太平人寿个人业务培训-教导式面谈

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1、2009年 一 季 度 业 务 经 理 专 题 轮 训 教 导 式 面 谈总 公 司 教 育 培 训 部 个 人 业 务 部2008年 12月 2 一 句 话 改 变 人 的 一 生 李 嘉 诚 16岁 在 茶 馆 跑 堂 ， 一 次 茶 水 泼 到 了茶 客 身 上 ， 茶 客 对 他 说 ： “ 没 关 系 的 ， 我 看 你挺 有 出 息 的 。 只 是 以 后 要 记 住 ， 做 什 么 事 都 必须 谨 慎 ， 不 集 中 精 力 怎 么 行 呢 ？ ” 从 此 ， 他 把“ 谨 慎 ” 当 成 自 己 的 人 生 信 条 ， 成 就 了 一 番 事业 巴 菲 特 大 学 时 ， 格

2、 雷 厄 姆 （ 现代 证 券 之 父 ） 对 他 说 ： “ 你 之 所以 正 确 ， 不 是 因 为 别 人 的 认 同 ，而 是 由 于 见 解 本 身 正 确 。 ” 他 把这 看 成 是 这 生 最 重 要 的 指 导 （ 附 详 细 参 考 资 料 ） 3 一 句 话 成 就 寿 险 生 涯 谢 蓉 主 管 文 菊 田 为 她 分 析一 张 大 额 保 单 时 说 ： “ 做 寿 险 的人 ， 卖 出 的 每 一 份 保 险 ， 必 须 是客 户 需 要 、 能 帮 客 户 解 决 问 题 的 ” 王 龙 帅 主 管 丛 淑 春 面 谈时 告 诉 他 ： “ 事 业 是 生 命 的

3、 盐 ，生 命 中 如 果 没 了 它 将 淡 而 无 味 ” （ 附 详 细 参 考 资 料 ） 4 1. 绩 效 面 谈 的 目 的 希 望 通 过 主 管 与 部 属 的 双 向 沟 通 ，让 部 属 的 工 作 表 现 更 有 绩 效 ， 从而 有 助 于 组 织 的 健 康 成 长 。一 、 绩 效 面 谈 的 目 的 和 作 用 5 一 、 绩 效 面 谈 的 目 的 和 作 用2. 绩 效 面 谈 的 作 用 绩 效 面 谈 是 绩 效 管 理 的 关 键 绩 效 面 谈 是 发 展 员 工 和 激 励 员 工 的 重要 手 段 绩 效 面 谈 有 利 于 构 建 和 谐 的 团

4、 队 文 化 绩 效 面 谈 是 打 造 超 一 流 团 队 执 行 力 的保 证 6 3. 绩 效 面 谈 对 寿 险 队 伍 的 意 义 寿 险 营 销 团 队 的 特 性 行 销 、 增 员 、 辅 导 其 实 自 始 至 终 都 是在 面 谈 这 一 过 程 需 要 事 前 双 方 的 精 心 准 备 ，尤 其 是 作 为 主 导 一 方 的 主 管 ， 更 需 要掌 握 一 定 的 面 谈 方 法 和 沟 通 技 巧一 、 绩 效 面 谈 的 目 的 和 作 用 7 研 讨 与 发 表 1 结 合 自 身 的 成 长 经 历 ， 谈 谈 对 自 己 正 面 影响 最 大 的 一 次

5、面 谈 和 对 自 己 负 面 影 响 最 大的 一 次 面 谈 ， 各 举 一 例 发 表 绩 效 面 谈 的 力 量 到 底 有 多 大 ? 8 二 、 绩 效 面 谈 的 困 惑 与 误 区 面 谈 容 易 起 争 执 ， 双 方 都 想 回 避 员 工 抵 制 面 谈 ， 主 管 感 觉 费 劲员 工 两 种 倾 向 ： 找 借 口 ， 夸 大 自 己 优 势 ， 弱 化 不 足 保 持 沉 默 ， 难 以 吐 真 言主 管 两 种 倾 向 ： 审 判 官 老 好 人 面 谈 没 有 解 决 问 题 ， 双 方 都 认 为是 浪 费 时 间 重 结 果 、 轻 行 为 ， 不 知 道

