企业内部商学院手册

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1、市场部约场秘籍10公司市场部伙伴专业手册礼仪员工的礼仪形象是学问水平、修养、风度的反映，员工是否懂得和运用现代商务活动中的根本礼仪， 不仅反映出该员工自身的素养，而且反映了公司的企业文化水平和经营治理境地，.礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备要素，是销售的有力武器。一仪表:贵重、协调、标准头发不染彩色头发，保持适当长度，干净，发胶不宜涂抹过多，不留怪异的发型。男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好是平头； 女士：前不过眉后不过肩，长发尽量盘起。脸部女士：不宜化过浓的妆，眉毛，嘴唇不要用例如黑色，绿色等怪异颜色化装。男士：不要留胡子，脸部应保持干净，留意鼻毛不要

2、露在外面。口腔口腔味道应保持清爽，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物佩戴饰物大品牌化、国际化，要以得体、彰显尊贵、端庄大方为宜。指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于明媚的指甲油。香水男士：尽量使用高质的男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重，气味过于怪异的香水，以气味芳香，清淡为好。皮带肯定是黑色皮带，以国际大品牌为宜，皮带扣不要太花，不行打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。鞋子与袜子忌讳正式场合光腿光脚，袜子残缺，搭配不当(鞋与袜，裙与鞋) ， 过于夸大(黑色皮裙，过厚的鞋) 。男士：最好是穿黑色的皮鞋和深色的棉质袜子，不能穿白色的袜子。

3、女士：丝袜肯定要高于裙子下摆，无论是站还是坐都不能露出腿来，不要常常用手提袜子，丝袜的颜色要浅于鞋的颜色。女士上班最好穿少有装饰的黑色半高跟“船鞋“，不要穿凉鞋。二仪态微笑微笑是“诚于衷而形于外“， 因此， 它应当是出自内心的真诚， “微笑是一种国际礼仪， 它表达了人类最真诚的相互敬重与亲近“。微笑是聚成最根本的礼仪，它应伴随着我们渡过工作和生活中每一刻，无论你是对待客户，同事还是对待家人，以及生疏人。目光对视与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，间或也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。切忌斜视或光临他人他物，避开让顾客感到你心不在焉。握手手要干净，枯燥和温和；先问候再握手。右手

4、五指并拢，不要用左手。与多人握手时，先尊后卑，先长后幼，先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方。用力要适度。与异性握手时用介绍介绍是社交礼节的重要环节， 介绍通常是把男士介绍给女士， 年轻者介绍给年长者， 位卑者介绍给位尊者，仆人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多种身份时，只需介绍跟当下场合相关的身份即可。名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，最好知名片夹，口袋不要由于放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。 递交，接拿名片递交， 右手的拇指， 食指和中指合拢，夹着名片的

5、右下局部，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。假设是坐着， 则起身承受对方递来的名片，双手接拿，认真过目， 然后放入自己名片夹的上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片；承受名片后，顺手置于桌上；递出污旧或皱折的名片。打算打算活动是制定具体的工作打算及各项销售活动目标。打算活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手肯定是打算的高手。打算活动包括一设定目标明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺1、收入目标：制订年收入，月收入2、晋升目

6、标：年度晋升目标，三个月晋升目标3、业绩目标：年度，月度，公司嘉奖打算目标4、客户目标：依据收入，业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、邀约目标：每天、每周、每月义讲邀约目标及 数6、名单目标：保持足够的名单数二制订打算制订月、周、日打算，月初填写工作日志1、收集名单的打算：每月月初抽出肯定时间特地用来收集名单，每次访问收集名单2、访问客户的打算：每周安排至少五次访问客户3、转介绍打算：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售打算：每月安排五次老客户访问，再次销售其他产品5、编写行事历：月初依据义讲、大课、效劳客户等订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和

7、填写记录。一收集名单前信念收集资源著名的销售大师乔吉拉德说过： “看到人在走，仿佛看到钱在动! “所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。二收集资源1、会聚潜在客户资源的标准有需求公司人数在 100 人以上,年销售额在 2023 万以上董事长、总经理、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些成长销售、生产、效劳型的公司，成交概率会更大。常常关注行业培训活动动态并参与的公司。有购置力的企业（8） 百强民营企业、工业百强、重点企业、十佳企业家、行业十强、十佳品牌、著名商标、明星企业（9） 优秀民营企业家、风云人物、最具影响

8、力人物、慈善企业家、爱心企业家10A 级纳税企业、重合同守信用、诚信企业、龙头企业、品牌企业、和谐企业、上网企业11商会、协会、俱乐部、同乡会12成长性企业、最具潜力企业2、最有效的收集符合会聚标准的客户资源的途径及收集方法全部收集客户资源的途径及方法第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、专业报刊、杂志收集，整理 D、人才市场、聘请会收集 E、向专业的名录公司购置其次类A、陌拜扫楼带上约场申请函 B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源如保险公司、高尔夫球会等E、同行业会场收集资料第三类A、参与展览会名单第四

9、类B、参加专业俱乐部会所C、参与其他培训公司的大型公开课程的名单A、商业协会、行业协会第五类B、工商局、税务局C、商学院的同学录如：MBA A、亲人、朋友介绍B、课户转介绍第六类黄页、工商名册如联通黄页网上下载的名单网络查询3、过前台、秘书、司机的方法及话术快递招A：您好！我是国际快递客服中心，工号 5230 为您效劳。请问是 XX 公司吗？ B：是。A：那请问你们公司有一个 XX 的董事长吗？ B：是的。那没错了，有一份他的加急快件，由于外包装受损了，登记的联系方式看不大清楚了，需要重登登记，你看他联系 是 13 多少，我记一下，感谢！ A：寄的什么东西啊？B：对不起！这是件加密的贵重物品，

