路外工程项目投标报价策略和技巧论文.doc

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1、路外工程工程投标报价策略和技巧论文路外工程工程投标报价策略和技巧论文【摘要】：p ：文章通过对路外工程投标策略和报价技巧的认真研究，指出施工企业应结合工程详细情况、企业自身条件以及竞争形势进展投标、报价。一方面施工企业要苦练内功，紧紧依靠自身的实力，夯实根底，为赢得市场主动权打造核心竞争力；另一方面，要在市场竞争中灵敏运用投标策略，“预那么立，不预那么废”。采取正确的报价方法，做到战略上藐视、战术上重视，做好、做实、做细每一个环节、每一个方案，从而在工程投标报价中以“人无我有，人有我新”的独特之处赢得主动权、话语权。【关键词】：p ：投标；报价技巧；策略；企业核心竞争力随着市场经济的进一步深化

2、，施工企业面临着越来越来严峻的竞争形势。要想保持良好、持续的开展态势，一方面施工企业要苦练内功，紧紧依靠自身的实力，夯实根底，为赢得市场主动权打造核心竞争力；另一方面，要在市场竞争中灵敏运用投标策略“，预那么立，不预那么废”。采取正确的报价方法，做到战略上藐视、战术上重视，做好、做实、做细每一个环节、每一个方案，从而在工程投标报价中以“人无我有，人有我新”的独特之处赢得主动权。在长期的工作理论中，笔者深化认识到以上两个方面对企业的良性开展与能否掌握市场主动权、赢得工程工程至关重要。因此，在本文中，拟对施工企业如何采取工程投标策略，运用灵敏、恰当的报价技巧进展讨论，旨在抛砖引玉。一、抓住问题核心

3、深化认识报价在工程工程投标中的重要性建筑工程投标报价中能否采取有效的策略与技巧在一定程度上关系着投标的成败。因此，笔者认为，企业领导和各相关人员都要深化认识报价在工程工程投标中的重要性，针对不同的招投标状态制定不同的报价方案，尤其要做好以下两方面的工作：1、要重点关注工程投标核心问题。工程投标的核心问题是投标方以双方都比拟满意的总造价获得工程而进展的投标报价。业主将投标报价看作是衡量中标单位的主要标准，同时也作为和投标单位共同签订合同的重要根据。因此，投标单位必需要在对工程工程进展投标报价之前，深化理解与掌握该项工程的详细情况，做到胸中有数。假如事先准备不充分，就会出现：或者报价太高，明显高于

4、对方的报价，从而被淘汰出局；或者报价太低，甚至低于工程本钱价，给企业造成重大损失。因此，施工单位在开展报价准备工作之后，从高层领导到普通员工，都要高度重视这项工作，准确把握报价的科学性、特殊性、针对性、技术性、保密性，做到“精、准、严、明、优”，从而以最优的价格进展投标报价。2、要重点关注工程投标中所占比重高的评标方法。在建立工程招标市场上，目前一般都使用以商务标、技术标与经济标打分制为主要内容的综合评标方法。其中，技术标为30%40%左右，经济标为60%70%左右。因此，要针对不同的方法采取不同的方案，对经济标要给予更多的关注，尽可能不出现偏向，以免偏离基准价抑或是拦标价，从而失去中标时机。

5、二、做好顶层设计如何开展投标方案的决策经过招标投标评标等阶段，最终产生出中标企业。这是目前施工企业经过剧烈的市场竞争最终获得建立工程工程的必经之路。但是，最后的赢家只有一个，鹿死谁手？要看哪一家施工企业做好了每一项准备工作，才有脱颖而出的可能。因此，要想在剧烈的角逐中成为“笑到最后”的赢家，必须做好、做实、做细投标方案的方方面面。笔者认为，要针对招标可能遇到的详细情况，在以下方面做好功课，有选择地进展投标报价：1、从业主方角度考虑的因素。一是要看投标企业的整体实力、资质、企业信誉和综合素质是否具备，资金来是否平安可靠；二是要看投标企业的人才实力、技术含量、机械装备等是否达标；三是要看招标的专业

6、内容、详细范围以及施工条件等等是否可以衔接。2、从工程方面考虑的因素。一是要看工程工程是否可以盈利，这是决定投标的关键因素；二是要看工程工程所面临的自然条件、施工状况、施工工期、工程质量要求，以及工程性质、工程规模、难易程度等等，都要纳入投标方案的决策之中。3、从长期合作角度考虑的因素。任何一个工程工程都是由诸多关联因素的，比方，在一项工程中的某一个标段，虽然施工难度大，竞争非常剧烈，利润空间也很窄，但是由于业主在后期的投资很大，同时也有进一步合作的潜力。因此，要站在一定的高度从长计议，做好顶层设计，而不是只看眼前利益，不计较一城一池的得与失，以便为日后的进一步合作夯实根底，从而获得更多的合作

