张首峰-白酒营销人员基础培训

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1、Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 白 酒 销 售 人 员 专 业 销 售 技 巧 培 训主 讲 ： 张 首 峰 泸 州 老 窖 醉 三 江 全 国 营 销 中 心 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian Distric

2、t, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 主 讲 教 师 简 介 张 首 峰泸 州 老 窖 醉 三 江 全 国 营 销 中 心 董 事 、 总 经 理专 业 白 酒 营 销 咨 询 机 构 上 海 速 锐 咨 询 首 席 咨 询 顾问 、 高 级 合 伙 人成 功 为 黑 土 地 、 红 太 阳 、 全 兴 特 曲 提 供 全 程 营 销 咨询 服 务 新 食 品 杂 志 社 签 约 营 销 培 训 讲 师 资 深

3、白 酒 职 业 经 理 人泸 州 老 窖 醉 三 江 “ 圈 子 营 销 ” 理 论 首 倡 人 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 白 酒 市 场 竞 争 模 式 的 转 变 猎 手 ： 招 商 业 务 员 ；大 客 户 业 务 员 掌 控 终 端 ， 赢 得 市 场 ！ 为 适 应 白

4、 酒 变 化 的 需 要 ， 白 酒 销 售 从 业 人 员 要 完 成 如 下 的 转 变 ： 农 夫 ：知 天 时 地 利 ；精 耕 细 作 ；维 护 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 白 酒 销 售 从 业 人 员 完 成 上 述 转 变 ， 需 具 备 ： 资 讯 的 积 累

5、 见 识 所 导 致 经 验 的 累 积 所 启 迪 的 使 命 感 的 视 野 与 远 见 知 识 的 三 个 层 面 ： - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 白 酒 销 售 的 基 本 定 义 - （ 1） 销 售 活 动 是 由 众 多 要 素 组 成 的 系 统 活 动 ； （

6、 2） 销 售 的 核 心 问 题 是 说 服 客 户 ； （ 3） 销 售 活 动 是 商 品 、 信 息 传 递 、 心 理 变 化 等 过 程 的 统 一 ； （ 4） 销 售 是 一 种 设 法 以 最 方 便 和 吸 引 人 的 方 式 向 可 能 的 买 主 介 绍 商 品 的 艺 术 。 捕 捉 销 售 机 会 ； 开 拓 营 利 性 新 业 务 非 销 售 ： 换 箱 ； 补 货 ； 维 持 原 库 存 水 平 ； 收 款 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 10008

7、5北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 的 基 本 认 识 销 售 是 什 么 ？ 销 售 是 一 项 报 酬 率 非 常 高 的 艰 难 工 作 ， 也 是 一 项 报 酬 率 最 低 的 轻松 工 作 。 你 的 行 动 决 定 了 你 的 报 酬 。 你 可 以 成 为 一 个 高 收 入 的 辛 勤 工 作 者 ， 也 可以 成 为 一 个 收 入 最 低 的 轻 松 工 作 者 。 这 一 切 完 全 取 决 于 你 对 销 售

8、 工 作 是 怎 么 看怎 么 想 怎 么 做 的 。 【 销 售 箴 言 】 销 售 是 一 项 报 酬 率 非 常 高 的 艰 难 工 作 ， 也 是 一 项 报 酬 率 最 低 的 轻 松 工 作 。 所 有 的 决 定 均 取 决 于 自 己 ， 一 切 操 之 在 我 。 我 可 以 是 一 个 高 收 入 的 辛 勤 工 作 者 ， 也 可 以 成 为 一 个 收 入 最 低 的 轻 松 工 作 者 。 销 售 就 是 热 情 ， 就 是 战 斗 ， 就 是 勤 奋 工 作 ， 就 是 忍 耐 ， 就 是 执 着 的 追 求 ， 就 是 时 间 的 魔 鬼 ， 就 是 勇 气 。

9、原 一 平 这 是 日 本 推 销 之 神 原 一 平 的 座 右 铭 。 他 告 诉 我 们 销 售 是 能 让 你 充 分 发 挥 自 主 性 和 表 现 性 的 职 业 ， 可 以 靠 智 慧 和 坚 毅 的 精 神 而 取 得 成 功 ， 并 赢 得 自 由 的 职 业 。 销 售 是不 断 地 迎 接 挑 战 ,又 是 投 资 小 、 见 效 快 、 收 益 高 等 各 种 因 素 综 合 在 一 起 的 工 作 。 销 售还 是 助 人 为 乐 、 能 使 自 己 在 精 神 上 得 到 满 足 、 不 断 完 善 自 我 的 工 作 。 要 成 为 一 个 好 的 销 售 人 员

