经销商的开发与管理之

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1、做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 1聚 成 华 企 在 线 商 学 院 经 销 商 的 开 发 与 管 理 之 二讲 师 ： 崔 自 三 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 2 第 二 部 分 ： 开 发 经 销 商第 一 步 、 经 销 商 调 查第 二 步 、 锁 定 目 标 经 销 商第 三 步 、 考 察 目 标 客 户第 四 步 、 开 发 客 户 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 3 第 三 步 ： 考 察 目 标 客 户（ 1） 六 大 方 面 考 察 经 销 商 A.

2、 运 作 方 式 坐 商 行 商 B. 观 察 实 力 1. 门 店 观 察 （ 开 门 、 关 门 ） 。 2. 仓 库 观 察 （ 仓 库 大 小 ） 3. 运 输 车 辆 （ 车 辆 多 寡 ） 4. 员 工 数 量 5. 资 金 状 况 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 4 C. 管 理 能 力 1. 人 员 管 理 （ 观 察 人 员 状 态 ） 2. 制 度 建 设 （ 制 度 上 墙 ） 3. 财 务 管 理 （ 收 发 货 、 款 单 据 ） 4. 仓 库 管 理 （ 收 货 、 发 货 流 程 、 单 据 ） 5. 信 息 管 理 （ 信

3、 息 收 集 表 单 、 信 息 处 理 ） 6. 用 人 理 念 （ 用 人 唯 亲 、 唯 贤 ） 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 5 D. 了 解 口 碑 1. 员 工 中 的 口 碑 2. 同 行 中 的 口 碑 3. 终 端 中 的 口 碑 4. 渠 道 环 节 中 的 口 碑E. 掌 握 爱 好 1. 体 育 、 音 乐 、 聊 天 、 看 书 、 书 法 等 2. 情 感 营 销 3. 投 其 所 好 4. 利 用 弱 点F. 知 道 需 求 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 6 （ 2） 判 断 一

4、个 经 销 商 优 劣 的 九 大 方 面A. 是 否 有 激 情B. 对 利 润 的 态 度 。C. 是 否 遵 守 “ 游 戏 规 则 ” 。D. 管 理 水 准 。 门 店 陈 列 、 仓 库 的 管 理 混 乱 ， 工 仔 的 态 度 冷 淡 ， 毫 无 工 作 激 情 ， 留 意 。E. 决 断 能 力 。 谈 判 时 其 太 太 或 先 生 在 一 旁 总 是 插 嘴 ， 但 双 方 意 见 不 同 ， 请 留 意 。F. 年 龄 界 限 。 年 龄 在 45岁 以 上 的 请 留 意 。G. 学 习 意 识 。 是 否 经 验 主 义 ， 糖 衣 炮 弹 。H. 以 销 售 为

5、导 向 。 纯 粹 交 易 。 I. 服 务 意 识 。 老 板 对 其 下 游 客 态 度 傲 慢 ， 毫 无 耐 性 ， 请 留 意 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 7 第 四 步 ： 开 发 客 户 经 销 商 开 发 分 六 大 步 骤 ， 依 次 是 ： 经 销 商 拜 访 经 销 商 沟 通 经 销 商 判 合 约 缔 结 总 结 评 价 经 销 商 建 档 。 （ 1） 经 销 商 的 拜 访 A. 拜 访 前 的 准 备 1. 资 料 准 备 ： 包 括 企 业 简 介 、 产 品 手 册 、 样 品 、 营 销 政 策 （ 报 价

6、单 、 促 销 政 策 、 奖 励 政 策 ） 等 。 业 务 员 资 料 的 准 备 是 为 客 户 沟 通 与 谈 判 服 务 的 ， 在 第 一 次 拜 访 时 有 些 是 需 要 给 客 户 介 绍 的 ， 有 些 不 一 定 要 给 客 户 看 或 介 绍 给 客 户 ， 如 营 销 政 策 资 料 ， 要 根 据 沟 通 过 程 中 客 户 的 意 向 度 而 定 。 在 拜 访 客 户 前 ， 要 制 订 详 细 的 与 客 户 进 行 沟 通 的 内 容 大 纲 ， 防 止 因 准 备 不 足 出 现 慌 乱 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训

7、平 台 8 2. 仪 容 准 备 ： 营 销 人 员 要 以 良 好 的 职 业 形 象 出 面 在 客 户 面 前 。 （ 参 照 礼 仪 行 为 规 范 ） 穿 着 职 业 化 。 业 务 员 忌 穿 花 色 过 多 、 样 式 新 奇 、 样 式 古 板 的 服 装 。 衣 服 不 一 定要 名 牌 ， 但 一 定 要 合 身 、 整 洁 。 面 部 形 象 职 业 化 。 自 信 、 微 笑 3. 心 理 准 备 ： 业 务 员 要 有 坦 然 接 受 和 应 对 客 户 任 何 冷 言 冷 语 拒 绝 的 心 理 准 备 。 自 信 恒 心 耐 心 四 次 拜 访 法 则4 拜 访

