药店商品管理与经营

《药店商品管理与经营》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药店商品管理与经营（99页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Company name单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式商 品 管 理 部 商 品 管 理 知 识 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 2页 目 录l 商 品 分 类 *l 渠 道 属 性 分 类l 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路 *l 品 类 管 理l 商 品 多 元 化l 商 品 线 梳 理 *l 常 用 商 品 分 析 报 表l 库 存 控 制 l 价 格 策 略 及 调 整 *l 主 要 业 务 流 程 简 述 *l 销 售 指 标 监 控l 商 品 集 中 度 专 项 * 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 3页 经 营 属 性

2、分 类 战 略 统 采毛 利 统 采品 牌 地 采毛 利 地 采品 牌 地 采补 充中 西 成 药 中 药 食 品 非 食 品 医 疗 器 械 商 品 经 营 属 性一 、 商 品 分 类 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 4页 l 战 略 ： （ 机 构 维 护 ） 集 团 内 独 家 经 营 并 由 机 构 统 一 采 购 与 配 送 的 品 种 ， 是 厂 商 采 取 贴 牌 （ OEM） 、 包 销 的 合作 方 式 。 由 机 构 统 一 制 定 营 销 方 式 及 销 售 任 务 ， 所 有 省 公 司 的 商 品 管 理 须 严 格 执 行 机构 要 求 。 （

3、 渠 道 ： 统 采 ） 该 属 性 品 种 全 公 司 门 店 必 须 经 营 ， 保 证 门 店 陈 列 最 优 ， 营 业 员 奖 励 比 例 最 高 ， 在 销 售 中为 同 类 别 首 推 品 种 。l 统 采 毛 利 ： （ 机 构 维 护 ） 机 构 统 一 与 厂 商 合 作 后 统 一 采 购 与 配 送 、 销 售 毛 利 率 高 或 相 对 其 同 通 用 名 正 常 毛 利 率 较高 的 品 种 ， 是 战 略 商 品 的 后 备 力 量 。 （ 渠 道 ： 统 采 ） 该 属 性 品 种 全 公 司 绝 大 多 数 门 店 必 须 经 营 ， 门 店 陈 列 、 营

4、业 员 奖 励 比 例 与 销 售 推 荐 仅 次于 战 略 品 种 ； 当 同 类 品 种 无 战 略 品 种 时 ， 统 采 毛 利 门 店 陈 列 最 优 ， 并 作 为 同 类 别 首 推品 种 。 一 、 商 品 分 类 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 5页 l 统 采 品 牌 ： （ 机 构 维 护 ） 与 集 团 达 成 全 国 范 围 合 作 协 议 、 综 合 毛 利 率 大 幅 提 升 的 全 国 性 品 牌 品 种 ； 各 省 公 司 须 按 机 构 规 定 的 渠 道 购 进 ， 执 行 机 构 与 品 牌 厂 家 签 订 的 协 议 ， 加 强 与

5、 合 作 厂 家 当 地 区 域 经 理 的 沟 通 和 配 合 。 （ 渠 道 ： 统 采 、 集 团 谈 判 后 指 定 的 各 地 商 业 公 司 ） 。 该 属 性 商 品 机 构 全 国 范 围 内 争 取 的 条 件 优 于 所 有 省 公 司 单 独 与 合 作 厂 家 签 订 的 政 策 之 和 。 省 公 司 经 营 过 程 中 ， 根 据 机 构 指 令 配 合 合 作 厂 家 执 行 协 议 ， 包 括 商 品 陈 列 、 价 格 维 护 、 销 售 任 务 等 ， 争 取 合 作 厂 家 资 源 ， 包 括 员 工 培 训 、 社 区 活 动 推 广 等 ， 提 升 门

6、 店 专 业 形 象 。 一 、 商 品 分 类 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 6页 l 地 采 毛 利 ： （ 省 公 司 维 护 ） 销 售 毛 利 率 高 或 高 于 其 同 通 用 名 正 常 毛 利 率 的 品 种 ， 是 战 略 商 品 的 后 备 力 量 ， 或 省 公 司 门 店 经 营 的 专 柜 品 种 、 门 店 有 厂 家 促 销 员 的 品 种 、 后 台 高 返 后 毛 利 率 大 于 50% （ 含 ） 的 品 种 。 （ 渠 道 ： 生 产 厂 家 、 商 业 公 司 、 代 理 ） 省 公 司 引 进 该 属 性 商 品 时 致 力 于

7、战 略 商 品 和 统 采 毛 利 商 品 未 覆 盖 的 类 别 和 价 位 ， 销 售 时 不 与 战 略 商 品 和 统 采 毛 利 商 品 冲 突 ， 是 战 略 与 统 采 毛 利 品 种 的 有 效 补 充 。一 、 商 品 分 类 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 7页 l 地 采 品 牌 ： （ 机 构 、 省 公 司 维 护 ） 部 分 品 种 生 厂 商 在 全 国 有 一 定 知 名 度 及 以 上 ， 全 国 范 围 内 都 有 销 售 或 部 分 在 省 公 司 当 地有 一 定 知 名 度 及 以 上 的 ， 仅 在 当 地 销 售 的 品 种 以

8、 及 季 节 性 品 种 。 (渠 道 ： 生 产 厂 家 、 商 业 公 司 、 代 理 ） 该 属 性 品 种 是 各 省 公 司 市 场 价 格 敏 感 的 品 种 ， 省 公 司 将 其 作 为 眼 球 品 种 进 行 价 格 促 销 。 该 类 品 种 属 性 由 机 构 与 省 公 司 共 同 在 系 统 中 维 护 。l 地 采 补 充 ： （ 机 构 、 省 公 司 维 护 ） 除 以 上 类 别 外 的 商 品 。 （ 渠 道 ： 生 产 厂 家 、 商 业 公 司 、 商 业 二 级 、 代 理 ） 举 例 ： 便 利 性 商 品 、 特 殊 病 用 药 商 品 等 ， 以