10、 你 必 须 具 备 这 样 几 种 人 的 素 质 和 长 处 ： 宗 教 家 ： 传 教 士 的 精 神 哲 学 家 ： 穷 理 致 知 ， 求 知 求 真 科 学 家 ： 有 系 统 、 有 条 理 、 有 步 骤 、 有 组 织 能 力 运 动 家 ： 设 定 目 标 并 打 破 纪 录 社 会 改 良 家 ： 永 远 要 做 最 棒 的 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (10008

11、5)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 工 作 的 特 性 主 动 性 。 不 断 地 去 开 发 客 户 ， 主 动 地 去 和 客 户 接 触 。 灵 活 性 。 销 售 本 身 就 是 一 种 艺 术 ， 尝 试 如 何 熟 能 生 巧 地 把 你 的 产 品 用 最 短 的 时 间 、 最 快 的 方 式 让 客 户 了 解 并 让 他 们 采 取 购 买 行 动 。 服 务 性 。 销 售 本 身 也 是 一 种 服 务 ， 过 去 的 销 售 只 是 把 产 品 卖 给 顾 客 就 完 结 了 事 ， 但 是 现

12、在 的 顾 客 不 仅 是 买 你 的 产 品 ， 也 是 在 买 你 的 服 务 。所 以 说 ， 销 售 也 是 最 完 善 的 服 务 。 要 求 我 们 周 到 而 完 美 地 服 务 我 们 的 顾 客 和 那 些 可 能 会 购 买 我 们 产 品 的 潜 在 客 户 。 接 触 性 。 在 销 售 领 域 有 这 么 一 句 话 ， 销 售 就 是 要 制 造 跟 你 的 顾 客 面 对 面 、 肩 并 肩 地 进 行 接 触 的 机 会 ， 以 把 你 的 商 品 或 周 到 而 完 善 的 服 务 介 绍 给 你 的 顾 客 。 互 通 性 。 销 售 讲 的 是 服 务 ，

13、 服 务 并 不 仅 局 限 于 我 们 的 商 品 和 从 事 的 商 品 服 务 让 客 户 满 意 就 行 了 ， 可 能 还 有 一 些 特 殊 的 事 情 ， 比 如 附 加 价 值 的 服 务 。 时 效 性 。 销 售 是 替 我 们 个 人 、 团 队 、 企 业 、 整 个 社 会 国 家 创 造 效 益 ， 所 以 你 做 的 每 件 事 情 都 是 具 有 生 产 力 的 ， 而 这 种 生 产 力 对 个 人 、 企业 、 销 售 组 织 等 三 方 面 来 讲 叫 时 效 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenu

14、e, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 的 心 理 定 律 【 自 检 】 先 伸 出 双 手 ， 再 把 双 手 合 起 来 ， 扣 住 。 看 看 你 的 左 手 和 右 手 ， 究 竟 是 哪 只 手 在 上 面 ？ 把 两 手 调 换 一 下 位 置 ， 描 述 一 下 你 这 时 的 感 觉 。 _ _ _ 你 的 这 种 感 觉 就 叫 不 习 惯 。 习 惯

15、 是 你 成 功 的 一 大 因 素 所 在 。 “ 我 很 不 习 惯 微 笑 ” ， “ 我 穿 很 得 体 的 衣 服 会 感 到 不 习 惯 ” ， 那 么 有 的销 售 人 员 连 胡 子 都 不 刮 ， “ 我 没 有 刮 胡 子 习 惯 ” ， 这 些 不 良 的 习 惯 是 你 成 为 拔 尖 销 售 高 手 的 障 碍 ， 所 以 你 要 永 远 养 成 良 好 的 习 惯 。 成 为 一 个 拔 尖 的 销 售 高 手 还 要 掌 握 这 样 几 个 要 素 ： 坚 信 定 律 。 你 时 刻 都 要 对 自 己 加 以 非 常 充 分 地 肯 定 ， 同 时 对 你 所

16、做 的 每 件 事 情 ， 只 要 是 对 的 ， 要 永 远 坚 持 去 做 。 要 相 信 自 己 ，这 就 是 坚 信 定 律 。 要 每 天 进 行 自 我 对 话 ， 跟 自 己 说 ： “ 我 喜 欢 自 己 ， 我 是 一 个 责 任 者 ， 每 天 都 有 很 棒 的 事 情 会 发 生 在 我 的 身 上 ” 【 自 检 】 请 把 你 的 腰 板 挺 直 ， 注 意 你 的 舌 尖 ， 说 ： “ 我 喜 欢 自 己 ， 我 是 一 个 责 任 者 ， 相 信 我 真 的 很 棒 ” 。 并 请 描 述 你 的 感 觉 。 _ _ _ 期 望 定 律 。 我 们 做 任 何