10、我只能告知您长 40cm，宽 20cm。还有一个 8 寸大的加急快件。我马上要发货了，你看他 多少？感谢！A：从哪里寄来的？ B：从加坡那边寄过来的，由于外包装受损了，他联系 多少，我记一下。A：那就登记这个号码。B：您好！小姐，由于这个快递对方是下了 5000 元的保险金。需要登记核对本人的姓名和移动 。要确认核对，才能发货。假设对方问 3 个问题就转移话题，先问地址，再问 老板招A：你好，XX 他过来没有？你去帮我找下他的 是多少，我是 X 总。B：没过来，什么事？A：我刚下飞机，在宝安机场啊，带 2 个客户马上过来，他联系 13 几的，你看一下通讯录，我给他去个 。B：我们老板不生疏你。

11、 A：我不挂 ，你现在马上给他去个 ，看他认不生疏我。 B：你留个 ，我让他现在打给你。 A：什么时候打过来？你现在给他打 。我是 X 总，你给我看下 13 几的B：你记一下 13 XX XX XX XXA：你们公司规模大不大？有多少人？。 。 。 。 。 。安检招A：您好！请问是XX 公司吗？我是南昌昌北机场安检中心，这里有寄给XX 的私人包裹，他不在公司对吗？现在安检出关扫描消灭特别，需要临时开包检查，有没有 联系到他的B：你直接寄过来就可以了 A：由于在运输过程中外包装受损，登记的本人联系方式看不大清楚。安检消灭特别，否则我们就要报警了。你快看他的 是 13 几的B：哪里寄过来的？A：是

12、香港尖沙嘴寄来的私人加急包裹，他现在没在，你看怎么便利联系到他本人？ B：我只知道他短号A：你用短号联系一下他可以吗？ B：他是我们董事长， 不便利给你 A：你们公司的地址是在 XX转移留意力，降低警觉性 B：我这里的 是机场中心热线 ：* B：你怎么用手机过来的或者是你怎么没有来电显示？ A：这是我们机场用的全系统，是网络 4、如何运用客户资源使销售事半功倍、以点带面的方法销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或效劳的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进展沟通：我们开发客户不光要拿到老板的手机号码，每个部门的经理 号码，以及子女的姓名以及子女的 号码，越具体越能够有利于你成交，由于信任感越

13、来越重要，对你效劳有好处，老板娘、老板子女， 全部登记来，以年薪来区分。比方说企业内部高管的内训、外训培训状况，以及老板个人目前学习状况， 这些是我们一开头对每个企业在信息搜寻和销售过程当中都必需要把握的。然后进展见面或 销售在打 前预备一个名单，事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，预备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大局部销售时间将不得不用来查找所需要的名字，在有效时间内打不上几个 。给自己规定工作量，首先规定打 的时间，比方上午和下午各 2.5 个小时，在规定时间内要打 100 个 ，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打 定期跟进客户，

14、整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务时机。一旦时机来了， 客户第一个想到的就是你。坚持不懈，毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次 谈话之后才进展成交的。然而，大多数销售人员则在第一次 后就停下来了，所以肯定要坚持不懈，不要气馁。 邀约通过使用 ， ，信件，E-mail 等通信技术来实现有打算，有组织的，有策略， 并且高效率的进展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满足度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过 促成成交的方法称为 行销。一 约场的标准1、良好的语言表达2、公司、产品、访问手、客户见证的塑造3、异议解除力量4、效劳力量5、分析和治理二 行

15、销的核心理念1、 是我们桌上的一座宝藏2、 是我们公司的公关，形象代言人3、每一通 都是有价值的，值钱的4、打 是简洁有效，制造业绩的通道5、打 是一种心理学的玩耍，打 从赞美顾客开头赞美的技巧：真诚，发自内心的赞美；赞美闪光点；赞美得体；简洁；使用第三者赞美。6、想打好 首先要表现出猛烈的自信念世界著名销售大师共享：销售人员了解客户会承受他们的产品，主要是基于他们的热忱和信念，而非产品本身。您必需要让客户看到您的脸上，眼睛里(包括听到) ，耳朵里，都写着“我信任这个产品”。 您是扮演参谋的角色，而不是销售人员。7、 行销是一种信念的传递，心情的转移世界行为学家经过大量的调查：语调 38% +

16、 肢体动作 55% + 文字 7%销售最重要的是信念!所以我们在打 的时候肯定要有信念!其次就是状态!你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。 结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，要么您的信念，状态和热忱，感染到了他， 他被你制服了，他就合作了!听完课，成交了!8、打 是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节9、打 是制造人脉的最快工具三特别观念1、 邀约= 筛选：我们不是要在乎 10 个中有 9 个不行，而是得到了 10 个中的那 1 个。2、打 不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、 的反响可以确定哪些人我可以连续跟进，并可确定跟进的方式。四如何能成为 邀约的高手?1、娴熟根本话术2、充

17、分的有效名单3、打 前做过客户筛选4、了解客户根本状况，话术有针对性5、心情很好，听起来很舒适6、话不罗嗦，能钩起客户古怪心7、异议处理的很好，接口很快8、量大是成功的关键9、接口很快10、超级自信11、跟踪到位12、足够简洁五 行销前的预备1、三种颜色的笔：红，黑，蓝2、便签纸3、同类名单放在一起，同类 一起打4、16 开的大本子，在本子里记录：公司简称，名单来源，联系人，职务， ，评分， 谈话内容简记，时间5、 件。 (随时随地预备发 )5 分钟之内发 ，当天在公司，半小时之内回复； 当天不在公司其次天回话。六 行销的时间治理1、列名单，列 2、集中时间打 3、同类 同类时间打4、重要的

