金牌导购员技能提升培训

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1、深 圳 市 欣 业 源 新 技 术 有 限 公 司 如何成为金牌导购 主讲：李娜 课 程 大 纲o 第 一 讲 ： 导 购 与 顾 客 面 对 面 的 推 销o 第 二 讲 ： 导 购 应 掌 握 的 基 础 知 识o 第 三 讲 ： 顾 客 购 买 心 理o 第 四 讲 ： 金 牌 导 购 的 八 大 心 态 课 程 大 纲o 第 一 讲 ： 导 购 与 顾 客 面 对 面 的 推 销o 第 二 讲 ： 导 购 应 掌 握 的 基 础 知 识o 第 三 讲 ： 顾 客 购 买 心 理o 第 四 讲 ： 金 牌 导 购 的 八 大 心 态 一 、 为 什 么 需 要 导 购 ？1、 导 购 员

2、 定 义 ： 在 零 售 终 端 ， 通 过 现 场 服 务 引 导 顾 客 购 买 ，促 进 产 品 销 售 的 成 员 。2、 企 业 需 要 导 购 ： 国 外 统 计 分 析 显 示 ： 28%的 顾 客 是 计 划 性 购 买 即 购 买 前 主 意 已 定 ； 72%的 顾 客 是 随 意 性 购 买 即 受 现 场 导 购 的 影 响 . 丰 富 的 产 品 时 代 ， 要 吸 引 顾 客 眼 球 需 要 导 购 员 。 一 、 为 什 么 需 要 导 购 ？3、 从 消 费 者 角 度 ： 导 购 能 帮 助 消 费 者 选 购 ， 顾 客 不 是 专 家 ，不 了 解 产 品

3、 ， 拿 不 定 主 意 。 导 购 可 以 克 服 顾 客 初 次 购 买 时 的 心 理 障碍 。 二 、 导 购 员 的 角 色 是 ？ 、 导 购 员 是 ： 企 业 形 象 “ 代 言 人 ” 产 品 与 消 费 者 的 “ 媒 人 ”为 顾 客 服 务 的 “ 大 使 ”销售法则：1：8：25 二 、 导 购 员 的 角 色 是 ？ 、 导 购 必 须 明 白 ： 少 卖 一 个 产 品 只 是 少 了 一 只 金 蛋 ， 得 罪 一 个 顾 客 等 于 杀 死 一 只 会 下 金 蛋的 鸡 。 三 、 导 购 员 的 职 责 是 ？1. 宣 传 品 牌 ；2. 销 售 产 品 ；

4、3. 陈 列 产 品 ；4. 收 集 信 息 ； 导 购 员 即 推 销 员 ： “ 推 ” 就 是 推 广 品牌 ， “ 销 ” 才 是 销 售 产 品 ， 二 者 是 统 一 的 。5. 带 动 商 场 其 他 人 员 销 售 ；6. 填 写 报 表 。 四 、 导 购 员 基 本 素 质 优 秀 导 购 员 的 标 准 ： 1、 懂 得 顾 客 心 理 2、 有 礼 貌 和 耐 心 3、 热 情 友 好 4、 熟 练 的 业 务 技 能 必 须 具 备 的 素 质 ： 1、 服 务 热 心 2、 商 品 知 识 丰 富 3、 业 务 技 术 熟 练 4、 人 际 关 系 良 好 四 、

5、导 购 员 基 本 素 质一 心 两 意 ： 即 热 心 、 诚 意 、 创 意 用 热 心 打 动 顾 客 ； 诚 意 ： 不 要 耍 花 招 ， 不 掩 饰 ； 创 意 ： 常 动 脑 筋 ： 产 品 优 点 是 什 么 、 卖 点是 什 么 、 如 何 示 范 产 品 、 有 没 有 更 好 的 方法 。 四 、 导 购 员 基 本 素 质1、 坚 强 的 销 售 意 识 ：自 信 ：三 流 的 导 购 员总 弄 不 清 顾 客 需 要 什 么 ， 卖 产 品 完 全 靠 运 气 ；二 流 的 导 购 员知 道 顾 客 要 什 么 ， 只 可 惜 自 己 卖 的 产 品 不 符 合 顾客

6、 的 要 求 ；一 流 的 导 购 员不 仅 能 把 产 品 卖 给 顾 客 ， 而 且 让 顾 客 坚 信 ， 这 就 是 他 想 要的 东 西 。坚 持 ： 面 对 顾 客 的 拒 绝 ， 不 轻 易 放 弃 。 四 、 导 购 员 基 本 素 质2、 热 情 友 好 的 服 务A 热 情 在 推 销 中 占 据 95%以 上 的 分 量 ， 一 位 推 销 专 家 说 ：你 会 由 于 热 情 过 分 而 失 去 一 笔 交 易 ， 但 会 因 为 不 够 热 情而 失 去 100笔 交 易 。A 不 热 情 导 购 员 形 象 ： 绷 着 阶 级 斗 争 的 脸 ， 瞪 着 提 高 警

