《如何做好渠道销售主管》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好渠道销售主管（25页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、如 何 做 好 销 售 主 管渠 道 培 训 部 下 面 我 们 讨 论 二 个 案 例 案 例 1 小 张 是 刚 升 入 主 管 不 久 ， 新 官 上 任 ， 格 外 勤 奋 ， 销 售的 任 何 的 陪 访 要 求 他 全 部 满 足 ;销 售 有 任 何 问 题 ， 他 有 问必 答 ， 不 厌 其 烦 ， 自 己 整 天 忙 得 像 陀 螺 一 样 ； 但 是 一 段 时间 下 来 ， 他 发 现 自 己 很 累 ， 销 售 依 赖 感 很 强 ， 业 绩 却 还 是原 地 踏 步 .他 很 困 惑 ， 什 么 原 因 ？ 案 例 2 王 业 绩 优 秀 ， 终 于 做 了 主 管
2、 ， 小 王 觉 得 既 然 是 管 理 就得 有 管 理 的 样 子 。 于 是 ， 他 整 天 躲 在 办 公 室 里 面 ， 收 收 邮件 ， 发 发 贸 易 通 ， 起 草 一 下 规 章 制 度 ， 晚 上 把 组 员 关 到 小房 间 去 训 话 ， 一 段 时 间 ， 他 发 现 自 己 好 像 跟 组 员 距 离 远 了 ，整 个 小 组 业 绩 低 迷 了 什 么 原 因 ？ 你 觉 得 主 管 应 该 具 体 具 备 什 么 ？ 合 格 的 主 管 应 该 具 备 什 么 ？ 辅 导 能 力 管 理 能 力 良 好 的 职 业 素 质 如 何 辅 导 请 每 个 人 提 出
3、 日 常 碰 到 辅 导 中 的 问 题 是 否 存 在 下 述 困 惑 被 辅 导 者 不 认 同 辅 导 问 题 点 ? 曾 经 和 他 讲 了 多 次 ,但 是 他 还 不 会 ? 辅 导 目 的 不 明 确 ? 辅 导 者 没 有 正 确 的 心 态 ? 被 辅 导 者 抵 制 辅 导 ? . 如 何 辅 导三 步 骤 辅 导 前 提 辅 导 核 心 16字 辅 导 的 跟 进 如 何 辅 导辅 导 前 提-帮 助 下 属 心 态-让 被 辅 导 者 先 思 考-要 有 积 极 聆 听 的 耐 心- 找 准 问 题 点 如 何 辅 导如 何 找 准 问 题 点 方 法 ： 望 、 闻
4、、 问 、 切 。 望 ： 通 过 一 些 过 程 数 据 发 现 问 题 ； 闻 ： 通 过 陪 防 被 辅 导 者 时 发 现 问 题 ； 问 ： 跟 被 辅 导 者 沟 通 时 通 过 问 问 题 发 现 问 题 点 ； 切 ： 找 准 备 切 入 点 ， 进 行 辅 导 。 如 何 辅 导 辅 导 核 心 我 做 你 看 ， 我 说 你 听 ， 你 做 我 看 ， 你 说 我 听 辅 导 技 巧 -通 过 引 导 ,让 被 辅 导 者 说 出 问 题 ,说 出 解 决 方法 如 何 辅 导 辅 导 的 跟 进-没 有 跟 进 的 辅 导 =浪 费 时 间 =谋 财 害 命 +自 杀 如
5、 何 管 理抓 业 绩 的 三 条 线 拜 访 量 基 本 功 销 售 预 测 主 管 每 日 三 件 事 （ 三 板 斧 ）1、 陪 访以 辅 导 为 主 ， CALL为 辅 ， 陪 访 中 激 励 。2、 预 测晚 上 过 预 测 ， 每 天 至 少 两 通 电 话 跟 进 预 测 进 展 。3、 晚 会 （ 每 天 指 定 会 议 记 录 者 作 记 录 ）1） 、 当 天 过 程 情 况 跟 进 ： 拜 访 量 、 开 发 AB类 、 当 天 预测 进 展 分 析 、 第 二 天 的 路 线 安 排 ；2） 、 碰 到 问 题 解 答 ， 大 家 出 主 意 ， 主 管 总 结 ；3）
6、 、 团 队 氛 围 营 造 ， 今 日 之 星 分 享 ， 主 管 总 结 思 路 。 主 管 过 四 关第 一 步 ： 业 务业 务 能 力 要 过 关 ， 特 别 是 基 本 功 ， 以 能 力 服 众 。第 二 步 ： 总 结不 断 的 总 结 是 自 我 提 升 很 好 的 方 法 。第 三 步 ： 辅 导如 何 做 好 辅 导 与 辅 导 过 程 中 的 激 励 。第 四 步 ： 团 队团 队 内 部 的 激 励 与 融 合 ， 内 部 良 性 竞 争 。 良 好 的 职 业 素 质三 心三 力 积 极 乐 观 心 1、 日 常 工 作 在 顺 境 中 保 持 积 极 乐 观 的
7、心 态 2、 日 常 工 作 在 逆 境 中 保 持 积 极 乐 观 的 心 态 3、 能 够 正 面 影 响 和 带 动 身 边 同 事 责 任 心 1、 对 自 己 的 过 程 和 结 果 负 责 2、 对 团 队 授 权 的 工 作 ， 能 够 保 质 保 量 的 完 成 3、 有 主 人 翁 意 识 ， 能 主 动 承 担 团 队 责 任 企 图 心 1、 明 确 清 晰 的 目 标 2、 持 续 不 断 追 求 更 高 目 标 并 付 出 行 动 3、 设 定 团 队 目 标 并 贯 彻 执 行 执 行 力 1、 服 从 2、 理 解 3、 举 一 反 三 学 习 力 1、 接 受 2、 主 动 学 习 3、 融 会 贯 通 并 主 动 学 习 沟 通 力 1、 清 晰 准 确 地 表 达 自 己 的 观 点 2、 准 确 理 解 上 司 意 图 并 善 于 与 团 队 达 成 共 识 3、 具 有 感 染 力 最 关 键 两 点 每 月 、 每 周 、 每 日 坚 持 去 做 ！ 用 心 投 入 ！ 发 扬 主 人 翁 精 神 ， 用 把 自 己 当 成 是 老 板 的 心 态去 看 待 团 队 的 工 作 ！ 我 们 的 口 号教 别 人 是 最 好 的 学 习 方 法 ！
如何做好渠道销售主管