9、 满 足 消 费 者 的 不 同 需 求 、 体 现 企 业 品 全 价 优 的 优 势 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 8页 一 、 商 品 分 类大 分 类 ： 中 西 成 药 、 中 药 饮 片 、 食 品 、 非 食 品 、 医 疗 器 械 五 种中 分 类 ： 大 致 体 现 功 效 。小 分 类 ： 涵 盖 功 效 与 部 分 类 别 的 剂 型大 类 1 2 3 4 5包 含 中 类 25 13 13 6 10 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 9页 一 、 商 品 分 类按 是 否 医 保 目 录 分 为 ： 医 保 商 品 、 非 医

10、 保 商 品按 贡 献 度 分 为 ： A、 B、 C(A1、 A2 )类 商 品按 淘 汰 属 性 分 为 ： 淘 汰 、 未 淘 汰 商 品按 产 地 可 分 为 ； 进 口 商 品 、 国 内 商 品 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 10页 一 、 商 品 分 类l 按 商 品 经 营 范 围 （ 即 物 流 类 别 分 类 ）l A 所 有 门 店 必 备 品 种 ；l B 中 店 以 上 门 店 必 备 品 种 ；l C 大 店 以 上 门 店 必 备 品 种 ；l D 超 大 店 必 备 品 种 ；l X 门 店 自 选 商 品 ；l T 待 淘 汰 品 种 ；

11、l S 清 场 品 种 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 11页 在 品 类 优 化 前 提 下 ， 引 进 提 升 公 司 核 心 竞 争 力 的 品 种 。 与 重 点 品 牌 厂 家 的 战 略 合 作 ， 提 升 品 牌 合 作 形 象 与 综 合 毛 利 率 。（ 如 欧 意 、 云 南 白 药 系 列 品 种 ） 特 色 品 种 ， 如 民 族 药 。 销 量 大 但 无 法 复 制 取 代 的 独 一 性 品 种 的 关 联 品 种 。(如 可 终 端 拦 截 复 方 丹 参 滴 丸 的 芎 香 通 脉 丸 ） 销 售 量 大 且 商 品 替 代 性 较 强 ，

12、 有 一 定 利 润 优 势 的 品 种 、 品 类 。(如 通 用 名 ： 阿 莫 西 林 胶 囊 、 复 方 丹 参 片 、 板 蓝 根 颗 粒 等 ） 日 常 便 利 性 的 小 品 种 ， 如 棉 签 、 创 可 贴 等 。 战 略 品 种 暂 不 引 进 注 射 类 、 特 殊 管 理 品 种 。统 采 品 种 的 引 进 原 则 及 方 向二 、 购 进 渠 道 属 性 分 类 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 12页 二 、 购 进 渠 道 属 性 分 类 统 采 ： 由 机 构 统 一 采 购 、 配 送 的 品 种 。 除 战 略 、 统 采 毛 利 与 统

13、 采 品 牌 外 ， 统 采 品 种 必 须 在 该 通 用 名 中 性 价 比 有 一 定 优 势 ， 总 部 并 能 保 证 稳 定 供 应 。 生 产 厂 家 ： 由 省 公 司 直 接 与 生 产 厂 家 谈 判 ， 达 成 合 作 条 件 后 直 接 购 进 。 商 业 公 司 ： 省 公 司 补 充 品 种 的 渠 道 。 商 业 二 级 ： 省 公 司 与 生 产 厂 家 签 订 了 分 销 协 议 ， 从 其 他 商 业 公 司 购 进 。 代 理 ： 由 专 门 的 人 员 或 团 队 维 护 ， 从 商 业 公 司 开 票 购 进 。购 进 渠 道 属 性 分 为 ： 统

14、采 、 生 产 厂 家 、 商 业 公 司 、 商 业 二 级 、 代 理 五 类 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 13页 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路商 品 可 能 出 现 的 问 题 ：l 1、 门 店 商 品 的 同 质 化 现 象 严 重 ， 商 品 呈 现 简 单 的 重 复 。l 2、 商 品 价 格 没 有 层 次 感 ， 未 能 体 现 出 高 、 中 、 低 三 个 价 格 档 次 ， 甚 至 出 现 价格 倒 挂 的 现 象 ；l 3、 不 同 规 格 的 同 一 厂 家 品 种 ， 核 心 与 地 采 补 充 品 种 价 格 差

15、异 过 大 ， 顾 客 难 以接 受 ；l 2、 长 时 间 缺 货 或 其 它 原 因 ， 部 分 品 种 被 卖 丢 ； l 3、 部 分 功 效 品 种 或 同 一 品 种 价 格 带 的 空 缺 ；l 4、 定 价 失 误 ， 造 成 商 品 销 售 困 难 ；l 5、 不 重 视 新 品 的 营 销 工 作 ， 未 挖 掘 新 品 的 效 益 ；l 6、 在 引 进 商 品 的 同 时 ， 没 有 淘 汰 性 价 比 低 的 商 品 ， 导 致 经 营 商 品 条 目 和 问 题商 品 越 来 越 多 ， 工 作 的 管 理 也 越 来 越 困 难 。l 单 击 此 处 编 辑 母

16、版 标 题 样 式 第 14页 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路1、 节 省 陈 列 空 间 ， 可 以 提 高 门 店 的 坪 效 ；2、 有 助 于 商 品 的 推 陈 出 新 ；3、 便 于 顾 客 对 有 效 商 品 的 购 买 ， 以 便 保 证 主 力 商 品 的 销 售 份 额 ；4、 有 助 于 协 调 与 供 应 商 的 关 系 ；5、 有 助 于 整 合 采 购 资 源 降 低 采 购 成 本 ；6、 提 高 门 店 的 商 品 周 转 率 ， 降 低 滞 销 品 资 金 占 压 与 商 品 损 耗 ； 7、 有 助 于 商 品 毛 利 率 的 提 升8、 增