8、客 户 的 时 间 选 择 ： 在 客 户 生 意 繁 忙 的 时 间 拜 访 客 户 是 最 大 的 失 误 。 双 休 日 、 下 雨 天 、 闲 暇 时 间 （ 比 如 晚 上 、 早 上 ） 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 9 B.进 店 招 呼 进 店 打 招 呼 是 业 务 员 主 动 接 触 店 方 人 员 、 引 起 注 意 和 得 到 接 待 的 重 要 步 骤 。 1. 招 呼 的 对 象 ： 第 一 时 间 遇 到 的 店 方 人 员 是 我 们 招 呼 的 对 象 。 2. 招 呼 的 语 言 ： 业 务 员 要 克 服 自 卑

9、、 害 羞 心 理 ， 要 充 满 自 信 ， 打 招 呼 要 态 度 热 情 、 语 言 礼 貌 、 声 音 洪 亮 、 语 速 适 中 。 向 招 呼 对 象 礼 貌 问 候 。 如 ： “ 先 生 ， 你 好 ， 打 扰 一 下 。 ” 不 要 说 ： “ 哎 ， 你 好 ， 请 问 谁 是 老 板 ？ ” 更 不 能 说 ： “ 你 们 老 板 呢 ？ ” 可 以 加 些 赞 美 的 语 言 。 如 “ 你 们 这 店 好 漂 亮 啊 ” ， “ 你 们 店 生 意 真 好 啊 ” 。 进 行 简 要 自 我 介 绍 。 如 “ 我 是 业 务 代 表 ” 询 问 店 情 或 请 求

10、介 绍 负 责 人 。 如 “ 请 问 贵 店 经 销 过 产 品 吗 ？ ” “ 请 问 你 们 的 负 责 人 是 哪 位 ？ ” 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 10 C.店 情 了 解 店 情 了 解 是 为 了 对 经 销 商 的 经 营 状 况 进 行 全 方 位 的 了 解 ， 从 而 分 析 成 功 的 障 碍 、 机 会 和 策 略 。 业 务 员 可 以 通 过 观 察 法 和 询 问 法 了 解 店 情 。 零 售 、 批 发 。 D.确 定 拜 访 目 标 对 象 业 务 员 拜 访 的 对 象 一 定 要 是 拥 有 业 务 决

11、 定 权 的 人 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 11 (2)经 销 商 客 户 沟 通 与 客 户 沟 通 ， 是 业 务 员 做 业 务 的 基 本 方 式 。 良 好 的 沟 通 既 能 说 服 客 户 给 予 支 持 和 配 合 ， 又 能 化 解 与 客 户 之 间 的 矛 盾 与 纠 纷 。 A 沟 通 的 原 则 沟 通 的 基 本 原 则 是 向 客 户 推 销 利 益 。 业 务 员 不 要 向 客 户 说 “ 你 要 做 么 ” ， 而 要 说 “ 这 样 做 对 你 有 这 样 那 样 的 好 处 ” ； 不 要 向 客 户 说

12、 “ 我 的 产 品 怎 么 怎 么 好 ” ， 而 要 说 “ 我 们 的 产 品 能 让 你 多 赚 钱 （ 客 户 喜 欢 卖 得 快 和 利 润 多 的 产 品 ） ” ； 不 要 说 “ 公 司 又 推 出 了 什 么 新 的 政 策 要 你 执 行 ” ， 而 要 说 “ 公 司 推 出 的 新 政 策 可 以 给 你 带 来 这 样 那 样 的 好 机 会 ” 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 12 B 沟 通 的 六 大 内 容 业 务 员 可 围 绕 以 下 六 个 方 面 和 客 户 沟 通 ： 1. 企 业 ： 概 况 、 实 力

13、 、 前 景 。 2. 品 牌 ： 品 牌 形 象 、 内 涵 、 文 化 、 个 性 、 档 次 。 3. 产 品 ： 原 料 、 工 艺 、 科 技 、 品 质 、 功 能 。 4. 利 润 ： 价 格 、 奖 励 和 利 润 空 间 。 5. 服 务 ： 销 售 服 务 （ 配 送 、 回 访 、 异 议 处 理 等 ） 。 6. 支 持 ： 经 销 商 促 销 、 品 牌 宣 传 投 入 等 。 陈 述 沟 通 的 内 容 要 做 到 全 面 而 精 要 ， 突 出 自 身 的 差 异 化 优 势 ， 这 样 才 能 激 发 客 户 合 作 的 兴 趣 和 欲 望 。 做 最 专 业