18、商定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的 不要超过7、沟通的 不要超过 8 分钟8、 中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通 的效率 3 分钟10、在 中每一分钟都发自内心11、顾客在 中等的最大极限 17 秒。七 中建立亲和力的十一种方法1、赞美法则：赞美是一种美德。 中的赞美应真诚，简短2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、心情同步5、语调及语速同步6、生理状态同步：呼吸，表情，姿势，动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意您的意见，同时(把全部的转折“但是“转为“同时“ )9、例同：把想对他说的话比方为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄示意一些想表达的意识

19、11、幽默八 邀约话术设计： (用六个问题来设计自己的话术)1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我谈的事情对客户有什么好处?4、拿什么来证明我谈的是真实的，正确的?5、您为什么要和我合作6、您为什么现在要和我合作九魅力声音的五种法则1、语调热忱，清楚明朗；2、吐字清楚，层次清楚；3、掌控节奏，擅用停顿；4、音量适中，发音准确；5、措辞高雅，协作表情；十 邀约失败的缘由1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单 ；3、未能具体的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的心情治理；7、缺乏时间治理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。 顾客永久不会给

20、我们其次次时机来建立第一印象!顾客永久不会给我们其次次时机来建立第一印象! !十一 邀约失败的九大死穴1、没自信；2、没行动；3、没状态；4、有心情；5、没记录；6、乱创；7、话不清；8、心不在；9、没决心 。十二 约见1、 行销的原则1说话要轻松流畅，不应有吱吱唔唔停顿的现象。2不要遗忘赞美。3只认同不争论。（4） 拒绝处理后，要不断导入主题，呈现购置点。（5） 语速 220300 字/分钟，不能太快或太慢。依据客户调整调整更好。原则：语速宁快勿慢，音量宁高勿低。（6） 清楚度、吐词清楚、语气平和中有激情、急躁中有爱心。（7） 热忱度、带笑的声音。 肯定要留意，不要以为对方看不到我们在态度上

21、就所倦怠。正由于客户看不到我们，我们全部的一切都只能靠声音去传达。更应当留意态度与声音的训练。态度与声音是制胜的法宝！2、 约见前做哪些预备（1） 在打 前预备一个名单，事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，预备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则您的大局部销售时间将不得不用来查找所需要的名字，在有效时间内打不上几个 。（2） 打 之前应先整理好思路，确定目的，预备对方可能消灭的状况，尤其是拒绝问题。 微笑着打 能使声音显得亲切和布满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉，语音要清楚，语气要坚决，面对拒绝可以侧面答复并学会幽默并 确保始终能在 邀约中

22、多使用二择一问句， 回到 邀约的目的，获得见面的承诺。例：这个星期三或星期六下午，您哪一个下午有时间（3） 您打 是您先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后您就可能被对方掌握了。先有一封推举信的话或者通过介绍人的话，要在 的一开头就自然提到。娴熟把握或干脆拿一本 拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。（4） 约见前想好 约访的构造说明您是谁，从哪儿来，要做什么。 产品的特色要表达出来。与客户商定时间。加深印象。3、 进展时怎样做效果更好拨打 之前应作好具体的充分的预备工作包括足够的名单，三支笔，态度，见证，水拨打 时， 大脑肯定要清楚，要热忱、大方、友善、真诚。不行拐弯抹角地

23、讲一些无关事情。不管自己心情如何，也不行对客户不礼貌。拨打 时应口齿清楚，明确，条理清楚，要立场坚决，不行似是而非。讲话要有重点，重要局部要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧急气氛。确定信任您的课程适合客户，具体推介课程带给客户的好处。回传 ，切忌第一次拨打 详谈课程价格。称呼对方名字肯定要热忱，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。恰逢客户生日或特别节日提前发短信或贺卡以示祝福之意。尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”口头语等。切记不要逐字逐句阅读或背诵文字材料，成为照本宣科的传声筒。告知客户自己的姓名、 、通讯地址，以便客户跟您

24、随时联系。假设手机， 同时响起，应先听手机，让对方稍等或者商定时间给对方打过去，再接听 。一件事可以通过见面解决，也可通过打 解决，应选择打 。4、 约见的方法陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚。邀请客户见面时，避开提出“您有时间吗？”、“您看您便利吗？”或者类似的问题。销售人员可以应用 “二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比方：“您看我们是周四下午还是周五下午过来？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更简洁到达邀约的目的。假设邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以承受请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不宠爱被夸赞，客户通常是格外情愿别人

25、请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在 XX 杂志上看到您发表了很多关于时间治理的文章，您写得真是太好了！我始终在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。”实施 邀约时，最好遵循这样的挨次：介绍公司和自己姓名，讲明打 的缘由和目的，告知客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最终进展面见邀约。这样的挨次往往具有总结概括的作用，显得条理清楚，让客户听起来更舒适。自我介绍和公司介绍最好掌握在15 秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要连续听下去的冲动。二择一法：心理专家告知我们，人们通常会一口回绝拿不定方法的事情。二择一法就是针对这一有碍销售的

26、问题，奇异运用人们微妙的心理实现目的的方法。人人都宠爱以师者自称，所以以虚心的态度向客户请教问题，通常不会遭到拒绝。没人会将敬重自己的人、虚心学习的人拒之门外。5、 约见要留意的问题1） 不要冒犯对方。不要任凭开玩笑。不要太过虚心恭维。不行语焉不详。不行咄咄逼人。不行制造对立。2） 特效开场白的效果通常取决于前30 秒内的对话，假设30 秒后仍没有效果，就说明开场白是失败的，这时可以实行其他的补救措施。3） 细心预备是关键。尽量充分预备，在稳操胜券的状况下使用此话术。4） 幽默通常是个很好的选择。需要留意的是幽默的使用要得体而不失庄重，避开开一些过分的玩笑，引起客户的反感。5） 要具备较强的临