17、 加 顾 客 满 意 度商 品 结 构 优 化 的 几 点 好 处 ： 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 15页 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路商 品 结 构 优 化 前 的 基 础 分 析数 据 一 ： 门 店 经 营 目 录 、 销 售 数 据 ： （ 1） 对 于 新 上 柜 的 商 品 ， 往 往 因 其 有 一 定 的 熟 悉 期 和 成 长 期 ， 不 要 急 于 撤 柜 。（ 2） 对 于 某 些 常 用 药 或 辅 助 品 ， 虽 然 其 销 售 额 很 低 ， 但 是 由 于 此 类 商 品 的 作 用 不 是 盈 利 ， 而 是 通 过 此

18、 类 商 品 的 齐 全 性 来 拉 动 门 店 的 主 力 商 品 销 售 。 数 据 二 ： 商 品 贡 献 率 : 综 合 商 品 的 销 售 、 周 转 率 、 毛 利 率 、 损 耗 率 ； 供 应 商 的 送 货 准 时 与 准 确 性 、 促 销 配 合 、 售后 服 务 等 因 素 进 行 评 价 ， 进 行 综 合 贡 献 率 的 排 名 。 KPI 单 品 在 类 别 中 的 销 售 数 量 占 比 *权 重 +单 品 在 类 别 中 的 销 售 金 额 占 比 *权 重 +单 品 在 类 别 中 的 毛 利 占 比 *权 重 其 他 ： 随 着 一 些 特 殊 节 日 的

19、 到 来 ， 也 应 对 门 店 的 商 品 进 行 补 充 和 调 整 。 例 如 ： 中 秋 就 应 购 进 月 饼 并 在 陈 列 上 进 行 调 整 ， 以 适 应 门 店 的 销 售 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 16页 优 化 的 方 法 ：l 按 门 店 商 品 的 物 流 类 别 进 行 分 类 管 理 ， 门 店 对 店 型 必 备 商 品 无 调 整 权 ， 可 对 自 选 品 种 进行 商 品 优 化 ；l 按 商 品 通 用 名 （ 区 分 内 服 和 外 用 剂 型 ） 进 行 分 类 管 理l 分 析 门 店 商 品 价 格 带 进 行 分

20、 类 管 理l 按 商 品 经 营 属 性 可 分 六 大 经 营 属 性 （ 地 采 补 充 性 品 种 所 扮 的 演 角 色 必 须 是 其 中 的 一 种 ：地 方 性 品 种 、 广 告 品 种 、 费 用 品 种 、 促 销 品 种 、 临 床 品 种 、 空 白 价 格 带 的 补 充 ）l 另 外 要 适 时 引 入 新 商 品 ， 在 保 证 药 品 齐 全 性 和 满 足 不 同 收 入 档 次 人 群 购 买 需 求 的 前 提 下 ，大 店 要 还 要 发 挥 自 身 优 势 做 好 商 品 的 多 元 化 。注 意 点 ： l 注 意 结 合 商 品 的 价 格 带

21、以 及 毛 利 率 进 行 综 合 考 虑 。l 商 品 经 营 属 性 并 非 一 成 不 变 ， 当 市 场 竞 争 发 生 变 化 毛 利 品 种 须 降 低 售 价 时 即 转 补 充 品 种l 每 个 季 度 应 该 将 商 品 结 构 优 化 一 次 。l 优 化 后 的 淘 汰 意 见 需 慎 重 ， 部 分 品 种 可 能 需 调 整 售 价 或 陈 列 等 营 销 策 略 后 再 定 意 见 ， 以避 免 仓 促 淘 汰 后 又 需 重 新 引 进 。 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 17页 三 、 门 店

22、商 品 结 构 优 化 思 路门 店 商 品 结 构 优 化 示 范 表 （ 101类 ） 商 品 结 构 优 化 示 范表 .xls 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 18页 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路价 格 带 分 析 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 19页 三 、 门 店 商 品 结 构 优 化 思 路l 顾 客 对 商 品 结 构 的 反 映 首 先 体 现 在 价 格 上 ， 面 对 商 圈 竞 争的 价 格 策 略 ， 是 如 何 分 析 自 已 和 竞 争 对 手 的 商 品 价 格 带 的构 成 ；l 价 格 水 平 的

23、 高 低 ， 不 在 于 每 一 个 商 品 的 价 格 高 低 ；l 各 品 类 价 格 带 下 的 品 牌 构 成 。价 格 带 分 析 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 20页 四 、 商 品 线 梳 理 深 入 通 用 名 分 析 ， 门 店 对 本 店 的 非 必 备 商 品 做 出 淘 汰 、 减 少 库 存 、 调 整 陈 列 、加 强 促 销 等 处 理 意 见 ； 省 公 司 通 过 对 各 店 型 数 据 的 分 析 ， 对 商 品 提 出 最 终 淘 汰 、加 大 促 销 力 度 、 调 整 商 品 经 营 范 围 、 调 整 进 价 、 零 售 价 等

24、 处 理 意 见 ， 以 利 于 战 略品 种 销 售 提 升 更 有 效 推 进 ， 淘 汰 原 则 如 下 ： A、 已 有 稳 定 供 应 的 战 略 与 统 采 毛 利 商 品 经 营 的 通 用 名 商 品 重 点 关 注 ； B、 销 售 较 差 ， 有 同 类 商 品 可 进 行 替 代 的 品 种 ； C、 进 价 或 售 价 虚 高 ， 性 价 比 较 同 类 商 品 低 的 品 种 ； D、 同 通 用 名 商 品 过 度 重 复 或 价 格 带 重 复 ； 上 述 四 者 之 一 的 非 品 牌 或 非 独 一 功 效 的 品 种 （ 试 销 期 新 品 除 外 ） 单

25、击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 21页 l 新 品 评 估l 1、 新 品 评 估 的 范 围 ：l 以 首 次 入 库 时 间 为 准 ， 试 销 期 满 三 个 月 的 品 种 ；l 2、 新 品 评 估 的 重 要 性 ：l A、 可 及 时 对 商 品 经 营 范 围 进 行 调 整 ， 将 滞 销 门 店 的 品 种 调 剂 出 去 ， 或 提 前 向采 购 提 出 退 货 申 请 ， 以 减 少 效 期 品 种 ；l B、 为 重 点 品 种 的 营 销 方 案 指 明 方 向 ；l C、 有 利 于 采 购 分 析 新 品 引 进 的 方 向 ；l 3、 新 品

