销售/采购采购市场及交易对象市场及交易对象n2.2.制定制定出口出口/进口商品经营方案进口商品经营方案n3.3.核算出口经济效益核算出口经济效益:(P253-254):(P253-254)n4.4.做好出口商品的广告宣传做好出口商品的广告宣传n5.5.做好出口商品商标的国外注册工作做好出口商品商标的国外注册工作2023/8/154国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件出口商品经营方案：出口商品经营方案：n1.货源：自产OR外购n2.经营策略：q（1）打造高质品牌：q（2）树立企业知名度：q（3）寻求可靠交易伙伴n3.营销

4、策略：q（1）出口计划：年出口规模等q（2）初步安排q（3）推销计划及措施n4.成交和收汇方式：n5.运输：国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件核算出口经济效益（一）核算出口经济效益（一）1.1.出口商品换汇成本出口商品换汇成本（换汇率）：（换汇率）：是出口商品获得一单位外是出口商品获得一单位外币需要支出的成本，即出口商品净收入单位外币所需的币需要支出的成本，即出口商品净收入单位外币所需的人民币总成本。人民币总成本。n公式公式：出口商品换汇成本出口总成本（人民币）：出口商品换汇成本出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美元）出口销售外汇净收入（美元）n其中其中:出口总成本出口总成

5、本=实际成本实际成本+出口流通费用出口流通费用（1 1）实际成本）实际成本=进货成本（含增值税）进货成本（含增值税）-退税金额退税金额 =进货成本进货成本-进货成本进货成本（1+增值税率）增值税率）*退税率退税率（2 2）出口流通费用）出口流通费用=出口前的一切费用和税金出口前的一切费用和税金出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入=出口商按出口商按FOBFOB价价出售所得外汇收入出售所得外汇收入n若出口商品换汇成本若出口商品换汇成本不高于不高于银行外汇牌价（银行外汇买入银行外汇牌价（银行外汇买入价），则出口可以获得盈利。价），则出口可以获得盈利。2023/8/156国际贸易理论与实务1010交易

6、前的准备和磋商课件核算出口经济效益（二）核算出口经济效益（二）n例例1 1：北京某企业出口某商品：北京某企业出口某商品10001000打，每打出口总成本打，每打出口总成本为为8.278.27元人民币，出口价为每打元人民币，出口价为每打CIFC3%CIFC3%香港香港3.803.80美元美元,其中运费其中运费0.350.35美元，保险费美元，保险费0.200.20美元，佣金为美元，佣金为0.110.11美元。美元。当时银行的美元买入价为当时银行的美元买入价为1 1美元美元=7.50=7.50元人民币。元人民币。计计算该商品的换汇成本。算该商品的换汇成本。解解：(1)(1)出口外汇净收入出口外汇净

7、收入(出口外汇收入运费保险费佣金出口外汇收入运费保险费佣金)*)*出口总量出口总量 (CIFC3%-F-I-C)*1000(CIFC3%-F-I-C)*1000(3.80(3.800.350.350.200.200.11)*10000.11)*100031403140（美元）（美元）(2)(2)出口换汇成本出口换汇成本出口总成本出口外汇净收入出口总成本出口外汇净收入(8.27*1000)/3140(8.27*1000)/31402.632.63元人民币元人民币/美元美元该笔出口业务盈利。该笔出口业务盈利。2023/8/157国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件核算出口经济效益（三）

8、核算出口经济效益（三）2.2.出口盈亏额出口盈亏额=出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入-出口总成本出口总成本其中：其中：出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入 =出口商品出口商品FOBFOB价的人民币净收入价的人民币净收入 =出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入*银行外汇买入价银行外汇买入价净收入大于总成本：出口盈利；净收入大于总成本：出口盈利；净收入小于总成本：出口亏损。净收入小于总成本：出口亏损。3.3.出口盈亏率出口盈亏率=（出口销售人民币净收入（出口销售人民币净收入-出口总成出口总成本）本）/出口总成本出口总成本*100%*100%2023/8/158国际贸易理论与实务1010