7、工程和更好的盈利时机。三、创新工作思路掌握投标报价的编制技巧1、强化信息搜集手段，重点关注与选择准备进展的投标段。要通过多种渠道，广泛搜集 ，特别是要重点关注方案投标的标段。有条件的情况下，可以深化当地对施工条件、难易程度、工程内容、施工要求以及建筑材料的本钱、供给、物流等方面进展考察，掌握第一手资料；同时要随时关注招标网上发布的各种信息，理解进展情况，做到胸有成竹，有针对性地开展投标。2、深化解读招标文件，详细落实投标方案。招标文件下发后，要组织相关人员认真讨论和研究标书，逐字逐句研究和理解投标须知、技术标准以及合同条款，选拔具备编制投标与技术措施的人才进展编写标书；同时要根据前期调研和现场

8、考察掌握的各种信息，认真细致地编制投标书，根据投标文件中的根本要求，详细落施行工方案，做到不重不漏，科学、合理、准确。在实际工作中，由于一些业主在选择施工单位时，对投标单位的真正程度理解不够，导致投标单位在整体程度、技术力量、机械设备、企业信誉等参差不齐，而一些实力欠缺的企业“功夫在诗外”，高薪聘请在编制标书方面的“专家”抑或是专门人才进展编写，结果出现了标书写得非常好，但是实际才能却很差，远远不具备相应的技术力量与管理程度但却赢得了工程的现象，给日后的工程进展留下隐患。3、认真做好调研工作，进一步进步中标的可能性。运用各种技术手段学习和理解招标方与参与投标的其他单位的详细情况。理解竞争对手是

9、为了更好地战胜对手，“知彼知己，方能百战不殆。”在剧烈的市场竞争中，适者生存，胜者为王。因此，在制定投标书前认真做好调研工作，掌握竞争对手更多的信息，理解他们的实力、投标程度、投标策略以及所完成的工程工程整体质量，才能更好地明确主攻方向，正所谓：“磨刀不误砍柴工”。只有做好提早量，做好功课，才能确定适宜的最终报价，制定出恰到好处的投标策略，进一步进步中标的可能性。4、充分考虑各种可能存在的因素，对相关情况进展深化考察。建立工程往往是在非常严峻的自然环境中进展的，无论是地质、地形、地貌、水文特征，还是施工现场的水、电、交通、通信状况，以及机械、材料供给、物流乃至社会治安综合治理等情况，都需要有一

10、个大概的认知，才能有的放矢“，精、准”应对。5、反复核算工程量，尽可能做到万无一失。由于有的工程在招标时，时间要求非常紧张而造成施工图纸不完好；有的工程还达不到施工图纸招标；有的因为清单编制人员专业程度差造成的清单内容重复计算或漏算，都可能影响到工程造价的准确程度。所以拿到工程量清单时必须认真对照图纸或者初步设计资料核算工程数量，防止工程中标后由于计算工程量的失误抑或是漏算而导致发生难以挽回的经济损失。6、合理布局投标报价，准确编制本钱预算。投标单位要根据本企业的实际情况，实事求是地确定投标报价，既不能不实在际地“漫天要价”，也不能不顾本钱、不考虑利润空间一味地压价。例如，有的施工企业为了成功

11、中标，拿到工程工程，随意地降低投标报价。结果在日后的工程进程中，由于没有利润可言，就只能采取不当的手段偷工减料，严重地影响了工程质量与企业信誉。因此，要通过强化管理、进步成效、节省费用来降低工程本钱，准确、合理地编制本钱预算。四、灵敏机动方式采取投标报价的竞争策略在剧烈的市场竞争中，投标方一方面需要有雄厚的资金、尖端的技术、各类人才以及坚实的企业实力作保障；另一方面那么需要有科学、合理、灵敏、机动的投标策略，以及具备良好的专业素养、高尚的职业道德和奉献精神，同时具有一定的综合素质的人才，才能以高超的投标艺术与手段，参与投标竞争的全过程，掌握投标的主动权。1、针对招标工程的详细情况采取不同的报价

12、方案。工程工程的类别、特点各不一样，投标方必须根据“木桶理论”，基于自己企业的优优势“出牌”，既要看到招标方的长项，也要看到自己一方的“短板”。首先，对一些技术密集型抑或是施工条件比拟差、工期要求急的工程，要根据自己企业的技术程度、攻关才能做出相应的考虑，可以适当地进步报价。其次，对一些施工条件好、工程量大，回款比拟快、竞争对手多、自己企业在这方面有优势可以兼顾的工程，可以适当地降低报价。2、针对详细的招标工程可以采取不平衡报价法。某一个工程工程的总报价已经确定，但是经内部相关部门协商后可以对详细的一些工程报价做出微调，从而到达既不影响中标，又不进步总报价，同时还可以在结算时获得良好的经济效益

13、的目的，即为不平衡报价法。首先，对一些可以到达尽早结算的工程比方，根底工程、土石方工程、前期措施费等，要适当地进步报价，从而进步资金的周转率。以北京地铁工程工程招标为例，由于他们的招投标体系已经非常成熟，因此许多工程都是采取了工程量清单计价形式。只要严格按照要求平安文明地开展施工，就可以及时收到工程款项，极大地便利了施工企业的资金周转，获得了很好的经历。其次，经过缜密计算，对一些随着工程的开展，工程量可能会进一步增加的工程，要在单价方面适当地进步报价。这样做的好处是防患于未然，不管是将来工程量是否会增加，都能可以沉着应对。以某工程招标为例，按照工程清单显示要开挖的电缆沟为土质沟，实际条件下却是