26、评 估 主 要 参 考 指 标 ：l A、 新 品 的 平 均 毛 利 率 是 否 高 于 此 通 用 名 （ 无 同 通 用 名 的 参 考 中 类 ） 的 平 均 毛利 率 ；l B、 此 品 种 在 通 用 名 或 中 类 中 的 KPI值 是 否 每 月 呈 上 升 趋 势 ； l C、 省 公 司 还 需 要 按 店 型 进 行 分 析 ， 及 时 调 整 将 滞 销 门 店 的 商 品 做 调 剂 处 理 ；l D、 根 据 新 品 所 扮 演 的 角 色 ， 提 出 评 估 意 见 ： 如 滞 销 的 费 用 品 种 ， 必 须 确 定 效期 是 否 可 清 退 ； 特 定 顾

27、客 需 求 品 种 是 否 已 买 单 等 ；l E、 效 期 较 短 的 食 品 类 ， 门 店 应 时 时 关 注 ， 尽 早 与 营 运 部 或 采 购 部 进 行 沟 通 ； 四 、 商 品 线 梳 理 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 22页 从 根 本 上 来 讲 ， 品 类 管 理 是 .l 我 们 的 目 标 顾 客 群 是 什 么 ？l 我 们 的 目 标 顾 客 需 求 什 么 ？l 多 少 数 量 ？l 什 么 价 格 ？l 在 哪 家 店 ？l 占 多 大 空 间 ？l 什 么 位 置 ？ l 有 什 么 样 的 支 持 ？ 五 、 品 类 管 理 单

28、 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 23页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理品 类 : 一 组 被 消 费 者 了 解 为 可 以 相 互 关联 的 ,可 以 管 理 的 , 特 定 的 商 品 的 组 合 。一 个 确 定 品 类 的 商 品 组 成 和 品 类 的 结 构 分类 的 过 程 是 品 类 管 理 非 常 困 难 和 非 常 重 要的 第 一 个 步 骤 。品 类 管 理 的 过 程 ： 单 击 此 处 编 辑 母 版

29、 标 题 样 式 第 24页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理确 定 一 个 品 类 在 门 店 所 有 品 类 中 扮 演 的 角 色 .品 类 角 色 的 定 位 ：目 标 品 类 ： 对 目 标 顾 客 具 有 独 一 无 二 的 价 值 。常 规 品 类 ： 重 要 但 并 不 具 有 高 度 的 敏 感 性 。场 合 性 /季 节 性 品 类 ： 对 门 店 形 象 很 重 要 , 但 消 费 者 只 是 偶 然 季 节 性 品类 消 费

30、 。便 利 性 品 类 ： 带 给 消 费 者 每 日 便 利 。品 类 管 理 的 过 程 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 25页 不 同 的 品 类 因 为 其 品 类 角 色 的 不 同 ， 应 采 取 不 同 的品 类 战 术 : 商 店 A与 商 店 B位 置 邻 近 ， A是 以 经 营 食 品 为 主 的 小 超市 ， B是 大 卖 场 ， 婴 儿 用 品 非 常 丰 富 ， 是 其 目 标 性 品 类 之一 。 某 一 天 ， B卖 场 纸 尿 裤 大 幅 度 降 价 ， A超 市 快 速 跟 进 。B卖 场 销 量 大 增 ， 但 A超 市 不 仅 生 意

31、 没 有 增 长 ， 还 损 失 了不 少 利 润 。 这 是 一 个 典 型 的 用 便 利 性 品 类 与 目 标 性 品 类竞 争 的 例 子 。 五 、 品 类 管 理 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 26页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理品 类 管 理 的 过 程 分 析 整 个 品 类评 估消 费 者 ： 背 景 、 购 物 习 惯市 场 分 析 ： 市 场 份 额 、 市 场 差 距 、 趋 势 货 架 空 间

32、/品 种 价 格 促 销 竞 争 者 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 27页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理品 类 管 理 的 过 程 制 定 评 估 表 格 以 反 映 品 类 的 角 色和 品 类 的 评 估 . 现 状 目 标消 费 者 消 费 频 率 消 费 金 额 市 场 份 额 销 售 额 金 额 销 售 趋 势 每 平 方 米 销 售 额 利 润 毛 利 毛 利 率 库 存 库 存 金 额 周 转 单 击 此 处

33、 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 28页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理品 类 管 理 的 过 程品 类 战 略 :提 高 客 流 量 策 略 高 销 售 额 商 品提 高 交 易 量 策 略 高 购 买 率 商 品产 生 利 润 策 略 平 均 毛 利 率 、 高 周 转 率 产 生 现 金 流 量 策 略 高 周 转 率 、 平 均 毛 利 率形 象 提 高 策 略 高 频 率 促 销 、 独 一 无 二保 卫 市 场 策 略 留 住 核

34、 心 顾 客 群制 定 相 应 的 策 略 以 满 足 品 类 的 角 色 并达 到 评 估 的 目 标 . 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 29页 零 售 商 在 制 定 商 店 策 略 和 品 类 策 略 时 存 在 的 误 区l 目 标 客 户 群 定 义 不 清 或 不 知 道 该 吸 引 什 么 样 的 购 物 群l 策 略 不 明 确 ， 易 随 竞 争 对 手 而 改 变 某 零 售 商 开 店 已 4年 多 ， 人 流 充 足 ， 收 银 台 不 盛 重 负 。 当 附 近 一 间 新 店 开 张并 开 通 了 载 客 穿 梭 车 时 ， 他 也 忍 不 住