9、交易前的准备和磋商课件n例：浙江温州某企业出口童鞋例：浙江温州某企业出口童鞋2600026000双，出双，出口价每双口价每双0.800.80美元美元CIF LondonCIF London，CIFCIF总价总价2080020800美元，其中海运运费美元，其中海运运费24602460美元，保险美元，保险费费160160美元。进货成本每双人民币美元。进货成本每双人民币4 4元，共元，共计计104000104000元（含元（含17%17%的增值税），出口退税的增值税），出口退税率率11%11%。当时银行的美元买入价为。当时银行的美元买入价为1 1美元美元=7.50=7.50元人民币。元人民币。n试计

10、算该批童鞋的出口换汇成本、出口盈试计算该批童鞋的出口换汇成本、出口盈亏额和出口盈亏率。亏额和出口盈亏率。核算出口经济效益（四）核算出口经济效益（四）2023/8/159国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件解：解：解：解：n n出口总成本出口总成本出口总成本出口总成本=实际成本实际成本实际成本实际成本+出口流通费用出口流通费用出口流通费用出口流通费用 实际成本实际成本实际成本实际成本=进货成本（含增值税）进货成本（含增值税）进货成本（含增值税）进货成本（含增值税）-退税金额退税金额退税金额退税金额=进货成本进货成本进货成本进货成本-进货成本进货成本进货成本进货成本（1+1+增值税率）

11、增值税率）增值税率）增值税率）*退税率退税率退税率退税率=104000-104000/1.17*11%=104000-104000/1.17*11%=104000-9778=94222=104000-9778=94222元人民币元人民币元人民币元人民币n n出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入=出口商按出口商按出口商按出口商按FOBFOBFOBFOB价出售所得外汇收价出售所得外汇收价出售所得外汇收价出售所得外汇收入入入入=CIF=CIF=CIF=CIF收入收入收入收入-F-I=20800-2460-160=18180-F-I=20800-2460-160=1

12、8180-F-I=20800-2460-160=18180-F-I=20800-2460-160=18180美元美元美元美元n n出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本=出口总成本出口总成本出口总成本出口总成本/出口外汇收入出口外汇收入出口外汇收入出口外汇收入 94222/18180=5.1894222/18180=5.1894222/18180=5.1894222/18180=5.18人民币人民币人民币人民币/美元美元美元美元（该笔业务盈利）（该笔业务盈利）（该笔业务盈利）（该笔业务盈利）n n盈利额盈利额盈利额盈利额=18180*7.50-94222=136350-94222=4

13、2128=18180*7.50-94222=136350-94222=42128=18180*7.50-94222=136350-94222=42128=18180*7.50-94222=136350-94222=42128元元元元n n盈利率盈利率盈利率盈利率=（42128/9422242128/9422242128/9422242128/94222）*100%=44.71%100%=44.71%100%=44.71%100%=44.71%核算出口经济效益（五）核算出口经济效益（五）2023/8/1510国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件4.4.外汇增值率：适用于进料加工产品。

14、外汇增值率：适用于进料加工产品。外汇增值率外汇增值率 =（成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入 原材料外汇成本原材料外汇成本）100100 原材料外汇成本原材料外汇成本例：例：以每公吨以每公吨1,248 CIF 1,248 CIF 青岛进口铜青岛进口铜5050公吨，加工铜公吨，加工铜锁锁25,00025,000打出口，每打打出口，每打3.40 CIF3.40 CIF达累斯萨拉姆，每达累斯萨拉姆，每2525打装一箱，毛重打装一箱，毛重3030公斤，尺码公斤，尺码0.03960.0396立方米，铜锁按立方米，铜锁按W/M10W/M10级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线1010级货

15、基本费率级货基本费率135135元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬值附加费35.8%35.8%，再加燃油附加费再加燃油附加费27%27%，投保一切险和战争险合计费率，投保一切险和战争险合计费率2.04%2.04%，试计算进料，试计算进料加工的外汇增值率。（加工的外汇增值率。（1 1英镑兑人民币英镑兑人民币9.11939.1193元）元）核算出口经济效益（六）核算出口经济效益（六）国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n解：解：n（1 1）付出外汇）付出外汇=124850=62400=124850=62400英英n（2 2）收入外汇）收入外汇=250003.40=85000=25