27、场应对力量，能够快速捕获开场白中的每一个时机。6、 约见的步骤自我介绍与决策者联系时 与嘴一节手指远了解决策者建立友好的联系了解顾客的需求提出解决方案介绍产品，塑造产品价值：用数据，人物，时间，讲故事，很感性的表达来证明产品价值测试成交说服拒绝，拒绝是成交的开头， 拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯， 可怕拒绝才表示动机不纯， 打 只有一个目的， 就是帮助顾客假设成交确立随访的要求 邀约A、 邀约要点打 时状态第一、快活、愉悦销售就是信念的传递，心情的转移，体能的说服。要解决客户全部的反对意见，就必需做好充分预备。先复制，再创来超越别人，复制是成功最快的方法。话术的定义：设计的每一句话都要有杀

28、伤力，要刺痛对方的心，懂得挖苦痛，对方才会有感觉；见证像呼吸，敢于要求。B、 邀约话术话术 1：陈总，您好，等他回话哪位，我是公司名集团的 XX，您现在接 便利吗，什么事，是这样的，为了帮助当地企业的进展，我们公司在当地举办了关于企业系统执行力的团队训练，同时，特别推出 100 位名额，由我们集团的教师进入到您企业内部，给中高层治理干部做一场首次不收取任何费用的系统执行培训，给您的团队打造一个有执行，有责任心，有分散力的团队，像我们当地的见证 3 个*总 都已经培训过了，效果都格外的好，我信任对他们企业都有帮助，对您的企业也肯定会有帮助的，刚好我们教师 X 号左右有时间，您看，您 X 号在公司

29、吗，陈总。话术 2：X 总，天气这么热。您现在是在公司还是在外面办事情呢？ 客户：在公司或者在外面我们：哦，我是上海公司名集团南昌公司的XX。是这样的今日打 给您主要是想请教一下今年有没有给咱们公司中高层治理干部安排过学习培训之类的啊客户：培训不需要，我们自己有的是这样的 X 总，由于您公司也是在 XX 开发区街道对吧。这次也是源自于咱们省企业协会会长 XX 一个简洁的推举，针对咱们江西目前很多企业普遍存在的一些共性问题：像执行力差、干部员工缺乏责任心、部门之前相互推卸责任、缺乏向心力等问题给咱们民营企业的进展造成了很大的困惑和阻力。所以咱们 XX 会长针对这样的状况，特在南昌地区选择了 10

30、0 家企业，针对这 100 家企业特地有一个到企业内部培训的“执行力内训”，此次培训授课模式和以往也不一样。是由我们教师到您企业内部 培训室或者会议室授课。授课时间是每家企业两个半小时的时间。由于咱们XX 会长重点推举了您这边，所以我马上和您联系了。客户：培训自己有的，不需要的我们：哦，那 X 总，咱们是内训还是外训啊 效果怎么样啊？ 要不这样的，先不说需要不需要，我先把资料传给您，资料您看过以后再说您 多少啊？系统执行力课程价值塑造对公司价值塑造： 推广教师价值塑造： 客户见证：话术 3：X 总，你好。我是公司名集团南昌公司的#，给您打 有个格外重要的事情跟您汇报下，我们公司名集团是中国最高

31、端的培训平台，目前重点在江西地区选择行业中的标杆和有代表性的企业，走入企业内 部带来一堂体验式的内训。主题为“打造企业系统执行力，提升企业利润”，我也了解到某总您的企业在咱们南昌地区做的也是格外的好，也期望能把这样的效劳带到咱们公司，所以某总您看您什么时候便利， 我带具体资料过来访问您，像我们效劳过的世界 500 强正大集团，爱登堡电梯，还有我们熟知的雅戈尔集团/，宝旺集团，等企业效果都格外显著。像咱们江西地区我们已经效劳的有江西华城门集团 /腾德实业/ 宝旺集团等企业，反响都格外好！为了使我们的培训真正帮助到企业，我们会对企业进展深入调研，某总， 您看是明天上午还是下午便利，我请我们资深的教

32、师也是打造团队的专家，到咱们企业对治理问题做个调 研。话术 4：事情陈述法参谋：您好，X 总，您今日在公司吗？老板：我在公司/不在公司/您是哪位呀? 什么事？有事吗？一概不理参谋： 我是 XXX，是这样的X 总，今日给您打这个 是有一个格外重要的事和您沟通一下。就是在本地区每个行业我们选择三家到五家企业，由我们的专家教师深入到企业内部，针对我们中高层治理者做一次体验式内训，主题为：打造企业系统执行力，提升企业利润。为了使我们这次培训真正的对我们企业有帮助，目前，我们的调研组正在对每家企业做深入调研。像当地 XX 集团 XX 集团都已安排过，由于效果很好都有跟我们长期合作，所以这次是看您周三上午

33、便利还是下午便利？我也申请一下我们集团的团队打造的专家，来对公司的治理问题作一个前期诊断。牛群效应法行业、区域参谋：您好，X 总，我是公司名集团的 XXX。客户：什么事？参谋：哦，是这样的，X 总。咱们同行的 XX 公司、XX 公司、XX 公司我信任您都了解吧？中间不要等待客户答复知道不知道据市场调查，中国民营企业中很多员工心思比较散，对企业忠诚度不够，执行力缺乏等现象，他们特邀请我们集团的金牌讲师到他们企业内部，为中高层治理人员做了一次打造企业系统执行力的培训活动，效果格外好。 为了表达针对性的，我们在课程开头之前会派我们集团的总监也是团队打造专家，亲自到您企业和您做一次深入的沟通，在了解完