35、 开 通 了 穿 梭 巴 士 。 其 实 ， 该 商 店 此 时 的策 略 不 在 于 增 加 客 流 量 ， 而 在 于 如 何 提 高 客 单 价 或 忠 诚 度 。l 品 类 策 略 不 能 很 好 的 支 持 商 店 策 略 某 商 店 希 望 吸 引 月 收 入 2000元 以 上 的 购 物 群 ， 实 际 上 ， 该 商 店 也 做 到 了 。 但分 析 其 卫 生 用 品 品 类 时 ， 却 发 现 它 吸 引 了 大 量 的 1000元 收 入 的 人 群 。 也 就 是说 ， 商 店 费 很 多 精 力 吸 引 来 的 中 高 收 入 群 却 不 在 该 商 店 买 卫 生

36、 用 品 。 原 因 是 该 商 店 卫 生 用 品 品 类 的 产 品 选 择 ， 陈 列 ， 促 销 都 倾 向 于 低 档 的 或 不 知 名 的 品 牌 。 五 、 品 类 管 理 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 30页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五 、 品 类 管 理品 类 管 理 的 过 程 制 定 特 定 的 行 动 计 划 以 达 到 品 类 的 战 略 要 求 .行 动 计 划 :品 种 ： 市 场 机 会 、 贡 献价 格

37、： 竞 争 位 置 、 敏 感 高 效 促 销 ： 手 段 、 商 品 、 频 率 、 期 限 、 时 间 、 地 点货 架 陈 列 ： 在 门 店 的 位 置 、 空 间 的 分 配 、 商 品 的 布 置 (中 类 , 小 类 , 品 牌 )、 商 品 的 归 类库 存 ： 目 标 订 货 周 期 、 投 资 回 报 、 单 位 面 积 销 售 额 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 31页 品 类 战 术 货 架 管 理 货 架 是 零 售 商 的 重 要 资 源 。 除 了 储 存 商 品 ， 它 还 是 零 售 商 与 顾 客 沟 通 的 主 要 手 段 。 它 向

38、顾 客 传 递 零 售 商 的 价 值 取 向 ， 展 示 零 售 商 的 销 售 策 略 ， 指 引 品 类 的 发 展 趋 势 ， 引 导 顾 客 的 购 买 行 为 。 所 以 陈 列 商 品 时 需 要 考 虑 1 品 类 角 色 2 品 类 相 邻 性 （ 即 关 联 性 陈 列 ） 3 购 买 者 的 购 买 决 策 过 程 (买 产 品 时 考 虑 功 能 ， 品 牌 ， 价 格 等 的 先 后 次 序 4 公 平 货 架 原 则 （ 根 据 产 品 表 现 确 定 陈 列 面 位 ） 五 、 品 类 管 理 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 32页 五 、 品

39、 类 管 理 亮 点 原 理 : 每 个 品 类 中 ， 要 求 在 其 下 一 级 分 类 必 需 有 一 个 以 上 “ 亮 点 ” 。 即 大 分 类中 求 中 分 类 中 有 亮 点 ， 中 分 类 下 要 求 小 分 类 中 有 亮 点 ， 小 分 类 下 要 求 单 品 中 有 亮 点 。 表 现 ： 在 每 排 货 架 中 要 求 每 行 排 面 有 亮 点 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 33页 品 类 的 定 义 品 类 角 色 的 定 位品 类 的 评 估品 类 评 估 表品 类 的 战 略品 类 的 战 术 品 类 管 理 的 实 施 品类回顾 五

40、 、 品 类 管 理品 类 管 理 的 过 程 实 施 - 计 划计 划 -批 准 的 过 程有 关 责 任 的 分 配时 间 表 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 34页 保 健 食 品 、 日 化 用 品 、 医 疗 器 械 是 多 元 化 商 品 的 三 大 主要 品 类 ， 发 展 多 元 化 需 要 我 们 做 好 以 下 四 项 主 体 工 作 ：1、 扩 大 品 类 ， 增 加 新 的 销 售 增 长 点 ， 带 动 门 店 销 售 积 极 性 ；2、 全 公 司 统 一 运 营 ， 采 销 结 合 ， 增 加 采 购 谈 判 内 容 ；3、 调 整 各 类 商

41、 品 的 品 类 结 构 ， 重 视 引 进 与 淘 汰 ， 保 证 货 架 商 品 优 质 化 ；4、 解 决 门 店 终 端 资 源 分 配 ， 解 决 已 合 作 代 理 商 促 销 模 式 冲 突 以 及 售 后 服 务 的 保 障 。 六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 35页 保 健 食 品 类 工 作 要 点 ： 类 别 优 化 调 整 目 前 各 省 公 司 保 健 食 品 经 营 模 式 由 代 理 商 操 作 转 变 成由 总 部 操 作 ， 机 构 不 断 的 引 入 了 新 的 重 点 品 牌 （ 如 安 美 氏 ，汤 臣 倍

42、 健 、 奈 氏 力 斯 、 阿 司 维 康 等 ） 。1、 对 销 售 的 跟 进 、 数 据 分 析 ， 清 理 现 有 品 类 结 构 ， 确 定 全 国 经 营 品 种 、省 公 司 经 营 品 种 和 门 店 经 营 品 种 。2、 及 时 进 行 新 品 的 引 进 和 淘 汰 ， 保 证 门 店 货 架 资 源 的 合 理 利 用 ；3、 根 据 门 店 销 售 情 况 设 立 形 象 专 柜 ；4、 注 重 内 部 人 员 管 理 培 养 ， 力 争 拥 有 一 批 有 专 业 特 色 的 保 健 食 品 营 销 队伍 ；5、 加 强 对 重 点 品 牌 的 营 销 力 度 ，

43、 及 时 提 供 赠 品 支 持 ；六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 36页 1、 产 品 保 持 稳 定 的 货 源 ；2、 提 供 专 用 的 宣 传 单 页 给 员 工 用 于 促 销 宣 传 ；3、 提 升 销 售 施 行 买 一 送 一 的 促 销 活 动 （ 30粒 瓶 装 或 20粒 合 装 ） ；4、 聘 请 厂 家 专 职 讲 师 分 别 对 区 域 员 工 进 行 不 定 期 授 课 培 训 ， 零 售 学 院 下 门 店 走 访式 现 场 培 训 ， 所 有 促 销 员 提 供 人 手 一 本 相 关 产 品 的 培 训 资