16、0003.40=85000英镑英镑 n（3 3）保险费）保险费I=85000110%2.04%=1907.4I=85000110%2.04%=1907.4英英镑镑 n（4 4）运费）运费F F=（25000252500025）0.03961350.0396135（1+35.8%1+35.8%）（1+27%1+27%）9.1193=1011.059.1193=1011.05英镑英镑 n（5 5）成品出口外汇净收入）成品出口外汇净收入 =85000=850001907.41907.41101.05=82081.551101.05=82081.55英镑英镑 n（6 6）外汇增值率）外汇增值率 =（8

17、2081.5582081.556240062400）62400 100%=31.54%62400 100%=31.54%国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件2023/8/13n进口盈亏核算进口盈亏核算:盈亏核算的原则盈亏核算的原则 ：进口商品销售收入：进口商品销售收入-进口成本进口成本0 0 1.1.进口商品盈亏率进口商品盈亏率=（国内销售收入￥（国内销售收入￥-进口成本￥）进口成本￥）进口成本￥进口成本￥X X 100%100%其中：进口每美元赔其中：进口每美元赔(赚赚)额额 =(=(国内销售收入￥国内销售收入￥-进口成本￥进口成本￥)商品进口价格商品进口价格$反映企业进口的获利

18、能力反映企业进口的获利能力2.2.进口商品价格及费用构成进口商品价格及费用构成q进口总成本进口总成本=FOB=FOB价格价格+进口流通费用进口流通费用q进口流通费用：进口流通费用：n 海运运费或其他运费、货运保险费、卸货等费用海运运费或其他运费、货运保险费、卸货等费用n 仓储费、目的港码头及港务费用仓储费、目的港码头及港务费用n 进口关税及报关手续费进口关税及报关手续费n 商品检验费商品检验费n 国内运费国内运费n 银行费用银行费用n 其他杂费其他杂费国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n第二节第二节 交易磋商交易磋商(P298-300)(P298-300)一、交易磋商一、交易磋商

19、：买卖双方以买卖某种商品为目的：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。最后达成协议的全过程。n交易磋商的内容交易磋商的内容：买卖商品的品质、数量、包：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。n一般包括一般包括询盘询盘InquiryInquiry、发盘、发盘OfferOffer、还盘、还盘Counter OfferCounter Offer和接受和接受Acceptance

20、Acceptance四个环节；其四个环节；其中中发盘和接受发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。的两个基本环节和必经的法律步骤。2023/8/1514国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件二、询盘二、询盘(Inquiry)(Inquiry)：又：又“询价询价”，在国际商法中称，在国际商法中称为邀请发盘为邀请发盘Invitation to offerInvitation to offer，是指交易的一，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方发出的探询方打算购买或出售某种商品，向对方发出的探询买卖该项商品的有关交易条件，或

21、就该项商品买卖该项商品的有关交易条件，或就该项商品/交交易提出有保留条件的建议。易提出有保留条件的建议。1.1.询盘对发盘人和受盘人都没有约束力，询盘对发盘人和受盘人都没有约束力，属于调查属于调查研究、试探市场动态的重要手段。研究、试探市场动态的重要手段。2.2.询盘的种类：询盘的种类：（1 1）买方询盘）买方询盘：又：又“索盘索盘”，“邀请发盘邀请发盘”。（2 2）卖方询盘）卖方询盘：又：又“邀请递盘邀请递盘”。2023/8/1515国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件3.3.询盘时询盘时应注意的问题：应注意的问题：（1 1）可向一个或数个交易对象同时询盘可向一个或数个交易对象同

22、时询盘。我国。我国外贸公司一般采取外贸公司一般采取“订一询三订一询三”做法。做法。（2 2）询盘可采用）询盘可采用口头方式、书面方式口头方式、书面方式，如使用，如使用信件、电报、电传、询价单等。信件、电报、电传、询价单等。（3 3）询盘的内容询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、：可涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而等，而多数是询问价格多数是询问价格，但询盘内容要简单明，但询盘内容要简单明了，注意策略性。了，注意策略性。（4 4）应注意保管好有关询盘的资料应注意保管好有关询盘的资料，以备处理，以备处理交易双方争议时有所参考