34、企业的实际状况后，我们才安排此次培训。因此，今日我也特意给您打个 ，看您本周三还是周四有时间，我申请一下我们集团的总监也是团队打造的专家，亲自和您做一次深入的沟通？ 约场的话术AX 总您好，我是公司名南昌公司的 XX，有件重要的事情要通知到您我们公司名集团是“中国企业利润提升第一品牌”，为了让更多的企业了解到我们，我们在江西地区举办了一个百场义讲的活动。也就是您可以邀请我们公司名的系统执行专家深入到您企业内部，给中高层治理人员做一场主题为“打造企业系统执行力，制造一流治理团队”的体验式培训，通过这次有针对性的训练， 帮助你干部思想统一，力量提升。像上次我们教师到华城门集团付小林付总他们公司讲课

35、，光我们教师讲的如何在企业内部设立合理的机制这一点，他们去运用加执行，只用了短短 2 个月的时间，公司全部员工在工作主动性上就得到了很大的提升。所以总，我信任对他们企业有用，对咱们企业也肯定会有格外大帮助的，您说是吧？总，我想请教下，咱们企业做的这么好，您寻常也肯定很爱学习的是吧?B有学习。A那总我想了解一下，假设我们这次系统执行力课程安排到您企业的话，咱们公司目前员工有多少人？ B有 200 多。A哇，有两百多个啊，那中高层治理干部有多少人呢？ B30 人。A哦，那我再请教一下，像咱们企业进展这么多年，去年销售额或许有多少？ B5000 万。A哦，5000 万是吧？那今年应当要翻一翻了吧。是

36、这样的总，目前有很多企业都在申请安排，像XX 企业，XX 企业也正在安排，所以目前我们教师的行程也是比较有限，像这周根本上都已经排满。下周的话，我看一下星期三和星期五还是有空挡的，那总假设您安排这次课程的话，您看是安排在星期三还是星期五比较便利？B星期五。A哦，星期五是吧？星期五一天都有空，那一般我们上午是8：30 开头，下午是 13:30 开头，那您看是上午还是下午比较便利？B下午。A好的，那我们这次课程就安排在下午 13：30 准时开头您看没问题吧？ B没问题。A是这样的总到时的话我们教师会提前半小时到您公司， 13：00 就到您公司，跟您沟通半个小时，使此次课程价值最大化您看没问题吧。B

37、没问题。 A那总到时候您安排课程的话您必需派车来接送一下我们教师，制作教师欢送横幅你看没问题吧？ B没问题。A还有一点您到时候必需预备麦克风，音响投影仪这些设备您看没问题吧？ B没问题。A没问题是吧，那我们这次课程就定在下星期五下午 13：30 准时开头。我现在这里有一份本次执行力课程的资料，一共有三张，第一张是课程介绍，其次张是教师介绍，第三张是培训申请函，我把资料发过来，你接收到后，把第三张申请函填写一下，签名盖章后回传过来，我好马上帮您申请安排，那总您这边的 号码是多少？B12345678A好的总，我现在帮您发过来，十五分钟后我再跟您确认，那总预祝我们此次课程圆满成功，再见！第 2 通确

38、认、成交 ：A：X 总您好，我是公司名的 XXX， 已经收到了是吧？ B：是的A：那看的清楚吗？第一页是课程大纲，其次页是教师的介绍，第三页是培训申请函B：看得清楚A：那X 总，你把第三页的培训申请函填好，签上您的大名，盖上公章，让您助理传到我们公司，由我们向集团教务处统一申请，集团批复后给您安排教师，就可以了。B：好的A：X 总，那我就去 机旁等 了，5 分钟能搞定吗？ B：可以的A： X 总，为了保证本次培训到达让您满足的效果，有几点跟您确认一下：在讲课过程中董事长必需全程在场参与，并且在讲课前、后分别与讲师沟通半个小时。董事长是公司执行的第一推动力同时也是第一阻力，我们不是讲讲就算了，而

39、是要董事长监视和推行的。我们要做就要对公司有帮助，要么就不做。所以在讲课之前半个小时，董事长肯定和讲师沟通企业状况和需求，讲师在讲课时举例才会更贴近企业。假设您到时不在场，讲师就算到了贵公司也不会讲，由于不能帮助到企业的培训我们不做您公司必需要预备一个封闭的培训场地，会议室或培训室都可以，您公司有吧？-场地里面要有投影仪、音响、话筒便利我们讲师和您员工进展互动式教育听课人数安排，您公司的中高层治理者含业务销售人员至少 10 人以上固然人数掌握在 100 人以下， 这样对您公司越有帮助。(我们的培训格外的具有针对性，所以不期望有别的企业参与这个没有问题吧？您公司需要派专车接送讲师在演讲的前三天，

40、我集团会安排一个教师过来和您做个具体的沟通和沟通，以便更有针对性的帮助企业， 请您安排还您的行程，最终预祝我们的演讲圆满成功!祝您工作快活！短信铺垫A、#总您好，我是公司名南昌分公司#，负责接洽由公司名集团担当费用的走进优秀企业专场义讲。本次义讲旨在提高您企业治理人员的系统执行力、责任心和分散力，时间是半天，地点是您公司培训室。五分钟后稍后致电与您沟通具体事宜，如假设不便，请提前告知。祝工作开心！ 公司名#敬B、#总您好，公司名集团走进优秀民营企业体验式内训活动，拘束 XX 地区开展以来赢得众企业家赏识支持。义讲秉承为客户制造独特价值的宗旨，帮助企业打造一支以董事长总裁为核心的具有共同愿景、价