44、料 ；5、 参 与 各 省 公 司 促 销 活 动 ， 配 合 做 健 康 篇 产 品 的 选 择 和 版 面 的 规 划 与 设 计 ， 会 员日 和 周 日 可 定 期 在 门 店 推 广 购 物 换 购 活 动 。保 健 食 品 类 工 作 要 点 ： 销 售 跟 进六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 37页 保 健 食 品 类 推 进 工 作 的 几 个 要 点1、 管 理 人 员 的 重 视 ， 门 店 促 销 人 员 的 安 排 与 支 持 。 A、 超 级 大 店 和 大 店 人 员 配 备 专 人 不 低 于 四 人 ， 每 个 班

45、不 少 于 二 人 。 B、 中 型 店 人 员 配 备 专 人 不 低 于 二 人 ， 每 个 班 不 少 于 一 人 。 C、 小 型 门 店 人 员 配 备 每 个 班 不 少 于 一 人 （ 专 职 或 兼 职 ） 进 行 产 品 维 护 与 推 广 。2、 门 店 的 陈 列 支 持 。 A、 堆 头 陈 列 ： (超 级 大 店 、 大 店 、 中 型 店 ） 必 须 提 供 门 店 出 口 最 好 的 堆 头 一 个 陈 列 贴 牌 商 品 。 B、 端 架 陈 列 ： 所 有 门 店 必 须 提 供 食 品 类 最 好 的 端 架 两 个 陈 列 战 略 商 品 ， 每 个 单

46、 品 不 低 于 二 个 排 面 。 C、 货 架 陈 列 ： 所 有 门 店 提 供 食 品 类 最 好 的 陈 列 位 置 不 少 于 三 组 货 架 ， 每 个 单 品 陈 列 面 不 低 于 二 个 排 面 。D、 收 银 台 陈 列 ： 六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 38页 日 化 类 在 非 药 品 大 类 中 的 销 售 占 比 最 小 ， 毛 利 率 也 不 高 ， 但 此 类 也是 药 房 商 品 多 元 化 发 展 的 重 点日 化 类 多 元 化 经 营 发 展 方 向 设 定六 、 商 品 多 元 化皮 肤 护 理 系

47、列口 腔 护 理 系 列母 婴 专 柜身 体 护 理 系 列护 发 系 列护 唇 系 列彩 妆 系 列消 毒 用 品。 。 。 。 。 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 39页 发 展 日 化 类 多 元 化 过 程 中 存 在 的 问 题 1、 高 额 的 商 品 进 场 、 专 柜 场 地 、 人 员 管 理 费 用 。 作 为 日 化 厂 家 ， 全 系 列 全 品 项 的 进 场 是 其 销 量 的 根 本 和 费 用 的 支 撑 ， 过 高 费 用 无 疑 会 将 众 多 的 厂 商 拒 之 门 外 。 而 许 多 的 日 化 名 牌 ， 厂 家 的 费 用 大

48、 都 花 在 电 视 和 终 端 营 销 上 ， 对 进 场 的 通 路 费 用 投 入 少 之 甚 少 ， 甚 至 没 有 。 例 如 宝 洁 、 霸 王 、 曼 秀 雷 敦 。 在 投 入 产 出 比 极 不 合 理 的 情 况 下 ， 多 数 厂 家 也 会 放 弃 进 场 或 是 已 经 进 场 的 厂 家 采 取 的 是 自 然 销 售 的 状 态 ， 导 致 业 绩 得 不 到 提 升 ， 产 品 滞 销 、 清 场 .厂 商 对 老 百 姓 这 一 销 售 渠 道 失 去 信 心 。六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 40页 2、 现

49、在 开 发 的 重 点 品 类 毛 利 高 ， 但 品 牌 性 不 强 ； 目 前 的 产 品 结 构 和 分 类 中 ， 多 以 地 方 性 代 理 商 供 应 的 非 品 牌 品 种 为 主 ， 短 期 流 动 性 较 大 ， 经 销 的 全 国 知 名 品 牌 少 之 又 少 。 消 费 者 在 对 此 类 商 品 的 购 买 时 不 会 对 店 员 的 推 荐 在 意 ， 主 要 是 看 重 产 品 的 名 誉 度 、 包 装 、 陈 列 及 实 际 效 果 等 ， 所 以 在 此 类 别 开 发 上 必 须 以 成 为 功 效 品 牌 的 品 种 为 主 ， 不 可 盲 目 追 求

50、商 品 毛 利 率 而 大 肆 开 发 引 进 ， 要 寻 求 可 在 全 国 老 百 姓 统 一 合 作 的 品 种 。3、 库 存 的 管 理 日 化 类 商 品 有 着 系 列 品 种 单 品 多 ， 并 且 随 促 销 活 动 的 开 展 变 更 商 品 规 格 及 价 格 的 特 点 ， 对 总 部 的 系 统 、 库 存 管 理 造 成 压 力 ， 因 些 在 专 柜 的 管 理 上 采 用 过 票 流 程 ， 由 供 应 商 将 商 品 直 接 送 货 到 门 店 ， 而 总 部 可 以 通 过 这 一 制 度 达 到 0库 存 管 理 。 六 、 商 品 多 元 化 单 击 此

51、 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 41页 医 疗 器 械 品 类 后 期 发 展 方 向 目 前 各 公 司 此 类 别 多 为 代 理 商 供 货 ， 多 元 化 的 方 向 应 从 重 点 类 别 着 手 ， 先 易 后 难 。计 生 用 品 类 ： 1、 生 产 厂 家 直 供 ， 统 采 统 配 。2、 贴 牌 包 销 商 品 结 构 的 丰 富 。3、 各 公 司 商 品 结 构 的 优 化 ， 非 品 牌 和 非 贴 牌 商 品 的 淘 汰 。 电 子 测 试 仪 器 ： 销 售 额 最 大 ， 毛 利 率 最 低 ， 作 为 重 点 培 育 类 别 . 基 本 为 代 理