6、改 进 行为 过 程 比 结 果 更 重 要 主 管 缺 乏基 本 的 面谈 技 能 和沟 通 技 能根 源 ： 9 三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能1. 面 谈 前 准 备 心 理 准 备 ： 角 色 认 知 与 平 等 关 系 角 色 认 知 ： 面 谈 双 方 在 对 方 心 目 中 的 角 色 A的 角 色 ： 是 B对 A在 自 己 心 目 中 的 定 位 B的 角 色 ： 是 A对 B在 自 己 心 目 中 的 定 位 信 息 收 集 ： 学 会 用 数 据 说 话 面 谈 提 纲 ： 过 程 引 导 与 反 馈 依 据 10 面 谈 中 的 角 色 认 知 与 平 等

7、关 系 很 多 面 谈 失 败 的 根 源 ： 角 色 认 知 错 误 、 定 位 不 清 彼 此 不 能 坦 诚 相 待 面 谈 双 方 在 心 理 上 处 于 “ 不 平 等 ” 状态 造 成 情 感 上 的 冲 突 11 业 务 员 与 高 端 客 户 的 面 谈 中 ， 经 常 犯这 种 错 误 ， 双 方 在 心 理 上 处 于 “ 不 平等 ” 状 态高 高平 等 面 谈不 平 等 面 谈低 高 12 第 1次 电 话艾 太 平 ： 您 好 ， 请 问 是 张 总 吗 ？客 户 ： 你 是 哪 位 啊 ？艾 太 平 ： 我 是 艾 太 平 啊 ， 我 现 在 在 太平 人 寿 工

8、作 ， 您 还 记 得 我 么 ？客 户 ： 记 得 ， 我 现 在 正 忙 ， 就 这 样吧 。第 2次 电 话艾 太 平 ： 您 好客 户 ： 我 在 开 会 ， 开 完 会 我 就 给 你打 过 来 。第 3次 电 话客 户 ： 我 在 开 会 ， 有 时 间 打 给 你 ！第 1-6次 电 话业 务 员 与 客 户 30次 电 话 :由 不 平 等 到 平 等描 述 状 态角 色 认 知 ：客 户 ： 对 方 不 过 就 是 一 个 急 于 推 销 保 险 的 推 销 员 ， 没 什 么 了 不 起艾 太 平 ： 对 方 是 成 功 人 士 ， 很 难 高 攀 得 上 ， 不 易 接

9、近情 绪 反 应 ：客 户 ： 厌 烦艾 太 平 ： 紧 张 、 不 自 信双 方 心 理 ： 不 平 等行 为 结 果 ： 保 持 彼 此 错 误 的 角 色 认 知 ， 无法 达 成 平 等 真 诚 的 双 向 交 流 与 沟 通 13 艾 太 平 ： 您 好 ， 现 在 您 不 要 讲 ， 我 来 讲 ， 讲 完 就 挂 电 话 了 。一 直 非 常 感 谢 您 对 我 以 前 工 作 的 支 持 ， 在 您 身 上 我 学 到 很 多的 东 西 。 现 在 公 司 给 我 布 置 了 作 业 ， 让 我 向 我 认 识 的 最 成 功的 一 位 人 士 学 习 。 我 发 现 在 我

10、的 200个 客 户 中 您 是 最 成 功 的 ，所 以 我 坚 持 打 电 话 给 您 。 好 了 ， 我 讲 完 了 ， 就 这 样 吧 。(把 电 话 挂 掉 )第 7次 电 话 描 述 状 态角 色 认 知 ：客 户 ： 这 是 一 个 与 一 般 保 险 业 务 员 不 一 样 的 年 轻 人艾 太 平 ： 对 方 是 成 功 人 士 ， 成 功 人 士 也 是 从 不 成 功 逐 步 走 向 成 功 的 。 这 不 是 高 攀 不 高 攀 的 问 题情 绪 反 应 ：客 户 ： 惊 愕艾 太 平 ： 自 信双 方 心 理 ： 战 胜 了 自 己 ， 趋 向 平 等行 为 结 果

