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1、一、为什么要学习沟通技巧 人 活 着 就 要 沟 通 ,人 人 都 在 沟 通 ,只 是 水 平 高低 不 同 而 已 。 善 于 沟 通 的 人 ,人 际 关 系 融 洽 ,朋 友 多 ,机 会 多 ,财 就 多 团 队 工 作 的 最 大 障 碍 ， 缺 乏 有 效 沟 通 。 推 荐 和 销 售 （ 拓 展 业 务 ） 讲 计 划 前 后 的 沟 通 ： 咨 询 与 沟 通 (解 决 问 题 ） 检 查 进 度 ， 及 发 现 问 题 解 决 纠 纷 （ 家 庭 、 团 队 ） 一 对 一 沟 通 和 ABC法 则 安 然 成 功 系 统 NDO培 训 1、 沟 通 聊 天 、 说 话
2、话 不 投 机 半 句 多 ， 要 说 对 方 愿 意 听 的 一 句 话 说 得 人 笑 ， 一 句 话 说 得 人 跳 要 说 该 说 的 ， 不 要 说 想 说 的 不 说 三 行 话 三 行 话 的 故 事 ： 从 前 有 一 个 书 生 ， 喜 欢 吟 诗 做 赋 。 一 日 ，在 街 上 见 一 妇 人 ， 便 吟 道 ： “ 远 来 一 姑 娘 ， 金 莲 三 寸 长 。为 何 这 般 小 ？ -”妇 人 大 喜 。 书 生 又 道 ： “ 横 量 。 ” 妇人 自 觉 受 辱 ， 便 告 知 官 府 。 审 查 的 县 太 爷 叫 苏 西 坡 ， 吩咐 书 生 也 为 他 做
3、首 赞 美 诗 ， 便 饶 他 不 罚 。 书 生 思 索 片 刻 ，吟 道 ： “ 古 有 苏 东 坡 ， 今 有 苏 西 坡 。 这 坡 比 那 坡 ？ ” 县太 爷 大 喜 ， 书 生 又 道 ： “ 差 多 。 ” 县 太 爷 暴 怒 ， 将 其 发配 襄 阳 。 书 生 只 有 一 个 舅 舅 亲 人 瞎 一 只 眼 ， 前 往 探 望 。书 生 诗 性 大 发 ： “ 发 配 到 襄 阳 ， 见 舅 如 见 娘 。 两 人 齐 泪下 ？ ” 舅 舅 大 为 感 动 ， 书 生 又 道 ： “ 三 行 。 ” 舅 舅 愤 然离 去 。 2、 沟 通 是 引 导 而 不 是 说 服 挖
4、 需 求 下 危 机 给 观 念 给 希 望 3、 沟 通 是 一 个 过 程 不 是 一 句 话 ， 一 个 动 作 4、 沟 通 要 从 心 开 始 沟 通 不 是 用 嘴 ， 而 是 用 心 ， 最 难 开 的 门 是 心 门 ，最 难 开 的 锁 是 心 锁 多 询 问 、 多 倾 听 、 多 理 解 、 多 微 笑 、 多 赞 美 加 深 感 情 、 建 立 信 任 感 ， 进 入 对 方 的 内 心 世 界 沟 通 不 是 唇 舌 之 战 ： 不 抢 话 、 不 争 执 （ 引 而 不拉 ） 、 不 指 责 5、 沟 通 要 有 激 情 自 信 心 、 兴 奋 度 、 感 染 6、
5、 临 门 一 脚 要 有 力 度 沟通的三大法宝 赞 美 微 笑 聆 听 聆听的作用及原则 倾 听 就 是 最 现 实 的 关 心 ， 向 别 人 倾 诉 是 人 的 重要 精 神 需 求 。 (1) 原 则 ： 要 目 光 接 触 ， 平 视 对 方 眼 睛 。 (2) 不 要 打 断 对 方 。 这 是 极 不 礼 貌 行 为 。 (3) 不 要 下 结 论 ， 听 完 后 再 下 结 论 不 迟 ， 尤 其 对 方 在 提 问 的 时 候 ， 更 要 这 样 。 (4) 不 争 论 ， 挑 起 争 论 的 一 方 必 是 输 家 。 (5) 积 极 反 馈 。 在 问 到 任 何 环 节