17、 事 情 都 永 远 需 要 灵 活 的 想 象 和 积 极 的 期 望 ， 我 们 想 象 着 能 和 客 户 谈 得 很 好 ， 也 期 望 客 户 会 购 买 、 做 出 决 定 ， 买 我 的 东 西 或 我 的 服 务 ， 甚 至 购 买 得 更 多 ， 并 且 还 会 给 我 介 绍 更 多 的 客 户 ， 这 叫 期 望 定 律 。 这 个 期 望 是 我 们 对 未 来 的 心 里 话 。 情 绪 定 律 。 一 个 销 售 人 员 每 天 都 要 面 对 不 同 的 人 ， 要 与 不 同 的 顾 客 打 交 道 ， 这 时 需 要 掌 握 的 就 是 你 的 情 绪 。 别

18、 人 赞 美 你 时 你 会 很 高 兴 ， 别 人 批 评 你 甚 至 说 一 些 风 凉 话 时 你 会 很 难 过 ， 这 就 是 一 种 情 绪 的 影 响 。 所 以 你 不 要 受 别 人 或 是 外 在 事 物 的 影 响 ， 应 学 会 控 制 自 己 的 情 绪 ， “ 泰 山 崩 于 前 而 色 不 变 ， 迷 路 兮 者 而 目 不 顺 ” ， 这 就 叫 情 绪 定 律 。 吸 引 定 律 。 只 要 我 们 友 善 地 对 待 别 人 ， 相 信 别 人 也 会 友 善 地 对 待 我 们 。 如 果 你 跟 你 的 朋 友 面 带 微 笑 说 话 ， 我 相 信 他

19、 也 会 用 同 样 的 方 式 来 对 待 你 ， 那 就 是 一 种 吸 引 。 如 果 你 都 不 能 控 制 住 自 己 的 表 情 一 定 非 常 难 看 ， 甚 至 于 你 的 动 作 非 常 不 雅 ， 你 想 想 看 这 种 情 况 下 别 人 怎 么 会 被 你 吸 引 呢 ？ 也 就 是 说 只 有 文 雅 又 平 易 近 人 的 言 行 举 止 才 能 具 有 吸 引 人 的 作 用 。 间 接 效 用 定 律 。 今 天 你 用 一 句 赞 美 的 话 去 赞 美 你 的 顾 客 ， 相 信 你 的 顾 客 会 对 你 产 生 良 好 的 印 象 。 你 若 是 用 一

20、 种 反 其 道 的 方 式 ， 衣 衫 不 整 或 者 说 言 行 举 止 不 良 的 话 ， 你 的 顾 客 也 相 应 地 会 对 你 产 生 不 良 的 印 象 。 试 想 如 果 有 一 天 你 穿 着 不 整 齐 的 服 装 或 是 有 不 良 的 举 止 在 你 的 顾 客 面 前 出 现 ， 那 时 刚 好 有 另 外 一 家 公 司 的 销 售 人 员 来 跟 这 位 顾 客 谈 话 ， 你 的 顾 客 就 会 立 刻 联 想 到 你 怎 么 这 么 差 ， 另 外 一 个 销 售 员 比 你 要 好 。 这 就 是 间 接 效 用 定 律 。 相 关 定 律 。 如 果 你

21、 每 件 事 情 都 有 影 响 力 ， 该 做 的 今 天 做 好 了 、 你 很 诚 恳 ， 尊 重 你 的 顾 客 ， 甚 至 你 会 站 在 顾 客 的 角 度 看 问 题 ， 那 你 的 顾 客 就 会 因 为 你 服 务 得 很 好 ， 甚 至 他 即 使 没 有 和 你 做 生 意 ， 也 会 热 心 地 介 绍 他 的 朋 友 或 是 周 边 的 人 跟 你 做 生 意 。 这 就 叫 做 相 关 定 律 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京

22、市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 人 员 要 培 养 个 人 的 魅 力 自 卑 感 无 价 值 感 缺 乏 自 信 消 极 的 态 度销 售 人 员 给 顾 客 的 感 觉 应 该 是 一 看 到 你 就 想 与 你 做 生 意 ， 就 想 要 买 你 的 东 西 ， 或 接 受 你 的 售 后 服 务 。 而 且 你 的 言 行 举 止 使 对 方 感 觉 到 你 很 专 业 ， 以 至 于 你 还 没 开 口 ， 别 人 就 已 经 愿

