经销商经营评估标准宣贯版

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1、第 一 章经 销 商 经 营 评 估 标 准 访 一 次 ； 乡 镇 市 场 240个 售 点 必 须 配 备 一 名 分 销 代 表 。 人 员 与 经 销 商 、 区 域 市 场 人 员 通 过 走 访 市 场 ， 实 地 核 实 人 员数 量 及 营 销 总 部 每 月 对 客 户 进 行 盘 点 后 下 发 通 报 的 形 式 体 现考 核 激 励 ； 及 结 果 处 置 方 案 ， 并 抄 报 销 售 部 ； 如 两 个 月 内 未 按 要 求 达 到整 改 要 求 的 ， 根 据 实 际 情 况 将 将 采 取 划 分 区 域 、 产 品 或 终 止合 作 等 方 式 进 行 处

2、理 。 分 低 于 65分 的 客 户 将 予 以 试 用 或 终 止 合 作 。 指 标 销 量 达 成 市 场 建 设 状况 硬 件 配 置 内 部 管理 配 合 度 经 营 专 一性 权 重 （ %） 40 30 15 5 5 5数 据 来 源 财 务 、 物流 数 据 为准 销 售 部 检 查 销 售 部 统计 区 域 提供 区 域 提供 区 域 提 供 指 标 权 重 （ 分 ） 表 现 得分销 量 达 成 40 100%达 成 作 为 考 核 基 准 ， 每 低 1个 百 分 点 ， 扣 减 1分 ； 每 超 2个百 分 点 加 1分 ， 封 顶 满 分 加 10分 （ 即 达 成

3、 120%以 上 不 再 另 行 加分 ） ， 扣 分 扣 完 为 止内 部 管 理 5 距 备 健 全 的 组 织 架 构 、 合 理 的 部 门 人 员 分 工 、 完 善 的 内 部 流 程 、良 好 的 激 励 制 度 、 建 立 完 善 的 市 场 基 础 数 据 资 料 。 每 项 合 格 得1分 ;市 场 建 设 情况 30 终 端 检 查 ： 30分 ， 以 年 初 设 定 分 值 N做 基 数 ， 目 前 检 查 分 值 为 M，设 定 X=N-M;X值 正 2分 加 1分 ， 最 多 加 5分 ； X值 每 负 1分 扣 2分 ，扣 完 为 止 ；硬 件 配 置 15 车

4、辆 达 到 标 准 5分 ， 每 少 1辆 车 扣 2分 ；人 员 达 到 标 准 5分 ， 每 少 1人 扣 2分 ；资 金 达 标 5分 ， 每 少 5%， 扣 2分 ； 经 营 专 一 性 5 单 独 经 营 伊 利 产 品 （ 专 人 、 专 车 、 专 项 资 金 、 独 立 支 持 系 统 等 ）得 分 5分混 合 运 作 ， 但 把 伊 利 作 为 第 一 品 牌 经 营 ， 得 3分混 合 运 作 ， 但 不 把 伊 利 作 为 第 一 品 牌 经 营 ， 得 0分配 合 度 5 配 合 度 好 ， 能 够 完 全 遵 循 公 司 的 要 求 ， 得 5分配 合 度 较 好 ，

5、 基 本 均 循 公 司 要 求 ， 得 2分配 合 度 一 般 ， 得 0分 7、 品 项 分 销 （ 1） 、 分 级 市 场 、 分 渠 道 品 项 分 销 标 准 （ 利 乐 砖 市 场 ）级 别 通 路类 别 金 典系 列 营 养舒 化 纯奶系列 功 能系 列 花 色系 列 早 餐系 列 味 可滋 系列 谷 粒多 果 之优 系列 乳饮料列 儿 童奶 系列 伊 利 总数一 、 二级 市 场 KA 3 2 2 5 3 4 2 2 3 5 6 37A 3 2 2 5 3 4 1 2 3 5 6 36B/奶站 2 2 2 3 2 3 1 2 2 4 4 27便 利 店 2 2 1 1 1 2

6、 1 1 1 3 2 17C 1 1 1 1 1 3 2 10D 1 1 1 2 1 6三 、 四 、五 级 市场 KA 3 2 2 4 3 4 1 2 3 5 6 35A 3 2 2 4 2 3 1 2 2 5 4 30B/奶站 2 2 2 3 2 2 1 1 1 4 3 23便 利店 1 1 1 1 1 2 1 8C 1 1 1 2 1 6D 1 1 1 2 1 6 7、 品 项 分 销 （ 2） 、 分 级 市 场 、 分 渠 道 品 项 分 销 标 准 （ 枕 、 百 利 包 市 场 ）级 别 通 路 类别 纯 奶 系 列 功 能 系 列 早 餐 系 列 花 色 系 列 乳 饮 料 系

7、列 伊 利 总数一 、二 级市 场 KA 3 2 4 4 4 17A 3 2 3 3 4 15B/奶 站 3 1 2 2 3 11便 利 店 2 1 1 1 2 7C 2 1 1 2 6D 2 1 1 1 5三 、四 、 五 级市 场 KA 3 2 3 3 4 15A 3 2 2 2 4 13B/奶 站 2 1 1 1 3 8便 利 店 2 1 1 2 6C 2 1 3D 2 1 3备 注 ：如 区 域 实 际 执 行 分 销 标 准 高 于 以 上 标 准 ， 以 区 域 标 准 为 准 ；1.根 据 实 际 状 况 对 分 销 标 准 进 行 适 时 调 整 。 分 级 市 场 、 分 渠