7、 惕的 眼 ， 说 话 冷 冰 冰 ， 态 度 恶 狠 狠 。A 三 心 服 务 ：A 售 前 让 顾 客 感 到 热 心 ，A 售 中 让 他 感 到 暖 心 ，A 售 后 让 他 感 到 温 心 。 四 、 导 购 员 基 本 素 质3、 熟 练 的 推 销 技 巧 推 销 技 巧 是 导 购 员 的 基 本 功 。 包 括 ： 产 品 知 识 ， 顾 客 心 理 ， 推 销 知 识 ， 创新 能 力 。【 案 例 】 营 销 专 家 卡 塞 尔 “ 生 意 场 上 无 论 买 卖 大 小 ，出 卖 的 都 是 智 慧 。敢 说 敢 干 是 一 个 优 秀 导 购 员 的 基 本 条 件

8、；能 说 能 干 是 一 个 优 秀 导 购 员 的 必 要 条 件 ；会 说 会 干 是 一 个 优 秀 导 购 员 的 充 分 条 件 。 ” 四 、 导 购 员 基 本 素 质4、 勤 奋 的 工 作 精 神 肯 德 基 店 员 手 中 总 拿 一 块 抹 布 ， 随 时 清 理 ， 打 扫 。 我 们 同 时 也 看 到 这 种 情 况 ：产 品 陈 列 柜 上 蒙 上 了 一 层 灰 尘 ；样 品 陈 旧 ， 商 标 看 不 到 ；在 卖 场 找 不 到 POP折 页 。& 四 s原 则 ： 整 理 seiri： 物 料 条 理 有 序 ， 清 理 seikesu： 清 扫 、 擦

9、拭 、 操 持 安 排 settle： 样 品 、 pop、 演 示 ； 持 续 standing： 保 持 良 好 习 惯 。 课 程 大 纲o 第 一 讲 ： 导 购 与 顾 客 面 对 面 的 推 销o 第 二 讲 ： 导 购 应 掌 握 的 基 础 知 识o 第 三 讲 ： 顾 客 购 买 心 理o 第 四 讲 ： 金 牌 导 购 的 八 大 心 态 一 、 五 个 了 解 ！ 两 个 掌 握 ！A 了 解 一 ： 公 司 情 况 （ 公 司 的 历 史 、 现 状 、 未 来 、形 象 ）A 了 解 二 ： 产 品 ： “ 你 卖 的 产 品 自 己 都 不 知 道 顾 客敢 买 ？

10、 ” 外 观 、 原 料 成 分 、 生 产 过 程 、 使 用 方法 、 性 能 、 价 格 、 竞 品 、 行 业 前 景 。 一 、 五 个 了 解 ！ 两 个 掌 握 ！A 了 解 三 ： 竞 品 ： 主 营 ， 卖点 ， 性 能 ， 价 格 ，陈 列 ， 销 售 技 巧 。A 了 解 四 ： 售 点 知 识 ： 陈 列原 则 ； Pop广 告 一 、 五 个 了 解 ！ 两 个 掌 握 ！A 了 解 五 ： 顾 客 的 需 求A 两 个 掌 握 ： 掌 握 销 售 理 论 和 销 售 技 巧 课 程 大 纲o 第 一 讲 ： 导 购 与 顾 客 面 对 面 的 推 销o 第 二 讲

11、： 导 购 应 掌 握 的 基 础 知 识o 第 三 讲 ： 顾 客 购 买 心 理o 第 四 讲 ： 金 牌 导 购 的 八 大 心 态 一 、 顾 客 是 谁 ？顾 客 ： 是 销 售 事 业 的 基 础 ， 是 给 我 们 送 钱 的人 。问 ： 顾 客 为 什 么 称 做 上 帝 ？答 ： 是 导 购 员 接 钱 的 手 在 下 ， 顾 客 递 钱 的 手在 上 ， 所 以 叫 上 帝 （ 即 上 递 ） 。 一 、 正 确 认 识 顾 客 顾 客 是 企 业 最 重 要 的 资 产 ； 顾 客 并 不 依 赖 我 们 我 们 必 须 依 赖 他 们 ； 顾 客 的 利 益 不 能 侵

12、 犯 ； 顾 客 给 我 们 带 来 他 的 需 求 ， 我 们 的 工 作 就 是 满足 他 ； 顾 客 应 该 受 到 我 们 最 礼 貌 最 热 情 的 接 待 ； 顾 客 使 我 们 拿 到 工 资 二 、 顾 客 购 买 的 基 本 知 识1. 随 意 性 （ 72%） 计 划 性 （ 28%）2. 可 扩 展 性 ： 糖 果 、 饮 料 、 饼 干 等 买 得 多就 吃 得 多 ；3. 固 定 性 ： 洗 发 水 、 刮 胡 刀 等 。 三 、 影 响 顾 客 购 买 的 因 素1. 质 量 、 服 务 、 价 格 、 品 牌 、 功 能 、 陈 列 、 时尚 等 ；2. 行 走