11、： 修 正 客 户 对 保 险 销 售 人 员的 错 误 认 知 ， 客 户 改 变 了 自 己 的 定 位 客 户 ： 你 怎 么 把 电 话 挂 了艾 太 平 ： 其 实 ， 我 一 讲 完 就 挂 了 ， 您 心 里 也 挺 难 受 的 吧客 户 ： 嗯 ， 是 的艾 太 平 ： 没 关 系 ， 我 都 难 受 了 6次 了 ， 您 难 受 一 次 没 有 关 系 的 。这 样 吧 ， 现 在 您 还 忙 ， 我 也 挺 忙 的 ， 就 是 想 向 您 讲 清 楚 ， 不讲 出 来 我 心 里 憋 得 怪 难 受 的 。 我 也 告 诉 自 己 我 一 定 要 见 您 ，一 定 要 向

12、您 请 教 ， 我 一 定 要 做 到 。 我 相 信 您 不 是 不 愿 意 见 我 ，就 是 相 信 您 确 实 非 常 的 忙 ， 等 您 什 么 时 候 有 时 间 了 再 见 ， 我们 保 持 电 话 联 系 吧 ， 14 第 8-29次 电 话描 述 状 态 客 户 再 没 有 挂 断 艾 太平 的 电 话 他 们 继 续 进 行 着 简 短的 电 话 交 流 与 沟 通 每 周 艾 太 平 还 发 给 客户 非 常 真 诚 的 短 信 角 色 认 知 ：客 户 ： 对 方 是 一 个 像 自 己 一 样 追 求 成 功 、 有 志 气 的 年 轻 人艾 太 平 ： 客 户 是 一

13、 个 善 解 人 意 、 容 易 沟 通 的 成 功 人 士情 绪 反 应 ： 自 然 、 舒 心 、 快 乐双 方 心 理 ： 自 如 、 坦 诚 、 钦 佩 、 欣 赏行 为 结 果 ： 彻 底 纠 正 了 客 户 对 保 险 业 务 员 的 错 误 认 知 ； 彼 此 可 以 作 为 朋 友 平 等 交 流 与沟 通 15 艾 太 平 ： 您 好 ， 祝 您 周 末 愉 快 。 生 命中 有 您 这 样 一 个 朋 友 真 是 很 好 ， 半 个月 的 时 间 给 您 打 了 8次 电 话客 户 ： 是 么 ？ 都 打 了 8次 了 吗 ！ 您 想见 我 有 什 么 事 吗 ？艾 太 平

14、 ： 因 为 您 是 我 的 良 师 益 友 ， 在您 这 里 能 学 到 很 多 东 西 ， 我 还 是 会 打给 您 啊 ！客 户 ： 看 来 我 不 见 您 是 不 行 的 了 ，那 我 们 就 见 面 吧第 30次 电 话 描 述 状 态见 面 后 签 单 40万 并主 动 为 艾 太 平 转 介绍 4-5位 高 端 客 户 16 艾 太 平 ： 您 好 ， 祝 您 周 末 愉 快 。 生 命中 有 您 这 样 一 个 朋 友 真 是 很 好 ， 一 个月 的 时 间 给 您 打 了 29次 电 话客 户 ： 是 么 ？ 都 打 了 29次 了 吗 ！ 您想 见 我 有 什 么 事 吗

15、 ？艾 太 平 ： 因 为 您 是 我 的 良 师 益 友 ， 在您 这 里 能 学 到 很 多 东 西 ， 我 还 是 会 打给 您 啊 ！客 户 ： 看 来 我 不 见 您 是 不 行 的 了 ，那 我 们 就 见 面 吧 角 色 认 知 ：客 户 ： 对 方 是 一 个 有 抱 负 、 有 目 标 ， 轻 不 言 败 、 想 成 功 的 年 轻 人 我 们 双 方 是 平 等 的 朋 友 关 系情 绪 反 应 ： 自 尊 、 自 爱双 方 心 理 ： 相 互 信 赖行 为 结 果 ： 客 户 把 艾 太 平 定 位 为 专 业的 、 高 素 质 的 保 险 理 财 专 家 客 户 改 变

16、 了 定 位 ， 也 随 之改 变 了 自 己 的 态 度第 30次 电 话 描 述 状 态 17 有 效 的 面 谈 会 让 身 边 经 过 的 每 一 个 人 都 成 为 你 的贵 人 有 误 解 的 面 谈 会 让 身 边 经 过 的 每 一 个 人 都 可 能 不 经意 伤 害 你 的 自 尊 和 自 信结 论 18 主 管 与 员 工 (尤 其 是 绩 效 表 现 不 佳 的 员 工 )的 面 谈 又 是 另 一 种 “ 不 平 等 ” 面 谈主管 业务员不 平 等 面 谈高 低 平 等面 谈 19 案 例 2： 高 级 经 理 与 其 营 业 部 业 务 员 孟 太平 的 几 次