23、 意 与 你 做 生 意 了 。 培 养 个 人 的 魅 力 所 需 要 注 意 的 一 些 方 面 个 人 能 力 静 默 语 表 达 力 聆 听 力 说 服 力 见 识 力 人 际 力 时 空 力 管 理 循 环 PDCA循 环 计 划 执 行 检 查 再 行 动 个 人 成 长 知 识 态 度 技 巧 习 惯 静 默 语 。 当 你 不 说 话 时 ， 你 的 呼 吸 、 走 路 、 做 事 的 那 种 风 格 ， 也 都 应 让 人 感 觉 到 你 非 常 的 稳 重 ， 甚 至 一 个 举 杯 、 或 微 笑 的 动 作 ， 都 能 让 人 感 觉 到 很 不 错 ， 那 么 这 就

24、 是 你 的 成 功 。 这 还 包 括 你 的 形 象 、 笑 容 、 衣 着 ， 这 些 就 是 静 默 语 。 表 达 力 。 当 你 在 众 多 人 面 前 ， 你 的 想 法 或 许 很 多 、 很 巧 妙 ， 但 是 如 果 你 不 能 把 它 说 出 来 ， 又 有 谁 会 知 道 呢 ？ 你 的 产 品 再 好 ， 但 是 你 不 讲 给 你 的 顾 客 听 ， 顾 客 怎 么 知 道 你 的 产 品 确 实 很 好 呢 ？ 所 以 这 时 要 锻 炼 的 就 是 你 的 表 达 能 力 。 如 果 你 的 表 达 能 够 抑 扬 顿 挫 、 轻 松 愉快 、 让 客 户 觉

25、得 很 喜 欢 ， 这 就 是 你 的 魅 力 。 聆 听 力 。 对 于 那 些 受 教 育 较 少 ， 甚 至 疏 于 训 练 的 人 来 说 ， 多 听 一 听 也 是 一 把 交 流 的 钥 匙 ， 要 让 对 方 感 觉 到 你 很 重 视 他 ， 你 要 学 会 聆 听 别 人 说 话 ， 多 听 就 是 你 的 聆 听 的 技 巧 。 说 服 力 。 这 是 一 项 鼓 励 人 们 接 受 你 的 领 导 ， 或 是 采 纳 你 意 见 的 一 种 技 巧 。 一 个 观 点 ， 无 论 它 有 多 么 伟 大 ， 倘 若 不 被 采 纳 都 是 无 济 于 事 的 。 你 销

26、售 的 产 品 讲 得 再 好 ， 但 是 顾 客 没 买 ， 顾 客 没 有 采 取 购 买 的 行 动 ， 是 不 是 你 说 服 的 技 巧 还 有 问 题 ？ 这 就 是 你 需 要 具 备 的 一 种魅 力 。 见 识 力 。 无 论 你 是 一 个 多 强 而 有 力 的 雄 辩 者 ， 在 建 立 人 际 关 系 上 有 多 大 的 能 耐 ， 你 的 形 象 有 多 好 ， 甚 至 于 你 利 用 的 天 时 地 利 方 面 也 都 做 得 很 好 ， 但 你 总 得 有 很 多 东 西 可 说 才 对 ， 否 则 你 就 是 一 个 空 架 子 ， 所 以 你 要 不 断 地

27、 充 实 你 自 己 。 人 际 力 。 不 了 解 他 人 的 风 格 ， 却 想 建 立 某 种 联 系 是 不 可 能 的 ， 要 在 一 个 销 售 过 程 中 ， 成 为 一 个 拔 尖 的 销 售 人 员 ， 就 要 学 会 怎 样 去 适 应 别 人 ， 前 面 所 讲 的 客 户 的 利 益 导 向 或 客 户 导 向 的 这 种 销 售 ， 就 要 求 销 售 人 员 应 站 在 客 户 的 市 场 去 看 ， 要 适 应 他 人 ， 所 以 要 努 力 提 高你 行 为 的 适 应 性 ， 建 立 良 好 的 人 际 关 系 。 时 空 力 。 这 一 点 时 常 被 大

28、家 所 疏 忽 ， 事 实 上 时 空 能 力 既 能 促 进 人 际 关 系 的 调 和 ， 又 能 够 打 破 关 系 。 不 同 的 时 间 、 地 点 ， 你 能 与 每 个 人 都 相 处 得 非 常 愉 快 ， 这 也 就 是 适 应 他 人 的 能 力 。 可 见 ， 并 不 是 每 个 单 一 的 因 素 就 能 构 成 个 人 魅 力 ， 实 际 上 一 个 拔 尖 高 手 之 所 以 有 魅 力 是 因 为 他 有 着 这 样 一 个 连 成 一 体 的 方 法 或 技 巧 。 魅 力 并 不 是 天 生 就 有 的 ， 也 不 是 建 立 在 智 商 或 遗 传 基 因