41、值观的一伙人治理团队，实现真正系统化治理。五分钟后稍后致电与您沟通具体事宜。祝工作开心！之前对企业有了解，把握了企业一二问题，可针对问题切入编写。 邀约抗拒点解除1、抗拒点之“没时间”某总，最开头和我们合作的企业都是各个行业中订单最多、最忙的，但是往往是越忙的时候，各个环节也是最简洁出问题的时候！同时也给我们的治理工作带来了很大压力，所以，这个时候做培训效果是最好的，可以现学现用、准时订正、提升效率、减轻治理压力，从而降低本钱，让您从繁忙的治理工作中解脱出来！大老板每天都有时间去钓鱼、爬山，小老板每天都为公司的锁事而焦头烂额！为什么我们总是没时间？ 归根结底是没有人能为我们分担压力，高层不能带

42、发动工，企业无法实现自传，您同意吗？您看明天上午还是下午有时间，我和我们经理一起过来和您沟通一下？某总，那我们做什么有时间？提高员工素养与责任心是企业重中之重，我们都没有时间，我们还能做什么有时间？我们有没有想过我们的人才为什么流失？我们这么认真经营企业，我们的员工反而埋怨我们无情、自私？回到家，妻儿还埋怨我们没有抽时间陪他们，我们有想过吗？这样，我这边申请我们公司的经理，也是团队打造专家，跟您细细沟通一下如何减轻我们的工作压力，您看明天上午还是下午我们过来？ 时间都是留给最重要的事情的，我信任您也不会花时间安排一个您不了解的课程，您说对吧？某总，今日的企业，靠老板个人就能带动企业进展的时代已

43、经过去了，靠老板和核心团队形成一伙人带动企业进展的时代已经降临！将来，我们的企业能走到哪个位置，能到达哪个层次，关键在于我们的团队是否具备了大军团作战的精神和素养！某总，这次义讲，半天的时间，教师会结合咱们的实际状况和系统执行力的五大经典模块，从制度、机制、流程、力量、感恩的讲解来初步制定企业系统化治理的打造，为打造一个高绩效的执行性团队打个根底！所以，某总，您看是明天上午还是下午有时间，我和我们经理过来和您沟通一下？某总，没时间那是由于您在忙更紧急的事情！救火肯定比防火重要，这可以理解！但是今日，假设您无视了防火系统的打造和意识的灌输，那我们岂不是要每天都要救火，那我们还哪来的时间做自己想做

44、的事情，您说是吧？某总，假设将来咱们下面的人防火意识上去了，我们不也就不会每天都忙着救火了嘛， 这些不必要的损耗也会削减，您说是不？某总，每次给您打 都是没时间，这就直接反映一个问题！在我们效劳过的近万家企业里，但凡老板始终没时间，那治理肯定存在问题！由于我们下面没有人顶起来，消灭任何状况，我们都得亲力亲为！ 所以我们没时间！某总，我们的目的就是为您培育能顶起来的人，让他们来不折不扣的执行您的战略和打算，让您从中解脱出来，也让您有时间来做您想做的事情！假设您不信，您可以试试这半天的课程，我信任肯定能给您带来意想不到的效果！某总，打 之前就知道您没时间，就拿您来说，您把全部的时间和精力都献给了企

45、业！老婆在医院的时候，您在陪客户；孩子开家长会的时候，您在带头跑业务可是，您为企业付出了这么多，您的那些高管他们理解您不？他们有关心您吗？可以毫不客气的说，他们只知道老板抠、老板黑！某总，我们教师在课程的感恩这一块就是把老板最核心的追求展现给他们！他们对您所作所为不明白，教师让他们明白； 他们对您不理解，教师让他们理解！假设他们这种思想能够打通，我想您们沟通起来也会更简洁，治理起来也会更加轻松，您说是吗？陈总，就是由于您没时间，每天都在忙，一年 365 天忙个不停，我才打 给您啊，我也是为您身体担忧啊，假设您每天打打牌，陪陪家人，企业还进展的很好，我就真不用打 给您了，由于您企业已经做的很成功

46、了，对吧，我也信任，您确定期望自己忙得更有效率一点，更轻松一点，对吧，就像*公司的李总一样，他们刚开头也跟您一样，很忙，后来他觉察挤出一些时间来学习，反而可以让自己，让员工忙得更有效率，更轻松，我想这都是您所想要的对吧，您也确定期望自己能有更多的时间去打打牌，打打高尔夫球对吧，所以，我们就像其他企业一样，通过学习培训，让员工，也让自己忙得更有效率，把事情做的更好，所以，陈总，您看，这么好的培训，我就帮您申请在 20 号了，肯定可以的对吧。2、抗拒点之没效果某总，培训没有效果的缘由有很多，我可以给您共享几条：第一，培训的内容对企业的进呈现状没有针对性；其次，很多人堵在讲执行，然而他们却不知道执行

47、到底靠的是什么？一个组织假设没有完善的组织治理与执行系统，就不会产生自动自发的工作动力；第三，作为企业的老板没有参与，由于他的不了解导致很多有效的建议和操作方法无法在企业里面推行，您同意吗？而这次系统执行力的义讲，并不是任凭来您企业讲讲的，在课前我们会到您企业里做实际的调研，包括和您的沟通沟通！其次，我们教师在讲课的时候会有很多生动的案例，并不时地与学员进展互动式沟通，这必定更加有利于学员的吸取！再次， 我们的教师都是集团培育，讲完课不会离开，在课后会帮助客服一起为企业做跟进，所以，某总，这次培训的效果肯定会超出您的想象！某总，您说没有效果，我可以理解！作为一个组织他是否具有执行力，主要分为两