17、面 谈孟 太 平 ， 男 ， 30岁 ， 入 司 3年 ， 业 绩 每 月徘 徊 在 3000 5000之 间 ， 无 增 员 20 今 年 年 初 ， 高 级 经 理 把 孟 太平 叫 到 办 公 室 ， 进 门 就 说 ： “ 你 必 须 学 会 增 员 ， 必 须 要晋 升 ， 必 须 ”谈 完 之 后 ， 孟 太 平 立 刻 向 其直 属 主 管 抱 怨 压 力 太 大 。此 后 ， 孟 太 平 依 然 没 有 增 员 。 角 色 认 知 ：经 理 ： 对 方 不 求 上 进 ， 没 有 发 展 意 愿 ， 只 会 拖 团 队 后 腿孟 太 平 ： 经 理 只 知 道 发 号 施 令

18、， 简 单 粗 暴 ， 不 体 贴 员 工 ， 只 会 提 要 求 ， 让 大 家 为 他 做 事情 绪 反 应 ： 片 面 、 主 观 、 抵 触 、 冲 突双 方 心 理 ： 互 不 尊 重 ， 互 不 信 任 ， 互 不 支 持行 为 结 果 ： 既 没 有 调 动 员 工 积 极 性 ， 又 使 员工 与 经 理 产 生 对 立 情 绪 ， 反 而 影 响 工作 进 展描 述 状 态 21 今 年 9月 份 参 TOP2000学 习 期 间 ， 高 级 经 理 与孟 太 平 在 培 训 间 隙 这 样交 流 ： 这 次 培 训 挺 让 我震 撼 的 ， 你 的 收 获 也 不少 吧 ，

19、 你 有 什 么 打 算 ？孟 太 平 主 动 谈 出 了 自 己的 想 法 。3个 月 后 ， 孟 太 平 已 有 3位 增 员 ， 年 底 将 晋 升 业务 经 理 ！ 角 色 认 知 ：经 理 ： 对 方 是 个 有 学 习 能 力 的 人 ， 荣 誉 感 很 强 ， 有 发 展 意 愿孟 太 平 ： 经 理 还 是 很 关 心 我 ， 善 解 人 意 希 望 我 能 做 大 做 强情 绪 反 应 ： 互 相 信 赖双 方 心 理 ： 平 等 ， 愿 意 和 对 方 深 入 交 流行 为 结 果 ： 双 方 达 成 共 识描 述 状 态 22 孟 太 平 每 天 早 晨 都 踏 着早 会

20、 开 始 的 音 乐 声 上 班 ，有 时 手 里 还 拎 着 早 餐 。一 天 ， 高 级 经 理 走 到 他座 位 旁 说 道 ： “ 你 以 后早 点 来 ， 不 许 把 早 餐 带进 来 。 ”孟 太 平 没 有 任 何 改 变 。 角 色 认 知 ：经 理 ： 对 自 己 要 求 不 严 格 ， 不 拘 小 节 ， 拖 拖 拉 拉 不 求 上 进 ， 不 追 求 进 步 和 成 功 的 人孟 太 平 ： 不 尊 重 人 ， 只 会 提 要 求 ， 总 是 和 我 过 不 去 ， 高 高 在 上 ， 总 是 看 到 人 的 缺 点 ， 看 不 到 优 点情 绪 反 应 ： 反 感 、

21、冲 突双 方 心 理 ： 互 不 服 气 ， 互 不 礼 让行 为 结 果 ： 适 得 其 反 ， 既 影 响 双 方 的 情 绪 ， 又 不 利于 工 作描 述 状 态 23 一 次 部 门 几 位 员 工 一 起 用完 餐 后 ， 高 级 经 理 很 亲 切地 对 孟 太 平 说 ： “ 你 最 近变 化 很 大 ， 不 过 有 一 个 小细 节 ， 可 能 我 说 得 不 对 ，你 参 考 一 下 ， 就 是 你 每 天都 踏 着 点 来 上 班 ， 这 给 你的 新 人 感 觉 不 好 。 ”此 后 该 业 务 员 每 天 都 提 前半 小 时 到 达 职 场 。 角 色 认 知 ：经