14、石质沟，由于投标人员事先做了深化实际的调查，因此可以按照石质电缆沟的定价制定了报价方案，有效地进步了报价，结果获得了可观的经济效益。第三，对一些设计图纸不清楚、将来随着工程的进程工程量有可能增加的要有目的地进步报价；同时对一些工程工程由于条件所限，详细施工内容说不清、只能根据施工的进程进一步修改的工程，可以先降低报价，同时留下伏笔，以便在工程开展的过程中随机进展索赔，从而寻找进步单价的时机。3、针对一些特殊的工程采取无利润报价策略。由于市场竞争异常剧烈，一些施工企业始终处于“无米下锅”难以为继的状态。假如不能尽快中标，企业就很难继续生存。因此，只能退而求其次，只要能中标，获得一定的管理费用来维

15、持企业的正常运转，即便是无利润也要上。在这样的情况下，一切为了中标，报价只是手段。比方，某工程在招标时，许多投标单位都认为招标企业将价格压到了底线，根本就没有给投标方留下利润空间，所以大都超概算报价，结果造成流标。某建筑企业根据本单位长期没有工程、资金紧张的严重场面，咬着牙拿下了这个几乎没有利润可言的工程，其目的就是为了企业的资金流转。另外，针对分期建立的工程工程，由于该工程有第二期工程抑或是其他后续建立，因此可以先以低价获得首期工程，“先入为主”，以便在日后的工程工程中获得利润。五、实力决定成败夯实企业投标报价的根底要想在千变万化、剑拔弩张的市场竞争中获得工程，赢得话语权，投标企业必须夯实根

16、底，练好内功，用实力赢得工程。笔者认为必须做好以下方面的工作：1、培养一批“召之即来，来之能战，战之能胜“的人才队伍。知识经济时代决定竞争成功的主要因素是人才。投标工作的内容，决定了所需要的人才有以下几种：其一是编写投标预算书的人才，正如前文所述，一些有实力的企业正是由于标书编写得不好，恰恰输在了这一环节；其二是编辑施工组织设计的人才；其三是编制投标文件的人才；其四是投标报价决策人才。这几种人才可以是综合素质人才，也可以是单一方面的专家。总之，由于投标工作的特殊性、科学性、准确性、保密性、时效性等等，决定了开展这项工作的人员所需要有良好的职业道德、扎实的专业素养和崇高的奉献精神。同时，要经常组

17、织参与预投标报价的人员进展培训，深化领会投标报价的各种文件精神，认真掌握全新的投标报价知识，从而可以跟上时代的开展，正确把握不同工程中的各种因素，做出正确的判断，进步报价编制质量。2、打造企业核心竞争力，掌握业内话语权。任何一家企业的领导者都必须明白，企业的实力决定着竞争成败。因此，要一步一个脚印地练好内功，从人才队伍、技术程度、机械设备、周转资金、企业信誉、工程质量以及企业文化等各个层面、各个环节打造自己企业的核心竞争力，赢得在业内的“话语权”，“鹿死谁手”就不言自明了。3、建立严格完善的管理制度，加强投标报价资料整理工作。每一次工程的投标，无论是否中标，都是对自己企业的一次严峻考验。许多企

18、业只顾中标与否，不重视事后资料的管理，结果是“狗熊掰玉米，有前手无后手”。因此，首先要建立严格的报价资料管理制度，对每一个工程中单位、部门、个人所搜集、编制的造价资料，都要指派专人分门别类地妥善保存，并进展分析p 与完善。其次，要利用电子计算机技术，开展网络化管理，建立工程造价电子数据库，尤其是对新技术、新工艺、新材料要重点予以关注，有目的地完善所欠缺的 与数据，以便为日后的工程工程提供准确、翔实的各种数据。第三，要利用“大数据”手段，开发可以实时利用的工程造价资料管理程序，通过掌握现代化的先进技术，使企业具备一流的科技竞争才能。六、结语路漫漫其修远兮理论使我们认识到，只有具备了企业的核心竞争

19、力，做好顶层设计，掌握了投标报价中的策略与各种技巧，才有可能在剧烈的市场竞争中掌握主动权，赢得话语权，分得市场的“一杯羹”。经济新常态下，无论是铁路企业还是其他行业的企业，每一家企业领导者都要理解自己的“短板”与“长板”，知晓“尺有所短，寸有所长”的道理。在每一个投标报价方案决定之前，都要深化实际，全面理解工程的现场情况、施工方案、工程特点、风险以及合同条款中的每一个细节，做实、做细、做好，才能笑到最后，成为最后的赢家，从而推动企业安康、有序地可持续开展。【参考文献】：p ：1王兵菊、复杂经济条件下的工程建立工程投标报价、现代经济信息，2023122全国造价工程师执业资格考试培训教材、工程造价计价与控制2023年版第 12 页 共 12 页