48、块：一是软性执行力，具体表达对企业的认同度与忠诚度等精神领域；二是刚性执行力即制度执行力，他主要表达在制度、机制、流程等是否合理与完善。您同意吗？我们这次义讲，虽然不需要您出任何的费用，我们照旧会先对您的企业进展调研，再依据这些状况结合执行力来做针对性的讲课，某总，您觉得还会没有效果吗？固然某总，就培训本身而言，它是没有多大效果的，只有课后不断地训练才会产生效果，您同意吗？ 所以某总，首先我们会通过半天系统执行力的义讲来解放治理层的治理瓶颈，再依据您的创业精神来统一他们的思想，只有达成了这种共识，您才有可能更加轻松地治理您的企业，您说是吧？某总，您说对了，假设培训的内容跟您企业的进展问题都不符

49、，这样的培训会对企业带来价值、会有效吗？而这次系统执行力的义讲，其一、前期我们经理睬走进您的企业，跟您进展一个深入的沟通和沟通， 结合您企业目前最迫切需要解决的问题，如您经营企业却越来越累，治理层做事拖拉，有问题就相互推卸来真正的树立治理层的事业信仰，能够百分之百负起自己的责任，兄弟一心，齐力断金，还有什么事情做不了？其二，来讲课的都是连自己都没有经营过企业，讲的都是理论化的，能有用吗？我们全部的企业经过这次义讲跟我们达成长期合作，假设我们不能保证课程的品质，这谈什么长期合作，其三，每次课程您了解重视过的、对企业有帮助的您都去推动和支持过吗？这样跟您说，某总，您的重视就等于您的员工的认真度，就

50、等于企业的进展速度！某总，战国时期，有人提倡儒家治国，有人提倡墨家治国，也有人提倡道家治国，各个学派的竞争格外的剧烈，为什么靠法家治国的秦国最终得以扫六国、平天下！那是由于法治抓住了那个时代治国的核心， 一击毙命，您同意吗？在当今社会，企业进展的命脉在哪里？最核心的竞争力又在哪里？为什么那么多的企业工资待遇那么高，却始终进展不起来？某总，您知道为什么公司名仅仅用了三年的时间就制造了培训界的奇迹吗？那就是由于公司名抓住了做企业的核心命脉：打造以老板为首的核心团队，并效劳我们的客户打造属于他们的核心竞争力！所以，成就了公司名的今日！我们这次系统执行力的义讲，就是让您不担当任何费用的根底上，先来体验

51、一下我们课程的效果，您觉得好，我们再谈后期合作的事情！关于义讲的方向和细节，您看明天上午还是下午您这边便利，我申请我们的团队打造专家过来和您沟通一下？X 总，我很理解您的感觉，也感到很圆满，同时 X 总，您也知道，通过一次培训效果不好，并不代表我们就要否认学习的重要性啊，就像您感冒了，吃一次感冒药没效果，不代表您以后感冒了就都不吃药了啊，莫非您第一次淡恋爱失败了，就永久不谈恋爱了，想单身一辈子啊，所以今日我给您来电，就是给您一个更好的选择，我们在全国已经培训过 2 万多家企业了，包括在当地3 个见证*老总培训过后反响效果都格外的好，我信任我们的培训对他们有帮助，对您的企业也肯定会有帮助的，您看

52、我们教师14 号在*地方做培训，15 号在*地方做培训，您看陈总，我是帮您申请在 18 号还是 20 号呢。教育法，挖苦痛：通过一次培训效果不好，并不代表我们就要否认学习的重要性啊，之前*企业的李总，他的规模跟我们企业差不多少，也才做 5 千万左右，他也上过很多课，说效果不怎么样，但给对方彼此一次时机后，上了我们的课程，达成了合作，我们也长期的效劳他，产值5 千万现在已经做到了 2。5 亿，所以，事实证明白一点，企业的成长，其实就是人才的成长，企业的竞争，其实就是人才与治理系统的竞争，做我们电器行业的，很多都做到了 2 亿、5 亿，而您现在才做 5 千万，您还要做到什么，所以，学习不是想不想学

53、习的问题，而是必需要学习的问题，刚好我们教师最近始终在当地做培训，我就直接帮您申请在20 号了，好吧，陈总。3、抗拒点之有内部培训或者有合作单位某总，我知道企业的进展确定离不开学习和培训的，那您们在这一方面也算是比较好，企业里面也格外留意培训，也有自己格外完整的培训体系，这是很多企业还没走到这一步的！那某总，自己的培训是谁培训？无非是您的培训经理或您的人力资源经理，是还是不是？请问他们的心有没有百分之百放在您这个地方？他对这里是不是百分之百的满足？他们能培训的无非是下面的技能或者日常治理，而我们针对的群体是中高层，您也知道用人之道，君臣之道，首要的就是忠诚，就是得对老板忠诚！某总，请问的您人力

54、资源经理培训的时候有反复强调要对老板忠诚吗？他有反复强调这一辈子必需跟着老板走下去吗？他要是敢这样讲，我确定他肯定会被其他人轰走！您同意吗？而我们这堂课程就有这一局部的内容，来弥补您内部培训的缺乏之处，全部 X 总，您看我是帮您申请在 18 号还是 20 号呢？某总，您学了这么几年，为什么还在反复的跟其他培训公司进展学习呢？固然，这跟您的学习力量是分不开的，您是一个好学习的人，这是好事！其二，一家企业的经营无非就是那几大系统，假设说那几大系统您真的都建立完整之后，它就会形成一个自然推动，比方说：战略、执行系统、提升利润、核心高管的打造、根底治理、技术假设这几年您对这几样进展了系统的学习之后，您