22、 理 ： 对 方 有 很 多 优 点孟 太 平 ： 经 理 很 尊 重 我 ， 提 醒 自 己 给 新 人 做 好 榜 样情 绪 反 应 ： 关 心 、 呵 护双 方 心 理 ： 愉 悦行 为 结 果 ： 打 压 式 的 沟 通 方 式 导 致 定 位 错 误 ，彼 此 都 没 改 变 注 重 沟 通 技 巧 的 激 励 式 、 亲 和 式 的 沟 通 方 式 达 到 共 好 的 目 标 描 述 状 态 24 研 讨 与 发 表 21. 检 讨 一 下 自 己 与 客 户 之 间 有 没 有 过 因 为 角 色认 知 错 误 而 导 致 面 谈 效 果 不 好 的 事 例 ；2. 检 讨 一

23、下 自 己 与 业 务 员 之 间 有 没 有 过 因 为 角色 认 知 错 误 而 导 致 面 谈 效 果 不 好 的 事 例 。 25 结 论 ： 有 效 面 谈 可 以 产 生 绩 效 有 效 的 面 谈 能 够 改 变 客 户 的 行 为 有 效 的 面 谈 能 够 让 业 务 人 员 在 短 期 内提 升 2倍 甚 至 好 倍 绩 效 小 组 成 员 绩 效 不 佳 、 成 长 不 理 想 是 主管 造 成 的 26 面 谈 最 大 的 魅 力 就 在 于同 等 努 力 会 让 你 获 得 双 倍甚 至 几 倍 的 回 报 ！ 27 三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能2. 营

24、 造 良 好 的 面 谈 氛 围 情 绪 管 理 信 赖 关 系面 谈 是 坦 诚 相 待 ， 不 是 通 过 简 单 的“ 话 术 ” 解 决 的 ； 有 效 面 谈 需 要 做 到 环 境 、心 境 的 匹 配 与 融 洽 。 28 营 造 良 好 的 面 谈 氛 围 开 场 白 常 用 语 ： “ 谢 谢 ” “ 对 不起 ” “ 抱 歉 ” 主 管 ： “ 我 觉 得 有 点 对 不 起 你 ， 你 加 入 我 们 团 队 这 么 长 时 间 了 ， 业 绩 一 直 徘 徊 在 2000 3000之 间 ， 这 是 我 的 问 题 ”自 己 先 改 变 ,对 方 才 能 从 自 身 找

25、 原 因 29 主 管 ： “ 你 进 入 保 险 业 一 年 以 来 ， 现 在 的 状 态 和初 期 预 想 是 否 吻 合 ？ ” “ 针 对 你 的 客 户 群 ， 是 否 设 计 匹 配 的 产 品组 合 及 销 售 逻 辑 ？ ” “ 依 你 的 能 力 完 全 可 以 做 到 每 月 *件 ， 你 同意 吗 ？ ” 多 问 少 说用 问 题 调 整 面 谈 的 方 向 30 用 数 据 说 话 个 人 历 史 数 据 、 成 长 数 据 横 向 比 较 与 纵 向 比 较 的 数 据 有 代 表 性 的 数 据 预 先 分 析 要 求 改 变 对 他 的 重 要 性 ， 以 及

26、不 良表 现 的 后 果不 是 你 告 诉 对 方 有 问 题 存 在 ，而 是 引 导 他 自 己 说 出 问 题 31 控 制 双 方 情 绪 如 果 你 无 法 控 制 自 己 的 情 绪 ， 不 要 进 行 面 谈 事 先 决 定 你 可 以 接 受 什 么 样 的 面 谈 结 果 ， 可能 的 解 决 方 式 有 哪 些 ， 以 及 你 希 望 他 什 么 时候 开 始 改 善把 业 务 员 当 成 自 己 的 客 户 看 待 32 三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能3. 传 递 想 法 而 不 是 传 递 信 息 引 导 他 人 产 生 你 要 的 想 法 用 问 题 调