29、的 基 础 上 ， 也 不 是 建 立 在 你 有 多 少 钱 和 财 产 或 多 幸 运 多 么 高 的 社 会 地 位 上 ， 最 重要 的 ， 这 一 切 的 一 切 都 是 通 过 你 的 个 人 努 力 而 获 得 的 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 在 营

30、销 策 略 中 的 地 位 达 成 销 售 价 格 策略 ： 合适 价 格 产 品 策 略 :好 东 西 ！ 渠 道 策 略 ： 让 消 费 者 买 得 到 促 销 策 略 ： 广 告 ； 公 关 ； 促 销 ； 人 员 推 广 质 量 管 理 ； 人 力 资 源 支 持 系 统 销 售 是 营 销 工 作 冰 山 中 的 一 角 。 4p-4c - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (10008

31、5)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 从 业 人 员 职 责 一 ： 营 销 总 监 职 责 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 从 业 人 员 职 责 二 ： 区 域 销 售 主 管 职 责 开 发 代 理

32、 商 及 管 理 ， 跟 线 指 导 区 域 队 伍 ， 开 拓 盈 利 性 新 业 务 ， 目 标 的 下 发 与 转 发 ， 跟 进 区 域 进 度 和 解 决 问 题 ， 辅 导 区 域 业 务 工 作 ， 客 户 服 务 ， 区 域 支 持 ， 人 员 管 理 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax:

33、 86-10-6297 销 售 从 业 人 员 职 责 三 ： 业 务 代 表 职 责 销 售 权 限 内 的 产 品 执 行 促 销 活 动 产 品 生 动 化 管 理 存 货 水 平 保 证 长 期 的 供 货 和 产 品 轮 换 陈 列 市 场 设 备 管 理 送 货 和 服 务 按 计 划 完 成 客 户 拜 访 坚 持 做 好 销 售 路 线 卡 的 登 记 工 作 对 每 位 客 户 提 供 优 质 服 务 监 督 每 一 位 合 作 二 批 的 送 货 及 时 性 ， 衡 量 业 绩 和 解 决 问 题 每 日 准 确 记 录 并 更 新 业 绩 板 参 加 解 决 问 题 的

34、会 议 向 区 域 主 管 提 供 市 场 竞 争 信 息 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 销 售 从 业 人 员 职 责 四 ： 促 销 员 职 责 形 象 专 业 化 品 牌 推 广 职 责 良 好 沟 通 技 巧 （ 推 销 话 术 研 讨 ） 达 成 一 对 一 销 售 完

35、 成 公 司 下 达 的 销 售 任 务 协 助 公 司 店 内 促 销 活 动 协 助 片 区 业 务 客 情 工 作 协 助 库 存 管 理 ， 订 货 管 理 协 助 处 理 终 端 突 发 事 件 遵 守 公 司 规 章 制 度 执 行 公 司 营 销 方 案 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 8

36、6-10-6297 白 酒 销 售 工 作 之 一 ： 市 场 调 查 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 市 场 调 查 过 程 中 ， 客 户 关 键 人 物 相 关 对 策 人 物 特 征 注 意 点 对 策 创 业 老 板 精 神 领 袖 有 强 烈 的 好 奇 心 好 恶 分

37、 明 性 情 中 人 注 重 勤 俭 乐 观 人 生 不 要 抵 毁 他 企 业 不 要 显 得 浅 薄 不 要 强 词 夺 理 不 要 无 拘 无 束 不 操 之 过 急 强 调 合 作 利 益 坚 守 信 誉 显 示 认 真 与 勤奋 注 重 礼 节 显 示 广 泛 的 兴趣 注 重 原 则 职 业 经 理 理 性 主 义 者 不 强 调 感 情 投 入 不 要 凭 感 觉 说 话 避 免 幼 稚 的 话 题 避 免 低 级 庸 俗 的 话 题 强 调 数 量 与 证 据 提 供 新 情 报 讲 究 理 论 与 逻 辑 利 用 权 威 观 念 强 调 功 效 追 求 先 进 注 重 格 调