55、根本就可以不用再依靠培训公司，而公司名能做的就是围绕一家企业最根本的状况把那几大系统给立起来，让它形成自然推动，而且不单单是让这个东西立起来，还要保障它在五年、十年都是如此，能够持续运转下去！所以某总，这个义讲就是让您先体验一下，您觉得能到达我说的效果再谈合作，全部X 总，您看，我是帮您申请在18 号还是 20 号呢？某总，您学了那么多，我想请教您几个问题，这是始终以来我不停的访问老板，很多老板都提到这么一个问题，我培育了很多人，企业里面花重金也培育了很多人，但是培育好了之后，他们离开了，他们水平提高了却离我而去！其二，还有一帮始终以来一路追随于我，特别忠诚，也始终在干，但现在企业在高速进展的

56、时候，需要正规划、需要流程化的时候，他们跟不上我的进展节奏！跟不上企业的进展节奏了， 我想把他们干掉，又于心不忍，到底打江山的时候他们出了很大的力！但是不把他们干掉，处处都阻碍我的战略执行，依据老的一套方式在走，某总，这样的问题您的企业里面是怎么干的？这种状况我们见的太多了，我给您讲某总，我们这堂义讲课程里面首先解决的就是这个问题！这个问题解决不掉，我们也不能号称中国企业利润提升第一品牌，您说是吧。培育人才就像放风筝一样，您不要一味的追求能放多么高，假设从一开头您就只想让他放的多么高，而无视了如何抓稳，等到断了线的时候，那这个风筝就不属于您了！所以某总，今日您在培育人才的时候假设一味的追求如何

57、来提升他们的技能和力量，而无视了用人最重要的因素，安全，那么企业只能沦为人才的跳板，您说对不对？而我们这半天的义讲，首先就是要解决这个问题，然后结合您对他们力量方面的培训，您不觉得这样会来的更好吗？我信任您也是在找一家更适合您公司长期进展的这么一家培训公司，公司名之所以能在三年的时间跑出火箭般的速度，那无非就是迎合了很多爱学习的老板和企业找到一个培训的归属而已，所以才成就了公司名的今日！某总，假设您企业要做一百年，请问有多少人会跟您走到那个时候？俗话说，外来和尚好念经，这句话是有肯定的道理的，就算我们自己内部有培训，但他们也要不断的成长，不断的学习外界阅历，仅仅靠自己的力气，要把企业做强做大，

58、力量是有限的，必需借助外来的力气一起把企业做强做大，像*企业的李总，*企业的王总，他们起初也才做 5 千万，达成合作后，我们长期的效劳，现在都已经做到 2 个亿了，所以，也给他们一个学习的时机，您看，这么好的培训，我是帮您申请在 18 号还是 20 号呢4、抗拒点之“不需要”某总，看来您是一个比较睿智的企业家，对于不了解的东西确定不需要！给我两分钟的时间，我肯定让您感兴趣！某总，您知道我是干什么的吗？您不需要什么？什么东西不需要？ 某总，您是不需要我给您打 ，还是不需要企业提升利润？某总，您给我两分钟时间，我让您有兴趣，某总，您有没有觉得做企业越来越累？您有没有觉察治理跟不上企业的进展速度？您

59、有没有觉察企业的内耗始终在增加？我们这次主要是帮助您解决核心问 题，统一中高层思想，打造全的系统治理模式，让您治理企业更加轻松，帮您节约治理本钱内耗的！某总，您说不需要我也很理解。由于您现在对我们公司名公司和我们的课程品质都不是很了解，我想任何公司的进展都离不开培训，特别是针对企业治理层的培训！公司名公司从 3 年前的一家公司进展到至今全国 20 多家公司，超过 1000 名员工，累计培训过 8 万人次，也是拥有亿万富翁学员最多的一家培训公司，他们大多数都是转介绍而来的，公司名也是客户满足度最高的公司！我信任肯定能帮助到您公司的进展！某总，您看我申请我们集团的团队打造专家周五过来先和您谈一下？

60、心我们的课程品质对您的企业没有帮助，对吧？其实我们做这样的培训是有我们的目的的，其一是，我们期望通过这次课程能给您们企业进展带来帮助，其二是，要是觉得我们的课程对你企业有帮助，您们也可以给我们做个宣传，其三是，期望这次课程得到您们认可后，我们后期可以达成长期合作！所以，这次义讲课程的效果我们是格外重视的，如讲的不好，岂不是搬起石头砸自己的脚！不需要是由于您不了解嘛，由于某总您不知道这次课程到底能不能帮助您的企业！某总，今日的企业， 单兵作战的时代已经过去了，现在靠的是大军团作战！将来您的企业到底要走向何方，要走到哪里，关键就在于您的团队是否具备“大军团作战”的精神和素养！这次义讲，半天的时间，

61、教师会从制度、机制、流程、力量和感恩五大模块入手，来初步的统一治理层的企业系统治理的思维模式和方法，为打造一个“大军团作战”的执行性团队打下根底！某总，您看本周三上午还是下午，我申请我们集团的总监过来和您谈下？挖苦痛法，但要恳切：X 总，您先不要挂我 ，听我简洁的说一下，对于企业常见的问题我们多多少少也都了解，说句实话，您厂房现在这么秀丽，产值也做了这么高，外面看起来格外的风光，您自己也很风光，但在一路走来的过程当中，其实只有您自己清楚，您有多少忙，您有多少累，您有多少辛酸，您接了那么多的单，招了那么多的人，但是为什么本钱那么高，废品那么多，利润那么少，这种状态，您还要持续到什么时候，您说您很忙，您到底是一个人在忙还是一个团队在忙，您难到就真不想多些时间陪伴家人，多些时间去旅游吗，企业全部的问题，归根结底都是人的问题，只有把人培育好了，吧企