27、整 面 谈 的 方 向 ， 对 传 递的 想 法 达 成 共 识 33 常 见 误 区 与 问 题 ：我 说 的 是 我 想让 员 工 知 道 的 事 ，但 是 我 无 法 确 定 员工 在 思 考 我 所 说 的话 。 解 决 方 式 ：传 递 想 法 ， 你提 出 问 题 ， 而 答 案正 是 你 想 告 诉 他 们的 。 34 4. 用 “ 明 确 ” 的 语 言三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能含 糊你 要 来 出 勤你 要 加 大 拜 访 量你 要 先 写 名 单你 要 改 善 业 绩你 要 提 高 件 数 你 要 提 高 件 均你 要 增 员你 要 加 强 学 习你 要 做

28、 好 时 间 管 理 35 “明 确 ” 示 例 “你 看 这 样 好 不 好 ， 我 们 花 20天 的 时 间 ， 每 天 专 心 来 做 3件事 情 ： 1.早 上 8点 到 职 场 ， 用 半 个 小 时 的 时 间 整 理 自 己 的 客 户档 案 并 重 点 写 出 个 体 经 营 者 、 公 务 员 等 职 业 的 客 户 名 单 ； 2.我 们 用 王 苯 灿 的 销 售 逻 辑 来 对 照 自 己 ， 看 哪 些 可 以模 仿 、 学 习 、 照 做 ， 专 门 针 对 健 康 险 的 销 售 进 行 突 破 ； 3.我 们 坚 持 每 天 出 去 见 5位 明 确 的 客

29、户 ， 看 看 会 不 会 比现 在 好 。 我 们 坚 持 20天 就 做 这 3件 事 ， 看 看 做 与 不 做 有 什 么 差别 ？ 你 觉 得 好 么 ？ ”主 管 ： 36 5. 达 成 共 识 ， 并 对 达 成 的 共 识 转 变成 持 续 的 行 为 有 问 题 存 在 的 共 识 可 能 的 解 决 方 式 共 识 解 决 问 题 的 行 为 共 识三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能 37 6. 持 续 面 谈 与 反 馈 再 次 面 谈 以 确 认 对 方 在 做 该 做 的 事 发 现 对 方 有 部 分 改 善 要 及 时 给 予 肯 定 解 答 疑 惑 针

30、对 其 他 问 题 或 新 出 现 的 问 题 面 谈 协 助 设 立 更 高 目 标三 、 有 效 面 谈 的 关 键 技 能 38 研 讨 与 演 练 3 通 过 对 以 上 六 个 关 键 技 能 的 学 习 ， 如 何 对以 下 情 况 进 行 面 谈 ： 1. 让 经 常 迟 到 的 人 员 每 天 8点 准 时 到 职 场 2. 让 不 参 加 早 会 的 人 员 按 时 参 加 早 会 3. 让 挂 零 人 员 全 身 心 投 入 并 有 信 心 每 月 4件 4. 让 兼 职 人 员 全 身 心 做 保 险 5. 让 抱 怨 的 人 不 抱 怨 ， 并 大 幅 提 升 绩 效

31、39 四 、 绩 效 面 谈 的 基 本 流 程1. 面 谈 前 准 备2. 达 成 有 问 题 存 在 的 共 识3. 共 同 列 出 可 能 的 解 决 方 式4. 共 同 确 定 解 决 问 题 的 行 为5. 监 督 进 度 以 衡 量 结 果6. 激 励 既 定 目 标 的 达 成 40 五 、 有 效 面 谈 实 务 各 方 面 都 很 优 秀 的 员 工 绩 效 表 现 优 异 ， 但 有 些 自 满 的 员 工 绩 效 表 现 平 平 ， 但 自 认 为 有 很 大 贡 献 的 员 工 绩 效 表 现 不 佳 ， 信 心 也 不 足 的 员 工 一 直 无 明 显 进 步 的

32、员 工 有 潜 在 离 职 可 能 性 的 员 工 年 龄 大 、 从 业 时 间 长 的 员 工 沉 默 内 向 的 员 工 性 格 急 躁 的 员 工 有 防 御 心 理 的 员 工 1. 如 何 与 不 同 类 型 的 员 工 面 谈 41 六 、 量 身 订 做 员 工 的 绩 效 改 进 计 划 量 身 订 做 每 个 员 工 的 面 谈 提 纲 高 级 经 理 量 身 订 做 业 务 经 理 的 面 谈 提 纲 业 务 经 理 量 身 订 做 业 务 员 的 面 谈 提 纲 量 身 订 做 每 个 员 工 的 绩 效 改 进 计 划 每 个 员 工 的 客 户 特 征 分 析 准