8、 道 铺 市 率 标 准城 市 级 别 通 路 别 铺 市 率 标 准一 、 二 级 市 场 KA 100%A 100%B/奶 站 100%便 利 店 100%C 80%D 60%三 、 四 、 五 级 市 场 KA 100%A 100%B/奶 站 90%便 利 店 80%C 70%D 50%备 注 ：以 上 为 最 低 标 准 铺 货 率 ， 如 区 域 铺 货 率 高 于 以 上 标 准 按 区 域 标 准 执 行 ；以 上 铺 货 率 指 随 机 检 查 达 标 的 铺 货 率 目 标 ， 包 括 乡 镇 市 场 ；如 市 场 处 于 优 势 地 位 ， 以 铺 货 率 持 续 赢 作

9、为 动 态 铺 货 目 标 。 级 别 （ 分级 原 则 ） 而 不 同 ， 额 度 为 1 5万 元 ， 同 时 以 上 以 客 户 未 出 现 违 规 事 项 （ 如 窜货 、 结 案作 弊 等 ） 作 为 兑 现 前 提 条 件 ；D、 对 于 不 能 完 全 直 接 定 量 的 考 核 指 标 则 采 取 单 次 激 励 或 处 罚 的 政 策 ， 如 价 格管 理 、 导 购 人 员 管 理 、 窜 货 量 、 人 员 管 理 等 ， 考 核 标 准 见 表 。 类 别 业 务 员 考 核 标 准 经 销 商 考 核 标 准通 路 产 品 新 鲜 度 管 理 执 行 销 售 部 关

10、于 通 路 产 品 管 控 规 定 办 法 执 行 销 售 部 关 于 通 路 产 品 管 控 规 定 考 核导 购 、 理 货 、 分 销 人 员考 核 执 行 2008年 导 购 人 员 管 理 细 则 执 行 2008年 导 购 人 员 管 理 细 则 铺 市 率 检 查 按 经 销 商 考 核 标 准 10%执 行 见 前 面 有 关 条 例 活 动 、 方 案 未 执 行 （ 未结案 ） 因 为 主 观 原 因 未 按 要 求 执 行 的 或 未 执 行到 位 的（ 执 行 网 点 低 于 目 标 的 70%的 ） ， 不 予以 结案 并 按 执 行 差 额 的 10%进 行 考 核

11、 ； 虚 假结 案 的 按 50%予 以 考 核 并 追 究 责 任 ； 因 主 观 原 因 未 按 要 求 执 行 的 或 未 执 行到 位 的 （ 执 行 网 点 低 于 目 标 的 70%的 ） ， 不 予 以 结 案 并 按 执 行 差 额 的 2倍 进 行 考 核 ； 虚 假 结 案 的 按 3 5倍予 以 考 核 并 追 究 责 任 ； 因 工 作 失 误 造 成 经 济 损失 、浪 费 追 回 损 失 并 给 予 损 失 、 浪 费 费 用 的 10%罚 款（ 最 低 罚 款 500元 ） 和 （ 或 ） 试 用 、 降级 、 解聘 处 理 退 回 损 失 并 给 予 损 失 、

12、 浪 费 费 用 的 5倍 罚 款价 格 管 理 业 务 人 员 按 20元 /店 /SKU 现 代 渠 道 200元 /店 /SKU窜 货 管 理 执 行 事 业 部 （ 窜 货 管 理 规 定 ） 按 合 同 有 关 条 款 执 行涉 嫌 欺 诈 、 违 法 、 犯 罪 移 交 司 法 ， 追 回 损 失 并 追 究 刑 事 、 经 济责 任 移 交 司 法 ， 追 回 损 失 并 追 究 刑 事 、 经济 责 任 励 ） 、 市 场 投 入 支 持 费 用 （ 正 激 励 ） 的 形 式 体 现 ， 原则 上 销 售 营 销 总 部 的 客 户 正 负 激 励 保 持 持 平 沟 通 、

13、 经 验 分 享 会 议 、 庆 功 会 等 互 动 形 式 不 少 于 2次 ， 同 时 必 须 安排 2次 以 上 的 专 业 培 训 。 市 场 级 别 KA/A类 店 B/牛 奶 店 /批 发 C/D经 销 商 业 务 体系 经 销 商 业 务 体 系 经 销商 业 务 体系一 级 500 100 300 60 50 10二 级 400 80 250 50 30 10三 、 四 级 300 60 200 40 20 10五 级 200 40 150 20 20 10备 注 :以 上 处 罚 以 单 店 进 行 计 算 ； 业 务 体 系 指 该 市 场 门 店 负 责 人 员 ； 其

14、上 级 主 管 按30%连 带 处 罚 ； 得 分 达 成 扣 罚 终 端 建 设 的 分 80分 （ 含 80分 ）以 上 终 端 建 设 得 分 65-80分 之 间 （ 含 65分 ） 终 端 建 设 得 分 65分以 下90%或 以 上 全 额 结 案 5% 7%80-90% 5% 6% 10%80%以 下 6% 8% 15% 市 场 级 别 K/A B/牛 奶 店 /批 发经 销 商 业 务 体 系 经 销 商 业 务 体 系一 级 500 100 300 60二 级 400 80 250 50三 、 四 级 300 60 200 40五 级 200 40 150 20备 注 :以 上 处 罚 以 单 店 进 行 计 算 ； 业 务 体 系 指 该 市 场 门 店 负 责 人 员 ； 其 上 级 主 管 按30%连 带 处 罚 ； 据 、 并 由 经 销 商 书 面 签 字 确 认 、 按 相 关 流 程 报 备 和 公 示 、异 议 内 容的 复 核 、 最 终 认 定 （ 定 性 和 定 量 ） 的 原 则 完 成 考 核 的 完整 闭 环 ； 市 场 级 别 奖 励 名 额 奖 励 金 额 （ 万 元 /经 销 商 ）一 级 10 10二 、 三 级 30-50 5-8四 、 五 级 60-100 1-2