23、。交易双方争议时有所参考。2023/8/1516国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件二、发盘二、发盘(Offer)(Offer)：发价、报盘、报价，在合同法：发价、报盘、报价，在合同法中称为中称为“要约要约”，是指交易的一方（发盘人）向，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）另一方（受盘人）提出提出购买或出售某种商品的各购买或出售某种商品的各项项交易条件交易条件，并表示，并表示愿意按条件愿意按条件与对方与对方达成交易、达成交易、订立合同订立合同的行为。的行为。1.1.发盘是买卖双方达成交易发盘是买卖双方达成交易必不可少必不可少的基本环节，的基本环节，对发盘人具有约束力。对发盘人

24、具有约束力。2.2.发盘的种类：发盘的种类：（1 1）买方发盘买方发盘：“购货发盘购货发盘”，又，又 “递盘递盘BidBid”。卖方发盘卖方发盘：“售货发盘售货发盘”。n在实际业务中，发盘常是卖方发盘的简称。在实际业务中，发盘常是卖方发盘的简称。2023/8/1517国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件（2）实盘和虚盘实盘（Firm offer）：也“有约束力的发盘”（Offer with engagement），从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。虚盘（Non-Firm offer）：也“无约束力的发盘”（Offer without engagement），从发盘的内容看

25、，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称邀请发盘。Withoutengagement.不负任何责任。subjecttopriorsale.有权先售。Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作报价，除特别注明外，须经我方确认后方能生效。Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicence.出口许可证准许签证，我方报价才有效。虚盘和实盘的区别：第一，虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等；第二，虚盘的合同要件包括商品的品

26、质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等。国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件3.3.构成发盘的条件：构成发盘的条件：根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的的规定，一项有效的发盘应具备下列条件：规定，一项有效的发盘应具备下列条件：n（1 1）发盘要）发盘要向特定的受盘人向特定的受盘人提出：提出：1 1）发盘须）发盘须指定指定可以表示接受的可以表示接受的受盘人受盘人。2 2）受盘人）受盘人可以是一个或多个可以是一个或

27、多个。3 3）不指定受盘人的发盘，仅应视为）不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请发盘邀请。4 4）商业广告本身不是一项发盘商业广告本身不是一项发盘。2023/8/1519国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的缔约国：的缔约国：n阿根廷阿根廷、澳大利亚、奥地利、保加利亚、澳大利亚、奥地利、保加利亚、白俄罗斯、加拿大白俄罗斯、加拿大、智利、智利、中国、中国、捷克斯洛伐克捷克斯洛伐克、丹麦、丹麦、埃及、芬兰、埃及、芬兰、法国法国、加纳、几内亚、匈牙利、加纳、几内亚、匈牙利、伊拉克、伊拉克、意大利、莱索托、墨西哥、荷兰、挪威意大利、莱索

28、托、墨西哥、荷兰、挪威、波兰、罗马尼亚、新加坡、瑞典波兰、罗马尼亚、新加坡、瑞典、瑞士、瑞士、叙利亚、美国叙利亚、美国、委瑞内拉、乌克兰、委瑞内拉、乌克兰、南斯拉夫、赞比亚。南斯拉夫、赞比亚。2023/8/1520国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n（2 2）发盘要）发盘要表明一经接受，发盘人即受约束的表明一经接受，发盘人即受约束的意旨意旨：1)1)订约建议不构成发盘。订约建议不构成发盘。2)2)中国合同法规定：中国合同法规定：要约是希望和他人订立合同要约是希望和他人订立合同的意思表示的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经要约人

29、承诺，要约人内容具体确定；表明经要约人承诺，要约人即即受该意思表示约束受该意思表示约束。n明示：明示：offeroffer、firm offer firm offer、quote quote、bookbook、orderorder、bid bid、bid firm bid firmn默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。2023/8/1521国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n（3 3）发盘）发盘内容必须十分确定内容必须十分确定，至少包括，至少包括三个基本要素：三个基本要素：1)