6、 时 ， 他 没 兴 趣 ， 就 停 止 。 再找 下 个 话 题 。 如 中 途 被 对 方 打 断 ， 怎 么 办 ？ 说 ： “ 好 吧 ，我 们 继 续 探 讨 。 如 果 对 方 说 话 否 定 了 你 的 观 点 ， 怎 么 办 ？ 就说 ： “ 您 说 的 很 对 ， 但 是 有 一 点 ” 记 住 ： 没 有 对 这 个 事 业 不 感 兴 趣 的 人 ， 只 有不 了 解 的 人 。 客户沟通技巧应 避 免 的 用 语冷淡的话没感情的话否定性的话他人的坏话太专业的用语过于深奥让人理解不透的话 “ABC法 则 ” 被 直 销 界 称 为 “ 黄 金 法 则 ” ，具 有 极 高
7、 的 成 功 率 。 一 、 ABC法 则 的 代 表 意 义 A： 上 级 业 务 指 导 、 公 司 、 资 料 B： 业 务 员 自 己 C： 新 朋 友 、 顾 客 ABC法 则 的 定 义 ： 上 级 业 务 指 导 、 业 务 员 自 己和 新 朋 友 之 间 业 务 运 作 的 方 法 和 规 则 。 如 何 运 用 ABC法 则 二 、 会 前 准 备 1、 进 行 邀 约 并 确 定 对 象 、 时 间 、 地 点 。 2、 收 集 新 朋 友 的 个 人 资 料 ： 爱 好 、 家 庭 环境 、 经 济 、 健 康 状 况 、 个 人 抱 负 与 理 想 3、 把 新 朋
8、友 的 个 人 资 料 告 诉 A 4、 推 崇 A 三 、 会 中 动 作 1、 介 绍 A 2、 介 绍 C 3、 座 位 安 排 ： B与 C坐 同 侧 ， A与 C坐 斜 对面 ， 并 且 C的 位 置 尽 可 能 面 对 墙 壁 。 4、 B要 在 C的 旁 边 安 静 专 心 听 A说 明 ， 并 不断 地 点 头 认 同 、 录 音 、 做 笔 记 、 微 笑 。 5、 中 途 不 要 抽 烟 、 乱 讲 话 、 倒 茶 或 随 意 走动 四 、 会 后 的 动 作 1、 A与 B要 研 究 探 讨 当 天 的 成 果 与 缺 失 2、 如 果 C决 定 买 ， B必 须 做 好
9、 产 品 售 后 服 务 3、 如 果 C决 定 参 加 ， B必 须 鼓 励 C参 加 公 司参 加 会 议 4、 借 出 资 料 5、 约 下 次 见 面 时 间 6、 泼 冷 水 ， 打 预 防 针 五 、 为 什 么 要 运 用 ABC法 则 1、 B对 公 司 背 景 制 度 产 品 理 念 尚 不 熟 悉 ，透 过 有 经 验 的 老 师 解 说 可 达 到 事 半 功 倍 之效 2、 B透 过 A以 第 三 者 的 角 度 来 说 明 较 为 客 观 3、 B可 在 一 旁 学 习 ， 以 便 日 后 成 为 A的 角 色 4、 A要 与 B沟 通 心 态 ， 并 非 每 次 都
10、 能 推 荐 成功 ， 重 点 是 给 B学 习 模 式 。 六 、 A的 切 入 方 式1、 A可 以 闲 聊 ， 渐 渐 地 培 养 彼 此 关 系 ， 导 入 话 题 2、 A必 须 知 道 最 终 目 的 ， 以 免 话 题 越 扯 越 远 3、 从 家 庭 、 事 业 、 产 品 、 观 念 切 入 ， 从 关 心 角 度 ，渐 渐 引 入 主 题 4、 可 以 从 故 事 切 入 ， 较 容 易 接 受 5、 可 以 从 说 自 己 的 见 证 ， 心 路 历 程 引 起 C之 共 鸣 七 、 B的 做 法 决 定 成 败 1、 B注 意 倾 听2、 ABC法 则 的 成 功 率 ： 你 自 己 占 50%， 座 位 占30%， 业 务 指 导 占 20% 3、 恭 维 不 夸 大 4、 不 插 嘴 5、 不 当 场 纠 正 A的 错 误 6、 陪 在 C旁 边 7、 A偏 离 主 题 ， 可 适 当 提 醒 8、 B常 犯 的 错 误 ： 大 嘴 B、 蝴 蝶 B、 木 头 B 衷 心 祝 愿 ： 安 然 伙 伴 们身 体 健 康 ， 事 业 顺 心 ！
一对一沟通和ABC法则的运用.ppt