52、 商 操 作 ， 应 分 别 进 行 瓦 解 。 1、 品 牌 产 品 的 厂 家 直 接 合 作 ， 统 采 统 配 。 2、 一 线 品 牌 厂 家 的 终 端 投 入 的 洽 谈 。 3、 血 糖 仪 和 电 子 血 压 计 包 销 品 牌 的 开 发 。 4、 售 后 服 务 中 心 或 专 员 的 对 接 。 敷 料 耗 材 类 ： 销 售 仅 次 于 以 上 两 类 ， 基 本 无 品 牌 。 主 要 销 售 为 三 大 块 ： 创 可 贴 、 膏 药 、 卫 生 耗 材 。1、 创 可 贴 已 有 贴 牌 商 品 ， 加 大 促 销 力 度 。2、 膏 药 类 开 发 自 有 品

53、 牌 提 升 毛 利 率 （ 现 开 发 的 膏 药 类 自 有 品 牌 属 于 高 价 位 品 种 ， 应 考 虑 各 价 格 层 次 品 种的 引 进 ） 。3、 卫 生 耗 材 ： 品 牌 企 业 合 作 的 洽 谈 ， 贴 牌 品 牌 的 开 发 （ 加 大 万 极 系 列 的 营 销 力 度 ， 开 发 更 多 的 贴 牌 品 牌 ） 六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 42页 医 疗 器 械 品 类 后 期 发 展 方 向 一 般 测 试 仪 器 ： 有 血 压 计 、 听 诊 器 、 体 温 表 ;该 类 产 品 品 牌 意 识 不 强

54、 ,重 点 开 发 战 略 合 作 产 品 。 治 疗 仪 器 类 ： 现 经 营 的 氧 气 机 、 紫 环 治 疗 仪 、 低 频 治 疗 仪 等 治 疗 仪 、 拔 罐 器 、 颈 椎 牵 引 器 、 疝 气治 疗 带 等 产 品 。 该 类 别 产 品 成 本 偏 高 ， 产 品 单 一 ， 短 期 性 强 降 低 现 有 品 种 的 采 购 成 本 ,加 快 地 方 性 商 品 引 进 ， 完 善 品 类 结 构 。助 行 仪 器 类 ： 主 要 以 轮 椅 、 拐 杖 销 售 为 主 ;集 团 经 营 品 牌 多 而 杂 ， 行 不 成 规 模 ； 互 相 竞 争 ， 损 失利 润

55、 。 建 议 规 范 管 理 ， 集 团 统 一 经 营 两 个 品 牌 ， 便 于 成 本 的 降 低 和 利 润 的 保 障 。健 康 器 材 ： 主 要 以 小 型 健 身 器 材 为 主 ， 目 前 基 本 为 空 白六 、 商 品 多 元 化 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 43页 l 一 、 品 类 优 化 需 要 不 断 的 完 善 ， 多 元 化 商 品 引 进 后 销 售 管 理 、 毛 利 贴 补 、 商 品 动 销 率 的提 升 。 婴 童 用 品 从 妈 咪 怀 孕 、 宝 宝 出 生 、 学 前 智 力 开 发 等 品 类 的 拓 宽 ， 有 待

56、进 一 步 的 优化 。l 二 、 实 行 分 区 销 售 管 理 ， 考 核 的 实 施 需 要 门 店 员 工 的 适 应 和 理 解 、 融 合 。l 三 、 多 元 化 商 品 结 构 需 要 更 加 专 业 的 销 售 人 员 ， 加 强 门 店 员 工 的 培 训 ， 提 高 员 工 的 销 售技 巧 和 专 业 技 能 ， 真 正 成 为 顾 客 心 目 中 的 专 业 型 药 房 。l 四 、 日 化 、 器 械 、 中 药 、 婴 童 品 类 的 完 善 ， 不 是 品 类 拓 宽 的 结 束 ， 而 是 一 个 多 元 化 的 开始 ， 满 足 不 同 类 型 顾 客 的

57、需 求 ， 创 造 更 好 业 绩 的 同 时 获 取 更 加 丰 富 的 终 端 资 源 。l 五 、 定 期 的 总 结 、 检 讨 和 持 续 的 改 善 。六 、 商 品 多 元 化后 续 管 理 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 44页 七 、 常 用 商 品 分 析 报 表0库 存0销 售负 毛 利负 库 存高 库 存脱 销 近 效 期 商 品 也 称 异 常 商 品 (七 大 异 常 )1、 商 品 六 大 异 常 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 45页 六 大 异 常 -0库 存l 0库 存 定 义 ： 商 品 的 库 存 数 量 为 0。

58、l 为 什 么 会 出 现 0库 存 ？ 销 售 突 然 增 大 ， 商 品 被 抢 购 一 空 门 店 没 有 请 货 ， 导 致 缺 货 门 店 已 缺 货 ， 但 请 货 未 满 足 （ 配 送 未 配 送 配 送 没 货 或 市 场 缺 货 ） 从 未 经 营 过 的 无 效 资 料 其 它 原 因 0库 存 的 影 响 l 在 商 品 结 构 优 化 以 后 ， 我 们 的 商 品 目 录 均 为 我 们 所 经 营 的 商 品 （ 不 准 备 经 营 的 走 淘 汰 流程 和 不 激 活 商 品 流 程 ） ， 所 以 缺 货 是 犯 罪 ， 是 销 售 的 天 敌对 策l 对 于

59、 0库 存 商 品 要 能 解 释 存 在 的 合 理 性 ， 寻 找 存 在 不 合 理 原 因 的 地 方 改 善 。l 营 运 部 应 对 缺 货 进 行 跟 踪 和 协 调 管 理 （ 如 实 施 调 拨 ） ， 并 进 行 考 核 工 作l 紧 急 请 货 或 调 拨 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 46页 六 大 异 常 - 销 售l 0销 售 定 义 ： 商 品 的 销 售 数 量 为 0。l 为 什 么 会 出 现 0销 售 ？ 商 品 不 适 销 门 店 仓 库 有 货 ， 但 货 架 上 缺 货 库 存 为 0 其 他 原 因 0销 售 的 影 响 l