30、1)标明标明货物的名称货物的名称；2)2)明示或默示地规定明示或默示地规定货物的数量或规定数货物的数量或规定数量的方法量的方法；3)3)明示或默示地明示或默示地规定货物的价格或规定确规定货物的价格或规定确定价格的方法定价格的方法；n（4 4）发盘）发盘必须送达受盘人。必须送达受盘人。2023/8/1522国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件4.4.发盘的有效期：发盘的有效期：n（1 1）表示接受的时间限制。）表示接受的时间限制。1 1）规定最迟接受的期限：）规定最迟接受的期限：Eg：（1）发盘限）发盘限5日复：日复：OFFER SUBJECT REPLY FIFTH（投邮生效）投邮

31、生效）（2）发盘限）发盘限5日复到：日复到：OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE（到达生效）（到达生效）2 2）规定一段接受的期限：如）规定一段接受的期限：如“发盘有效期为发盘有效期为天天”EgEg：（1）发盘有效）发盘有效3天：天：OFFER VALID THREE DAYS （2）发盘）发盘7天内复：天内复：OFFER REPLY IN SEVEN DAYS2023/8/1523国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件（2 2）不明确规定有效期限，在合理时间内有效。）不明确规定有效期限，在合理时间内有效。1 1）“合理时间合理时间”：根据：根据公约公约的规定

32、，采用的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。盘人只能当场表示接受，方为有效。2 2）在实际业务中，为了防止发生争议，我方一）在实际业务中，为了防止发生争议，我方一般明确规定有效期，并规定以某时间复到我方般明确规定有效期，并规定以某时间复到我方有效。有效。国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件n ：一法国商人于某日上午走访我国外：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我可否，当日下午法商

33、再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？如何处理为好，为什么？n解析：中国与法国均系解析：中国与法国均系联合国国际货物销售合联合国国际货物销售合同公约同公约缔约国，洽谈过程中，双方对缔约国，洽谈过程中，双方对公约公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受应受公约公约约束约束按按公约公约规定：对口头规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴要约，须立即接受方能成立

34、合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。续洽谈。2023/8/1525国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件5.5.发盘的生效发盘的生效：n（1 1）根据）根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规的规定：定：“发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效”。我国合同法也。我国合同法也用到达主义。用到达主义。n（2 2）我国合同法还）我国合同法还对采用数据电文方式的到达时对采用数据电文方式的到达时间如何确定作出了具体规定间如何确定作出了具体规定：即：即“采用数据电文形采用数据电文形式订立合同，收件

35、人式订立合同，收件人指定特定系统指定特定系统接收数据电文的，接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的系统的首次时间首次时间，视为到达时间。，视为到达时间。n（3 3）明确发盘生效时间的意义：）明确发盘生效时间的意义：1 1）关系到受盘人能否表示接受；）关系到受盘人能否表示接受；2 2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。2023/8/1526国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件6

36、.6.发盘的撤回发盘的撤回：是指发盘在发出之后但是在到：是指发盘在发出之后但是在到达受盘人之前，即达受盘人之前，即发盘尚未生效时被取消发盘尚未生效时被取消。n（1 1）根据）根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定：的规定：“一项发盘，即使是不可撤销，一项发盘，即使是不可撤销，也可以撤回也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。盘人之前或同时到达受盘人。”n（2 2）发盘人可用）发盘人可用更迅速的通讯方法更迅速的通讯方法，将发，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受

37、盘人，则发盘即可撤回或之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。修改。2023/8/1527国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件7.7.发盘的撤销发盘的撤销：是指发盘到达受盘人之后，即发盘：是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。行为。根据根据公约公约规定：规定：n（1 1）在）在未订立合同之前，发盘可以撤销未订立合同之前，发盘可以撤销，若撤销，若撤销通知于受盘人发出接受通知之前送到受盘人。通知于受盘人发出接受通知之前送到受盘人。n（2 2）但）但在下列情况下，发盘不得撤销：在下列情况下，发盘不得撤销

38、：n发盘中发盘中写明发盘的有效期限或以其它方式表明发写明发盘的有效期限或以其它方式表明发盘不可撤销盘不可撤销，如，如Firm,IrrevocableFirm,Irrevocable等；等；n受盘人受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事盘人已本着对该发盘的信赖行事。2023/8/1528国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件8.8.发盘的失效发盘的失效：将拒绝的通知送到发盘人手中时，：将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。一原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。一项发盘在下列情况下项发盘在