33、客 户 开 拓 方 法 分 析 并 提 出 改 进 建 议 匹 配 的 产 品 组 合 及 销 售 逻 辑 行 为 目 标 潜 能 分 析 42 量 身 订 做 的 意 义 提 升 个 人 业 绩 获 得 荣 誉 在 小 组 里 起 到 榜 样 作 用 ， 产 生 积 极 正 面 的影 响 力 复 制 成 功 大 家 一 起 成 长 43 范 例 1 来 源 ： 由 分 公 司 人 、 业 管 统 一 提 供 给 面 谈 人 内 容 : 员 工 ： 小 张 (H4) ； 职 级 ： 正 式 业 务 代 表 总 标 保 ： 26368元 入 司 来 总 客 户 数 ： 33位 入 司 来 最 大

34、 保 单 ： 6899元 主 管 ： 王 经 理 ； 职 级 ： 业 经 一 级1. 被 面 谈 人 数 据 资 料 44 2008年 1-11月 业 绩 2008年 1-11月 险 种 结 构月 份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合 计标 保 1564 0 208 7848 0 5557 3602 5344 1972 0 273 26368 件 数 1 0 1 2 0 4 2 2 1 0 1 14 45 总 客 户 ： 33位 。 1-11月 份 客 户 14位 ， 其 中 陌 拜11位 、 缘 故 2位 、 转 介 绍 1位 成 交 比 例 ： 陌

35、生 拜 访 3:1； 缘 故 ： 1:1； 转 介 绍 ：1:1 客 户 年 龄 特 征 ： 28-35岁 之 间 客 户 职 业 分 布 ： 大 型 国 企 员 工 、 公 务 员 今 年 主 要 销 售 险 种 ： 产 品 分 布 散 乱 ， 没 有 主 打产 品 ， 未 形 成 客 户 、 产 品 与 业 务 员 三 者 的 匹 配2. 员 工 的 客 户 特 征 分 析 46 准 客 户 开 拓 方 法 分 析 主 要 以 陌 生 拜 访 为 主 ， 很 少 做 老 客 户 加 保 和 转 介绍 ， 自 己 非 本 地 人 ， 极 少 缘 故 客 户 改 进 建 议 看 积 累 课 程

36、 光 碟 ， 明 确 100个 主 顾 的 积 累 是行 业 生 存 的 基 础 提 升 陌 生 拜 访 量 一 倍 ， 并 学 会 向 老 客 户 要 求 转 介绍 09年 达 到 新 增 客 户 48位3. 准 客 户 开 拓 方 法 分 析 并 提 出 改 进 建 议 47 从 终 生 寿 险 和 福 禄 双 至 占 产 品 销 售 前 两位 来 看 ， 其 对 保 障 型 产 品 销 售 的 意 愿 和能 力 较 强 ； 建 议 以 健 康 险 为 突 破 ， 精 研王 苯 灿 课 程 ， 把 福 禄 双 至 提 升 为 个 人 的主 打 产 品4. 匹 配 的 产 品 组 合 及 销

37、 售 逻 辑 48 12月 25日 前 ， 进 行 100次 陌 生 拜 访 ， 确 定 6名 以上 购 买 意 愿 强 烈 的 陌 生 客 户 12月 25日 前 回 访 已 成 交 的 33个 老 客 户 ， 对 没 有 购买 福 禄 双 至 的 老 客 户 介 绍 该 产 品 ， 形 成 5个 以 上的 购 买 需 求 在 回 访 每 个 老 客 户 时 ， 至 少 进 行 两 次 要 求 转 介 绍的 动 作 ， 目 标 是 从 这 个 渠 道 获 得 20个 准 主 顾 名 单5. 行 为 目 标 49 如 果 100次 陌 拜 积 累 6个 有 购 买 意 愿 的 准 主 顾 ，按

38、 其 陌 生 拜 访 成 交 3： 1比 例 ， 可 成 交 2件 ； 33位 老 客 户 回 访 得 当 ， 预 计 可 促 成 两 例 加 保 如 果 老 客 户 回 访 能 要 求 到 20位 转 介 绍 名 单 ， 1月 可 约 访 到 5人 ， 按 其 1： 1的 成 交 水 平 ， 可 促成 5件 结 论 ： 把 行 为 目 标 落 实 到 位 ， 1月 份 可 成 交 9件6. 潜 能 分 析 50 范 例 2 来 源 ： 由 分 公 司 人 、 业 管 统 一 提 供 给 面 谈 人 内 容 : 员 工 ： 小 李 (H5)； 职 级 ： 正 式 业 务 员 总 标 保 ： 2