38、 与 档 次 注 重 现 代 气 息 人 老 板 喜 行 于 色 有 强 烈 的 支 配 欲 有 持 高 贵 附 庸 高 雅 不 谈 理 论 不 要 忽 视 其 地 位 注 意 礼 貌 用 语 不 要 小 家 子 气 多 予 以 赞 扬 持 重 开 朗 以 对 注 重 礼 节 （ 礼 物 ） 积 极 主 动 予 以 方 便 与 帮 助 娘 助 依 领 导 人 脸 色 行 事 不 拥 有 实 权 保 守 不 要 说 领 导 人 坏 话 不 要 知 无 不 言 ,言 无 不尽 不 要 轻 视 其 地 位 多 讲 事 实 多 引 领 导 人 讲 话 理 - Jiahua Tower, Suite 4

39、10, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 厂 方 掌 控 终 端 的 运 营 模 式 此 种 模 式 的 益 厂 方 控 制 部 分 铺 市 费 现 有 市 场 辅 销 模 式 处 用 ， 改 变 上 述 现状 选 择 合 适 的 产 品合 适 的 终 端 ；合 适 的 市 场 时 机 进 行 现 金 铺 市 促 销 厂 方 控 制 促

40、 销品 厂 方 业 务 参 与终 端 开 拓 经 销 商 铺 货 厂 家 业 务 员 直 接 充 当 经 销 商 业 务 员 ： 给 经 销 商 业 务 员 工 资 支 持 ？ 厂 家 业 务 员 充 当 经 销 商 监 督员 ： 无 实 质 性 工 作内 容 ， 初 期 尚 有效 果 日 久 成 为 耳 旁 风 提 高 经 销 商 铺 货 积 极 性 厂 方 业 务 员 全 面 掌 控 终 端 业 务 挤 占 终 端 资 金 库 容 ， 达 成 产 品 先 进 先 出 的 原 则 客 户 一 经 确 定 ， 既 面 临 产 品 分 销 问 题 - Jiahua Tower, Suite 41

41、0, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 欲 达 成 预 期 的 销 售 成 果 ， 业 务 人 员 须 具 备 7个 方 面 的 能 力 一 一 进 行 说 明 ！ 1. 良 好 的 工 作 态 度 2. 娴 熟 的 沟 通 技 巧 3. 成 功 的 礼 仪 4. 终 端 生 动 化 技 巧 5. 正 确 的 拜 访 八 步 骤 技 巧

42、 6. 客 户 异 议 处 理 能 力 7. 压 力 管 理 能 力 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 李 嘉 诚 在 长 江 工 商 管 理 学 院 MBA毕 业 班 上 的 讲 话 态 度 决 定 行 为 ， 行 为 形 成 习 惯 ， 习 惯 影 响 性 格 ， 性 格 决 定

43、 命 运 ！ 性 格 决 定 命 运 ！ 品 位 注 定 格 局 ！ - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 一 个 公 司 的 最 大 成 本 是 什 么 ？ 一 个 公 司 最 大 的 成 本 是 未 经 培 训 的 员 工 。 因 为 未 经 培 训 的 员 工 会 不 断 损 失

44、公 司 的 营 业 额 未 经 培 训 是 指 不 具 备 良 好 的 心 态 或 者 专 业 技 巧 不 够 好 。 对 于 营 销 管 理 者 来 说 就 是 理 论 不 全 面 或 者 实 践 经 验 不 够 丰 富 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 个 人 在 公 司 的

45、 三 个 发 展 阶 段 依 赖 ： 与 公 司 建 立 两 良 好 的 合 作 关 系 。 独 立 阶 段 :在 公 司 中 形 成 独 立 独 特 的 处 事 风 格 和 工 作 风 范 。 互 赖 ： 与 公 司 同 步 成 长 创 造 辉 煌 业 绩 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-1

46、0-6297 个 人 在 公 司 发 展 的 三 个 阶 段 （ 续 ） - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 第 一 单 元 ： 建 立 积 极 的 工 作 心 态 成 功 =100%态 度 +100%技 巧 成 功 不 是 偶 然 ， 而 是 正 确 行 动 后 的 结 果 。 任

47、何 成 功 的 人 具 备 两 个 因 素 ： 良 好 的 态 度 优 良 的 能 力 和 技 巧 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 态 度 的 位 置 A B C D E F G H I J K L M N O P K R S T U V W X Y Z KNOWLEDGE= HA

48、RDWORK= ATTITUDE= 大 自 然 将 规 律 从 方 方 面 面 展 示 给 我 们 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 决 定 态 度 的 因 素 环 境 ： 生 活 中 密 切 接 触 的 6个 人 决 定 你 的 行 为 举 止 。 经 验 ： 失 败 的 经