39、下列情况下失效失效：（1 1）发盘被受盘人拒绝；）发盘被受盘人拒绝；（2 2）受盘人作出还盘；）受盘人作出还盘；（3 3）发盘中规定的有效期届满；）发盘中规定的有效期届满；（4 4）发盘人依法撤销发盘；）发盘人依法撤销发盘；（5 5）由不可抗力事故造成发盘失效，如政府禁）由不可抗力事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措施；令或限制措施；（6 6）发盘被接受以前，当事人丧失行为能力或）发盘被接受以前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。死亡或法人破产等。2023/8/1529国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件三、还盘三、还盘Counter-offerCounter-offer：是指

40、交易一方在接到另：是指交易一方在接到另一方的一项发盘后，对原发盘的一方的一项发盘后，对原发盘的主要交易条件不主要交易条件不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件条件，以进一步洽商交易。，以进一步洽商交易。n n主要交易条件：主要交易条件：价格、付款、质量或数量、交货价格、付款、质量或数量、交货地点和时间，当事人的责任范围或解决争端等。地点和时间，当事人的责任范围或解决争端等。n n从性质上看，从性质上看，还盘是对原发盘的拒绝还盘是对原发盘的拒绝，是一项新，是一项新的发盘的发盘实际上是要求原发盘人答复是否同意实际上是要求原发盘人答复是否同意原受盘

41、人提出的新的交易条件。原受盘人提出的新的交易条件。2023/8/1530国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件:n我国某出口公司向国外出售一批初级产品，该我国某出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在公司在6 6月月1515日向外商发盘，限对方在日向外商发盘，限对方在6 6月月2323日日前答复。外商在前答复。外商在6 6月月1616日电告，只要提前装运日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。期就可接受，我公司未予答复。6 6月月1919日外商日外商又来电表示不改装运期也完全接受又来电表示不改装运期也完全接受6 6月月1515日的日的发盘。问此项交易是否成立发盘。问此项交易是

42、否成立?n不成立。不成立。2023/8/1531国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件四、接受四、接受AcceptanceAcceptance：在合同法中称为：在合同法中称为“承诺承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。时以声明或行为表示出来。1.1.接受是买卖双方达成交易接受是买卖双方达成交易必不可少必不可少的基本环节的基本环节n接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立，从而对交易双方都具有约

43、束力。立，从而对交易双方都具有约束力。2023/8/1532国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件2.2.构成接受的条件构成接受的条件：n（1 1）接受）接受须由特定的受盘人做出。须由特定的受盘人做出。发盘是向特定的人提出的，仅特定的人才能对发盘发盘是向特定的人提出的，仅特定的人才能对发盘作出接受。由第三方做出的发盘不能视为有效的接受。作出接受。由第三方做出的发盘不能视为有效的接受。n（2 2）接受必须）接受必须以声明或其它行为形式表示出来。以声明或其它行为形式表示出来。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的或采用比其更快的传递方

44、式将接受通知送达发盘人。用的或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。沉默和不行为本身不是接受。沉默和不行为本身不是接受。n（3 3）接受须）接受须在发盘有效期内作出并送达发盘人在发盘有效期内作出并送达发盘人 如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。间内表示接受。（4 4）接受的）接受的内容必须与发盘相符（无条件原则镜子影内容必须与发盘相符（无条件原则镜子影像原则）：像原则）：接受应是无条件的。接受应是无条件的。2023/8/1533国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件3.3.关于关于有变更有变更/有条件有条件的接受

45、：的接受：n（1 1）原则上，当接受中含有对发盘内容的增加、更改）原则上，当接受中含有对发盘内容的增加、更改或限制时，接受不能成立，应视为拒绝。或限制时，接受不能成立，应视为拒绝。n（2 2）公约公约规定：规定：1 1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，）对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝，并构成还盘。即为拒绝，并构成还盘。2 2）但是，）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的在实质上并不变更该项发盘的条件，条件，除发盘人在不过分延迟的期