39、1534元 ； 总 件 数 ： 13件 最 大 单 ： 5233元 最 好 月 份 ： 5月 ， 10243元 /5件 月 均 标 保 ： 1958元 ； 月 均 件 数 ： 1.2件 ； 件 均 ： 1656元 客 户 数 ： 60位 ， 转 介 绍 为 主 主 管 ： 赵 经 理 ； 职 级 ： 业 经 二 级1. 被 面 谈 人 数 据 资 料 51 2008年 1-11月 业 绩月 份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合 计标 保 1588 1478 1337 0 10243 0 787 0 2410 2128 1563 21534件 数 1 1

40、1 0 5 0 1 0 2 1 1 13 2008年 1-11月 险 种 结 构 52 被 面 谈 人 基 本 情 况 表 述 入 司 3年 老 员 工 ， 个 人 发 展 意 愿 淡 薄 ， 出 勤 尚 可 不 自 信 ， 促 成 力 度 差 ， 业 绩 一 直 在 月 均 1件 波 动 中 专 学 历 ， 学 习 能 力 比 较 强 ， 寿 险 基 础 知 识 掌握 全 面 性 格 内 向 不 善 沟 通 ， 不 太 注 重 个 人 形 象 53 农 村 客 户 、 乡 镇 企 业 普 通 职 工 占 比 高 ，28-35岁 之 间 ， 收 入 普 遍 比 较 低 ， 件 均保 费 低 有

41、 从 众 心 理 缺 乏 保 障 ， 有 健 康 保 障 需 求2. 员 工 的 客 户 特 征 分 析 54 对 60个 老 客 户 资 料 做 整 理 ； 把 没 有 购 买福 禄 双 至 和 福 寿 连 连 的 客 户 分 别 单 独 列出 名 单 借 助 送 挂 历 、 送 福 时 机 ， 拜 访 这 些 客 户3. 准 客 户 开 拓 方 法 分 析 55 客 户 特 征 与 王 苯 灿 相 似 ， 自 己 也 认 同 福禄 双 至 险 种 ， 重 点 王 苯 灿 福 禄 双 至 销 售逻 辑 对 于 购 买 过 福 禄 双 至 的 老 客 户 ， 学 习 杜艾 田 福 寿 连 连

42、销 售 逻 辑 以 期 加 保 4. 匹 配 的 产 品 组 合 及 销 售 逻 辑 56 看 视 频 光 碟 至 少 2次 以 上 ， 仔 细 研 读 背 诵 销 售 理念 、 销 售 逻 辑 12月 25日 前 每 日 要 送 挂 历 、 福 字 给 4位 老 客 户 ，同 时 要 求 转 介 绍 名 单 12月 25日 前 ， 根 据 老 客 户 名 单 分 类 ， 对 未 购 买福 禄 双 至 的 客 户 介 绍 该 产 品 至 少 一 次 ， 对 未 购买 福 寿 连 连 客 户 介 绍 该 产 品 至 少 一 次 。5. 行 为 目 标 57 如 果 12月 份 通 过 对 60位

43、 客 户 送 福 积 累 20个 转 介 绍名 单 ， 同 时 老 客 户 中 有 5位 形 成 加 保 意 愿 1月 份 坚 持 跟 进 ， 从 5位 中 促 成 2份 福 禄 ， 1份 福 寿 1月 拜 访 20位 转 介 绍 至 少 每 人 2次 ， 争 取 成 交 2份福 禄 个 人 以 往 福 禄 件 均 948元 ， 以 其 客 户 群 层 面 看 偏低 ， 可 将 建 议 书 保 费 提 到 1700左 右 结 论 ： 把 行 为 目 标 落 实 到 位 ， 1月 份 可 成 交 5件 ，福 禄 件 均 提 升 后 ， 当 月 保 费 可 达 8900元6. 潜 能 分 析 58谢 谢 大 家 ！ 有 效 面 谈 是 唯 一 一 种 把 发 展 计划 、 激 励 方 案 、 培 训 计 划 真 正 落 实在 每 一 位 员 工 身 上 的 手 段 。