49、验 会 带 给 你 什 么 。 跳蚤 的 故 事 。 （ 我 们 往 往 由 于 害 怕 犯 错误 而 不 敢 做 出 决 定 ） 教 育 ： 中 国 拒 绝 式 的 教 育 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 建 立 积 极 态 度 的 过 程 儿 童 的 我 成 年 的 我 父

50、 （ 母 ） 性 的 我 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 爱 自 己 先 要 会 推 销 自 己 生 活 中 五 种 爱 的 语 言 赞 美 （ 听 到 才 算 数 ， 听 觉 型 ） 1.肢 体 接 触 （ 触 觉 型 ） 2.服 务 3.时 间 ， 交 流 的 时 间 4.礼 物

51、， 看 到 了 才 算 数 爱 无 处 不 在 ， 找 准 频 道 ， 适 时 表 达 。 工 作 是 服 务 于 家 庭 的 。 你 会 介 绍 自 己 的 名 字 吗 介 绍 自 己 就 是 正 确 全 面 的 评 价 自 己 （ “ 我 很 实 在 的 说 法 ” ） 介 绍 自 己 就 是 取 得 别 人 信 任 的 过 程 （ 经 由 语 言 ， 身 体 语 言 ，事 件 建 立 信 任 ， 互 相 信 任 需 要 有 一 个 过 程 ） 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beij

52、ing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 爱 自 己 的 另 一 个 表 现 摈 弃 不 良 习 惯 ， （ 例 ： at once） ， 吸 毒 （ 赌 博 ） 让 别 人 喜 欢 自 己 不 断 学 习 ， 使 自 己 不 断 完 善 ， 做 一 个 对 别 人 有 用 的 人 。 关 注 别 人 对 你 的 感 受 ， 但 不 要 被 这 种 感 受 所 左 右 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No

53、. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 对 待 公 司 的 正 确 态 度 公 司 内 如 何 减 少 内 耗 尊 重 每 一 个 部 门 尊 重 每 一 个 人 1.不 批 评 ， 没 有 批 评 别 人 的 权 利 ， 只 有 建 议 的 权 利 （ 三 明 治 方 法 ， 先 肯 定 ， 建 议 ， 鼓 励 ） 2.接 纳 别 人 3.经

54、常 感 谢 4.表 达 欣 赏 （ 生 活 中 很 多 人 需 要 欣 赏 ） 5.不 断 的 赞 美 （ 真 正 发 现 别 人 的 优 势 ， 赞 美 后 让 别 人 再 做 一 遍 ， 让 别 人重 复 做 事 是 赞 美 的 作 用 功 效 ） 公 司 是 我 表 现 的 舞 台 感 谢 老 板 等 待 机 会 ， 忍 耐 暂 时 的 不 快 ， 或 许 是 因 为 机 会 不 到 ， 老 板 还 没 发 现 你 ， 工 作 暂 时 还 没 有 出 效 果 。 努 力 表 现 行 动 然 后 就 有 好 的 结 果 （ 一 切 有 可 能 ， 不 干 没 可 能 ） 绝 对 忠 诚 ，

55、 忠 诚 于 你 的 选 择 。 责 任 感 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 你 以 泸 州 老 窖 醉 三 江 公 司 为 荣 的 地 方 1. 2. 3. 4. 5. - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidia

56、n District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 你 能 协 泸 州 老 窖 醉 三 江 公 司 成 长 的 三 大 优 势 1. 2. 3. - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 8

57、6-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 两 座 房 子 的 故 事 第 一 座 房 子 ， 富 丽 堂 皇 ， 里 面 的 人 们 衣 冠 楚 楚 ， 在 这 里 ， 有 人 给 工 资 ， 奖 金 ， 当 然 还 有 各 种 名 目 的 福 利 ， 这 里 再 一 直 努 力 实 行 科 学 的 管 理 。 可 是 ， 我 们 听 不 到 有 人 感 激 他 ！ 在 这 里 的 人 们 ， 都 感 觉 自 己 做 得 多 ， 得 的 少 ， 许 多 人 怨 气 冲 天 。 。 。 。 。 。 。 这 就 是 现 代 很 多 公 司 的 写 照 。

58、- Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 快 乐 与 成 功 快 乐 来 自 为 人 着 想 成 功 来 自 为 他 人 承 担 责 任 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 10

59、0085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 正 确 对 待 工 作 工 作 压 力 正 确 对 待 薪 酬 工 作 变 更 未 经 验 证 的 诱 惑 （ 某 某 人 跳 槽 年 薪 多 少 ） 成 就 感 与 不 考 虑 别 人 感 受 的 兴 奋（ 中 和 之 道 ， 利 于 生 焉 ） 正 确 对 待 挫 折 正 确 对 待 市 场 的 发 展 阶 段 ， 不 能 急 躁 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9