46、间内以口头或书面通除发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受，并且合同条款以该知反对其间的差异外，仍构成接受，并且合同条款以该项发盘的条件以及接受通知所载更改为准。项发盘的条件以及接受通知所载更改为准。3 3）有关货物的）有关货物的价格、付款、质量或数量、交货地点和时价格、付款、质量或数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿的责任范围或解间，一方当事人对另一方当事人的赔偿的责任范围或解决争端等的添加决争端等的添加，均视为实质上变更发盘的条件。，均视为实质上变更发盘的条件。2023/8/1534国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件 ：欧洲某中

47、间商欧洲某中间商A A对某商品向我方询对某商品向我方询盘，我方于盘，我方于5 5月月2020日向日向A A商发盘，并要求商发盘，并要求5 5月月3131日前复到。日前复到。2626日我方突然收到美商日我方突然收到美商B B按我方发按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到盘的规定开来的信用证。随后又收到A A商的电商的电报称：报称：“你方你方2020日发盘已转日发盘已转B B商商”。当时，该。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向又按调整后的价格直接向B B商发盘。但商发盘。但B B商来电商来电称信用证于有效期内送到我方，是

48、以行为表示称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问的报价。试问B B商的意见是否合理？商的意见是否合理？2023/8/1535国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件 1：我某公司向法国一客户发盘，后：我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至者很快回复，接受，但价格降至1515美元，我方美元，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？2 ：我某公司向美国一客

49、户发盘，后：我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？2023/8/1536国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件4.4.接受的生效：接受的生效：（1 1）英美法：投邮生效原则）英美法：投邮生效原则。是指采用信件、电报等。是指采用信件、电报等方式表示接受时，接受的函电已经投邮或发出立即生方式表示接受时，接受的函电已经投邮或发出立即生效，即使函电在邮途中延误或遗失

50、，也不影响合同的效，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。成立。（2 2）大陆法：到达生效原则）大陆法：到达生效原则。是指表示接受的函电必。是指表示接受的函电必须在规定的有效期内送达发盘人，接受才能生效，因须在规定的有效期内送达发盘人，接受才能生效，因此函电在邮途中遗失或延误，合同就不能成立。此函电在邮途中遗失或延误，合同就不能成立。（3 3）公约公约规定规定：1 1）以函电方式接受：到达生效；）以函电方式接受：到达生效；2 2）以口头方式接受：立即生效；）以口头方式接受：立即生效；3 3）以行为方式接受：行为作出时生效。）以行为方式接受：行为作出时生效。公约公约规定，规定，如根据发

51、盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。发出接受通知。2023/8/1537国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件5.5.逾期接受（逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）：法律上，受）：法律上，受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达。一般逾期接受无效，发盘人不受其约束。但一般逾期接受无效，发盘人不受其约束。但公约公约规定过期接受在下列情况下仍有效规定过期

52、接受在下列情况下仍有效n（1 1）如果发盘人毫不迟延地用）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面口头或书面形形式将此种意思通知受盘人。式将此种意思通知受盘人。n（2 2）如果载有逾期接受的）如果载有逾期接受的信件或其它书面文信件或其它书面文件表明，在传递正常的情况下是能够及时送达件表明，在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，认为力，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，认为该发盘已经失效。该发盘已经失效。2023/8/1538国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件 ：我出口企业对意大利某

53、商人发盘限：我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复日复到有效，到有效，9 9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于于电报局传递延误，我方于1111日上午才收到对方的接日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？涨，对此，我方应如何处理？解析：中国与意大利均系解析：中国与意大利均系公约公约缔约国，该案双方洽缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受事人均应受公约公约

54、约束。我方于约束。我方于1111月收到意商的接月收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应立即复电通知对方：我方原方不能同意此项交易，应立即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。以默认。2023/8/1539国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件6.6.接受的撤回接受的撤回/修改修改：（1 1）英美法：不能撤回；（）英美法：不能撤