14、、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 13 C 沟 通 的 七 大 方 法 业 务 员 在 与 客 户 沟 通 时 要 掌 握 以 下 技 巧 ： 1. 用 案 例 说 服 。 事 实 胜 过 千 言 万 语 。 业 务 员 要 多 搜 集 成 功 的 营 销 案 例 讲 给 客 户 听 。 如 某 个 经 销 商 的 月 销 量 、 利 润 ； 产 品 在 某 个 市 场 的 畅 销 程 度 。 2. 帮 客 户 算 账 。 具 体 的 细 节 比 笼 统 的 说 法 更 易 打 动 客 户 ， 业 务 员 可 以 给 客 户 算 算 每 月 的 销 量 、 利 润 。 推

15、 销 产 品 就 是 推 销 赚 钱 的 方 案 。 卖 产 品 就 是 卖 方 案 。 3. ABCD介 绍 法 。 业 务 员 要 用 ABCD法 ， 找 出 产 品 、 政 策 、 促 销 中 最 独 特 的 优 点 讲 给 客 户 听 。 A指 权 威 性 ， 即 权 威 机 构 和 人 士 对 产 品 的 评 价 ； B指 更 好 的 质 量 ， 即 与 竞 品 或 老 产 品 相 比 的 优 势 ； C指 购 买 使 用 的 便 利 性 ； D指 新 奇 ， 即 产 品 、 销 售 政 策 、 促 销 方 案 等 的 独 特 之 处 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企

16、业 全 员 培 训 平 台 14 4. 示 范 。 将 产 品 的 性 能 、 优 点 、 特 色 展 示 给 客 户 。 巧 妙 的 示 范 往 往 能 够 创 造 销 售 奇 迹 。 5. 使 用 证 明 材 料 。 包 括 数 据 统 计 资 料 、 市 场 调 查 报 告 、 老 客 户 的 意 见 、 第 三 者 推 荐 书 、 专 家 或 内 行 的 证 词 、 权 威 机 构 的 评 价 、 生 产 许 可 证 、 获 奖 证 书 、 杂 志 文 章 、 专 业 期 刊 文 章 、 客 户 使 用 产 品 的 照 片 等 。 6. 倾 听 。 就 销 售 而 言 ， 有 时 善

17、听 比 善 说 更 重 要 。 7. 提 问 。 通 过 巧 妙 的 提 问 了 解 客 户 的 真 实 需 求 和 想 法 ， 并 引 导 客 户 的 思 想 向 有 利 于 合 作 的 方 向 发 展 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 15 (3)业 务 谈 判 谈 判 的 最 终 目 的 并 不 是 要 打 败 对 方 ， 而 是 要 通 过 谈 判 达 成 合 作 ，使 双 方 都 能 够 从 中 获 益 。 所 以 在 谈 判 中 充 分 运 用 以 双 赢 为 目 标 的 战 略战 术 是 非 常 必 要 的 。 谈 判 成 功 与 否 基

18、 本 上 是 厂 方 营 销 人 员 应 该 考 虑 的 问 题 ， 它 直 接 决定 了 厂 方 与 经 销 商 的 合 作 能 否 成 功 。 谈 判 成 功 的 关 键 就 是 知 己 知 彼 、灵 活 运 用 谈 判 策 略 ， 以 自 身 的 优 势 钳 制 对 方 的 优 势 ， 使 对 手 的 强 势 变为 弱 势 ， 最 终 实 现 成 交 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 16 A. 业 务 谈 判 的 内 容 1. 产 品 品 种 ： 是 选 择 单 一 品 种 还 是 多 个 品 种 。 2. 产 品 价 格 ： 出 厂 价 、

19、渠 道 指 导 价 。 3. 奖 励 政 策 ： 是 否 根 据 年 度 销 量 或 销 售 额 进 行 实 物 或 现 金 奖 励 。 4. 促 销 活 动 ： 节 假 日 是 否 促 销 、 是 否 派 促 销 员 、 日 常 促 销 有 哪 些 。 5. 品 牌 宣 传 ： 是 否 投 入 广 告 门 头 、 经 销 商 POP、 产 品 展 示 。 6. 供 货 方 式 ： 谁 负 责 配 送 、 费 用 谁 承 担 、 每 次 供 货 量 、 供 货 频 次 。 7. 结 账 方 式 ： 是 否 能 够 现 结 、 是 否 可 上 打 下 、 欠 账 额 度 及 期 限 。 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 17 “教 育 是 为 美 好 生 活 作 准 备 ！ ” 斯 宾 塞Thanks！