60、Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 对 待 工 作 的 正 确 态 度 之 二 工 作 为 什 么 不 快 乐 ？ 如 今 社 会 ， 有 钱 的 人 多 ， 幸 福 的人 少 ， 要 求 别 人 的 多 ， 检 讨 自 己 的 少 。 有 些 人 ， 整 天生 活 在 抱 怨 当 中 ， 总 感 觉 工 作 索 然 无 味 ， 除 了 竞 争 排挤

61、 ， 就 是 小 人 得 志 ， 工 作 ， 似 乎 永 远 没 有 快 乐 。 为 什么 会 这 样 呢 ？ 已 经 失 去 了 自 己 ， 你 的 痛 苦 和 快 乐 都 是别 人 操 控 ， 工 作 能 不 枯 燥 吗 ？ 对 待 事 情 ， 总 喜 欢 以 自 己 的 模 式 处 理 ， 每 做 一 件 事 ，起 点 就 是 错 误 的 ， 长 此 以 往 ， 错 误 不 断 的 复 制 ， 总 有一 天 ， 所 有 的 错 误 都 来 报 复 你 ,你 的 心 情 能 好 吗 ？ 辩 护 不 能 把 错 误 变 成 正 确 ， 相 反 ， 又 多 了 一 个 错 误 不 认 识 错

62、误 。 Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 正 确 对 待 工 作 之 三 要 有 罪 己 精 神 ， 自 己 说 错 ， 是 觉 悟 ， 别 人 说 错 ， 是 罪 过 。是 不 行 的 。 只 知 道 抱 怨 ， 其 实 就 是 一 种 “ 儿 童 思 维 ” 喜 欢 的 就要 ， 不

63、 喜 欢 的 不 要 。 这 也 叫 兴 趣 注 意 。 不 肯 反 思 自 己 的错 误 ， 其 实 就 是 “ 反 我 情 结 ” ， 当 这 种 “ 反 我 情 结 ”被 物 化 ， 说 话 行 动 ， 做 每 一 件 事 都 是 在 出 卖 自 己 ， 这 些道 理 不 难 接 受 ， 大 多 数 人 如 果 明 白 了 这 些 小 道 理 ， 就 会少 走 很 多 弯 路 ， 现 代 人 在 近 短 时 间 内 摈 弃 这 些 弊 病 ， 是 十 分 必 要 的 ， 也 是 十 分 迫 切 的 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Av

64、enue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 正 确 对 待 同 事 学 会 与 人 相 处 理 解 包 容 忍 耐 相 信 人 性 本 善 动 态 的 看 待 人 。 不 要 妨 碍 别 人 。 你 是 不 是 不 注 意 小 事 ， 很 多地 方 妨 碍 了 别 人 （ 睡 觉 ， 谈 话 ， 就 餐 等 ） 同 事 之 间 是 良 性 的 竞 争 关 系 ， 而 非 交 朋

65、 友 。 - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 正 确 对 待 你 的 生 意 伙 伴（ 代 理 商 ， 终 端 客 户 ， 终 端 从 业 人 员 生 意 人 的 本 质 不 要 相 信 客 户 永 远 是 对 的 ， 赞 美 与 修 正 客 户 的 错 误 观 点 ， 并 不 是 一

66、 味 与 客 户 客 气 。 赢 得 生 意 伙 伴 的 尊 重 中 国 人 做 生 意 的 独 特 方 式 与 中 国 哲 学 与 生 意 伙 伴 成 为 朋 友 （ 成 为 客 户 的 经 营 顾 问 ） 尊 重 生 意 伙 伴 （ 酒 楼 服 务 员 的 客 情 关 系 如 何 做 ） 生 意 伙 伴 的 几 种 类 型 （ 酒 楼 老 板 的 类 型 ） 正 确 对 待 拒 绝 （ 没 面 子 ， 脸 发 烧 退 却 吗 ？ ） 正 确 处 理 客 户 异 议 。 （ 拒 绝 推 销 永 远 有 理 由 ） - Jiahua Tower, Suite 410, No. 9 Shangdi Avenue, Haidian District, Beijing 100085北 京 市 海 淀 区 上 地 环 岛 西 嘉 华 大 厦 A座 410室 (100085)Tel: 86-10-8278 2781, 6296 6681 Fax: 86-10-6297 正 确 对 待 上 司 接 受 命 令 的 方 法