55、回；（2 2）大陆法：可以撤回；）大陆法：可以撤回；（3 3）公约公约：接受得予撤回，如果撤回通知于接受生效之前或与：接受得予撤回，如果撤回通知于接受生效之前或与接受通知同时送到发盘人。接受通知同时送到发盘人。：中国：中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：公司发盘：“马马口铁口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期信用月份装运，即期信用证支付，限证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美美元元CFRC

56、FR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退。但法商未确认并退回信用证。问：（回信用证。问：（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我方有无失误。）我方有无失误。n解析：（解析：（1 1）合同不能成立。理

57、由是：）合同不能成立。理由是：D D公司公司1616日发盘经过日发盘经过C C公司公司1717日的还盘已失效。日的还盘已失效。（2 2）我方失误。具体有：）我方失误。具体有：1.1.我我C C公司不接公司不接D D公司公司1616日发盘，而应接受日发盘，而应接受其其1717日盘；日盘；2.2.在作在作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”字样或文句。字样或文句。2023/8/1540国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件7.7.接受的撤销接受的撤销：（1 1）接受是）接受是不可以撤销不可以撤销的。的。（2 2）如果一项接受已经送达发盘人，则接受已经生效，）如果一项接受已经送

58、达发盘人，则接受已经生效，合同已经成立。如果受盘一方合同已经成立。如果受盘一方单方面撤销接受，则相单方面撤销接受，则相当于毁约当于毁约。8.8.接受时接受时应注意的问题：应注意的问题：（1 1）我方表示接受我方表示接受时，要注意：时，要注意：1 1）分析对方的递盘或还盘是否为实盘；）分析对方的递盘或还盘是否为实盘；2 2）表示接受之前，对来往函电认真核对。）表示接受之前，对来往函电认真核对。（2 2）对国外客户的接受对国外客户的接受，要注意：，要注意：1 1）分析对方是接受还是还盘；）分析对方是接受还是还盘；2 2）判断是实质性变更还是非实质性变更；）判断是实质性变更还是非实质性变更；3 3）

59、对接受的变更做明确表态。）对接受的变更做明确表态。2023/8/1541国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件本章思考题：本章思考题：1.1.出口换汇成本、出口盈亏额和出口盈亏率的出口换汇成本、出口盈亏额和出口盈亏率的核算。核算。2.2.国际货物买卖合同磋商的四个环节？必经环国际货物买卖合同磋商的四个环节？必经环节？节？3.3.构成发盘的要件有哪些？构成发盘的要件有哪些？4.4.按照按照公约公约的规定，发盘在什么情况下撤的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？回和撤销？5.5.发盘效力在哪些情况下终止？发盘效力在哪些情况下终止？6.6.分析逾期接受的效力？分析逾期接受的效力？2023/8

60、/1542国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件2023/8/43nFOBFOB价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润国内费用国内费用有：1.1.加工整理费用；加工整理费用；2.2.包装费用；包装费用；3.3.保管费用（包括仓保管费用（包括仓租、火险等）；租、火险等）；4.4.国内运输费用（仓至码头）；国内运输费用（仓至码头）；5.5.证件证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；许可证费、报关单费等）；6 6装船费（装船、起吊费装船费（装船、起吊费和驳船费等）；和驳船费等）；7 7

61、银行费用（贴现利息、手续费等银行费用（贴现利息、手续费等8 8预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9 9邮电费（电报、电传、邮件等费用）。邮电费（电报、电传、邮件等费用）。nCFRCFR价价=FOB=FOB价价+国外运费国外运费nCIFCIF价价=CFR=CFR价价+国外保险费国外保险费=FOB=FOB价价+国外运费国外运费+国外国外保险费保险费国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与

62、巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERBRAND MODEL 345 PLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例44对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号

63、对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件10101010月月月月10101010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET COLOUR TV SET SHANGHAI B

64、RAND MODEL 345SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACHPACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHIUSDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENTDECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT IRREVOCABLE SIGHT CREDITCREDIT 电传二电传二45你你你你8 8 8 8日电传发盘

65、限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件10月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电（还

66、盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三电传三46你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件10月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四47你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件10月月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 电传五电传五48你你14日电传我接受日电传我接受国际贸易理论与实务1010交易前的准备和磋商课件 某年某年某年某年6 6月月月月2727日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出出出出C514C