60、目 前 ， 销 售 和 价 格 带 因 素 是 商 品 优 化 时 淘 汰 商 品 的 两 个 主 要 依 据l 占 据 卖 场 空 间 ， 浪 费 资 源l 效 期 报 损 的 风 险 很 大l 占 压 资 金对 策l 特 别 关 注 缺 货 （ 库 存 ） 导 致 的 销 售 的 商 品 抓 当 前 状 态l 联 系 供 应 商 ， 一 起 制 定 和 执 行 销 售 提 升 方 案l 减 少 库 存 （ 调 剂 /退 货 ） ， 减 少 资 金 和 损 耗 压 力 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 47页 六 大 异 常 -负 毛 利 率l 负 毛 利 率 定 义

61、： 商 品 的 销 货 毛 利 率 小 于 0。l 为 什 么 会 出 现 负 毛 利 率 ？ 确 保 价 格 形 象 ， 主 动 将 价 格 定 为 负 毛 利 率 被 动 跟 随 竞 争 对 手 定 价 而 出 现 的 负 毛 利 率 企 划 打 折 活 动 而 出 现 的 负 毛 利 率 ；负 毛 利 率 的 影 响 l 负 毛 利 直 接 为 公 司 带 来 损 失l 会 引 起 竞 争 对 手 发 动 价 格 战对 策l 负 毛 利 商 品 存 在 的 合 理 性 要 能 解 释 ， 采 购 应 积 极 议 价 ， 降 低 成 本 ， 减 少 公 司 的 损 失 。l 关 注 商 品

62、 的 进 价 波 动 ， 价 格 不 能 一 成 不 变 。l 积 极 市 调 ， 重 点 关 注 负 毛 利 商 品 的 市 场 价 格 变 化 情 况 ， 快 速 做 出 应 对 。 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 48页 六 大 异 常 -负 库 存 （ 红 库 ）l 负 库 存 定 义 ： 商 品 的 库 存 数 量 为 负 。l 为 什 么 会 出 现 负 库 存 一 品 多 码 ， 多 码 一 品 卖 错 规 格 ， 如 最 小 销 售 单 位 与 组 合 包 装 混 淆 未 入 库 就 匆 忙 上 架 销 售 店 内 码 粘 贴 错 误 退 货 开 票 但 实

63、 物 未 退 仓 库 多 配 送 其 他 原 因红 库 是 库 存 数 据 不 准 确 的 标 志 红 库 的 商 品 的 成 本 价 =售 价 ， 所 以 红 库 没 有 毛 利 ， 导 致 门 店 整 体 的 毛 利 率 水 平 偏 低 ， （ 红 库 的 毛 利 会 在 盘 点 时 报 溢 ）对 策 ： 每 出 现 一 个 红 库 ， 我 们 就 要 检 讨 ， 积 极 的 寻 找 出 现 红 库 的 原 因 ， 找 出 共 性 ， 加 以 改 善 ， 杜 绝 此 类 现 象 的 再 次 发 生 库 存 修 正 ： 手 工 报 损 报 溢 单 /盘 点 单 击 此 处 编 辑 母 版 标

64、 题 样 式 第 49页 六 大 异 常 -脱 销l 脱 销 定 义 ： 商 品 库 存 不 足 以 维 持 到 下 次 配 送 来 货 。 (库 存 周 转 天 数 小 于 3天 )l 为 什 么 会 出 现 脱 销 ？ 商 品 销 量 突 然 增 大 没 有 及 时 配 送 其 他 原 因脱 销 的 影 响 l 脱 销 也 是 销 售 的 天 敌l 脱 销 也 是 我 们 库 存 管 理 水 平 的 一 个 标 志对 策l 紧 急 请 货 或 调 拨 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 50页 六 大 异 常 -高 库 存l 高 库 存 定 义 ： 商 品 库 存 周 转

65、天 数 超 过 90天 的 商 品 。l 为 什 么 会 出 现 高 库 存 ？ 商 品 不 动 销 或 销 售 不 好 ， 导 致 库 存 周 转 天 数 过 大 请 货 数 量 过 多 其 他 原 因高 库 存 的 影 响 l 浪 费 我 们 的 资 源 （ 货 架 /空 间 等 ）l 风 险 增 大 （ 如 损 耗 风 险 ）对 策l 分 析 原 因 ， 找 出 解 决 办 法 （ 调 拨 退 货 返 仓 退 货 促 销 ）l 换 位 置 -促 销 单 击 此 处 编 辑 母 版 标 题 样 式 第 51页 l 近 效 期 定 义 ： 门 店 商 品 离 失 效 日 期 少 于 六 个

66、月 的 商 品 （ 保 质 期 一 年 的 为 三 个 月 ） 。l 为 什 么 会 出 现 近 效 期 ？ 仓 库 滞 留 时 间 太 长 商 品 销 售 不 佳 ， 在 货 架 上 时 间 太 长 来 货 时 效 期 不 好 其 他 原 因近 效 期 的 影 响l 近 效 期 商 品 可 能 给 公 司 带 来 损 失 ， 给 门 店 员 工 造 成 催 销 压 力 和 损 耗 压 力 ， 且 须 要 用 十 倍的 销 售 才 能 偿 还 。对 策 l 遵 照 先 进 先 出 的 原 则 ， 近 效 期 未 销 完 前 尽 量 不 购 进 新 批 号 ；l 加 强 来 货 验 收 制 定 ， 来 货 近 效 期 无 公 司 沟 通 函 不 予 接 收 ， 对 非 近 效 期 但 效 期 不 好 的 品 种 ，应 及 时 与 仓 库 联 系 ， 尽 量 要 求 更 换 批 号 ；l 与 供 应 商 办 理 退 换 货 ；l 积 极 推 销 和 促 销 ， 建 立 近 效 期 催 销 表 ， 周 周 跟 踪 近 效 期 的 数 据 变 化 ；l 近 效 期 甩 货 要 坚 决 ： 回