13、路 线 ： 95%的 顾 客 走 完 1/3的 商 场 才 停 止 ； 90%的 顾 客 不 喜 欢 走 很 多 的 路 或 回 头 路 ； 大 部 分 顾 客 喜 欢 直 走 ， 到 拐 角 处 喜 欢 向 左 转 ； 顾 客 避 免 走 进 嘈 杂 、 脏 、 暗 的 角 落 ； 三 、 影 响 顾 客 购 买 的 因 素3、 在 购 买 行 为 方 面 ： 顾 客 倾 向 于 看 右 面 或 从 右 面 拿 取 货 品 ； 顾 客 不 喜 欢 很 费 劲 地 寻 找 、 拿 取 产 品 ； 顾 客 不 喜 欢 弯 腰 或 踮 起 脚 拿 取 商 品 。 四 、 顾 客 思 想 酝 酿 的

14、 八 个 阶 段 注视、留意 感到兴趣 联想 信任 比较权衡 产生欲望决定行动满足 课 程 大 纲o 第 一 讲 ： 导 购 与 顾 客 面 对 面 的 推 销o 第 二 讲 ： 导 购 应 掌 握 的 基 础 知 识o 第 三 讲 ： 顾 客 购 买 心 理o 第 四 讲 ： 金 牌 导 购 的 八 大 心 态 一 、 学 习 的 心 态l 学 习 专 业 知 识l 学 习 竞 品 信 息l 应 用 知 识l 享 受 交 流 在 生 活 与 工 作 中 ,随 时 随 地 的学 习 才 能 让 我 们 站 在 行 业 的 前 沿 二 、 敬 业 的 心 态 ：l 干 一 行 ， 爱 一 行 。

15、 （ 至 少 干 3-5年 ）l 2、 热 爱 工 作 、 热 爱 销 售 。l 3、 一 辈 子 做 好 一 件 事 情 三 、 付 出 的 心 态：l 1、 付 出 才 能 杰 出 。 （ 付 出 大 于 所 得 ）l 2、 舍 得 定 律 。 （ 大 舍 、 小 舍 、 不 舍 ）l 3、 钱 财 从 哪 里 来 ？ （ 从 顾 客 口 袋 里 ） 四 、 团 队 的 心 态 ： 1、 团 队 的 含 义 ： 团 队 （ Team）是 由 员 工 和 管 理 层 组 成 的 一 个 共同 体 ， 它 合 理 利 用 每 一 个 成 员 的知 识 和 技 能 协 同 工 作 ， 解 决 问

16、 题 ，达 到 共 同 的 目 标 成 功 的 秘 诀 ： 团 队 、 团 队 、团 队 精 神 。 没 有 完 美 的 个 人 ， 只 有 完 美的 团 队 。 没 有 不 好 的 队 员 ， 只 有 不 好的 队 长 。 五 、 感 恩 的 心 态 ：l 时 刻 怀 有 一 颗 感 恩 的 心 态l 感 谢 我 们 的 身 边 所 以 的 亲 人 、 朋 友 、 同 事l 感 谢 我 们 的 敌 人 帮 助 我 们 成 长l 感 谢 我 们 的 顾 客 购 买 我 们 的 产 品l 感 谢 、 、 、 、 、 六 、 诚 实 的 心 态 ：u1、 诚 实 是 一 种 品 德 。（ 诚 实

17、是 顾 客 决 定 长 期 购 买 的 最 重 要 的 品 德 ）u2、 唯 有 诚 实 才 能 长 久 。 七 、 积 极 的 心 态 ：u1、 “ 太 棒 啦 ！ 这 件 事 情 竟 发 生 在 我 的 身上 ！ ”u2、 没 有 失 败 ， 只 是 暂 时 还 没 有 成 功 。u3、 过 去 不 等 于 未 来 。u4、 积 极 心 态 结 硕 果 。u5、 问 题 就 是 机 会 。 示 例 ： 如 果 在 一 个 炎 热 的 夏 天 ，你 很 口 渴 ！ 在 你 面 前 有半 杯 水 ！ 你 会 怎 么 想 ？ 哎 呀 ！ 只 有 半 杯 水 ！（ 消 极 心 态 ） 真 好 ！ 还 有 半 杯 水（ 积 极 心 态 ） 八 、 坚 持 的 心 态 ：u1、 成 功 者 决 不 放 弃 ， 放 弃 者 决 不 成 功 。u2、 成 功 =努 力 +方 法 +坚 持 。